El pronóstico de ventas es una de las herramientas fundamentales en la

administración ya que sus esfuerzos se centran en la planeación estratégica de las

empresas los cuales son aprovechados por los altos mandos de las organizaciones
para la asignación de recursos en las diferentes áreas funcionales de las mismas.

Pronosticar las ventas ayudará a medir el esfuerzo del personal a través de la

asignación de cuotas o la planeación de recompensas, de tal manera que se puedan
tomar decisiones adecuadas de lo que se espera vender en el futuro.

Una de las principales ventajas del pronóstico de ventas es proveer de información

real a los directivos de la empresa para analizar datos históricos y poder determinar
la tendencia futura de las ventas, lo que facilitará llevar a cabo las acciones
necesarias para evitar imprevistos que puedan suceder en el mercado.

Los pronósticos de ventas pueden realizarse a corto y largo plazo, todo dependerá
de la información que se tenga en el momento en que se llevan a cabo y de diversos
factores controlables y no controlables, es decir, aquellas situaciones que la
empresa puede manejar internamente, como la fijación de precios, los canales de
distribución, la promoción o cualquier actividad de mercadotecnia que afecte las
ventas, y aquellas situaciones donde la empresa no puede influir, como la situación
económica del mercado o el desempeño de la competencia.

El pronóstico de ventas no es sencillo de realizar, a pesar de que existen diferentes

métodos para calcularlo, no todos se pueden utilizar en las empresas, ya que cada
una de ellas pasa por diferentes situaciones y una mala práctica del pronóstico de
ventas podría provocar problemas o inexactitudes en la predicción.
Pronosticar equivocadamente las ventas puede ocasionar escenarios desfavorables
en la empresa ya que, por ejemplo, el departamento de compras programa la
obtención de suministros basados en el pronóstico de ventas, si el pronóstico es
elevado los inventarios podrían crecer acumulando bienes que no se puedan vender
o en caso contrario, si el pronóstico es bajo, se pueden perder ventas y desde luego
clientes importantes a los que no se les pueda satisfacer sus necesidades.
Es recomendable utilizar varios métodos para el pronóstico de ventas de tal manera
que se puedan comparar los resultados y se determine cuál es la mejor opción para
la toma de decisiones, además, es importante que en la asignación de cuotas se
tengan contempladas recompensas al esfuerzo de los vendedores con la finalidad
de motivarlos de tal manera que el aumento en las ventas obtenga grandes
beneficios, tanto para la empresa como para los vendedores.
Un pronóstico de ventas es una estimación o nivel esperado de ventas de una
empresa, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado específico.

El pronóstico de ventas es un documento que sirve de base para conocer el nivel

de actividad que tiene un negocio el cuál da la oportunidad de conocer
anticipadamente el cálculo estimado de nuestros ingresos. A partir del pronóstico
de ventas podemos generar otros pronósticos relacionados con el desarrollo del
negocio, por ejemplo, el pronóstico de egresos, con estos dos documentos podemos
hacer proyecciones para conocer qué tan viable es el desarrollar un negocio en
particular.

Al elaborar el pronóstico de ventas podemos saber cuántos productos vamos a

producir, el personal que se va a requerir, la inversión y los insumos y toda la parte
de la mercadería; de esa manera alcanzar una administración más productiva del
negocio.

 Factores externos o del mercado

 Factores internos o de la empresa.

El objetivo que se persigue con el análisis de los factores externos es estimar la

demanda que el mercado estaría dispuesto a adquirir a determinados precios en un
cierto periodo de tiempo.

De los factores externos podemos destacar los siguiente:

 La situación económica general: De la cual se espera prevalezca en los años

siguientes, constituyendo la base para apreciar la situación del mercado para
la organización y sus futuras operaciones.

 La competencia: Es requerido conocer las acciones que lleva a cabo la

competencia respecto a sus productos, precios o volumen de ventas.
 La fijación de precios y la elasticidad de la demanda: Dicha estrategia es una
parte vital en la planeación de las ventas de una empresa y depende
fundamentalmente de los mercados basados con la concurrencia.
  La tasa de crecimiento de las ventas: Es necesario calcular la tasa histórica
de crecimiento de las ventas, basados en la tendencia que revele las
estadísticas de la empresa.
 Las variaciones estacionales: Monitorear las variaciones de ventas con la
finalidad de orientar en forma adecuada la producción y las compras para no
tener inventarios elevados o insuficientes, precisando fraccionar el
presupuesto anual en cuotas de ventas mensuales o trimestrales.
 Las fuentes de aprovisionamiento: Con la finalidad de superar las dificultades
que normalmente se presentan en la adquisición de las materias primas y
otros servicios que la empresa requiere, es necesario analizar la situación de
los mercados de aprovisionamiento tanto de las materias primas como de los
servicios necesarios para llevar adelante las funciones de producción y
distribución.

Son muchos y variados los factores que inciden en un pronóstico de ventas, todos
importantes y que deben ser tomados en cuenta para que nuestro pronóstico sea lo
más acertado, y en caso de que suceda alguna variación no prevista se puedan
hacer los ajustes necesarios si el pronóstico es flexible.

Las cuotas por volumen son una de las más comunes y más sencillas de ser
entendidas por los vendedores y representan las expectativas de la gerencia del
nivel de desempeño para un periodo determinado, tomando en cuenta un área
geográfica delimitada y una línea de productos específicos. Pero al buscar con la
cuota del volumen de ventas se olvidan de captar nuevos clientes.

La principal ventaja es que el aplicar un sistema de cuotas por volumen de ventas

su aplicación es relativamente fácil, no es preciso realizar un análisis muy amplio
para determinar el tamaño de las cuotas; esto hace que su empleo resulte muy
barato y los vendedores no tendrán ningún problema para entenderlo.

Las desventajas son que estas cuotas no toman en cuenta las condiciones actuales
y esto nos puede perjudicar, ya que es probable que un territorio comience a crecer
y el ingreso permanente de nuevos clientes en perspectiva justifique un incremento
superior al 7% de las ventas generales de un negocio. Además, en algunas
ocasiones la zona es tan competitiva o el clima comercial tan malo que no está
justificado ningún aumento de la cuota de ventas asignadas.

En este caso se recomendaría implantar un sistema de cuotas basado en

actividades, ya que como lo menciona en la lectura, anteriormente la empresa
utilizaba un sistema de cuotas basado en volumen de ventas y a pesar de que en
su momento este modelo les funcionó, en la actualidad con el cambio implementado
por la competencia, la empresa de Ralph se está quedando atrás en la atención al
cliente, por lo que al implementar un sistema por actividad, ayudará a reforzar este
punto con los clientes más grandes que buscan una mayor atención y demostración
de los productos.

Claro, se debe tomar en cuenta que este sistema tiene sus desventajas ya que no
nos garantiza que al hacer esto se mantenga en la posición que esta, por lo cual
Ralph debe de tener presente su sistema de cuotas anteriores y tenerlos como un
respaldo; incluso tal vez planear un sistema que esté compuesto por el volumen de
ventas y de las actividades.