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equipos de venta
Una guía completa de HubSpot
Tabla de contenidos
Introducción Capítulo 3
Desempeño del vendedor
Capítulo 1
1. Indagación las características.
Coaching de ventas
2. Recoleccción de información complementaria.
• Instruye sobre el producto o servicio
3. Evaluación de la compra.
• Ofrece las herramientas de venta
• Aporta el coaching adecuado
• Conoce los tipos de vendedor
Capítulo 4
Capítulo 2 Programa de motivación para la fuerza
Acciones que desmotivan de ventas
a los vendedores • Clarifica los objetivos
Conclusión
Introducción
«Eso es "hablar", mi amigo, "hablar".
Nuestro trabajo es vender.
Yo soy el hombre que vende. »
Glengarry Glen Ross
El fin de semana vi una película que me dejó con muchas reflexiones. Una pequeña
agencia de la ciudad de Chicago plantea a su fuerza de venta el nuevo programa de
motivación. El primer lugar obtendrá un Cadillac, el segundo ganará un juego de cuchillos
y el tercero será despedido. La cinta Glengarry Glen Ross cuenta con excelentes actores
como Al Pacino, Kevin Spacey y Alec Baldwin. También, da la oportunidad de echar un
vistazo a lo que ocurre, a veces, en el interior de los equipos de venta.
Desde la primera hasta la última escena me pregunté si las comisiones son un incentivo
suficiente o existen otras motivaciones que no sean económicas. Además, pensé en el
modo de generar un mejor plan de motivación para los vendedores.
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Para dar respuesta a esas cuestiones, aquí conocerás las formas de motivación más
efectivas, ya que un área que no llega a los objetivos de ingreso directo afecta al
rendimiento de la empresa.
Analiza las siguientes estrategias para alentar a la fuerza de ventas y favorecer el manteni-
miento de la entidad comercial:
Con esta guía definirás un coaching de ventas, identificarás las acciones que desaniman
a los vendedores y evaluarás su desempeño con el fin de que establezcas un programa de
motivación.
Aplica estas recomendaciones para que optimices los procesos internos, a la vez que
consigas el crecimiento sostenido del negocio.
Logra ser un líder integral en favor de quienes están bajo tu cargo. Descubrirás que
potenciar sus habilidades es algo que requiere atención, pero el resultado será superior
a otros métodos.
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Capítulo 1
Coaching de ventas
Capítulo 1
Coaching de ventas
Así lograrás que haya mejoras sustanciales, en vez de que los colaboradores olviden los
conocimientos al cabo de unos días o meses.
Necesitas que conozcan los datos duros y comparativos, además de que las cifras
estadísticas permanezcan frescas.
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Ofrece las herramientas de venta
Cuando tienes un producto o servicio para competir en el mercado, un porcentaje de ese
nicho te corresponde como comerciante. Entrena al equipo de ventas para que consigas
la meta de ingresos por medio de la captación de clientes nuevos y la satisfacción de los
anteriores.
El HubSpot CRM hará que todos los datos sean fáciles de organizar, monitorear y
administrar para ti y el equipo. Además, es totalmente gratuito.
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Aporta el coaching adecuado
Piensa en cada integrante como una persona que experimenta problemas cotidianos y
situaciones que afectan a su rendimiento laboral. Para dar soluciones asertivas, necesita
desarrollar su inteligencia emocional y estratégica.
Entiende las motivaciones internas de los modelos de conducta para cambiarlos con
tiempo y paciencia. La efectividad de este método y la demanda de distintas empresas
para sustituir los cursos de capacitación por el coaching se debe a sus resultados, ya que
los colaboradores:
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Al ofrecer esta guía, brindarás la motivación interna para crear nuevas pautas de
comportamiento que faciliten el proceso de ventas. Los vendedores sabrán manejar
las objeciones e identificarán el tipo de cliente, así como la relación a seguir con cada
prospecto de compra. Podrán lidiar con el estrés y el rechazo por una venta no efectuada.
Emplea el coaching como uno de los refuerzos positivos más completos que hay, debido
a que logra la permanencia del equipo de venta y reduce las rotaciones de personal
innecesarias para la empresa.
Cuando estás al frente de un equipo de venta, aprendes a diferenciar los distintos modos
de actuar de cada vendedor. Los integrantes son diferentes y no reaccionan igual ante el
mismo estímulo.
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Tipos de vendedor
1. Perfeccionista 2. Ayudante
Es estructurado en el seguimiento del Su principal característica es la
cliente y organizado. Regula su conducta sociabilidad. Frente a un conflicto,
de acuerdo con las normas y a un estricto este tipo de vendedor se dedicará a
sentido de lo que debe ser. Responde resolverlo. Es conveniente otorgarle
positivamente a funciones con un grado funciones con alto grado de sociabilidad,
alto de responsabilidad. Para motivarlo, como la atención después de la venta.
agradece el esfuerzo por cumplir las Para lograr su motivación, distingue la
reglas. calidad de su trabajo personalmente.
3. Cumplidor 4. Individualista
A este vendedor le fascina lograr sus Es un lobo solitario que ha aprendido a
objetivos. Similar a la visión del jugador no depender de terceros para lograr lo
de videojuegos, está acostumbrado a que quiere. La mejor forma de explotar
organizar sus actividades en función de esta característica es asignarle las
metas. Si tienes tareas o funciones que funciones específicas en las que pueda
requieran alcanzar objetivos difíciles, este destacar individualmente. La motivación
es el perfil que buscas. Su motivación de esta personalidad se basa en que
es sencilla, ya que basta con un agradezcas su labor de manera personal.
reconocimiento público.
5. Observador
Son aptos para analizar situaciones con
distintos puntos de vista. Sin embargo, la
autonomía que necesitan para pensar, los
vuelve solitarios y alejados de esquemas
convencionales. Para que los motives
es importante que les des su espacio y
tiempo para realizar sus tareas.
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7. Entusiasta
6. Colaborativo Esta personalidad tiende a focalizarse
únicamente en los aspectos positivos.
Es el tipo de vendedor que más disfruta Esto ocasiona que la misma energía
de la interacción en los equipos de con la que realizan las cosas los lleve a
trabajo. Es simpático y fiel. En contraste, perder de vista las metas principales. Es
posee inseguridades y quiere ser conveniente realizar equipos de trabajo
validado por sus compañeros y donde este perfil interactúe con una
superiores. La motivación de este perfil personalidad de tipo cumplidor para
se basa en que reconozcas en público los aprovechar todas sus cualidades. La
resultados de su tarea. motivación de un vendedor entusiasta
se fundamenta en que le ofrezcas varias
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Al llegar a este punto, te darás cuenta de la gran cantidad de factores a considerar para
mejorar la motivación en las fuerzas de venta. Una vez definidas las características de los
miembros, valorarás las acciones que ocasionan pérdidas o influyen en la rotación del
personal a tu cargo.
También es una buena guía para que reconozcas el desempeño del vendedor y
establezcas un programa de motivación efectivo, tal como se abordará en los siguientes
capítulos.
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Capítulo 2
La motivación del equipo de ventas puede hacerse por medio de dos tipos de acciones:
los estímulos positivos y los negativos, que definen el tipo de relación que tienes con tu
equipo de trabajo.
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Probablemente conoces el castigo a la impuntualidad por medio de descuentos al salario.
Es una acción sustentada en el marco legal de la relación laboral y debe ser acatada de
acuerdo con la política del negocio y con la normatividad de cada país. No obstante, un
vendedor que ve descontada cierta cantidad de su paga mensual no tendrá una reacción
buena o neutral, sino que se frustrará.
Al conocer estos factores y evitarlos podrás reforzar tu estrategia de motivación con los
miembros de tu equipo.
· Factores externos
Es probable que aquí tengas poca injerencia, ya que son problemas relativos al entorno
que difícilmente pueden modificarse. Este factor contempla la distancia al puesto de
trabajo y los tiempos de traslado, que crean insatisfacción en el personal. Una opción es
que la compañía contrate un servicio de transporte, por ejemplo.
· Factores empresariales
El clima organizacional que logres con los miembros del equipo de ventas y los otros
departamentos es un plus importante para muchos trabajadores. Un buen ambiente de
trabajo será el incentivo para evitar la rotación de personal en cualquier área.
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· Factores de la relación con el cliente
Por lo general, el cliente compra cuando lo considera. Aunque el vendedor siempre estará
dispuesto a cerrar la transacción, el público interesado podrá efectuar tantos procesos de
información como crea necesarios.
Aunque la causa por la que no se realiza dicha compra no sea imputable al vendedor,
puede sentir que falló. Identifica la etapa en que el comprador se ubica para que
fundamentes las nuevas estrategias de venta.
Tu equipo debe mantener una base de datos actualizada y confiable. Además, tener una
buena relación con cada contacto les ayudará a identificar el punto particular del ciclo de
compra en el que se encuentran. Proporciona las herramientas necesarias para trabajar en
una plataforma optimizada. Así facilitarás la incorporación de nuevas tácticas de acuerdo
con la experiencia y con el consejo del coach de ventas.
Los vendedores desempeñan su labor bajo el control administrativo de los directivos. Hay
relaciones jerárquicas óptimas y otras que entorpecen las labores diarias, pues cambian
en función de la personalidad del trabajador y del superior a cargo. Si estableces un trato
equitativo, la resolución de conflictos será más pronta.
El manager de una fuerza de ventas retroalimentarará a su equipo para el bien del área.
Establecerás un canal de comunicación donde ambos puedan escuchar y hablar sobre sus
opiniones sin ningún obstáculo.
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«Según Gallup, 87% de los
trabajadores del mundo es-
tán desconectados emocio-
nalmente de su labor y son
menos productivos.»
Además, alrededor de un 78% de los empleados terminan su relación laboral por un fee-
dback o retroalimentación mal focalizada. Emplea aplicaciones digitales para visualizar los
objetivos de forma más amena como ocurre con el uso de Zeppelean.
En conclusión, las acciones que desalientan a un vendedor tienen causas diversas que,
a menudo, se conjuntan. Conoce a cada miembro del equipo para crear una mayor
empatía y tomar acciones preventivas ante cualquier insatisfacción.
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Capítulo 3
Desempeño del
vendedor
Capítulo 3
En el caso de las ventas, su calidad es apreciable en el ROI. Cada ingreso en las cuentas
bancarias es un nuevo registro sobre la efectividad del vendedor o, en caso contrario, de
la necesidad de cambiar algún aspecto.
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Imagina que eres el cliente y establece en tu mente la necesidad de comprar.
Recuerda las fases que componen este proceso desde su punto de vista:
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3. Evaluación de la compra
Por último, el cliente pondera los pros y contras de su decisión de compra. Intervienen
valores a considerar como el precio final de venta , la relación costo - beneficio que
obtenga de manera individual, así como la satisfacción al efectuar la compra.
El objtetivo de este ejercicio de imaginación es ponerte en los zapatos del cliente para
que ayudes a los vendedores de tu equipo a cumplir con su misión. Antes de presentar tu
producto al mercado debes definir el objetivo: ¿quieres ser considerado como una fuente
de abastecimiento estable o buscas cerrar ventas esporádicas?
El seguimiento en tiempo y forma de estas fases te dará la certeza de obtener ventas por
medio de un proceso de venta verificable. Supervisar el modelo de contacto de tu fuerza
de venta te ayudará a definir el desempeño del colaborador y darle una mejor propuesta
en favor de su labor.
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Capítulo 4
Programa de motivación
para la fuerza de ventas
Capítulo 4
Programa de motivación
para la fuerza de ventas
Es cierto, los estímulos positivos y negativos constituyen el esquema básico para mantener
el ímpetu del equipo de venta. No obstante, la falta de una programación y justificación en
su distribución puede generar un vacío en las relaciones laborales.
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Clarifica tus objetivos
Establece con precisión los pagos comisionados por venta. La honestidad respalda la
buena relación que tengan los empleados con la empresa.
Evita desmotivar a los vendedores, sobre todo cuando tomas en cuenta que influyes en
su desempeño dentro el equipo. Infórmales acerca de lo que ocurrirá si tienen una labor
insatisfactoria para que no se lleven sorpresas desagradables. Al igual que el manager o el
director comercial, cada vendedor debe estar consciente de estas condiciones.
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Conoce los estímulos positivos no económicos
Aparte de las comisiones por venta hay otros incentivos. Los estímulos positivos no
económicos sirven para que motives de un modo distinto. El premio final puede ser una
tarde de viernes libre o que dejes al vendedor trabajar en el esquema de home office
por una semana. Revitaliza al equipo con pequeñas acciones.
Hay casos en que la administración carece de los fondos suficientes para solventar este
tipo de premios. En cambio, puedes reconocer, tanto en lo público como en lo privado,
los esfuerzos del vendedor como un incentivo a su labor.
Si la meta del área es, por ejemplo, de 1000 unidades, y la fuerza laboral de 4 vendedores,
es recomendable que establezcas el plan que garantice un cumplimiento equitativo.
Se puede dar el caso de que un vendedor cierre 800 ventas y el resto del equipo
complemente las 200 faltantes. Aunque se cumple la meta, hay desigualdad en la fuerza
de ventas y varias ineficiencias en el proceso.
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Un programa de motivación bien estructurado otorga estímulos intermedios para alentar
su cumplimiento. De esta manera, premia con un reconocimiento verbal a quien llegue
a las primeras 50 ventas, otorga una tarde libre en viernes al llegar a las 150 unidades y
obsequia un fin de semana en un centro de descanso al completar la meta final de 250
ventas realizadas.
La mejor herramienta que posees en ese cargo es la escucha activa. Pon atención a lo que
los vendedores tienen que aportar y a lo que la empresa necesita para conciliar la manera
de conseguir las ventas que deseas.
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Conclusión
Dentro de las 4 P del marketing mix (plaza, precio, producto y promoción), la capacitación
de los nuevos representantes de ventas es un elemento importante del ciclo de promo-
ción. Si un vendedor no conoce su producto es incapaz de comerciar. Por otro lado, si los
miembros de la fuerza de ventas no estan motivados no cumplirán con su objetivo.
Ahora conoces los aspectos esenciales que conforman la motivación para vendedores.
Como hemos visto a lo largo de cada capítulo, los elementos que componen un programa
de motivación para la fuerza de ventas deben ser incorporados de acuerdo a las necesida-
des específicas de cada empresa. Ya que eres un líder, tienes la oportunidad de optimizar
las formas de trabajo y preparar integralmente al equipo.
Si eres capaz de identificar las distintas personalidades que lo conforman, motivarás a los
vendedores de una manera individual que repercute positivamente en el grupo. También
puedes usar citas increíbles para motivar a tu equipo de ventas. A veces, una palabra en el
momento adecuado elevará el ánimo.
Por último, es imposible dejar de referirnos a la película Glengarry Glen Ross. No quiero
revelarte la trama, pero tengo varias preguntas: ¿cómo afecta la presión por cumplir la
meta? ¿Los programas de capacitación otorgan herramientas suficientes? ¿A qué situación
puede conducir un programa de motivación mal planteado?
Las interrogantes surgen conforme avanza la trama y no dejan de acumularse hasta el gran
final. ¿Cuál es? Prefiero que lo veas por ti mismo.
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