TRABAJO FINAL

Generación del Modelo de Negocios

1. Segmento de Mercado.
a. Análisis de Macroentorno, Microentorno
b. Análisis de la Competencia: Producto, Precio, Venta, Publicidad, Distribución, Servicio.
c. Segmentación del Mercado: Mercado Total, Potencial y Objetivo. Definición del
Mercado Meta del Negocio.
2. Propuesta de Valor (Lienzo)
a. La Descripción del Producto o Servicio y sus atributos
b. Propuesta de Valor ¿Por qué comprarán nuestro Producto?
c. Posicionamiento en el Mercado. Matriz de Posicionamiento
d. Análisis DAFO
3. Canales: Canales de Distribución, Canales de Comunicación y Canales de Venta
(Clientes internos: Correo chat foro pag web, activaciones vienen a las agencias)
4. Relaciones con los clientes
a. Cómo vamos a captar clientes
b. Cómo vamos a fidelizarlos
c. Cómo vamos a estimular las ventas
d. Cómo haremos para que nos compren más
5. Fuentes de Ingreso
5.1. Presupuesto de Venta
5.2. Presupuesto de Ingreso
a. ¿Cómo se paga actualmente? ¿Cómo prefieren pagar?
b. ¿Cuáles son las fuentes de Ingreso? ¿Por Producto o Por Línea o Por tipo de Venta:
Canal electrónico, Venta por tipo de Distribuidores?
c. ¿Qué Margen se obtendrá? Si se trata de venta directa o venta por distribuidores
d. Precios de los competidores y su forma de Venta
e. Forma de venta Planeada
6. Recursos Clave
a. Inversiones (Tangibles/Intangibles)
b. Capital de Trabajo (Gastos operativos de 1 o 2 Trimestres)
c. Recursos Humanos (Perfiles y Remuneraciones)
d. Recursos Financieros (Cuánto se requiere de aporte de los inversionistas y que
porcentaje de acciones están dispuestos a ceder, por ser un emprendimiento innovador)

7. Actividades Clave
Desarrollo del Plan Operativo: Estrategias a implementar: Campañas, Desarrollo de Producto,
Desarrollo de Plataforma.
8. Alianzas Clave
a. ¿Quiénes son nuestros socios y proveedores clave?
b. ¿Qué recursos clave adquirimos y damos a nuestros socios?
9. Estructura de Costos
a. ¿Cuáles son los costos Fijos, Variables, Depreciación?
b. Flujo de caja a tres años
c. Cuadro de Indicadores Clave. Rentabilidad esperada. Crecimiento de Ventas y de
Clientes en forma anual.
CONCLUSIONES Y ARGUMENTOS PARA INVERSIONISTAS
d. Viabilidad económica y financiera del negocio por su innovación y modelo.
Argumentos principales de su viabilidad técnica.
e. Condiciones planteadas para la inversión (% de Participación). ¿Por qué sería un buen
negocio para invertir?
 TRABAJO ENCARGADO DE LAS SESIONES 9 Y 10
ALUMNOS:
● Cesar Quispe
● Jorge Osorio
● Rosmery Huisa

1. SEGMENTO DE MERCADO.

A. ANÁLISIS DE MACROENTORNO, MICROENTORNO

Macroentorno:

❖ PBI: Según BCRP, el crecimiento del PBI al 2018 fue de

3.99% dando vuelta con ello al impacto negativo
generado por el niño costero y la crisis política en el
2017, que la llevó a crecer por debajo de su ritmo. Las
expectativas para el 2019 están orientadas a un
crecimiento estimado de 2.7%.

❖ Inflación: Al 2018 cerró en 2.19%, cifra ubicada por

encima del objetivo 2%, pero dentro del rango meta
del Banco Central de Reserva. Para el 2019 se estima
un cierre de 2.17%

❖ Tasa de referencia: Durante el 2018, el BCRP redujo

la tasa de referencia 2 veces, desde 3.38% a 3.00%
en enero y a 2.75% en marzo, dicho decremento
estuvo motivado para dar un impulso a la economía,
sin embargo quedo constante en 2.75% hasta
diciembre dado que la inflación se mantuvo dentro
del rango meta.

❖ Tipo de cambio: Experimentó un leve incrementó después de 2 años de caída, cerrando

el 2018 con 3.38 soles por dólar. La depreciación de la moneda peruana en el 2018 se dio
principalmente por factores externos, como son el alza de las tasas de interés por parte
 de la FED, la guerra comercial de EEUU y China y la
crisis Turca y Argentina. Para el 2019 se estima un
cierre de 3.35.

Microentorno:

❖ Clientes: Comprende a los analistas de crédito de la

Caja Tacna, para entender de forma descriptiva el
perfil del usuario se realizó un mapa de empatía el cual se describe a continuación.

Mapa de empatía

¿QUÉ PIENSA Y SIENTE? ¿QUÉ VE? ¿QUÉ DICE Y HACE?

1. Sobresalir 1. Comercio o servicios 1. Jovial
2. Alcanzar sus metas 2. Economía nacional 2. Enérgico
mensuales 3. Clientes micro y pequeña 3. Raudo
3. Hacer línea de carrera empresa 4. Analítico
4. Capacitarse 4. Competidores 5. Estratega
continuamente 5. Tasas 6. Deportista
5. Bonificar 6. Productos 7. Carismático
6. Desea ser reconocido 7. Tendencia o campañas 8. Persistente
7. Servir a sus clientes 8. Estacionalidad 9. Servicial
8. Proteger a su familia 9. Mora 10. Amable
9. Agradable ambiente de 10. Ranking de sus compañeros
trabajo
10. Jefes justos

¿QUÉ ESCUCHA? DEBILIDADES FORTALEZAS

1. Noticias 1. Bajo dominio de normativa 1. Joven
2. Música 2. Baja destreza en uso de 2. Raudo
3. Clientes módulos 3. Ambicioso
4. Jefes 3. Desconocimiento de las 4. Capacitado
5. Compañeros tendencia del mercado 5. Madrugador
6. Competencia 4. Conocimiento sobre sectores 6. Estratega
7. Familia económicos 7. Analítico
8. Amigos 5. Pocas habilidades en ventas 8. Perseverante
9. Vídeos de redes 6. Falta de tiempo 9. Empata
10. Publicidad de la 7. Desmotivación 10. Servicial
competencia 8. Poco compañerismo
9. Estrés laboral
10. Procastinación
 ❖ Competidores: Los competidores de la Caja Tacna son las entidades microfinancieras, las
mismas que están dentro del grupo de Cajas Municipales, Cajas Rurales, Financieras,
Edpymes y Mibanco.

De este cúmulo de entidades descritas los principales competidores de Caja Tacna son las
entidades más cercanas en sus participación de mercado en el mercado de cobertura
como son, Caja Sullana, Caja Huancayo, Compartamos y Caja Cusco.

❖ Área de Créditos: El área encargada del establecimiento de las metas mensuales, así como
de la normativa para la colocación de créditos, además del seguimiento de la
productividad de los analistas

❖ Área de Personal: Es el área encargada de contratar y cesar personal, de aplicar las

bonificaciones mensuales y de establecer programas para elevar la motivación y
empoderamiento de los analistas

❖ Área de Atención al Usuario: Es el encargado de seguimiento y control de la atención

brindada por parte de los analistas (cliente interno) a los clientes externos de la entidad.

❖ Gerencia de Riesgos: encargada de aprobar algunos créditos.

 B. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

En los cuadros debajo se muestra el número de agencias, saldos y tasas ponderadas de los
principales competidores de Caja Tacna

C. SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Mercado objetivo son los analistas de créditos empresariales y personales, profesionales

especializados en venta de créditos en los segmentos económicos c y d, tienen un promedio
de edad de 32 años, están ubicado en los departamentos Tacna, Arequipa, Cusco, Puno,
Moquegua, Ica, Lima y Madre de Dios. Se caracterizan por ser joviales, analíticos,
competitivos y estar predispuestos a trabajar bajo presión

La población institucional de analistas es de 745 al mes de agosto 2019, donde el 90% está
enfocado en el segmento empresarial y el resto en personal.

2. PROPUESTA DE VALOR (LIENZO)

ALEGRÍAS FRUSTRACIONES TRABAJOS

Necesarias: Efectos Secundarios: Funcionales:
● Reducción del stress ● Tenso ambiente laboral ● Promoción de créditos
● Visita de clientes
● Equilibrio ante la presión
Esperadas:
● Estima y aprecio laboral
● Valoración del
conocimiento y experiencia
● Integración de equipos
● Buen compañerismo en
distintas escalas
● Apoyo y empatía
● Orden laboral
Deseadas:
● Emotiva confesión de
estima y aprecio por el
destacado desempeño
acompañada de detalles.
Inesperadas:
● Regalos grandes con un
alto reconocimiento que lo
haga sentir un elemento
muy valorado
CREADORES DE ALEGRÍAS
Necesarias:
● Programa lúdico que
relaje tensiones
Deseadas:
● Capacitación de ventas y
normativa
● Talleres de coach
segmentado por cargos de
trabajadores
● Reuniones y ágapes de
integración laboral
● Comunicación emotiva
que promueva el
● Insatisfacción con el ● Evalúa créditos
control de metas ● Gestiona la aprobación de
● Trato injusto en las líneas créditos
de carrera ● Seguimiento de mora
● Malas evaluaciones ● Cumplimiento de metas
● Insatisfacción con las mensuales
bonificaciones
Sociales:
Obstáculos: ● Tener un buen desempeño
● Procastinación ● Ser competitivo con metas
● Falta de Tiempo ● Alcanzar reconocimiento
● Demoras en las ● Buena imagen
aprobaciones por el Área
de créditos
Emocionales:
● Demoras en las opiniones
● Trato amable
de riesgos
● Buen compañerismo
● Lentitud en el registro de
● Equilibrio ante la presión
créditos
● Enérgico
● Acceso a movilidad
Riesgos:
● Caída del sistema
● Mala evaluación
● Documentación falsa
ALIVIADORES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
FRUSTRACIONES
Efectos Secundarios: Programa de simplificación del
● Agradable ambiente proceso crediticio en la
laboral aprobación de créditos
● Satisfacción con el control
de metas Iniciativa del fortalecimiento de
las herramientas del trabajo de
● Trato justo en el
los analistas
desarrollo de líneas de
carrera
Programa de motivación al
● Mejor seguimiento a las
personal JAGUAR:
evaluaciones 1. ENERO: Capacitación En
● Satisfacción con las Ventas y Normativas
bonificaciones segmentado al tipo de
analista. Presentación de la
Obstáculos: metodología para el ranking
 compañerismo y trabajo
en equipo
● Mesa de ayuda ante
problemas
● Adecuada gestión del
personal en los ingresos y
ceses
Esperadas:
● Actividades de
reconocimiento laboral
por ranking de
productividad
Inesperadas:
● Implementar motivadores
grandes, como viajes
bonos, autos
● Comunicación emotiva e
invasiva a las metas
● Motivación laboral
● Programación de tareas
● Control del tiempo en el
proceso de aprobaciones
● Revisión y simplificación 2.
en los módulos de registro
de créditos
● Acceso oportuno de
movilidad para visitar
clientes 3.
Riesgos:
● Programas de prevención
y contingencia ante la
Caída del sistema
● Implementación de
4.
controles para detectar
malas evaluaciones y
documentación falsa
5.
anual de productividad
integral anual y la
presentación del Programa
de motivación Jaguar.
MARZO: Taller de
empoderamiento, liderazgo y
coach segmentado por
analistas, coordinadores y
administradores/jefaturas.
JUNIO Y DICIEMBRE:
Programa de juegos lúdicos
enfocados en el trabajo en
equipo y competitividad y
presentación de resultado de
productividad y equipo
coach.
DICIEMBRE: Presentación de
los ganadores del ranking de
productividad y la premiación
a los mejores analistas con
viajes internacionales y
bonos en efectivo.
ANUAL: establecimiento y
promoción de convenios con
clubes, gimnasios, escuelas
de arte, spa, colegios, entre
otros.

3. CANALES:

Los canales de distribución son:

● Aula virtual: donde el analista podrá asistir a las capacitaciones virtuales de normativa
y otros
● Foro de preguntas frecuentes: insertadas dentro de los módulos de créditos
● Correo Electrónico: dónde se realizará toda coordinación sobre el trabajo que realizan
● Salón de eventos: dónde se realizarán los talleres y capacitaciones presenciales
programados dentro del programa Jaguar

4. RELACIONES CON LOS CLIENTES

A. COMO VAMOS A CAPTAR A LOS CLIENTES

Ofreceremos una asistencia Personalizado con nuestros analistas de crédito (clientes
cautivos)
B. COMO VAMOS A FIDELIZARLOS
Vamos a escuchar sus sugerencias para proponer estrategias diferenciadas de
motivación mediante nuestros juegos lúdicos
C. COMO VAMOS A ESTIMULAR LAS VENTAS
 Nuestro servicio está orientado a las referencias de cada cliente analistas
D. COMO HAREMOS PARA QUE NOS COMPREN MAS
Realizaremos publicidad con opiniones y comentarios de los mismos analistas que han
disfrutado de nuestros servicios

5. FUENTES DE INGRESO
5.1 FUENTES DE VENTA

Nuestros analistas estarán capacitados contantemente en mejorar la rentabilidad de sus

carteras ofreciendo mayores de tasa a sus clientes para maximizar nuestros ingresos

5.2 PRESUPUESTO DE INGRESO

A. COMO SE PAGA ACTUALMENTE

Con el promedio de tasa de crédito de cada cartera de los analistas de crédito
B. CUALES SON LAS FUENTES DE INGRESO, POR PRODUCTO O POR LINEA O POR TIPO DE
VENTA: CANAL ELECTRONICO, VENTA POR TIPO DE DISTRIBIBUIDORES
Actualmente las fuentes de ingreso se pueden medir por tipo de producto que ofrece
la CMAC Tacna
C. QUE MARGEN SE OBTNEDRA, SI SE TRATA DE VENTA DIRECTA O VENTA POR
DICTRIBUIDORES
Es un tipo de Venta Directa
E. PRECIOS DE LOS COMPETIDORES Y SU FORMA DE VENTA
El mercado cada vez se encuentra con una mayor variedad no solo de entidades
microfinancieras sino con diversos productos y servicios hacia nuestros clientes
F. FORMA DE VENTA PLANEADA
La venta será programada en días coordinados con el Jefe de Agencia para klas visitas a
los analistas

6. RECURSOS CLAVE

Se han Considerado los siguientes recursos Clave:

- Plataforma para Evaluación (Ranking) de productividad

- Capacitaciones en Liderazgo, Coach y empoderamiento.
- Convenios con Gimnasios, Colegios, Escuela de Artes, entre otros.
- Premios en viajes internacionales y bonos en efectivo.

Inversión detallada (3 años)

Desarrollo de la plataforma WEB 150,000
Convenios 50,000
Programa de capacitación ventas 100,000
Campañas 25,000
Bonos de reconocimiento 100,000
Total 425,000
Montos en S/.
7. ACTIVIDADES CLAVE

Desarrollo del Plan Operativo/Estrategias a implementar:

- Desarrollo de la ejecución de las capacitaciones a los analistas.

- Llevar a cabo los talleres de liderazgo, coach y empoderamiento de manera exitosa.
- Desplegar el programa de Juegos Lúdicos a los analistas.
- Desarrollo de plataformas de intranet que soporten estos programas, incluido el
ranking de productividad
- Desarrollar campañas de lanzamiento del programa
8. ALIANZAS CLAVE

Socios y Proveedores Clave

- Bienestar social (Tópico) de Caja Tacna

- Área de Créditos de Caja Tacna
- Empresas de servicios de desarrollo de plataformas.
- Empresas que brindan asesoría en Liderazgo
- Empresas para diseño de convenios: Gimnasios, Colegios, Escuelas de Arte, entre otros

9. ESTRUCTURA DE COSTOS

Flujo de caja a tres años

Proyecto mejora con Innovación en Empresa Financiera

(En Nuevos Sol es )
Flujo de Inversiones 0 1 2 3
inversion - 425,000
Valor de Recupero o residual 350,000
Total Flujo de Inversiones - 425,000 - - 350,000

Flujo de Operaciones Año 0 Año 1 Año 2 Año 3

cartera colocada 10,000,000 12,000,000 15,000,000
Total Ingresos 2,100,000 2,520,000 3,150,000
Egresos
fondeo 900,000 1,080,000 1,350,000
costo operativo 500,000 516,000 525,000
costo provisiones 150,000 300,000 525,000
costo de mantenimiento del APP 125,000 250,000 350,000
Depreciacion (DEP) 141,667 141,667 141,667
Total Egresos 1,816,667 2,287,667 2,891,667
Utilidad antes de Imp. 283,333 232,333 258,333
Impuesto 29.5% 83,583 68,538 76,208
Utilidad Final (UF) 199,750 163,795 182,125
Total Flujo Operaciones: UF+ DEP 341,417 305,462 323,792

Flujo Económico 0 1 2 3
Total Flujo de Inversiones - 425,000 - - 350,000
Total Flujo Operaciones: UF+ DEP - 341,417 305,462 323,792
Total Flujo Económico - 425,000 341,417 305,462 673,792
Rentabilidad esperada. Crecimiento de Ventas y de Clientes en forma anual.

A continuación, se muestran los montos pata los tres años, la variación para el segundo años
es de 20% y para el tercer año de 25%. Los ingresos representan un 21% de las colocaciones
adicionales.

Flujo de Operaciones Año 0 Año 1 Año 2 Año 3

cartera colocada 10,000,000 12,000,000 15,000,000
Total Ingresos 2,100,000 2,520,000 3,150,000
Utilidad Final (UF) 199,750 163,795 182,125

CONCLUSIONES Y ARGUMENTOS PARA INVERSIONISTAS

a. Viabilidad económica y financiera del negocio por su innovación y modelo.

Argumentos principales de su viabilidad técnica.

Costo de oportunidad de Capital (COK) 16%

Valor Actual S/953,002.29
Inversión Inicial - 425,000

b. Condiciones planteadas para la inversión (% de Participación). ¿Por qué sería un

buen negocio para invertir?

VAN S/528,002.29
TIR 74%

VAN>0 El proyecto es viable económicamente porque VAN>=0

TIR> tasa descuento El proyecto es viable económicamente porque TIR> COK