Negociación

"La Negociación es un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta lograr más de lo que
podría conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar los intereses del otro"1

Negociación distributiva.

Ganar- Perder.

La negociación distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de

productos en donde lo único que importa es el precio, por ejemplo, en la compraventa de
una automóvil o de un bien raíz.

El negociador netamente distributivo suele ser una persona agresiva, desconsiderada,

terca, astuta, mentirosa, egocéntrica y, sobre todo, manipuladora.

Las estrategias de la negociación distributiva se orientan a moldear la percepción de la

contraparte sobre los límites de la zona de posible acuerdo, buscando que la otra parte
modifique su punto de reserva haciéndolo retroceder2.

Tácticas de la negociación distributiva.

 Establecer una oferta elevada.

 Hacer demandas excesivas.
 Hacer mini concesiones.
 Establecer límites.
 Comparaciones.
 Moldeo de aspiraciones.
 Serrucho.
 Influir en sus utilidades subjetivas.
 Captura de valores primordiales.
 Rabia fingida o real.
 Reducir el tiempo.

1
ROGER FISHER
2
Consejo Nacional de Educación para la Vida y el Trabajo.
Negociación integrativa.

Ganar – Ganar.

La negociación integrativa, también conocida como negociación principista, negociación

cooperativa, o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociación en donde las
partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas.

En vez de aproximarse al problema de un modo competitivo como en la negociación

distributiva (reclamando valor sólo para uno), en la negociación integrativa las partes
adoptan una actitud orientada a resolver el problema y a buscar un resultado favorable para
ambas.

De ahí que la meta de la negociación integrativa sea la de crear tanto valor como sea posible
para uno mismo y para la otra parte3.

Tácticas de la negociación integrativa.

 Enviar un mensaje sobre la intención de cooperar.

 Generar un clima de resolución de problemas.
 Procurar una comunicación fluida.
 Buscar diferencias.
 Revelar información propia.
 Obtener información de la otra parte.

“Los sucesos del 5 de junio del 2009 en Bagua y aledaños constituyen una trágica
demostración del olvido y la marginación que ha sido condenada la población amazónica a
lo largo de nuestra historia”.

Puntos importantes mencionados por Lombardi en este documento son acerca de que se
cree que la selva está despoblada y lo que tiene de importante es la cantidad de recursos
naturales que posee y por ello se puede prescindir de tomar en cuenta a las comunidades
que habitan en el lugar y además que se ha incrementado la desconfianza de los pobladores
indígenas con el Estado.4

3
Consejo Nacional de Educación para la Vida y el Trabajo.
4
Lombardi, Guido (mayo de 2010). COMISIÓN INVESTIGADORA SOBRE LOS HECHOS ACONTECIDOS EN LA
CIUDAD DE BAGUA, ALEDAÑOS Y OTROS, DETERMINANDO RESPONSABILIDADES QUE HAYA LUGAR.
 RECOMENDACIONES

 Formar una Comisión Investigadora Independiente, a fin de que se pueda alcanzar

la verdad sobre lo sucedido el 5 de Junio de 2009. Esta Comisión deberá estar
conformada por personas que gocen de un reconocimiento público y que generen
confianza tanto a la población como a los actores involucrados. Deberá incluir a
representantes de las poblaciones indígenas.
 Garantizar el ejercicio del derecho a la libertad de expresión de los diversos
actores de la Amazonía, restableciendo las licencias de funcionamiento a los
medios de comunicación de la zona.
 Promover el diálogo ya iniciado entre el gobierno y las organizaciones indígenas,
el cual debe llegar a acuerdos sustantivos que permitan abordar las causas del
conflicto, las soluciones a los mismos y la búsqueda de una necesaria
reconciliación.