LAS 4C’S Y LAS 4P’S DEL MERCADEO

BRAYAN HERRERA NIÑO

CRISTIAN EDUARDO JERÉZ
NATALIA ANDREA JIMÉNEZ LAMUS

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE LA PAZ

ESCUELA DE INGENIERÍA DE PRODUCCIÓN
BARRANCABERMEJA
2019
 LAS 4C’S Y LAS 4P’S DEL MERCADEO

BRAYAN HERRERA NIÑO

CRISTIAN EDUARDO JERÉZ
NATALIA ANDREA JIMÉNEZ LAMUS

Docente
Ingeniera Ingrid Johanna de la Rosa Caviedes

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE LA PAZ

ESCUELA DE INGENIERÍA DE PRODUCCIÓN
BARRANCABERMEJA
2019
 CONTENIDO

pág.

1.ANÁLISIS DE LAS 4P´S DEL MERCADEO 4

1.1 PRODUCTO 4
1.1.1 Tipo de producto 4
1.1.2 Atributos 4
1.1.3 Calidad 4
1.1.3.1 Garantía 4
1.2 PRECIO 5
1.2.1 Estrategia para la fijación de precio 5
1.2.2 Método para determinar los precios 5
1.3 PLAZA 5
1.3.1 Estrategias para determinar la plaza 5
1.3.2 Canales de distribución 6
1.3.3 Despacho del servicio 6
1.4 PROMOCIÓN 6
1.4.1 Estrategias de promoción 6
1.4.2 Estrategias publicitarias y medios publicitarios 6

2. ANÁLISIS DE LAS 4C´S DEL MERCADEO 8

2.1 CONSUMIDOR 8
2.2 COSTO 8
2.3 CONVENIENCIA 9
2.4 COMUNICACIÓN 10

BIBLIOGRAFÍA 11
 1. ANÁLISIS DE LAS 4P’S DEL MERCADEO

1.1 PRODUCTO

1.1.1 Tipo de producto. En este caso es un servicio el que se va ofrecer a la

comunidad y su nombre es “plan familia y amigos” y ofrece lo siguiente:
 Hablar ilimitadamente dentro de una comunidad de cinco personas.
 3GB para navegación y redes sociales.
 50 mensajes de texto a todo operador.
 250 minutos a todo destino.

1.1.2 Atributos. Plan familia y amigos es un servicio completo, es un servicio

innovador porque tiene características que lo hacen único, es llamativo para los
clientes porque es un paquete completo y es un servicio de calidad, cumple con las
expectativas del cliente.
El servicio claramente cuenta con un valor agregado, ya que, a diferencia de los
demás planes de datos y llamadas, ofrece una gran variedad de beneficios
mencionados anteriormente, este plus lleva a que se den más ventas y aumente la
competitividad de la empresa.

1.1.3 Calidad. Plan familia y amigos es un servicio de calidad ya que asegura una
velocidad alta de navegación, tiene cobertura por todo el país, asegura un
porcentaje bajo en cuanto a llamadas caídas, asegura una navegación tranquila
durante todo el mes ya que cuenta con las suficientes GB para una persona y
garantiza la seguridad de la información de los que hagan uso del servicio.

1.1.3.1 Garantía. La empresa está comprometida a responder por la calidad,

idoneidad y el buen funcionamiento del servicio plan familia y amigos.
Si en dado caso, el servicio llega a presentar fallas en su navegación, velocidad o
alguna irregularidad, los usuarios se pueden comunicar con servicio al cliente o
acercarse al punto de venta más cercano donde se le brindará solución a su falla
con el servicio brindándole soporte técnico.

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1.2 PRECIO

El precio que tiene que pagar el cliente por obtener este servicio es de 100.000$
mensuales.
El precio es lo primero que las personas miran, por eso, se decidió poner un precio
asequible para el cliente, es decir, si se analiza más a fondo, son cinco personas
las que se benefician del servicio, si bien una de esas cinco personas puede pagar
el plan cada mes, por lo tanto, es como si cada persona pagara 20.000$ mensuales
por el servicio, por lo que no se darán descuentos en el servicio.
1.2.1 Estrategia para fijación de precio. La estrategia para fijar el precio fue la de
penetración, notablemente el precio fijado fue bajo, esto con el objetivo de lograr
una penetración de mercado rápida y eficaz, el servicio es intangible, y así es más
difícil fijar un precio ya que las personas que lo van a adquirir por primera vez
estarán a la defensiva en cuanto al precio que tienen que pagar por el servicio, por
lo que, se trató de dejar un precio que fuera llamativo para obtener más clientes,
claramente teniendo en cuenta el capital de la empresa, se dejó un precio que
beneficiara a las dos partes (vendedor y consumidor).
Con este precio se puede adquirir ventaja competitiva ya que las personas al ver la
cantidad de beneficios que trae el plan familia y amigos, y el precio al que se
adquiere, no van a dudar que va ser una buena elección para suplir sus
necesidades.
1.2.2 Método para determinar el precio. El método fue fijarlo a un nivel inferior
para conseguir una penetración en el mercado como se nombró anteriormente. La
empresa debe tener en cuenta que, aunque el servicio es algo innovador, hay
ciertos servicios que se asemejan al ya planteado, por lo que es necesario fijar un
precio asequible para los usuarios para tomar ventaja competitiva en el mercado
actual.

1.3 PLAZA

El servicio se activa en los puntos de venta, el principal se ubica en la Calle 49 #8-

15, Barrancabermeja, Santander.
1.3.1 Estrategias para determinar la plaza. La plaza, es decir, donde se va
comercializar el servicio, se determinó con la intención de que las personas tuvieran
un fácil acceso a ella, se ubicó el punto de venta principal en un lugar central y muy
transitado de la ciudad el cual se ubica en la dirección mencionada anteriormente
con el fin de ser visto y percibido por muchas personas en la ciudad, y se ubicaron
puntos de ventas en lugares bien distribuidos en la ciudad, con el fin de que las
personas alejadas de la parte central de la ciudad tuvieran un fácil acceso.
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1.3.2 Canales de distribución. Como es un servicio claramente es intangible, por
lo que su distribución será de forma directa, y su canal de distribución es por medio
de satélites, el servicio se proporciona al cliente al momento de producirse, es decir,
cuando el cliente pida su activación, este se le dará de inmediato al momento de
que se produce. Por ello no es necesario el transporte del servicio porque es
intangible, ni el almacenamiento de este.
1.3.3 Despacho del servicio. El usuario que desee adquirir este servicio por
primera vez se tendrá que acercar a los puntos de venta ya que esta es la forma en
la cual se puede activar el servicio porque es necesario el papeleo y las respectivas
firmas del usuario para poder hacerlo.
¿por qué de esta manera? El servicio funciona de manera digital, es decir, se
necesitan de las redes de comunicación, de los computadores ya que no es algo
tangible, por este motivo el usuario que desee adquirir el plan se tiene que acercar
a los puntos de venta con sus respectivos compañeros de plan (familia, amigos o
compañeros de trabajo)
Luego de realizar dicho procedimiento el usuario deberá esperar a que la conexión
y la activación del plan sea realizada, este proceso no demora mucho, una vez
realizado el pago, mediante el software de la empresa se le activará su plan.

1.4 PROMOCIÓN

1.4.1 Estrategias de promoción. Las estrategias de promoción utilizadas fueron:

 Reducción del precio, como se ha explicado a lo largo de este documento,
es que el precio es algo llamativo para el cliente porque es bajo y ofrece
muchos beneficios.
 Se anuncia el servicio por medio de vendedores puerta a puerta, que van de
casa en casa promocionando el servicio plan familia y amigos y ofreciendo
asesoría gratuita sobre este servicio.
 A los clientes más fieles, cada ocho meses se les da un regalo, esto con el
objetivo de que perduren más tiempo con el servicio y que capten más
clientes.
 A los mejores vendedores, a los más influyentes, a los que captan mayor
número de clientes, se les da un incentivo o un reconocimiento especial.
Esto para que se motiven y se esfuercen más a seguir captando clientes.
1.4.2 Estrategias publicitarias y medios publicitarios. Las estrategias
publicitarias fueron:

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 Utilizar los medios masivos de comunicación (como medio publicitario): redes
sociales, televisión y radio. Ya que estos tienen una gran influencia en las
personas y logran llegar casi a todos los rincones geográficos.

 Se tuvieron en cuenta los factores cuantitativos y cualitativos para elegir la

publicidad. En cuanto a los cuantitativos, se tuvo en cuenta que las redes
sociales, televisión y radio tienen una gran cobertura, y sobre todo una gran
influencia en las personas, las personas al ver constantemente publicidad
sobre el servicio (frecuencia) pueden ser persuadidos a adquirir el servicio;
en cuanto a los cualitativos, se optó porque el anuncio tuviera colores
llamativos, que fuera llamativo para los sentidos de las personas, que las
personas recibieran el mensaje de una buena manera.

 Una publicidad que transmita los atributos del servicio, la calidad, que
transmita porqué debería ser adquirido y todos los beneficios que traería
consigo.
La estrategia publicitaria se basó, en que las personas quedaran con una buena
imagen del servicio, el objetivo era llegar e impactar a cada una de las personas
que escucharan el anuncio motivándolos así a querer adquirir el servicio, del
cual no se van a arrepentir.

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 2. ANÁLISIS DE LAS 4C’S DEL MERCADEO

2.1 CONSUMIDOR

El servicio plan familia y amigos va dirigido más que todo a ese grupo de familia,
amigos o compañeros de trabajo que necesitan estar en constante comunicación,
ya que se necesitan llamar en caso de una emergencia, para hacerse llegar una
información, para saber de ellos.
El plan familia y amigos fue creado y adaptado acorde al perfil del consumidor para
poder suplir la necesidad de comunicación constante con su círculo cotidiano.
Claramente un consumidor con este perfil busca un servicio completo, factible,
económico, de calidad, un servicio que le llene las expectativas.
Este servicio nace de la necesidad de las personas de querer o tener que
comunicarse constantemente con personas muy allegadas, por ejemplo, con sus
familiares, con sus amigos o con sus compañeros de trabajo. Entre ellos lo más
pertinente es que exista una comunicación constante, por lo que ellos tienen la
necesidad de adquirir un servicio que se adapte a ésta y la supla.
Con base en la necesidad mencionada, se creó plan familia y amigos, que se adapta
totalmente a la situación descrita y por la que pasan la mayoría de las personas,
además de poder llamarse ilimitadamente entre sí, cada una cuenta con su propio
plan de datos para poder navegar, y hacer uso de las redes sociales.
Esto permitirá que el consumidor ahorre más dinero ya que las llamadas para el
grupo que ellos escojan para su plan serán ilimitadas, analizando la poca
accesibilidad de una persona individual para adquirir un plan de datos económico y
bueno, se decide crear plan familia y amigos, mejor aún con las posibilidades de
pago que ofrece.

2.2 COSTO

El costo del servicio se determinó pensando en si el cliente estaría satisfecho

pagando el precio establecido por adquirir el servicio.
Con este precio 100.000$, el cliente claramente tiene un menor costo de adquisición
y de uso, ya que el plan familia y amigos ofrece muchos beneficios por un precio
muy bajo, teniendo en cuenta de que se puede pagar entre varios.
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También se determinó analizando el esfuerzo y el desgaste del cliente para adquirir
el servicio, ya que lo primero es el cliente. El cliente en sí, no tiene que esforzarse
mucho para adquirir el servicio porque el punto de venta principal está en un lugar
central y hay otros puntos de venta bien distribuidos por la ciudad por lo que éste
tendrá un acceso fácil al servicio.
El objetivo es que el cliente pague un precio justo por el servicio que va adquirir, y
que llene todas sus expectativas con él, además, se considera que el costo del
servicio está bien porque en el momento de que el cliente haga uso del servicio se
dará cuenta de todo el esfuerzo que puso la empresa en él, de la calidad de servicio
que es, y de todos los beneficios que trae consigo.

2.3 CONVENIENCIA

Adquirir el servicio plan familia y amigos, es conveniente por muchos motivos:

 Luego de que el cliente adquiera su servicio por primera vez acercándose al
punto de venta más cercano, puede hacer sus próximos pagos por vía efecty,
medios electrónicos, bancos, droguerías que tengan convenio, débito
automático. Donde a él se le facilite más hacer el pago sin tener que
acercarse al punto de venta.
En caso de que quiera pagar en el punto de venta, se aceptan todos los
medios de pago (efectivo, tarjeta débito, crédito).
 En caso de querer hacer un cambio en su plan familia y amigos, ya sea
cambiar a alguna persona dentro de la comunidad u otra cosa, lo puede hacer
por vía telefónica o por vía internet a través de la página Web de la empresa,
sin tener que salir de su casa.
 En caso de alguna irregularidad, inconveniencia e inconformidad, se puede
comunicar con servicio al cliente donde se le brindará soluciones.
 En caso de querer retirarse del plan de datos, cortar convenio, lo puede hacer
también por vía telefónica, con tal de que tenga el pago de su factura al día.
 En caso de que el cliente se desplace a otra ciudad, puede realizar su pago
sin ningún inconveniente en los medios destinados para pagar.
 Los puntos de venta, cuentan con personal capacitado y amable, es un
ambiente cómodo, tiene sala de espera amoblada, con aire acondicionado,
con lugares de estacionamiento, son lugares acogedores, cuentan con
entretenimiento (televisores, productos, revistas) mientras el cliente espera
su turno.

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2.4 COMUNICACIÓN

La comunicación con el cliente es muy importante, ya no basta con tener una

comunicación unidireccional (de la empresa al cliente) porque el cliente no puede
interactuar con la empresa, por lo que se optó por una comunicación bidireccional
en donde el cliente pueda interactuar con la empresa.
Los mecanismos utilizados para que la empresa se comunique con el cliente son:
 Por medio de las redes sociales (Facebook, Instagram, Twitter). La empresa
puede dar información sobre el servicio, y así mismo, los clientes pueden
aclarar todas las dudas que tengan sobre el servicio.
 Por medio de la página web de la empresa, el cliente puede ponerse en
contacto con un asesor en línea y chatear con él para aclarar todas las dudas.
 Por medio de vía telefónica puede haber interacción cliente-vendedor.

Todo esto permite tener una retroalimentación cliente-vendedor, esto es importante

porque así es como la empresa conoce al cliente, conoce qué es lo que piensa
sobre el servicio, lo que se debería modificar y todo eso sirve para que la empresa
mejore y avance día a día y por ende el servicio. También es la oportunidad para
que la empresa que ofrece el servicio seduzca a cliente, lo entusiasme para llevarlo
a adquirir el servicio.

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 BIBLIOGRAFÍA

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE LA PAZ (UNIPAZ). Consumidor-costo

[diapositivas]. 5 diapositivas.
MOVISTAR. Plan familia y amigos pospago [En línea]. [Consultado 26 de mayo de
2019]. Disponible en: http://www.movistar.co/web/portal-col/descubre/movil-
pospago/familia-y-amigos
UNIVERSIDAD DE CASTILLA-LA MANCHA (UCLM). Precios [diapositivas]. 77
diapositivas.
UNIVERSIDAD DE CASTILLA-LA MANCHA (UCLM). Distribución comercial
[diapositivas]. 110 diapositivas.
UNIVERSIDAD DE CASTILLA-LA MANCHA (UCLM). Comunicación, publicidad y
promoción de ventas [diapositivas]. 63 diapositivas.

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