INTRODUCCIÓN

El marketing se ha convertido en un elemento fundamental para coordinar las actividades

empresariales correctamente a través de la orientación al consumidor; este principio permite
desarrollar un direccionamiento
estratégico organizacional que
guie a la empresa no solamente a
vender un producto o servicio,
sino más bien a estar atenta a
ofrecer soluciones a las
necesidades y satisfacción de los
deseos del mercado meta.

Conocer a fondo el mercado

meta permite orientar a la
empresa en las acciones que se
desarrollaran coordinadamente
en todos los niveles de la
compañía, con una propuesta de
valor que genera ventaja frente a la competencia.

Así mismo, el cliente como eje central de todas las actividades de la organización, es la máxima
prioridad, por esto se hace necesario que las empresas orienten sus esfuerzos a conocer
realmente quién es su cliente, enfocando sus directrices y estrategias para este objetivo,
conscientes de que ésta será una formula triunfadora, la cual asegurará el éxito de su empresa en
cuanto a la rentabilidad y posicionamiento de la misma

De otro lado se encuentra la creciente tendencia a la individualización masiva de los productos y

servicios, la cual ha sido posible gracias a los grandes avances de la tecnología de la información,
comunicaciones y manufactura

Para llevar a cabo este fin se aplicaran los pasos de marketing

1) Investigación de mercados en el cual se determinan las necesidades de los clientes.

2) Estrategia competitiva donde se analizan las propias ventajas competitivas.

3) Segmentación de mercados en el que se estudia el mercado

4) Mezcla de mercadeo identificando como satisfacer las necesidades de los clientes.

El Pisco es el aguardiente obtenido exclusivamente por destilación de mostos frescos de "Uva

Pisqueras", recientemente fermentados, utilizando métodos que mantengan el principio
tradicional de calidad establecido en las zonas de producción reconocidas. Es una bebida
alcohólica de color transparente o ligeramente ambarino, con un contenido de alcohol de 42° en
promedio. Los tipos de Pisco son:
Pisco Puro No Aromático: Obtenido de una sola variedad de uva pisquera no aromática.
Usualmente, de Quebranta.

Pisco Puro Aromático: Obtenido de las variedades de uva aromática, como la Italia.

Pisco Acholado: Obtenido de la destilación de mostos frescos completamente fermentados, de la

mezcla de distintas variedades de uvas pisqueras, aromáticas y no aromáticas, antes de
la fermentación o posterior a la destilación.

Pisco mosto verde: Obtenido de mostos frescos de uvas pisqueras incompletamente fermentados.
En los últimos años las preferencias en el consumo de pisco han variado. Hace un par de décadas
los piscos contenían mayormente entre 44 y 46 grados de alcohol, en la actualidad, la mayoría
oscila entre los 42 y 44 grados, lo que responde a una preferencia por un pisco más suave que el
tradicional, incrementándose la demanda de los piscos aromáticos y acholados.

1.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La mayor parte de la producción de uva para licores proviene de pequeñas propiedades, vale decir
unidades menores de cinco hectáreas.

En los valles de Cañete, Chincha e Ica existen empresas dedicadas a la producción de vinos y
piscos, como Santiago Queirolo S,A., Bodega de Viñedos Tabernero S.A., Bodegas Vista Alegre
S.A.,Viña Tacama S.A.

Las zonas productoras de vid en el Perú principalmente están en Lima, Ica, Arequipa, Moquegua y
Tacna. Siendo el departamento de Ica que represento las características mas apropiadas para
la propiedad vitivinícola. Su clima es semi-calido y las precipitaciones pluviales es escasa y las
temperaturas medias son saludablemente uniformes, en época de verano las temperaturas fluctúa
entre lo 20y 30 grados centígrado, la humedad en Ica presenta promedios inferiores a otras zonas
costeras lo cual es latamente favorables para el cultivote la vid, la insolación promedio es superior
a otras zonas de la costa lo cual resulta ventajoso para asegurar un alto índice glucometrico en la
uvas. (Pueden llegar a 16 grados).

La existencia de gran cantidad de bodegas a lo largo de la costa se explica por el carácter artesanal
de la mayoría de los productores. Generalmente, las bodegas son antiguas y su estado de
conversión es regular. El pisco que producen se destina al consumo local por cuanto sus
volúmenes no justifican su introducción al mercado de Lima, exigente en la presentación en los
envases, observándose también que muchas de ella venden su producción al granel. Sin embrago,
dado que producen pisco de buena calidad, el consumidor local reconoce y aprecia.
En la mayoría de las bodegas industriales, medianas y artesanales, reaprecia que en la capacidad
instalada es muy superior a las producciones logradas durante los últimos años.
Estas bodegas tienen por lo general, plantaciones de vid propia, lo que les permite obtener a
un costo menor la materia prima. Nos obstante, se ven obligados a comprar a terceros por cuanto
la disponibilidad del grano les resulta insuficiente para sus necesidades de producción. Existen
también aquellas que carecen de áreas cultivadas adquieren en terceros la uva que requieren.
También a partir del hecho, de que los investigadores son consumidores, se logra identificar que
una serie de marcas que entran al mercado siguen la misma estructura de productos existentes,
creados fuera del país, los cuales se desarrollan en función de esas poblaciones diferentes a la
natal. Tempranamente se ve como estas salen del mercado y no son reconocidas por los usuarios
del medio.

2.-OBJETIVOS DEL PROYECTO

2.1.- Objetivo General

Desarrollar un plan estratégico que permita a los emprendedores lanzar al mercado de la ciudad
de ICA que suplan las necesidades y deseos de un segmento objetivo.

2.2.- Objetivos Específicos

Escoger un segmento del mercado, para definir el público objetivo. Definir las características que
debe tener el producto como tal, para ser atractivo para el consumidor objetivo. Definir una
estrategia de producto. Determinar las estrategias de comunicación. Proponer una estrategia de
distribución. Elaborar una estrategia de precios

3 MARCO DE REFERENCIA

Inicialmente es importante tener en cuenta la base del proyecto, la cual parte de un plan
estratégico, que es un programa de actuación que consiste en aclarar lo que se pretende conseguir
y cómo se propone conseguirlo

Adicionalmente el trabajo está soportado por tecnicas de la investigación de mercados, que cada
vez se hacen más extensas y diversas, pa

ra así lograr conocer a fondo un consumidor, un artículo o un mercado en general que se desee
indagar. Entre más profunda se haga la exploración más acertados van a ser los resultados y las
implementaciones que se hagan sobre ellos.

A partir de las sesiones grupales se espera encontrar uno de los aspectos más importante tener en
cuenta dentro del marketing, el posicionamiento, esto es, la manera en que los consumidores
definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto
en la mente de los clientes en relación de los productos de la competencia

Actualmente en el sector de los tragos o Licores se cuenta con un alto índice de innovación y una
valoración sobre la misma al momento de la decisión de compra. Este es un simple planteamiento,
el cual intenta seducir al consumidor con un atractivo que le pueda generar valor a su vida
corriente y a su momento de Satisfacción.

Una forma de volverse atractivo para el consumidor en este tipo de Tragos es por medio de
componentes naturales en su fórmula.

Requisitos importantes que deben cumplirse son el manejo de la uva cosechada hasta su ingreso a
bodegas, el mantenimiento de los fermentadores, para que estén en condiciones óptimas de uso,
la posesión de instrumentos para la determinación de concentración de azúcar
fermentecibles, glucosa, fructuosa, como el mostrimetro, el termómetro, la tabla de corrección y
el alcoholímetro. Así mismo el manejo de levaduras en el proceso de fermentación

Cada tipo de pisco se obtiene de una determinada variedad de uva, sea aromática, o de la mezcla
de distintas variedades.
Para producir el pisco en condiciones óptimas que posibilitara obtener al mismo tiempo un mayor
rendimiento de bodega, debe cumplirse una serie de requisitos. Sin embrago, ello no ocurre
siempre así es en el caso que se presenta, por ejemplo, cuando se desea apreciar la madurez de la
uva durante le recojo de la uva o vendimia. Con estos propósitos se efectúan paseos frecuentes
por los viñedos, observándoosle calor y la dulzura de los granos, en lugar
del empleo de métodos científicos para cuantificar su contenido glucometrico que permitirá
determinar con el mayor nivel de azúcar óptimo para obtener más volumen, mejor calidad de
pisco, y destilado a costo de producción más bajo.

METODOLOGÍA

Objetivo específico:

Escoger un segmento del mercado, para definir el público objetivo.

 Desarrollar una encuesta con una serie de preguntas que permiten definir características
demográficas propias de la población y su gusto hacia los energizantes.
 Realizar las encuestas, que arrojen información cuantitativa de las características de la
muestra.
 Recopilar y analizar información
 Elegir un público objetivo atractivo para el producto, de acuerdo a los resultados
obtenidos y a criterio del investigador.
 Segmentar el mercado, para lograr enfocar la estrategia en un producto que no sea
genérico, por el contrario en uno especializado y dirigido a un conjunto determinado de la
población.

Objetivo específico:

Definir las características que debe tener el producto como tal, para ser atractivo para el
consumidor objetivo.

 Elaborar la guía del Focus Group donde se evidencien los pasos a seguir durante el
proceso.
 Realizar dos Focus Group con el fin de encontrar las preferencias del consumidor en
cuanto a:

Tipo de empaque
Sabor
Color
Exhibición
 Precio
Canales de acceso
Publicidad
Valor agregado
Analizar los resultados
Definir las características del producto

Definir una estrategia de producto

Establecer el ciclo de vida del producto

Definir las características con la que debe contar la marca del producto
Desarrollar un portafolio atractivo de productos

Requisitos para el ingreso a la unión europea (UE)

Autorización de uso de la denominación de origen

Certificado (health certificate) emitido por digesa
En algunos países de la comunidad europea (España, grecia,etc..9 exigen que las
botellas sean múltiples de 100cc
Las etiquetas deben de cumplir los requisitos de rotulado del mercado de destino
Pago del impuesto correspondiente que varia entre los países y se da en base al grado
alcohólico.

ANALISIS FODA

Fortalezas

 Traslado de mercancía en grandes cantidades.

 Mayor accesibilidad al haber tanta competencia entre las línea naviera
 Disponibilidad de mano de obra para la producción
 Favorable marco promotor del producto bandera pisco
 Reconocimiento internacional
 Marca reconocida en niveles socioeconómicos altos
 Proceso de elaboración completamente natural
 Producto peruano

Oportunidades

 Mayor cobertura para llegar a los distintos países

 La fomentación de consumo de productos peruanos
 La aceptación positiva del pisco al mercado internacional
 La diversidad de tragos que se pueden preparar
 Celebración del día del Pisco
Debilidades
 Empresa nueva en el mercado
 Pocos clientes para inicio de ejecución de empresa

Amenazas
 Crisis económica en el mercado
 Crisis política
 Desastre natural en los valles de producción
 Mayor demanda del pisco chileno

ESTRATEGIAS

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

En este trabajo se evalúan los canales de distribución del pisco en el mercado de licores de
Estados Unidos para diseñar una estrategia de ingreso y comercialización de este producto
enfocada específi -camente en el estado de Texas. Para lograr este objetivo, se procede a
estudiar el tamaño del mercado de bebidas espirituosas, las características y las tendencias del
consumo, el tamaño y las características de la oferta exportable, las estrategias de
comercialización emprendidas por los actuales exportadores, así como las consideraciones
legales y tributarias que regulan la comercialización de licores en ese país. Finalmente, se analiza
la cadena de distribución, desde su estructura de costos hasta los beneficios y márgenes por
participante.

 Perú ha optado por fortalecer sus mercados tradicionales de EEUU y Chile y apalancarse
en el boom internacional de la gastronomía para abrir otros nuevos En los últimos años
es en estos países particularmente en los que más restaurantes peruanos se han abierto
y ello ha servido para poder posicionar el Pisco peruano .

 Perú debe seguir sacándole provecho a su gastronomía para posicionar su Pisco en

restaurantes y hoteles a nivel internacional. Sin embargo, no puede ser este el único
plan para impulsar el crecimiento de las exportaciones. Mirar a otros mercados que
pueden ser masivos por su alto consumo de alcohol puede ser una buena idea,
siempre y cuando se oriente a segmentos que aprecien la denominación de origen y
la calidad de la bebida.
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