Negociacion y Contratación PDF

NEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓN
01
02
03
06
05
04
FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje
INTRODUCCIÓN
La razón de la creación de este material de consulta, es ofrecerle al

aprendiz una directriz en el extenso mundo de la negociación. En este
documento se realiza la compilación de diferentes situaciones en las que
se verá involucrado el aprendiz en el mundo real, además del análisis de
los perfiles de los clientes desde la óptica de la mercadotecnia y desde la
óptica de la actitud y personalidad, la definición de los tipos de negociación
más frecuentes y de algunos de los escenarios más comunes, así como
herramientas de concientización para el cliente, justificando la importancia
del servicio y la venta de un producto intangible.
2
ESTRUCTURA DE CONTENIDOS
Introducción..................................................................................2
Mapa de Contenido.........................................................................5
1. Tipos de clientes.........................................................................6
1.1. Por relación mercantil...............................................................6
1.2. Por personalidad......................................................................9
1.3. Caracteristicas.......................................................................13
2. Negociación..............................................................................13
2.1. El concepto de negociación........................................................13
2.2. Tipos de negociaciones...........................................................14
2.3. Conocimientos y habilidades necesarias para negociaciones

efectivas.....................................................................................15
2.4. Clasificación de las maneras de pensar en negociación................16
3. Posibles escenarios de negocio....................................................16
4. Triangulo de negocio..................................................................18
5. ¿Cómo fijar precio al trabajo?.....................................................18
5.1. Diferencia entre valor y precio..................................................18
5.2. ¿Cómo hacer para fijar un precio a los servicios de diseño?...........20
3
6. Contratación............................................................................23
6.1. Modalidades de contratación.....................................................23
Bibliografía..................................................................................27
Glosario......................................................................................28
Control de Documentos ................................................................30
Creative Commons........................................................................30
4
MAPA DE CONTENIDO
NEGOCIACIÓN
5
1. TIPOS DE CLIENTES
1.1. Por relación mercantil
Este tipo de cliente resulta de una operación previa de la empresa,

generalmente cuando la empresa ya tiene cierta experiencia y trayectoria
en el medio, existen clientes que de acuerdo a su frecuencia y volumen
de compra se reclasifican dentro de la empresa y a su vez requieren
de una atención especial, a estos clientes se les debe tratar con cierto
privilegio. Generalmente esta responsabilidad recae sobre el departamento
de comunicaciones, comercial o de mercadeo y publicidad, quienes se
encargan de unificar esfuerzos para fidelizar este cliente y no permitir que
busque otro tipo de proveedores del producto o servicio.
1.1.1. CLASIFICACIÓN GENERAL:
Dentro de la clasificación general existen dos tipos de clientes que son:
Clientes Actuales: Hecen referencia a todo tipo de persona

natural ó jurídica que representa un ingreso a la empresa,
constituido en la venta del producto o servicio a este cliente. Es
muy importante para la empresa conservar a estos clientes y a
su vez, fidelizarlos ya que gracias a allos se puede garantizar un
ingreso y así permanecer vigentes en el mercado.
Clientes Potenciales: Como su nombre lo indica, se refiere a

los posibles prospectos de clientes, que significarían un ingreso
importante en la empresa, el trabajo por parte del departamento
de comunicaciones, comercial o de mercadeo y publicidad es
bastante exigente y aún más si el producto o servicio que se
pretende vender, tiene un alto grado de competitividad, ya que
este cliente potencial no lo será unicamente para su empresa
si no también para la de la competencia. Por eso siempre es importante
innovar y ofrecer un factor diferencial en su producto o servicio.
En esta primera clasificación básica pero fundamental, se comienzan

a marcar las pautas que tendrán en cuenta los departamentos de
comunicación, comercial, mercadeo y publicidad o su equivalente dentro de
la compañía, para fidelizar los clientes actuales y conseguir que los clientes
potenciales se conviertan en actuales. Aunque parezca obvio y menos
importante que crear una ficha técnica del producto, esta clasificación es
decisiva en las herramientas y estratégias a ejecutar para cumplir con los
dos objetivos de esta clasificación.
6
1.1.2. CLASIFICACIÓN ESPECÍFICA:
De acuerdo a la clasificación inicial existe una reclasificación que podría

resultar muy útil a la hora de implementar una estratégia comercial:
Clientes Actuales: Estos se pueden reclasificar según la vigencia, la

frecuencia de compra, el volumen de compra, el nivel de satisfacción y el
grado de influencia.
Clientes Activos e Inactivos: Definitivamente conocer cuales son los

clientes que en la actualidad están comprando y los que no, puede crear
una estadística interesante a raiz de las preguntas que surgen tratando
de hallar la razón por la cual los clientes se estan quedando a comprar
en la empresa o por que ya no lo hacen; ¿Será por que encontraron
un mejor precio?, ¿Será por que en la competencia encontró un mejor
soporte postventa?, ¿Será por que el asesor comercial o el departamento
encargado de la venta realizó el presupuesto de lo que requiere el cliente
en una manera mas oportuna?, estos son solo algunos de los muchos
interrogantes que se pueden generar.
Esta clasificación resulta muy útil para identificar y

además plantear los mecanismos para reactivar los
clientes inactivos y conservar los activos.
Clientes de compra frecuente: Este tipo de cliente

es aquel que adquiere los productos o servicios de
la empresa en un periódo mas corto que los clientes
promedio en general, es importante tratar a estos
clientes de manera atenta y hacerlos sentir parte de la
empresa.
Clientes de compra habitual: Se trata del cliente

promedio en general, que compra con cierta habitualidad,
a este cliente hay que darle un trato especial y buscar la
manera de que su compra sea más frecuente.
Clientes de compra ocasional: Son los clientes que

compran de manera ocasional o que lo hacen una sola
vez y no vuelven a realizar una compra, es bueno para
estos clientes tener un formato que permita medir o
evaluar el por qué realizar una única compra y no hacerlo
de nuevo.
7
Clientes con Alto Volumen de Compras: Es un fenómeno muy común

que se da en el mundo corporativo, el que unos cuantos clientes hagan
el grueso de la facturación, generalmente estos clientes esperan un trato
especial, incluso descuentos mas importantes que los que obtienen los
demás clientes. Es pertinente tener estratégias organizadas para ellos
y hacerlos sentir importantes para la empresa, aunque a veces estos
clientes se aprovechan de su condición para obtener beneficios por fuera
de los normales es importante siempre tenerlos del lado de la empresa
para garantizar una facturación permanente. Generalmente estos clientes
están satisfechos con el producto o servicio.
Clientes con Promedio Volumen de Compras: A diferencia de los

clientes con alto volumen de compras, estos realizan compras promedio,
sin embargo suelen sentirse o aspiran a sentir un trato muy especial.
Es bueno orientarlos a comprar en mayor volumen, por lo que hay que

considerar incentivos que los direccionen a ese objetivo, como porcentajes
de descuento mayor por mayor volumen de compra.
Clientes con Bajo Volumen de Compras: Están por debajo del volumen
promedio de compra y pertenecen generalmente al grupo de clientes de
compra ocasional, a este grupo de clientes hay que fomentarles de manera
muy rigurosa las estratégias para que aumenten su volumen de compra
y puedan entrar por lo menos al grupo de los clientes con promedio de
volumen de compras.
Clientes Complacidos: Es una clasificación para los clientes que

han obtenido del producto o servicio vendido un beneficio que han
retroalimentado con la empresa, manifestando su experiencia positiva,
además de crear una afinidad emocional con la marca y generando en el
subconsciente un gusto particular por el producto, teniendo opciones de
obtener otro producto que podría llegar a ser de mayor beneficio económico
o experiencial, pero el hecho de establecer una relación emocional con el
producto hace que el cliente perfile su preferencia hacia este producto
y no hacia otro, por ende es muy importante permanecer vigentes con
la marca y con el producto en la mente del consumidor, de manera que
ningún otro producto ocupe el lugar mental que ya se obtuvo.
Clientes Satisfechos: Este es un grupo de clientes exigentes, ya que para

fidelizarlos y no dejarlos cambiar su opción de compra, permanentemente
se les debe incentivar mediante plus o valores agregados que no esperaba,
esto los detendrá y los impulsará a experimentar con otro producto o
servicio.
8
Clientes Insatisfechos: Es quizás el grupo más dificil de manejar, no

por el hecho de que no adquieran el producto en la empresa o porque no
compren la marca, si no por la comunicación perjudicial y viral que pueden
llegar a tener al opinar mal de un producto y de la misma manera como
se puede difundir la idea positiva de éste, de esa misma forma se puede
difundir la idea negativa por sus comentarios. Por eso es fundamental
cumplir con todas las espectativas generadas en un cliente con el producto,
cumplir con las medidas, gramajes, colores, olores, o alcances técnicos en
el caso de un servicio.
Clientes Altamente Influyentes: Dentro de las estrategias más

comunes esta el hacer que personalidades usen el producto o servicio y
de hecho que hablen bien de el. El fenómeno de la influencia que tenga
esta personalidad sobre la sociedad creará una afinidad entre el producto
o servicio y el público objetivo, generalmente llegar a este nivel, es por
que el producto tiene un respaldo financiero y de mercadotecnia bastante
fuerte o simplemente por que la inyección de capital publicitario es fuerte.
Clientes de Regular Influencia: Sin embargo hay una porción más

accesible de personalidades influyentes que pueden llegar a generar
afinidad del producto o servicio con el público objetivo, por ejemplo un chef
internacional, que recomienda a sus aprendices y al público en general
usar determinada marca de producto específico. Por lo general conseguir
que este tipo de personas usen o recomienden el producto suele ser un
poco mas sencillo y económico, ya que su círculo social, de acuerdo a la
credibilidad que tenga, creará la afinidad que se está buscando entre el
cliente y el producto o servicio.
Clientes de Influencia a Nivel Familiar: Aunque es un grupo pequeño

no es prudente dejarlos por fuera de esta clasificación ya que sin tener
que hacer esfuerzos centrados en la mercadotencia, con solo tener una
experiencia positiva con el producto, un miembro líder en una familia
puede hacer las veces del marketing relacional, recomendando el producto
o servicio.
1.2. Por personalidad
En la primera parte de este documento hablamos sobre los tipos de

clientes, vistos desde la perspectiva de la mercadotecnia, ahora en esta
parte del documento vamos a verlos desde la perspectiva de la cotidianidad
clasificados por su actitud y personalidad, para realizar esta clasificación
se ha tenido en cuenta los siguientes interrogantes:
9
El cliente Rey: Este es el tipo de cliente que por el hecho

de ser el cliente atropella de manera indiscriminada al
proveedor, plantando condiciones y normativas por fuera
de los términos establecidos, el hecho de sentirse rey hace
que actúe como tal. Para este tipo de clientes las reglas de
la negociación deben estar muy claras desde el principio,
tratándolo como le gusta, como un rey pero dentro de los
parámetros de la ley para ambas partes.
El cliente ansioso: Particularmente este cliente ha

tenido experiencias anteriores negativas con el similar del
producto o servicio a contratar, por ende siempre acude a
las comparaciones para referirse a la experiencia negativa
anterior, generalmente su inseguridad hace que tenga que
apoyarse en su personal de apoyo para tomar decisiones, es
de cuidado porque el miedo y la inseguridad son contagiosas
a la medida que el mismo personal de apoyo comienza a
dudar. Para este tipo de cliente, lo mejor es transmitirle
tranquilidad, escuchar lo que tiene que decir acerca de sus
malas experiencias e informarle la manera de actuar en cada uno de los
casos, recuerde que si le transmite inseguridad más la inseguridad del
cliente el resultado va a ser negativo.
El cliente indiferente: No existe nada más incómodo

para un empresario que tener que lidiar con un cliente
que parece no estar en el mismo espacio, ni en el mismo
tiempo, atendiendo solo su celular o respondiendo correos,
simulando que los está escuchando pero que es evidente que
esta siendo indiferente. Para este tipo de cliente lo mejor
es obtener su atención de la manera más amable posible y
cuando se obtenga, aprovechar al máximo el tiempo, siendo
muy concreto.
El cliente negativo: Dentro de sus frases preferidas está:

no es posible, ó, no sirve, ó, pero…, generalmente destruye
las ideas antes de que estas sean planteadas. Este tipo de
cliente tiene una sola forma de superarlo y es generando
gradualmente una solución verbal a la sistemática
negatividad, lo mejor es usar siempre ejemplos comunes y
si es posible orientados a los casos que el pudiera presentar.
10
El cliente de poco tiempo: Es muy fácil encontrar clientes

de estas condiciones en el mundo de hoy, ya que el tiempo
es uno de los factores más importantes en el estado de
globalización de la información. Generalmente las reuniones
con clientes de este tipo suelen ser más productivas. Es muy
importante ser puntuales, no hacerlo esperar y llevar lo mas
desarrollado posible la propuesta a presentar, para este tipo
de cliente es muy útil valerse del resúmen ejecutivo para
transmitir el proyecto bien sea del producto o servicio.
El cliente con una obsesión meticulosa: Este cliente está

pendiente de los pequeños detalles y espera que las demás
personas también lo estén, sin embargo el hecho de que sea
demasiado perfeccionista ayuda a obtener un resultado de
trabajo bueno, eso sí con el doble o triple del tiempo con el
que se planearon las cosas, por lo cual resulta muy a lugar
que se aclare que los tiempos fuera de lo contratado también
tiene un costo.
El cliente de mal humor: El mal genio solo hace parte de la

personalidad de este cliente, ya que al aprender a manejarlo
garantiza una buena relación mercantil y aunque parezca
increible, una relación también duradera. A este cliente es
muy importante aprenderlo a conocer y sobrellevarle la idea
siempre dentro de los límites claro está.
El cliente que llega tarde: Este es el tipo de cliente que

siempre tiene una excusa para hacerlo esperar o para llegar
tarde. Dentro de sus frases más comunes está “no me llegó
el correo”, ó, “no lo había visto por que llegó a spam”, ó, “es
que el tráfico esta imposible”, ó, “estaba en una reunión y
hasta ahora salgo”, entre otras. Algo irónico con este tipo
de clientes es que el día en que sea el empresario el que
llega tarde, lo condena con todo el peso de la vergüenza
corporativa. Para obtener una buena relación con este
cliente, realice siempre cronogramas y hágalo firmar cada
visita y cada entrega, esto le hará sentir que el tiempo que
se le está dedicando es valioso y se irá encontrando respeto
ante este cliente, siempre hay que confirmar las citas, ya que
además de llegar tarde tambien tiende a tener problemas
para recordar los compromisos.
11
El cliente silencioso: Aunque para algunos casos el adagio

popular que dice “El que calla otorga” predica que el silencio
puede comunicar mucho, en este caso un cliente que dice
poco es quizá el más complicado de manejar, ya que es muy
díficil saber que es lo que realmente quiere, y además cuenta
con cierto grado de inseguridad que hace que cuando alguna
idea le parece bien, la sacrifique antes de plantearla. Para
este cliente es preciso entablar una conversación amigable,
tomando la iniciativa con preguntas simples, esto hará que el
cliente vaya teniendo confianza.
El cliente superestrella: El apelativo con el que se clasifica

este cliente puede ser un sinónimo de egocéntrico o en una
jerga más popular “el cliente sobrado”. Generalmente este
cliente sabe mucho de todo o aparenta saber mucho de
todo, pero con una buena argumentación sobre el producto
o servicio que se le está vendiendo se saldrá adelante con
la negociación. Para este cliente es muy importante sentirse
comprendido y respetado, por lo cuál su burbuja de cristal es
muy frágil y ante la primera amenaza prefiere descartar la
relación mercantil que permanecer en ella.
El cliente que tiene mala suerte: Este tipo de cliente

tiene una particularidad, y es que está predispuesto
siempre a un desenlace negativo, por consiguiente desde el
primer encuentro se le debe mostrar tanta seguridad como
séa posible, sin desmedir los alcances de lo que se le está
ofreciendo pero si mostrando la capacidad para cumplir
a cabalidad con sus requerimientos. Sus experiencias
anteriores serán el tema de conversación durante un período
de tiempo hasta cuando aprende a confiar y comprender
que el resultado también puede ser positivo.
El cliente negociador: Pagar menos y recibir más, o pagar

menos y más tarde, o recibir valores agregados de manera
gratuita, son solo algunos de los objetivos de este tipo de cliente,
independientemente de la calidad del producto o servicio, este
cliente siempre estará en función de obtener el mejor negocio
en donde la parte financiera se vea beneficiada. Manejar este
cliente no es fácil ya que sus sistemas de persuación son cada
vez mas directos e influyentes y si lo que se quiere es llegar
a una negociación, muy seguramente se tendrá que ceder, sin
embargo se deben poner límites y saber hasta dónde se puede
12
negociar sin sacrificar mano de obra o calidad. A estos clientes algunas

veces se tendrá que decir no. Para este cliente es tan importante sentir
que hizo un buen negocio que el hecho de no obtener por lo menos una
rebaja o un valor agregado no esperado será frustrante para él al cabo de
no negociar.
1.3. Existen algunas características que son el común

denominador en casi todos los tipos de clientes
• Hay que escucharlos.
• Tratar de definir y contextualizar su personalidad.
• Determinar cómo este perfil puede o no ser a fin con el producto o

servicio.
• Depende de usted la permanencia con ciertos tipos de clientes.
2. NEGOCIACIÓN
El concepto de negociación va mucho mas allá de simplemente ser una

forma de obtener un producto por un intercambio de un valor representado
en dinero o especie. La negociación se ha convertido en una forma de
resolver incluso situaciones de orden político e internacional.
2.1. El Concepto de Negociación
La mayoría de las personas siempre en algún momento de su vida estarán

en una situación de negociación, sin embargo los
empresarios especialmente, están inmersos en este
tipo de situación casi todos los días, y conseguir una
buena negociación es muy importante para ambas
partes.
La negociación se resume como el proceso en el cual

una parte pretende lo que la otra parte tiene, entrando
en una situación de satisfacción por el deseo de
obtener lo que el otro tiene a costa de pagar un valor
o intercambiar un producto o servicio. Generalmente
esta situación se da en un escenario de mutuo acuerdo
de las partes donde cada una propone sus pautas
buscando llegar a un acuerdo.
13
2.2. Tipos de Negociaciones
Es mucho más fácil lograr una buena negociación cuando el terreno al

que se va a dirigir para la negociación no se ve pantanoso, es decir entre
más preparado y documentado esté para la negociación, mejor será su
resultado, sin embargo existen diferentes tipos de negociación:
Según los entes involucrados: Las negociaciones pueden darse entre

personas naturales, entre personas jurídicas, personas naturales y
jurídicas, generalmente son representadas en la mesa de negociación por
un solo representante, sin embargo existen situaciones de negociación
que requieren una presencia de más de 2 personas por cada parte en
donde se considera una negociación entre grupos. La variable más diciente
es esta situación es la diversidad de puntos de vista lo que hace que el
proceso se torne más complejo y tome más tiempo.
Según la participación de las partes: Esta clase de negociación se

puede subclasificar en directa e indirecta, haciendo referencia al modo de
participación de cada parte, es decir cuando hay una negociación directa,
están las partes involucradas directamente sobre la mesa de negociación,
pero cuando existen intermediarios en representación de alguna de
las partes, como mediadores, árbitros o abogados se considera una
negociación indirecta y tomará mucho más tiempo llegar a un acuerdo.
Según el status de los negociadores: Aunque suele ser discriminatorio

el hecho de señalar si una persona
tiene un cargo mayor o menor que
la otra, para este tipo de negociación
es prudente tocar el tema. Este tipo
de negociación se subclasifica en
horizontal cuando ambas partes
estan en la misma línea de cargo,
es decir cuando se negocia entre
gerentes; vertical, cuando existe
una línea de subordinación directa
entre el uno y el otro, por ejemplo
la negociación entre un gerente
comercial y un asesor comercial y
diagonal, que se refiere al escenario
en que los dos cargos se encuentran
en diferentes líneas de cargo, por
ejemplo la negociación entre un
14
gerente comercial y un director de operaciones.
Según el ambiente de trabajo: Cuando una negociación se da en un

ambiente cálido, sincero, sin manipulaciones, se darán resultados mucho
más satisfactorios que cuando estos valores corporativos están ausentes
en dicha negociación, a su vez si el ambiente es arbitrario y polémico
hasta las estancias de una representación legal por una o las dos partes,
la negociación se tornará mucho menos amigable.
Según los factores desencadenantes: No siempre las negociaciones

resultan de un mutuo acuerdo si no que en ocasiones son inducidas,
como por ejemplo cuando existe una demanda judicial y las partes deben
negociar tanto promesas como compromisos.
Según canal de comunicación: Aunque la diferencia solamente radica

en el fluyo de la negociación existe la posibilidad de negociar cara a cara,
por un canal electrónico, o por un canal teléfonico.
2.3.
Conocimientos y Habilidades Necesarias para
Negociaciones Efectivas
Para realizar una negociación efectiva es indispensable tener en cuenta

algunas habilidades y conocimientos que se mencionan a continuación:
• Buenas relaciones interpersonales.
• Conocimiento en técnicas de persuación.
• Es ideal mostrar la fortalezas y no dar pie a que detecten las debilidades.
• Plantear soluciones inmediatas en la

mesa es indispensable para mostrar
seguridad.
• Argumentar con conocimiento y no

especular.
• Es preciso saber escuchar y a la vez

intervenir en el momento preciso.
• Es mas productivo crear un ambiente
15
de cooperación que crear una barrera entre las dos partes.
• Ser flexible, aunque no es una obligación, si es importante para la

contraparte entender que obtuvo algo en el proceso de la negociación.
• Dominar o por lo menos conocer datos importantes que entrarán a

ser discutidos, como aspectos tributarios, la competencia en el sector
con respecto al objeto de la negociación, políticas gubernamentales,
regulaciones, aspectos financieros y legales que puedan afectar el objeto
del negocio.
2.4. Clasificación de las maneras de pensar en negociación
Ganar - Perder: Cuando una parte de los negociadores hace todo lo

posible por que la otra parte acceda a la negociación pero sin beneficios,
es decir con toda la ventaja sobre él, perjudicándolo de tal manera que
llega a ser frustrante y traumático para la autoestima de la otra parte.
Perder – Ganar: En este caso es la autoestima pobre del negociador o

representante, hace que sea tan flexible que solo se piense en realizar
la negociación sin importar cuanto se le pueda perder, solamente por el
temor a enfrentarse a un conflicto corporativo o legal..
Perder – Peder: Cuando los sentimientos como la rabia y la ira estan

presentes durante un proceso de negociación por lo general el resultado
va a ser perjudicial para las dos partes, por ejemplo en un divorcio se
venden las propiedades a precios irrisorios solo por querer que la otra
parte no se quede con nada, en el caso corporativo se da en las empresas
que realizan descuentos por debajo de los costos de producción solo con
el objetivo que la otra parte haga lo mismo, conduciendo a que ambas
partes pierdan.
Ganar – Ganar: Es la posición mediática mas equilibrada. Cuando la

negociación se da por mutuo acuerdo y cuando las condiciones, promesas
y compromisos son beneficiosos para ambas partes.
3. POSIBLES ESCENARIOS DE NEGOCIO
Campaña: Es cuando se presenta una idea a un tipo de

cliente, basados es un tema previamente documentado
con un brief, se requiere en este caso, realizar una
propuesta multimedia gráfica y diagrama de flujo adjunto
a la propuesta económica, en este escenario la prioridad
16
es la parte gráfica.
Licitación: Si dentro de las expectativas está trabajar

con contratación estatal, es preciso hacer alusión a este
escenario, donde son los clientes quienes proponen el valor
aproximado del trabajo y los diseñadores son quienes
revisan si el precio puede servir o no.
¿Cómo funciona? La parte contratante publica en las diferentes fuentes

públicas de contratación la invitación a cotizar.
El contratista debe revisar las condiciones de la propuesta, tiempos

de entrega, valor, condiciones de pago, documentación exigida por el
contratante, etc.
Si es viable cotizar, se debe realizar la propuesta técnica, económica y

adjuntar una muestra de diseño. (por ejemplo si la licitación es para un
stand, realizar una muestra gráfica de ese stand, o si son unos folletos,
realizar una muestra de los folletos.)
Tipología de multimedia: Teniendo en cuenta el tipo de

proyecto multimedia a desarrollar es decir, por ejemplo, una
página web que tiene como objetivo recopilar información
en un servidor y luego mediante filtros realizar informes.
En este caso la propuesta gráfica de la multimedia no es
la prioridad, la prioridad es la arquitectura con la que se
va desarrollar el software, por ende la propuesta multimedia será más
orientada a los casos de uso y el funcionamiento de la multimedia que a
la parte gráfica.
Concurso: Este escenario se da para obtener una mayor

cobertura de propuestas por el contratante, en donde
se propone un estilo grafico de diseño y se obtiene una
retribución en modalidad de premio. Cabe mencionar que
si no se está dentro de los ganadores no se obtendrá pago
por el trabajo y tampoco reconocimiento.
17
4. TRIÁNGULO DE NEGOCIO
T=
AD
En un esfuerzo de hacerle comprender al
TIE
LID
cliente la labor de los diseñadores como
M
CA
vendedores de servicio y no de producto,
PO
C=
de intangibles y no de tangibles, este

triángulo de factores a tener en cuenta en
P= PRECIO una negociación suele ser de mucha ayuda
para esta labor.
Funciona de la siguiente manera: Se debe seleccionar 2 de los 3 lados

del triángulo, el lado que no fue seleccionado es el lado que se va a
afectar, sea mayor o menor.
Por ejemplo, el cliente selecciona el lado T y el lado P, lo que significa que

si el cliente quiere un trabajo en corto Tiempo y con un Precio económico
= Calidad deficiente.
Entonces la ecuación es simple
C + T = P Buena calidad en tiempo reducido = Precio alto
C + P = T Buena calidad con precio Reducido = Largo tiempo
T + P = C Tiempo reducido con precio económico = Calidad deficiente.
T+P+C= El tiempo justo, por el precio justo y la mejor calidad

posible. (Fórmula perfecta)
5. ¿COMO FIJAR PRECIO AL TRABAJO?
5.1. Diferencia entre Valor y Precio
Para fijar una política de precios coherente se tiene primero que dejar en
claro un par de conceptos básicos como valor y precio.
El valor se refiere al beneficio que uno recibe de algo, mientras que el

precio se refiere a cuánto cuesta comprar ese algo.
18
Por ejemplo se ve en oferta unas manzanas, resulta que esas manzanas

tiene un precio muy económico, pero en casa ya se tiene las manzanas que
estarían previstas consumir en la semana, si se compran las manzanas
de oferta es probable que por ser un producto perecedero se dañen o las
que se van a adquirir o las que ya están en casa, por ende el beneficio
de comprarlas no es el mismo si no hubiera manzanas en casa, a esto se
refiere el valor, al beneficio.
CONCEPTOS
BÁSICOS
Valor
Precio
Utilidad
Esta reflexión aplica para todos los casos, inclusive los de los servicios
que son los que van a vender, por ejemplo en el área de producción
multimedia, se tiene un tecnólogo del SENA en Producción Multimedia,
quien va a negociar y orientar a su cliente para que defina una tipología
de multimedia idónea y precisa para su producto a desarrollar, el cliente
puede considerar que el precio es demasiado alto a comparación de una
oferta que encontró en internet. Esta oferta no le da la oportunidad de
ser orientado si no que al contrario es impuesta la tipología multimedia a
desarrollar, el cliente tomó la opción de lo que puede en ese momento ser
más conveniente para él, porque el precio es más económico que el que
ofrece el tecnólogo, pero cuando se da cuenta y después de perder tiempo
y dinero como resultado de una mala elección de tipología multimedia y
mal enfoque de la necesidad a suplir, encuentra que es de mayor valor
para él, realizar el trabajo con un profesional en el área que hacerlo con
el proveedor más económico.
Como conclusión la reflexión es: Si el valor, es decir el beneficio es superior

al precio, se está haciendo una buena compra. Pero si no, no es una
buena compra, no importa el precio.
• Utilidad: es el margén que se adiciona a los costos y que garantiza poder
19
seguir participando en el mercado, no quiere decir que con la venta de un

producto o servicio se le agregue una utilidad para todo el año, si no por
el contrario que esta ultilidad le permita vender más manejando un buen
precio para el cliente, sin desmejorar el trabajo a realizar.
5.2. ¿Cómo hacer para fijar un precio a los servicios de

diseño?
En el mundo laboral y más en el mundo independiente y más aún en

Colombia, el ponerle precio a un servicio es más complejo que aplicarle la
misma regla a un producto. Basado en la experiencia tanto con el cliente
como con la sociedad son los dichos de la jerga popular que aplican a
esta parte fundamental de la estructura empresarial, entre los cuales
podemos destacar la respuesta a la pregunta: Como diseñador, cómo
cobrar? Respuesta: SM (Según el marrano), ó, según la empresa, si se ve
grande se debe cobrar más, si se ve pequeña se debe cobrar menos, ó, si
el cliente tiene cara de tener dinero, se debe cobrar más, como no viste
con ropa de marca o su auto no es de gama alta se debe cobrar menos.
Sin alejarse de la realidad, cuando no existe disciplina para estructurar

realmente el valor del trabajo como diseñador o productor multimedia,
se aplica de manera muy informal o deportiva las respuesta o
pensamientos anteriores sin tener en cuenta realmente los factores que
son trascendentales en continuar con una participación en el mercado o
desfallecer en el intento.
En este documento se plantea una manera de las

tantas existentes para obtener por lo menos una
orientación del cómo cobrar un servicio.
• Cuando se habla de un producto multimedia,

realmente el enfoque esta mas dirigido ya que
el único producto que existe en este caso es el
sustrato en el cual se entrega el trabajo, es decir
lo único tangible sería el cd o dvd donde se entrega
lo que se desarrolló, el servicio que se prestó. Por
consiguiente cuando se trabajó bajo un esquema de
conocimiento y labor intelectual se clasifica dentro
del rubro de servicios.
• Actitud corporativa, es en ocasiones lo que le falta

al empresario independiente. El hecho de que se
20
trabaje en casa, como freelance no significa

que no sea un trabajo serio, por el contrario,
los hábitos deben ser mucho más fuertes,
establecer un horario de trabajo y cumplirlo,
realizar las actividades habituales para llegar a
su oficina a trabajar, como asearse, alimentarse,
ya que lo ideal no es llegar en pijama a laborar.
No obstante la actitud corporativa trasciende
hacia una consecuencia directa y es generar
utilidad para el mantenimiento propio y de los
que dependen de usted, como trabajadores y
familiares.
• El servicio debe generar una rentabilidad, una ganancia, esto que es tan
obvio, en ocasiones y sobre todo en los nuevos mentores de la actividad
no es tan claro, ya que al tratar de dar a conocer su trabajo, lo desmeritan
realizandolo por un precio muy bajo, generalmente no se tiene en cuenta
costos operacionales tan básicos como el servicio de energía, el pago de
internet, entre otros.
• Es muy importante apartar lo corporativo o empresarial de lo personal

y más en el sentido financiero, es decir el dinero de la empresa es de la
empresa, por consiguiente lo mejor es calcular un sueldo, de manera que
el dinero restante va a ir creando una forma de capitalizar para que en el
momento en que se requiera invertir en un computador nuevo, o arreglar
el que se dañó, ó invertir en cualquier cosa que requiera la empresa
pueda hacerlo.
• Tener en cuenta la depreciación de los equipos, calcular un porcentaje

asi sea mínimo pero contemplarlo, ya que como no es secreto la tecnología
evoluciona todos los días y muy fácil y rápidamente la empresa entrará en
un estado de desactualización.
• De acuerdo a todos los procedimientos y guías realizadas hasta el

momento, el servicio que se presta se debe calcular en horas de trabajo,
por ende en este proceso de aprendizaje, luego de ver las fases de
Análisis y Planeación, se plantea ver esta guía de negociación, aunque en
el mundo real, antes de desarrollar cualquier pieza de comunicación se
debe realizar una negociación.
21
Método basado en tarifa plana
Es muy sencilla la ecuación, se suman los gastos fijos

mensuales, se suma la ganancia promedio estimada y
se divide la cifra por la cantidad de horas que en teoría
serán trabajadas, el valor final se multiplica por 3 y se
obtendrá la cifra promedio por hora que se debe cobrar,
la desventaja de este método es que se tendrá que ser
flexible en la medida del objeto de cada trabajo, ya
que no todos son iguales y algunos demandan mayor
requerimiento técnico y profesional que otros.
Método basado en horas
Este método clasifica de una manera muy general

pero a la vez práctica.
Horas Diseño: En este concepto se debe incluir

las horas que son dedicadas a las reuniones con
los clientes, las investigaciones, el tiempo invertido
en la documentación y todo lo que se requiere para
obtener una directriz o pauta para el diseño.
Las horas diseño se calculan dividendo el sueldo estimado por 160, que
son las horas laborales aproximadas del mes.
Horas Taller: En este concepto se tiene en cuenta todo el tiempo que se

va a dedicar en la implementación de la idea, la propuesta de diseño, las
pruebas y reuniones de aprobación y corrección.
Para calcular las horas taller es preciso sumar todos los gastos fijos
mensuales y dividirlos por 160 que como se dijo anteriormente son las
horas laborales estimadas en el mes.
Horas Producción: En este concepto se debe determinar el tiempo que

se usa para realizar la producción como tal del producto final a entregar.
Para calcular la hora producción se deben sumar todos los sueldos mas
los gastos fijos y los gastos variables que son únicos para ese proyecto en
particular y se divide en 160.
Al final de la operación el valor del proyecto será el arrojado por la suma
22
de las horas diseño, más las horas taller, más las horas producción.
Cabe resaltar que a mayor tamaño de la empresa mayor es el gasto fijo

mensual pero a su vez menor el tiempo de respuesta, por ende más
rentable.
6. CONTRATACIÓN
El término contratación hace alusión a la relación que se obtiene

mediante un documento donde dos partes asumen deberes, compromisos
y obligaciones amparados bajo la ley, con artículos que protegen al
contratista y a su vez que lo obligan a cumplir sus compromisos así como
protegen al contratante y a su vez lo obligan a cumplir sus obligaciones.
Esta relación tiene diferentes modalidades, de acuerdo al sistema con el

que se vincule esta relación.
6.1. Modalidades de contratación
Existen diferentes variables en el mundo de la contratación. La primera

clasificación es de acuerdo a la forma, es decir, si el contrato es verbal
o escrito. A su vez la segunda clasificación se define por la duración del
contrato. Aunque no existe una clasificación mundial establecida o regida
por algún ente, esta clasificación puede proyectar por lo menos una
directriz de la contratación en Colombia.
6.1.1. Por Forma
De acuerdo a la forma como se establece una relación de subordinación

o simplemente se establece el acuerdo recíproco entre las dos partes,
empleador y trabajador, este tipo de contratación puede ser verbal o
escrita.
Verbal: Cuando se establece una relación de trabajo de tipo verbal se

entiende que tiene todas las garantías de ley igual que un contrato escrito,
el empleado debe obtener todos los beneficios que la ley le aqueja, siempre
y cuando cumpla con sus labores establecidas dentro de la organización
y no incurra en conductas que no ampare la ley y que por el contrario lo
exonere de todos los beneficios. A diferencia del contrato escrito, el hecho
de que no exista un documento firmado, que para la ley se denomina
probatorio, hace que en el momento de una reclamación por cualquiera
de las partes el proceso se demore más en el fallo.
23
Escrito: En el caso de que exista un documento escrito, firmado por

ambas partes, amparado por cláusulas y apoyado en los artículos que
rige la contratación laboral en Colombia hace que las garantías legales
sean mayores para ambas partes, sinembargo esto no quiere decir que el
contrato verbal no las tenga, solo que para los casos de requerimientos
judiciales los vehículos probatorios hacen que sea mucha más fácil y
rápidos los fallos de un juez.
6.1.2. Por Duración
Cuando un período de tiempo es quien rige las condiciones contractuales

de un contrato, se clasifica dentro de los contratos por duración.
Contrato a término fijo: Este contrato según lo establece el Artículo 46

del código del trabajo no puede ser mayor a tres (3) años, debe ser escrito
y estar firmado en mutuo acuerdo por el trabajador y el empleador. Una
de las particularidades de este tipo de contrato es que si no existe una
notificación expresa de la no continuidad del mismo en un periódo mínimo
de 30 dias calendario anteriores al vencimiento, este se entenderá por
renovado por un período igual al inicialmente contratado. A excepción
de los contratos cuyo objeto sea de máximo 30 días o menor, estos no
requieren la figura de preaviso.
Contrato por realización de mano de obra o labor: En algunas ocasiones

se requiere la realización de tareas específicas, para la realización de
dichas tareas existe un modelo de contrato que se centra en la realización
de dicha labor, de manera que cuando esta labor es concluida se entiende
por terminado el contraro, aunque en esta modalidad, es muy común
que sea verbal, se recomienda hacerlo también por escrito, todo siempre
como prevención en el caso de requerirse el contrato como un documento
probatorio.
Contrato a término indefinido: La duración de esta modalidad de contrato

no está explícita dentro de los términos del mismo, sin embargo como su
nombre lo índica el contrato tiene una vigencia indefinida. Generalmente
este contrato caduca cuando se terminan las causas que lo generaron,
por ejemplo el nacimiento de una empresa de diseño y publicidad, donde
fue contratado un empleado para gerenciar la empresa, pero por motivos
diversos la empresa cerró, por consiguiente no se necesita que siga el
empleado gerente, así que su contrato a término indefinido se terminó.
24
Contratación pública: En Colombia existe una ley que ampara a todos

los empresarios y personas naturales que quieren servir de proveedores
al estado, la ley 1150 de 2007, de acuerdo al tipo de contratación que se
pretende realizar.
Licitación pública: En este escenario se realiza una convocatoria abierta

y en igualdad de oportunidades a todos los empresarios de acuerdo al
objeto del contrato, generalmente la licitación pública se realiza por
montos superiores a los considerados de mínima cuantía de acuerdo a los
recursos económicos que maneje la entidad. Para la participación en este
tipo de procesos se debe leer muy bien los pliegos donde se especifica
el objeto del contrato, el tiempo de ejecución, la forma de pago y la
documentación solicitada.
Aunque hay una ley que rige las generalidades de los procesos de licitación
pública, la entidad que convoca tiene la autonomía de solicitar lo que
considere pertinente para la calificación de la propuesta, generalmente
se califica la capacidad jurídica, la capacidad financiera y la capacidad
técnica y el apoyo a la industria nacional. En esta modalidad la sumatoria
de estos puntos a calificar postula la mejor propuesta para la entidad y se
procede a los actos de adjudicación del contrato. Teniendo en cuenta las
mejoras realizadas en cuanto a la ley de transparencia en la contratación,
todos los actos administrativos realizados en un proceso son publicados
para la consulta de todo el público en general en el actual portal de
contratación nacional http://www.contratos.gov.co/, lo que garantiza que
si se encuentra cualquier irregularidad, puede ser exigida la aclaración
mediante el mismo mecanismo. Antes de ser adjudicado el contrato existe
una citación en donde los proponentes habilitados deben participar en
una subasta inversa, que se refiere a relizar lo que el objeto del contrato
sugiere pero por menor precio de cada uno de los proponentes, este
proceso puede ser electrónico o presencial de acuerdo a cómo lo determine
la entidad contratante. Luego de terminada la subasta inversa, se procede
con la adjudicación del contrato donde el contratista debe cumplir con unas
garantías exigidas por la entidad, amparadas por una póliza de garantía
de acuerdo a los requerimientos de los pliegos definitivos de condiciones.
Selección abreviada: Los elementos de uso común, de características

uniformes estan considerados dentro de esta modalidad de contratación,
aunque también de acuerdo al monto es válido el procedimiento de subasta
inversa, estos procesos pueden ser adjudicados con solo la calificación y
la viabilidad tanto, jurídica como financiera y técnica.
25
Selección por méritos: En esta modalidad de contratación prevalece el

desempeño intelectual, la experiencia certificada y calidad comprobada.
Generalmente se usa para la contratación en consultoría, interventoría,

estudios, y diseños de proyectos.
Contratación directa: Su uso es para casos específicos donde mediante

acto administrativo se justifique porqué no puede llevarse a licitación
pública o Selección abreviada, razón que generalmente es orientada al
tiempo que lleva realizar cualquiera de los otros procesos, por ende se
manifiesta que la contratación directa se perfila a una contratación urgente,
aunque existen otras reglas para usar dicha metodología de contratación,
como la reserva de información para entidades de seguridad nacional
como el ministerio de defensa y arrendamientos o compra de inmuebles,
la urgencia es la más justificada.
Mínima cuantía: Cada entidad del estado obtiene una partida

presupuestal, medida en salarios mínimos legales vigentes, de acuerdo
a la cantidad asignada también se establece un valor medido en salarios
mínimos legales vigentes como menor cuantía, y a su vez el 10% de ese
valor es lo que se considera como contratación de mínima cuantía. A
diferencia de las anteriores modalidades de contratación, en esta lo que
prevalece es el precio por encima de la capacidad técnica.
26
NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN Y
Y CONTRATACIÓN
CONTRATACIÓN
BIBLIOGRAFÍA
BIBLIOGRAFÍA
Berlew, David E. y Alex B. More. “El proceso de Negociación”,1987. Capote,
Alberto y María E. Duarte. “Técnicas en Negociaciones”,1996. Carvajal,
Acelia y Aida M. González. “Las Negociaciones”,1994. Codina, Alexis.
“Curso de Habilidades y Técnicas de Negociación”,1993. Colosi,
Thomas y Arthur E. Berkely. “Negociación Colectiva: El Arte de
conciliar conflictos”,1981.
Correa, Juan C y María C. Navarrete. “Técnicas y Métodos de Negociación”,

1997 Desaunay, Gerard. “Cómo tratar con los subordinados”,1984.
Fisher, Roger y William Ury. “Sí, de acuerdo: Cómo negociar sin
ceder”,1985. Jandt, Edmundo. “Ganar-Ganar negociando”,1991.
Karras, Garry. “¡Trato Hecho! Cómo negociar con éxito”,1985. Kartas,

Chester I. “Dé y Tome: La Guía del Negociador”,1992. Kennedy, G.,
J. Benson y A. McMillan. “Cómo negociar con éxito”,1986. Monsalve,
Tulio. “Estrategias y Técnicas de Negociación”,1988. Nierenberg,
G.I. “Tha Art of Negotiating”, 1981
Rodríguez Estrada, Mauro. “Técnicas de Negociación”,1988. Schatzki,

Michael. “Negotiation The Art of Getting What you Want”,1989.
Suárez, Demetrio y Luis Pérez. “Curso de Negociación”,1992.
Villalba, Julián. ¿Es posible gerenciar negociaciones?,1989
1
27
FAVA
FAVA -- Formación
Formación en
en Ambientes
Ambientes Virtuales
Virtuales de
de Aprendizaje
Aprendizaje SENA
SENA -- Servicio
Servicio Nacional
Nacional de
de Aprendizaje
Aprendizaje
GLOSARIO
Actitud: Forma de actuar de una persona, el comportamiento que emplea
un individuo para hacer las cosas.
Campaña: Conjunto de actos que se llevan a cabo con la intención de

lograr un determinado objetivo.
Cliente: Persona o empresa que accede a un producto o servicio a partir

de un pago
Comercio: Es la actividad socioeconómica basada en la compra y venta

de mercancías.
DAFO: También conocido como Matriz o Análisis DOFA o FODA, es una

metodología de estudio de la situación de una empresa o un proyecto,
analizando sus características internas (Debilidades y Fortalezas) y su
situación externa (Amenazas y Oportunidades)
Diagnóstico: Razonamiento dirigido a la determinación de la naturaleza

y origen de un suceso, o estado.
Estrategia: Se refiere al conjunto de acciones planificadas

anticipadamente, en pro de la consecución de un objetivo definido.
Factor Humano: El factor humano forma parte del conjunto de elementos

que conforma a una empresa. Se le llama así a la mano de obra y a
las cualidades y desempeño que aportan las personas para el logro de
objetivos organizacionales.
Gastos: En el uso común, un gasto es un egreso o salida de dinero que

una persona o empresa debe pagar por un artículo o por un servicio
Licitación: (También denominada concurso público o contrato del Sector

Público y Privado) es el procedimiento administrativo para la adquisición
de suministros, realización de servicios o ejecución de obras que celebren
los entes, organismos y entidades que forman parte del Sector Público.
Mercancía: Una mercancía es un bien económico constituido como objeto

de compra o venta. Se trata de una cosa mueble que es intercambiable
por otra cosa, ya sea mediante el trueque o a través del dinero como
medio de cambio.
28
Mercantil: Se asocia con el concepto de mercancía, mercader y comercio.
Mercader: Es un sujeto que trata o comercia con géneros vendibles (es

decir, mercancías).
Negociación: Es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven

conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o
colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos
Negocio: Consiste en una actividad, sistema, método o forma de obtener

dinero, a cambio de ofrecer productos, bienes o servicios a otras personas.
Personalidad: La personalidad es un constructo psicológico, que se refiere

a un conjunto dinámico de características psíquicas de una persona.
Planificación: También planeación ó el planeamiento es el proceso

metódico diseñado para obtener un objetivo determinado. En el sentido
más universal, implica tener uno o varios objetivos a realizar junto con las
acciones requeridas para concluirse exitosamente.
Precio: Es el costo que se paga por obtener algo.
Proveedor: Es una persona o una empresa que abastece a otras empresas

con existencias (artículos ó servicios), los cuales serán transformados
para venderlos posteriormente.
Regatear: Es un proceso por el cual un comprador solicita rebajar el

precio de un artículo que le ofrece el vendedor.
Rentabilidad: Es la capacidad de producir o generar un beneficio adicional

sobre la inversión o esfuerzo realizado
Táctica: Es un método empleado con el fin de tener un objetivo.
Valor: Es el beneficio que se obtiene de algo.
Ventas: Es el cambio de productos y servicios por dinero.
29
Control de documento
Construcción Objeto de Aprendizaje
Desarrollador de contenido John Fredy Garavito
Experto temático
Asesor pedagógico Luis Antonio Suárez Martínez
María Teresa Camargo Serrano

Producción Multimedia Sandra Carolina Durán López -
Victor Hugo Tabares Carreño
Voz
Programador Roberto Chajín Ortíz
Líder expertos temáticos Tatiana Acosta Patiño
Líder línea de producción Santiago Lozada Garcés
30

Negociacion y Contratación PDF

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Negociacion y Contratación PDF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

NEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓN

La razón de la creación de este material de consulta, es ofrecerle al

1.1. Por relación mercantil...............................................................6

1.2. Por personalidad......................................................................9

2.1. El concepto de negociación........................................................13

2.2. Tipos de negociaciones...........................................................14

2.3. Conocimientos y habilidades necesarias para negociaciones

2.4. Clasificación de las maneras de pensar en negociación................16

3. Posibles escenarios de negocio....................................................16

5. ¿Cómo fijar precio al trabajo?.....................................................18

5.1. Diferencia entre valor y precio..................................................18

5.2. ¿Cómo hacer para fijar un precio a los servicios de diseño?...........20

6.1. Modalidades de contratación.....................................................23

Control de Documentos ................................................................30

Este tipo de cliente resulta de una operación previa de la empresa,

1.1.1. CLASIFICACIÓN GENERAL:

Dentro de la clasificación general existen dos tipos de clientes que son:

Clientes Actuales: Hecen referencia a todo tipo de persona

Clientes Potenciales: Como su nombre lo indica, se refiere a

En esta primera clasificación básica pero fundamental, se comienzan

1.1.2. CLASIFICACIÓN ESPECÍFICA:

De acuerdo a la clasificación inicial existe una reclasificación que podría

Clientes Actuales: Estos se pueden reclasificar según la vigencia, la

Clientes Activos e Inactivos: Definitivamente conocer cuales son los

Esta clasificación resulta muy útil para identificar y

Clientes de compra frecuente: Este tipo de cliente

Clientes de compra habitual: Se trata del cliente

Clientes de compra ocasional: Son los clientes que

Clientes con Alto Volumen de Compras: Es un fenómeno muy común

Clientes con Promedio Volumen de Compras: A diferencia de los

Es bueno orientarlos a comprar en mayor volumen, por lo que hay que

Clientes Complacidos: Es una clasificación para los clientes que

Clientes Satisfechos: Este es un grupo de clientes exigentes, ya que para

Clientes Insatisfechos: Es quizás el grupo más dificil de manejar, no

Clientes Altamente Influyentes: Dentro de las estrategias más

Clientes de Regular Influencia: Sin embargo hay una porción más

Clientes de Influencia a Nivel Familiar: Aunque es un grupo pequeño

1.2. Por personalidad

En la primera parte de este documento hablamos sobre los tipos de

El cliente Rey: Este es el tipo de cliente que por el hecho

El cliente ansioso: Particularmente este cliente ha

El cliente indiferente: No existe nada más incómodo

El cliente negativo: Dentro de sus frases preferidas está:

El cliente de poco tiempo: Es muy fácil encontrar clientes

El cliente con una obsesión meticulosa: Este cliente está

El cliente de mal humor: El mal genio solo hace parte de la

El cliente que llega tarde: Este es el tipo de cliente que

El cliente silencioso: Aunque para algunos casos el adagio

El cliente superestrella: El apelativo con el que se clasifica

El cliente que tiene mala suerte: Este tipo de cliente

El cliente negociador: Pagar menos y recibir más, o pagar

negociar sin sacrificar mano de obra o calidad. A estos clientes algunas

1.3. Existen algunas características que son el común

• Hay que escucharlos.

• Tratar de definir y contextualizar su personalidad.

• Determinar cómo este perfil puede o no ser a fin con el producto o

• Depende de usted la permanencia con ciertos tipos de clientes.

El concepto de negociación va mucho mas allá de simplemente ser una

2.1. El Concepto de Negociación

La mayoría de las personas siempre en algún momento de su vida estarán

La negociación se resume como el proceso en el cual

2.2. Tipos de Negociaciones

Es mucho más fácil lograr una buena negociación cuando el terreno al