CARRERA DE ADMINISTRACIÓN ADUANERA MODALIDAD A DISTANCIA

ASIGNATURA: NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

SEMESTRE: QUITO

DOCENTE: ING. SANTIAGO CERÓN HERRERA

ORIENTACIONES GENERALES

Pensar positivamente significa creer que el éxito

es una verdadera posibilidad, darse a sí mismo
la mejor oportunidad en cada situación, y
convertir todas las experiencias en ocasiones
valiosas para el aprendizaje.

Anónimo

Estimado(a) estudiante, usted debe leer todas las unidades comprensivamente, porque ellas
le posibilitarán el aprendizaje y le permitirán contestar las autoevaluaciones, un aprendizaje
eficaz se logra mediante la aprehensión y asimilación de los contenidos, para ello le
sugerimos: subraye, escriba al margen, realice esquemas, cuadros sinópticos, resalte las ideas
principales, desarrolle las autoevaluaciones. Seré su guía en este proceso, no dude en
llamarme tanto telefónicamente como a mi email, cuando tenga alguna duda o interrogante,
mi tarea es ayudarle en la gestión del conocimiento.

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SEGUNDO BIMESTRE

UNIDAD DIDÁCTICA No 5

1. INTRODUCCIÓN

La negociación es una necesidad del ser humano, debido a que no se dispone control total de
los acontecimientos, ni siempre está en su mano el poder conseguir lo que se desea o se
necesita, por lo que, se debe conocer formas, maneras o modelos de negociación a nivel
mundial a fin de que se consigan ganancias mutuas entre la cooperación de varias partes.

2. OBJETIVOS.

1. Entender los modelos de negociación.

2. Conocer cuáles son los principales modelos de negociación a nivel mundial.
3. Analizar las diferencias entre los diferentes modelos de negociación.

3. CONTENIDOS.

a) Modelos de negociación

b) Modelo de negociación en Estados Unidos

c) Modelo de negociación en Europa

d) Modelo de negociación en Asia

e) Modelo de negociación en Oceanía

4. COMPETENCIAS QUE SE TRABAJAN

a) Desarrollo de Investigación

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b) Competencia Social

c) Competencia Cultural

d) Competencia aprender a aprender

e) Autonomía e iniciativa personal

5. SECUENCIA DE CONTENIDOS.

5.1 MODELOS DE NEGOCIACIÓN.

Vivimos en un ambiente en el cual las empresas desearían poder fabricar un producto que

sea aceptado a nivel mundial y por ende la negocación sea mas menos similar a nivel

global, sin embargo, esto no es posible, puesto que existen variantes políticas, culturales,

socioeconómicas, educacionales, económicas, religiosas, etc. Motivo por el cual a

continuación se presentaran los diferentes modelos de negociaciones para cada

continente.

5.2 MODELO DE NEGOCIACIÓN EN AMÉRICA (ESTADOS UNIDOS)

Los norteamericanos son generalmente cordiales y su saludo es sonriente, sin embargo,

son menos demostrativos de afecto y amistad que los latinos. El conocimiento personal

es muy necesario para crear lazos comerciales. En ambiente de negocios, y al comprar a

regiones del país, por lo general, las personas de la costa este son de costumbres más

formales y conservadoras que las del oeste, en el oeste son más relajados y se refleja, por
3
ejemplo, en la forma en que se desenvuelven y en el tipo de vestimenta. Asimismo, en

los estados del sur las personas son más acogedoras y amistosas.

1. Después del saludo y de breves palabras de carácter protocolar, van directo al

grano del negocio. Si bien en las negociaciones el precio y la rentabilidad son

muy importantes para el empresario estadounidense, es necesario tener presente

que lo que se está negociando son varias cosas a la vez: términos, calidad, forma

de pago, plazos de entrega, garantías, volúmenes, continuidad y servicio post

venta, entre otros aspectos.

2. Su forma de hacer negocios es directa y en ocasiones desafiante e intimidatoria,

se manejan bien en ambientes de negocios difíciles y no titubearán en mostrarse

en desacuerdo con sus propuestas si lo estiman pertinente. Esto último no implica

necesariamente que no estén dispuestos a buscar alternativas, que no les interese

llegar a acuerdos o que no puedan llegar a hacer concesiones. Valoran la

sinceridad, por ello sólo se deben tomar compromisos que se puedan cumplir, no

tema decir no.

3. El empresario norteamericano es altamente efectivo, está preparado para tomar

decisiones rápidamente y esperan que su contraparte también pueda hacerlo. Son

generalmente respetuosos de los compromisos adquiridos.

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4. Conviene coordinar las reuniones a lo menos con 5 semanas de antelación y

confirmarlas una semana antes. La puntualidad es importante, si se está atrasado,

debe avisar con anticipación, para ello deberá saber con anterioridad el tiempo

real de desplazamiento en automóvil de un lugar a otro.

5. La primera reunión es fundamental para dar imagen de seriedad, confianza y

credibilidad de la empresa. Tener información previa tanto de la firma como de

la persona con la cual va a conversar. Se debe tener un formato para las reuniones,

saber lo que se va a decir, tener los objetivos claros, en otras palabras, ir

preparado.

6. El usar saco y corbata es lo más aconsejable para los hombres. Para las mujeres

también es aconsejable un traje de carácter conservador. Tener presente que se

representa a una empresa y la apariencia reflejará la imagen de ella.

7. Saludar y despedirse con mano firme es importante en los encuentros, así como

también, intercambiar tarjetas de presentación de preferencia al comenzar la

reunión; debe llevar todos los datos comerciales, lea la de su contraparte y

memorice el nombre.

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8. Lo normal es que la reunión se lleve a cabo en la oficina del importador. Los

encuentros de trabajo también pueden realizarse en un desayuno, normalmente

tipo 7 de la mañana o en un almuerzo que suele empezar a medio día o en una

cena entre las 6 y 8 de la noche. Esta última tiene, además, un carácter social. Si

la reunión es con una mujer, se le debe tratar con la misma formalidad que a un

hombre.

9. Llevar catálogos y elementos promocionales, todo en inglés y de excelente

calidad. Lo más apropiado es enviar este material con anticipación a la fecha de

la reunión, en muchos casos, el empresario solicitará catálogos antes de conceder

una entrevista. Contar con una página web de calidad, constituye una herramienta

básica de marketing. Se recomienda tener un dominio norteamericano: .com.

10. El empresario norteamericano supone que el visitante habla inglés, si no es así, es

conveniente llevar un intérprete- En un comienzo es recomendable dirigirse a la

persona por su apellido, antecedido por un Mr., Mrs. , o lo que corresponda,

posteriormente es muy probable que le pidan que se dirija a ellos por su nombre.

11. Mantener contacto visual pero sin exagerar, ello demuestra interés, sinceridad y

transmite confianza. No es aconsejable quedarse con dudas acerca de lo

conversado, es necesario que antes de finalizar una reunión, ambas partes tengan

6
 perfectamente claro qué se conversó y qué se acordó, incluso conviene dejarlo

por escrito.

12. Se aconseja evitar hablar de temas políticos, religiosos, de sexo, de razas y de la

apariencia de las personas, tampoco criticar apersonas o costumbres del país.

Temas apropiados para una conversación son por ejemplo: los deportes, viajes,

comidas, literatura o cine.

13. Por norma general, las reuniones duran el tiempo acordado previamente, salvo

que estén interesados en llegar a acuerdos y queden temas pendientes. Si el

negocio no les parece interesante, lo dirán abiertamente y terminarán con el

encuentro lo antes posible. Esto último no obedece a una descortesía sino

sencillamente a que ellos valoran el tiempo, tanto el de ellos como el de la

contraparte.

14. La mayoría de los negociadores estadounidenses son muy consciente con el

tiempo (“time is money” Æ tiempo es dinero), están enfocados y concentrados en

los negocios (“Let’s go down to business” Hagamos negocios) y son muy

informales (“What’s your first name” Cual es tu primer nombre).

15. Los contratos en los Estados Unidos pueden llegar a ser documentos largos y

complejos, especialmente en los casos de temas comerciales, inversión e

inmuebles. El proceso de negociación contractual depende primordialmente de

que las partes hayan o no establecido una relación de trabajo previa y de si pueden

7
 negociar y operar sobre una base de igualdad. El lenguaje contractual debe ser

claro y comprensible para las partes que en él intervienen. Cada una de las partes

contratantes debe contratar sus propios asesores jurídicos para que la asesoría que

reciba se ajuste a sus necesidades particulares y no exista la posibilidad de que se

vea comprometida por un abogado que se encuentre en un conflicto de intereses

entre las partes

5.3 MODELO DE NEGOCIACIÓN EN EUROPA

Es imposible establecer un estilo de negociación europeo propio debido a la diversidad

cultural que hay en esta región. Quizás esto cambie con el tiempo debido al fenómeno

de la unión económica y social entre los países europeos, pero esto no se tomara en

cuenta. Las características de los negociadores europeos que a continuación se

establecen, son generales, es decir, pueden variar en algunos países.

1. Son puntuales y responsables, si se acuerda una cita no hay necesidad de

confirmación.

2. Se le suele dar un trato caballeroso a las mujeres. Los detalles son importantes,

como por ejemplo saludarlas primero, cederles el paso, estar atento a sus

necesidades.

8
3. En cuanto a la comunicación no verbal, en función del interlocutor, pueden ser

mucho o poco gesticulantes. De cara a los extranjeros, el comportamiento gestual

y ocular es muy parecido, aunque no así el háptico: hay menos contacto físico,

los besos o el cogerse de la mano entre varones es tabú. La mirada directa e intensa

es una señal de honestidad y franqueza.

4. Cree habitar en un mundo dividido entre amigos y extraños, y su trato y

comportamiento con unos o con otros es muy distinto. El término "amigo" puede

abarcar desde el amigo de la infancia hasta el simple conocido. Pero hay que

señalar que un extraño deja de serlo tras el primer encuentro.

5. Ser directo. Se debe explicar el motivo de la visita, los objetivos, quién es quién

de una manera breve pero precisa. En entornos profesionales y de negocios se

valora la contención, las demostraciones de carácter y emoción exageradas no son

bien recibidas. Así mismo, un exceso de retórica y de lenguaje florido puede

resultar contraproducente.

6. La relación profesional es fría. No se consideran aspectos personales como el

origen, la familia. Siempre se exige formalidad.

9
7. La toma de decisiones se le asigna a la persona encargada que no necesariamente

es el jefe.

8. Aunque está cambiando, el estilo tradicional de dirección es autoritario,

burocrático y compartí mentalizado. Las organizaciones tradicionales están

construidas sobre el concepto de jerarquía personal. Los organigramas suelen ser

piramidales y la comunicación es vertical y descendente.

9. Debido a la diversidad de idiomas existentes, se debe acordar con anticipación

cual será el oficial. Si las dos partes no dominan un mismo idioma, se suele

recurrir al idioma inglés. En algunos casos, por cuestiones de soberanía u orgullo,

el europeo prefiere hablar en su lengua natal, por lo cual es necesario un traductor.

Claves para negociar de forma exitosa en Alemania:

1. Las actitudes alemanas están enfatizadas en el orden y la formalidad, por lo que

un acercamiento bien planificado es altamente recomendable.

2. Vístase de forma conservadora, o sea, utilice traje y corbata en las reuniones.

3. Diríjase hacia los demás por el apellido o título hasta que a usted se le permita

utilizar los nombres de pila.

10
4. Los alemanes son muy conscientes de su jerarquía y esperan que usted se maneje

con niveles apropiados de respeto.

5. El inglés es implementado ampliamente en los círculos comerciales, no obstante,

es una cortesía importante preguntar si una reunión puede ser conducida en inglés

y proveer un traductor de ser necesario.

6. Si es invitado a una cena, aunque sea de vestimenta casual, significa llevar saco -

chaqueta- y corbata.

7. Lleve consigo con C.V. - Curriculum Vitae- breve, un perfil de su compañía o

información sobre los productos que venderá a cualquier encuentro al que asista.

8. Si estuviese llegando tarde a una reunión, notifíquelo tan anticipadamente como

pueda. La puntualidad es extremadamente importante.

9. Su visita deberá ser planificada previamente ya que los ejecutivos esperan que se

les notifique una reunión inesperada con al menos seis semanas de anticipación.

10. A los alemanes no les gustan los negociadores que hablan sin previos

conocimientos. Si no sabe algo con certeza, es mejor callarse.

11
 11. Al final de las reuniones, los alemanes suelen dar un pequeño golpe con los

nudillos en la mesa para mostrar satisfacción por los acuerdos alcanzados. Si

realizan este gesto, indica que las negociaciones han marchado bien.

12. Los temas favoritos de conversación son los hobbies, los lugares de vacaciones y

las bebidas alcohólicas.

13. El comprador alemán es conservador: no cambia fácilmente de proveedores y

tampoco le interesan los negocios puntuales, sino las relaciones a mediano plazo.

Para entrar en el mercado hay que ofrecer algo adicional, ya sea un producto

novedoso o una ventaja en el precio.

14. Debe prepararse una agenda con los temas a tratar en cada reunión y atenerse

estríctamente a ella. Las reuniones tienen que empezar y terminar a la hora

prevista.

15. Hay que respetar los turnos de intervención de cada una de las personas que

participan en la reunión. No se debe interrumpir con preguntas o matizaciones.

5.4 MODELO DE NEGOCIACIÓN EN ASIA

China y Japón, una por su inmensa población, otro por su poderío económico, suponen

un mercado muy apetecible. Para acceder a ese mercado hay que negociar, y en ese acceso

el proceso negociador puede ser especialmente complicado. Pensemos en lo que nos une

12
con los países occidentales e incluso con los países árabes: tenemos algo en común, pero

el abismo cultural que media entre nuestra sociedad y la japonesa o china es salvable,

pero solo a base de considerables esfuerzos.

CHINA

Antes de entrar en detalles específicos conviene enmarcar el panorama general del

esquema de pensamiento del negociador chino. La influencia de Confucio sigue presente

y se manifiesta en el estilo negociador de los chinos. Así, mientras que en culturas

occidentales prima la libertad individual, no ocurre de este modo en China. Así, para los

chinos uno de los valores fundamentales es el respeto a la jerarquía y a todo lo que esta

supone: veneración por la ancianidad, el honor, la humildad..En China el individuo se

despersonaliza ligeramente para ser parte de la estructura de organización superior: el

ejército, el gobierno, la empresa, el partido... Así, el negociador chino prefiere ganar más

que para sí, para la empresa.

Algunos expertos en negociación con chinos aseguran que su modelo está firmemente

basado en el tratado del arte militar Sun-Tzu o El arte de la guerra. El libro fue escrito

por un filósofo chino hace más de 2.000 años y hoy es el libro de cabecera de los

ejecutivos de los Estados Unidos. Así, los chinos plantean sus negociaciones de manera

más bien indirecta, larga y elaborada. Los orientales de esta parte plantean las

negociaciones sobre la duración. Prueba de la forma de negociación oriental fueron las

conversaciones (en realidad negociaciones) de paz mantenidas en París entre

13
norteamericanos y vietnamitas. Los americanos reservaron unas habitaciones de lujo en

un hotel de París. Los vietnamitas alquilaron un palacete para dos años. La ventaja en las

negociaciones la tenían asegurada los vietnamitas de antemano. Los orientales procuran

debilitar a su negociador de manera progresiva y lenta.

De cara a poder seguir una correcta negociación con intermediarios chinos, conviene

tener en cuenta una serie de parámetros para cada fase de la negociación.

En lo referente a la preparación, conviene tener de nuestra parte a un traductor afín a

nosotros, de tal manera que controlemos un elemento más. En la preparación del viaje

se recomienda que no se cierre el billete de avión, pues el negociador chino tiende a

prolongar las conversaciones casi hasta provocar el agotamiento. Para la selección de

los intervinientes en el proceso de negociador como tal, conviene que, al menos, esté

presente uno de los más altos cargos de la compañía. La presencia de altos cargos no

impide la presencia de técnicos o de mandos intermedios. Entre los chinos, el respeto a

la jerarquía es un valor. Antes de sentarse a negociar, lo normal para un negociador

oriental es que ambas partes hayan sido presentadas previamente fuera del contexto

empresarial.

Una vez alcanzado un acuerdo, el negociador chino suele dar más valor a la palabra dada

que a un preacuerdo o similar. La cuestión de ese valor a la palabra dada es que resulta

frecuente modificar los acuerdos alcanzados. Además, para ellos la relación no termina

por el hecho de haber alcanzado acuerdos.

14
Un terreno delicado con la negociación en oriente es la comunicación en sí misma. Los

chinos, con ánimo de no resultar bruscos procuran evitar el NO. Dirán cualquier cosa

menos no. Mucho menos dirán que no han entendido algo, por lo que el negociador

occidental, si quiere ahorrarse en problemas, debe asegurarse de que la otra parte ha

entendido absolutamente todo.

Ganarse la confianza de un negociador chino, a pesar de las barreras de comunicación,

es más fácil de lo que parece. Algunas tácticas para ello pueden ser muy simples:

 Aprender algunas palabras en chino, sobre todo en lo que se refiere a salutaciones

y agradecimientos. De esta manera demostraremos respeto por un idioma y una

cultura.

 No tomar como precipitado ni sorprendernos ante el hecho de que el negociador

chino revele datos de su vida personal y familiar.

Un último apunte sobre la negociación en China. El negociador chino no reparará en

levantarse de la mesa de negociación y abandonar si considera que la negociación no está

siendo satisfactoria.

JAPÓN
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Una vez más se desmiente el refrán de piensa mal y acertarás. Si acudimos a una

negociación en Japón o con un japonés nos sorprenderemos por el comportamiento no

verbal del nipón mientras nos escucha. El japonés al escuchar cierra los ojos siempre, y

en ocasiones entrecruza los dedos de las manos y las sitúa en su regazo. El negociador

poco viajado pensará que no le están escuchando. Sin embargo, debemos saber que el

japonés cuando adopta esa postura demuestra su máxima atención.

Otro detalle que revela el sentido del protocolo en el japonés es su forma de entregar y

recibir una tarjeta de visita. Cuando un japonés nos entrega su tarjeta de visita no lo hará

de cualquier manera. Sacará su tarjeta con parsimonia la tomará por las dos esquinas

superiores con ambas manos y al tiempo que hace una mínima reverencia nos hará

entrega de su tarjeta. ¿Qué deberíamos hacer nosotros? Tomar la tarjeta de modo similar,

agarrándola por las dos esquinas inferiores al tiempo que nos inclinamos. Una vez que la

tenemos no debemos guardarla, sino que la tendremos enfrente de nosotros durante la

reunión junto con las demás tarjetas que hayamos recibido. Eso es protocolo.

Estos dos detalles, cargados de significado, nos pueden situar sobre la pista del carácter

del negociador japonés. Paciencia, protocolo... Entremos más en la personalidad del

negociador nipón.

De la misma manera que no podemos asumir que el negociador de oriente medio asume

valores que para nosotros son habituales, algo parecido ocurre con el negociador japonés.
16
Este, en general, alberga posiciones que unos tacharían de machistas y otros de

tradicionales. En cualquier caso, la sociedad japonesa es tremendamente conservadora, y

la mujer y su papel quedan siempre en un segundo plano. No obstante, las nuevas

generaciones de japoneses parecen empezar a superar esta visión.

Una serie de elementos a tener en cuenta nos pueden ayudar a tratar con el negociador

japonés.

 El cuidado del estatus. Los japoneses tienen muy en cuenta y mantienen las

diferencias de estatus. Así, el cargo, la posición social y la compañía u

organización para la que se trabaja suelen tener un peso notable en las

presentaciones.

 El largo plazo. El negociador japonés suele ser paciente y establece sus miras en

la larga distancia. Así los previos a la negociación se suelen cuidar agasajando al

invitado. La intención no es agotar o marear la perdiz, sino crear un clima de

confianza necesario para establecer relaciones a largo plazo. En algunos casos es

costumbre hacer regalos con la intención de advertir de la posibilidad de una

negociación larga y paciente. En cierta ocasión un físico de la Unión Europea

recibió en su despacho a un colega japonés. El oriental sorprendió al físico

europeo cuando además de su tarjeta le obsequió con unas miniaturas de la serie

17
 infantil de dibujos animados Pokemon. El físico español quedó sorprendido ante

el detalle del japonés, pero supo que era su forma de generar confianza.

 El vendedor y el comprador. En Japón el vendedor tiene una posición particular

de desventaja, pues se espera de él cierta sumisión al comprador. La sumisión se

manifiesta en que la información suele ser unidireccional en el sentido de que el

vendedor no se oponga a las decisiones y dudas del comprador sino que

cortésmente responda a sus preguntas.

 Para mantener la armonía de la relación es poco habitual que un japonés diga

claramente la palabra NO de manera frontal. Los negociadores japoneses

procuran no ofender siendo demasiado directos con sus interlocutores.

 El consenso en la decisión. Del mismo modo que el negociador japonés fomenta

la armonía con la otra parte, también desea lo mismo en su equipo. A un japonés,

por tanto, no conviene exigirle prisa a la hora de tomar una decisión, pues su

equipo es su referencia.

18
5.4 MODELO DE NEGOCIACIÓN EN OCEANÍA (AUSTRALIA)

Saludos y presentaciones.

Los australianos son personas poco ceremoniosas y muy prácticas. Son personas

simpáticas, abiertas y que adoptan casi, en seguida, una actitud relajada y amistosa con

las demás personas. Su saludo inicial se suele hacer utilizando el nombre propio (nombre

de pila).

Es un comportamiento bastante generalizado el que su interlocutor australiano establezca

el nivel de familiaridad que desea tener en su conversación/trato con usted; por ello no se

sienta ofendido si su interlocutor australiano adopta enseguida una actitud bastante afable

con usted.

La forma de saludar consiste en estrecharse la mano, sin perder el contacto visual con la

persona a la que saluda y esbozando una leve sonrisa o al menos un gesto que denote una

cierta afabilidad. El apretón de manos debe ser breve (solamente unos segundos), pero

firme.

Al saludo, le suele acompañar alguna frase hecha del tipo "how do you do ?", "Good

morning", "Good afternoon", "How are you ?", etc.

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Una vez que se han hecho las presentaciones pertinentes, es un buen momento para

proceder al intercambio de las tarjetas de visita. Éstas deberían estar, por una de sus caras,

impresas en Inglés. Y siempre de dan por el lado en el que está impreso el idioma de

nuestros anfitriones.

Protocolo laboral y la ética de los negocios.

Australia es un país de libertades lo que facilita mucho los procesos de negociación. Son

abiertos y poco dados a mostrar sus éxitos o logros en público, ni a presumir de lo que

tienen o han conseguido. No les gustan las personas arrogantes o presumidas, como

pueden ser en muchos casos, los norteamericanos.

Ahora bien, valoran mucho la modestia, la lealtad, la honestidad y la profesionalidad.

Valoran el trabajo bien hecho, cosa que consideran más una obligación que un mérito.

Por ello no debe esperar muchas alabanzas por su trabajo, aunque haya sido magnífico.

Hacer bien su trabajo es indispensable para lograr un éxito en el mundo de los negocios

en Australia.

Vestimenta.

En el mundo de los negocios, el vestuario suele ser bastante clásico, sobre todo en los

sectores más tradicionales, como el financiero.

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Para los hombres, traje y zapatos de corte, clásico, camisa blanca y lisa o de colores

discretos y corbata. Complementos, los menos posibles. Gemelos, reloj, cinturón y/o

tirantes, alfiler de corbata ... y poco más.

Para las señoras, trajes de chaqueta de corte clásico, zapatos planos o de medio tacón y

complementos, pocos, y maquillaje discreto. También son muy adecuadas las

combinaciones de blusa-pantalón o falda-blusa, en perfecta combinación y armonía de

colores y tejidos. Nada de combinaciones atrevidas.

En las pequeñas empresas y compañías de sectores menos tradicionales, como pueden

ser las empresas de programación, las normas de vestuario suelen ser más relajadas, y

puede prescindirse de la corbata, e incluso, en algunas ocasiones, hasta de la chaqueta, y

vestir de una manera más informal. Pero en las primeras reuniones (o la primera, al

menos) vestir de forma clásica hasta poder evaluar personalmente, lo usos en la empresa

que visita.

Las reuniones y citas de negocios.

La puntualidad es muy valorada por los australianos, lo que significa que usted se

preocupa por el negocio. Si va a llegar tarde a una reunión, avise antes a sus colegas o a

su secretaria. La agilidad en las reuniones no quiere decir que se tomen los negocios a la

ligera y que tomen decisiones precipitadas. Lo que son, es eminentemente prácticos y no

21
les gusta perder el tiempo, por lo que si su exposición no les parece demasiado completa

o interesante, puede que la reunión no dure mucho y que no haya reuniones posteriores.

En determinadas reuniones, puede que trate con personas de las que no sabe su posición

en la empresa, pero que son fundamentales en la toma de decisiones final. No se puede

dar un trato especial a las personas por el cargo. Australia es un país sin diferencias, y les

gusta que el trato sea igualitario en la mayoría de los casos y situaciones.

El idioma.

El inglés es el idioma oficial en Australia. Sin embargo, hoy en día se pueden hablar más

de cien idiomas debido a la presencia de inmigrantes que han llegado de todas partes del

mundo. En este sentido Australia es uno de los grandes ejemplos de convivencia

multirracial y multicultural, lo que enriquece al país en muchos aspectos (negocios,

cultura, gastronomía ...).

Toma de decisiones y firma de contratos.

El estilo de negociación puede tener un cierto toque americano. Reuniones ágiles,

enfocadas a obtener los mejores resultados con brevedad y tomar las decisiones de forma

rápida. Son eminentemente prácticos y valoran mucho el enfoque realista de las

propuestas. Los números, los posibles resultados a corto plazo y otros detalles numéricos

22
 son de vital importancia para lo toma de decisiones. No obstante, dependiendo de las

propuestas, puede que se tomen su tiempo para evaluar sus propuesta

6 Bibliografía

HILL, Charles (2011) Negocios Internacionales. Editorial McGRAW-HILL. México DF.

México

MANCERA, Agustín (2015) Negocios Internacionales en un mundo globalizado. Editorial

Patria. México DF. México

VAZQUEZ, Ignacio (2013) Negocios Internacionales Nuestra experiencia en América,

Asia, y África promocionando negocios globales para las pequeñas empresas. Hermosillo.
México

PUCHOL, Luis (2005) El libro de la negociación. Ediciones Díaz de Santos. Madrid

España.

7 Linkografía:

http://globaledge.msu.edu/global-insights/by/country

https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/

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