CASO DE MORA IDENTIFICADO:

Carlos es un cliente con ya 4 meses de mora, su deuda paso a cobro pre-juridico,

es decir, su plazo establecido ya excedió la administrativa, por lo tanto, este paso
al cobro prejudicial.

ESTADO O SITUACION DEL CODEUDOR:

Carlos es el deudor de la obligación cuenta con una cartera vencida de 120 días,
plazo que según las políticas establecidas por la empresa ya se convierte en cobro
prejudicial.

INSTRUCTIVO PARA REALIZAR LA ENTREVISTA DE COBRANZA CON EL

CLIENTE:
En este caso Carlos es el cliente, pero a su vez deudor, entonces la empresa toma la
decisión de hacerle una visita a Carlos, antes de que su caso pase a cobro jurídico. Para
este fin se realiza un instructivo con los pasos a tener en cuenta para realizar la entrevista
de cobranza:
TENER BUENA PRESENTACIÓN ANTE EL CLIENTE: saludar adecuadamente, buena
presentación personal, y representación de la empresa, en lo posible ser muy simpático.
La visita se debe realizar en un ambiente adecuado, en el cual el deudor se sienta
cómodo y pueda percibir el mensaje del cobrador y pueda reflexionar acerca de la
situación.
El trato al cliente debe ser especial, siempre, sin importar lo que el cliente diga.
Escuchar atentamente cuales son los motivos o dificultades que presenta para no realizar
el pago, ser lo mas comprensible posible, sin dejar aun lado el objetivo, el cual es lograr el
pago.
Tener un dialogo motivador con el cliente, para despertar el deseo de pagar.
El cierre de la entrevista es la parte más importante, puesto que aquí se impulsa al cliente
a realizar lo mas pronto el pago de su obligación.

¿CÓMO MEJORARÍA EL PROCESO DE ENTREVISTA DE COBRANZA CON EL

DEUDOR?
El proceso de la entrevista mejoraría teniendo en cuenta las fases de motivación: La
positiva y la negativa, porque a través de esto se concientiza al cliente de los efectos
positivos que surgen si se realiza el pago, este se podría reforzar con la motivación al
cliente de un acuerdo de pago para que cancele pronto y la empresa le condonara parte
de los intereses para que pueda colocarse al día y sienta iniciativa de pago; o otra opción
sería que se puede hacer reestructuración del crédito para que bajen las cuotas o ampliar
el plazo; pero también que situaciones ocurrirían si no hace el pronto pago de la deuda.

¿DE QUÉ MANERA ESA ALTERNATIVA AYUDA EN EL PROCESO DE

FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE?
Esta alternativa ayuda al proceso de fidelización del cliente, porque de esta manera el
cliente siente una estimación especial por parte de la empresa, ya que presta gran
atención en que él no salga afectado y perjudicado por las consecuencias del no pago, y
aparte le da a conocer los beneficios que este tendría.