La Habilidad Más Importante en un Sales

Manager
BY EDUARDO LASECA

El Sales Manager es la pieza CLAVE en una organización por

ser nexo entre estrategia y ejecución. Se sabe que un gran vendedor
NO hace un gran Sales Manager pero, ¿cuáles son los atributos o funciones
con mayor impacto en el desempeño de un Sales Manager?

Existe un approach gerencial que reduce las funciones de un Sales Manager a

dar coaching y liderar reuniones de equipo. Siendo ambas dos áreas
fundamentales son claramente insuficientes para tener éxito.

La de Sales Manager es, con diferencia, la posición más compleja y que

aglutina mayor variedad de tareas y responsabilidades. Desde lo
más operacional a lo más estratégico, lidiando con clientes internos y
externos, gestionando desde informes de indicadores hasta sistemas
informáticos (CRM).

Las responsabilidades y el impacto de las decisiones de un Presidente o un

Director son muy superiores, sin duda, pero la complejidad y variedad de las
funciones de un Sales Manager son difíciles de superar. El éxito en un desafío
tan mayúsculo no puede reducirse simplemente a esos dos factores.
Los resultados de las investigaciones del Corporate Executive Board (que
puedes leer en “The Challenger Sale” o “El vendedor desafiante” en su
versión en español) sobre 2500 Sales Managers en 65 organizaciones en las
que se evalúan decenas de atributos de líderes de equipos de ventas de alto
desempeño, revelan que existen dos tipos de habilidades gerenciales que
definen el éxito en una posición de Sales Manager.

1.- Habilidades fundamentales de

Gestión o Management
Las habilidades gerenciales son comunes a cualquier posición gerencial dentro
de una organización e incluyen cualidades típicas de liderazgo como la
integridad, capacidad para escuchar, confiabilidad, team-building, etc.

Los resultados muestran que las cualidades genéricas o fundamentales de

gestión de personas suponen el 25% del éxito de un Sales Manager

2.- Habilidades Específicas de Sales

Management
El 75% del desempeño de un buen Sales Manager viene determinado por
cualidades específicas de liderazgo comercial. Y es aquí donde las empresas
cometen más errores a la hora de evaluar a un potencial gerente de ventas.

¿Piensas que todo el éxito radica en el coaching? Si un buen vendedor no hace

necesariamente un buen Sales Manager,¿es innecesario haber tenido
experiencia previa en primera línea de Ventas?

Este último “mantra” ha conducido al error de sobrevalorar las cualidades

gerenciales genéricas como respuesta al hábito reconocidamente erróneo de
promocionar al mejor vendedor a la posición de Sales Manager.

Un gran vendedor no hace un buen Sales Manager necesariamente, pero un

gran Sales Manager habitualmente ha sido un buen vendedor

El estudio del CEB confirma esta teoría y además desvela la cualidad que tiene
mayor impacto que ninguna otra en el éxito de un Sales Manager y que apenas
es considerada en la mayoría de las empresas.

Las habilidades puramente de Sales Management que conducen al éxito de un

líder de equipos de ventas se dividen en tres categorías.
Selling

Su impacto es del 26% sobre el total de las habilidades gerenciales puramente

de Ventas. Se hace complicado liderar equipos comerciales cuando se carecen
de habilidades comerciales, ¿no es cierto?

Un Sales Manager gestiona su equipo pero además debe involucrarse

directamente en las oportunidades de venta más importantes de sus
vendedores.

Por no mencionar que ciertos clientes sienten mayor afinidad con el “jefe” y no
dudan en demandar su presencia para negociar los términos del acuerdo.

Todos lo hemos vivido… ¿Verdad?

Coaching

El estudio revela la importancia de esta habilidad en el éxito en la gestión

y desarrollo del equipo con un 28% de peso sobre el total (2º en importancia).

El coaching en sí no es una actividad intrínsecamente de Ventas pero se hace

complicado ser efectivo en coaching comercial cuando se carece de
experiencia en ventas.

Keith Rosen, uno de los coach de ventas más reconocidos en USA dice lo
siguiente: “You can’t take someone where you haven’t been yourself”, y suena
razonable ¿verdad?

Los mejores entrenadores de fútbol han sido jugadores antes. ¿Todos? No. En
la vida no existen las verdades absolutas porque el éxito nunca depende de
una sola cosa, pero es un factor importante.
Owning

Las habilidades en esta categoría suponen el 45% del éxito de las habilidades
de Sales Management y se dividen en:

 Asignación de recursos. Actividades como tomar acciones correctivas o definir

y asignar territorios suponen tan solo el 16% del éxito en las habilidades
gerenciales de ventas
 Innovación. La habilidad más subestimada en un Sales Manager es
curiosamente la que mayor peso tiene entre todos los atributos con un 29%,
ligeramente por encima incluso del coaching

¿Qué puede haber más valioso para un vendedor que un superior que se
implica y encuentra caminos creativos para sacar adelante operaciones que
no progresan o resolver situaciones críticas?

El coaching es importantísimo y demuestra ser muy efectivo especialmente

con los miembros con menos experiencia del equipo para ayudar
a desarrollarlos. La innovación, sin embargo, es efectiva y necesaria con
todos los miembros del equipo, especialmente con los más experimentados.

Practicar la innovación en Sales Management requiere análisis e inteligencia

emocional para desarrollar relaciones transversales tanto en el mercado como
dentro de la propia organización.

Un buen Sales Manager sabe construir alternativas Win-Win, influir y hacer

equipo con el personal de Marketing, Finanzas, Post-venta, Logística, Recursos
Humanos o incluso con otros Sales Managers.

Existen numerosos obstáculos internos y externos que ralentizan e incluso

eliminan grandes oportunidades de ventas.

Todos conocemos la máxima en el mundo de las ventas corporativas que dice

que en ocasiones es más difícil “vender” la operación en la propia empresa que
al mismísimo cliente, ¿verdad?

Un Sales Manager debe poseer la capacidad de explorar y crear vías

alternativas que ayuden a progresar las oportunidades y resuelvan los
problemas de su equipo y sus clientes.

El Sales Manager Debe Innovar Para Liderar en un Mundo Impredecible

El mundo corporativo es el sucedáneo civilizado del mundo bélico, en el que

los hombres satisfacen sus ansias de poder (de hecho en USA la sala de
reuniones comerciales de las empresas se suele denominar “War Room“) sin
matar.

En el mundo militar se acepta que los planes sólo son válidos hasta que se
enfrentan al enemigo. Los mejores generales son los capaces de improvisar e
idear planes alternativos, adaptados a las condiciones impredecibles que se
van a encontrar en la batalla, para finalmente conseguir el objetivo.

Si las condiciones fueran siempre estables y predecibles gestionar sería tan

sencillo como definir procesos de éxito y dar coaching para seguirlos al pie de
la letra.

En un mundo dinámico en el que las condiciones y los comportamientos de los

clientes y los competidores son impredecibles, innovar y construir
nuevas alternativas es una cualidad tan importante o más para un Sales
Manager que dar coaching, saber vender o tener habilidades de liderazgo de
personas. ¿Qué opinas tú? ¿Cuáles son tus experiencias al respecto?

En el siguiente post puedes leer cuáles son las funciones de un Gerente

Comercial y qué es lo que sucede cuando se promociona al mejor
vendedor para el puesto apenas por el hecho de ser el mejor en ventas.

O tal vez quieras aprender un concepto FUNDAMENTAL de gestión comercial

en el siglo XXI: el Pipeline de Ventas como herramienta de Sales
Management y de Sales Forecasting (previsión de ventas).