EMPRESA BOYACENSE EXPORTADORA

DE CACAO ORGANICO

Autores:
MARGARITA CAMARGO BECERRA
CARLOS ALFREDO QUIÑONES

Director:
GIOVANNA CIANCI PACHECO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE “SENA”

ESPECILIZACION EN NEGOCIOS INTERNACIONALES
DUITAMA, ENERO DE 2016
 DEDICATORIA

Primeramente a Dios, por darnos la inteligencia necesaria

para llevar a cabo este proyecto trascendental; además,
quien nos dio la fuerza necesaria para seguir adelante y no
rendirnos ante las dificultades.

A nuestras familias, quienes confiaron en nosotros y

colaboraron continuamente día para lograr con éxito las
metas propuestas.

A compañeros y amigos que en esta oportunidad nos

brindaron su incondicional apoyo.

Al SENA y docentes que hacen parte de nuestra formación

académica, dándonos los conocimientos necesarios para
realizar este proyecto.
AGRADECIMIENTOS

Gracias, mil gracias a Dios todopoderoso porque siempre

nos ha iluminado el camino y todas las actividades de
nuestra vida.

Gracias a nuestras familias, por soportar con paciencia

estos días difíciles.

Agradecemos a nuestros tutores de proyecto, quienes con

sus sabias orientaciones permitieron la culminación de este
trabajo.

Los más sinceros agradecimientos a todas y cada una de

las personas, que estuvieron aportando ideas durante este
tiempo de estudio.
 CONTENIDO

Pág.

INTRODUCCION 11
1. MARCO TEORICO 15
2. MARCO EMPIRICO – DESARROLLO 19
2.1 MISION 19
2.2 VISION 19
2.3 OBJETIVOS 19
2.4 ANTECEDENTES 20
2.5 SEGMENTACION DE MERCADOS 24
3. ESTUDIO DE MERCADOS 43
3.1 INVESTIGACION DE MERCADOS 43
3.2 ANALISIS DEL SECTOR 46
3.3 ANALISIS DE LA COMPETENCIA 48
3.4 RELACION DE PRODUCTOS SUSTITUTOS Y COMPLEMENTARIOS 52
3.5 MATRIZ DOFA 52
3.6 ESTRATEGIAS DE MERCADEO 54
3.7 CONDICIONES DE PAGO 59
3.8 SEGUROS NECESARIOS 61
4. ESTUDIO OPERACIONAL 63
4.1 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS 63
4.2 NECESIDADES DE MAQUINARIA 65
4.3 NECESIDADES DE PERSONAL 66
4.4 DESCRIPCION DEL PROCESO PRODUCTIVO 66
4.5 PROCESO DE PRODUCCION 69
4.6 ALMACENAMIENTO 70
4.7 A DONDE EXPORTAR? 70
5. INFRAESTRUCTURA 71
5.1 LOCALIZACION 71
6. COSTOS 72
6.1 COSTOS DE PRODUCCION 72
6.2 GASTOS ADMINISTRATIVOS 73
6.3 PRECIO DE VENTA 73
6.4 COSTOS DE EXPORTACION/IMPORTACION 74
6.5 PUNTO DE EQUILIBRIO 75
6.6 PROYECCION DE VENTAS 76
7. ESTUDIO ORGANIZACIONAL 77
7.1 PERFILES REQUERIDOS 77
7.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 77
7.3 ASPECTOS LEGALES 78
CONCLUSIONES 83
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS 85
ANEXO 87
 LISTADO DE TABLAS

Pag.

Tabla 1. Entorno económico 45

Tabla 2.Maquinaria y equipo necesario 65
Tabla 3. Proceso de producción 70
Tabla 4. Salarios 73
Tabla 5. Materia prima 73
Tabla 6. Gastos administrativos 74
Tabla 7. Tarifa de referencia 75
Tabla 8. Proyección de ventas 77
 RESUMEN

Cuando se plantea la idea de la creación de algún tipo de negocio es importante

realizar un estudio ordenado y profundo sobre las variables directas o indirectas
que pueden llegar a afectar la realización del mismo. Por esta razón se analizan
de manera separada los entornos financiero, comercial, operativo y productivo del
tipo de negocio que se desea implementar, pues al ejecutar dicho análisis se
puede evaluar la viabilidad del proyecto.

Por todo lo anterior, la realización del proyecto integrador se enfocó a la creación

de una empresa boyacense de chocolate orgánico artesanal en la ciudad de
Muzo, Departamento de Boyacá, el cual se caracteriza por la elaboración de
chocolate saludable, con la posibilidad de personalización de los productos a las
necesidades de los consumidores; por consiguiente, se demuestra en sus seis
capítulos su viabilidad técnica, legal, económica y financiera.

Inicialmente se realizó un primer capítulo con un marco teórico indicando la

importancia de comer saludable para tener buena salud y bienestar,
seguidamente, en el segundo capítulo se hizo un marco empírico – desarrollo
enfocado a la visión y misión de la empresa; adicionalmente, se enfocó la
segmentación de mercados.

Ya en un tercer capítulo sobre el estudio de mercado, se ha determinado que el

mercado al cual va estar dirigido nuestro producto es el estadounidense,
específicamente las ciudades de New York y Miami, después del análisis de otros
mercados; también se hizo el análisis del sector, la competencia, matriz DOFA y
sus diferentes estrategias.
En el cuarto capítulo contemplamos el aspecto operacional, se presenta la
maquinaria, equipos, materia prima, insumos y servicios necesarios para realizar
todas las actividades de producción, proceso productivo y a donde exportar, el
cual dio como resultado, que la empresa debe exportar hacia la ciudad de New
York.

En el quinto capítulo, se presenta la infraestructura del proyecto indicando

localización de a quien se le va a comprar el cacao.

Otro capítulo, el sexto, denominado costos permite conocer los costos de materia
prima, salarios, gastos administrativos y otros; además, las certificaciones
necesarias para poder exportar el producto agroindustrial a Estados Unidos.

A partir de dicho análisis se definió la estrategia de negocio a implementar por

parte de la empresa, basada en ciertas políticas que buscan ampliar la cobertura y
penetración en el mercado internacional mediante la captación de clientes
satisfechos. Es decir, se desarrollarán estrategias de publicidad, comercialización
y ventas para ir posicionando los productos en el mercado internacional actual,
siempre con una estrategia de diferenciación frente a la competencia mediante la
opción de personalización de sabores, una política de precios bajos y la
distribución de productos por medio de catálogo online.

El último capítulo, está dedicado a la parte organizacional y legal relacionada con

el tipo de organización y su estructura jerárquica.

Para finalizar, lo que se busca con este proyecto es dar a conocer un nuevo
producto al mercado con forma y sabores innovadores buscando de esta manera
una opción nueva para el cliente, pero la principal prioridad es dar al cliente un
producto óptimo y saludable con facilidad económica.
 SUMMARY

When the idea of creating some kind of business arises is important to make an
orderly and thorough study of the direct or indirect variables that may affect the
realization of it . For this reason we analyze separately the financial, commercial,
operational and productive environments the type of business you want to
implement , because when you run this analysis can assess the feasibility of the
project.

For all these reasons , the realization of the integration project is focused on
creating a boyacense artisanal organic chocolate company in the town of Muzo ,
Boyacá Department , which is characterized by the development of healthy
chocolate, with the possibility of customizing products to consumer needs ;
therefore , it is shown in its six chapters technical , legal, economic and financial
viability .

Initially a first chapter with a framework indicating the importance of healthy eating
for good health and wellness, then , in the second chapter was conducted an
empirical framework - development focused on the vision and mission of the
company; In addition , market segmentation focused .

And in a third chapter on market research, it has been determined that the market
which will be directed our product is the US , specifically the cities of New York and
Miami, after analyzing other markets; sector analysis , competition, SWOT matrix
and different strategies are also made

In the fourth chapter we look at the operational aspect , machinery , equipment,

raw materials, supplies and services necessary to perform all activities of
production, production process and where to export , which resulted in that the
company must export is presented to the city of New York.

In the fifth chapter, the project infrastructure indicating location of who is going to
buy the cocoa occurs.

Another chapter, se4xto, allows to know the costs denominated raw material costs,
salaries, administrative expenses and other; Additional certifications necessary to
export the product to the US agribusiness.

From this analysis business strategy to be implemented by the company, based on

certain policies that seek to expand coverage and penetration in the international
market by attracting satisfied customers defined. That is, advertising strategies,
marketing and sales to go positioning the product in the current international
market, always with a strategy of differentiation from competition through
customization option of flavors, a policy of low prices and the distribution will be
developed products through online catalog.

The last chapter is devoted to organizational and legal party related to the type of
organization and its hierarchical structure.

Finally, what is sought with this project is to introduce a new product to market with
innovative flavors shape and thereby seeking a new option for the customer, but
the main priority is to give the customer an optimal and healthy product with ease
economic.
 INTRODUCCION

Un aspecto de la salud con el que las personas deben lidiar día a día es la
alimentación, por eso es primordial adquirir conciencia y buenas prácticas
nutritivas, pero sobre todo es necesario tener en cuenta la importancia de
consumir alimentos saludables. La promoción de salud adquiere un rol importante
en el proceso de concientización de la población en general, para que se logren
hábitos para el consumo de una dieta balanceada y saludable. Los distintos
agentes sociales, como la familia o la escuela, representan un papel fundamental
para promover los alimentos saludables en la dieta cotidiana y la actividad física
como parte de la rutina diaria.

Si la mayoría de las personas comprendieran la importancia de la alimentación en

el objetivo de alcanzar una vida saludable, es absolutamente seguro que las
ventas de comida chatarra disminuirían notablemente. Lastimosamente eso aún
no sucede. La gente se obliga mucho más a saciar el hambre que a consumir
alimentos que beneficien el organismo con sus nutrientes.

En la actualidad, uno de los sectores de gran crecimiento y demanda es la

industria del chocolate, puesto que las tendencias de consumo del chocolate a
nivel mundial se han incrementado considerablemente debido a diferentes
factores, dentro de los cuales se puede mencionar los beneficios que éste tiene en
la salud ya que contiene una gran cantidad de antioxidantes los cuales ayudan en
la captación de radicales libres evitando la muerte celular temprana.

Los estudios realizados dicen que el consumo de chocolate es beneficioso para

nuestra salud física y mental, está demostrado científicamente que aporta en gran
manera a conservar nuestro organismo funcionando óptimamente, sobre todo
cuando su porcentaje de cacao como su calidad son altos; éste es rico en
minerales y protege el sistema cardiovascular.

Cabe destacar, que los flavanoles del cacao tienen efectos beneficiosos en la
circulación sanguínea, contiene antioxidantes que reducen la oxidación de las
células, retardando el envejecimiento de la piel; el cacao es rico en magnesio,
cobre, potasio, fósforo, calcio, hierro y zinc, aporta también vitamina A, que es
fundamental para el mantenimiento de la vista y la piel, además de Vitamina B que
ayuda a cuidar la salud del corazón y de las arterias; también, contiene sustancias
como la anandamina o la feniletilamina que nos hacen sentir bien y mejoran
nuestro estado de ánimo, actúa como un antidepresivo natural que estimula la
serotonina cerebral, inhibiendo estados anímicos relacionados a la ira y la
agresión.

Otras investigaciones desarrolladas en la Escuela de Medicina Hull York de

Inglaterra hallaron resultados sorprendentes en lo que puede deberse a los
efectos en la serotonina del cerebro, ya que en dosis moderadas, combate el
síndrome de fatiga crónica (SFC), que se caracteriza por una fatiga muscular
profunda luego del esfuerzo físico extremo.

Pero así como tiene beneficios, estos se ven opacados por la cantidad de azúcar,
grasas trans, saturadas y otros elementos perjudiciales para nuestra salud,
haciendo del chocolate un sinónimo de calorías, obesidad, exceso de gluten, entre
otros; además, las intolerancias alimentarias son un problema cada vez más
frecuente en nuestra sociedad, los celiacos con intolerancia al gluten son quizás el
grupo más numeroso y visible, unido a los alérgicos a los frutos secos, a las
leguminosas, a la proteína láctea, al huevo, a los crustáceos, entre otros.

De otro lado, gracias al mercado de alimentos cada vez más artificiales que
afectan la calidad de vida de muchas personas en el mundo, se opta por
someterse a dietas que propician el bajo consumo de alimentos muy procesados y
que decantan por alimentos cuyo tratamiento y manipulación es mínima, que por
lo general, se prescinde de muchas proteínas y grasas animales.

Pensando en este amplio grupo de personas hemos diseñado una propuesta

alternativa que se ajusta perfectamente a las necesidades de los consumidores,
ofreciendo un producto más natural sin mucho tratamiento y manipulación, nuestro
producto es un chocolate artesanal hecho de cacao orgánico, que no solo está
libre de productos que dañen el organismo, sino que además, al estar hecho y
endulzado con materias primas apropiadas, saludables y de buena calidad, sus
propiedades benéficas permanecen intactas y su sabor es único y exquisito.

Más aún, cuando los cultivos de Boyacá, sobre todo los de San Pablo de Borbur,
Muzo y Pauna cuentan con las mejores infraestructuras de beneficio de cacao de
todo el país. La región está apostando por los cacaos finos de sabor y aroma;
“cacaos con sabor y aroma a los campos de Boyacá”. Para lograrlo, se han
concentrado los esfuerzos en mejorar los estándares de calidad del cacao en
grano seco y fermentado, y lograr su reconocimiento como “cacao fino y aromático
de los campos de Boyacá tipo exportación”; buscando mayores ventajas en
mercados especiales donde se exigen certificaciones de comercio justo.

“Para, Deyi Achury, productora de cacao de Muzo y representante legal de la

Comercializadora La Nueva Gema, la devaluación del peso ha castigado
duramente a los productores del campo porque disparó el precio de los insumos
químicos. Por tal razón los cacaoteros se inclinaron por la producción orgánica la
cual resulta, aparte de limpia, más económica porque un bulto de fertilizante
orgánico cuesta entre 12.000 y 15.000 pesos mientras que uno de químico oscila
entre 80.000 y 100.000 pesos.
Los productores de cacao de Muzo están acatando las recomendaciones y por ello
siguen sembrando cacao orgánico, que le da sin duda un valor agregado
apreciable al producto. “Del mismo cacao hacemos abonos con cal, lo cual es más
económico y muy eficiente”.

Con un trabajo juicioso y apelando a las capacitaciones, los productores han

podido enfrentar con éxito problemas fitosanitarios como la Monilia y la Carmenta
Negra. “Estos problemas los tratamos con manejo y control, y nos ha dado buen
resultado”, anotó la presidente de Cacao La Gema. Otro problema para éste y
otros cultivos es el cambio climático que hace más resistentes las plagas y todas
las amenazas naturales de las siembras”1.

De otro lado, el cacao se convirtió así en el sustituto de la coca, y

hoy 5.000 hectáreas están cultivadas de este apetecido producto, en 11
municipios del Occidente del departamento que fueron declarados libres de
cultivos ilícitos.

1
DIARIO LA ECONOMIA. Artículo escrito por German Enrique Nuñez. Fecha: 09/07/200415.
 1. MARCO TEORICO

En la actualidad consumir alimentos orgánicos implica un cambio de normas,

consciencia y disciplina. Los alimentos naturales fortalecen nuestra salud, ayudan
a disminuir los daños al medio ambiente y generan ganancias a pequeños
productores. Sin embargo, es cierto que su producción es mucho menor, su costo
más elevado. La conciencia mundial que se está tomando respecto a la
alimentación y la importancia de ingerir alimentos sanos ha logrado impulsar a
grandes empresas a ofrecer productos cada vez más naturales.

Se tienen muchas razones para consumir productos orgánicos como: no tienen

químicos, pesticidas, fertilizantes o aditivos sintéticos; su sabor, color y aroma son
de la mayor calidad; tienen muchas más vitaminas, minerales y antioxidantes que
los productos convencionales; protegen la salud del consumidor y del agricultor;
son productos rigurosamente certificados, lo que asegura al consumidor una
completa satisfacción; ayudan a prevenir el calentamiento global y por último, lo
orgánico apoya la biodiversidad, una responsabilidad social compartida desde el
productor al consumidor.

Al día de hoy encontramos en el mercado diversos alimentos orgánicos,

destacándose verduras, café, té, hierbas, pollo, cerdo, pavos, conejos, huevos,
almendras, avellanas, jugos, aceites, yogures, leche y queso, entre otros y el
chocolate no es la excepción.

A casi todos nos gusta el chocolate pero la cantidad de azúcar en él, es mala para
el organismo, esta es la principal diferencia del chocolate artesanal orgánico y
completamente natural. El chocolate orgánico artesanal lleva un consumo
responsable y un comercio más justo, ya que se elabora con el grado más puro de
cacao.
En los primeros tiempos el consumo parece haber sido en forma de una especie
de «cerveza»; es decir, una bebida basada en la fermentación más que de los
granos del cacao de la pulpa del mismo. Tal «cerveza de chocolate», cuyos restos
se hallan en las vasijas cerámicas de Puerto Escondido, tendría una importante
función ritual y muy probablemente se utilizaba en las celebraciones de
matrimonios. Bastante posteriormente, los olmecas, mayas y mexicas (entre otras
civilizaciones mesoamericanas) comenzaron a consumir el chocolate derivado de
la pasta de los granos aliñada o aderezada con chile. En forma semi-líquida y
líquida, el chocolate solía ser bebida preferida de las realezas, que lo consumían
en vasos especiales (jícaras). Igualmente era considerado (con razón) un alimento
tonificante o energizaste que se podía consumir mezclado en una masa de harina
de maíz mezclada con chiles y miel.

Hoy en día, son 45 países de 3 continentes los productores mundiales de cacao,

una planta que se ha introducido con gran éxito en África y el sudoeste de Asia.
Originaria de las regiones tropicales de Centroamérica y Sudamérica, su cultivo ha
experimentado grandes cambios en su geografía desde los primeros años del
siglo XX.

A principios de 1900, en torno al 85% del cacao mundial procedía de América del
sur. Ecuador y Brasil se repartían la supremacía mundial como productores, pero
la situación cambió drásticamente al arraigarse el cultivo en el occidente de África.
Nuevas plantaciones, muchas de ellas con híbridos resistentes, unas condiciones
óptimas y una dedicación al cuidado de las plantas jóvenes, propiciaron que el
mapa del cultivo del cacao diese un vuelco total en apenas medio siglo.

El cacao se introdujo en África en el siglo XIX procedente de Brasil. Su primera

parada fue en la isla de Sao Thomé, y desde allí viajo a los cercanos países de
Costa de Marfil y Ghana, hoy en día, líderes del mercado mundial.
La introducción en Asia se produjo mucho antes, concretamente en Indonesia
donde los españoles introdujeron la planta en el siglo XVI, sin embargo, el auge
del cacao en Asia es muy reciente, y el éxito de las plantaciones varía mucho de
país en país, ya que algunos, como Malasia están sustituyendo el cacao por
palmeras, mientras en Indonesia se está fomentando el cultivo del cacao a pesar
de sus escasos recursos.

A principios del siglo XXI, es África el continente que domina la producción

mundial de Cacao, con un 65% del total. Costa de Marfil es el primer productor
mundial de cacao (40%), y desde la liberalización y privatización de los cultivos en
1999, cuenta con más de un millón de pequeñas plantaciones familiares, y con
una industria en origen que transforma casi el 20% del cacao producido en el país.
Un aroma intenso y redondo, dulzor y baja acidez, son las claves del éxito del
chocolate marfileño.

Ghana fue durante gran parte del siglo XX el primer productor mundial de cacao.
Hoy en día, debido a la elevada edad de las plantaciones, muchas de las cuales
no han sido renovadas, ha caído al segundo lugar, con un 12% de cuota de
producción. Nigeria y Camerún, en torno al 5% son los otros países más
representativos de este continente.

En Sudamérica, la situación hoy en día es muy diferente a la del pasado siglo.

Desbordados completamente por el cacao africano, y con muchas de sus
plantaciones enfermas y viejas, los países productores de América del sur no han
sido capaces de competir en volumen con sus vecinos atlánticos. Por ello,
actualmente, los cacaos sudamericanos suelen ser apreciados por su calidad y
finura, ya que aún se conservan variedades originarias, que si bien débiles,
producen cacaos espectaculares. Es por ello, que la mayoría de cacao americano
compite en calidad y no en cantidad.
Brasil, con un 11% de la producción mundial, es el mayor productor de América
latina. Aun así, debe importar cacao para satisfacer su propia industria de
transformación. Ecuador, durante muchos años primer productor mundial, se
queda con un triste 3% del total. Indonesia (12%), tercer productor mundial y
Malasia (4%) son los países más representativos del cultivo del cacao en Asia.
Los cacaos asiáticos suelen tener una gran acidez y baja calidad, a excepción de
algunas plantaciones de cacao fino en la isla de Java y alrededores.

El sabor final del chocolate depende de la selección y mezcla de diversos tipos de

granos de cacao. A estos tipos de granos de cacao pueden subdividirse entre las
variedades fuertes y las suaves, que se suelen mezclar proporcionalmente.
 2. MARCO EMPIRICO - DESARROLLO

2.1 MISION

Elaborar chocolate orgánico de calidad, para deleitar los paladares más exigentes,
empleando el mejor cacao boyacense en aroma.

2.2 VISION

Para el 2025 ser la principal empresa boyacense exportadora de chocolate

orgánico con mayor reconocimiento en el mercado nacional internacional, por la
calidad de sus productos.

2.3 OBJETIVOS

GENERAL: Viabilizar una empresa boyacense de chocolate orgánico artesanal

que ofrezca a los consumidores un producto saludable, único, exquisito y de
excelente calidad.

ESPECÍFICOS

 Determinar la existencia de una demanda potencial en el mercado del

chocolate para el producto que se desea exportar.

 Determinar la viabilidad comercial y financiera del proyecto, para que su

implementación sea totalmente factible en la ciudad de Bogotá, Colombia.

 Determinar la rentabilidad económica del proyecto para la empresa de

chocolate orgánico hacia los estados Unidos.
 Establecer una proyección en el logro del nivel de ventas promedio de forma
rentable, durante el primer año de vida del proyecto.

 Establecer una proyección en el incremento del porcentaje de ventas en 0.5%

anualmente hasta llegar al 1.5% del total de la demanda prevista.

2.4 ANTECEDENTES

El árbol del cacao tuvo origen en la cuenca del Amazonas, desde donde se
propagó hacia el norte y oeste de México, atribuyéndose a la comunidad Maya su
cultivo comercial, antes de la conquista. Esta cultura lo utilizaba como moneda o
instrumento de intercambio, antes del descubrimiento de América. No obstante,
fueron los aztecas quienes descubrieron su valor nutritivo y su aroma agradable,
considerado como una “Bebida de Dioses”2. Posteriormente, se haría extensivo
hacia Trinidad, Jamaica, Cuba y Puerto Rico, mientras en Suramérica se distingue
a la Nueva Granada y en especial en Venezuela, la mayor incidencia del cultivo,
que constituyó a ésta región en 1634 como exportadora del producto a España.

En Colombia el cacao se cultiva a escala comercial desde la época de la Colonia,

constituyéndose en artículo de exportación hasta casi el primer cuarto del siglo
XX. Existen evidencias que el cultivo se inició en la parte oriental del país a ambos
lados de la cordillera oriental, extendiéndose luego hacia el occidente. El primer
productor de cacao en el país desde hace muchos años, ha sido el departamento
de Santander, especialmente en la zona de los municipios de El Carmen y San
Vicente de Chucurí, característicos no solo por la cantidad, sino también por la
calidad.

2 MARTINEZ SERRANO, Martha Inés. Facultad de Ciencias Físico-Mecánicas. Departamento de

Ingeniería Industrial. “Aplicación de la Planeación Estratégica con miras al posicionamiento en el
mercado de la Cooperativa de Productores de Cacao del nor.-oriente colombiano
“COPROCANORTE”. Universidad Industrial de Santander – UIS. 1994
En otras regiones como en Cauca, los hacendados se empezaron a interesar por
el cultivo a mediados del siglo XVII, mientras que en Antioquia, el cultivo recibió
alguna atención hacia la mitad del siglo XVIII. De igual manera, se identifica el
cultivo en el Occidente y Cuenca del Atrato, Hoya del Río Magdalena, Valle del
Cauca y Norte de Santander.

En términos generales en el país se establecen cuatro zonas agroecológicas del

cultivo3 en las que se clasificaron los pisos térmicos de Colombia, a saber: Valle
Interandino Seco (Huila, Cesar, Cauca, Guajira, Magdalena, Sur del Tolima),
Montaña Santandereana (Rionegro, El Playón, Landázuri, El Carmen, San Vicente
de Chucurí, Región de Carare Opón), Zona Marginal Baja Cafetera (El Gran
Caldas, Norte del Tolima, Suroeste Antioqueño, Nororiente Caldense, Occidente
de Cundinamarca) y Bosque Húmedo Tropical (Urabá, Arauca, Caquetá,
Putumayo, Catatumbo, Bajo Cauca).

En lo relacionado con la transformación del producto, se puede establecer que

antes de 1920, existieron pequeñas fábricas regionales de chocolate ubicadas
básicamente en los departamentos de Antioquia y Caldas, que darían
posteriormente lugar, a la creación de dos empresas consideradas insignias del
sector.

En efecto en abril de 1920, se formó la Compañía de Chocolates Cruz Roja, que

luego cambiaría su nombre a Compañía Nacional de Chocolates y en febrero de
1963 nació la fábrica Sucesores de José de Jesús Restrepo, hoy llamada
Compañía de Chocolates Luker. Con estas dos compañías, se asume la fortaleza
de ser productores y consumidores, gracias a la excelente red de industrias de

3 CASTRO REYES, Uriel Alberto. Modelo de Desarrollo Empresarial para el mediano y grande
productor de cacao (Theobroma Cacao L) en las zonas cacaoteras del departamento de
Santander. UNIVERSIDAD SANTO TOMAS DE AQUINO. Facultad de Administración de
Empresas Agropecuarias. 2001
alimentos procesados, al alto capital de trabajo y tecnología de punta para la
transformación de cacao y al hecho de que consumen el 80% de la producción
nacional, e importan una buena parte del producto, debido a que la producción
interna no logra satisfacer las necesidades de transformación.

En 1965 se establece la cuota de fomento cacaotero, a partir de la Ley 31, la cual

es sustituida en 1983 por la Ley 67 que crea el Fondo Nacional del Cacao,
orientado a ofrecer asistencia técnica gratuita a los cultivadores, a apoyar la
producción de semillas y en general a fomentar el desarrollo de proyectos de
investigación, transferencia de tecnología y comercialización, lo que con el pasar
de los años y especialmente en 1980 propicia que Colombia empiece a ser
autosuficiente, al producir alrededor de 40.000 toneladas anuales.

Lo anterior, en lo que tiene que ver con Colombia, ahora se procede a conocer
aspectos relevantes del país a donde va dirigida la exportación, en este caso los
Estados Unidos, país que desde su independencia han logrado un modelo político
muy estable, basado en la división de poderes, con una constitución respetada
como un símbolo de democracia. El nivel de vida de la población mejoró
notablemente como consecuencia de la economía.

Con el correr del tiempo la agricultura se hizo más mecanizada y los sectores
industriales crecieron gracias al progreso científico y técnico. Este progreso
científico y técnico favoreció al progreso de las comunicaciones. El desarrollo más
importante en la economía fue el tremendo crecimiento del sector de servicios,
como el comercio y las actividades financieras. La producción nacional
estadounidense ocupa el primer lugar mundial

Sin lugar a duda los factores desencadenantes del poderío norteamericano están
en las manos de la población y del gran desarrollo de los sectores industriales. Las
industrias proveen de capital, autoabastecen a la población y le dan trabajo y esto
se encadena con el avance de la ciencia y tecnología. Además tiene una política
sólida que hace que la sociedad vuelque su confianza en ella, el gobierno federal
ha incrementado sus funciones en materias económicas y sociales, y ha
compartido más responsabilidades con los estados.

El liderazgo de los Estados Unidos en el mundo es incuestionable, alcanzando su

máximo potencial económico y militar, siendo el dólar su divisa internacional de
preferencia en el globo.

El enorme territorio de los Estados Unidos de América está dividido en 50 estados

y Washington el Distrito de Columbia, entre los océanos Pacífico y el Atlántico;
además posee estados asociados. La mayor parte del país se ubica en el centro
de América del Norte, limita con Canadá al norte y con México al sur.

En cuanto a la economía de los Estados Unidos es una economía mixta

capitalista, que se caracteriza por los abundantes recursos naturales, una
infraestructura desarrollada y una alta productividad. Además, el país está en
segundo lugar del Índice de Competitividad Global. Estados Unidos es el
importador de bienes más grande a nivel internacional y el tercero en términos de
exportaciones, aunque las exportaciones per cápita son relativamente bajas para
un país desarrollado. En 2008, el total de la balanza comercial estadounidense era
de 696 mil millones de dólares.

En 2014, el crecimiento económico alcanzó 2,2%. A pesar de este resultado

positivo, la economía tiene variaciones importantes a lo largo del año: el
crecimiento retrocedió 2,9% en el primer trimestre de 2014, y por otra parte
aumentó 4,6% y 3,9% en el segundo y tercer trimestre de 2014. El crecimiento
podría llegar a 3,4% en 2015 gracias a la debilidad de las tasas de interés, al
dinamismo en la creación de trabajos y al bajo endeudamiento de los hogares. La
crisis financiera internacional ha provocado un aumento considerable del
desempleo, que luego bajó a 6,1% en 2014. En 2014, 230.000 nuevos empleos
fueron creados cada mes. Sin embargo, esto no permite ver una baja de la tasa de
participación en el mercado laboral

En 2014, el número de ciudadanos americanos que disponían de un bien

inmobiliario alcanzó su nivel más bajo desde 1995. Los hogares se vieron
beneficiados por la baja del precio del petróleo a fin de año. Esto es significativo,
ya que su gasto representa 70% de la actividad económica nacional..

Con relación a las importaciones de cacao, la demanda crece en este mercado

que en 2012 se posicionó como el principal comprador de estos productos en el
mundo y Nueva Jersey, Pennsylvania, Wisconsin e Illinois son algunos de los
estados que más importaron el año anterior. Volumen de exportaciones de cacao
colombiano crecen hacia EE.UU.

En Estados Unidos toma fuerza dentro del consumidor la compra de productos de

alta calidad, certificados, orgánicos y cuya producción sea sostenible. En este
sentido, el cacao con certificación de comercio justo (Fair Trade) es cada vez más
demandado, así como los derivados que provengan de este tipo de cacao.

Nueva York, Baltimore, Delaware, Filadelfia y Wilmington son los principales

estados en donde se concentra la mayoría del cacao importado. Y si bien los 50
estados tienen procesos de transformación y manufactura de este producto, la
mayor capacidad se concentra en Pennsylvania e Illinois.

2.5 SEGMENTACION DEL MERCADO

Para llevar a cabo la segmentación de mercado se tuvieron en cuenta las

siguientes variables:
2.5.1 Variables geográficas: Se da a conocer los aspectos generales de Estados
Unidos y algunos sus estados, sobre todo de aquellos donde más se importa
cacao y confitería, para definir exactamente las ciudades a donde se dirigirá la
exportación del cacao orgánico boyacense.

Por la extensión de territorio 9,83 millones de km², con más de 316 millones de
habitantes, los Estados Unidos poseen una enorme variedad de topografías, tiene
una gran diversidad de sistemas montañosos, ríos, lagos y otros accidentes
geográficos.

Con respecto al clima en general, la intensidad solar, y las temperaturas van

disminuyendo del sur hacia el norte. En los Estados Unidos hay una gran
diversidad de climas, debido a la gran extensión de su territorio. Posee desde un
clima cálido y tropical como en la Florida hasta frío y seco como en Alaska.

El territorio de los Estados Unidos es muy rico en recursos naturales, las diversas
condiciones climáticas son favorables para la variedad de productos
agrícolas. Posee yacimientos significativos de muchos e importantes minerales.
Sin embargo, importa gran parte de los recursos que necesita para la industria y
otras esferas.

Flora y Fauna: De acuerdo a las condiciones climáticas de cada zona del territorio,
la vegetación autóctona se caracteriza por la variedad. Esto ocurre de manera
similar con la población animal.

Estados Unidos, producto de la inmigración, es una nación donde coexisten

muchas etnias y nacionalidades, donde se destacan poblaciones de blancos en un
84%, negros en un 12%, descendientes de nativos de la zona un 1%, asiáticos un
3%, hispánicos en un 8%. También hay un número considerable de inmigrantes
judíos, hindúes y europeos.
Se ofrece la educación e instrucción desde la enseñanza preescolar hasta la
superior en instituciones que pueden ser públicas o privadas. La enseñanza
elemental llega hasta el doceavo grado. Teóricamente, la responsabilidad del
sistema educacional es local, de acuerdo a las condiciones y organización de cada
estado, aunque en la práctica la legislación estatal central controla y financia los
métodos y las orientaciones académicas para la educación. Debido a esta
autonomía existen diferencias en cuanto a las características de la educación y
enseñanza de un estado a otro.

En cuanto a cultura se presenta diversidad de costumbres y tradiciones en la

población de los Estados Unidos, lo que se evidencia en la vida cultural. Esto hace
que haya una gran variedad de culturas, se destacan como manifestaciones
culturales, las compañías danzarías contemporáneas, la música, los novelistas y
poetas, escultores, pintores y realizadores de cine.

Salud: Los servicios médicos y asistenciales se garantizan a través del seguro

social y el seguro médico a los trabajadores.

Acerca del gobierno, es un país soberano constituido en república federal

constitucional compuesta por 50 estados y un distrito federal, con un presidente
que se elige cada cuatro años. Hay autonomía legislativa en cada uno de los
estados de la congregación. El presidente se asiste para ejercer su mandato en la
cámara de senadores y representantes.

Arkansas: Forma parte de la región Sur, de su división Central Suroeste. Ocupa el

lugar vigésimo noveno entre las entidades norteamericanas, por su extensión de
137.741 kilómetros cuadrados. Cuenta con una población aproximada de 2
millones 915 mil habitantes. De este total, 6.6 % tiene ascendencia hispana o
latina. Se le conoce como “El Estado Natural (”The Natural State”), al sobresalir en
el país por la belleza de su naturaleza, sus transparentes lagos y manantiales y la
abundancia de fauna silvestre. Su capital es Little Rock. Las ciudades principales
son Fort Smith, North Little Rock, Pine Bluff, Jonesboro, Springdale, Conway, Hot
Springs y Rogers.

Se dedica al sector avícola, ganadería, producción láctea y cultivo de soya, sorgo,

algodón, arroz, tomates, manzanas, uvas y durazno. La industria se basa,
mayormente, en el procesamiento de alimentos, fabricación de equipos y motores
eléctricos, materiales para la aviación, productos de metal y de papel, maquinaria
y madera; así como en la extracción de bromuro y vanadio

Florida: Conocido como el “Estado del Sol” (“Sunshine State”), se encuentra en la

región Sur, división Atlántico Sur. Ocupa el vigésimo segundo lugar por su
superficie de 170.313 kilómetros cuadrados. Toda Florida, en especial la ciudad de
Miami, alberga una de las comunidades latinas más grandes del país. Dentro de
su población de 18 millones 801 mil habitantes, 22,9% registra ascendencia
hispana o latina (4 millones 223 mil habitantes de origen latino).

Su capital es Tallahassee. Otras localidades importantes son Miami, Jacksonville,

Tampa, Saint Petersburg, Hialeah, Orlando, Fort Lauderdale, West Palm Beach,
Boca Ratón, Hollywood y Pembroke Pines. Su economía se fundamenta en el
cultivo de frutas cítricas, vegetales y caña de azúcar; producción de lácteos, cría
de animales y ganadería. Las industrias principales se concentran en el turismo,
fabricación de maquinarias, equipos eléctricos y de transporte, procesamiento de
alimentos, imprentas y editoriales.

Una de las atracciones más populares del país: “Disney World”, con más de 20
millones de visitantes por año, se halla en este estado. Un total de 4% de su
territorio constituye parque natural. Tiene una enorme área pantanosa de cipreses
conocida como los Everglades.
New York: Pertenece a la región Noreste, división Atlántico Medio, y a la Zona de
los Grandes Lagos, alrededor de los cuales se desarrollaron imponentes ciudades
de poderío industrial. Se le llama el “Estado del Imperio” (“Empire State”). Abarca
141.090 kilómetros cuadrados y se ubica como el vigésimo séptimo de la nación.

Su capital es Albany, entre sus otras ciudades importantes, se

mencionan Buffalo, Rochester, Yonkers, Syracuse, New Rochelle, Mount, Vernon,
Schenectady, Nassau, Suffolk y Utica.

En el estado de Nueva York tiene su asiento la ciudad del mismo nombre, una de
las más populosas del país y capital mundial de negocios, turismo y cultura.
Históricamente, esta urbe ha acogido un importante grupo de inmigrantes
provenientes de todas partes del mundo, incluyendo muchas naciones
latinoamericanas. Por esta razón, la ciudad de Nueva York constituye -para
muchos- el emblema estadounidense por excelencia de la recepción de los que
inmigran, con la Estatua de la Libertad como icono mundial de lo que este lugar
representa en el contexto migratorio global. El área de la ciudad es de 831,4 km².
La población estatal asciende a 19 millones 378 mil habitantes, de los cuales 18%
es de origen latino o hispano.

Su sector económico se concentra en la elaboración de productos lácteos,

ganadería y cría de animales, cultivo de vegetales y manzanas. Cuenta con un
importante sector de negocios, siendo la sede de Wall Street, la mayor bolsa del
mundo que maneja más de 100 millones de acciones al día. Además, sus
industrias principales son las imprentas y editoriales y la manufactura de
instrumentos científicos, equipos eléctricos, maquinaria y productos químicos.

Louisiana: Parte de la región Sur, división Central Suroeste, de los Estados

Unidos, conocida como “Estado del Pelícano” (“Pelican State”), en honor al
pelícano marrón, el pájaro oficial de la entidad, nativo de Luisiana. Comprende
134.273 kilómetros cuadrados. Por esta extensión, se ubica en el puesto trigésimo
primero entre los estados del país.

Aunque su capital es Baton Rouge, la ciudad más famosa y de gran interés

turístico es New Orleáns. Otras ciudades importantes son Shreveport, Lafayette y
y Kenner. Su población asciende a 4 millones 533 mil habitantes. De estos, 4,4%
tiene raíces hispanas.

Constituye una tierra tropical por sus productos agrícolas (arroz, agrios,
cacahuete, caña azucarera, algodón) y por su economía de plantación. Posee,
además, grandes recursos mineros: petróleo, gas natural, azufre y lignito. Las
fuentes de energía, la facilidad de abastecimiento de materias primas procedentes
de Iberoamérica y la navegación por el bajo Mississippi promovieron su desarrollo
industrial, consistente en refinerías de petróleo, petroquímica, industrias químicas,
metalurgia de los metales no férreos, construcciones mecánicas y productos
alimenticios.

Texas: Se sitúa en el tradicionalmente llamado “Wild West”(el ”Indómito Oeste”) y

en la región Sur, división Central Suroeste. Por su superficie, clasifica como el
segundo estado de la nación, con 695.677 kilómetros cuadrados. Se llama el
“Estado de la Estrella Solitaria” (“Lone Star State”). Para muchos, esa estrella
representa el deseo de la mayoría de los texanos del pasado de constituirse en un
estado norteamericano. Hay en su territorio áreas de grandes planicies, con
terrenos muy ricos para la agricultura.

Su capital es Austin; sin embargo, resultan más conocidas las ciudades

de Houston, San Antonio y Dallas. Tiene más de 25 millones 145 mil habitantes,
de los cuales un numeroso grupo (40%) es de origen hispano. En especial la
ciudad de San Antonio registra una alta población de latinos (55%), provenientes,
principalmente, de México (90%).
Sus principales industrias pertenecen al sector químico, extracción de petróleo y
gas natural, procesamiento de alimentos, equipos electrónicos, maquinarias,
minería, vestimenta y turismo. Además, dedican importantes esfuerzos a la
ganadería, avicultura, productos lácteos, cultivo de algodón, granos, nueces,
frutas, vegetales, sorgo, maíz y trigo.

Tennessee: Forma parte de la región Sur, específicamente de la división Central

Sureste. Se llama “El Estado de los Voluntarios” (“The Volunteer State”), en
homenaje a los soldados voluntarios de este territorio que demostraron
extraordinario valor en la Batalla de Nueva Orleáns.

Abarca 109.158 kilómetros cuadrados, por lo cual ocupa el trigésimo sexto lugar
entre los estados de La Unión. Su capital es Nashville, y las ciudades más
importantes son Memphis, Knoxville, Chattanooga y Clarksville. Su población
asciende a 6 millones 346 mil habitantes, de los cuales 4,7% tiene origen hispano
o latino.

Sus actividades económicas se basan en el cultivo de soya, algodón y tabaco; cría

de cerdos y otros animales; producción láctea y ganadería. También cuenta con
industrias del sector químico, equipos de transporte, plásticos y caucho. En
relación con el turismo, se destacan sus importantes lagos, parques naturales y
arqueológicos, folclor, arte, artesanías y reservas indígenas.

Missisipi: Pertenece a la región Sur, división Central Sureste, de los Estados

Unidos. En él se encuentra parte del famoso e imponente río que lleva el mismo
nombre. Se conoce como el “Estado de la Magnolia” (“Magnolia State”) por la
abundancia de árboles y flores de magnolia, ambos símbolos oficiales de
Mississippi. En el ranking por área territorial, se ubica en el trigésimo segundo
lugar debido a su extensión de 125.444 kilómetros cuadrados. Su capital
es Jackson, y sus principales ciudades son Biloxi, Greenville, Hattiesburg y
Gulfport.

Agrupa una población de 2 millones 967 mil habitantes; sin embargo, menos
apenas el 2,9% tiene raíces hispanas o latinas. Sus dominios también constituyen
el hogar de las tribus indígenas chacta y natchez.

La agricultura se sustenta en el cultivo de algodón, piscicultura (bagre), avicultura,

ganadería, cría de cerdos, soya, productos lácteos y arroz. Su industria se dedica,
fundamentalmente, a las áreas de vestimenta, muebles, madera y sus
subproductos, procesamiento de alimentos, maquinaria eléctrica, químicos,
plásticos y equipos de transporte.

Pennsylvania: Pertenece a la región Noroeste, división Atlántico Medio, y a la

Zona de los Grandes Lagos, alrededor de los cuales se desarrollaron grandes
ciudades de extraordinario progreso industrial. En este territorio se localiza el lago
Erie. Se le apoda el “Estado de la Piedra Angular o de la Dovela o Clave”
(“Keystone State”), por alusión a la piedra, en forma de cuña, que en un arco
mantiene a todas las otras en su lugar. Su superficie abarca 119.290 kilómetros
cuadrados. Por su extensión, se ubica en el puesto trigésimo tercero entre los
estados norteamericanos.

Aunque la capital es Harrisburg, este estado alberga importantes ciudades

como Philadelphia y Pittsburg. Otras urbes son Erie, Allentown, Reading,
Scranton, Lancaster y Altoona. Tiene una población de 12 millones 742 mil
habitantes. De estos, 5.9% procede de naciones hispanas o latinas.

Sus fortalezas económicas se encuentran en la manufactura de productos lácteos,

ganadería, avicultura, cría de cerdos y otros animales, cultivo de champiñones,
manzanas, papas, vegetales, uvas, duraznos, heno y tabaco. Destacan sus
industrias de procesamiento de alimentos, productos de madera, químicos y
farmacéuticos, caucho, plásticos, piedra, barro y vidrio, maquinaria, equipos
electrónicos y turismo.

Pennsylvania contiene los mejores bosques y áreas naturales de Norteamérica.

Hay espléndidos museos de arte y galerías en cada esquina del estado, en
ciudades y pueblos grandes y pequeños. Se puede revivir en su territorio el cruce
del río Delaware por el general Washington, ver una de las mejores colecciones de
trenes y equipos de vías férreas y los campos de batalla donde muchos murieron
por su libertad.

Illinois: Se le designa como la “Tierra de Lincoln” (“Land of Lincoln”) o el “Estado

de la Pradera” (“Prairie State”) y, por su superficie de 150.008 kilómetros
cuadrados, clasifica como el vigésimo quinto. Concentra una población de 12
millones 830 mil habitantes, de los cuales 16,2% procede de países hispanos o
latinos.

Pertenece a la región Medio Oeste, división Central Noreste, y a la Zona de los

Grandes Lagos, alrededor de los cuales se expandieron impresionantes ciudades
de gran poderío industrial, entre las cuales destaca Chicago, se dice que este es
el lugar donde la gente viene a hacer negocios. La capital de este estado
es Springfield y otras ciudades importantes son Rockford, Aurora y Peoria.

Su economía depende de la ganadería, elaboración de productos lácteos y cultivo

de maíz, soya y trigo. Tiene una sólida industria ocupada en la fabricación de
maquinaria, productos de metal, equipos eléctricos y de transporte, y en el
procesamiento de alimentos, productos químicos, petróleo y carbón.
Adicionalmente, sobresalen sus editoriales e imprentas.
Por todo lo anterior y de acuerdo a la información obtenida de cada uno de los
estados y basado en el número de habitantes, elaboración y consumo alto de
chocolate, ubicación de los puertos marítimos, afluencia de turistas y cantidad de
hispanos residentes se puede afirmar que las ciudades que presentan mayor
favorabilidad para exportación de cacao orgánico son: New York y Miami, en esta
última todos los años realizan el mayor evento dedicado al chocolate de todo
Florida, denominado Festival of chocolate.

Pero sin duda, New York s la ciudad con mayor población del país, la segunda
más poblada de Norteamérica después de la Ciudad de México. Sus más de ocho
millones de habitantes están distribuidos en los 5 distritos o "boroughs" que
componen la ciudad, que son a la vez cinco "counties", algo así como provincias,
del Estado de New York. Ellos son Manhattan,Queens, Brooklyn, The
Bronx y Staten Island. Nueva York es un centro financiero, comercial, industrial y
turístico. El distrito financiero de Lower Manhattan, localizado en Wall Street y
Broad Street, cuenta con el banco de la Reserva Federal de Estados Unidos
además de otras instituciones bancarias, financieras y bursátiles relevantes. Las
oficinas de Nueva York controlan gran parte de su propio mercado interior y del
internacional. Dos aeropuertos internacionales —La Guardia y el John F. Kennedy,
ambos situados en Queens— son las principales terminales aéreas de
mercancías.

Como centro manufacturero, Nueva York es líder nacional en el sector de la

confección de ropa, material impreso y alimentos procesados. Otros productos
importantes son la madera, el papel, artículos de metal, maquinaria, químicos y
textiles. Desde la década de 1960, numerosas empresas han abandonado la
ciudad debido en gran parte a su alto coste de operatibilidad. En sectores de
servicios especializados, no obstante, la ciudad mantiene una postura fuerte y es
uno de los centros clave de las finanzas mundiales; tanto la industria de la
publicidad, las editoriales y compañías de comunicaciones se concentran en la
ciudad.
2.5.2 Variables de conducta: En Estados Unidos hay más de 260 millones de
consumidores, que viven en 96 millones de hogares. Gastan más de 4.3 billones
de dólares al año en bienes o servicios. Los esfuerzos de muchos expertos se
concentran en esos (o más probablemente en un subconjunto de esos)
consumidores potenciales.

La composición del mercado de consumidores está en constante cambio. Piense

que cada hora en Estados Unidos ocurren 460 nacimientos, 250 muertes y 100
entradas de algún inmigrante. Esto significa que la mezcla de consumidores
cambia por más de medio millón de personas al mes. Así pues, el primer reto es
desarrollar cierta comprensión de la apariencia del mercado y cómo está
cambiando.

2.5.3 Variables demográficas. Los cambios demográficos señalan el nacimiento

de nuevos mercados y la eliminación de otros. También ayudan a prever las
necesidades y los deseos de la población.

Edad. A mediados de los años ochenta, por primera vez en la historia de Estados
Unidos el número de estadounidenses de 65 años o más fue mayor que el de los
adolescentes. Se prevé que para el año 2000 habrá 275 millones de habitantes en
ese país, cifra que representa un incremento de 26 millones respecto a 1990, y el
promedio de edad de la población continuará creciendo.

Los cambios en la distribución de edad son resultado de varios factores, entre

ellos, la calidad del cuidado de la salud y la nutrición. Sin embargo, dos factores
clave son el número de mujeres en edad de procrear en un punto específico del
tiempo y la tasa de nacimientos. El número de mujeres en edad de procrear es
una función de los nacimientos que ocurrirán algunos años después y esto es, por
consiguiente, muy predecible. Pero la tasa de nacimientos recibe influencia de una
amplia variedad de factores sociales y económicos mucho menos predecibles.
Género. Dos factores son particularmente significativos en este movimiento. Uno
es el permanente crecimiento del número de mujeres trabajadoras y el otro es el
creciente traslape de los roles masculino y femenino. Las mujeres son ahora
mejores compradoras de productos que alguna vez fueron del dominio exclusivo
de los hombres como seguros, fondos mutualistas, autos y viajes de negocios. En
otro cambio de papeles, los hombres están realizando más compras de abarrotes.
Esto es muy significativo pues se trata de un papel tradicionalmente femenino y
porque el comportamiento de los compradores de abarrotes masculinos es muy
diferente al de los femeninos. En el supermercado, los hombres realizan más
compras no planeadas, son menos leales a una marca y menos conscientes del
precio.

La familia: Más de 40% de los adultos estadounidenses son solteros. En 1993, el

tamaño de una unidad familiar promedio era de 2.64 miembros, mientras que el
tamaño promedio de una familia era de 3.16 personas, ambas cifras han ido
disminuyendo paulatinamente. Estas tendencias a largo plazo se deben, en gran
medida, a la existencia de más familias de un solo progenitor, a los matrimonios
sin hijos y a las personas que viven solas. El número de personas en unión libre
creció hasta más del doble entre 1980 y 1993, alcanzando un total de 3.5 millones
de parejas. Todavía representan apenas un pequeño porcentaje (3.5%) de todas
las familias. No obstante, conviene seguir muy de cerca este fenómeno social y
demográfico.

Educación e Ingreso. La educación tiene un efecto muy importante en el ingreso.

Un diploma de educación media vale aproximadamente 600.000 dólares de
ingreso adicional a lo largo de la vida, y un grado universitario representa 1.5
millones de dólares. Para las familias donde ambos esposos trabajan (esto es,
más de la mitad de los 54 millones de parejas en Estados Unidos), estas cifras de
ganancias pueden ser duplicadas. Cerca de 80% de los estadounidenses mayores
de 25 años ha completado su educación media y 20% tiene por lo menos el grado
de bachiller, combinar estas observaciones con el hecho de que casi 15 millones
de estadounidenses están matriculados en instituciones de alto aprendizaje, un
incremento de 50% con respecto a los de hace 20 años, sugiere que la población
de Estados Unidos está bien educada y es próspera. Recientemente se reportó
que 90 millones de estadounidenses mayores de 16 años adolecen de las
habilidades necesarias para mantener un empleo moderadamente demandante.

Origen étnico. Los afroamericanos, los hispánicos y los asiáticos representan

más de 50% de la población en 25 de las ciudades más grandes de Estados
Unidos, entre ellas: Los Ángeles, San Antonio, Nueva Orleans, Miami, Atlanta,
Baltimore, Washington, D.C., Detroit y Chicago. Hay más de 30 millones de
afroamericanos con un poder adquisitivo combinado de más de 170 mil millones
de dólares.

Otro grupo étnico que vale la pena estudiar se compone de 20 millones de

hispánicos. Es un grupo numeroso y crece a gran ritmo, se espera que constituyan
el grupo minoritario más grande de Estados Unidos y tiende a concentrarse
geográficamente en la ciudad de Nueva York, Miami, California y el suroeste. En
Estados Unidos hay más de 8 millones de asiáticos y se espera que ese número
crezca a 17 millones.

2.5.4 Variables psicográficas

Cultura. En Estados Unidos han tenido lugar tendencias culturales de

consecuencias de largo alcance. A continuación se comentan algunas tendencias
culturales de años recientes, que inciden en el comportamiento de compra de los
estadounidenses:
 El tiempo ha cobrado tanta importancia como el dinero. Los estadounidenses
se sienten demasiado comprometidos: tienen más obligaciones y exigencias de
las que pueden cumplir en el tiempo de que disponen. Esto ha contribuido al
crecimiento de los servicios que ahorran tiempo (como la comida rápida) y los
productos que exigen menos esfuerzo (como los platillos congelados).

 Las familias con doble ingreso son la norma. Cuando ambos adultos trabajan
fuera de casa, ello no sólo influye en la capacidad de compra, sino también en
la elección de productos y del tiempo en que se compran y consumen.

 Los roles de los géneros empiezan a perder su identidad. Esto se refleja en las
oportunidades educacionales, en las carreras, en la ropa y en el lenguaje.

 Se admira lo juvenil. Se considera un elogio que la gente diga que se aparenta

menor edad de la que realmente se tiene (¡después de los 21 años!). Con el fin
de mantenerse saludables y sin enfermedades, los estadounidenses han
hecho del ejercicio una parte normal de su vida. Esta tendencia se refleja en el
creciente rechazo al tabaquismo y al consumo de alcohol.

Subculturas. En Estados Unidos se presta cada día mayor atención a los

factores conductuales provenientes de las subculturas raciales o étnicas. Los
primeros inmigrantes llegaron a Estados Unidos procedentes principalmente de
Europa. Ahora provienen sobre todo de Asia y América Latina. Las ciudades de la
costa occidental tienen desde hace más de un siglo numerosas poblaciones de
origen chino y japonés. Sin embargo, la nueva oleada de inmigrantes asiáticos
incluye personas procedentes de Corea, Vietnam y Tailandia. Estas nuevas
subculturas traen consigo diferentes actitudes, creencias, costumbres e idiomas
que deben tener en cuenta las compañías que deseen venderles sus productos.

Clase social. Hay cinco clases de la sociedad estadounidense

La clase alta, aproximadamente 2% de la población total, comprende dos grupos:
1. las "familias de abolengo" con gran reconocimiento social y, a menudo, con una
riqueza heredada, y 2. los ejecutivos con una riqueza recién adquirida, los duelos
de grandes negocios y los profesionistas. Todos ellos viven en grandes
residencias de zonas exclusivas y muestran sentido de responsabilidad social. Los
integrantes de esta clase frecuentan las tiendas de lujo. Compran bienes y
servicios caros, pero no hacen ostentación de su riqueza.

La clase media alta, cerca de 12% de la población total, se compone de hombres

de negocios moderadamente exitosos, de profesionistas y de propietarios de
compañías medianas. Son personas bien educadas, que tienen un gran deseo de
éxito e impulsan a sus hijos a labrarse un buen futuro. Sus compras tienen un
carácter más conspicuo que las de la clase alta. Saben vivir bien, son miembros
de clubes privados, apoyan las artes y las causas sociales.

La clase media baja, aproximadamente 32% de la población total, está constituida

por oficinistas, la mayor parte de los vendedores, maestros, técnicos y dueños de
negocios pequeños. En conjunto suele llamárseles trabajadores white-collar (de
cuello blanco). Buscan la respetabilidad y compran lo popular. Tienen casas con
buen mantenimiento y ahorran dinero para enviar a sus hijos a la universidad. Son
personas previsoras y tratan de ascender en la escala social, tienen mucha
seguridad en sí mismos y están dispuestos a correr riesgos.

La clase baja alta, cerca de 38% de la población total, está constituida por los
obreros, los trabajadores semicalificados y el personal de servicio. Son personas
estrechamente vinculadas a su familia por el apoyo económico y emocional que de
ella reciben. Los papeles del hombre y de la mujer están claramente definidos.
Viven en casas más pequeñas que los de la clase media, poseen automóviles más
grandes, tienen más electrodomésticos y televisores más grandes. Adquieren
productos estadounidenses y en las vacaciones no se alejan mucho de casa. Su
perspectiva del futuro es a corto plazo y les preocupa mucho la seguridad.

La clase baja baja, cerca de 16% de la población total, está compuesta por
trabajadores no calificados, los desempleados permanentes, los inmigrantes no
asimilados y personas que suelen vivir de la asistencia social. Suelen tener un
bajo nivel escolar, perciben pocos ingresos y habitan en casas y barrios pobres.
Tienen pocas oportunidades de pensar en el futuro, así que se concentran en el
presente. A menudo sus compras no se basan en consideraciones económicas. El
público tiende a diferenciar esta clase en dos grupos: "los trabajadores pobres" y
los "pobres que viven de la asistencia social".

Grupos de referencia. Grupos de personas que influyen en nuestras actitudes,

valores y conducta. Los estudios han demostrado que el consejo personal en
grupos de contacto directo es mucho más eficaz como determinante del
comportamiento que la publicidad.

Otros factores psicológicos que influyen en el comportamiento del consumidor son

la motivación, percepción, el aprendizaje, la formación de actitudes, la
personalidad y el autoconcepto. La motivación es una necesidad lo
suficientemente estimulada como para impulsar al individuo a buscar la
satisfacción. Algunas veces es difícil y otras, imposible, identificar el motivo o
motivos del comportamiento. Lo que percibimos (el significado que damos a las
sensaciones) depende del objeto y de las experiencias personales. Todos los días
entramos en contacto con una extraordinaria cantidad de estímulos. Casi 80% de
los estadounidenses no pueden recordar un comercial común de la televisión un
día después de haberío visto; por ello los anuncios se repiten muchas veces, se
espera que, tras muchas exposiciones a ellos, el mensaje llegue finalmente a la
memoria del receptor.
El aprendizaje es el cambio de comportamiento resultante de la observación y la
experiencia. El aprendizaje no es un predictor perfecto de la conducta, pues en el
consumidor influyen además otros factores; por ejemplo, el hábito de comprar
varias veces la misma marca puede interrumpirse por el deseo de diversidad o de
novedades; o bien, una situación temporal, como el contar con poco dinero o la
presión del tiempo, puede suscitar un comportamiento distinto al que se aprendió.
En cuanto a la personalidad es, en términos generales, un patrón de rasgos del
individuo que influyen en las respuestas conductuales. Así, decimos que una
persona es segura de sí misma, agresiva, tímida, dominante, dinámica,
introvertido, flexible o amistosa y que en ella influyen (pero sin que la controlen)
esos rasgos cuando responde ante las situaciones.

El autoconcepto es la forma en que nos vemos a nosotros mismos. Los estudios

de las compras muestran que la gente, por lo común, prefiere marcas y productos
compatibles con su autoconcepto. Una actitud es una predisposición aprendida a
responder ante un objeto o una clase de objeto en una forma constantemente
positiva o negativa. No siempre las actitudes del individuo predicen su
comportamiento de compra. Es posible que alguien tenga actitudes sumamente
favorables ante un producto, pero no lo compre a causa de algún factor inhibidor.
Entre los inhihidores más comunes cabe citar el hecho de no tener suficiente
dinero o descubrir que la marca o producto preferidos no están disponibles en el
momento en que queremos adquirirlos. En tales circunstancias, el comportamiento
de compra incluso puede contradecir a las actitudes. A veces resulta
extremadamente difícil cambiar actitudes muy arraigadas. En general, consume
grandes cantidades de tiempo y de dinero lograrlo.

2.5.5 Objetivos

Demanda: Como el mercado para productos orgánicos crece fuertemente en los

Estados Unidos, el consumo de chocolate orgánico también aumentó de forma
considerable durante los últimos años. Aunque el chocolate no se considera un
producto tradicional en este mercado, ya que no se considera precisamente un
producto saludable, los consumidores buscan cada vez más también el chocolate
con certificación orgánica. Una razón para este comportamiento es que el
consumo de chocolate ha cambiado recientemente. Los consumidores buscan
cada vez más un chocolate de alta calidad, lo cual ha promovido la producción del
chocolate sostenible, aspecto que permite al producto su diferenciación en el
mercado.

Mercado meta: CHOCORGANICS posiciona su producto chocolate orgánico con

endulzante natural hacia la ciudad de New York por tener suficientes
consumidores con capacidad de compra, de clase media-alta, dirigido a un público
sin distinción de género, ni raza, que se encuentra en edades de 25 a 70 años,
que poseen un nivel medio- alto de ingresos, buen nivel académico y cultural y
que se preocupan por cuidar su salud y bienestar.

Estrategia de marketing
 Ofrecer al consumidor un producto hecho con ingredientes naturales u
orgánicos y usando las mejores prácticas de elaboración.
 Producto que genera bondades saludables y libre de insumos sintéticos.
 Posee beneficios para el sano crecimiento de los menores de edad (niños y
adolescentes).

Estrategia público objetivo

 Trato al cliente de forma cordial, amable y justa, respetando su momento de

ocio y su calidad de cliente.
 Realizar campañas de publicidad verdadera, no engañosa.
 No invadir la privacidad de los consumidores y hacer un adecuado uso de los
datos y sugerencias que se generen.
 Difundir una tradición de comportamiento ético para hacer que los empleados
sean responsables de observar y practicar los criterios y condiciones éticas
que consideramos indispensables.
 Tener un trato especial con los clientes, la idea es proporcionar un servicio
cada vez más satisfactorio para con los consumidores.

Estrategias de segmentación internacional

 Fijar un precio de introducción acorde al mercado objetivo.

 El grado de aculturación de los consumidores y el peso de los valores, facilitará
la orientación estratégica.
 3. ESTUDIO DE MERCADOS

3.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Estados Unidos de América, de manera abreviada Estados Unidos, EUA o EE.UU.

es una república federal con 9,83 millones de km² y con más de 316 millones de
habitantes, el país es el cuarto mayor en área total, el quinto mayor en área
contigua y el tercero en población. Es una de las naciones del mundo étnicamente
más diversas y multiculturales, producto de la inmigración a gran escala. Es, por
otro lado, la economía nacional más grande del mundo, con un PIB estimado en
15,7 billones de dólares (una cuarta parte del PIB global nominal) y una quinta
parte del PIB global en paridad de poder adquisitivo.

El comercio internacional de productos alimentarios ha aumentado sensiblemente

en las últimas décadas, entre otras razones, debido al crecimiento del consumo de
alimentos per cápita a nivel mundial. Estados Unidos no ha sido la excepción. El
crecimiento del consumo per cápita de alimentos en la economía más grande del
mundo fue de aproximadamente 6 por ciento en los últimos 10 años. Al mismo
tiempo, un porcentaje creciente del consumo de alimentos en Estados Unidos es
abastecido del extranjero. En el año 2005, por cada cien dólares gastados en
alimentos en Estados Unidos, trece eran de origen importado, 3.5 eran gastados
en Latinoamérica y el Caribe.

A la luz de los crecientes lazos comerciales entre la región y Estados Unidos y de

la oportunidad potencial de los mismos al desarrollo económico de la región,
varios gobiernos han planteado la necesidad de conocer el número de
detenciones anuales en los puertos de entrada norteamericanos, cuales son los
productos más afectados y las razones más frecuentes a los efectos de desarrollar
las capacidades técnicas e institucionales necesarias para agilizar el movimiento
de los bienes y servicios a través de la frontera con Estados Unidos.

El colapso de los precios del petróleo ha dado un respiro temporal a lo que viene,
pero en última instancia se reduce a una serie de factores, lo que socavará
el crecimiento económico en los Estados Unidos y en el extranjero. El Brent,
referencia internacional para el petróleo, cayó a $ 45.23 USD por barril, mientras
que en Estados Unidos, el WTI (West Texas Intermediate) cayó a un mínimo de $
44.21 USD.

Hay algunos analistas que predicen que precios más bajos pueden causar una
recesión, debido a la dislocación económica que el mercado está teniendo en la
industria energética. Aunque esto puede ser cierto, sólo para una cierta cantidad
de países que son muy dependientes de los precios del petróleo y sus
exportaciones, este no es el caso para la mayoría de las naciones. Para estos
países, será un beneficio neto. Esto es cierto para muchas industrias que
demandan mucha energía.

De acuerdo a la Encuesta de Industria Orgánica del 2012 (2012 Organic Survey

Industry), realizada por la Asociación de Comercio Orgánico (OTA’s: Organic
Trade Association’s), la industria de alimentos orgánicos, en particular, representó
durante el 2012 un 4.2% del total de ventas de alimentos en Estados Unidos
(versus un 4% en 2010). Durante este mismo año, alcanzó un crecimiento del
9,5%, en comparación con el 7,7% logrado durante el 2011. Esta industria, creció
más que el sector de alimentos convencionales, que sólo aumentó en un 4,7%.
Tabla 1. Entorno económico

Indicadores Macroeconómicos de los Año 2014

Estados Unidos
Producto Interno Bruto (PBI) 13.676.961 millones de euros
Tasa de inflación 0.73% anual
0.342 mensual
Tasa de desempleo 5.5%

Se acaba el 2015 y entra el 2016; el país entrará en recesión. Será difícil de evitar.
La Fed no será capaz de bajar las tasas de interés por mucho, ya que todavía
estarán cerca de sus mínimos históricos. Una nueva ronda de flexibilización
cuantitativa también se descartó, ya que eso llevaría a un colapso del dólar. La
deuda nacional ya es más de $ 18000 mil millones de dólares y continúan los
déficits presupuestarios federales.

La desaceleración económica general en el extranjero, no permitirá que la

economía de Estados Unidos exporte para recuperarse. De hecho, muchos
países, incluyendo los de Europa, América Latina y Japón, estarán mucho más
graves estrechos económicos que los Estados Unidos.

El consumidor estadounidense ya está montado en una deuda del 70% y no

estará en condiciones de comprar para devolver a la economía de nuevo a un
territorio positivo. Con el 70% de la economía estadounidense aún dependiente de
los gastos de consumo interno, los Estados Unidos se atienen ante una corrección
importante en 2016. La próxima calamidad financiera y económica, sin duda, será
llamada en el futuro, como la segunda gran recesión.

Las compras de los consumidores de artículos discrecionales como bocadillos y

golosinas de chocolate generalmente bajan durante las recesiones y en otros
períodos en donde el ingreso disponible se afecta. Sin embargo, varias compañías
entrevistadas han especulado que, aunque el chocolate es conocido como una
―categoría a prueba de recesiones, aún ven como los consumidores disminuyen
los gastos; esperan ellos que esta tendencia continúe por un corto plazo.

3.2 ANÁLISIS DEL SECTOR

A pesar de que el cacao se produce en los países en vía de desarrollo, se

consume principalmente en los países desarrollados. Los compradores en los
países consumidores son los transformadores y los productores de chocolate.
Unas pocas compañías multinacionales dominan tanto la transformación como la
producción de chocolate.

Las tendencias muestran que los consumidores de Estados Unidos todavía

compran chocolate y lo prefieren a otros tipos de dulces, independientemente de
la crisis económica y del aumento de los precios al por menor.

El 69% de la población, es decir, más de dos tercios de los consumidores adultos

estadounidenses compran al menos ocasionalmente productos orgánicos. En
conjunto, las importaciones de chocolate terminado en los Estados Unidos
totalizaron cerca de $1.2 mil millones en 2010, y otros $1.4 mil millones se
gastaron en materia prima (granos de cacao, licor, manteca, y polvo) usado por los
fabricantes de chocolate con base en los EE.UU.

Una gran cantidad de los $1.2 mil millones es chocolate importado desde Canadá
y México (los 2 principales países proveedores de chocolate terminado a los
EEUU), mientras que Europa exporta la mayor parte de lo restante. La mayoría de
los granos de cacao y sus derivados importados a los EEUU, para hacer las
barras, piezas, y las bebidas, provienen de África occidental y del sureste de Asia

No es de sorprender que la fuente principal de granos de cacao usada por los

fabricantes de los EEUU sea Costa de Marfil, la cual suministró casi 300.000 de
las aproximadamente 550.000 toneladas de granos enviados a los Estados Unidos
en el 2010. Indonesia obtuvo el segundo lugar con 125.000, seguida por Nigeria y
Ecuador. La mayoría de cacao de Ghana se envía a Europa igualmente, los
Estados Unidos es importador importante de derivados de cacao.

La mayoría del cacao convencional en los EE.UU. se almacena en Nueva York,

Baltimore, Delaware, Filadelfia y Wilmington. Los grandes fabricantes pueden
solicitar los granos de los depósitos cuando sea necesario para fines de
producción. ICE pública diariamente el volumen total de cacao en stock en sus
puertos principales, a partir del 8 de octubre del 2010 había un total de 2,7
millones de toneladas en stock.

La mayoría de las importaciones de cacao en grano entran a través de cuatro de

los principales puertos de la costa este:

•Filadelfia, PA (65% de todas las importaciones de cacao en grano, 220.000

toneladas métricas en el 2010)
• Newark, Nueva Jersey (21%, 72.000 millones de toneladas en el 2010)
• Chester, PA (33.000 millones de toneladas en el 2010)
• Baltimore, MD (8%, 27.000 millones de toneladas en el 2010)

Las ventas en EE.UU. de productos orgánicos, alimenticios y no alimenticios,

llegaron a unos US$24.600 millones en el año 2008, creciendo las ventas un
17,1% más que en el año 2007. Durante las dos últimas décadas, las ventas de
EE.UU. de alimentos y bebidas orgánicas han mantenido tasas de crecimiento
muy elevadas, partiendo de sólo US$1.000 millones de dólares en 1990.

Se prevén altas tasas de crecimiento de las ventas, las cuales continuarán en

aumento en un promedio de 17% anual. Una encuesta realizada para Whole
Foods Market en agosto de 2008, mostró que a pesar del precio de los alimentos,
79% de los consumidores no renuncian a la calidad de los alimentos y 70%
continúan comprando la misma cantidad de alimentos naturales y orgánicos.

En general se encontró que 74% de los adultos adquieren alimentos orgánicos o

naturales y 20% dijo que más de una cuarta parte de todos los comestibles que
compran son naturales u orgánicos. En 2007 las ventas de chocolate y chocolate
orgánico en EE.UU. ascendieron a US$94 millones de dólares, más del 45% a
partir del año 2006 (Nutrition Business Journal, 2008).

El mercado internacional del caco está regulado por la Organización Internacional

del Cacao (ICCO) a la cual pertenecen los países exportadores e importadores del
grano. Colombia hizo parte de la organización desde su creación en 1973.

El precio del cacao está determinado por la Bolsa de Londres y la Bolsa de New
York mediante contratos forward, donde se establecen los precios, cantidades y
calidades del producto que debe ser entregado a la fecha de expiración. De otro
lado, los precios internacionales del cacao están sujetos a constantes
fluctuaciones influenciadas por varias razones, pero las principales son las que
afectan directamente a los países grandes productores y a las economías de los
países importadores.

3.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

3.3.1 Determinación de competidores. El mercado de la fabricación industrial

de chocolate está muy concentrado; Barry Callebaut tiene más del 52% del
mercado, seguido de ADM Cacao y Cargill, siendo también los líderes mundiales
en el sector de molienda de cacao y procesando más del 40% de la producción
mundial.
Por otro lado, grandes empresas internacionales en el sector de la agroindustria
dominan en el área del procesamiento del cacao y sus derivados;
aproximadamente el 80% del mercado detallista de chocolate en los EE.UU. está
controlado por estas tres compañías: Hershey (45%), Mars (27%) y Nestlé (9%),
las cuáles además representan el 40% de las ventas a nivel mundial.
Los principales importadores que abastecen a estas empresas son Atlantic
Trading (división de EE.UU. de ECOM), Mitsubishi Corporation, Noble Americas,
America Olam y Armajaro.

La mayoría del cacao convencional en los EE.UU. se almacena en Nueva York,

Baltimore, Delaware, Filadelfia y Wilmington. Los grandes fabricantes pueden
solicitar los granos de los depósitos cuando sea necesario para fines de
producción. El proceso de manufactura del cacao en EE.UU. está distribuido en
los 50 estados; sin embargo, hay una concentración de la capacidad de
transformación importante en los estados de Pennsylvania e Illinois.

Como se dijo en el capítulo precedente, las ciudades más favorables para

comercializar el cacao son New York y Miamí, aquí encontramos varias empresas
importadoras certificadas:

En Miami tenemos:

 Rocky Mountain Chocolate Factory

Miami 8888 SW T36th
Tel 305-969-2117
 Kron Chocolatier
Aventura Mall Miami FL 33180-2325
Tel 305-933-5444

 Eco Trade
Calle 2867 W Trade Ave
Tel. 001-305-648-1000
Importador de cacao a ADM

 Patchi Chocolates Warehouse

7249 N kendall Dr
Miami 33156-7845
Tel. 305-665-5655

 Helenas Chocolates USA Inc de Miami

4680 NW 114th Ave Apto 203
Tel. 305-718-3928

En New York :

 Fine Cocoa Products Corporation

Miami 8888 SW T36th
Tel 305-969-2117

 Rapunzel Pure Organics, Inc.

Calle 2424 SR 203
Tel. 001-518-392-8620, X 226
Sitio WEB: rapunzel.com
 RFI Ingredients
Calle 300 Corporate Dr. Ste 14
Tel. 001-845-358-8600
Sitio WEB: rfiingredients.com

3.4 RELACIÓN DE PRODUCTOS SUSTITUTOS Y COMPLEMENTARIOS

Los sustitutos de nuestro producto son los chocolates comunes, de las marcas
más famosas, los cuales se elaboran industrialmente con grandes cantidades de
azúcar y grasa, y adicionalmente muchos componentes que causan alergias,
obesidad, y otras. Entre estos productos están: Chocolates de leche, chocolates
blancos, chocolates rellenos, bombones, chocolates con licores.

Y entre los aliados y/o productos complementarios encontramos toda la gama de

alimentos orgánicos, pensados para mantener buena salud, artesanos y
vegetarianos.

3.5 MATRIZ DOFA

FORTALEZAS

 Condiciones agroecológicas aptas para la producción del cultivo.

 Genética de calidad de las plantas del caco para obtener una producción de
cacao orgánico.
 Se tiene un comprador fijo establecido para toda la producción estimada.
 Ser un producto orgánico, pensado para beneficiar la salud.
 Llegar al mercado de personas con dietas especiales, alergias, estilos de vida
diferentes.
 Contamos con materias primas que no dañan el medio ambiente.
DEBILIDADES

 No todas las personas tienen conciencia del daño que hacen los productos que
consumen.
 El sabor del producto es diferente al convencional ya que se centra en el cacao
y no en el azúcar.
 Por poner cuidado especial en cada detalle algunas materias primas pueden
resultar más costosas.

OPORTUNIDADES

 Facilidad de obtener financiamiento para los tres componentes de cadena del

cacao: producción, postcosecha y comercialización.
 Posibilidad de establecer alianzas estratégicas con empresas chocolateras a
nivel internacional.
 La producción actual no satisface la demanda mundial.
 El mercado de alternativas saludables va en aumento.
 Tenemos la oportunidad de darle el placer al cliente de disfrutar un nuevo
sabor y textura de un cacao orgánico y más puro sin ser contaminado por
químicos, agradando el paladar y creando nuevos gustos.
 Que el cliente se sienta parte de nuestra responsabilidad social usando
elementos biodegradables y herramientas libres de químicos.

AMENAZAS

 Variabilidad del precio internacional del cacao.

 Pérdida de la producción por enfermedades propias del cacao.
 Perdida de la producción por desastres naturales.
 Productos que se hacen llamar saludables pero en realidad solo disminuyen un
poco los porcentajes de azúcar.
 No tenemos ingredientes llamativos a los que están acostumbrados los
clientes, el sabor será delicioso pero completamente nuevo para algunas
personas.
 Falta de conocimiento de los clientes potenciales sobre ciertas características
del producto ajenas al alimento como tal como los materiales en su proceso de
elaboración y empacado.

3.6 ESTRATEGIAS DE MERCADEO

El producto tendrá su filosofía en una fabricación sustentable, orgánica y natural,

queremos que el cliente este confiado y seguro dándole a conocer todos los
valores e información nutricional del chocolate artesanal, incluso el empaque, será
biodegradable, reduciendo al mínimo el impacto ambiental, tanto en el papel como
en las tintas, también tendremos esto en cuenta al momento del embalaje.

Nuestro chocolate tendrá todos los beneficios del cacao, debido a que tiene uno
de los porcentajes más altos del mercado, la mayoría de chocolates al ser
procesados cuentan con menos del 50% este, eliminando todas sus propiedades,
es un chocolate negro, sin leche, sin huevo, apto para diferentes grupos de
personas con dietas especiales.

3.6.1 Estrategias de distribución y comercialización del producto o servicio.

Estados Unidos posee una infraestructura de transporte capaz de abastecer las
necesidades demandadas por su economía. Está compuesta por una red de
carreteras de 226.605 km. que se extiende por todo el país, conectando los 50
estados que lo componen. Tiene más de 6.430.366 km de vías ferroviarias,
mayoritariamente en manos privadas.
Estados Unidos posee una infraestructura portuaria compuesta por más de 400
puertos y subpuertos, de los cuales 50 manejan el 90% del total de toneladas de
carga y están localizados estratégicamente en los océanos Pacífico y Atlántico.
Nuestro producto será transportado al país de destino por vía marítima, para el
transporte del producto de la fábrica al puerto usaremos un vehículo privado y de
ahí de acuerdo a la cantidad en buque contratado ya sea en contenedores o cajas.
Los canales de distribución de nuestro chocolate artesanal se dan de los
productores hacia a los clientes, que lo van a difundir y llegar a más consumidores
por medio de distintos distribuidores

De esta manera se puede abarcar un mayor territorio y una mayor proporción del
mercado total de clientes. Este sistema debe considerar los costos de supervisar:
las ventas, las cobranzas, los procesos de abastecimiento, los puntos de venta,
las devoluciones de mercadería que estén por vencer y el uso que le den a la
marca de los productos

Para un futuro no muy lejano planeamos que nuestros canales de distribución

estarán conformados por:

• Mayoristas, importadores y Asociaciones de compra de artículos de confitería

• Cadenas comerciales y sus filiales regionales
• Hipermercados-Supermercados
• Establecimientos especializados en confitería con sus puntos de ventas.

3.6.2 Estrategia de precio. Esta empresa nace con el objetivo de satisfacer las
necesidades de un segmento diferente y exclusivo de clientes. Nuestros precios
serán acorde la cantidad de mercancía que se va a comprar, de acuerdo a la
selección del cliente. Por lo tanto, el precio será uno de los mayores puntos
competitivos, debido a que está al alcance de nuestro sector objetivo y
comparativamente con lo que encontramos actualmente en el mercado será un
punto a favor y así lograr penetrar en el mercado de forma rápida y profunda.

Para fijar los precios se tendrán en cuenta los factores internos y externos, donde
se analizará los costos del transporte, se tendrá en cuenta la utilidad que se quiere
obtener, precios de la competencia y elementos de entorno que puedan afectar.
Se ofrecerá un precio justo mediante la combinación de calidad y buen servicio
basados en el valor percibido por el cliente a razón del sentido social que conlleva
estos productos.

3.6.3 Estrategias de promoción. Es evidente que el chocolate es un producto

muy conocido en este mercado, principalmente orientado a los niños y la juventud.
Sin embargo, es sumamente competido por la presencia de pequeñas empresas
nacionales, lo que se traduce en la necesidad de realizar esfuerzos adicionales y
constantes en varios frentes, para lograr introducir un nuevo producto en esta
zona con una marca nueva. Así mismo, ante la gran variedad de productos
puestos a disposición del público americano, se requieren precios promocionales y
constancia en la labor promocional para dar a conocer y ubicar el nuevo producto
en el gusto del consumidor.

Para el presente proyecto se propone una fijación de precios ligeramente inferior a

la competencia, con el objetivo de penetrar rápidamente en el mercado objeto. De
esta forma, se pretende de forma paulatina igualar el precio al del resto de la
competencia.

De igual forma, se manejarán las siguientes estrategias de descuentos:

• Descuentos por Cantidad (Precios No Lineales): Reducción en el precio

unitario ofrecida al comprador de un producto que adquiere una cantidad superior
a la normal, se aplica un precio no lineal.
• Descuentos Aleatorios (Ofertas): Reducción del precio en tiempos
determinados sin que el comprador tenga un conocimiento previo del momento en
el que se va a producir. La finalidad es atraer nuevos clientes y que los beneficios
que éstos aporten superen los gastos de la promoción y la pérdida por las ventas
efectuadas a los clientes habituales que hubieran pagado el precio normal.

• Descuentos Periódicos (Rebajas): A diferencia de las ofertas, estas son

conocidas con anterioridad por el consumidor. La finalidad es atraer a clientes con
distinta elasticidad de demanda. Los que compran en periodo normal tienen una
demanda más inelástica y están dispuestos a pagar mayor precio, los que
compran en periodos de rebajas, en cambio, son más sensibles al precio.

3.6.5 Estrategia de comunicación. El objetivo de cada uno de los ejes de la

estrategia de publicidad es dar a conocer nuestros productos y la empresa como
tal, para penetrar en el mercado e ir escalando poco a poco. Lo que se busca es
que el público objetivo indague sobre la chocolatería y así generar posibles
clientes potenciales, simplemente la intención final se resume en dejar al público
objetivo con la curiosidad sobre el producto que ofrecemos.

Postal institucional. Uno de los elementos que utilizaremos desde el principio

para la comunicación a los consumidores será la postal institucional, la cual será
diseñada con el fin de proyectar nuestra imagen. De esta forma, se ha colocará el
logo en la parte de adelante y el slogan de la marca en la parte de atrás, junto con
la información principal de nuestra tienda, para que los interesados la conserven y
puedan acudir a nuestro local, llamarnos en el momento que deseen disfrutar de
nuestros productos.

Pautas publicitarias impresas. Se harán pautas publicitarias cortas en revistas y

periódicos de circulación de interés para nuestros clientes potenciales por un
tiempo activo de un año (en periódicos, y revistas de temas especiales, de interés
para nuestros clientes potenciales, y de alta rotación), impresas y por Internet. Se
publicará un anuncio una vez al mes (domingo) durante un año.

Tarjetas de presentación. Las tarjetas de presentación serán elaboradas para

los directivos y seguirán un formato similar al de las postales institucionales, con la
diferencia de que contarán con el nombre del empleado respectivo, para crear un
sentido de pertenencia con la empresa.

Pautas publicitarias en internet. También en Internet, se harán pautas

publicitarias para los portales de medios de comunicación de alto tráfico de
usuarios, en el país. El tipo de formato de la pauta elegida para la presente
estrategia es un formato de alto impacto, formato que se compone de una
animación flash que se muestra inmediatamente se ingresa al portal, esta
animación se antepone al contenido de la página, el usuario podrá ver la
animación o cerrarla en cualquier momento.

Página web. A través de la creación de nuestra página web se mantendrá una

actualización con los nuevos productos y servicios, se agregara un espacio para la
consulta de clientes, con el cual nuestros clientes logren tener un contacto directo
con la empresa a través de este medio de comunicación, por supuesto se podrán
hacer pedidos online.

Redes sociales. La empresa contara como una gran estrategia de comunicación

con cuentas en las principales redes sociales, donde se incluirá un contacto
directo con los clientes potenciales dándoles a conocer los beneficios de nuestro
producto, fotos, información nutricional, promociones, entre otros.

La reciente aprobación del Tratado de Libre Comercio (TLC) entre los dos países
es la mayor herramienta con la que cuenta actualmente el Gobierno colombiano
para incrementar el intercambio de bienes y servicios con EE UU y fortalecer su
posicionamiento en este mercado, a través de la eliminación o reducción de
barreras comerciales entre las dos naciones.

3.7 CONDICIONES DE PAGO

Manejaremos de acuerdo al deseo del cliente solo dos modalidades de pago:

Acreditivo (Carta de Crédito o Crédito Documentario): La carta de crédito se

transforma en una Orden de Pago, las mercancías serán pagadas una vez
enviadas y tan pronto el exportador cumpla las condiciones previamente
establecidas. En términos simples, la forma de pago con acreditivo consiste en
que el importador ordena a su banco comercial ubicado en el país de importación
(banco emisor), pagar a un tercero (exportador) por intermedio de un banco
comercial en Colombia (banco receptor). Este pago se efectúa una vez que el
exportador cumple con lo estipulado en el acreditivo.

El contrato de compraventa entre exportador e importador puede hacerse vía

factura pro forma, fax o medios electrónicos. Al momento de la firma de este
contrato, se deben acordar las condiciones que se estipularán en el acreditivo. Por
ejemplo:

Clase, tipo y monto de la operación

Plazo para embarcar
Plazo para presentar en el banco comercial los documentos exigidos en el
acreditivo.
Plazo de pago.
Documentos que deben presentarse, tales como: factura comercial, conocimiento
de embarque (guía aérea o carta de porte), póliza de seguro cuando la venta sea
CIF.

Otros documentos como:

 Certificado de Origen, certificado fitosanitario, certificado de calidad, lista de

embarque, nota de gastos, visaciones consulares cuando corresponda y
cualquier otra documentación dependiendo de la carga, del medio de
transporte y del país de destino.

 Puerto de embarque y puerto de destino (lugar de despacho y lugar de

recepción).

 Descripción de las mercaderías y exigencias del seguro.

 Posibilidad de enviar las mercancías por parcialidades.

 Términos de entrega de las mercancías (FOB, CFR, CIF, etc.).

 El banco es libre de aceptar o rechazar la orden de abrir o de confirmar una

Carta de Crédito.

 Pago contado (anticipado): El comprador extranjero, previo al embarque de las

mercaderías, efectúa el pago de la operación a través de una transferencia
bancaria. Solamente cuando el monto de la compraventa ha sido
recepcionado, se realiza el embarque.
3.8 SEGUROS NECESARIOS

Las actividades de comercio internacional, como el transporte y las condiciones de

compraventa, generan riesgos, que pueden significar la pérdida parcial o total de
la mercancía. Para ello es importante que tanto el vendedor y el comprador
adopten medidas, como la contratación de pólizas de seguro que resguarden sus
mercancías durante los movimientos de la carga desde su origen hasta su destino
final.

Los problemas derivados del riesgo y del daño que puede sufrir la carga durante el
proceso de transporte dentro del país de origen y el transcurso de la exportación,
hacen necesario que el exportador determine cuando es conveniente el seguro.
En el caso del seguro de transporte, el asegurador asume por medio de un
contrato los daños y pérdidas que sufran los materiales transportados en caso de
traslado por vía fluvial, férrea, aérea o marítima.

Realmente la contratación de un seguro de transporte no es de carácter

obligatorio, pero se recomienda tanto a los importadores como exportadores
acceder a este con el fin de amparar sus cargas de una pérdida o daño eventual
durante el recorrido desde el lugar de origen hasta su lugar de destino.

En el caso de la exportación de chocolate elaborado en forma artesanal, la parte

exportadora asumirá una póliza de seguro que cubra la mercancía de cualquier
tipo de percance que sufra desde el lugar de origen que sería la fábrica de
producción hasta entregar la mercancía cargada en el buque.

Seguro de transporte: El contrato de seguro es un acuerdo entre dos personas,

una de ellas denominada asegurador quien se obliga, mediante el pago de una
prima, a asumir los riesgos de un tercero, denominado tomador, y a cumplir con el
pago de una prestación económica (indemnización) en favor de un beneficiario o
asegurado, en el evento de realizarse o presentarse el riesgo asegurado.

Teniendo en cuenta que se manejara FOB, el vendedor/exportador no está

obligado a proveer seguro de carga, pero se asignara un seguro terrestre hasta el
Puerto de Barranquilla por el cual se entregara la mercancía. El vendedor se hace
cargo de los gastos de embarque, seguro, fletes, descargas, derechos aduaneros.
Principios básicos del seguro de transporte

La indemnización constituye la característica fundamental propia de todos los

seguros sobre las cosas y, por tanto, también del seguro de transporte. Los
principios de indemnización están basados en que:

 Nadie puede pretender indemnizaciones superiores al daño sufrido.

 El seguro no puede constituir causa de lucro o beneficio para el asegurado.
 La indemnización por el asegurador no debe colocarle en una situación más
ventajosa que si el siniestro no hubiese ocurrido.

etc., hasta la puesta a bordo del buque. A partir de allí es responsabilidad del
comprador.
 4. ESTUDIO OPERACIONAL

4.1 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS

Las características físicas del chocolate son: sabor, textura, color. En primer lugar,
usamos la vista: ella nos permite evaluar los tonos de la tableta de chocolate.
Cada cacao tiene un tono característico, en segundo lugar, al quebrar una tableta
para degustar, utilizamos el oído pues debemos prestar atención al ruido que
hace. Tercer sentido utilizado: el tacto, al evaluar la calidad del chocolate, se
colocan unos segundos en la palma de su mano, un chocolate bueno,
correctamente templado demora en fundirse por lo que no se mancha la mano de
quien lo está degustando. Cuarto: el gusto, en el paladar, el chocolate debe
fundirse con una textura delicada y suave sensación, no se deben percibir
residuos ásperos, de los sólidos del cacao. Y finalmente el quinto sentido: el olfato,
cientos de componentes volátiles combinados, dan como resultado el aroma del
chocolate. La correcta percepción del aroma se consigue, tomando un trocito de
chocolate y deshaciéndolo en los dedos, así se liberan los aromas propios.

Además de consumir alimentos orgánicos, también es muy importante que nos

preocupemos de cómo los preparamos, los cubiertos que utilizamos y cómo los
almacenamos, ya que no todos los materiales que normalmente se utilizan son
inocuos.

Es básico que los utensilios de cocina no sean tóxicos, por eso debemos evitarnos
materiales como el plástico, el aluminio y el teflón. También son importantes los
cubiertos y es esencial no utilizar envases de plástico ni papel de plástico o
aluminio para envolver y conservar el producto.
Esto no es solo para personas con alergias, intolerancias o Sensibilidad Química
Múltiple (SQM), sino que son para todas las personas interesadas en llevar una
vida más saludable y sin tóxicos, ya que estos materiales nos afectan a todos.

En cuanto a utensilios de cocina usamos de vitrocerámica. Son cazos y cacerolas

ideales para personas con SQM, ElectroHiperSensibilidad, con intoxicación por
metales pesados o alergias. Están hechos de vitrocerámica transparente sin
esmaltar, que no emite partículas ni olores y no contiene metales pesados. Están
hechos en una pieza, son ultrarresistentes, pesan muy poco, pueden soportar
temperaturas extremas y permiten ahorrar energía y tiempo, ya que necesitan
mucha menos cantidad de calor.

En cuanto a los utensilios de metal, se usan con una cobertura de cerámica

ultrarresistente sin PTFE (politetra fluoretileno o más conocido como teflón), ni
PFOA (ácido perfluoro octanoico) ni níquel. Tienen las coberturas antiadherentes
de cerámica extra dura que son resistentes a las ralladuras, antibacterianas,
hipoalergénicas e insaboras y tiene una garantía de 10 y 5 años respectivamente.
Se pueden lavar en el lavavajillas y son aptos para todo tipo de cocinas, y resisten
temperaturas de hasta 400º. Estos utensilios necesitan mucho menos tiempo o
mucho menos calor que los utensilios convencionales para que lleguen a la
temperatura adecuada para cocinar.

Cubiertos de acero inoxidable sin níquel (acero inoxidable 18/0): son ideales para
personas con alergia al níquel.

Cubiertos de cerámica: son perfectos para personas alérgicas a los metales.

Cubiertos de asta: son ideales para alérgicos al níquel o para personas con altos
niveles de metales y por este motivo se suelen utilizar para pesar y administrar
medicación homeopática. No pueden utilizarse con líquidos calientes ni pueden
estar en remojo, ya que se pueden producir grietas o roturas en los cubiertos.

Utensilios de cerámica Kyocera: son ideales para alérgicos al níquel. La marca

japonesa Kyocera fabrica cuchillos de diferentes medidas, tijeras, peladores y
ralladores con la hoja de cerámica, lo que asegura la no presencia de níquel y la
no contaminación de tóxicos de los alimentos.

Para envolver y conservar los alimentos, en vez de utilizar papel de aluminio o de

plástico, utilizamos bolsas de celofán, que también sirven para envolver los
alimentos que se congelan (el celofán es ecológico y biodegradable, al ser un
polímero natural derivado de la celulosa y siendo un substituto perfecto del
plástico). También utilizamos el papel de If you care, que no está blanqueado y
está cubierto de silicona no tóxica.

4.2 NECESIDADES DE MAQUINARIA

Tabla 2. Maquinaria y equipo necesario

Equipo Cantidad Valor ($)

Descarrilladora de cacao 1 4´002.553,19
Horno tostador continuo 1 5´750.687,25
Tamiz rotativo 304 1 5.040.489,05
Moldes y utensilios de cocina Gl 650.000,00
Tunel de enfriamiento 1 2´223.640,66
Equipo de computador + impresora 1 2´021.491,51
TOTAL 19´688.861,66
Fuente: Los autores
4.3 NECESIDADES DE PERSONAL

En cuanto a los requerimientos de personal para la elaboración del chocolate

orgánico artesanal, el capital humano es lo más valioso que posee la empresa,
pues la preparación de las barras de chocolate requiere delicadeza y dedicación.

Para ello, se necesita un personal mínimo compuesto de:

 1 administrador
 1 contador
 2 operarios

4.4 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO

La producción del chocolate orgánico artesanal tiene principalmente siete etapas

las cuales se describen a continuación:

 Recepción y clasificación: al momento en que llegan las habas de cacao,

estas se reciben para su pesaje y clasificación, según su calidad al momento
de la entrega.
 Tostado y descascarado: El cacao es tostado de manera artesanal en un
bowl una vez tostado el grano es descascarado.

 Molienda: El cacao es molido para alcanzar una textura fina que permita su
fácil incorporación a otros insumos.

 Mezcla: El cacao orgánico molido es mezclado con stevia o endulzante natural

y puesto a calentar hasta que alcance una textura pastosa adecuada
 Moldeo de la pasta: Una vez que se ha alcanzado la consistencia de la pasta
esta será moldeada en barras de 220 gramos lo cual no descarta la posibilidad
de utilizar otras figuras

 Empaque: Una vez moldeado el chocolate es envuelto

 Almacenaje: el chocolate será almacenado en un refrigerador a una
temperatura de 17 grados centígrados con el fin de no afectar la vida de
anaquel del producto

 Comercialización: El producto almacenado será distribuido primero a la

ciudad de Bogotá, luego al puerto de Barranquilla y posteriormente su
transporte hacia los Estados Unidos, vía marítima.
4.5 PROCESO DE PRODUCCION

Tabla 3. Proceso de producción

DESCRIPCION SIMBOLO
Recepción de materia prima
Revisión de la materia prima.
Clasificación de la materia prima.
Transporte al centro de tostado.
Proceso de tostado y descascarado.
Transferencia de las habas de cacao al molino.
Adición otros ingredientes
Mezcla de todos los ingredientes.
Moldeo de la pasta resultante
Llenado de los moldes
Transferencia a la máquina de secado
Vaciado de los moldes
Empacado en foil de aluminio.
Pasa para sellar el producto
Pegado de la etiqueta
Revisión del producto terminado
Empacado de barras en las cajas
Sellado de la caja
Transporte al camión a Bogotá
Despacho de mercancía al puerto
4.6 ALMACENAMIENTO

En lo referente a las habas de cacao el almacenaje debe de ser en canastillas en

lugares frescos a una temperatura aproximada entre 5-13°C y una humedad
relativa óptima de 40-50%.

El embalaje de las barras se hará bolsas que contendrá 20 barras

respectivamente y estas dentro de cajas de doble cara con sus respectivas
divisiones.

Durante el transporte desde el centro de producción al puerto las barras de

chocolate se almacenaran en un refrigerador a una temperatura de 17 grados
centígrados con el fin de no afectar la vida de anaquel del producto.

El producto terminado se puede almacenar por 4 meses a temperaturas de entre

10-18 °C, una humedad menor al 50%, protegido de la luz y olores extraños.

4.7 A DONDE EXPORTAR?

Como ya se dijo las dos ciudades de preferencia para llevar a cabo la exportación
son Miami y New York, pero la decisión final para llevar a cabo la exportación es la
ciudad de new york, la ciudad de los negocios internacionales, específicamente
efectuará la comercialización del chocolate orgánico en esta ciudad la empresa
denominada Fine Cocoa Products Corporation.

Se decidió por esta empresa porque es una empresa trayectoria mundial en la

elaboración y comercialización de chocolate, además está interesada en innovar y
generar salud y bienestar a sus clientes ofreciendo un chocolate orgánico ciento
por ciento natural y hecho con las normas de calidad para este producto; de esta
forma, se proyecta nuestro producto a nivel mundial.

NEW YORK.
 5. INFRAESTRUCTURA

5.1 LOCALIZACIÓN

El sitio donde se cultiva las plantas de cacao orgánico es de propiedad de la

Sociedad Agraria Cacaotera SAT la Nueva Gema del municipio de Muzo, quienes
venden las habas de cacao orgánico a Chocorganics a un precio por kilo de
$ 4.000, pero el procesamiento y terminado del producto final se realiza en la finca
La Esmeralda del municipio de Muzo y de propiedad de un socio de Chocorganics,
en cuanto al almacenamiento y entrega de mercancía la empresa PACK & GO
recoge la mercancía y realiza el transporte hasta la ciudad de New York.
 6. COSTOS

6.1 COSTOS DE PRODUCCIÓN (costos unitarios)

Tabla 4. Salarios

Cargo Salario Subsidio Deducc Pago Prestac. Total

Mensual Transp Salud, Neto Sociales
pensión
Administrador 1.000.000 112.500 81.666 1´030.834 208.900 1´239.734
Operario 1 689.455 77.700 55.200 711.955 135.532 847.487
Operario 2 689.455 77.700 55.200 711.955 135.532 847.487
Parafiscales 214.102 214.102 214.102
Contador 300.000 300.000 300.000
(Externo)
TOTAL 2´893.012 267.900 192.066 2´968.846 479.964 3´448.810
Fuente: Los autores

Tabla 5. Materia prima

Descripción Presentación Costo Unitario

Cacao orgánico en polvo 1000 gr $ 2.500
Stevia 150 gr $ 1.800
Empaque en foil de aluminio $ 200
TOTAL $ 4.500
Fuente: Los autores

Costos al por mayor de cada insumo:

Cacao orgánico en polvo 1000gr = $ 2.500 → 100gr tienen un valor de $ 250

Stevia 1000gr = 12.000 → 150gr tienen un valor de $ 1.800
Foil de aluminio 100 unidades= $ 20.000 →1 unidad equivale a $ 200

El valor de la materia prima por kilo es de $ 4.500.

6.2 GASTOS ADMINISTRATIVOS

Tabla 6. Gastos administrativos

Concepto Mensual Anual

Salarios 2´893.012 34´716.144
Subsidio 267.900 3.214.800
Pago salud y pensiones 192.066 2´304.792
Prestaciones Sociales 479.964 5´759.568
Aportes Parafiscales 214.102 2´569.224
Servicios Públicos 1.000.000 12´000.000
Mantenimiento del equipo 150.000 1´800.000
Arriendo 1´000.000 12´000.000
Costo financier 1.793.956 21´527.472
TOTALES 7´991.000 95´892.000
Fuente: Los autores

Costos financieros: los costos financieros se componen de $ 45´000.000 que

fueron prestados por el Banco Popular para la compra de la maquinaria necesaria
para la elaboración del chocolate orgánico, la tasa de intermediación fue de
25,2% al año para un total de 10´076.956 con un plazo de pago de 36 meses. (Ver
anexo 6)

Al mes se debe de cancelar el 2,10% de intereses y abono al capital para un total

de $ 1´793.956.

6.3 PRECIO DE VENTA

Precio de Venta = Costo Total + margen de utilidad.

En el costo total se incluye el costo del producto incluido fletes, gastos aduaneros,
pago de arriendos, servicios públicos, sueldos, internet, gastos de publicidad,
mercadotecnia, comisiones, devoluciones, costos de empaque y envío, empaques,
gastos de envió, seguros, etc.

Costo Total = Costo total / número de unidades

Número Unidades = 100 kilos diarios * 25 días

= 2500 kilos

Costo Total = $ 25´941.000 / 2500 = $ 10.376

Precio de Venta = $ 10.376 + 15%

Precio de venta = $ 11.500

6.4 COSTOS DE EXPORTACIÓN/IMPORTACIÓN

Los costos de exportación al utilizar el Incotemrs (FOB) serán los costos del
transporte de la mercancía y el pago del cargue de la mercancía al buque, los
cuales varía según el volumen de carga que se movilizan desde Bogotá hasta la
ciudad de New York.

En cuanto a fletes la competencia internacional ha generado una desregulación,

es así como hoy en día para un mismo producto y un mismo destino se pueden
encontrar niveles muy diferentes.

Los niveles de las tarifas ofrecidos para la carga se expresan a continuación:

Tabla 7. Tarifa de referencia

 Origen Destino Tipo de carga Flete US$ Flete US
(+ 100 K) (- 100K)
Bogotá New York aérea 2,50 K 3,15 K
$ 8.300 10.552
Fuente: proexport, medios de transporte

Origen Destino Tipo de carga Flete US$ Flete US

(+ 3000 K) (- 3000K)
Bogotá New York Marítima- 0,8 1
contenerizada $ 2.680 $ 3.350
Fuente: proexport, medios de transporte

El valor del dólar se tomó a precio de hoy $ 3.350,oo

De acuerdo a estas tarifas, se tomó la vía marítima como mejor alternativa para
transportar el chocolate; aunque por tiempo, es más demorado (10 días), es
mucho lo que reduce el costo de envió o flete. Se entrega la mercancía en el
aeropuerto de New York para que la Empresa Fine Cocoa Products Corporation
realice el proceso de nacionalización de la mercancía.

6.5 PUNTO DE EQUILIBRIO

De acuerdo a los datos obtenidos, se concluye que el punto de equilibrio en cada

mes estará representado en la siguiente tabla:

Mes 1

Costos Totales

Margen de Contribución (MCONT) = Precio de Venta - Costos Variables Unitaria

MCONT = 11.500 – 4500 = 7000

PE = C CT .
MCONT
P.E. .= 25´941.000 = 3.705 Unidades

7.000

6.6 PROYECCIÓN DE VENTAS

6.6.1 Proyección de ventas estimadas

Las proyecciones de ventas estimadas para CHOCORGANICS son calculadas

con base en el análisis de la población objetivo; se aspira tener para el primer año
de funcionamiento de la empresa una participación en el mercado de 1% del total
de las importaciones de chocolate en Estados unidos, nuestra proyección de
ventas estimadas se representa en la siguiente tabla:

Tabla 8. Proyección de ventas

2017 2018 2019

Ventas mes 4.075 K 4.482 K 4.930 K
Ventas Anuales 48.900 K 53.784 K 59.160 K
Incremento Anual 10% 10% 10%
Ingresos Mes 46.862.500 51´543.000 56´695.000
Ingresos Anuales 562´350.000 618´516.000 680´340.000
Utilidad mes 7´029.375 7´731.450 8´504.250
Utilidad Anual 84´352.500 92´777.400 102´051.000
 7. ESTUDIO ORGANIZACIONAL

7.1 PERFILES REQUERIDOS

 1 administrador: encargado de la innovación constante del diseño, la

supervisión de los puntos críticos del proceso de producción, del desarrollo de
una red de contactos que le permita tener una demanda importante por sus
productos y la supervisión de todo el proceso administrativo (programación de
la producción en función de los pedidos, compras, pago a proveedores,
cobranzas)

 1 contador: El deber del contable es recopilar todos los registros y luego

presentar una interpretación a fin de mostrar con eficacia si la empresa sufre
algún defecto o debe mejorar en otros aspectos. La mayoría de los contadores
son muy diversos en la presentación de declaraciones de impuestos y el
mantenimiento de registros financieros adecuados.

 2 operarios: encargados de la preparación, moldeo y envasado del chocolate.

Dependiendo de la demanda se contratarán más operarios, quienes serán
entrenados en cada uno de los procesos de producción y deberán contar con
las habilidades manuales necesarias para estas labores: delicadeza, precisión
y arte.

7.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

La estructura organizacional de nuestra empresa es la siguiente

Estructura Organizacional:

ADMINISTRADOR

Contador

Operario 1 Operario 2

7.3 ASPECTOS LEGALES

La creación de CHOCORGANICS es por Sociedad por Acciones Simplificada se

fundamenta principalmente por la ley1258 la cual establece las siguientes ventajas
en cuanto a la creación de la empresa. No se requiere de escritura pública:

La constitución y legalización de una sociedad SAS es muy sencillo. Según el

artículo 5 de la ley 1258, "la sociedad por acciones simplificada se creará
mediante contrato o acto unilateral que conste en documento privado, inscrito en
el registro mercantil de la cámara de comercio....".

Unipersonalidad o pluralidad. Una de las novedades más relevantes a tener en

cuenta en la ley SAS, es que se pueden crear sociedades de un solo socio, ya sea
natural o jurídica, tal como se expresa en el artículo primero de la ley 1258.

Este aspecto es muy importante, en el caso de alguien que individualmente decida

crear empresa, pues acudiendo a esta figura jurídica, no pone en riesgo su
patrimonio, pues una cosa es la sociedad y otra cosa sus bienes personales, como
lo explicaremos en el siguiente punto. Hay que añadir que en la SAS, no existe
límite en cuanto al número mínimo o máximo de accionistas, por consiguiente
pueden ser uno o muchos los socios que formen parte de la compañía.
La Sociedad por acciones simplificada es un tipo societario apropiado tanto para
grandes negocios con grandes capitales y estructuras muy complejas, como para
microempresas, pequeñas y medianas sociedades.

La responsabilidad es limitada. Esta figura jurídica se denomina limitación plena

de la responsabilidad. Por ejemplo, en el caso de las sociedades limitadas, dicha
limitación de la responsabilidad, no es total, ya que los socios deberán responder
con su patrimonio personal por deudas de tipo laboral o tributario cuando la
sociedad no está en capacidad de asumirlas. En el caso de la SAS, el patrimonio
personal de los accionistas nunca se puede tocar, a menos que se utilice la
sociedad para cometer fraude a la ley, en cuyo caso se aplicará lo contemplado en
el artículo 42 de la ley 1258: Desestimación de la personalidad jurídica.

En cuanto al termino de duración y al objeto social. Mientras que en los otros tipos
de sociedad, es obligatorio especificar el tiempo de duración y el objeto social, y
para modificarlos se requiere reformar los estatutos mediante escritura pública, en
las sociedades por acciones simplificadas no se requiere precisar el número de
años que durará la sociedad, ni tampoco determinar la actividad a la que se
dedicará la empresa, a menos que así lo quieran los accionistas. Una de las
ventajas de lo anteriormente comentado, es que no existirá causal de disolución
por vencimiento del término de duración, y cuando la compañía pretenda
dedicarse a otras actividades distintas a las contempladas inicialmente, no se
requerirá reforma estatutaria.

Creación de la SAS por internet. Este punto constituye toda una novedad, pues las
sociedades que pertenezcan a la jurisdicción de la Cámara de Comercio de
Bogotá, si lo desean, pueden realizar todos los trámites de constitución por
internet. Ahorrándose tiempo, desplazamientos y sin importar en qué lugar del
mundo se encuentran los socios. Para ello la CCB cuenta con una plataforma que
es muy intuitiva y fácil de usar. Se requiere obtener una firma digital, la cual es
suministrada en forma gratuita. Este servicio tiene la restricción que el número de
accionistas no pueden ser más de cinco, y que deben emplearse el modelo de
estatutos estándar elaborado por la cámara de comercio para tal fin, por lo que se
pierde un poco la flexibilidad que otorga la ley 1258.

En cuanto al capital autorizado, suscrito y pagado. Según la Superintendencia de

sociedades, estos conceptos se definen de la siguiente manera: El capital
autorizado: Se refiere a la cuantía fija que determina el tope máximo de
capitalización de la sociedad. Dicho monto es fijado por los asociados libremente,
con fundamento en las necesidades económicas de la empresa que se propongan
desarrollar". Capital suscrito: Se ha definido tradicionalmente como la parte del
capital autorizado que los socios se comprometen a pagar. Este rubro
corresponde a los aportes que los socios entregan a la compañía y que pueden
ser pagados a contado o a plazos". Capital pagado: Como su denominación lo
sugiere, está constituido por la parte del capital suscrito que ha ingresado al haber
social, esto es, la suma que ha sido efectivamente cancelada por los asociados".
En este aspecto la ley es muy flexible con la SAS. Mientras en la sociedad
limitada, el capital social debe ser pagado íntegramente al constituirse la
compañía, y en la sociedad anónima, el plazo máximo para el pago del capital
suscrito es de un año, en la sociedad por acciones simplificada, el plazo máximo
para el pago del capital suscrito es de dos años. Además si se requiere de
capitalizar la empresa, basta con una simple emisión y colocación de acciones y la
respectiva inscripción en el registro mercantil de los aumentos del capital suscrito,
sin necesidad de reformar los estatutos.
Se pueden emitir distintas clases de acciones. Según el artículo 10 de la ley
1258/2008, se pueden crear diversas clases de acciones. Las principales podrían
ser:
Acciones ordinarias
Acciones privilegiadas
Acciones con dividendo preferencial y sin derecho a voto
Acciones con dividendo fijo anual
Acciones de pago.

En fin, la sociedad por acciones simplificadas, permite estructurar una gran

variedad de combinaciones de poder político y económico en su interior. En los
estatutos se debe establecer claramente los beneficios económicos y de
representatividad que tendrá cada clase de acción. 13.3.1 Tipo de sociedad

El tipo de sociedad de nuestra empresa es Sociedad por Acciones Simplificada

(SAS) elegimos este tipo de sociedad por los siguientes beneficios:

- Los empresarios pueden fijar las reglas que van a regir el funcionamiento de la
sociedad. Es posible, por ejemplo, contar con estatutos flexibles que se adapten a
las condiciones y a los requerimientos de cada empresario.

- La creación de la empresa es más fácil. Una SAS se puede crear mediante

documento privado, lo cual le ahorra a la empresa tiempo y dinero. ·La
responsabilidad de sus socios se limita a sus aportes. La empresa puede
beneficiarse de la limitación de la responsabilidad de sus socios, sin tener que
tener la pesada estructura de una sociedad anónima.

- Las acciones pueden ser de distintas clases y series. Pueden ser acciones
ordinarias, acciones con dividendo preferencial y sin derecho a voto, acciones con
voto múltiple, acciones privilegiadas, acciones con dividendo fijo o acciones de
pago. Es importante aclarar que las acciones de las SAS no pueden negociarse en
bolsa.
- No se requiere establecer una duración determinada. La empresa reduce costos,
ya que no tiene que hacer reformas estatutarias cada vez que el término de
duración societaria esté próximo a caducar.

- El objeto social puede ser indeterminado. Las personas que vayan a contratar
con la SAS, no tienen que consultar e interpretar detalladamente la lista de
actividades que la conforman para ver si la entidad tiene la capacidad para
desarrollar determinada transacción.

- El pago de capital puede diferirse hasta por dos años. Esto da a los socios
recursos para obtener el capital necesario para el pago de las acciones. La
sociedad puede establecer libremente las condiciones en que se realice el pago.

- Por regla general no exige revisor fiscal. La SAS solo estará obligada a tener
revisor fiscal cuando los activos brutos a 31 de diciembre del año inmediatamente
anterior, sean o excedan el equivalente a tres mil salarios mínimos.

- Mayor flexibilidad en la regulación de los derechos patrimoniales. Existe la

posibilidad de pactar un mayor poder de voto en los estatutos sociales o de
prohibir la negociación de acciones por un plazo de hasta 10 años.

- Mayor facilidad en la operación y administración. Los accionistas pueden

renunciar a su derecho a ser convocados a una reunión de socios o reunirse por
fuera del domicilio social. La SAS no estará obligada a tener junta directiva, salvo
previsión estatutaria en contrario. Si no se estipula la creación de una junta
directiva, la totalidad de las funciones de administración y representación legal le
corresponderán al representante legal designado por la asamblea.

- El trámite de liquidación es más ágil. No se requiere adelantar el trámite de

aprobación de inventario ante la Superintendencia de Sociedades.
 CONCLUSIONES

Con la exportación de chocolate orgánico hacia New York se genera un alto

reconocimiento a las empresas Boyacenses que tienen como propósito incentivar
el consumo de productos sanos y saludables, no sólo a esta ciudad, sino también
a los boyacenses y colombianos en general.

El proyecto es viable técnica, ambiental y socialmente, pues el proceso de

producción es relativamente sencillo, se puede hacer de manera artesanal sin
necesidad de maquinaria y equipo sofisticado, no destruye ni perjudica el medio
ambiente sino que por el contrario lo respeta y procura su conservación, y puede
ser un medio para mejoramiento de las condiciones y la calidad de vida de la
comunidad en la cual se desarrolla.

Por tratarse de productos de chocolatería artesanal, consumidos por todas las

personas sin considerar algún tipo de distinción en el mercado americano, existe
un nivel alto de aceptación del producto por parte de los clientes y consumidores
finales. Tomando también que el ingreso per cápita en este país es muy factible,
porque permite que haya una mayor cantidad demandada por parte de sus
habitantes.

La cantidad del producto a exportarse siempre varía de acuerdo a la demanda que

se genere en Estados Unidos, es decir nuestra factibilidad y disponibilidad hacia el
mercado vendrán ligados de los factores externos, económicos, políticos, sociales
que se generen en este país, en vista de las condiciones positivas en la actualidad
hay que aprovechar incursionando en este mercado
Una vez que entre en funcionamiento la empresa hay que involucrarse en las
ferias internacionales que organizan los organismos pertinentes colombianos para
promocionar los productos y buscar nuevos demandantes para poder crecer en el
menor tiempo de lo planificado

Hay que aprovechar las relaciones bilaterales que mantiene actualmente Colombia
con Estados Unidos en cuanto a lo arancelario, convenio, beneficios adicionales,
entre otros, contribuyendo a que las exportaciones sigan intensificándose; pero a
su vez, hay que rebajar los peajes y fletes a nivel intermunicipal, ya que estos
valores son más elevados que transportar al exterior, por lo que se eleva el precio
del bien.

Buscar alternativas para poner en contacto entre los organismos del estado como
por ejemplo el Ministerio de Agricultura y los agricultores productores del cacao
para que estos organismos estatales capaciten sobre el cultivo de cacao orgánico
y tener un producto de alta calidad, al mismo tiempo que se les capacite sobre
formas de cuidar y preservar el medio ambiente
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

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www.bancoldex.com/documentos/3758_TLC_eltiempo-03.pdf

www.minicit.gov.co/minincomercioexterior/

www.inviertaencolombia.com.co

www.setianworks.net/analdex/

www.sice.oas.org

www.dinero.com
 ANEXO. Calculo valor cuota mensual de la obligación financiera

Cuota No. Valor cuota Parte cuota de Parte cuota de Saldo del crédito
mensual abono a capital abono (capital) después
intereses del pago
45´000.000
1 1´793.956 848.956 945.000 44´151.044
2 1´793.956 866.784 927.172 43´284.261
3 1´793.956 884.986 908.969 42´399.275
4 1´793.956 903.571 890.385 41´495.704
5 1´793.956 922.546 871.410 40´573.158
6 1´793.956 941.919 852.036 39´631.239
7 1´793.956 961.700 832.256 38´669.539
8 1´793.956 981.895 812.060 37´687.644
9 1´793.956 1´002.515 791.441 36´685.129
10 1´793.956 1´023.568 770.388 35´661.561
11 1´793.956 1´045.063 748.893 34´616.498
12 1´793.956 1´067.009 726.946 33´549.489
13 1´793.956 1´089.416 704.539 32´460.073
14 1´793.956 1´112.294 681.662 31´347.779
15 1´793.956 1´135.652 658.303 30´212.126
16 1´793.956 1´159.501 634.455 29´052.625
17 1´793.956 1´183.850 610.105 27´868.775
18 1´793.956 1´208.711 585.244 26´660.064
19 1´793.956 1´234.094 559.861 25´425.969
20 1´793.956 1´260.010 533.945 24´165.959
21 1´793.956 1´286.470 507.485 22´879.489
22 1´793.956 1´313.486 480.469 21´566.002
23 1´793.956 1´341.070 452.886 20´224.933
24 1´793.956 1´369.232 424.724 18´855.701
25 1´793.956 1´397.986 395.970 17´457.715
26 1´793.956 1´427.344 366.612 16´030.371
27 1´793.956 1´457.318 336.638 14´573.054
28 1´793.956 1´487.921 306.034 13´085.132
29 1´793.956 1´519.168 574.788 11´565.964
30 1´793.956 1´551.070 242.885 10´014.894
31 1´793.956 1´583.643 210.313 8´431.251
32 1´793.956 1´616.899 177.056 6´814.352
33 1´793.956 1´650.854 143.101 5´163.498
34 1´793.956 1´685.522 108.433 3´477.975
35 1´793.956 1´720.918 73.037 1´757.057
36 1´793.956 1´757.057 36.898 0