TERRITORIO DE VENTAS

El territorio de ventas es el grupo de clientes o zona geográfica de la que un

vendedor individual o un grupo de vendedores, es responsable. Los territorios
pueden ser definidos sobre la base de la geografía, el potencial de ventas,
historia, o por una combinación de factores. Las empresas se esfuerzan por
equilibrar sus territorios ya que esto puede reducir costos y aumentar las
ventas.

PROPÓSITO:

El propósito del territorio de ventas, es crear un territorio de ventas equilibrado.

Hay diversas formas de analizar los territorios. "Por lo general, los territorios
son comparados sobre la base de su potencial o medida. Esta es un ejercicio
importante. Si los territorios difieren drásticamente o están fuera de balance, el
personal de ventas puede tener demasiado o muy poco trabajo. Esto puede
llevar al sub- o sobre-mantenimiento del servicio al cliente."

"Cuándo al personal de ventas se le exige de más, el resultado puede ser un

bajo servicio al cliente. Esto puede costar un negocio ya que las personas de
ventas que están sobrecargadas con cosas que hacer y se vuelven parte de los
niveles sub-óptimos de las actividades en una serie de áreas. Buscan a muy
pocos clientes potenciales, identifican muy pocos prospectos, y pasan muy
poco tiempo con los clientes actuales. Por lo que esos clientes pueden llevar su
negocio a los proveedores alternativos."

"Por el contrario, el sobre-servicio al cliente, puede elevar los costos y precios y

con esto reducir indirectamente ventas. El exceso de servicio en algunos
territorios también puede conducir a menor servicio al cliente en otros."

"Los territorios desequilibrados también son parte del problema de la

distribución injusta del potencial de ventas entre los miembros de una fuerza de
ventas. Esto puede provocar que haya una compensación distorsionada y
puede causar que los vendedores talentosos dejen la compañía en busca de
un equilibrio superior y una mejor compensación."

"
El "Pronóstico del potencial de las ventas" se puede utilizar para determinar los
objetivos de las ventas y ayudar a identificar que territorios son dignos de una
asignación de recursos limitados. Un pronóstico del potencial de las ventas es
una previsión del número de posibles clientes y su poder de compra. No evalúa
la probabilidad de que se conviertan en "cuentas potenciales”. El potencial de
las ventas puede ser representado de diferentes maneras. De estas, la forma
más básica de hacerlo es sobre la base de la población, es decir,
contabilizando el número de cuentas potenciales existentes en un territorio.

¿Cómo se establecen los territorios de ventas?

Este proceso se diseña pensando en la satisfacción del cliente)

Consiste en 4 pasos:
1) Selección de una unidad geográfica de control

¿Cómo vas a dividir el territorio donde vas a vender?

Puede ser delimitado por Estados, Condados y Códigos postales, Ciudades y
Zonas metropolitanas, Zonas comerciales.

2) Análisis de cuentas

¿Qué hay que es atractivo para mi vender ahí?

En ella se identifican:

1. Por nombre (bases de datos de clientes por zona)

2. Se identifican cuentas potenciales
3. Estimado de ventas por zona geográfica (pronóstico de ventas)

3) Análisis de carga de trabajo

Control estimado del tiempo y esfuerzo que se requieren para cubir la unidad
geográfica designada para el vendedor.
Basado en:
-No. de cuentas
-Frecuencia y duración de visitas (si tú puedes controlar esto, los vendedores
pueden decirte cuantos clientes pueden atender)
-Tiempos de traslado
-Tamaño de la zona

4) Combinación de unidades geográficas

Es la agrupación de zonas con el mismo potencial de ventas y división a

agentes de ventas según sus habilidades, experiencia e iniciativa. (se asigna a
los mejores vendedores a los territorios con mayor potencial de ventas).
5) Asignación de personal

Mediante la valuación de la capacidad relativa que consiste en:

Condición físicas, conocimiento del producto, capacidad de persuasión,
habilidad verbal e Iniciativa y eficacia.