Introducción

En el mundo de los negocios el modelo Canvas es una herramienta simple y gráfica con
el fin de crear un plan de negocios para emprendedores o nuevas empresas. Se ha
convertido en un estándar en los negocios y también como la carta de presentación al
modelo de negocios de las organizaciones. Además este lienzo describe la propuesta o
valor de la empresa, infraestructura, clientes y finanzas. Por ello, este modelo es una
valiosa estrategia a emplear para diseñar e innovar y hará que la compañía sea
económicamente viable. (Osterwalder & Pigneur, 2011)

Actualmente, las técnicas de segmentación permiten identificar una amplia gama de

perfiles de clientes tanto actuales como potenciales y debido a esto, se ejecutan
eficientemente estrategias de marketing y comercialización. Por ello, el entendimiento de
los clientes ayudara a estructurar una cartera diferenciadora de estos, entre los de mayor
y menor valor para la empresa. Este componente constituye el público objetivo a quien
será dirigido el mercado y cuyas necesidades se van a satisfacer mediante la propuesta de
valor. (Expertemprende, 2015)

El presente trabajo se realizara a través de un caso de estudio enmarcado en la Ferretería

Solís donde se pretende saber la tendencia actual del sector comercial con relación al
proceso de segmentación de clientes. Ferretería Solís S. A es una empresa comercial que
cuenta con una variedad de productos o artículos de ferretería tanto en alta calidad como
en marcas reconocidas. La empresa tiene más de 20 años de experiencia en el mercado
ferretero, está ubicada en la ciudad La Libertad, provincia Santa Elena, contando con tres
locales comerciales y es denominada mediana empresa, puesto que sus ingresos
hacienden a más de $1,000.000. (INEC, Empresas en Ecuador, 2018)

La compañía muestra algunas falencias en cuanto a su administración, ya que en los

últimos años no ha tenido cambios significativos e impactantes en el mercado debido a
que, han surgido nuevos y grandes competidores que día a día tratan de ganarse a los
clientes. El incremento del desarrollo del sector ferretero incita a la empresa Ferretería
Solís a la necesidad de activar estrategias convenientes con la que pueda aumentar su
ventaja competitiva frente a los negocios que son de igual índole y el surgimiento de estas.
La Ferretería Solís presenta algunos problemas, por ello se establecerán estrategias para
llegar al nicho de mercado que son los trabajadores en el área de construcción. (Kotler &
Armstrong, "Fundamentos de Marketing", 2013)

Desarrollo.

La metodología de Canvas nos ayuda a delinear y gestionar lienzos de negocios

detallando de manera sencilla, entendible y visual los diferentes elementos que hacen que
las empresas produzcan ingresos. En otras palabras, lo que se requiere es que los
proyectos sean económicamente viables, por ello es de vital importancia incluir ingresos,
costos y gastos en que es necesario incurrir. Cabe recalcar, que este se enfoca en una
nueva economía donde el sistema productivo ha cambiado y en consecuencia es necesario
cambiar la mentalidad, es decir, lo más esencial es crear valor para los clientes.
(Osterwalder & Pigneur, 2011)

Por añadidura, el modelo Canvas permite una mayor adaptación al cambio en las
empresas, por esta razón, la metodología de Canvas se basa en adaptar el modelo de
negocios al cambio que se van produciendo en el entorno y en la propia empresa. De
manera que, es más fácil ver los componentes de forma integral y saber cuál es el punto
en que pudiera estar fallando la organización, igualmente la consecución de los objetivos
corporativos. (Rivera Camino & Mas Hernández, 2016)