CURSO III

NEGOCIACIÓN Y DIÁLOGO TRANSFORMATIVO

Introducción

El curso abordará dos temas centrales en el abordaje de conflictos socio ambientales, la

negociación y el diálogo.
La Unidad I sobre la Negociación desarrollará los conceptos y técnicas fundamentales de la
negociación transformativa aplicada al abordaje de conflictos socio ambientales,
fortaleciendo sus habilidades para lograr mejores resultados en las pequeñas o grandes
negociaciones en situaciones de conflictos socio ambientales.
La Unidad II sobre el Diálogo analizará los procesos de diálogo desde un enfoque
transformativo, planteando un conjunto de conocimientos y herramientas metodológicas,
así como actitudes constructivas para el desarrollo práctico de procesos de diálogo con
orientación transformativa. Este módulo plantea lograr que el participante:

1. Diferencia los enfoques de abordaje de conflictos constructivos de los no

constructivos.

2. Maneja los diez elementos de la negociación durante los tres momentos de la

negociación desde un enfoque transformativo.

3. Diferencia el diálogo transformativo de otras formas de diálogo.

4. Describe las características del diálogo transformativo y lo relaciona con otros

procesos.

5. Maneja pautas para diseñar, realizar seguimiento y evaluar procesos de diálogo.

 UNIDAD I
NEGOCIACIÓN
REFLEXIONEMOS

Comenzaremos nuestro trabajo recordando cuales son los estilos de interacción en las
relaciones humanas, que se reflejan en los comportamientos de respuesta frente al
conflicto:

Recuerda:
• Son dos los elementos que influyen en la
manera como nos comportamamos ante
el conflicto. El primero es el deseo de
satisfacer los intereses o las necesidades
propias y el segundo es el deseo de
satisfacer los intereses o necesidades de
la otra parte.
• Estos comportamientos determinan
nuestras estrategias para enfrentar los
conflictos.
ENFOQUE DE ABORDAJE DE CONFLICTOS

Definición
•Son las distintas maneras en las que las personas
involucradas en un conflicto se aproximan y deciden
afrontarlo, pensando que de esa manera arribarán a
una solución deseable.

Los enfoques guardan estrecha relación con las vías de abordaje del conflicto, veamos
cada una de ellas:

Vías Poder: Vías Normativas: Vías Consensuadas:

•Se produce cuando se pretende la
satisfacción de los intereses y
necesidades para lograr la
solución del conflicto a través de
la imposición de una parte frente
a la otra, utilizando los recursos de
poder que tiene de manera
unilateral. Pueden ser:
•No violentas: (cabildeo/incidencia,
no cooperación, desobediencia
civil, boicot, protestas pacífica,
huelga, etc.)
•Violentas: Toma de carreteras,
enfrentamientos violentos,
destrucción de la propiedad, etc.
•Se aborda el conflicto en base a
determinar quién tiene derecho a
qué, a través de mecanismos
institucionales y en aplicación de
normas legales, pautas
jurisprudenciales, normas morales
o consuetudinarias (costumbre).
• Tipicamente son los procesos
judiciales y los procedimientos
administrativos, así como
mecanismos de adjudicación de
derechos mediante prácticas
consetudinarias .
•Las partes optan por solucionar el
conflicto mediante la interacción
directa y articulación de sus
intereses y necesidades a través
de mecanismos que promueven el
entendimiento y el logro de
acuerdos consensuados entre
ellas.
•Se promueve el uso de los
mecanismos alternativos de
resolución de conflictos como: el
diálogo, la concertación, la
negociación, la mediación, la
conciliación.

Estas vías de abordaje no son excluyentes, desde el enfoque transformativo es

válido utilizar las vías de poder (no violentas y con respeto de los derechos de los
demás) y las vías normativas para el reconocimiento de derechos. Esto puede
ayudar a preparar el terreno para el uso de vías consensuadas en condiciones de
mayor igualdad.
En función de cuál de las vías privilegio para abordar los conflictos, los enfoques pueden
ser constructivos o no constructivos.

Veamos el siguiente gráfico:

El enfoque será no constructivo, si es que se basa principalmente en el uso del poder y de

la fuerza para imponer a otro una “solución” unilaterial, utilizando las vías legales y de
consenso para legitimar los acuerdos impuestos.

El enfoque será constructivo, si es que está orientado principalmente al uso de

mecanismos que buscan alcanzar el consenso y la construcción participativa de acuerdos,
pudiendo usar mecanismos legales y de poder (no violentos) que busquen promover la
participación de los actores involucrados en procesos que promuevan el diálogo y el
entendimiento mutuo. Este enfoque promueve el uso de los mecanismos alternativos.

Estos son los mecanismos alternativos que promueve el enfoque constructivo:

• Facilitación
Mecanismos • Diálogo
• Concertación
Alternativos de • Negociación
Resolución de • Mediación
Conflictos • Conciliación
• Arbitraje
Veamos algunas características de estos mecanismos:

Facilitación Diálogo Concertación Negociación Mediación Conciliación Arbitraje

Formalidad
Extraformal Extraformal Formal Extraformal Extraformal Formal Formal
del
mecanismo
Partes Partes
Partes Partes Partes Partes
Quiénes
Las partes
intervienen Facilitador Facilitador
Facilitador Mediador Conciliador Árbitro
(opcional) (opcional)

Quién
decide sobre Las partes Las partes Las partes Las partes Las partes Las partes El árbitro
el conflicto

Quién
Las partes y el Las partes y el
controla el El Facilitador Las partes Mediador Conciliador Arbitro
facilitador facilitador
proceso

Deliberación
y
Lograr los Decisión en
Qué se Mayor construcción
objetivos del Acuerdos de Acuerdos de Acuerdos de favor de una
busca lograr confianza, de consensos
grupo para su mutuo mutuo mutuo de las partes
con este comunicación con
fortalecimien beneficio beneficio beneficio en base a las
mecanismo entendimiento repercusión
to normas
en políticas
públicas

Recuerda:
• Los enfoques constructivos de abordaje
de conflictos privilegian las vías
consensuadas y el uso de los
mecanismos alternativos de resolución
de conflictos.
• Es válido usar las vías de poder, siempre
mediante acciones no violentas, al igual
que el uso de las vías normativas, pero
tomando en cuenta que son estrategias
para promover el uso de las vías
consensuadas.
Ahora que hemos visto que la negociación es un mecanismo que contribuye al abordaje
constructivo de los conflictos, veamos de qué se trata.

LA NEGOCIACIÓN

REFLEXIONEMOS
Comencemos este tema haciéndonos la siguiente pregunta

¿Cuándo fue la última vez que he

negociado?

Seguramente estás intentando recordar algún evento trascendente como la compra de

una casa, la solución de un conflicto en la comunidad, la búsqueda de un aumento salarial,
sin embargo, cuando pactamos el precio del taxi, cuando acuerdo con mi pareja las reglas
de casa, cuando solucionamos con mis compañeros de trabajo la forma como usaremos
las computadoras, hemos negociado.

Y es que cuando hablamos de negociación debemos tomar en cuenta lo siguiente:

“La negociación es un hecho cotidiano de la vida.”

Sirve para solucionar problemas y conflictos, así como para realizar

todo tipo de acuerdos.

Es un proceso y también una técnica.

No es cuestión sólo de intuición y habilidades personales, sino de

adquisición de destrezas, actitudes comunicativas y emocionales, así
como de herramientas conceptuales y prácticas.
Como podemos ver, negociamos todo el tiempo, por eso es importante manejar
adecuadamente esta herramienta. Veamos ahora en qué consiste la negociación:
Definición

•La negociación “es un PROCESO de comunicación entre

PERSONAS para tomar una decisión sobre uno o más
temas/ PROBLEMAS/ que los vinculan"
• Fuente: El arte de negociar. Francisco Diez

ENFOQUES DE LA NEGOCIACIÓN
Básicamente existen dos enfoques de la negociación. Veamos cada uno de ellos.

ENFOQUE BASADO EN POSICIONES

• Buscar beneficios propios de la situación sin pensar
necesariamente en el beneficio de la otra parte;
• Imponer las posiciones, es decir, las exigencias y demandas
propias;
• Tratar de ganar y que el otro "no se salga con la suya";
• Usar el poder para "salir victoriosos", imponiendo la demanda o
posición propia sobre la otra parte;
• Los acuerdos que se logren no son necesariamente satisfactorios
para ambos, sino sólo para una parte.
• Puede darse una reacción posterior de la parte "vencida", y, a la
larga, la relación entre ambos puede verse seriamente afectada;
• El conflicto de fondo no llega a resolverse realmente.

ENFOQUE CONSTRUCTIVO BASADO EN INTERESES

• El esfuerzo está dirigido a la búsqueda de soluciones que
satisfagan los intereses y necesidades de ambas partes.
• No basta con lograr un resultado beneficioso para una parte, sino
que se trabaja para obtener una solución que también la otra
parte perciba como satisfactoria.
• Los resultados, al ser altamente satisfactorios para ambas partes
en conflicto, tienden a ser duraderos y a ser respetados.
• La relación entre las partes no se deteriora; es fortalecida o, al
menos, preservada por este tipo de resultados.
• El conflicto de fondo puede llegar a resolverse realmente.
Según sea el enfoque que los negociadores adopten, asumirán distintos comportamientos
al momento de enfrentar la negociación.

A continuación presentamos un cuadro con las principales diferencias entre los

negociadores que adoptan el enfoque basado en posiciones y los negociadores que
adoptan el enfoque constructivo.

NEGOCIADOR POSICIONAL NEGOCIADOR CONSTRUCTIVO

Trata de maximizar los beneficios

Trata de maximizar beneficios dentro de
incluyendo cualquier recurso que tengan
los límites del actual conflicto.
las partes.

Empieza con exigencias altas y concede Se focaliza en los intereses comunes de

lentamente. las partes.

Usa mucho la persuasión, la Trata de entender las razones tan

confrontación y la amenaza. objetivamente como sea posible.

Usa técnicas de debate no

Manipula tanto a las personas y al
confrontaciones (Ejemplo: la pregunta, la
proceso de negociación.
paráfrasis).

No es permeable a la discusión de Es permeable a la discusión de las

cuestiones substantivas. cuestiones de fondo.

Está orientado hacia objetivos Está orientado hacia objetivos

cuantitativos y competitivos (ganar más cualitativos: un acuerdo justo, sabio y
que el otro). durable eficientemente negociado.

Su interés por la relación es Tiene interés real en mejorar la relación

instrumental. con la otra parte.

Dentro del enfoque constructivo, encontramos el enfoque integral transformador

(negociación transformativa). Veamos de qué se trata este enfoque:
 •El enfoque integral trasformador, está enmarcado en la
Definición
corriente de la transformación de conflictos y resalta (a
diferencia de los enfoques de negociación basado en
posiciones y basado en intereses) el equilibrio de
poderes, la confianza y el mutuo reconocimiento entre
las partes.

Este enfoque toma en cuenta los siguientes elementos subyacentes a toda negociación:

Cultura Poder Emociones

• Las diferencias • Capacidad para • Elementos subjetivos

culturales moldean el
contenido, proceso y
estilo de las
negociaciones.
satisfacer nuestros que influyen en las
intereses y decisiones y conductas
necesidades de las personas
alcanzando los propios
objetivos.

¿Qué busca este enfoque?

•Cambio Personal: empoderar en toma de decisiones y aprender

a resolver pacífica y colaborativamente problemas y conflictos;
fortalecer liderazgo constructivo.
Este enfoque •Cambio relacional: reconocer y respetar al otro; construir
busca generar puentes de confianza y colaboración; mejorar la comunicación;
cambios en los buscar simetría.
cuatro niveles
de la •Cambio Cultural: aprender mutuamente de cosmovisiones
transformación (lógicas, creencias, valores); considerar recursos y prácticas
de conflictos: culturales; buscar creación de narrativa conjunta para construir
significados compartidos.
•Cambio Estructural: considerar impactos sistémicos de
decisiones; buscar justicia y sustentabilidad a los procesos.
¿Dónde aplicamos la negociación transformativa en el ámbito socioambiental? Veamos
como ejemplo el caso peruano:

APLICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN TRANSFORMATIVA EN EL ÁMBITO

SOCIOAMBIENTAL

NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN BILATERAL
MULTILATERAL

Estado-Empresa-
Empresa-Comunidad Estado-Comunidad
Comunidad-Sociedad Civil

Comité de monitoreo y vigilancia

Consulta previa ZEE y Ordenamiento territorial
ambiental participativo

Espacios de relaciones
Planes de desarrollo concertado
comunitarias

Acceso y uso de terrenos

Mesas de desarrollo
superficiales para exploración

Compra de tierra y
Mesas de trabajo
reasentamiento

Contratos de exploación minera

Mesas de diálogo
artesanal

Gestión de recurso
hídrico/Consejos de cuenca

¿Qué otras situaciones donde se

puede aplicar la negociación
transformativa puedes identificar
en tu entorno local o en tu país ?
HERRAMIENTAS PARA LA NEGOCIACIÓN APLICADA
DIMENSIONES DE LANEGOCIACIÓN
Antes de tratar el tema de las herramientas que nos ayudarán a contar con recursos para
afrontar las negociaciones de manera constructiva, es importante señalar que la
negociación se realiza en tres dimensiones, la dimensión sustantiva que comprende los
temas de agenda, los intereses y necesidades de las partes; la dimensión relacional que
comprende aspectos como la confianza, la colaboración y la comunicación entre las partes
y finalmente la dimensión procesal, que comprende la organización metodológica del
proceso de negociación.

Estas tres dimensiones se afectan mutuamente y a su vez son influenciadas por el

contexto que rodea el proceso de negociación. El resultado de la negociación depende de
estos aspectos.

El siguiente gráfico puede ayudar a comprender lo señalado líneas arriba.

ESTRUCTURA Y DINÁMICA DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Los procesos de negociación no son lineales, estos son dinámicos, experimentando
situaciones de tensión y distensión a lo largo de sus diferentes fases. Dependiendo de la
complejidad del proceso, esté se desarrollará en un período más o menos amplio de
tiempo y a través de diversos encuentros o reuniones entre las partes.

El siguiente gráfico nos ayudará a identificar las diferentes fases por las que atraviesas
usualmente los complejos procesos de negociación en el campo socioambiental y los
distintos objetivos que debieran orientar cada una de ellas. No trabajar con cuidado cada
una de las fases puede afectar la posibilidad de desarrollar un proceso constructivo con
orientación transformativa.

El proceso de negociación tiene una dinámica que no es lineal sino de permanente avance
y vuelta a revisar aspectos previamente tratados (línea punteada), y además es fluctuante
en su intensidad en cada fase (línea roja), con momentos de tensión críticos (círculos
amarillos) y momentos de distención donde el proceso parece avanzar fluidamente de
manera colaborativa.

El proceso se desarrolla a través de diversos encuentros o reuniones (círculos), cuyo

número varía en función de las necesidades de los actores involucrados, la complejidad de
los temas y las condiciones de la negociación.

LOS DIEZ ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

• CONTEXTO. Son aquellas condiciones del entorno de tipo político, institucional,
social, cultural, económico y ambiental en las que se desarrolla el proceso de
negociación y que ayudan a comprender el escenario con una perspectiva de
pasado, presente y futuro.
• AGENDA. Asuntos, problemas o temas que son de principal preocupación de las
partes, y por ello tienen que ser incluidos y abordados en el proceso para alcanzar
acuerdos mutuamente satisfactorios.

• POSICIONES. Son las posturas, demandas o exigencia por cada una de las partes.
Se caracterizan porque generalmente son rechazadas por la contraparte.

• INTERESES Y NECESIDADES. Es lo que en el fondo realmente quieren y buscan

satisfacer activamente las partes. Son aquellos aspectos que están a la base de las
posiciones y están moldeados por las aspiraciones, deseos, intensiones,
preocupaciones, esperanzas y miedos. Los intereses son preocupaciones y
aspiraciones en relación con aspectos de distinta naturaleza: sustantivos
(beneficios tangibles), relacionales (respeto, reconocimiento, buen trato,
colaboración y generación de confianza) y procesales (tiempo y forma de toma de
decisiones, información disponible e interacción comunicativa). Un acuerdo será
mejor en la medida en que tome en cuenta y satisfaga los intereses legítimos y
necesidades de las partes, especialmente aquellos que son prioritarios.

• ALTERNATIVAS. Se trata de las posibilidades de solución que las partes tienen si es

que no llegan a un acuerdo negociado. Son las cosas que las partes pueden hacer
por sí mismas sin requerir un acuerdo con la otra, es decir, se trata de
posibilidades que están “fuera de la mesa”. Por ejemplo, recurrir a una vía judicial
o a la incidencia pública. En general, un buen acuerdo será aquel que logre
satisfacer los intereses legítimos y necesidades de las partes mejor que lo que
podrían hacer a través de sus MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado).

• OPCIONES. Son el rango de posibilidades sobre las cuales las partes pudieran
concebir alcanzar un acuerdo. Las opciones están “sobre la mesa”, o pueden ser
puestas sobre la mesa, a diferencia de las alternativas que están “fuera de la
mesa”.

• LEGITIMIDAD. Un acuerdo será mejor en la medida en que cada parte lo considera

justo luego de haber sido evaluado bajo criterios o principios objetivos externos,
más allá de la simple voluntad de las partes. Este tipo de estándares incluyen la
jurisprudencia, la Ley, los usos y costumbres, manuales usualmente utilizados y el
derecho internacional, evaluaciones por especialistas externos mutuamente
aceptados por las partes, entre otros.

• COMUNICACIÓN. Un acuerdo será mejor si se ha llegado a él a través de un flujo

de información relevante compartida de manera fluida entre las partes, así como
 de una interacción comunicativa constructiva de ida y vuelta donde las partes
expresen sus intereses legítimos y necesidad con respecto.

• RELACIÓN. Una negociación ha producido un buen resultado en la medida en las

partes han mejorado su habilidad para trabajar juntos mediante la colaboración y
cooperación, en un clima de confianza, en lugar de dañar dicha capacidad. Las
negociaciones más importantes se dan con gente o instituciones con quienes
hemos negociado anteriormente y con quienes negociaremos nuevamente.

• COMPROMISOS. Los compromisos son promesas sobre lo que las partes hará o no
en concreto: qué, quién, cuándo, dónde. Estos son incorporados en los
documentos de acuerdo (acta, convenio, contrato, etc.) a los que se arriben al final
en la negociación. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las
promesas hechas estén bien planeadas y elaboradas, de manera tal que sean
prácticas, durables, fáciles de entender por quienes deberán llevarlas a cabo y
puedan ser verificadas en su cumplimiento.

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Cada encuentro o reunión de negociación a lo largo del proceso, es en sí mismo un sub-
proceso que hay que trabajar. Son tres las etapas involucradas y en cada una de ellas se
deben tomar en cuenta las cuatro dimensiones de la negociación: contexto, sustantiva,
relacional y procesal.

Preparación Encuentro Seguimiento

•Contexto •Contexto •Contexto
•Relacional •Relacional •Relacional
•Procesal •Procesal •Procesal
•Sustantiva •Sustantiva •Sustantiva
Algunas pautas a tomar en cuenta en cada una de estas etapas:

DESPUÉS
ANTES DURANTE
Ejecución y
Preparación Encuentro cara a cara
seguimiento
•Análisis contexto •Inicio (“romper hielo”) •Verificar si los acuerdos
•Agenda •Definir reglas de juego se están cumpliendo
•Posiciones •Presentación de puntos •Si hay cumplimiento,
•Intereses, Necesidades y de vista señalar a las contrapartes
otros motivantes •Elaboración de agenda lo positivo.
•Alternativas si no hay común (asuntos •Si no hay cumplimiento,
acuerdo conflictivos) utilizar los mecanismos
•Búsqueda de soluciones acordados para hacerlo.
•Opciones de solución
•Propuestas y Ajustes •Negociación de nuevas
•Criterios objetivos
situaciones.
aplicables •Formulación del Acuerdo
•Relación a trabajar •Ritualización final
•Comunicación
•Compromisos