Nombre del curso: Desarrollo de Habilidades de Negociación

Código: 102024

Caso
EMPRESA XYZ
La organización XYZ, se dedica a la producción y comercialización de
frutos amazónicos deshidratados, está ubicada en la ciudad de Florencia
Caquetá, durante los últimos años, ha logrado un posicionamiento en el
mercado nacional. Posee una trayectoria de 10 años de experiencia.
La empresa es manejada por dos socios, Juan Pérez (administrador de
empresas) quien se encarga de la gerencia y el mercadeo de la empresa
y Camilo Prieto (ingeniero de alimentos) quien se encarga de la parte de
producción, también labora en la empresa Aminta Parra quien se
desempeña como secretaria y 3 operarios de producción.
Teniendo en cuenta que los productos que oferta poseen gran
aceptación en el mercado nacional, los socios, han pensado en la
necesidad de ampliar su mercado y para esto han contratado a un
ingeniero de sistemas solo para que les cree una página Web. Aminta
asumió el manejo de la página Web, e inicio a realizar las primeras
ventas efectivas, pero no tenía como hacerlas llegar a los nuevos
clientes quienes eran de otros departamentos de Colombia, y en la
página se afirmaba que a los 3 días de hacer el pedido el producto
llegaba a su destino final. Aminta con anterioridad le había comentado a
Juan que era necesario contactar operadores logísticos con los cuales la
empresa podría cumplirle al cliente, Juan no le había dado mucha
relevancia pensando que durante los primeros días no se harían ventas
efectivas, en el momento en que sucedió el evento de venta virtual la
empresa le quedo mal a los primeros clientes. Lo cual hizo que los
comentarios fueran negativos para la empresa. Sin embargo, Juan,
logro contratar con operadores logísticos y los productos no llegaron a
los 3 días sino a los 10 días después de haberse efectuado el pedido.
Durante el primer semestre de 2018, todo transcurría con normalidad,
se había logrado incursionar en otros mercados nacionales que antes no
atendían. En el segundo periodo de 2018, se inicia el desarrollo de
pedidos a nivel internacional, lo cual hizo que se debía incrementar la
producción de la fábrica, conllevando a que ésta contratara nuevo
personal, en el área de producción y de mercadeo, como también se
contactara nuevos operadores logísticos de talla internacional.
En el mes de junio, unos japoneses mayoristas en la comercialización de
frutos, contactaron mediante la página Web, (la cual cuenta con
traductor) a Juan y le dieron a conocer su interés por hacer negocios. Lo
primero que expusieron, fue que deseaban conocer la empresa, y
conocer las condiciones de la comercialización. En la conversación le
definieron a Juan que en 8 días vendrían al país, y le dieron a conocer
que no hablaban bien el español.
Ante esta eventualidad, Juan y Camilo, se reunieron e iniciaron a definir
las condiciones en las cuales podrían hacer negocios con los japoneses,
para el primer pedido, definieron la cantidad de frutos que podrían
comercializar mensualmente (20 toneladas), forma de pago y precios.
Camilo le dijo a Juan que en la planta de producción todo estaba bien
que no había ninguna razón por la cual se pudiera rechazar la
negociación. Juan, comenta que, si ese negocio se llevaba a feliz
término, podían incrementar su rentabilidad y el nivel de crecimiento de
la organización, que esa oportunidad no podían desaprovecharla, que, si
se lograba el negocio, se podría ascender a Aminta a Asistente
administrativa y así mejorar aún más sus condiciones económicas.
Aminta, se enteró de las pretensiones de sus jefes de ascenderla de
cargo lo cual estaba esperando desde hace varios años ya que quería
comprase una casa y así dejar de pagar arriendo, al darse cuenta de la
reunión con los japoneses ya que Juan le encomendó que le consiguiera
una persona que hablara japonés para poder hacer la negociación.
Aminta consiguió al traductor y también busco en internet que requisitos
se debía tener en cuenta para poder exportar productos alimenticios al
Japón y encontró en la página de Connect Americas (tomado de:
https://connectamericas.com/es/content/requisitos-sanitarios-y-
fitosanitarios-para-exportar-jap%C3%B3n) los siguientes requisitos:
controles de higiene y sanidad de establecimientos, control de calidad de
la materia prima, condiciones de higiene en la fabricación y
procesamiento, higiene en el almacenamiento, transporte y distribución,
certificación JAS, Niveles máximos permitidos de productos químicos y
contaminantes, no contar con aditivos prohibidos; una vez leída la
información Aminta detecto que tanto en la planta de producción, como
también a nivel de embalaje, no se cumplía con la totalidad de los
requisitos y mediante correo electrónico y un informe escrito, comunico
a sus jefes lo que acontecía, mensajes que nunca fueron leídos.
Al llegar los japoneses, se hizo la reunión en la cual se les mostro todo
el proceso de producción de los frutos, su transformación, y el proceso
de comercialización, así mismo se les dio a conocer la cantidad que se
podrían comprometer a comercializar, el precio del producto, las fechas
de entrega y la forma de pago.
Los japoneses expusieron que aceptarían dichas condiciones para un
contrato inicial, y felicitan a Juan y Camilo porque su sistema de
producción contribuye a la conservación de la biodiversidad y minimiza
el impacto ambiental, lo cual para ellos es de gran importancia en el
momento de cerrar una negociación, afirmaron que para que se lograra
realizar la negociación, se requería hacer mejoras tanto en procesos de
producción y de embalaje del producto, entre las mejoras puntualizaron
higiene total en el procesamiento y fabricación de los productos, higiene
y sanidad del establecimiento. Igualmente, los japoneses se dieron
cuenta que Juan y Camilo, no tenían claro las condiciones para exportar
a Japón, y les dijeron que una vez cumplieran con dichos requisitos, los
contactaran para hacer un contrato inicial les dieron dos meses para un
nuevo contacto; si al término de los dos meses no se contactaban ellos
debían de buscar otros proveedores.
Ante los sucesos presentados, Camilo culpo a Juan de que la
negociación no se hubiese hecho efectiva, le argumento que era
responsabilidad de él como gerente de la empresa y del área de
mercadeo que ese negocio se hiciera, así mismo, culpo a Aminta ya que
no estaba cumpliendo con su labor como secretaria, en ese momento
Aminta le expuso las condiciones de exportación de productos
alimenticios y les comento que se los había hecho llegar a sus correos
electrónicos y también en sus escritorios les había pasado un informe de
como exportar frutas deshidratadas al Japón, medios que no tuvieron en
cuenta. Juan por su parte, culpa a Camilo, porque gran parte de las
mejoras deben de hacerse en área de producción, y argumenta que lo
referente al empaque solo es cuestión de definir el proveedor del
embalaje que cumplan con las condiciones dadas. Y argumenta que
deben de lograr la negociación.

Teniendo en cuenta lo anterior defina

 El problema o problemas
 Actores o involucrados en el conflicto
 Defina las causas del problema
 Defina los efectos o consecuencias del problema