INTRODUCCION

En la cadena comercial posee a un sistema de métodos y prácticas comerciales estandarizados

que comparten una misma marca y una gestión centralizada, que tienen como propósito
vender las mismas marcas como variedades en diferentes sucursales pertenecientes a la
misma empresa, las cadenas comerciales dominan o controlan su segmento comercial. En un
establecimiento de reventa por franquicia es un tipo de cadena comercial.

De igual manera la cadena comercial administra la toma de decisiones oportunas en la que

se logra posicionar en el mercado a una marca por medio de “la excelencia operativa”. Se
analizará los puntos que consideramos muy importantes para poder venderles a las cadenas
comerciales en el cual se realiza una breve autoevaluación de tu producto, identificando el
mercado potencial del producto y define el perfil del consumidor, dejando en claro que existe
estrategias para dar salida a los productos con sus respectivos códigos de barras y las etiquetas
de tu mercancía, dependiendo de la cadena comercial.

Además, ayuda a identificar las fortalezas y oportunidades que tienes en el mercado

identificando a cada uno de los competidores, los precios que se ofrecen al público y las
diferencias que tiene un producto ante los demás, en cual permite conocer si realmente tiene
crecimiento el producto y se convierta en elementos clave para que una empresa tenga éxito,
logrando la satisfacción de sus clientes, la eficiencia en sus procesos y establecer lazos
comerciales que la impulsen a conseguir la meta más anhelada.
CADENA COMERCIAL
Se denomina cadena comercial, a los negocios o tiendas que comparten una misma marca y
una gestión centralizada, y por lo general posee a un sistema de métodos y prácticas
comerciales estandarizados.
En numerosas categorías tales como la venta de ropa, comida y servicios, las cadenas
comerciales han alcanzado tal preeminencia que dominan o controlan su segmento o
categoría comercial. En un establecimiento de reventa por franquicia es un tipo de cadena
comercial. En el año 2004, la mayor cadena comercial del mundo, Wal-Mart, pasó a ser la
corporación más grande del mundo dependiente de ventas.(Wikipedia, s.f.)
Menciona que una cadena comercial son las que venden las mismas marcas como variedades,
alimentos entre otros, pero en diferentes sucursales pertenecientes a la misma empresa como
la franquicia de Wal-Mart.
CÓMO VENDERLE A LAS CADENAS COMERCIALES
¿Cómo venderles a las cadenas comerciales? Quizá esta pregunta de la has hecho más de una
vez, vendes tus productos a nivel local, pero estas pensando en crecer y consideras que es
buena idea venderles a cadenas comerciales, pero... ¿Cómo hacerlo? ¿Por dónde comenzar?
Aquí te damos algunas ideas que podrías llevar a cabo para lograr venderle a las cadenas
comerciales.
Estamos en un mundo tan cambiable y lleno de tecnología que a su vez no permite tener
información al día y no solo esto, también los consumidores exigen un sin fin de
características que conocen en redes sociales, en medios de comunicación masivos, por
comentarios en Internet y mucho más.
De acuerdo a lo mencionado, te recomendamos evaluar y conocer en qué etapa se encuentra
tu negocio, para poder tomar en cuenta todos los riesgos de inversión tecnológica y
económica que te pueden generar inconvenientes futuros y analiza cuál de todos estos riesgos
tu empresa es capaz de soportar, no solo durante un día quizá hasta un mes (Rangel, s.f.).
Indica que vender a una cadena comercial no es nada fácil debido a un mundo que va
cambiando cada vez los clientes tienen nuevas y diferentes necesidades que las grandes
cadenas comerciales tratan de satisfacer la alta demanda.
A continuación, compartimos los puntos que consideramos muy importantes y debes realizar
antes, para lograr poder venderles a las cadenas comerciales.
1. Autoevalúa tu producto
Realiza una breve autoevaluación de tu producto, cuáles son sus características, cuáles son
las ventajas, los diferentes usos que el usuario le puede dar a tu producto, cuáles son las
necesidades que cubre, si pertenece a cierto estilo de vida o clase social. Identifica porque un
cliente debe comprarte a ti y no a la competencia, que ofreces al cliente que otro no.
Esto te ayudará a explicar al comprador de la cadena comercial el impacto positivo que tu
producto puede dar al mercado, ya que las cadenas ofrecerán tu producto a todo el mercado
quizá local, estatal, nacional o hasta internacional. Así que toma en cuenta estos puntos y si
es necesario, te recomendamos solicitar ayuda a una tercera persona ya que la percepción
hacia tu producto puede cambiar. (Rangel, s.f.).
Evaluar al producto es muy necesario ya que se analiza las ventajas y desventajas que el
producto posee además de asemejar porque el cliente debe comprar mi producto.
2. Estudia el mercado
Enfocarte en tu producto es bueno, pero si solo te enfocas en el producto y no en analizar el
mercado estas completamente equivocado, ya que al presentar tu producto no solo debes
enfocarte en sus características, también debes relucir esa propuesta de valor al comprador
de la tienda ya sea de conveniencia o detallista debes darle fundamentos por los que tu
producto se venderá.
3. Identifica el mercado potencial de tu producto
Define bien el mercado al que vas a ir dirigido ya sea a tu comunidad o estado en el que
vives, si tienes la capacidad de vender a lo largo del país o incluso a exportar, así como si
estás dispuesto a vender por internet y entrar al entorno omnicanal.
Esto tendrá mucho que ver a la hora de venderle a la Cadena Comercial, para poder definir
los puntos claves en los que tu producto se ofertará.
4. Define el perfil de tu consumidor
Identifica a qué tipo de personas está dirigido tu artículo comercial, su rango de edad, hábitos
de consumo, si es para hombre, mujeres o ambos sexos, entre otros factores que impactaran
su compra. Pero no solo eso, te recomendamos realizar una investigación detallada para
conocer si el producto realmente será comprado por el perfil que tú mismo definiste o sale
un poco del que habías determinado.
5. Diseña una estrategia de salida de mercancía
Este es el punto más importante dentro de la cita con el comprador del retail, debes dejar en
claro que tienes una estrategia para dar salida a los productos que están por caducar o que
sencillamente no se vendieron. Esto va desde una exhibición, promoción, devolución de
mercancía o cualquiera que sea el caso y tú definas desde un inicio.
6. Define tu capacidad de producción
El principal error que cometen todas las PYMES que desean integrarse al mundo del retail
es comprometerse a surtir en todo momento todas las tiendas de la cadena, lo cual está bien
pero primero debiste tomar en cuenta el nivel de producción que tienes actualmente y el que
puedes tener. no sólo eso también debes tomar en cuenta la logística dependiendo del tipo de
producto que se comercializa. Recuerda en todo momento que debes cumplir con el surtido
de todos los pedidos para evitar las penalizaciones.
Esperamos que lleves a la práctica cada uno de los puntos que aquí te mencionamos, de esta
forma tendrás un pie hacia adelante para poder vender a grandes cadenas comerciales también
toma en cuenta tus códigos de barras y las etiquetas de tu mercancía, dependiendo de la
cadena comercial
Estos puntos te ayudarán a identificar tus fortalezas y oportunidades que tienes en el mercado
además de todo el potencial que tienes tú y tu negocio para poder ofrecer tus productos.
7 Tips para vender en las grandes Cadenas Comerciales
1. Infórmate del procedimiento de postulación y de cómo funciona la distribución de
productos en la cadena
Cada supermercado tiene su propio método de reclutamiento de proveedores y debes conocer
qué documentación presentar, en qué fechas y a qué te estás comprometiendo también es
importante que conozcas cómo manejan las mercancías, qué tipo de embalaje o empaque
requieren, e incluso en qué tamaño de presentación debes ofrecer tu producto incluso hay
supermercados que te hacen responsable del manejo de los productos dentro de sus tiendas,
lo que implica sacarlos de las bodegas y acomodarlo en los estantes. (Rangel, s.f.)
3. Identifica el elemento diferenciador de tu producto y destácalo en la presentación que
hagas del mismo
La competencia es feroz pero tu producto debe ofrecer un beneficio único que lo haga
destacar para que tenga oportunidad de ser aceptado por el jefe de adquisiciones además
analiza las tendencias del mercado y elabora tu presentación en torno a las necesidades o
demandas actuales de los consumidores y cómo puede satisfacerlas tu producto.
4. Investiga sobre el proceso de facturación y los plazos de pago
Investiga cómo debes presentar tus facturas, bajo qué concepto, en qué fechas y ante qué
oficina para que no sufras retrasos en el pago debido a facturas incompletas, erróneas o
traspapeladas, además, hay Cadenas Comerciales que establecen plazos de hasta 90 días para
el pago, así que es importante que te prepares financieramente para ello con el fin de que no
se vea afectado tu flujo de efectivo.
5. Pregunta por las políticas de precios y descuentos por promoción corporativa o daños
Que no te sorprenda que la tienda quiera establecer el precio de venta final de tu producto, y
en algunos casos lo eleve hasta 50 por ciento, lo cual puede ponerlo fuera del alcance de tu
cliente ideal también infórmate de los descuentos que la cadena pueda hacerte por incluirte
en sus folletos promocionales o en eventos corporativos, y los provocados por el daño que
pudiera sufrir tu mercancía en sus bodegas o tiendas.
6. Crea una campaña de marketing que posicione tu marca
Fortalece tu marca mediante una campaña de posicionamiento en internet y redes sociales
para hacer que los consumidores te conozcan aún antes de que estés en los estantes de los
supermercados y una vez que se entre en una tienda se realiza campañas de muestreo para
que los clientes prueben tu producto y decidan comprarlo.
7. Asegúrate de elaborar planes de crecimiento para adecuar tu capacidad productiva a una
mayor demanda
De nada sirve a una PyME entrar a una gran Cadena Comercial y tener mayores ventas si
después de la primera entrega no puede satisfacer la demanda real. Nada perjudica más a un
producto que está empezando a posicionarse que caer en desabasto se debe contar con una
capacidad de producción suficiente en un principio, pero también tener un plan estratégico
para que no tengas problemas de flujo de efectivo, instalaciones o insumos cuando necesites
crecer. (Bienvenido a GS1 México, 2018)
¿Cuáles son estos fundamentos por los que le puedes vender a una cadena comercial?
Conocer el mercado, debes conocer cuál es el crecimiento de tu mercado, si realmente tiene
crecimiento el producto y en tanto lo compran
Competencia, identifica a cada uno de tus competidores, los precios que ellos ofrecen al
público, las diferencias que tiene tu producto ante los demás
Perfil del consumidor, Debes tener identificado quienes te compraran, cuál es la razón por la
que desean comprarte, que edad tienen, que tipo de clientes, si existe algún Nivel
Socioeconómico y más.
Propuesta de valor, necesitas tener un diferenciado clave que sea ese "parte aguas" para que
la cadena comercial pueda aceptar tu producto y convencerse de comercializarlo.
Costos, casi último, pero dentro de los más importantes los costos, sabrás que el venderle a
la cadena comercial te ayudará a crecer, a llegar a aquellos lugares que no imaginabas, pero
debes tomar en cuenta todos tus costos tanto de producción como de transportación, envío y
además deberás tener un apartado de dinero, para poder con los términos de pago de la
Cadena Comercial.
FODA, una parte importante que lo mencionamos en el primer punto conocer tu FODA
Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de tu Entorno interno y Externo
CONCENTRACIÓN DE CADENAS COMERCIALES
De las 26,857 unidades comerciales –que ofrecen servicios bancarios– al menos 26,527
pertenecen a 17 cadenas, equivalentes al 98.8% del total. Del resto, Servicios Electrónicos
Globales, así como Productos de Consumo Z, observan entre 50 y 100 sucursales, en tanto
que Tiendas Garcés, Operadora Merco y Autobuses de la Piedad tienen entre 11 y 50 puntos
de venta. Posterior, son 10 operadores que cuentan con 24 módulos, y por último, 112
negocios unitarios.
Incluyendo a VIPS entre las mencionadas para el periodo analizado, las 18 cadenas
comerciales representan más del 99% del total de módulos en el mercado mexicano.
Al inicio de 2014 había 24,876 unidades de negocio, que pasaron a ser 26,888 al corte del
mismo año, reflejando un crecimiento del 8.1%. (Forbes, 2016)
CONCLUCION
 la cadena comercial tiene un brinda un sistema de métodos y prácticas comerciales
estandarizados con el propósito de vender las mismas marcas, pero en diferentes
sucursales que únicamente tienen presencia física, en cual permite conocer si
realmente tiene crecimiento el producto, logrando la satisfacción de los clientes y
establecer lazos comerciales.
 Por otra parte, se señala que la calidad tendrá un impacto sobre el valor de la marca
de los clientes, sobre su experiencia, su intención de regresar y su disposición a pagar.
En base a esto, se analizaba también la relación que la calidad percibida de marca
puede tener con la experiencia del cliente en el modelo alternativo planteado, puesto
que ésta se ha introducido que destacan la importancia de la experiencia del cliente a
la hora de desarrollar el valor de una marca.