PRESENTA

Eusebio Luna Ascencio

MATRICULA

107053

GRUPO

II56

MATERIA

DIRECCIÓN COMERCIAL Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

DOCENTE

Mtra. Vanessa Dublin Díaz Pimentel

Actividad de Aprendizaje 3. valuación subjetiva en la fuerza de ventas

Veracruz , ver. 21 - Septiembre - 2019

INTRODUCCIÓN

Hoy en día la dirección comercial está considerado uno de los principales

departamentos de la empresa, ya que depende de su saber hacer para poder alcanzar los
objetivos económicos previstos y afrontar con éxito los permanentes cambios del
mercado. No olvidemos que la competitividad viene en gran medida marcada por la
actividad que el equipo comercial desarrolle.

Así mismo, estudia e implanta los medios necesarios para poder efectuar la venta de la
forma más rentable y beneficiosa para la empresa, teniendo en cuenta la necesidad de
cubrir sus objetivos de facturación. Su gestión debe alcanzar todo el proceso de la venta,
de ahí que sea imprescindible contar con una experiencia dilatada. Para ello organiza y
coordina la actividad de la fuerza comercial con la de los servicios que intervienen antes y
después de la venta. Dentro de su cultura de marketing, ajusta la oferta de la empresa a
la demanda existente en el mercado.
 Revisando detenidamente el video que publica TRANSELLING, una compañía
especializada en la mejora de la productividad de ventas. se realiza una evaluación
subjetiva sobre la manera en que está trabajando el vendedor.

Primero que todo debemos tener claro que las mediciones subjetivas suelen
apoyarse en las evaluaciones personales realizadas por alguien dentro de la empresa
(por lo general, el supervisor inmediato del vendedor) acerca de la manera en que está
trabajando cierto vendedor. Las mediciones subjetivas suelen reunirse mediante la
observación directa del vendedor por parte del gerente, pero en ocasiones está
involucrada la aportación de información por parte de los clientes u otras fuentes.

Las mediciones objetivas

Se clasifican en tres grandes categorías:

1. mediciones de salida
2. mediciones de entrada, y
3. razones de mediciones de salida o entrada.

El uso de salidas, entradas y razones para medir el desempeño de los vendedores

constituye un reconocimiento de la naturaleza del proceso de ventas. Los vendedores que
pretenden asegurar, establecer y mantener relaciones de largo plazo con clientes
redituables, tardan meses o años.

a) Conocimiento general del trabajo que realiza

Se nota que al vendedor le falta aún más conocimiento de lo que está ofreciendo y
a su vez necesita aprender a escuchar a la otra persona para poder negociar, es por ello
que el conocimiento es parte fundamental en el proceso, puesto que es una de las
cualidades indispensables que debe tener cualquier vendedor y está relacionado con los
conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que
desempeñe apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener
los siguientes conocimientos:

 Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de venta,

productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a
sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc.
  Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos, aplicaciones,
diseño, tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con relación a otros similares de
la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el
producto).
 Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y
potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles
son los precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son
las que tienen mayor impacto o están en vigencia, etc.

b) Esfuerzo y formalidad dedicado a la negociación

Se esmeró por tener la mejor actitud para negociar y sacar adelante el negocio,
pero tuvo como inconveniente que no le dio espacio a la otra persona para que se
expresara, y de esta manera poder enterarse que esa no era la persona con la que tenía
que negociar. Puede parecer sencillo escuchar a un cliente e identificar los reales
requerimientos de éste, pero a las personas que no poseen los hábitos de escuchar e
identificar qué es lo que el cliente realmente quiere o le disgusta, de hecho se requiere
mucha disciplina para poder lograrlo. La importancia de escuchar radica en el sentido de
que no se pueden dar soluciones si no se conocen los problemas.

c) Servicio proporcionado al cliente

Para este caso al vendedor le falto dar un buen servicio a la persona con la que
estaba negociando, puesto que en ningún momento lo dejo hablar por lo menos para
saber cuál era su opinión, tanto así que ni siquiera se dio por enterado que la persona con
la que el negocio no era la indicada, es por ello que cualquier empresa debe mantener un
estricto control sobre los procesos internos de atención al cliente.

Está comprobado que más del 20% de las personas que dejan de comprar un producto o
servicio, renuncian su decisión de compra debido a fallas de información de atención
cuando se interrelaciona con las personas encargadas de atender y motivar a las
compradores. Ante esta realidad, se hace necesario que la atención al cliente sea de la
más alta calidad, con información, que no solo tenga una idea de un producto, sino que
además exista alta calidad del capital humano y técnico con el que va establecer una
relación comercial.
Elementos

 Determinación de las necesidades del cliente

 Tiempos de servicio
 Encuestas
 Evaluación de servicio de calidad

d) Confiabilidad y puntualidad en su discurso

El discurso utilizado por el vendedor carecía de coherencia a lo expuesto, ya que

utilizó palabras no apropiadas al momento de comenzar a negociar con el cliente es por
ello que para tener un discurso confiable se deben tener en cuenta ciertos elementos:

1. Coherencia

Un discurso de ventas va más allá de saber qué decir acerca de la empresa,

producto o servicio, es una estrategia integral entre los elementos funcionales, visuales y
emocionales de la empresa, así como la coherencia entre lo que se dice y lo que se
puede demostrar. El discurso de ventas en realidad se visualiza como el mensaje central
de la empresa.

2. La Persona

La persona que hable en nombre de la empresa debe tener dos características

esenciales: debe proyectar la imagen de la marca en su propia imagen y personalidad; y
debe conocer profundamente a la empresa, sus productos, servicios y procesos. Ningún
discurso de ventas podrá ser exitoso sí es portado por la persona equivocada o una mal
preparada.

3. El discurso

Pasando al discurso mismo, lo principal es que contenga la siguiente estructura:

  Iniciar con el problema. Todos comparamos algo para solucionar un elemento:
hambre, status, dolor, felicidad, optimización, belleza, etc. se debe iniciar el
discurso declarando que se entiende el problema que el cliente busca resolver.
 Ofrecer soluciones. La estructura de discurso debe estar encaminada, en este
punto, a ofrecer la solución al problema del cliente.
 Educar y generar confianza. Es importante explicar cómo se resolverá su
problema en términos de beneficios, más que características. Incluir siempre
casos de éxito, testimonios o cualquier elemento acorde con el tipo de negocio que
pueda ayudar a generar confianza.
 Cerrar siempre. El objetivo en cada uno de los discursos debe ser claro: vender,
atraer y captar. Cada prospecto se encontrará en diferente etapa de compra, es
importante identificar en cuál se encuentra el cliente para tener un cierre exitoso ya
sea para la venta, una próxima cita, envío de más información, fecha para próxima
llamada, etc.

e) Actitud y características personales durante la negociación

En este sentido el vendedor no tuvo la mejor actitud ni las características de un vendedor

exitoso y le falto mucha más preparación, por ello es importante prepararse para tener
claras las características necesarias para tener una negociación efectiva

Mostrar honestidad, confianza en el producto, organización y, sobre todo, liderazgo… son

cualidades que deben estar presentes y que no se pueden obviar en la figura del
vendedor.

Un vendedor debe transmitir confianza, así que de nada sirve si en su actitud faltan la
honestidad y la integridad. Es cierto que se puede obtener una venta con pequeñas
mentiras, pero solo se consigue eso: una venta. Un vendedor no debe conformarse con la
venta, lo que debe buscar siempre es generar una red de contactos a través de un primer
consumidor. Algo que será mucho más fácil si se utiliza la honestidad en lugar de una
pequeña mentira.
Características para un vendedor exitoso.

a) Ayuda, no vende
b) Conoce la competencia
c) Entiende las expectativas del cliente
d) Toca las puertas correctas
e) Se prepara con antelación
f) Construye relaciones personales
g) Conoce muy bien lo que vende
h) Cree en lo que vende
i) Hace que las cosas pasen
j) Hace seguimiento

Con base en lo anterior, desarrolla una breve propuesta sobre la manera más
eficiente, desde tu punto de vista, de evaluar a los empleados. Fundaméntala con
los conceptos vistos en la unidad.

La evaluación del desempeño de los empleados es algo vital para cualquier

empresa que quiera comprobar el nivel de productividad interno. Es especialmente útil
para analizar si los objetivos de los trabajadores se están cumpliendo o no y poder tomar
decisiones que desbloqueen al trabajador y le permitan seguir trabajando y logrando
objetivos.

Realizando una evaluación del desempeño de manera regular, es posible planificar con
antelación aspectos como, incrementos salariales, promociones internas de empleados o
la oferta de beneficios sociales para empleados de cumplirse los objetivos previamente
marcados.

 Evaluación por parte de un supervisor: realizada por un jefe o superior que conoce
al empleado, su rendimiento y las funciones a realizar.
 Autoevaluación: Como el nombre indica, es el propio empleado quien evalúa su
desempeño y propone nuevas formas de mejorar.
 Evaluación entre compañeros: Se lleva a cabo entre empleados con el mismo
cargo o puesto.
 Evaluación por parte del empleado: En este caso, son los empleados quiénes
valoran a su superior.
 Evaluación por parte del cliente: El cliente evalúa el trabajo de los empleados con
los que tiene contacto.
 Evaluación 360º: incluye todos los métodos anteriores. Es bastante más complejo
y requiere de tiempo y poder de análisis.
 Evaluación automatizada: Se evalúa al trabajador mediante un seguimiento
informático. Un tanto intrusivo, se debe contar siempre con la autorización del
trabajador.
CONCLUSIÓN

En resumen, el perfil del vendedor es un valioso instrumento de la administración

de ventas, que describe el conjunto de rasgos y cualidades que el vendedor debe tener
para alcanzar los objetivos propuestos por la empresa para su zona de ventas.

Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio; es decir, adaptado a las
particularidades de su mercado meta y al de las características de sus productos y
servicios. Sin embargo, también existen perfiles generales que sirven de base para la
elaboración de perfiles más específicos (aquellos que suelen tener las empresas que
poseen una fuerza de ventas).
REFERENCIAS

 https://www.marketing-xxi.com/direccion-comercial.html
 https://es.scribd.com/document/291364953/Evaluacion-Del-Desempeno-Del-
Vendedor-Modulo9
 https://www.promonegocios.net/venta/perfil-vendedor.html
 http://www.infoservi.com/index.php/marketing/51-como-negociar-con-un-cliente-
dificil
 https://www.monografias.com/trabajos11/sercli/sercli.shtml#control
 https://www.merca20.com/un-discurso-de-ventas-para-tu-pyme/
 http://www.temapromotion.com/la-actitud-del-vendedor-para-lograr-el-exito/
 https://bienpensado.com/10-caracteristicas-del-vendedor-exitoso/