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Material Formacion 2 PDF
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Por lo tanto, este material está enfocado hacia el microcrédito a nivel empresarial, de tal
manera que se pueda comprender cuál su mercado objetivo.
Desarrollo temático
1. El microempresario
1.1. Generador de empresa
1.2. Emprendedor
1.3. Innovador
3. El analista de crédito
3.1. Funciones
3.1.1. Promoción en zona
3.1.1.1. Preguntas claves
3.1.2. Visita al cliente potencial
3.1.3. Venta de seguros
3.1.4. Estudio del crédito
3.1.5. Presentación al comité de crédito
3.1.6. Seguimiento de cartera
3.1.7. Renovación
3.1.8. Otros tipos de crédito
1. El microempresario
Para iniciar con el tema del segundo Resultado de Aprendizaje: Seleccionar al cliente
dando cumplimiento a las estrategias de búsqueda de información institucional; es
necesario comenzar descubriendo qué es un microempresario y cuál es su perfil. La
cartilla 1, Importancia económica de la microempresa en la economía del país hace
esta interesante descripción. (SENA, 1983)
Para poder elevar los escasos ingresos que sólo le permiten subsistir.
1.2. Emprendedor
1.3. Innovador
Estas razones hacen del microempresario un agente dinámico que con iniciativa,
destreza y constancia, impulsa el desarrollo del país.
Así que el analista de microcrédito debe identificar muy bien cuál es su mercado
objetivo de acuerdo a las políticas de la entidad donde labora; por ejemplo, cuando va
caminando por la zona que se le ha asignado, encuentra a Doña María que tiene un
restaurante en la esquina, a mitad de cuadra está el Señor Luis con una barbería, al
seguir en su camino encontrará la familia que tiene una carpintería, en el otro barrio
hallará también otros negocios; lo cual demuestra que en cualquier zona habrán
clientes por visitar. Incluso existen instituciones que ofrecen el microcrédito a personas
que viven en invasiones; es así como la entidad es la que decide cuál es su mercado
objetivo y el analista se rige a esas condiciones.
Este sector informal ha ido creciendo; el sistema financiero ha abierto sus puertas al ver
en ellos otro tipo de mercado al que pueden llegar, lo cual representa una gran
oportunidad de desarrollo.
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El microcrédito es fácil y rápido.
Ofrece créditos pequeños.
Créditos de corto y mediano plazo: pueden ser créditos con plazos de 3, 12, 24, 36
y hasta 60 meses, esto depende de las políticas institucionales.
El monto máximo es de 25 salarios mínimos mensuales legales vigentes
inicialmente, aunque en caso de una renovación el monto puede ser mayor, esto
depende de la entidad.
Va dirigido a microempresarios que tengan negocio, ya sea en el sector de
producción, de comercio o de servicios, preferiblemente estratos 1, 2 y 3; aunque
cada institución debe tener sus reglas al momento de otorgar créditos, donde se
establezcan límites concernientes al monto de las ventas, número de empleados y
el valor de activos fijos del negocio, para así definir el mercado objetivo.
El destino de crédito va dirigido a capital de trabajo y activos fijos, aunque existen
diferentes modalidades de microcréditos en los que cabe la posibilidad de destinar
el préstamo para consumo, reformas, entre otros.
Cobra comisiones y honorarios que van de acuerdo al monto solicitado.
Para acceder al microcrédito el propietario debe ser mayor de edad y presentar su
identificación nacional.
El solicitante del microcrédito debe ser la persona dueña del negocio.
El solicitante no necesita presentar documentos formales para acceder a este
servicio o garantías difíciles de poseer para respaldar el crédito.
Más importante que las garantías es la capacidad de pago, la liquidez y que los
ingresos sean principalmente del negocio.
El crédito que se otorga no es para emprender un negocio, este ya debe estar
establecido en un lugar durante un tiempo determinado.
3. El analista de crédito
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El analista, asesor o ejecutivo de crédito es quien trabaja en una organización de
microfinanzas, manejando los servicios de microcrédito, que generalmente son
préstamos con montos y plazos pequeños, dirigidos a personas que tienen negocios en
funcionamiento.
3.1. Funciones
Cuando se habla de filtro, se hace referencia a preguntas claves a realizar para saber si
el microempresario cumple con los requisitos del microcrédito, lo cual agiliza el proceso
de visita del analista; de lo contrario sería casi imposible visitar a todas las personas
que se acercan a solicitar este producto.
Algunas entidades deciden en la fase de promoción, tomar una autorización del
solicitante para consultar su nombre en las centrales de riesgo (para el caso
colombiano, CIFIN y DataCrédito); esa consulta se realiza antes de la visita, para que el
analista conozca de antemano si puede hacer el estudio de crédito, debido a que en
esos informes se conoce como han sido los hábitos de pago del microempresario, las
deudas vigentes y si posee o no historial crediticio.
La entidad exige metas mensuales y para eso traza un plan diario o semanal. Se puede
dar el caso que al final del mes, algún analista le falten microcréditos para cumplir
metas y que por el contrario, haya otro asesor que le sobren solicitudes de crédito en su
zona, las cuales no alcanza a visitar en el mes, entonces este analista puede entregar
las solicitudes a su colega sólo si el jefe le autoriza; sin embargo, esta práctica no es
recomendable porque el analista que da créditos en otra zona, no podrá estar tan
pendiente de ese cliente en caso que surja algún cambio inesperado.
Las anteriores, son preguntas importantes para conocer si se puede iniciar con el
proceso, aunque el analista puede hacer muchas más preguntas generales que le
indiquen, si el crédito es viable para hacer el estudio. Lo anterior, se debe hacer con
una actitud cortés, para tomar toda la información necesaria que se requiere del
microempresario.
Cabe aclarar que esta comisión varía de acuerdo al monto, a la entidad y puede ser
diferida mensualmente, pero habitualmente se cobra de manera anticipada al momento
del desembolso, porque el microcrédito es considerado como un producto de alto
riesgo. Si hay alguna objeción al respecto, esta se puede contrarrestar explicándole al
microempresario que todos los créditos incluso los del sistema financiero formal,
también cobran un monto mensual aparte de la cuota; representado en seguros,
mientras que en el microcrédito el cliente ya sabe cuánto se le descuenta desde un
principio y en caso de fallecimiento del titular la deuda sería saldada.
Al microempresario hay que insistirle que el microcrédito debe ser pagado
puntualmente, porque de lo contrario el analista le estará llamando desde el primer día
de mora.
Al final, el analista le hace firmar los papeles exigidos por la institución con su
respectiva huella. En estos documentos debe quedar claro que los ingresos vienen
principalmente de su negocio con el fin de evitar problemas de lavado de dinero.
Igualmente firmará un formato donde conste que en caso de mora, se tendrán en
cuenta como parte de pago las garantías.
3.1.3. Venta de seguros
El analista debe promover la venta del seguro para facilitar el pago del crédito en caso
de enfermedad, invalidez por accidente o incluso por muerte, en esto último caso les
quedará el pago del seguro a sus beneficiarios. Estos seguros no son obligatorios, pero
si el cliente lo adquiere deberá pagarlo mensualmente, además de la cuota. El valor del
seguro cambia de acuerdo al plan que se escoja o a la edad del cliente; ese valor
adicional, también se le debe informar.
Los tipos de seguros van de acuerdo a la entidad, el analista debe venderlos tanto para
darle respaldo al cliente frente al crédito en caso de algún evento negativo, como
también para cumplir metas.
Una buena estrategia de venta es dividir el valor de la cuota del seguro sobre los 30
días del mes y decirle al microempresario que puede ahorrar diariamente ese valor, así
no le parecerá costoso.
La venta de seguros debe ser hecha de manera responsable, una persona que tenga
enfermedades delicadas no podrá comprar el seguro porque este tiene unas políticas
específicas; como no es recomendable ofrecerle un seguro a personas que tenga un
oficio riesgoso o practiquen deportes extremos.
El analista realiza el estudio del crédito con la información brindada, llamando a las
siguientes referencias:
Debe consultar con estas personas sobre los hábitos de pago y averigua aspectos de
su personalidad. Algunas instituciones dejan que sean las secretarias o auxiliares,
quienes llamen a estas referencias.
Si después de haber hecho el estudio se cumple con las expectativas, esta información
se pasa al Comité de Crédito.
3.1.5. Presentación al Comité de Crédito
El analista debe llamar al microempresario para decirle si el crédito fue aprobado o no.
Si le fue aprobado, se le informa por cuanto, el plazo y la cuota. Si el cliente acepta
deberá acercarse a las oficinas para recibir el desembolso y firmar otros documentos.
3.1.7. Renovación
El analista debe llamar o visitar al cliente que ha pagado bien cuando el crédito está
próximo a vencerse (puede ser unos meses antes), para informarle que existe la
posibilidad de renovar el crédito por un mayor valor y plazo, todo depende de la
situación en que se encuentre el negocio; por eso el analista, deberá visitar de nuevo el
establecimiento y registrar los cambios en el estudio del crédito.
Si el cliente en su primer crédito tenía fiador, se le debe preguntar si esa persona le
puede continuar respaldando, si la respuesta es afirmativa entonces el analista deberá
llamar al aval para informarle de la renovación y preguntarle si está dispuesto a seguirlo
fiando.
Existen otros tipos de crédito que se le pueden ofrecer al cliente, pero esto depende de
los productos que ofrezca la entidad.
4. Riesgos del crédito
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Riesgos que se pueden detectar a tiempo o motivos por los que no se debe hacer un
crédito:
Las preguntas claves del filtro, se hacen con el fin de evitar que el analista
desaproveche el tiempo haciendo una visita que no va a servir o que se hagan
microcréditos riesgosos, por ejemplo:
4.2. En la visita
El analista antes de entrar al negocio que va a visitar para hacer el crédito, le puede
preguntar a vecinos o a personas del área, hace cuánto está ahí el negocio; esto
con el fin de saber si la microempresa está posicionada o si el cliente está diciendo
mentiras con respecto al primer filtro que se hizo.
Antes de entrar al negocio el analista también puede mirar si entra gente al
establecimiento o si permanece sólo y preguntar alrededor lo que crea conveniente
acerca de la microempresa y su propietario; como por ejemplo, ¿Quién es el dueño
del negocio? Esta es una manera de ir aclarando dudas y conocer el movimiento
del lugar, porque puede suceder que el solicitante del crédito no sea el dueño y
actúe como si lo fuera, como también que sea una persona conflictiva.
El analista debe observar todo el entorno, preguntar lo que la organización le exige
y lo que él considere conveniente, debe estar pendiente de si alguien llega al
negocio a cobrar o de comentarios que indiquen algún tipo de riesgo, como por
ejemplo, problemas familiares, separaciones o que quiere el dinero para montar
otro negocio, etc.
Identificar si el cliente tiene actitudes que pueden provocar alertas de no pago o que
esté ocultando información.
De acuerdo al informe del analista y la experiencia crediticia del cliente, se puede mirar
si el monto y el plazo solicitado es el adecuado, hay que recordar que cuando el cliente
es nuevo en la entidad, es mejor ofrecer créditos pequeños y a corto plazo, para irlo
conociendo.
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Una vez dadas sus funciones y los riesgos que pueden suceder en el trabajo, resulta
más claro conocer cuáles son las características o el perfil que debe tener un analista:
Es un líder, seguro de sí mismo y de los buenos servicios que ofrece; cuando hace
promoción en la zona reparte volantes en los negocios que considera que son
buenos, entrando al lugar con propiedad.
No se desanima y es muy positivo. Si llegado el caso entra a un negocio donde lo
tratan mal por estar representando dicha institución, él persuade al microempresario
para que cambie esa opinión, pero si ve que la persona sigue molesta entonces
sale de ahí en muy buena actitud y busca otro negocio, no se deja afectar por
comentarios malintencionados.
Maneja una comunicación asertiva de acuerdo a las características del cliente.
Ofrece información clara y sabe expresarse.
Carismático, llega a la gente fácilmente porque transmite confianza.
Respetuoso, amable y paciente con el microempresario, brindando la información
que este requiera. No debe ser despectivo.
Es organizado, planea su trabajo realizando un rutero donde indica el orden de las
visitas que va a efectuar, o si va promocionando el crédito, este trabajo lo hace
ordenadamente por cuadras.
Es ágil, atiende las solicitudes y da respuestas en el menor tiempo posible; también
toma nota completa y clara de la información brindada por parte del
microempresario.
Suspicaz, si el microempresario dice mentiras, el analista las logra captar
rápidamente, por eso hay que comparar la información que el cliente potencial
brinda, tanto en la promoción como también en el momento de la visita.
Analítico, logra captar el tipo de personalidad del cliente.
Analiza la voluntad de pago del cliente mirando el entorno familiar, su disposición al
responder las preguntas; porque se puede dar que el negocio sea el mejor de la
cuadra, con capacidad de pago, pero si el cliente no tiene voluntad de pagar es un
verdadero problema.
Objetivo en sus decisiones, que tenga claridad que él es el representante de la
empresa y que no debe colocarse del lado del cliente, ocultando información, ya
sea por pesar o por cumplir metas.
Honesto, cumple metas honradamente, manteniendo niveles de efectividad y no se
deja sobornar.
Debe ser una persona que trabaje de acuerdo con los principios éticos de la
organización.
Sabe cómo trabajar bajo presión y tiene un buen manejo del estrés.
Es íntegro, no acepta regalos de los microempresarios, porque esto genera
expectativas o compromisos para aprobación de un crédito.
Centrado, no tiene relaciones comerciales con el cliente en cuanto a productos o
servicios que el microempresario ofrece.
Imparcial, no le otorga créditos a familiares, si un familiar desea un crédito entonces
comunica la situación para que se envíe a otro analista.
Con la experiencia deberá ir desarrollando habilidades que le ayuden a percibir el
riesgo a tiempo.
Debe ser un buen negociante para captar clientes excelentes y en caso que algún
cliente esté en mora, debe darle alternativas para que se pueda colocar al día.
Sabe trabajar en equipo. En ocasiones se hacen jornadas de promoción en las
diferentes zonas para recoger clientes, tanto para sí mismo como para los colegas,
como también, se puede dar el caso donde haya colaboración entre analistas para
el cobro de créditos.
Es responsable al otorgar préstamos, su finalidad es que el cliente prospere y no
dar créditos a alguien que muy probablemente no pueda pagar y empiece a hablar
mal de la institución.
Tiene facilidad de movilizarse porque debe visitar tanto el negocio, como el
domicilio del cliente.
Con lo anterior, es necesario aclarar que el analista debe ser consciente, que si hace un
mal estudio del crédito u oculta información importante, esto tarde o temprano saldrá a
la luz, ya sea por auditorías o porque el crédito comienza desde un principio con
retrasos en el pago.
6. Fidelización del cliente
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Cuando se habla de fidelizar un cliente, se busca que este utilice los servicios de la
empresa, que no se vaya para la competencia y que siga fiel a la compañía, la
fidelización se define como:
Los clientes fieles son aquellos que están contentos con los servicios brindados y ellos
son fundamentales para el crecimiento de la entidad.
Un cliente fiel, siempre dará referidos ayudándole así al analista a cumplir con sus
metas. Sin embargo, es importante recordar que si el referido brindado no es de la zona
del analista, entonces este se lo debe dar a su colega, porque el analista es una
persona que sabe trabajar en equipo.
7. Metas
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El analista debe cumplir metas mensuales, para ello requiere hacer un plan diario o
semanal. El analista cumpla o no las metas, la entidad le proporciona un salario básico
y cuando las alcanza, la entidad le ofrece bonificaciones, aunque es necesario aclarar
que esto depende del manejo de cada organización.
Para poder alcanzar las metas es necesario planear el trabajo, organizar su tiempo para
hacer promoción, visitas, analizar créditos, presentarlos al comité de crédito y cobrar
cartera. Con un plan trazado, podrá tener una mejor administración del tiempo.
Su trabajo es más en la zona que en la oficina, para así cumplir con lo requerido por la
entidad.
Si bien es cierto que las metas son importantes para el analista, existe una mayor
satisfacción y es el percibir el crecimiento de sus clientes y observar como prosperan
gracias a sus buenas asesorías.
8. Garantías
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Las garantías son un mecanismo de presión para aquel cliente que no paga, porque los
microcréditos son préstamos con alto índice de riesgo, aunque las personas de bajos
recursos suelen pagar muy bien, porque ven al microcrédito como una oportunidad de
seguir creciendo.
Las garantías pueden ser los activos fijos de la empresa como máquinas, vitrinas o los
electrodomésticos de la casa que hayan sido inventariados al momento de la visita;
algunas instituciones microfinancieras toman como garantía un porcentaje de la
mercancía, bienes raíces y dependiendo del crédito también está el aval, es decir el
codeudor del crédito.
Las entidades pueden incluso asegurar parte del crédito con una organización
especializada en ello, por ejemplo en Colombia, se puede colocar como aval al fondo
nacional de garantías, aunque esto no es para todos los casos.
Nunca el objetivo del microcrédito será llegar a hacer efectivas las garantías, siempre
se mediar con el cliente para que este se pueda colocarse al día.
Referencias
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