Preparación y Evaluación de proyectos en Salud

EL MERCADO DE UN PROYECTO

Docente: Sr. Carlos Pinto Candia

Preparación y Evaluación de proyectos en Salud

Agentes que intervienen Estudio de mercado

en el mercado
Competidores Proveedores

Distribuidores El Proyecto

Clientes
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¿Cuál es el propósito de hacer un estudio de

mercado?
•  Hacer un análisis del comportamiento histórico de las variables
relevantes del mercado

•  Realizar un diagnóstico de la situación actual del mercado

•  Realizar una Proyección de la demanda

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Estudio del mercado consumidor

¿Cuál es nuestra población objetivo?
Ø  Consumidor institucional Ø Consumidor individual

Ø Hábitos y motivaciones de compra

Ø  Decisiones racionales:
Ø  Variables técnicas:
Ø  calidad
Ø  precio
Ø Segmentación:
Ø Variables geográficas
Ø Variables demográficas:
Ø edad
Ø sexo
Ø tamaño grupo familiar

Ø  servicio técnico Ø nivel ocupacional

Ø profesión
Ø  disponibilidad de
Ø etcétera
repuestos
Ø Variables psicosociológicas
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Mercado proveedor
¿Qué variables del mercado proveedor son relevantes para los resultados
esperados del proyecto?:
•  Precios
- Valor
- Condiciones de crédito
- Políticas de descuento
•  Disponibilidad
•  Calidad y especificaciones técnicas
•  Servicio post venta

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Mercado competidor
En general, se pueden identificar competidores Indirectos y competidores
directos:
  Indirecto:
 Compite por un proveedor o distribuidor

  Directo:
 Compite por un consumidor
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Mercado distribuidor
Las variables relevantes a analizar en relación con los intermediarios son
las siguientes:
Ø  Costo de intermediación
Ø  Calidad de servicio
Ø  Distribución propia o con intermediarios

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Finalmente, el estudio de Mercado debiera permitir obtener los antecedentes

necesarios para generar los siguientes resultados:
Ø  Conocer la Evolución del mercado y realizar una proyección de la
demanda
Ø  Proponer los lineamientos básicos para una futura Estrategia comercial
  Producto
  Precio
  Promoción
  Plaza
Ø  Aprender de los éxitos y los fracasos
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Mercado consumidor
Técnicas de proyección de demanda
•  Métodos subjetivos •  Métodos causales
- Opiniones de expertos –  Regresión
- Delphi –  Modelos econométricos
- Investigación de mercados •  Encuestas de intenciones de
•  Modelos de series de tiempo compra

- Afinamiento exponencial
- Promedios móviles

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