Comercialización agrícola

La comercialización agrícola cubre los servicios que se ocupan de hacer llegar

el producto agrícola de la granja al consumidor. Existen numerosas actividades
interconectadas implicadas en este proceso. La comercialización agrícola es
realizada más bien por el sector privado que por los gobiernos y todos los pasos
de la cadena deben mostrar un beneficio para los participantes. El apoyo a los
países en desarrollo para el progreso agrícola es llevado a cabo por
organizaciones como la FAO1 y varias organizaciones donantes. Las actividades
incluyen el desarrollo de la información de mercado, extensión en
comercialización, capacitación agrícola y desarrollo de infraestructura. Las
tendencias recientes muestran el aumento de la cuota de mercado de los
supermercados y un creciente interés en la agricultura por contrato y en las
actividades de comercialización colectiva.

La comercialización agrícola puede definirse como una serie de servicios

involucrados en el traslado de un producto desde el punto de producción hasta el
punto de consumo. Por consiguiente la comercialización agrícola comprende una
serie de actividades interconectadas que van desde la planificación de la
producción, cultivo y cosecha, embalaje, transporte, almacenamiento, elaboración
de productos agrícolas y de alimentos, a la distribución y venta de los mismos.
Tales actividades no pueden tener lugar sin el intercambio de información y a
menudo dependen de la disponibilidad de finanzas adecuadas. Los sistemas de
comercialización son dinámicos, competitivos y suponen un cambio y
mejoramiento continuo. Los negocios que progresan son los que tienen un costo
menor, son más eficientes, y pueden ofrecer productos de calidad. Aquellos que
tienen costos altos, no se adaptan a los cambio de demanda del mercado y
ofrecen una calidad pobre, a menudo se ven obligados a retirarse del mercado. La
comercialización debe orientarse al consumidor al tiempo que debe proporcionar
un beneficio al agricultor, transportista, comerciante, procesador, etc. Ello requiere
que los implicados en la cadena de comercialización comprendan las necesidades
de los compradores, tanto en términos de producto como de condiciones de
negocio.

Comercialización agrícola en los países en desarrollo

Algunas organizaciones proporcionan apoyo a los países en desarrollo para

desarrollar sus sistemas de comercialización agrícola, incluyendo la Unidad de
comercialización agrícola de la FAO y varias organizaciones donantes.
Recientemente también ha habido considerable interés por parte de las ONG para
llevar a cabo actividades de vinculación de los agricultores con los mercados. La
mejora de los sistemas de comercialización necesita de un sector privado fuerte,
respaldado por políticas apropiadas y por redes legislativas y servicios
gubernamentales de apoyo efectivos. Tales servicios pueden incluir la provisión de
infraestructura de mercados, provisión de información de mercado, y servicio de
extensión en comercialización capaces de asesorar a los agricultores sobre
comercialización. También se necesita capacitación en comercialización a todos
los niveles. Uno de los muchos problemas enfrentados en la comercialización
agrícola en países en desarrollo es la hostilidad latente contra el sector privado y
la falta de comprensión del papel del intermediario comercial.

El precio y el mercadeo agrícola:

El precio está definido por la intersección de las curvas de la oferta y la demanda.

La curva de la oferta dice que a mayor precio los productores están dispuestos a
vender una mayor cantidad de productos, en el caso de las hortalizas cuando hay
expectativas de mayores precios los agricultores están dispuestos a sembrar una
superficie mayor y reducen su superficie sembrada incluso cambiando de rubro
cuando el precio tiende a la baja. Estudios históricos de precios pueden decir
cuando se presentan estos altos precios y programar la producción en
consecuencia.

La curva de la demanda dice que los compradores están dispuestos a adquirir

menor cantidad de bienes en la medida que los precios suben, si un ama de casa
usaba un pimentón para preparar una paella, si el precio está muy caro puede que
se conforme colocando sólo la mitad o un pimentón mas pequeño por lo que su
consumo disminuye.

Ambas curvas son opuestas una sube y la otra baja, en la medida que cambia el
precio, sin embargo hay un punto en que las dos curvas se cruzan ese es el precio
al cual están de acuerdo los compradores y vendedores en realizar una
transacción.

El producto y el mercadeo agrícola:

El producto presenta características propias que lo hacen adecuado para

satisfacer las necesidades humanas, mientras mas necesidades satisfaga mejor
será el producto, incluso puede ser mejor cotizado en la medida que sea mas
eficiente al satisfacer una de tantas necesidades humanas.
La alimentación es una necesidad básica de la humanidad, por lo que el mercado
agrícola existirá por siempre, sin embargo la satisfacción de la necesidad de
alimentación puede realizarse con distintos alimentos, esto hará que algunos
alimentos sean mas apetecidos que otros en la medida que sean mas sabrosos o
mas saludables.

Costos de transporte

El transporte del producto hasta el mercado ocasiona gastos a los agricultores, y a

los comerciantes, durante las diversas etapas de la cadena de comercialización,
hasta que llega al consumidor. Estos gastos son a veces obvios, como cuando se
trata del pago efectuado directamente por el agricultor o el comerciante al
propietario de un camión o de una embarcación, o de un pago por pieza. Pero
otras veces, tales gastos son menos directos, por ejemplo cuando el comerciante
o el agricultor posee y explota su propio vehículo.

Costos de maniulación

Es muy fácil no dar importancia a los costos de manipulación. El costo por

kilogramo de cada manipulación es insignificante, pero antes de que el producto
llegue al consumidor, se habrá sometido a muchas manipulaciones. La suma de
todos estos pequeños gastos podrá ser, al final, una cantidad considerable,
particularmente en los paises donde el costo de la mano de obra es relativamente
elevado.

Costos de envasado

Los productos agrícolas tienen que ser, casi todos ellos, envasados, exceptuando,
en general, los frutos y hortalizas más grandes, como las calabazas y sandias, que
pueden ser transportados a granel. Las hortalizas de hojas, como las coles, suelen
ser también transportadas a granel; en este caso, las hojas exteriores sirven ellas
mismas como una forma de envase, ya que protegen las hojas interiores. El
envase, en este caso, no cuesta nada, pero debe tenerse en cuenta que las hojas
exteriores suelen arrancarse antes de la venta, por lo que puede decirse que hay
un costo en términos de pérdidas de producto.

Costos de preparación y envasado del producto agrícola

Costo de preparacion del producto agricola

La preparación para el mercado del producto agrícola suele llevar bastante tiempo,
pero el dinero que se gaste al principio en preparar y envasar el producto será
recuperado con creces, ya que permitirá aumentar los precios y reducir las
pérdidas. Es de esperar que con el aumento del costo aumenten también las
ganancias. Las operaciones de preparación del producto, que son efectuadas
algunas veces por los agricultores, aunque más frecuentemente por los
comerciantes, consisten, entre otras

Precios y margenes

Por último, habrá que establecer una relación entre el costo y los precios fijados.
En un mercado al por menor, los tomates podrían venderse, por la mañana, a un
precio alto, que daría al parecer al comerciante un excelente beneficio; pero, en
cambio por la tarde, el comerciante podría verse obligado a venderlos a un precio
bastante más bajo, porque sabe que al día siguiente llegará al mercado un
suministro de tomates frescos. Esta circunstancia tiene que ser tenida en cuenta
cuando se compare el precio de venta con el que se ha pagado al agricultor. El
precio que pague el consumidor eventual está compuesto de la cantidad- que se
haya pagado al agricultor por su producto, más todo lo que se haya gastado hasta
su presentación al consumidor en la forma en que éste lo compra, más un
beneficio razonable, para los que se han ocupado de su comercialización y
transformación, por tales actividades. El porcentaje del precio final que
corresponde a la comercialización es conocido como margen de comercialización.

Costos de capital

Los costos de capital, que tal vez no son muy perceptibles, son de suma
importancia. El comerciante quizás necesite dinero para sus operaciones y tendrá
que pedirlo prestado al banco. El interés que devengue tal préstamo es uno de los
factores del costo. Aún en el caso de que el comerciante utilice su propio dinero,
no podrá decirse que no ha tenido ningún gasto, puesto que podría haber dejado
su dinero en el banco, y obtener un interés, en vez de utilizarlo para tales
operaciones. El costo de la utilización de sus propios fondos es, por consiguiente,
el interés que ha dejado de percibir. Es lo que los economistas llaman costo de
oportunidad.
Costos de elaboracion

La elaboración es a menudo un factor importante de los costos de

comercialización. Los productos en grano, como el arroz y el maíz, tendrán que
ser molidos. Para calcular el costo total de comercialización habrá que tener en
cuenta el factor de conversión del grano sin moler al grano molido, así como el
valor de cualquiera de los subproductos. Por consiguiente, el precio que se pague
al agricultor por un kilogramo de arroz cáscara no puede compararse directamente
con el que pague el consumidor por un kilogramo de arroz molido, porque ya no se
trata del mismo producto. Este hecho tan sencillo suele no tenerse en cuenta. De
manera análoga, un fabricante de café no puede establecer una comparación
directa entre el precio de exportación de un kilogramo de grano verde con el que
recibirá por la venta de café en bayas 0 incluso el café en pergamino.

Costos de almacenamiento

El almacenamiento es uno de los costos importantes de muchos productos. La

finalidad principal del almacenamiento es prolongar la duración del producto, para
que no haya necesidad de venderlo inmediatamente después de su recolección.
Se supone que el precio del producto aumentará lo suficiente, mientras está
almacenado, como para cubrir los gastos de tal almacenamiento. Esos gastos
variarán en función de lo que haya costado la construcción y explotación del
almacén, y también de lo que haya costado la compra del producto que se
almacena. Si el almacén se mantiene completamente lleno durante todo el año,
los costos serán evidentemente mucho menores que si se utiliza sólo algunos
meses e incluso si durante ellos se mantiene medio vacio.

Costos de transporte

Una vez envasado, el producto agrícola es transportado. En muchos paises, el

transporte inicial puede estar a cargo del agricultor o de su jornalero, llevando ellos
mismos el producto, o utilizando carretas de tracción animal. O bien los
comerciantes pueden enviar sus agentes a los agricultores para que recojan el
producto y lo reúnan en una zona central. Como se ha indicado en la introducción,
el costo de estas operaciones variará según la distancia entre la explotación
agrícola y el mercado, pero también dependerá del estado de las carreteras. El
agricultor que viva cerca de una vía importante de comunicación tendrá que
sufragar gastos de transporte muy inferiores a los que tendrá que sufragar el que
viva al final de una mala carretera, que perjudica mucho a los camiones, y que con
frecuencia es intransitable. El costo del transporte será más bajo en los paises
donde tanto los camiones como la gasolina cuestan menos que en los paises
donde los derechos de importación son elevados. Los que quieran disponer de un
camión de su propiedad deberán comprarlo y, por tanto, los costos serán más
reducidos cuanto más bajos sean los intereses bancarios.

Costos de manipulacion
En todas las fases de la cadena de comercialización, habrá que empaquetar y
desempaquetar el producto, cargarlo y scargarlo, depositarlo en el almacén y
volver a sacarlo del mismo. El costo de cada manipulación no será muy elevado,
pero su suma total podría llegar a ser importante.

Los costos de comercialización y sus variaciones

Costos de preparacion y envasado del producto

Se supone que la recolección del producto y su traslado hasta la puerta de la

explotación agrícola o la planta de envasado forma parte de los costos de
producción. Así pues, el primer costo de comercialización es la preparación del
producto. Tal preparación comprende la limpieza, selección, y clasificación del
producto. El segundo costo que tienen que afrontar usualmente los agricultores o
los comerciantes es el del envase. Este puede ser de diferentes tipos, desde un
sencillo saco de yute, que representa menos del uno por ciento del costo de
comercialización, a los envases de plástico, más perfeccionados, para el envio
directo de las frutas a los consumidores en los supermercados, y que podrían
representar un porcentaje mucho mayor.

Mercado de precios topados: Son mercados establecidos en los distintos

municipios con los cuales se relacionan cooperativas específicas: (CPA, CCS y
UBPC). En estos mercados los Consejos de la Administración del Poder Popular
de los municipios establecen topes de precios por encima de los cuales no pueden
venderse los productos. Estos topes siempre son por debajo del precio del
Mercado Agropecuario. Los productos que venden estos mercados que son de
alta calidad son fundamentalmente frutas, vegetales, viandas, arroz, frijoles,
conservas y otros.