RELACIONES DE LA EMPRESA

EXTERNAS: Con personas e instituciones ubicadas Fuera de la Empresa (Bancos, SII,

etc.).

INTERNAS: Con el Personal de La Empresa.

FUNCIONES DE LA EMPRESA

Son Áreas homogéneas de actividad dentro de la Organización.

(Unidad, Departamentos Secciones) (Trabajos parecidos)

Se distinguen: Funciones Operativas y Funciones Asesoras

Funciones Operativas: Participan directamente en el proceso productivo y son

indispensables para el logro de objetivos.
-Marketing-Abastecimiento-Producción-Finanzas

FO 1.- MARKETING

 Filosofía o estilo de Gestión centrado en satisfacer al consumidor

 Área Operativa: Es un área en la que se desarrolla un conjunto de actividades

tendientes a satisfacer las necesidades del consumidor

El área de marketing comienza y termina su gestión en el consumidor.

(Necesidades, comportamiento de compra, que producto quiere, como lo quiere, a que
precio le acomoda, etc.) = Estudio del mercado

Datos:

-El producto terminado lo administra marketing

-Marketing fija el precio, porque conoce las necesidades del consumidor.
-Marketing determina la Plaza.
-Marketing determina los medios promocionales y hace seguimiento de satisfacción de
clientes.

Hasta la década del 50 se decía que lo más importante era producción, después se
decía que lo más importante era formar buenos vendedores y hoy lo más importante es
el consumidor.
 PLANIFICACION DE MARKETING

PROPOSITOS

1.- Identificar mercado objetivo

2.-Determinar la mezcla comercial (4p)

(1) MARKETING ESTRATEGICO

(Identificación del mercado objetivo)

Es un proceso de análisis, estudio en el que se identifica mercado donde se pueda

permanecer en el tiempo y buscar oportunidades de negocio.

A.- Estudio del consumidor: Mercado de referencia (Necesidades, tendencias, moda)

Necesidades
Mercado de referencia + Influencias
Percepciones
Características personales

Mercado de referencia: Es aquel en el que se estima habría posibilidades de negocio

basado en un buen estudio del consumidor.

Ejemplo: Poder vender parkas en Chiloé.

B.-Segmentación del Mercado: Consiste en dividir en varias partes el mercado de

referencia.

Macro segmentación: Producto-Mercado (Primera división) Ve que PoMo existan

Ejemplo: Reloj Mural para uso personal.

Micro Segmentación: Segmento o nicho (Subdivisión de la segmentación)

Ejemplo: Niveles de ingreso, sexo, nivel educacional.

No hay reglas de segmentación, si no sugerencias.

Preguntas para Nicho

¿Es atractivo el mercado?

¿Es homogéneo?
¿Son accesibles para el producto y la comunicación?

Si la respuesta a una de estas preguntas es no, dejar nicho fuera,

C.-Atractivo del mercado: Demanda y ciclo de vida del producto (Se hace segmento
por segmento)
Vta tendencia
-Demanda Histórica $ o unidad
-Demanda actual
-Demanda Futura
Vta Año 2011
Y=ax+b

7 8 9 2010 11 12 13 14 Tiempo

La Demanda: Se determina mediante datos históricos y actuales y con una ecuación,

siempre y cuando las condiciones de mercado se mantienen, de lo contrario habría que
mover la línea de tendencia de acuerdo a diseño de escenarios (Para determinar un
escenario hay que ser informado).
Merc. Potencial
demanda
Merc. No
atendido

Suma de vtas. De
todos los
competidores.

EMT: (esfuerzo de marketing total)

EMT.- Son las acciones que hacen todas las empresas para aumentar las ventas.

Mercado Potencial.- Es lo máximo que podría vender.

Brecha de Mercado.- Mercado no atendido.

Explicaciones de la brecha.

-Mala distribución.
-Escasez de producto.
-Tasa no optima de consumo.

Cuando existe una brecha de mercado, este es atractivo.

 Un mercado es atractivo cuando hay una demanda suficiente y existe brecha de
mercado.
Si no hay brecha de mercado igual puede o no ser atractivo, lo que dependería de la
capacidad innovadora y de desarrollar ventajas competitivas.

Ejemplo: -Mas puntos de venta

-Precios más bajos, etc.

Si la empresa no puede desarrollar ventajas competitivas, no es atractivo.

Cuando se entra en guerra frontal con la competencia, la relación debe ser 3:1

Ciclo de vida del producto.

Vtas.

Introducción
Crecimiento
Madurez
Declinación

Declina por productos sustitutos o

mejorados

I C M D

Mercado súper atractivo.

D.-Competitividad: Análisis externo o interno-ventaja competitiva.

Externo: Identificar los principales competidores y estudiarlos.

-Volúmenes de venta.
-Participación en mercado.
- Estrategia.
-Principalmente identificar la ventaja competitiva que tienen.

Interno: Analizar en que estoy débil y en que estoy fuerte y desarrollar una ventaja
competitiva (de lo que quiere el consumidor)

Ejemplo: Veloz en servicio, especialista en distribución.

La ventaja descubierta debe ser sustentable.

E.-Estrategia de Crecimiento.
Líder en costo o diferenciación.

Con esto se pone fin a la identificación de segmentos a conquistar.

 (2) MARKETING OPERATIVO
(Determinación de mezcla comercial)

¿Cómo lo conquisto?
Se conquista tomando desiciones relacionadas con las 4P

A.-Desiciones del Producto.- Diseño, calidad, mezcla, marca, etiqueta, envase, garantía
y servicio.

-La calidad: la determina el usuario.

-Mezcla: es que productos ofrezco.
-Etiqueta: su propósito es informativo, respetando normativa legal vigente. (El
instructivo es etiqueta).
-Envase: su función es proteger el producto.
-Garantía: Sustituir producto defectuoso.
-Servicio: Servicio porst-venta (Técnico, repuestos)

B.-Desiciones de Plaza.-Canales de distribución (Puestos de venta)

-Estructura Institucional: (Vendo directo o a través de intermediarios)

-Selección y operación de canales: (Mayorista-Minorista)
Es ver cuantos mayoristas y minoristas voy a utilizar para la venta de
mi producto.
-Distribución física de productos.

C.-Desiciones de Precio.-

-Medados de fijación de precios: deben ser en función de la competencia y adecuar los

costos para logras esos precios.
Si el proceso es repetitivo, se determina la cantidad optima a producir y se ve cuanto
esta dispuesto a pagar el consumidor,
-Bonificación y descuentos:
-Políticas de precios: Guias para la acción (Plazos, intereses, como lo cobro, créditos,
cheques, letras, etc.)
-Situaciones especiales.

D.-Desiciones de Promoción.-

-Métodos promocionales: TV, diarios, personal, etc.

-Mix promocional: Conjunto de métodos que uso en un segmento.
-Presupuesto.
-Campaña promocional.: Debe tener objetivo, slogan, mecanismos de evaluación de
resultados.
 PLAN DE MARKETING

1. Resumen ejecutivo.: Síntesis de todo el documento.

2. Análisis de situación.
3. Objetivos
4. Estrategia (Mercado-Meta)
5. Tácticas (Planes de acción, actividades)
6. Presupuesto
7. Cronograma (Carta Gantt)
8. Procedimiento de evaluación.

FO 2.-ABASTECIMIENTO

-Se planifican Niveles de existencias (Optar x método de costeo)

-Proveedores (Calidad, precios, puntualidad, responsabilidad)
-Lote económico de pedido (en que momento y que cantidad en reposición de stock)

FO 3.-PRODUCCION

 Proceso productivo
 Capacidad de producción
 Niveles de inventario
 Fuerza de trabajo y seguridad industrial
 Calidad de la producción

 Programación de la producción

 Proceso:-Elegir tecnología
-Secuencia de procesos
-Distribución de maquinas.
-Alineamiento de maquinarias (Evitar cuellos de botella en alguna
maquina)
-Mantenimiento de maquinas y equipos.

 Capacidad: Volúmenes a producir (Proyección a 5 años)

 Inventario: Materia prima y productos en proceso.

 Fuerza de trabajo:

 Calidad
FO 4.-FINANZAS

Gerente finanzas: La tarea de un Gte. De finanzas es obtener los recursos necesarios

que requiere la organización y utilizarlos eficientemente.

La gran mayoría de las empresas tiene endeudamiento, es mejor ganar dinero con $
ajena que con el propio dinero, siempre y cuando no se caiga en insolvencia (Cuando
tiene que pagar no lo tiene)

 Balance general y EERR.

 Presupuesto de caja (Pagos) e inversiones (Inmuebles).

 Liquidez , solvencia y rentabilidad

 Proyectos de inversión

 Aplicación de recursos financieros

 Financiamiento de las operaciones.

Funciones Asesoras: No participan directamente en el proceso productivo y

contribuyen o colaboran con las funciones operativas para maximizar su eficiencia.

-Personal-Contabilidad-Informática-Asesoria Legal.

FA 1.- PERSONAL

Actividades

 Consecución: Consiste en obtener personal en cantidad y calidad apropiadas

(Contratación, reclutamiento).

 Desarrollo del personal: Es el desarrollo de la habilidades del empleado para que

realice bien sus tareas.(Perfeccionamiento, capacitación, clima laboral)

 Remuneración: Debe ser justo y equitativo

El método más racional para ello es la evaluación del cargo.

 Integración: Es toda actividad que se desarrolla para que el personal haga las tareas
con agrado.

 Mantenimiento: Desarrollar iniciativas tendientes a evitar la emigración del

personal de la empresa. (Casino, reconocimientos, seguridad,
etc.)
FA 2.- CONTABILIDAD

Actividades

 Preparar Balance General

 Presupuestos
 Registros varios

FA 3.- INFORMATICA

Actividades

 Diseño y operación de sistemas de información.

 Selección de equipos informáticos

 Mantenimiento de equipos

FA 4.- ASESORIA LEGAL

Actividades

 Constitución legal de la empresa.

 Formalidad del contrato de trabajo

 Demandas y defensorias legales.

 Normativa legal del sector industrial.