CASO: INDISTRIA FARMACEUTICA REMEDIO, S.A.

a)
Realizar un manual con la metodología para la selección de distribuidores, para lo
cual se hace la siguiente recomendación:
 Realizar un listado de los distribuidores con mayor potencial, utilizando las
fuentes necesarias de información.
 Crear el perfil que debe tener cada distribuidor a seleccionar.
 Enviar correos haciendo una presentación de la empresa y el producto a
distribuir.
 Realizar una entrevista a los probables distribuidores, enfocándose en áreas
claves, como puede ser: años en el área, marcas que maneja, estrategias de
su publicidad, número de clientes, etc.
 Hacer una evaluación comercial.
 Corroborar sus referencias.
Realizar un análisis de crédito antes de otorgar uno, considerando lo siguiente:
 Análisis cualitativo: para evaluar los elementos característicos del solicitante
de crédito y decidir si se autoriza o rechaza la solicitud del crédito.
 Análisis cuantitativo: evaluar la información financiera del solicitante y
verificar que cuenta con liquidez y ver el monto mínimo y máximo de crédito
que puede recibir.
 Revisar señales de alerta: evaluar el historial crediticio del solicitante.

b)
Manejar un sistema de pago que este de acorde a las posibilidades de cada cliente
y que sea una sola área la encargada de realizar el cobro, y establecer un interés si
hay demora en los pagos.

c)
Desarrollar un plan de comisiones para calcular las mismas, y de los diferentes
métodos que existen y por la actividad de la empresa se recomienda implementar
el método de: tasa de comisión variable por presupuesto de ventas, ya que en este
modelo la tasa de comisión varía de acuerdo al cumplimiento del presupuesto sobre
ventas; es decir que si un vendedor alcanza el 100% de su meta en cuanto al
presupuesto se le otorgara un 1% y aumentando de acuerdo a sus habilidades.
d)
El aumentar el número de vendedores no garantiza el hecho de que aumenten
las ventas al corto plazo, ya que se requiere de un proceso para que estos
vendedores comiencen a generar ingresos, por lo cual recomendamos:

 que antes de realizar contrataciones la empresa considere los objetivos

del negocio de manera, bimestral o trimestral y así realizar un pronóstico
para corroborar si es necesaria la contratación para cumplir el objetivo
anual.
 O realizar una evaluación de los vendedores con lo que ya cuenta y
detectar puntos que pueden cambiar para aumentar la productividad de
los mismos, como podría ser:

 Invertir mejor el tiempo en ventas.

 Capacitar para así adquirir un nivel más alto en cuanto al tema de
ventas.

e)
Recomendamos que la empresa tome en cuenta lo siguiente para llevar a cabo
la publicidad y propaganda, sin exceder el presupuesto establecido para dicha
actividad:
 Su imagen, es decir, no solamente hacer publicidad con el objetivo de
venta, sino que también se debe considerar dar crecimiento a la
reputación e imagen de la empresa.
 Invertir lo necesario en la imagen exterior (fachada), poder colocar un
aviso con el nombre de la empresa en los lugares donde se venden
los productos.
 Realizar tarjetas de presentación, ya que no todas las personas usan
la tecnología.
 Darse a conocer en sitios Web, enfocado en la manera correcta.
 Darse a conocer en las diferentes redes sociales que existen.