UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Administración Financiera

Módulo # 8

I. Datos Generales

Nombre de la Asignatura: Administración Financiera Código: AFE-0808

Unidades valorativas: 3 Duración del Módulo: 10 días

Objetivos Específicos:

1. Que el estudiante analice la importancia de una administración eficiente de las cuentas

por cobrar.
2. Que el estudiante analice los estándares de crédito.
3. Que el estudiante conozca los descuentos por pago de contado.
4. Examinar el periodo de crédito.
5. Identificar la supervisión de crédito.

Competencias a alcanzar:

1. Que el estudiante obtenga los conocimientos y herramientas necesarias en la

administración de las cuentas por cobrar de la empresa.

Descripción breve del foro:

Luego de haber leído el material el estudiante será capaz de dar su opinión en el
siguiente Foro:

Foro Módulo 8
1. ¿Por qué cree usted que es importante la administración de las cuentas por cobrar?
2. ¿Para qué cree usted que nos sirve un estándar de crédito?
3. ¿Qué descuento daría usted por pago de contado y porque?
4. ¿Qué haría usted si fuese supervisor de crédito para que los créditos fueran eficientes?
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Descripción breve de actividades:

1. Los estudiantes deberán investigar, analizar y comentar su comprensión de los temas a

desarrollar en el módulo.

Descripción breve de tareas:

1. Los estudiantes participaran activamente en el foro del módulo dando a conocer su

perspectiva del tema con la realidad de nuestro país.

II. Desarrollo del Contenido:

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ADMINISTRACION DE CUENTAS POR COBRAR

El segundo componente del ciclo de conversión del efectivo es el periodo

promedio de cobro. Este periodo es la duración promedio de tiempo que
transcurre desde la venta a crédito hasta que el pago se convierte en fondos útiles
para la empresa. El periodo promedio de cobro consta de dos partes.

La primera es el tiempo que transcurre desde la venta hasta que el cliente envía el pago
por correo. La segunda parte es el tiempo que transcurre desde que el cliente envía
pago hasta que la empresa recibe los fondos correspondientes en su cuenta bancaria.
La primera parte del periodo promedio de cobro implica administrar el crédito
disponible para los clientes de la empresa, y la segunda parte implica cobrar y
procesar los pagos. Esta sección del capítulo analiza la administración del crédito de
las cuentas por cobrar de la empresa.

El objetivo de la administración del crédito de las cuentas por cobrar es cobrarlas

tan rápido como sea posible, sin perder ventas debido a técnicas de cobranza muy
agresivas. El logro se esta meta comprende tres temas:
1. Estándares de crédito y selección para su otorgamiento,
2. Términos de crédito y
3. Supervisión de crédito.
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ESTANDARES DE CREDITO Y SELECCIÓN PARA SU OTORGAMIENTO

La selección para el otorgamiento de crédito consiste en la aplicación de técnicas

con la finalidad de determinar que clientes merecen recibir crédito. Este proceso
implica evaluar la capacidad crediticia del cliente y compararla con los estándares de
crédito de la compañía, es decir, los requisitos mínimos de esta para otorgar crédito a
un cliente. (Gitman, 2012)

Las cinco “C” del crédito

Una técnica de uso común para determinar si se otorga un crédito se denomina las
cinco “C” del crédito, la cual conforma un marco de referencia para el análisis
detallado del crédito. Debido al tiempo y los gastos implicados, este método de
selección se usa en solicitudes de crédito de grandes montos de dinero. Las cinco C
son: (Gitman, 2012)
1. Características del solicitante: se refiere al historial del solicitante para cumplir
con obligaciones pasadas.
2. Capacidad: La capacidad del solicitante para reembolsar el crédito
solicitado, determinada por medio de un análisis de estados financieros
centrado en los flujos de efectivo disponibles para enfrentar las obligaciones
de deuda.
3. Capital: la deuda del solicitante en relación con su capital patrimonial.
4. Colateral: el monto d activos que el solicitante tiene disponible para
garantizar el crédito. Cuanto mayor sea el monto de activos disponibles, para
garantizar el crédito, mayor será la probabilidad de que una compañía
recupere sus fondos si el solicitante no cumple con el pago.
5. Condiciones: esto es, las condiciones económicas existentes generales y
específicas y cualquier condición pelicular en torno a una transacción
especifica.
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CALIFICACIÓN DE CRÉDITO

La calificación de crédito es un método de selección para el otorgamiento de crédito

que se usa comúnmente en las solicitudes de crédito de alto volumen y escaso
monto en dólares. La calificación de crédito aplica ponderaciones obtenidas
estadísticamente a los puntajes de las características financieras y crediticias
general del solicitante, el procedimiento genera una calificación que mide la fortaleza
crediticia general del solicitante, y esa calificación se usa para tomar la decisión de
aceptación o rechazo del otorgamiento del crédito al solicitante. Las numerosas
operaciones de tarjetas de crédito, como las de bancos, empresas petroleras y
tiendas departamentales, son las que usan con mayor frecuencia la calificación de
crédito. Al finalidad de esta calificación es tomar decisiones de crédito bien
informadas, con rapidez y de manera económica, reconociendo que el costo de una
sola decisión con base en una calificación errónea es pequeño. No obstante, si
aumentan las deudas incobrables por decisiones basadas en una calificación,
entonces deberá reevaluarse el sistema de calificación. (Gitman, 2012)

Modificación de los estándares de crédito

En ocasiones, la empresa considerara modificar sus estándares de crédito en un

esfuerzo por mejorar sus rendimientos y crear más valor para sus propietarios.
Como muestra, considere los siguientes cambios y efectos en las utilidades que se
esperan de la relajación de los estándares de crédito.

Efectos de la relajación de los estándares de crédito

Variable Dirección del cambio Efecto en las utilidades

Volumen de ventas Aumento Positivo Inversión en

Cuentas por cobrar Aumento Negativo Gastos por
deudas incobrables Aumento Negativo
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TERMINOS DE CREDITO

Los términos de crédito son las condiciones de venta para clientes a quienes la
empresa otorga un crédito. Los términos de 30 netos significan que el cliente tiene 30
días desde del inicio del periodo de crédito (comúnmente fin de mes o fecha de factura)
para pagar el costo total de la factura. Algunas empresas ofrecen descuentos por pago
de contado, es decir, deducciones porcentuales del precio de compra por pagar en un
tiempo especificado. Por ejemplo, los términos de 2/10, 30 netos significan que el
cliente puede recibir un descuento del 2% del monto de la factura si realiza el pago en
los primeros 10 días a partir del inicio del periodo de crédito o puede pagar el monto
total de la factura en 30 días. (Gitman, 2012)

Descuento por pago de contado

Incluir un descuento por pago de contado en los términos de crédito es una

manera común de acelerar los pagos sin ejercer presión sobre los clientes. El
descuento por pago de contado ofrece un incentivo a los clientes para que paguen más
rápido. Al acelerar los cobros, el descuento disminuye la inversión de la compañía
en las cuentas por cobrar, pero también disminuye las utilidades por unidad.
Además, establecer un descuento por pago de contado debería reducir las deudas
incobrables porque los clientes pagaran más rápido, y debería incrementar el volumen
de ventas porque los clientes que aprovechan el descuento pagan un precio más bajo
por el producto. Por consiguiente, las compañías que consideran ofrecer un descuento
por pago contado deben realizar un análisis de costos y beneficios para determinar
si es rentable otorgar ese descuento. (Gitman, 2012)
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Ejemplo:

MAX Company tiene un periodo promedio de cobro de 40 días (rotación = 365/40 =

9.1). De acuerdo con las condiciones de crédito de la empresa de 30 netos, este periodo
se divide en 32 días hasta que los clientes envían sus pagos por correo (no todos pagan
en 30 días) y 8 días para recibir, procesar y cobrar los pagos después de que se envían
por correo. MAX planea iniciar un descuento por pago en efectivo cambiando sus
condiciones de crédito de 30 netos a 2/10, 30 netos.

La empresa espera que este cambio reduzca el tiempo en el que los pagos se
envían por correo, generando un periodo promedio de cobro de 25 días (rotación =
365/25 = 14.6). Como se comentó antes en el ejemplo de la CEP (de la página 521),
MAX tiene una materia prima con un uso anual corriente de 1,100 unidades. Cada
producto terminado requiere 1 unidad de esta materia prima a un costo variable de
1,500 dólares por unidad, incurre en otros 800 dólares de costo variable en el proceso
de producción y se vende en 3,000 dólares con condiciones de 30 netos.

Por lo tanto, los costos variables suman un total de 2,300 dólares (1,500 dólares + 800
dólares). MAX calcula que el 80 por ciento de sus clientes tomará el descuento del 2
por ciento y que la oferta del descuento aumentará las ventas del producto terminado
en 50 unidades (de 1,100 a 1,150 unidades) anuales, pero no cambiará su porcentaje
de deudas incobrables. El costo de oportunidad de los fondos invertidos en las
cuentas por cobrar de MAX es del 14 por ciento. ¿Debe MAX ofrecer el descuento
propuesto por pago en efectivo? La tabla 13.3 presenta un análisis similar al
mostrado anteriormente para la decisión de los estándares de crédito e indica una
pérdida neta de 6,640 dólares debida al descuento por pago en efectivo. Por lo tanto,
MAX no debe iniciar el descuento propuesto por pago en efectivo. Sin embargo, otros
descuentos pueden ser favorables. (Gitman, 2012)
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Periodo de descuento por pago en efectivo

El administrador financiero puede modificar el periodo de descuento por pago en

efectivo, es decir, el número de días después del inicio del periodo de crédito
durante el cual está disponible el descuento por pago en efectivo. El efecto neto de los
cambios en este periodo es difícil de analizar debido a la naturaleza de las fuerzas
que participan.
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Por ejemplo, si una empresa aumentara en 10 días su periodo de descuento por pago
en efectivo (por ejemplo, cambiando sus condiciones de crédito de 2/10, 30 netos a
2/20, 30 netos), se esperaría que ocurrieran los cambios siguientes:

1. Aumentarían las ventas, afectando positivamente las utilidades,

2. Disminuirían los gastos por deudas incobrables, afectando positivamente las
utilidades,
3. Disminuirían las utilidades por unidad debido a que más personas tomarían el
descuento, afectando negativamente las utilidades. La dificultad para el
administrador financiero radica en evaluar el impacto que un aumento del periodo
de descuento por pago en efectivo produciría en la inversión en las cuentas por
cobrar de la empresa. Esta inversión disminuirá porque los clientes que no toman
el descuento pagarán ahora más rápido.

No obstante, la inversión de las cuentas por cobrar aumentará por dos razones:

1. los clientes que toman el descuento lo seguirán obteniendo, pero pagarán

después y,
2. los nuevos clientes atraídos por la nueva política generarán nuevas cuentas por
cobrar. Si la empresa disminuyera el periodo de descuento por pago en efectivo,
los efectos serían opuestos a los que acabamos de describir. (Gitman, 2012)
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Periodo de crédito

Los cambios en el periodo de crédito, es decir, el número días después del inicio del
periodo de crédito hasta el cumplimiento del pago total de la cuenta, también afectan
la rentabilidad de una empresa. Por ejemplo, el aumento del periodo de crédito de
una empresa de 30 días netos a 45 días netos debe incrementar las ventas,
afectando positivamente las utilidades. Sin embargo, tanto la inversión en las cuentas
por cobrar como los gastos por deudas incobrables también aumentarían, afectando
negativamente las utilidades. El aumento de la inversión en las cuentas por cobrar se
debería a más ventas y pagos en general más lentos en promedio, así como al
periodo de crédito más prolongado. El aumento de los gastos por deudas incobrables
se debe al hecho de que cuanto más largo es el periodo de crédito, mayor es el
tiempo disponible que tiene una empresa para fracasar, lo que la haría incapaz de
pagar sus cuentas por pagar. Una disminución del periodo de crédito producirá los
efectos opuestos. Observe que las variables que se afectan debido a un aumento del
periodo de crédito se comportan de la misma manera como lo habrían hecho si se
hubieran relajado los estándares de crédito. (Gitman, 2012)

Supervisión de crédito

El aspecto final que una empresa debe considerar en su administración de las

cuentas por cobrar es la supervisión del crédito. La supervisión del crédito es una
revisión continua de las cuentas por cobrar de la empresa para determinar si los
clientes están pagando conforme a las condiciones de crédito establecidas. Si no
están pagando a tiempo, la supervisión del crédito advertirá a la empresa del
problema. Los pagos lentos son costosos para una empresa porque prolongan el
periodo promedio de cobro e incrementan la inversión de la empresa en las
cuentas por cobrar. Dos técnicas que se usan con frecuencia para la supervisión del
crédito son el periodo promedio de cobro y la antigüedad de las cuentas por cobrar.
Además, las empresas utilizan diversas técnicas populares de cobro.
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Periodo promedio de cobro

El periodo promedio de cobro es el segundo componente del ciclo de conversión del
efectivo. Como se comentó en el módulo 3, es el número promedio de días que las
ventas a crédito están pendientes de pago. El periodo promedio de cobro tiene dos
componentes:
1. el tiempo que transcurre desde la venta hasta que el cliente envía el pago por
correo y
2. el tiempo para recibir, procesar y cobrar el pago después de que el cliente lo
envió por correo.

La fórmula para calcular el periodo promedio de cobro es:

Periodo promedio de cobro = Cuentas por Cobrar / Ventas diarias promedio

Determinación de la edad de las cuentas por cobrar

Un calendario de vencimientos clasifica las cuentas por cobrar en grupos según el

momento en que se generaron. Por lo general, se realiza una clasificación mensual,
regresando 3 o 4 meses. El calendario resultante indica los porcentajes del saldo
total de las cuentas por cobrar que han estado pendientes durante periodos
específicos. El propósito del calendario de vencimientos es permitir a la empresa
detectar los problemas. La forma y evaluación de un calendario de vencimientos
se ilustra con un ejemplo sencillo.

El saldo de las cuentas por cobrar en los libros de Dodd Tool fue de 200,000
dólares el 31 de diciembre de 2006. La empresa extiende a sus clientes condiciones
de crédito de 30 días netos. Para entender el periodo promedio de cobro
relativamente prolongado de la empresa (51.3 días),
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Dodd preparó el siguiente calendario de vencimientos