Uso de la Tecnología para Vender

Mejor y más Rápido

Aprende cómo el uso de la Tecnología puede ayudar a tu
equipo comercial a incrementar las ventas de tu empresa de
forma eficiente
Introducción

La tecnología vino para cambiar todos los ámbitos de las relaciones, ya sean estas sobre procesos o a
factores humanos. Aquí es donde entra un factor transformador importante: la forma que consumimos
cambió bastante en los últimos años.

Computadores, smartphones y tablets se convirtieron en herramientas de compras y decisiones de

consumo. Sin decir del papel del internet en este proceso, que hoy almacena un gran volumen de
informaciones sobre productos y servicios de las empresas.

En este sentido, pasa a ser uno de los principales medios para la toma de decisión sobre qué comprar o
no.

En ese escenario, con tanta información disponible, el nivel de exigencia de los nuevos consumidores
alcanza otro nivel. Las informaciones deben contar con fuentes confiables y transmitir el propósito de la
empresa.
Así mismo, errores que antes podían ser pasados de largo como links que no llevan a ninguna parte,
errores gramaticales o sitios web que demoran para cargar ya no son más aceptables. Frente a esa
nueva realidad, las empresas deben crear experiencias positivas, a fin de traer más ventas y fidelizar
clientes.

La tecnología cambió la forma que consumimos, pero también ofrece grandes oportunidades de
negocios. La forma como la tecnología entra dentro del mundo corporativo trae un diferencial
competitivo y ventajas frente a los competidores, ya sea desde el punto de adquisición de clientes o de
productividad para los equipos de marketing y ventas.

Conocer a continuación cómo puedes crear ese diferencial para tu negocio:

1 Tecnología en la Atracción y Gestión de
Prospectos

Si la forma de consumo pasa ahora por el mundo digital, donde las decisiones de compra son realizadas
antes del contacto con el vendedor, la estrategia de adquisición de clientes de tu negocio debe usar eso
a su favor.  Es en este proceso, donde se hace necesaria la comprensión del concepto de
Automatización de Marketing.

La Automatización de Marketing consiste en el uso de tecnología para

automatizar acciones y procesos de Marketing, reducir trabajos manuales y
aumentar la eficiencia de las acciones. Podemos considerarla como la
principal herramienta para nutrir y llevar a los leads hasta el momento de
compra.
Muchos creen que cualquier acción realizada de forma automática, como una publicación en redes
sociales o un disparo de email puede ser llamada como Automatización de Marketing. No obstante,
estas son solo acciones simples que estaría por debajo de lo que consideramos una Automatización de
Marketing efectiva.

Automatización de Marketing significa entender y actuar de forma personalizada y escalable con las
personas que interactúan con tu empresa en los diferentes canales online.

Es entender exactamente el interés del Lead y su etapa de compra, dándole todas las informaciones
que requiere en un determinado momento de forma automatizada. Siendo parte de la estrategia, se
hace necesario lo que llamamos como data driven marketing.

Es decir, es usar la automatización como estrategia de atracción y adquisición de nuevos clientes,

enviando para el equipo de ventas solamente aquellos prospectos que estén listos para recibir el
abordaje de un vendedor.

Invertir en Automatización de Marketing abre la posibilidad de aumentar ventas e ingresos, disminuir

costos de adquisición de clientes y mejorar la retención de los mismos.

Para saber más, descarga el eBook: Todo sobre Automatización de Marketing.

Una herramienta de automatización de marketing le proporcionará a tu empresa:

1 Transformación de visitantes de tu página web en leads

Es muy simple para las empresas saber cuántos visitantes tienen tus páginas web, pero eso no refleja
en una métrica de negocios relevante. Esto porque, ellos son solamente visitantes, no es posible saber
quiénes son esos visitantes, nombres, cargos, rango de edad, etc.

Adicionalmente, no se sabe en qué momento están en el proceso de compra y si ya están listos para
recibir el contacto de un vendedor, por ejemplo.

Una herramienta de automatización te permitirá crear un punto que llamamos de conversión, es decir,
que le posibilitará a la empresa entender quiénes son los que llegan a visitar tu sitio web, a través de la
integración con formularios, landing pages y pop-ups.

2 Nutrición de los leads que aún no están listos para enviar al

equipo de ventas

Es común que nos deparemos con la situación de que el prospecto no se encuentre en el momento
ideal de compra. Pudo haber agotado o congelado el presupuesto anual, estar con otras propiedades,
haber acabado de comprar una solución similar e incluso no haber percibido que tiene un problema
que debe resolver.

En todos esos casos, son Leads que no estarán listos y que no van a comprar ahora, pero que
comprarán en breve. La relación es valiosa en esta situación, ya que muchas veces lo que falta es que tu
empresa los eduque, ofreciendo más informaciones para generar demanda.

También puede ser solo una cuestión de tiempo. En esta situaciones, continuar cercano y agregando
valor, es suficiente para generar credibilidad y mantener tu empresa en la mente del cliente potencial
cuando llegue el momento de compra.

La automatización permite hacer esa relación de forma eficiente y con pocos esfuerzos.

3 Más eficiencia en el embudo de marketing y ventas

Sabemos que en toda compra hay un proceso, con algunas etapas por las cuales todo comprador debe
pasar. Es como si fuera un prerrequisito de una etapa dominar las informaciones básicas del  momento
anterior.

Por medio del comportamiento del usuario, la Automatización de Marketing permite identificar la etapa
de compra y los intereses de cada cliente potencial, enviando el contenido adecuado para llevarlo a la
próxima etapa.

Lo que vemos como resultado es un embudo de ventas que se mueve, es decir, entre las personas que
entran en la mira de tu empresa, un número menor se mueve hacia las etapas finale y se convierte de
hecho en cliente.

4 Más productividad del equipo comercial

Con todas las etapas iniciales del proceso de venta conducidas por la herramienta de automatización,
junto a los contenidos creados previamente, los vendedores consiguen ser mucho más productivos.

Una vez que la herramienta ha hecho bien su trabajo, estos se sienten más libres para enfocarse en
esos Leads que están más listos y confían que los Leads que aún no están en el momento adecuado
volverán a él después de algún tiempo.

Como no hay necesidad de hacer toda la educación inicial, también pueden especializarse en las etapas
finales del proceso, garantizando una tasa de cierre más alta.
Las conversaciones con el vendedor son muy diferentes cuando el Lead está comenzando a descubrir el
tema y cuándo este ya buscó y entiende bien el asunto, sus necesidades y quiere solo un apoyo para
tomar la decisión final.

Si los Leads están más preparados, los vendedores no deben invertir tantas horas haciendo contacto
para conseguir realizar la venta.

5 Aumento de la tasa de conversión

Como todo trabajo de preparación es realizado por el sistema, los vendedores pueden recibir Leads que
están en las últimas etapas del proceso de compra.

Eso hace que el cliente potencial pase menos tiempo argumentando con el vendedor. De esta forma, el
tiempo del profesional de ventas está más destinado a ayudarle al Lead a elegir la mejor solución,
aumentando la tasa de conversión de ventas.
2 Tecnología en la Gestión de Oportunidades y
Comunicación con el Cliente

Cuando una empresa ya entendió como tener una mecánica de generación de Leads para ventas, es
hora de revisar sobre cómo los equipos de ventas están abordando a esas oportunidades recibidas.

Por eso, en este capítulo veremos los aspectos clave en la optimización de este importante momento en
el proceso de venta.

El primero es cómo la comunicación correcta y con real interés en el cliente debe ser aplicada, y el
segundo será sobre cómo usar la tecnología en ese objetivo.

De esta forma, podrás ver cómo la comunicación y tecnología se complementan una a la otra.

El tiempo de abordaje del Lead: primer factor a optimizar en el

proceso de ventas

Los potenciales clientes, una vez han mostrado interés en tu  producto o servicio, quieren que su interés
sea resuelto de forma inmediata. Por eso, es clave que el mensaje que el equipo de ventas debe recibir
es que abordar a una oportunidad de venta, en un tiempo no superior a 30 minutos, puede ser
absolutamente determinante en el éxito de la misma.

El abordaje no implica necesariamente mostrar en un primer momento todo lo que tiene tu producto o
servicio. Un simple mensaje que dé tranquilidad al Lead qué ya hay alguien trabajando sobre ese interés
puede ser suficiente.

Desde luego, posterior al primer mensaje debe realizarse una fase de Follow Up que permitirá seguir el
rastro del proceso de este prospecto.

¿Cuál es el papel de la tecnología en la optimización de esos

tiempos de respuesta?

Para apoyar esa gestión de la comunicación rápida, existen varias herramientas tecnológicas que te
permitirán automatizar y optimizar los diferentes procesos que intervienen en ese contacto para
obtener mejores resultados.

1. Proceso de llamadas a clientes potenciales

Imagina que tu cliente potencial vió tu producto en un anuncio, un formulario de un Market Place o de
tu página web, o tal vez en una Landing Page. Y quiere entrar en contacto telefónico en ese preciso
momento

¿Tu fuerza de ventas está preparada para abordar a los prospectos en un tiempo no mayor de 30
minutos?

Uno de los grandes dolores de los equipos de ventas es que no cuentan con una herramienta que
gestione las oportunidades entrantes de manera estructurada.

Eso se traduce en una limitación para generar conexiones de forma rápida y oportuna, lo que hace que
el lead que ya estaba listo para avanzar en el proceso de compra se “enfríe” (pierda el interés).

Otro beneficio de integrar soluciones tecnológicas a tu proceso de ventas es no solamente dar

atención rápida, sino también tener toda la información en un sistema que pueda permitir hacer el
seguimiento de ese contacto.

Hoy existen varios software de gestión de oportunidades que logran hacer ese proceso más eficiente en
los equipos de ventas.
Estos software te permiten enrutar cada oportunidad hacia una persona del equipo de ventas, para que
continúe con el proceso del cliente.

Por ejemplo, RD Station Marketing te permite hacer ese enrutamiento hacia los vendedores con un
flujo de automatización, para que ellos puedan responder de manera inmediata al cliente potencial.

¿Qué logras con esto?

• Atención rápida y oportuna al prospecto.

• Histórico de las interacciones en el embudo (Parte alta, medio y fondo).

• Trazabilidad del proceso de los temas de interés del Lead (Contenidos que convirtió).

Es decir, ¡optimización del proceso comunicativo del vendedor con su cliente potencial!

2. Incorpora nuevos procesos de comunicación con herramientas de

chat

Hoy, casi cualquier persona en el mundo tiene acceso a un smartphone. Y las plataformas de chat, se
han convertido en una herramienta de comunicación infaltable en el día a día de las personas. Por ende,
se va tomando el día a día de la empresas también.

Es clave abrir el abanico de opciones para que los vendedores puedan optimizar sus tiempos y procesos.

Un ejemplo de esto es la comunicación vía WhatsApp Business, que ha comenzado a tener cada vez
más relevancia, incluso por encima de la comunicación telefónica. Buena parte de eso es por su
facilidad, adaptabilidad y gestión.

Vía WhatsApp es posible entablar conversaciones rápidas, enviar propuestas a través de archivos y
tener mensajes de Follow Up para hacer un mapeo constante del avance del proceso.

Ahora WhatsApp puede ser mucho más escalable y medible, así que no dejes de explorar esta opción
para mejorar el rendimiento del equipo.

Si quieres saber más, descarga nuestro eBook sobre WhatsApp Business

En caso que ya poseas WhatsApp Business - o estés pensando en implementarlo - RD Station tiene una
integración que conecta la plataforma de Marketing con WhatsApp directamente, haciendo los procesos
de generación de Leads y contacto a prospectos automáticos.

Así por ejemplo, cuando un usuario tenga una interacción con el chatbot de WhatsApp, RD Station
puede registrarlo y esa información entregada por el usuario puede ser usada para campañas de
Marketing y para que tu equipo de ventas entre en contacto.

3.  La comunicación en Redes Sociales en función de la venta

No es nuevo decir que las Redes Sociales se han convertido en otro canal de comunicación que tiene
que apoyar la relación con los Leads.

Estas son una fuente de información para las personas que están pensando hacer una compra. Les
permite revisar, comparar, decidir y comunicarse con la compañía que decidieron que solucionará esa
necesidad.

Revisa tus bases de datos y trata de hacer match de estas con las Redes Sociales, por ejemplo haciendo
audiencias basadas en tus bases de datos. Un ejemplo pueden ser las audiencias lookalike de Facebook.

Además de las Redes Sociales, existen otras herramientas de Marketing que debes tener medidas en tu
proceso de ventas. Por ejemplo, si tienes tu producto o servicio pautado en Market Places como OLX o
Mercado Libre, con formularios para que los visitantes puedan pedir más información. 
Las respuestas a esos formularios, podrían estar atadas a flujos de automatización que uses para avisar
a la fuerza de ventas que entre en contacto y haga el debido Follow Up.

Un ejemplo práctico de cómo lo hemos manejado con varios clientes de RD Startion es el siguente:

1. Un anuncio en Redes Sociales llevaba tráfico a un Market Place muy reconocido (usualmente estos
sitios tienen estrategias de pauta muy agresivas y bien segmentadas).
2. Un concesionario de vehículos tenía anunciados sus productos en dicho Market Place
3. Allí los usuarios veían los vehículos y si se interesaban, solicitaban la información pertinente a
través de un formulario.
4. Esta solicitud llegaba a la bandeja de entrada de un mail.
5. Dicha información se codificaba a través de una integración de Zapier llamada Email Parser.
6. Esta integración enviaba la información del Lead de manera inmediata a RD Station, donde
había un flujo de automatización atado a la conversión.
7. El flujo  de automatización se encargaba de marcar al Lead como una oportunidad y de
enviarle un mail de autorespuesta diciéndole al Lead que en poco tiempo un asesor entraría en
contacto. Este mail también tenía un CTA para descargar la ficha técnica completa del vehículo
por el que se interesó el Lead.
8. El flujo también asignaba un dueño del Lead que era un miembro del equipo comercial y
le notificaba de la conversión con un URL para que accediera a toda la información entregada
 por el Lead.
9. El comercial tenía la instrucción de entrar en contacto prioritario con ese Lead para entrar en el
proceso de evaluación.

Todo esto pasaba en un tiempo de máximo 10 minutos.

3 Cómo lograr que tu fuerza de ventas adopte
procesos comunicativos eficientes en su día a
día

En primer lugar, hay que dejar de lado el concepto de una fuerza de ventas extremadamente
competitiva, donde el proceso de ventas se convierte en un campo de guerra y los vendedores están
buscando el cierre de la venta a como dé lugar.

Es necesario un cambio de filosofía, donde los vendedores comprendan que los prospectos no están
queriendo que les vendan, sino que le ayuden a resolver un problema. Y que por eso están dispuestos a
pagar por un producto o servicio.

A continuación, te mostramos algunos aspectos que podrás usar para generar ese cambio en tu fuerza
comercial:

1. Capacitación de  los equipos de ventas

Estamos acostumbrados a educar las fuerzas de ventas desde el punto de vista táctico. Contratamos un
vendedor para pasarle un speech que debe replicar para prospectar, calificar, negociar y rebatir
objeciones, sin pensar en la personalización de la venta, lo que termina siendo un grave error.

La educación a los vendedores debe enfocarse desde el punto de vista estratégico, para que estos
consigan adaptar el proceso de ventas a las necesidades de los clientes. Por eso, temas como la
inteligencia emocional se están volviendo cada vez más importantes en los entrenamientos a los
equipos de ventas.

Cada prospecto llegará con necesidades distintas y la empatía es la mejor arma para adaptar la oferta
en pro de solucionar el problema que está enfrentando el potencial cliente.

2. Cambiar la mentalidad de las personas de tu fuerza de ventas

Una forma de adoptar buenos procesos de comunicación es hacer justamente de la buena

comunicación un hábito dentro de los vendedores. Para hacerlo, puedes crear sesiones presenciales de
grupo entre el equipo, por ejemplo

Un ejercicio de comunicación de ventas cómo SPIN Selling, puede ser una buena práctica semanal, ya
que este busca entender:

Situación: se trata de entender cada cliente con preguntas sobre cuáles son sus objetivos y cuáles son
sus desafíos.

Problema: aquí el objetivo es visualizar y hacer manifiestos en la conversación, los principales

problemas que está enfrentando la persona y sus necesidades implícitas.

Implicación: esos problemas están dando como resultado situaciones de qué índole para el prospecto.
¿Pérdida de oportunidades? ¿Baja efectividad? Debemos entender las implicaciones del antes y
comenzar a visualizar las del después de nuestro producto o servicio.

Necesidad - Solución: hablar de la importancia de solucionar este problema y de las probables

soluciones. Aquí es bueno motivar al prospecto para que liste atributos de producto que satisfacen
dicha necesidad.

Un ejercicio de entendimiento y de aplicación de este método, puede marcar el camino en el cambio de

chip de cada miembro del equipo de ventas.

3. Fomentar entrenamientos virtuales y Role Plays entre el

equipo de ventas
La mejor manera de mejorar la comunicación de tu equipo hacia los clientes es ejercitándolos en este
aspecto.

Puedes crear espacios de entrenamientos virtuales  que no demanden mucho tiempo de la agenda de
los vendedores y cada cierto periodo de tiempo organizar role plays para que pongan en práctica lo
aprendido.

En esos role plays, haz un gancho con las tecnologías que tienes disponibles para tu equipo, ya que
es importante que la tecnología sea adoptada por el equipo.

Cuida que las personas del equipo que se resisten a evolucionar y ayúdalos a ver los grandes beneficios
que las herramientas tecnológicas pueden traer para su crecimiento profesional, así como a su
productividad y rendimiento.

Al final, lo que un vendedor quiere es ser el mejor en rendimiento y ver que su cuenta bancaria refleje
eso.

4. Usar una herramienta visual para seguir el proceso de cada

prospecto
Es importante definir las etapas de tu proceso de ventas y tenerlas visibles en algún lugar dentro del
espacio en que trabaja tu fuerza de ventas.

Con una herramienta como esta, puedes crear una dinámica de Daily Stand Up en la que cada
miembro del equipo hable sobre cómo va el proceso con sus prospectos, exponga los principales
problemas y pida consejos a los demás vendedores sobre cómo llevar a ese prospecto a convertirse en
un cliente.

Como bonus de este material diseñamos un Pipeline de ventas de alta resolución, para que lo
ubiques en el lugar donde trabaja tu equipo de ventas y todos puedan acompañarlo.

¡Solo debes descargarlo, imprimirlo y pegarlo! :) Accede al modelo en este link.

Para hacer uso del modelo, basta con que los vendedores vayan dejando Post-its con la información de
cada prospecto según la fase del proceso de ventas en el que se encuentre hasta llegar a la venta. Fácil,
¿verdad?

Vas a tener algo más o menos así ��

Conclusión

Si te detienes a revisar, aquí vimos dos factores clave para dar una mejorada sostensible a tus
resultados en ventas.

Las herramientas sin estrategia, son solo eso. Herramientas.

Es ideal tener las ideas de cuál es la mejor tecnología para llegar a lo que buscas, así como visualizar
estratégicamente cómo dar uso a esas herramientas para que no se conviertan en elementos
meramente tácticos.