Manual Docente PDF

MANUAL DOCENTE
GUÍA DE COMERCIO EXTERIOR

para la Educación Secundaria
(Ciencias Sociales-Educación para el Trabajo)
MANUAL DOCENTE

Guía de Comercio Exterior:
Manual Docente para la Educación Secundaria
(Ciencias Sociales - Educación para el Trabajo)
Equipo Interinstitucional:
MINCETUR (Dirección Nacional de Desarrollo de Comercio Exterior)
MINISTERIO DE EDUCACIóN (Dirección de Educación Básica Regular)
PROGRAMA BID 1442/OC-PE
Coordinadores:
Marta Lucía Tostes Vieira
José Daniel García-Milla Taipe
Colaboradores:
Marcela Zea
Ana Sandoval
Diego Urbina
Tratamiento Pedagógico y Didáctico:

Rocío Espinel Cuba
Brey Rojas Arroyo
Cuidado de Edición:
Ignacio La Hoz Astengo
Agradecimiento:
PROMPEX, Centros Académicos de ADEX, Consejo Nacional de la Competitividad, Viceministerio de
Comercio Exterior.
Edición:
Segunda Edición, Lima 2007
Hecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú N° 2006-8793
Impreso en KINKO’S IMPRESORES S.A.C.

MANUAL DOCENTE
ÍNDICE
PRESENTACIón............................................................................07
Propuesta de Inclusión de CONTENIDOS

de Comercio Exterior EN EL CurrículO de
Educación Secundaria.......................................................09
Estructura del Texto Escolar......................................11

• Contenidos básicos que se proponen..................................................11
• Secciones del texto escolar..................................................................18
Orientaciones Metodológicas............................................25
ANEXO...........................................................................................................35

MANUAL DOCENTE
Palabras de la Ministra
de Comercio Exterior y Turismo
MERCEDES ARÁOZ FERNÁNDEZ
Es indudable la importancia que tiene la educación y la cultura en el
desarrollo de un país. Por ello, no podemos ser ajenos a la problemática
que se suscita día a día como consecuencia de no aplicar las medidas
necesarias que permitan corregir esta situación.
La cultura en nuestro país es un tema de agenda vital y, en ese sentido, el
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, en el marco del Plan Estratégico
Nacional Exportador (PENX) y de la mano con el Ministerio de Educación,
se siente firmemente comprometido en la tarea de hacer del Perú un país no
solo con cultura sino con cultura exportadora, desarrollando una serie de
acciones que permitan de manera directa y efectiva conjugar dos sectores
de enorme trascendencia para el desarrollo nacional.
No es una tarea sencilla ni de acciones aisladas, sino más bien, de
largo plazo y cuyos primeros resultados estaremos vislumbrando en
los próximos años. Estamos convencidos que vamos por el camino
correcto, capacitando en temas de comercio exterior a más de 2.100
docentes de educación secundaria de 1.050 colegios en 16 regiones del
país y desarrollando herramientas de apoyo y gestión como el Portal
Educativo, el Texto Escolar y el Manual Docente para la Educación
Secundaria. Necesitamos en esta hora el compromiso constante de
todos los sectores de la sociedad peruana para hacer de nuestro país
un país con Cultura Exportadora.

Guía de Comercio Exterior para la Educación Secundaria (Ciencias Sociales-Educación para el Trabajo)
Palabras del Ministro de Educación

JOSÉ ANTONIO CHANG ESCOBEDO
Hoy por hoy la educación y la difusión de la cultura son tareas que
requieren nuestra máxima atención. Es innegable que el país y
nosotros como ciudadanos, estamos inmersos en esa problemática, y,
desconocerla o ignorarla, es privar a nuestros hijos de la posibilidad de
un futuro mejor y con mayores posibilidades.
Bajo esta premisa, el trabajo conjunto entre el Ministerio de Educación
y el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, en diferentes ámbitos
relacionados con el devenir educativo, apuntan a fortalecer precisamente
estos conceptos, permitiendo a nuestros jóvenes estudiantes la
posibilidad de crecimiento y desarrollo en el marco de un adecuado
fomento y difusión de la cultura exportadora.
Esta es una tarea ardua y muy difícil, pero en la que hay que poner todo
el empeño y dedicación posible. Toda iniciativa que se oriente a cumplir
con estos preceptos no solo debe ser bienvenida, sino también replicada,
de manera organizada y coherente, con la finalidad de hacer de nuestro
querido Perú un país con cultura y con cultura exportadora.

MANUAL DOCENTE
Presentación
PRESENTACIóN
Manual Docente de COMERCIO EXTERIOR para la Educación Secundaria
El presente Manual Docente de Comercio Exterior para la Educación Secundaria se enmarca dentro de
las actividades para el fomento de una cultura exportadora del Plan Estratégico Nacional Exportador
(PENX 2003-2013), en donde gracias al apoyo financiero del Programa BID 1442/OC-PE: “Desarrollo
de Políticas de Comercio Exterior” se contempla incorporar los diversos contenidos del comercio exterior
y su importancia en la enseñanza que brindan los diferentes centros educativos del país.
En ese sentido, surge una alianza estratégica entre el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
(MINCETUR) y el Ministerio de Educación (MED), a fin de establecer acciones conjuntas para articular
la oferta de formación en Educación Secundaria a la demanda de formación del comercio exterior,
tendientes al desarrollo de la cultura exportadora, el crecimiento sostenible de las exportaciones y la
generación de empleo en beneficio del país en su conjunto.
Para ello, ambos Ministerios vienen ejecutando el Programa relacionado a la «Facilitación para la
inclusión del Curso de Comercio Exterior en la estructura Curricular de Educación Secundaria”
- CEXES, cuyo objetivo consiste en favorecer el desarrollo económico de los próximos años a través
de la introducción de conceptos fundamentales de comercio exterior para favorecer una conciencia
exportadora en los estudiantes de educación secundaria, es decir, generar un espíritu emprendedor que
trabaje en el marco de una economía peruana globalizada.
Esta iniciativa nace a raíz de la necesidad de contar con docentes en la educación secundaria capacitados
y sensibilizados en la temática de comercio exterior a fin de fomentar una cultura exportadora en los
alumnos de los centros educativos de 3er, 4to y 5to año de la educación secundaria.
Dentro de las acciones del Programa CEXES destaca no sólo la sensibilización a nivel nacional a un
conjunto de docentes del Area de Ciencias Sociales y Educación para el Trabajo, sino también incluye
materiales de enseñanza sobre la materia de comercio exterior aunado a un Portal Educativo de Comercio
Exterior (PECEX), en el cual se desarrollarán espacios de aprendizaje y actualización de conocimientos
sobre la temática de comercio exterior mediante la puesta a disposición de herramientas virtuales para
el acceso a profesores y alumnos de la educación secundaria.
Si bien el eje central del Programa CEXES radica en una propuesta de inclusión basada en un texto
escolar, la capacitación docente permitirá en cada una de las regiones participantes el desarrollo de
competencias profesionales que favorecerán un desempeño eficiente y adecuado en el tema y una puesta
en marcha posterior de posibles planes de negocio por región y de manera descentralizada.
En tal contexto, el Manual del Docente de Comercio Exterior pretende ser un material de apoyo de
manera conjunta con las unidades desarrolladas en el texto escolar propuesto y el portal educativo.

En este Manual se encontrará la propuesta de inclusión como un tema central propuesto y que puede
ser llevado a debate, por ejemplo, a través de la participación en los foros virtuales por parte de los
docentes participantes del Programa CEXES y que a su vez permitirá la validación en el campo del
texto escolar y su comprobación de pertinencia y adecuación a las regiones. Se ha considerado también
un listado de orientaciones metodológicas que favorecen el desarrollo temático del comercio exterior
como sugerencias a tomar en cuenta, así como los temas transversales y su relación con las unidades
del texto escolar.
De esta manera, el MINCETUR, el MED y el Programa BID 1442/OC-PE, ponen a disposición de

los maestros de las diferentes regiones del país este Manual Docente de Comercio Exterior, con la
expectativa de que se constituya en una herramienta necesaria para la enseñanza del comercio exterior
y el fomento de una cultura exportadora en los centros educativos de la educación secundaria. De igual
modo, esperamos que este Manual apoye su labor docente y favorezca en cada uno de sus estudiantes
oportunidades de desarrollo y mejor desempeño en las actividades productivas del país.
Finalmente, sólo queda mencionar nuestro agradecimiento a todos aquellos que colaboraron activamente
y desinteresadamente aportando ideas para el enriquecimiento de este Manual.
MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO,

MINISTERIO DE EDUCACION,
y PROGRAMA BID 1442/OC-PE

MANUAL DOCENTE
Propuesta de Inclusión de Contenidos

de Comercio Exterior en el Currículo
de Educación Secundaria
«La Educación Básica está destinada a favorecer el desarrollo integral del

estudiante, el despliegue de sus potencialidades y el desarrollo de capacidades,
conocimientos, actitudes y valores fundamentales que la persona debe poseer para
actuar adecua y eficazmente en los diversos ámbitos de la sociedad.»
Artículo 29 de la Ley General de Educación N°.-28044
El proceso de desarrollo de capacidades de los adolescentes, se caracteriza por la influencia de estímulos

externos provenientes de los agentes educativos, los medios de comunicación entre otros; y por factores
externos de la persona.
Estas capacidades varían dependiendo de las etapas de desarrollo de la persona, es por ello, que esta
propuesta de inclusión del tema de comercio exterior ha sido enmarcada dentro del currículo por
capacidades, con el objetivo de contar en un futuro cercano con ciudadanos que puedan hacer frente
a las exigencias productivas y sociales de la vida actual.
Las capacidades que utiliza o puede utilizar un aprendiz para aprender, es fundamentalmente cognitiva.
Estas habilidades generales y específicas pueden ser desarrolladas a lo largo de toda la vida, dando
lugar al cumplimiento de logros educativos. La diferencia entre ambas habilidades es que la capacidad
es más amplia que la destreza, y está última actúa como medio y no como fin.
Partiendo de la afirmación anterior de cada unidad propuesta en el texto escolar busca desarrollar
ciertas capacidades y destrezas en los estudiantes, con el fin de favorecer la toma de decisiones y el
juicio crítico en una serie de iniciativas vinculadas a lo siguiente:
1. Desarrollo del espíritu empresarial

• Crear conciencia de empresa y autoempleo como una opción de carrera para los jóvenes.
• Desarrollar actitudes positivas hacia la empresa y la creación de planes de negocio.
• Proporcionar conocimiento para afrontar el reto de iniciar particularmente pequeñas empresas.
• Preparar a los jóvenes para afrontar el futuro con una mirada diferente de aprovechamiento de
las potencialidades de su propia región y con una cultura empresarial de base.
La introducción de este espíritu emprendedor en el marco de la educación secundaria implica desarrollar

las capacidades para la creatividad, solución de problemas, toma de decisiones y la gestión de los
procesos de producción.
2. Asimismo no deberá dejar de lado la diversificación curricular, entendida como un proceso que
consiste en la búsqueda de la pertinencia del currículo oficial a las demandas de una determinada
comunidad regional. Esto significa que para el tema de comercio exterior, se requiere que la información
presentada sea aplicada a cada realidad enriqueciendo y adecuando éstas a las condiciones y modo de
vida de los estudiantes.

Esquema Nº1: Proceso de diversificación curricular para la temática de comercio exterior
Necesidades e Desarrollo
intereses de los del espíritu
estudiantes emprendedor
Diversificación
Diseño Experimental
Investigación de
Curricular Curricular para
la realidad
Nacional la temática de
Comercio Exterior
Mercado Posibilidades
local regional de la Institución
y global Educativa
De acuerdo al esquema N°1, incluir la temática de comercio exterior en la educación secundaria generará
capacidades en torno a una visión empresarial canalizándola al aprovechamiento del mercado externo.
El desarrollo de esta cultura exportadora a nivel de futuros empresarios será una inversión en capital
humano para el desarrollo productivo y deberá ser asumida como una política de estado y como un
elemento estratégico para la formación futura de los estudiantes de nuestro país.
10
MANUAL DOCENTE
Estructura del Texto Escolar
El texto escolar como material

educativo apoyará el proceso
de enseñanza-aprendizaje de la
temática de comercio exterior
que proponemos, constituirá
el elemento que aproximará a
los alumnos a la realidad de lo
que se quiere enseñar, facilitará
la adquisición y fijación del
aprendizaje, estimulará su
capacidad de abstracción, la
participación activa y enriquecerá
el vocabulario sobre este tema.
Contenidos Básicos que se proponen
Tomando como referencia los manuales del MINCETUR, PROMPEX, ADEX, PROMPYME y de la
Universidad de Lima, se plantea una estructura para el Texto Escolar para Alumnos de Instituciones
Educativas, que favorezca el desarrollo del nuevo diseño de Educación Básica Regular que debe ser
aplicada entre el tercer y el quinto año de secundaria.
11
Los temas propuestos para cada unidad se detallan a continuación empleando organizadores de información:
12
TERCER AÑO DE SECUNDARIA
UNIDAD O1 Aprovechando las oportunidades: La empresa
UNIDAD O2 La empresa exportadora desarrollando la oferta

UNIDAD O3 En búsqueda de mercados potenciales
UNIDAD O4 Exportando con responsabilidad
13
MANUAL DOCENTE
CUARTO AÑO DE SECUNDARIA
14
UNIDAD O5 Las cifras en movimiento: Gastos y egresos
UNIDAD O6 La compra – venta de productos

UNIDAD O7 Buscando una correcta coordinación: La logística comercial
UNIDAD O8 Principios básicos de gestión
15
MANUAL DOCENTE
QUINTO AÑO DE SECUNDARIA
16
UNIDAD O9 Sumando esfuerzos: La integración mundial
UNIDAD 10 Promoción comercial

UNIDAD 11 Sectores comerciales
UNIDAD 12 Exportando paso a paso
17
MANUAL DOCENTE
Como una herramienta de apoyo a su tarea docente y como base teórica mínima en el tema de comercio
exterior, estos contenidos se encuentran en el anexo de este manual, donde se desarrollan y explican de
manera teórica. ¡No deje de revisarlos! Asimismo en el Portal Educativo de Comercio Exterior (PECEX)
encontrará bibliografía complementaria y ejemplos de experiencias en empresas peruanas que le podrán
servir de apoyo en el desarrollo de sus clases.
Secciones del Texto Escolar
En relación a la estructura del Texto Escolar, ésta ha sido diseñada teniendo en cuenta los siguientes
elementos y secciones que a continuación se describen:
1. Apertura
¿En qué consiste?

Imágenes vistosas sobre los contenidos a desarrollar en cada unidad de aprendizaje, las cuales se
analizarán a través de preguntas de reflexión y motivación.
Formas de presentación sugerida

• Imágenes en relación al contenido de la unidad de aprendizaje.
• Preguntas en sección: observo y respondo.
18
MANUAL DOCENTE
2. Resultados del aprendizaje
¿En qué consiste?

Formulación de las capacidades que se pretende desarrollar a partir de la información y las actividades
que se presentan en el material de estudio. Estas capacidades pueden estar referidas a la adquisición
de conocimientos, manejo de habilidades o al cambio de actitudes.

• ¿Cuáles serían los resultados de aprendizaje como aprendizajes esperados? a partir de tres
preguntas: ¿Qué aprenderé?, ¿cómo? (procesos pedagógicos) y ¿para qué?.
3. Esquema general de contenidos
¿En qué consiste?

Se trata de un organizador avanzado bajo la forma de un esquema que permite destacar el conjunto
de los contenidos básicos de la unidad de aprendizaje y sus relaciones.
De este modo el alumno podrá tener una visión de conjunto de los contenidos y, además, avizorar la
utilidad social y personal de lo que se va a aprender.

Puede presentarse bajo la forma de:
• Gráficos.
• Esquemas de llaves.
• Cuadros sinópticos.
• Mapas mentales.
• Etc.
19
4. Exploración de los conocimientos previos
¿En qué consiste?

Presentación de actividades que posibiliten al alumno recuperar su experiencia para iniciar el proceso
de reflexión en torno a los temas planteados.
De esta forma se tratará de contextualizar o por los menos apoyar la contextualización de los nuevos
aprendizajes, vinculándolos a los saberes previos.

• Se presenta un caso que describe una situación problemática respecto al contenido de la unidad de
aprendizaje, acompañado de preguntas de análisis.
• Además, se puede consignar actividades que permitan a los alumnos organizar sus conocimientos
respecto al tema de manera individual o grupal.
Omar dice:
Laura dice:
Omar dice:
Omar dice:
Director dice:
Director dice:
20
MANUAL DOCENTE
5. Información y actividades de construcción del aprendizaje.
¿En qué consiste?

Presentación, en forma secuencial, de:
• Conceptos, utilizando estrategias diversas que permitan hacerlos explícitos y comprensibles
procurando destacar las ideas clave.
• Procedimientos y técnicas que brindan elementos para implementar en la práctica los aspectos
conceptuales presentados.
La presentación de los contenidos va acompañada de actividades de aprendizaje individuales o grupales,
que permitan al estudiante construir el nuevo contenido de manera significativa, de tal forma que le
sea útil en su práctica.

• El desarrollo de los contenidos debe ser en lo posible interactivo: expuesta la información sobre un
tema, se plantean preguntas o actividades de comprensión de lo propuesto.
• Los contenidos complejos se procurarán explicar a través de esquemas, gráficos e ilustraciones.
• Los contenidos procedimentales deben explicarse con sencillez y siguiendo una secuencia clara. De
este modo se facilitará su
puesta en práctica por el
participante.
• L o s c o n t e n i d o s s e
encuentran acompañados
de actividades, textos,
glosario, “conéctate”,
“recuerda que...”, “sabías
que...”, imágenes y
leyendas.
21
6. Evaluando lo aprendido
¿En qué consiste?

Estas actividades estimulan al estudiante a verificar lo aprendido. Tiene un carácter formativo, puesto
que permite brindar retroalimentación al alumno y estimularlo, de ser necesario, a revisar nuevamente
el contenido o a buscar información adicional.
El proceso puede incluir ejercicios de coevaluación entre los propios participantes.
Asimismo comprende la presentación de actividades que permitan al estudiante reflexionar sobre la
forma cómo aprendió y los aprendizajes logrados a partir de su interacción con el material de estudio,
con el docente, con sus tutores y con sus compañeros.

Además de preguntas sobre comprensión de los contenidos, se puede incluir análisis de casos que
motiven al alumno pensar en soluciones creativas a diversas situaciones problemáticas.
• Se presentan como preguntas motivadoras que invitan al estudiante a recordar el proceso vivido en
el estudio del material y precisar:
- ¿Qué aprendió?
- ¿Cómo aprendió?
- ¿Qué dificultades encontró
en el proceso?
- ¿ C ó m o s u p e r ó e s a s
dificultades?
22
MANUAL DOCENTE
7. Actividades de compromiso
¿En qué consiste?

Son actividades que se sugieren al alumno con el objeto de motivarlo a llevar a la práctica lo aprendido.
Se denominan Fichas de Trabajo.

• Sugerencias de actividades de investigación e innovación en el entorno de trabajo de cada alumno.
• Pueden ser individuales o grupales.
• Las Fichas de Trabajo por unidad, así como las Fichas de Trabajo por región, se encuentran adjuntas
en este Manual de manera independiente al texto escolar, lo que va a permitir utilizarlas como un
recurso educativo independiente, con actividades propias que pueden generar conclusiones prácticas
a los temas trabajados en clase o como motivación para las unidades de aprendizaje.
23
Podemos concluir que el texto escolar propuesto presenta al aprendizaje como un proceso de construc-
ción de conocimientos elaborados por los estudiantes en interacción con su realidad natural y social,
haciendo uso de sus experiencias previas. Esto significa que este material servirá de apoyo y guía para
proponer otras actividades propias para su región y alumnos, además podrá hacer uso de las diferentes
fichas de trabajo que se incluyen en esta guía tanto las generales por unidad desarrolladas en el texto
escolar, así como, las propias asociadas a su contexto regional.
No podemos dejar de recordar que todo docente al planificar sus sesiones de aprendizaje debe tener
en cuenta lo siguiente:
…el aprendizaje considera cinco características: significativo, intercultural, activo,

cooperativo e interactivo. Por tanto «la enseñanza debe ser concebida como un proceso
eminentemente activo, donde los estudiantes construyen sus aprendizajes en interacción con su
contexto, con sus compañeros, con los materiales educativos y con su maestro».
Diseño Curricular Nacional de la Educación Básica Regular (EBR, 2005)
24
MANUAL DOCENTE
Orientaciones Metodológicas*
Teniendo en cuenta las orientaciones dadas por el Diseño Curricular Nacional de Educación Básica
Regular del año 2005, que sugiere propiciar una práctica que privilegie la participación activa y coo-
perativa, así como, la activación de diversos procesos mentales y socio afectivos de los estudiantes,
podemos señalar que la labor docente deberá tener en cuenta para desarrollar adecuadamente la
temática de comercio exterior, métodos de aprendizaje que favorezcan la planificación y orientación
de su práctica diaria.
En este sentido, recordemos que el trabajo en el aula se deberá caracterizar principalmente por lo
siguiente:
Esquema Nº2: Características del Trabajo en Aula
Clima afectivo que fomen- Activación de expe-

te una relación de empatía riencias y conoci-
y respeto mutuo mientos previos
Empleo de estrategias que

TRABAJO EN EL Participación activa de
favorezcan el desarrollo de
AULA los estudiantes en su pro-
los procesos cognitivos y
ceso de aprendizaje
metacongnitivos
Reflexión permanente de
Desarrollo articulado de las
los estudiantes sobre su
capacidades de las áreas
propio aprendizaje
Los métodos de aprendizaje que en este manual sugerimos tienen en cuenta las orientaciones para
la programación curricular dadas por el Ministerio de Educación para la Educación Secundaria y
comprende la programación anual, las unidades didácticas y la sesión de aprendizaje.
* Tomado de: Diseño Curricular Nacional de la Educación Básica Regular MINEDU - 2005
25
Respecto a la Programación Anual

a) Los contenidos diversificados se deben agrupar por bloques para que puedan ser abordados
de manera articulada.
b) Las unidades didácticas se distribuyen entre el número de períodos que haya previsto la
institución educativa.
c) A cada unidad didáctica se le asigna un tiempo determinado.
d) Se determinan las áreas para realizar un trabajo articulado.
e) Se seleccionan las estrategias generales que se emplearán durante el año escolar.
f) Se describe cómo realizará la evaluación en el área curricular.
Respecto a las Unidades Didácticas

Para el diseño de las unidades didácticas se sugiere seguir el siguiente procedimiento:
a) Formular el aprendizaje esperado o los aprendizajes esperados.
b) Articular las capacidades específicas con los contenidos diversificados seleccionados y
organizarlos por cada capacidad de área.
c) No olvidar su vinculación con los temas transversales elegidos por su institución educativa.
A continuación les presentamos un ejemplo aplicado a la temática de comercio exterior y que tiene
como base el texto escolar propuesto:
Unidad 02: La Empresa Exportadora: Desarrollando la Oferta
Capacidad Contenido Aprendizajes

Específica Diversificado Esperados
• Identifica + • Capacidad exportadora = • Define conceptos en relación a ex-

• Analiza • Oferta exportable portación y capacidad exportadora,
oferta exportable y cooperaciones co-
• Realiza • Desarrollo de un producto
merciales, plan de negocios y diseño
• Plan de Negocios del producto.
• Determinar los pasos de un proceso
de exportación.
• Señala las capacidades exportadoras
de una empresa.
• Elabora un plan de negocios.
Luego se determina las actitudes ante el área:
Manifestaciones observadas
• Participa permanentemente.
Actitudes ante el área
• Muestra empeño en los trabajos indicados y grupales propuestos.
• Consulta cuando tiene dudas.
• Entrega a tiempo las tareas asignadas.
• Respeta la opinión de los demás.
• Trabaja colaborativamente.
26
MANUAL DOCENTE
d) Seleccionar las actividades / estrategias, de manera secuencial y detallada

Le sugerimos tomar en cuenta la siguiente relación de actividades/estrategias que deben ser revisadas,
ajustadas y adaptadas según cada unidad del texto escolar propuesto, según su propio contexto y rea-
lidad regional. No olvide tener en cuenta la edad de sus estudiantes, características propias y lo que
hará en la unidad desde el inicio hasta el término de la misma.
Actividades / Estrategias sugeridas:
• Comprensión de textos orales y escritos.

• Producción de textos orales y escritos.
• Uso de técnicas diversas para la comprensión y elaboración de textos orales y escritos
(organizar, releer, avanzar, consultar, buscar información)
• Desarrollo de la fluidez mental y verbal a través de distintas técnicas y estrategias.
• Explicación, con sus propias palabras, de información recogida en diferentes fuentes;
situaciones, hechos y procesos diversos.
• Intercambio de opiniones sobre temas de interés, por medio de debates.
• Organización, síntesis y elaboración de información recogida en diferentes fuentes.
• Relación y comparación de diversos hechos, acontecimientos, datos, a través de la
elaboración de distintos organizadores visuales.
• Aplicación de diferentes técnicas de estudio (resumen, esquema, subrayado, cuadro
sinóptico, redes conceptuales, mapas conceptuales, etc.)
• Registro de forma sistemática de datos por medio de encuestas, observación y medición.
• Elaboración y representación de tablas y gráficas.
• Confección de maquetas, croquis y dibujos.
• Interpretación y elaboración de conclusiones a partir de modelos de información de
distintas fuentes.
• Interpretación y elaboración de conclusiones a partir de la lectura de tablas y gráficos.
• Argumentación de opiniones y puntos de vista, dilemas morales y situaciones en
conflicto.
• Valoración crítica de la realidad a través de diferentes técnicas y estrategias.
• Resolución de problemas a través de la aplicación de estrategias y técnicas adecuadas.
• Resolución de problemas a través de la dramatización y los juegos de simulación de
situaciones conflictivas.
• Elaboración e interpretación de mapas temáticos (croquis, planos, cartas).
• Interpretación de mapas temáticos (croquis, planos, cartas, etc.).
• Elaboración de afiches.
• Visitas de estudio.
• Interpretación de imágenes.
• Análisis e interpretación de imágenes.
• Exposición oral individual y grupal.
• Redacción de ensayos e informes escritos.
27
• Elaboración e interpretación de datos y gráficos estadísticos.

• Análisis e interpretación de textos.
• Análisis de casos y noticias.
• Propuestas de alternativas de solución.
• Análisis de videos.
• Dramatización y juego de roles.
• Diseño y ejecución de entrevistas y encuestas.
• Debates, paneles, mesa redonda, etc.
• Producción de materiales audiovisuales.
• Recojo de información a través de la observación directa e indirecta del medio.
• Investigación.
• Dinámicas grupales.
• Invitación a expertos.
• Elaboración de ensayos.
• Desarrollo del sentido del espacio-tiempo y orientación usando diversas técnicas.
• Elaboración de conclusiones a partir de medios diferentes: murales, informes, dossier,
videos, debates, puestas en común, etc.
• Imaginación y creación en la producción de diferentes proyectos.
• Organización y análisis de la gestión y ejecución de procesos productivos.
• Planificación y ejecución de proyectos.
Continuando con el ejemplo anterior las actividades / estrategias seleccionadas para esta unidad
son:
Unidad 02: La Empresa Exportadora: Desarrollando la Oferta

• Lectura motivadora, pag. 14 del texto escolar.
• Desarrollo teórico-explicativo de los siguientes temas:
a) ¿Por qué se exporta?
b) Capacidades exportadoras.
c) Oferta exportable y categoría mundial.
d) Desarrollo del producto.
e) Plan de Negocios.
• Investigaciones grupales o individuales.
• Elaboración de mapas mentales.
• Desarrollo creativo de un producto.
• Diseño y ejecución de un plan personal que contraste con un Plan de Negocios.
28
MANUAL DOCENTE
e) Seleccionar los recursos educativos para facilitar la enseñanza y aprendizaje que debe tener en
cuenta para facilitar la enseñanza y el aprendizaje de sus alumnos.
f) Formular los indicadores que permitan verificar si los alumnos han logrado los aprendizajes espe-
rados, tanto en las capacidades como en las actitudes.
g) Asignar el tiempo en función de los aprendizajes esperados y las estrategias o actividades previstas.
Respecto a la Sesión de Aprendizaje

Las sesiones de aprendizaje se planifican y se ejecutan de acuerdo con el estilo de cada docente. No
hay fórmulas ni rutas preestablecidas; sin embargo, se debe tener en cuenta las siguientes recomen-
daciones:
• Preveer estrategias para desarrollar los diferentes estilos de aprendizaje de los estudiantes.
• Programar la sesión de aprendizaje en función de las capacidades y actitudes que se pretenda
desarrollar. Los contenidos tienen sentido en la medida que contribuyen a desarrollar las ca-
pacidades.
• Considerar estrategias para desarrollar las capacidades fundamentales, de acuerdo con la na-
turaleza de las actividades previstas.
• Prever estrategias tanto para el desarrollo de capacidades como de actitudes.
• Activar permanentemente la recuperación de los saberes previos y generar conflictos de carácter
cognitivo.
• Aplicar técnicas para el procesamiento de la información (mapas conceptuales, esquemas, redes
semánticas, etc.)
• Prever estrategias para que los alumnos transfieran sus aprendizajes a situaciones nuevas.
• Propiciar la reflexión permanente del estudiante sobre su propio aprendizaje.
• Promover situaciones de participación activa y cooperativa que permitan el desarrollo de acti-
tudes y valores.
• Utilizar en forma óptima los recursos educativos en el aula, la institución educativa y la comu-
nidad.
Una sesión de aprendizaje se puede presentar de manera narrativa, exponiendo una a una las secuencias
más importantes de la sesión de aprendizaje; o en forma de esquema, con cuadros de doble entrada
en los que se distribuyen estrategias, materiales, tiempo, etc.
A continuación les presentamos tres modelos de sesiones de aprendizaje sugeridos por año de
estudios del nivel secundario en relación al texto escolar que le proponemos. Le recordamos que debe
tomar estas sesiones como ejemplo y continuar la planificación de las mismas según lo viene realizan-
do en su propia región y sin olvidar la adecuación curricular que debe realizar aunque cuente con un
texto escolar base.
29
SESION DE APRENDIZAJE – UNIDAD 1
Grado: Tercero de secundaria
Aprendizaje esperado: Analiza la empresa Duración: 04 horas
• Observar las imágenes de la apertura u otras deseadas por el docente que sean más cercanas
a sus alumnos. Realizar las preguntas formuladas en la sección observo y respondo. Agregar:
¿Qué otras empresas conocen? ¿Cómo creen que fue su creación? ¿Por qué?
• Leer el texto «Una familia emprendedora». Responder las preguntas planteadas.
• Pedir a los alumnos recopilen información sobre la creación de alguna empresa cercana a su
localidad. Comparar esa empresa con la Tumi Real.
• Pedir a los alumnos que mediante una lluvia de ideas determinen el concepto de empresa.
Realizar una ficha creativa sobre el término.
• Solicitar a los alumnos que planteen una idea sobre una posible empresa. Debatir sobre la via-
bilidad de la idea. Llegar a conclusiones grupales y elaborar un informe sobre la temática.
• Presentar en diversas cartulinas de colores cualidades y defectos. En la pizarra realizar dos
columnas. En una se colocará requisitos de un buen empresario y en la otra columna requisitos
para un mal empresario. El alumno deberá pegar en el lugar correspondiente las cualidades
y defectos entregados.
• Dialogar en torno a la actividad anterior. Llegar a conclusiones grupales elaborando el perfil
del buen empresario.
• Leer el tema de situaciones u oportunidades y elaborar un grafico o ilustración que sintetice
la información presentada. Debatir con respecto a lo acordado.
• Desarrollar el tema cómo crear una empresa. Realizar visitas a diversas empresas cercanas
a su localidad y preguntar sobre la facilidad de creación de su empresa y la obtención de la
documentación pertinente. Con los resultados obtenidos elaborar un panel informativo.
• Cursar una invitación a personas ligadas a la SUNAT y/o a la SUNARP para que expliquen
la importancia de sus instituciones para el país. Elaborar un esquema sobre la exposición.
• Realizar la sección evaluando lo aprendido.

• Desarrollar la ficha de trabajo propuesta en la unidad. Hacer un seguimiento cercano al trabajo.
• Investigar sobre la existencia de una empresa familiar. ¿De qué se encarga? ¿Cómo fue creada?
¿Qué motivó la creación de esta empresa? ¿Cumplió con la documentación requerida para
su constitución formal? ¿Por qué?
• Entrevistar a los padres o abuelos sobre productos que antes no existían y que hoy en día
consumen. Interpretar los resultados obtenidos en un informe escrito.
30
MANUAL DOCENTE
Grado: Cuarto de secundaria
Aprendizaje esperado: Evalúa la logística comercial Duración: 04 horas
• Observar un video o recopilar recortes periodísticos sobre la situación de la infraestruc-

tura terrestre existente en el país. ¿Qué opinión te merece? ¿A qué crees que se deba
esto?
• Pedir a los alumnos que den ideas sobre cómo ven la infraestructura nacional o local. Dia-
logar en torno a los resultados.
• Observar las imágenes de la apertura. Responder las preguntas formuladas en la sección
observo y respondo.
• En cartulinas de colores colocar los términos del esquema del inicio de la unidad. Armarlo
con ellos en la pizarra. Los alumnos deberán establecer relaciones lógicas entre cada termino
y explicar su significado.
• Pedir a los alumnos que elaboren en un graffiti la importancia del sector logístico en el tema
comercial.
• Observar el mapa de infraestructura nacional. Desarrollar las actividades propuestas. Debatir
con respecto a las siguientes preguntas: ¿Cómo se encuentra nuestro país con respecto a
este punto? ¿Qué consecuencias trae esta situación?
• Realizar mapas mentales o cualquier tipo de organizador visual sobre la información
propuesta para cada tipo de infraestructura. Evaluar la situación de cada una de ellas y el
avance o retroceso que se tiene al respecto.
• Investigar sobre las políticas de estado y las obras realizadas durante el gobierno actual
sobre la temática, empleando la lectura de noticias y casos diversos. ¿Estas obras fueron o
no beneficiosas para el país? ¿En qué medida? ¿Por qué?

• Desarrollar la ficha de trabajo propuesta en la unidad. Hacer un seguimiento cercano al
trabajo.
• Realizar entrevistas o encuestas a personas de diferentes edades sobre el tema de infraes-

tructura. Realizar un informe escrito con los resultados.
31
Grado: Quinto de secundaria
Aprendizaje esperado: Analiza la integración mundial Duración: 04 horas
• Observar las imágenes de la apertura. Responder las preguntas formuladas.

• Presentar las siglas de los acuerdos comerciales. Preguntar: ¿Qué saben al respecto? ¿Son
importantes? ¿Por qué? ¿Qué relación guardan las imágenes de la apertura con las siglas
mostradas?
• Entregar a cada alumno letreros con los nombres de los países miembros de cada acuerdo
o tratado a estudiarse. Colocar un mapa en la pizarra para su ubicación.
• Observar el mapa propuesto en el texto e interpretarlo señalando la importancia que

obtiene el Perú a partir de estos acuerdos. Reforzar la información con la investigación
que el alumno pueda realizar sobre el tema.
• Desarrollar los gráficos estadísticos de la ficha de trabajo.
• Observar vídeos sobre el TLC, analizar noticias sobre el tema y plantear una evaluación
sobre la participación del Perú en este convenio.
• Dividir el salón en 6 grupos de 6 miembros cada uno. Realizar la técnica del especialista
con los alumnos. Cada miembro del grupo elegirá e investigará sobre un tratado o convenio
presentado en el cuadro expuesto en el texto. Luego, completará una ficha informativa
sobre lo investigado. Posterior a este trabajo, en cada grupo dialogarán sobre lo investi-
gado.
• Luego de la dinámica anterior las personas que hayan investigado sobre un mismo tratado
o acuerdo se reunirán para plasmar la información recabada en un panel informativo,
tríptico, o algún otro medio visual que pueda servir para la exposición del tema.

• Analizar y responder las preguntas formuladas sobre los gráficos estadísticos propuestos
al inicio de la unidad.
• Elaborar un informe o ensayo sobre la situación peruana dentro del tema de los acuerdos
o tratados.
• Realizar entrevistas o encuestas a personas de diferentes edades sobre el tema de acuerdos

o tratados. Elaborar un informe con los resultados obtenidos.
32
MANUAL DOCENTE
Finalmente el texto escolar propuesto para este proyecto, busca trabajar ciertos temas transversales
desarrollando a partir de los mismos actitudes y valores que le permitan al estudiante reflexionar y
elaborar sus propios juicios ante diferentes situaciones contribuyendo a su formación de personas
autónoma y crítica de la realidad participando en su mejoramiento y transformación.
A continuación le presentamos los temas transversales sugeridos a partir del contenido trabajado en
las unidades del texto escolar:
Temas transversales Ítems a trabajar Unidades
Educación para la convivencia, • Capacidad de organización 1,5,7,10

la paz y la ciudadanía y convivencia social.
• Desarrollo de la creatividad.
• Actitudes positivas hacia el
trabajo.
• Necesidades y proyectos de la
comunidad y país.
• Habilidades instrumentales y
cognitivas para el trabajo.
Educación en y para los • Derechos y responsabilidades. Todas
Derechos Humanos
Educación en valores o • Valores (respeto, solidaridad, Todas
formación ética veracidad, honradez, entre otros).
Educación intercultural • Afirmación en el propio universo 1,3,9
social.
• Respeto por las tradiciones y
costumbres de las diversas culturas.
Educación ambiental • Valoración de la vida. 4,11
• Cuidado del medio ambiente
inmediato.
No debemos olvidar de señalar la posibilidad de las instituciones educativas públicas y privadas de

hacer uso de diez horas de libre disponibilidad para el nivel de educación primaria y de educación
secundaria. Esto le permitirá según su región poder dar prioridad a aprendizajes considerados
prioritarios o de alta importancia para su realidad local o necesidades específicas de sus estudiantes.
Esta decisión deberá estar expresada en el Proyecto Curricular de su institución educativa.
Consideramos que la Educación Secundaria ofrece una oportunidad real de educación

integral a los estudiantes y por tanto al formar para la vida, el trabajo, la convivencia
democrática, el ejercicio de la ciudadanía, etc. consolida la posibilidad de una efectiva
formación técnico – productiva que los prepare de una manera diferente al mercado
laboral, a favorecer una conciencia exportadora y a generar un espíritu emprendedor en
los jóvenes de nuestro país.
33
MANUAL DOCENTE
ANEXO
35
ÍNDICE
TERCERO DE SECUNDARIA
UNIDAD DE APRENDIZAJE 1................................................ 41

Aprovechando una oportunidad
1. La empresa se crea aprovechando una oportunidad

2. Explorando oportunidades
3. Las tendencias del mercado
4. ¿Cómo se constituye una empresa?

La empresa exportadora: Desarrollando la oferta
1. ¿Por qué se exporta?

2. Capacidad exportadora
3. Oferta exportable y categoría mundial
4. Desarrollando el producto
5. Plan de Exportación

Mercados potenciales
1. Oportunidades de la demanda internacional

2. Seleccionando mercados internacionales
3. Restricciones al mercado de destino
4. Marketing internacional

Exportación con responsabilidad social
1. Responsabilidad Social Corporativa

2. El desarrollo sostenible y el compromiso del Estado
3. Certificaciones que abren posibilidades para la exportación
4. Opciones de exportación respetando el medio ambiente:
Productos orgánicos y reciclaje
37
CUARTO DE SECUNDARIA

Costos, presupuestos y formación de precios
1. Los costos y sus clasificaciones

2. Costos de exportación: Transporte,
Seguros y Logística (Recuadro: Incoterms)
3. Presupuesto para la empresa exportadora
4. Determinación del precio de exportación

Procedimientos para la compra-venta
1. Contrato de compra-venta
2. Documentos requeridos luego del contrato
3. Autorizaciones necesarias de acuerdo con la naturaleza de la mercancía
4. Reserva de espacio: El booking
5. Procedimiento de Aduanas

Logística comercial internacional e infraestructura
1. Logística comercial internacional

2. Infraestructura terrestre
3. Infraestructura aérea
4. Infraestructura portuaria

Principios básicos de gestión
1. Gestión de personal, legislación y relaciones laborales

2. Gestión administrativa
3. Gestión comercial
4. Gestión financiera
38
MANUAL DOCENTE
QUINTO DE SECUNDARIA
UNIDAD DE APRENDIZAJE 9...................................................99
Negociaciones comerciales internacionales
1. Tipos o niveles de integración
2. Perú y su integración al mundo
3. Exportaciones del Perú a los bloques comerciales
UNIDAD DE APRENDIZAJE 10................................................107

Políticas e instrumentos de promoción comercial
1. Plan Estratégico Nacional Exportador
2. PROMPEX
3. Promoción: Las muestras
4. Promoción: Las ferias
UNIDAD DE APRENDIZAJE 11.............................................. 115

Promoción comercial sectorial
1. Agro y agroindustria
2. Textil y confecciones
3. Calzado y cuero
4. Pesca y acuicultura
5. Artesanía
6. Madera
7. Manufacturas diversas
8. Servicios
UNIDAD DE APRENDIZAJE 12.............................................. 127

Exportando paso a paso
1. Trabajar con valores
2. Constituir la sociedad
3. Elaborar el Plan de Negocios
4. Seleccionar el mercado al que se exportará
5. Contactarse con el comprador
6. Formalización de la venta con el contrato
de compra-venta internacional
7. Solicitud de crédito documentario (carta de crédito)
8.Logística comercial internacional
9.Envío de documentación a la Agencia de Aduana
10. Pago al exportador
39
UNIDAD DE APRENDIZAJE 1
Tercero de secundaria
APROVECHANDO UNA OPORTUNIDAD
De manera general, se conoce como empresa a la asociación o agrupación de personas dedicadas a

realizar obras materiales, negocios o proyectos, que concurren de manera común a los gastos que
aquella origina y participan de las ventajas que de ella se obtengan1.
FINES DE LA EMPRESA
Tradicionalmente, la empresa tiene como propósito maximizar la rentabilidad de sus accionistas. Pero
conforme transcurre el tiempo avanzan las definiciones, de manera que a este fin se agrega ahora un
componente social que incorpora, entre otras cosas, el respeto de sus actividades por el medio ambiente
y la comunidad. Este concepto, que será profundizado más adelante, ha determinado la aparición del
término empresa socialmente responsable.
1.La empresa se crea aprovechando una oportunidad
Cuando uno constituye una empresa lo hace por lo general a partir de una idea que le parece que es
posible aprovechar y que tarde o temprano se puede convertir en un buen negocio. Las oportunidades
no están a la vista de cualquiera, por lo que se las debe buscar en las necesidades de las personas.
Así, una oportunidad de negocio es una forma de identificar una necesidad insatisfecha
o parcialmente satisfecha en un determinado grupo de individuos que puede ser muy
grande o muy pequeño.
La empresa, entonces, se crea a partir de la idea de solucionar o cubrir aquellas necesidades no

satisfechas. Esto articula tres2 conceptos fundamentales ligados estrechamente al aprovechamiento
de la oportunidad:
a) Existencia de mercado
El primer concepto es que no puede existir empresa sin un mercado en el que vender sus productos.
Una empresa sin mercado está condenada al fracaso. La empresa debe estar dirigida, así, a satisfacer
una determinada necesidad. Si se desea crear una empresa exitosa, antes que nada se debe descubrir
aquella demanda por satisfacer.
1
Raúl Perales. Formalización de pequeñas y micro empresas. Lima: diciembre, 2005.
2
Ibid., p. 1.
41
b) Solución rentable
El segundo concepto es que se debe pensar en una buena solución, forma, intervención o negocio para
poder atender la demanda y que, además, sea rentable. Si bien se puede cubrir lo que pide el mercado,
para que ello sea durable en el tiempo se requiere de un flujo de ingresos que supere a los egresos. En
otras palabras, la empresa debe siempre producir ganancias.
c) Empresa competitiva
El que una empresa cuente con mercado y con ciertas ganancias no le asegura un lazo permanente
con los clientes. Ella debe ser vista como una organización destinada a permanecer en el tiempo, pues
ser empresario es una forma de vida para el futuro. En este mundo globalizado de hoy, donde las
comunicaciones marcan un ritmo acelerado y en el que la tecnología mejora constantemente, es necesario
estar atento al mercado y mejorar siempre, lo que quiere decir que la empresa debe ser competitiva.
2. Explorando oportunidades3-4
Como ya lo hemos señalado, toda empresa necesita aprovechar una oportunidad para abrirse paso en
su camino hacia el éxito. Las personas que saben “olfatear” o “sintonizar” las oportunidades tienen
una importante ventaja sobre las demás.
Un buen empresario es aquel que sabe reconocer las oportunidades que se le presentan y logra reaccionar
a tiempo para sacarles el máximo provecho.
El primer esfuerzo en la creación de “ideas empresariales” es la exploración de demandas de mercado
que constituyan oportunidades para la creación de una nueva empresa.
A pesar de que en todo momento surgen oportunidades en el mercado, muy pocos logran identificarlas.
La capacidad de descubrir oportunidades es una habilidad básica que todo aspirante a empresario debe
desarrollar. Hay que tener un espíritu emprendedor desde el inicio, pues un buen empresario es como
un mago que logra sacar cosas maravillosas de donde los demás solo ven un sombrero.
Siempre es posible descubrir buenas oportunidades alrededor de uno, aun allí donde
nadie crea posible encontrar algo nuevo de valor.
Saber dónde buscar las oportunidades siempre ahorra esfuerzo y tiempo en la exploración. A
continuación presentamos algunas situaciones para mercados que se abrieron a partir de necesidades
o productos ya existentes. Sus creadores, aunque prácticamente anónimos, con seguridad tuvieron
como virtudes su curiosidad, empeño, perseverancia, imaginación, capacidad creativa, emprendimiento,
entre otras características.
Véase <http://www.ileperu.org/contenido/consultoria/emp_01.htm>. Lima, enero de 2006.

3
Ibid., p. 3.
4
42
MANUAL DOCENTE
Situación Descripción Ejemplo
Una necesidad El mundo de hoy es tan Desde hace unos años, el horno
nueva aún no cambiante que siempre es microondas se ha convertido en
atendida. posible encontrar necesidades una parte importante de muchos
que todavía no están siendo hogares. Pero la gran mayoría
atendidas por ninguna de las amas de casa desconocían
empresa. Tú puedes satisfacer todas las ventajas de su uso, y solo
esa necesidad, pero recuerda lo empleaban para calentar los
que no debes postergar tus alimentos. De ahí surgió la necesidad
ideas. Seguramente existen de redactar libros y editar vídeos
otros que están pensando dedicados a enseñar a las amas de
exactamente lo mismo que casa a sacar el máximo provecho de
tú. este artefacto y emplearlo también
para la preparación de potajes.
Una necesidad Una necesidad puede La inseguridad de los taxis

atendida en forma estar siendo atendida por particulares convencionales, en
inadecuada. otras empresas sin que los que muchas veces se producen
los consumidores estén robos, secuestros y otros actos
plenamente satisfechos. vandálicos, generó la oportunidad
Esa situación es una para el surgimiento de las empresas
magnífica oportunidad que se especializan en prestar
para la creación de otros el servicio de taxis, que tienen
productos o servicios que la facilidad de contactarse por
llenen mejor las expectativas teléfono y además suelen llevar un
de los consumidores. En adecuado control de sus unidades
nuestros países, por el bajo y sus conductores.
nivel de competitividad de
la mayoría de las empresas,
existe una gran cantidad
de oportunidades de ese
tipo en todas las actividades
económicas.
La mejora de Existen ciertas actividades Es tradicional encontrar en todas las

una empresa ya que ya son tradicionales en ciudades de nuestro país restaurantes
existente. nuestro medio, pero que de comida china (llamados
pueden ser mejoradas en “chifas”) y otros especializados en
algún aspecto para capturar pescados y mariscos (conocidos
una porción interesante como “cebicherías”). Algunos
del mercado que ya están empresarios de este último tipo de
abasteciendo. restaurante se han dado cuenta de
que existen platos que son comunes
a ambos estilos de cocina y han
incorporado a su menú platos a
base de pescados y mariscos al
estilo “oriental”. Esas “nuevas
cebicherías” se han convertido en
puntos de atracción culinaria y
se encuentran permanentemente
llenas.
43
Situación Descripción Ejemplo
Una actividad Una actividad nueva que La introducción de una nueva marca
nueva siempre alcanza el éxito necesita un de automóviles siempre genera la
requiere actividades conjunto de productos o necesidad de una gran diversidad
complementarias. servicios complementarios de servicios complementarios,
al suyo para seguir como publicidad, financiamiento,
desarrollándose. Esto siempre seguros contra choques y robos,
crea oportunidades para una mantenimiento y reparación de
serie de otras actividades los autos, venta de repuestos,
que brinden esos productos autopartes, accesorios, etcétera.
y servicios. En todos estos campos hay espacio
para un nuevo negocio.
Aparición de una Toda tecnología nueva que La combinación de las tecnologías

tecnología nueva . se introduce en el mercado de las computadoras y los teléfonos
genera oportunidades posibilitó el surgimiento de una
insospechadas gracias a gran cantidad de empresas que
los cambios de calidad y brindan productos y servicios tales
precio de los productos y como la interconexión nacional e
servicios, y a los procesos internacional de las oficinas de los
de readecuación técnica y bancos, la instalación de los cajeros
cultural de las personas, automáticos, la venta de productos
empresas y de la sociedad en por medio de las computadoras
su conjunto. personales, etcétera.
Un nuevo uso para Existen tecnologías que A las amas de casa que regresan del
una tecnología ya pueden sufrir ligeras mercado les resulta muy incómodo
existente. modificaciones que les llevar las canastas cargadas de
permitan satisfacer otras compras a su hogar, pero no pueden
necesidades distintas de pagar un taxi o simplemente no
las que tradicionalmente existe una ruta de microbús que
atienden. las deje cerca de su domicilio. En
vista de ello, a alguien se le ocurrió
transformar los tradicionales triciclos
de carga en vehículos con motor para
llevar pasajeros. Esa innovación ha
dado origen al vehículo que combinó
el triciclo con la moto —el “moto-
taxi”—, que se puede encontrar en
cualquier lugar del Perú.
Cambios de Los cambios en las El surgimiento de una conciencia

hábitos costumbres, hábitos o formas ecológica en la humanidad ha
de pensar generan nuevos incrementado la demanda por las
espacios para productos ya fibras textiles naturales, en especial
conocidos o producen la de aquellas cuyo color no proviene
necesidad de crear nuevos del uso de tintes químicos debido al
bienes y servicios. temor por sus efectos sobre la piel.
Las alpacas de color gris o marrón,
antes despreciadas, hoy son las más
cotizadas, y el algodón de colores
originario del Perú tiene ahora una
gran demanda internacional.
44
MANUAL DOCENTE
3. Las tendencias del mercado
Para orientar la búsqueda de oportunidades empresariales puede ser de mucha utilidad analizar las
tendencias del mercado5-6. Cada año un gran número de científicos sociales intentan predecir el curso de
la economía nacional y mundial para los próximos quinquenios, con la finalidad de encontrar aquellos
sectores que serán los más beneficiados y así orientar las inversiones hacia ellos.
Algunos buenos ejemplos de cómo percibir las oportunidades son:
a) Escuchando las quejas de los amigos, las amas de casa, los niños, los ancianos, los empresarios y
los trabajadores. De esta manera el empresario puede descubrir diferentes grados de insatisfacción
en el mercado y crear las condiciones para el surgimiento de empresas que satisfagan mejor las
necesidades.
b) Analizando los productos y la forma de prestación de los servicios, el funcionamiento de las cosas,
los precios y las condiciones de venta. Así es posible encontrar qué productos y servicios pueden
ser mejorados o perfeccionados mediante cambios a veces poco significativos en el costo, pero
gratamente percibidos por el mercado, y descubrir aquellos servicios en los que casi no existe
competencia para especializarse en ellos.
c) Leyendo permanentemente revistas de moda y periódicos, escuchando radio, viendo televisión,
participando en eventos económicos, comerciales y sociales. Así se está al tanto de las tendencias
y de los cambios en las estructuras comerciales que generan constantemente oportunidades de
negocios.
4. ¿Cómo se constituye una empresa?7
Según PROMPEX, crear un negocio no solo significa identificar la oportunidad, sino también poner
en marcha la estructura necesaria para vender . El primer paso formal para ello es la constitución de
la empresa.
Una empresa es una forma de organización constituida por una o más personas que se asocian para
planificar y llevar a la práctica la producción y/o transformación de algún producto o servicio, con el
fin de venderlo y así obtener beneficios económicos.
La empresa debe existir formalmente para que el Estado la reconozca como tal. Al convertirse en
una sociedad, sus socios asumen una serie de obligaciones tanto laborales cuanto tributarias, y la
responsabilidad por todos los actos que ella realice. Por eso es necesario que exista un acuerdo expreso
de las personas que pretendan ser socias accionistas de la empresa.
5
Idem.
6
Idem.
7
Véase <http://www.prompyme.gob.pe/formalizacion_pymes.php#01>. Lima, enero de 2006.
45
Persona jurídica y persona natural
Aun cuando se puede iniciar un negocio constituyendo una sociedad o persona jurídica, también
es posible que sea creado por una persona natural.
Como persona jurídica, las sociedades pueden ser de varias clases. La modalidad más convencional
es la Sociedad Anónima (S.A.), que confiere a sus socios un margen de responsabilidad hasta
el límite de su aporte.
La Sociedad Anónima presenta, a su vez, dos modalidades: Sociedad Anónima Abierta (S.A.A.)
y Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C.). La principal diferencia entre ellas es que en la “cerrada”
el número de accionistas debe estar entre 2 y 20, y la constitución de un directorio de accionistas
es opcional. En cambio, la modalidad “abierta” no tiene límite máximo para el número de
accionistas y además es obligatorio que se instituya un directorio que los agrupe.
La persona natural que inicia un negocio —una bodega, una librería, una ferretería, un restaurante,
etcétera— está formando una empresa unipersonal. Este tipo de empresa funciona con un dueño,
quien se hace responsable de su manejo. Además, puede tener trabajadores a su cargo.
La diferencia entre una persona jurídica y una persona natural está en el nivel de responsabilidad
de cada una de ellas ante problemas con terceros. Asimismo, a diferencia de la persona natural,
la persona jurídica es toda aquella empresa a la que la ley reconoce derechos y puede contraer
obligaciones civiles, amén de que es apta para ser representada judicial y extrajudicialmente.
Como toda formalidad legal, la constitución de una empresa debe cumplir con una serie de requisitos.
A continuación resumimos los principales.
a. Nombre para la sociedad

Las sociedades o empresas individuales son personas jurídicas. En consecuencia, requieren contar con
una denominación o razón social. No debe utilizarse una denominación ya existente o similar. Luego
de elegir el nombre respectivo, debe verificarse en las oficinas de Registros Públicos que ese nombre
no haya sido inscrito con anterioridad.
b. Capital social
El capital social de la sociedad o de la empresa individual es el aporte o inversión que realizan los socios
(accionistas) o el propietario. Previamente, los futuros socios deben haber sido identificados y estar de
acuerdo con la constitución de la empresa y con su obligación de aportar al capital social.
Existe un monto mínimo para la constitución de la sociedad, que puede ser aportado en efectivo o en
bienes. Si se opta por el aporte en efectivo, se deberá depositar en una cuenta de cualquier agencia
bancaria que opere en el país.
c. Minuta de Constitución
Los socios suscribirán una Minuta de Constitución que deberá estar debidamente refrendada por un
abogado colegiado en el Perú y que debe incluir la siguiente documentación:
• Estatutos.
• Designación de representantes (entre ellos el legal).
• Duración de los cargos.
46
MANUAL DOCENTE
d. Escritura Pública
Una vez que se cuenta con la minuta, esta se eleva a Escritura Pública ante notario por medio de un
escrito firmado por un abogado. Con ello el notario garantiza que ese documento salió de la esfera de
las dos partes y puede ser de conocimiento público.
e. Inscripción en Registros Públicos

Luego de que la Escritura Pública haya sido suscrita por los socios o por el único propietario, el
notario público inscribe la sociedad en el Registro de Personas Jurídicas de la Zona Registral de la
Superintendencia Nacional de los Registros Públicos (Sunarp) correspondiente al lugar donde se
constituya la empresa.
f. Obtención del Registro Único del Contribuyente

La Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (Sunat) es el órgano que administra
los tributos en el Perú, pero también tiene entre sus funciones la de registrar a los contribuyentes,
otorgándoles para ello el certificado que acredite su inscripción en el Registro Único de Contribuyentes
(RUC). Su obtención es completamente gratuita en cualquier parte del Perú, y se tramita siempre ante
la Sunat. Para ello es necesario presentar:
• Testimonio de Constitución Social, debidamente inscrito ante el Registro correspondiente.

• Recibo de agua o luz del domicilio fiscal.
• Formato de inscripción del RUC en la Sunat.
• Documento de identidad original del representante legal.
g. Licencia Municipal de Funcionamiento

Es la autorización para desarrollar una determinada actividad comercial en un local determinado, y se
solicita ante la Municipalidad a la que pertenece el domicilio legal de la sociedad.
47
La empresa exportadora: Desarrollando la oferta
1. ¿Por qué se exporta?
Según la Ley de Aduanas, la exportación es el régimen aduanero que permite la salida de mercancías
del territorio de un país hacia otro para su uso o consumo definitivo en este último. En otras palabras,
exportar es vender a otro país. Sólo para diferenciar conceptos, el régimen aduanero que permite el
ingreso legal de mercancías provenientes de otros países, para ser destinadas al consumo, se llama
importación.
Tanto las personas naturales cuanto las personas jurídicas pueden exportar. Esto quiere decir que desde
una empresa unipersonal hasta una gran empresa pueden vender lo que producen en el exterior. Por
ejemplo: una empresa unipersonal para exportar necesita contar con su respectivo RUC.
Exportar con éxito contribuye positivamente a la economía de un país no solo en el nivel macro,
sino también en el micro. Así, la actividad exportadora ofrece a las empresas muchas oportunidades
adicionales que no pueden obtener en el mercado interno. Algunas de ellas son:
1. Mayores oportunidades de ventas y ganancias por la apertura e introducción del producto en

distintos mercados.
2. Generación de más puestos de trabajo a medida que las exportaciones van creciendo.
3. Diversificación de riesgos al contar con más mercados de venta y poder disminuir la dependencia
de un solo mercado.
4. La alta competencia en los mercados de exportación obliga al empresario a producir con mayor
calidad y a aplicar innovaciones constantes.
5. Superación de los problemas derivados de fluctuaciones estacionales (cuando la compra se da
solo en algunos meses) del mercado interno.
6. Se trata de una valiosa experiencia para continuar o ampliar las operaciones de exportación de
la empresa.
7. Abre la posibilidad de desarrollar negocios complementarios para la exportación.
Exportar constituye una actividad a mediano plazo que requiere una capacidad gerencial
particular. Se debe exportar cuando se tenga capacidad competitiva internacional, no
importa cuál sea el tamaño de su empresa en términos de productos de calidad, canales de
distribución adecuados, precios con los que se pueda competir, compradores identificados
y contactados, etcétera. Se debe tener en cuenta que la mayoría de las veces una empresa
no empieza exportando, sino que la venta al exterior es una meta que debe lograrse
progresivamente. Es usual que una empresa primero se base en el mercado nacional
para desarrollar su producto y luego exportar. Vender al exterior antes de conseguir la
preparación logística, comercial y gerencial mínima necesaria de la empresa haría perder
la oportunidad de negocio.
49
Habilidades clave para un empresario exportador exitoso

Podemos mencionar algunas habilidades, actitudes y características que debe reunir un exportador
exitoso:
• Agregar siempre valor a sus productos y tratar de mejorar los estándares de exigencia
requeridos.
• No confiarse en la calidad de su producto. Asegurarse de que los medios de distribución
física internacional sean los adecuados para que lo que vende llegue donde desea y cuando se
requiera.
• Respetar siempre las leyes y normas del país donde venderá su mercadería. Repudiar la
corrupción.
• Procurar entender las diferencias culturales de cada país y respetar las costumbres y la cultura
ajenas.
• Estudiar los mercados internacionales y las reglas de comercio internacional.
• Apoyar sus ventas al exterior en profesionales de confianza y tener siempre como respaldo
a entidades financieras competentes. No concentrar en sí mismo todas las actividades de la
empresa.
• Cumplir con todas las obligaciones que asume con sus clientes.
• No pensar que los mercados internacionales son limitados para sus productos. No conformarse
con llegar a un solo país.
• Identificar sus debilidades para hacer funcionar el negocio exitosamente y prepararse para revertir
tal situación.
• Aprender otros idiomas, como el inglés, el francés o el chino, para convertirse en la principal
persona de contacto con clientes nuevos y potenciales.
• Elaborar un Plan de Exportación.
2. Capacidad exportadora
Las capacidades para la exportación

La aptitud organizativa para la exportación de una empresa depende de cuatro capacidades
fundamentales:
Está relacionada con la capacidad instalada de la empresa para

Capacidad productiva atender los volúmenes de demanda del mercado objetivo, así como
de asegurarse de que el producto cumple con los estándares y
requisitos del mercado objetivo.
Es el factor ideal de operaciones para la exportación. Permite contar

Capacidad de personal y con objetivos claros, conocer las fortalezas, las debilidades y la
de gestión posición competitiva en el mercado mundial. Ello implica, también,
que cuente con el personal adecuado y capacitado para gestionar y
operar la empresa y así cumplir los ya mencionados objetivos.
50
MANUAL DOCENTE
La empresa debe elaborar su plan de comercialización para amoldarse

al mercado de destino. En cuanto a esto, debe conocer los aspectos
Capacidad comercial generales de la comercialización, como el precio, el mercado objetivo,
la promoción y el producto, aplicados a la mercancía que se va a
exportar. Ello también incluye la capacidad de manejar técnicas de
negociación aplicadas en el comercio internacional.
Es la capacidad de la empresa para asumir económicamente las

operaciones de exportación. Se inicia con la producción de la
Capacidad económico- mercancía y termina con el cobro efectivo. La capacidad financiera
financiera propiamente dicha se refiere a las posibilidades de la empresa de
conseguir financiamiento interno o externo para las operaciones
de exportación.
¿Cómo incrementar la capacidad de producción destinada a la exportación?

Las empresas exportadoras que triunfan son aquellas que entregan mayor valor a sus clientes. Este
valor es la diferencia entre el valor total para el cliente menos el costo total para él. El cliente busca
recibir el mayor valor cuando debe decidir a quién comprar: consciente o inconscientemente estará
tomando en cuenta qué producto le conviene más.
Cuanto mayor valor se entrega al cliente, mayor el grado de satisfacción que se le ofrece. Por tanto,
para triunfar como exportador hay que satisfacer a los clientes mejor que la competencia.
Valor entregado al cliente y ventaja competitiva
Valor total Costo total Valor total

para el cliente para el cliente entregado al cliente
Monetario
Producto o servicio
+
+
- =
Tiempo
Atención personalizada + Utilidad para el cliente
+ Energía
Valores observables +
Costos psicológicos
Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo.
3. Oferta exportable y categoría mundial
La oferta exportable se refiere a los productos en condiciones de ser exportados (y que además cuentan
con potenciales mercados externos) de una empresa. El concepto de oferta exportable va más allá
del producto en sí, pues involucra las cuatro capacidades de la aptitud organizativa: la productiva, la
económico-financiera, la comercial y la de personal y gestión.
51
En este conjunto de capacidades de la empresa está implícita la capacidad de ser competitivos en los
mercados internacionales como un factor integral. A esto también se le conoce como ser una empresa
de categoría mundial, denominada así si:
• Su producto compite en precio y calidad con los importados.

• El proceso de producción compite en eficiencia y confiabilidad con los extranjeros.
• El control de calidad y de sus proveedores es competitivo respecto de los de sus competidores
extranjeros.
• Tiene personal que puede hablar y escribir en inglés.
• Cuenta con materia prima de la calidad requerida para su proceso de producción cerca de su
empresa.
• Conoce al personal donde se está exportando o se pretende exportar.
• Tiene metas y objetivos de productividad claramente conocidos por toda la organización.
Denominación de origen
Una denominación de origen es una certificación que garantiza que un determinado producto es
originario de un país, región o lugar determinado, cuyo nombre se utiliza para designar un producto
elaborado en tal región o zona y cuya calidad, reputación u otras características se deban exclusiva o
esencialmente al medio geográfico en el cual se produce, incluidos los factores naturales y humanos.
La denominación de origen sirve principalmente para promover un producto que forma parte del
patrimonio de un país o región, pues incluye en la protección el lugar de producción, las técnicas
desarrolladas por los productores a través del tiempo, el prestigio que pueda haber ganado en el mercado
y el precio que se le reconoce como resultado de su calidad.
En consecuencia, la denominación de origen permite generar valor en las zonas geográficas que cuentan
con un producto protegido, a través del aumento de la producción, que contribuye a generar mayor
empleo; y del incremento del valor de las tierras como resultado del mayor prestigio y demanda del
producto protegido. Esto beneficia a todos los productores que están afiliados como usuarios de la
denominación de origen, contribuyendo a una mejora en sus ingresos económicos.
El titular de la denominación de origen es el Estado Peruano, quien se encargará de su defensa tanto a

nivel nacional como internacional, evitando que terceras personas la utilicen sin haber cumplido con
los requisitos exigidos. El Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la
Propiedad Intelectual – INDECOPI, está encargado de otorgar la protección de las denominaciones
de origen, así como de autorizar el uso de las denominaciones de origen protegidas.
En el Perú, hasta la fecha, se han protegido las siguientes denominaciones de origen:
• “Pisco”.- aguardiente de uva que proviene de la zona de producción que ésta delimitada en la
costa por los departamentos de Lima, lca, Arequipa, Moquegua, y los valles de Locumba, Sama,
y Caplina en el departamento de Tacna. y que cumple con los requisitos técnicos de producción
y calidad, establecidos en la Norma Técnica correspondiente.
• “Maíz Blanco Gigante Cusco”.- esta denominación corresponde a la variedad de maíz producida
únicamente en los distritos de San Salvador, Písac, Taray, Coya, Lamay y Calca, pertenecientes
a la Provincia de Calca; y en los distritos de Urubamba, Huayllabamba, Ollantaytambo, Yucay
y Maras, pertenecientes a la Provincia de Urubamba. Este maíz tiene características peculiares
52
MANUAL DOCENTE
debido a su ancestral proceso de producción, sus granos son suaves, de gran tamaño y, tiene un
uso múltiple en la alimentación.
• “Chulucanas”.- es la denominación usada para distinguir los cerámicos elaborados en el distrito

de Chulucanas, provincia de Morropón, departamento de Piura. Estos cerámicos son el resultado
de la interacción de factores naturales como: arcilla, arena, clima y hoja de mango; así como de
elementos humanos sustentados en las técnicas tradicionales de las culturas Vicús y Tallán.
Asociación y alianzas comerciales

La globalización y las formas de hacer negocios imperantes hoy en día hacen que sea necesaria una
estrategia exportadora que fomente y desarrolle acuerdos de cooperación. Los acuerdos y asociaciones
deberían darse con proveedores, competidores y clientes. Para ello tienen que producirse tres
condiciones:
• Que la cooperación traiga consigo una mayor eficiencia de gestión, operación o comercialización
que se pueda observar, por ejemplo, en la reducción de costos.
• Que los acuerdos realmente puedan lograrse y que puedan mantenerse durante el tiempo
acordado.
• Que se sustente fundamentalmente en valores de confianza, respeto, honestidad, responsabilidad,
entre otros.
En el mundo empresarial, la constante dinámica a la que tienen que responder las empresas con respecto
al mercado, sus competidores o sus clientes, las obligan a buscar formas innovadoras y eficientes de
asociación. Dos de las más comunes son la red de empresas y los clusters.
Una red de empresas es una forma de asociación entre productores. Cada productor mantiene su
independencia jurídica y de gerencia, y se afilia a la red de manera voluntaria con el objetivo de obtener
beneficios individuales por medio de la acción conjunta. Pertenecer a una red de empresas permite
contar con:
• representación de los asociados frente a organismos del sector público y privado,

• asesoría en comercio exterior y asesoría legal,
• estudios de Identificación de clientes y mercados,
Ejemplos de estas redes en el Perú son: la Asociación de Exportadores (ADEX), la Cámara de Comercio
de Lima (CCL), la Sociedad Nacional de Industrias (SNI), la Sociedad de Comercio Exterior del Perú
(COMEX), así como las cámaras de comercio e industria departamentales o regionales.
Un cluster, en cambio, es una concentración geográfica de empresas líderes en su ramo. Esa concentración
se beneficia por:
• Economías externas (surgimiento de proveedores de materia prima y otros productos en la

zona).
• El surgimiento de mano de obra calificada con capacidades específicas para el sector.
• Sustento (tanto para las empresas líderes cuanto para las proveedoras) de organizaciones que
proveen profesionales calificados, tecnología, recursos financieros y ambiente adecuado para los
negocios.
53
Un cluster también puede atraer a agentes que venden en mercados distantes y favorece la oferta de
servicios técnicos financieros y otros de soporte a las empresas exportadoras, cuando se trata de un
cluster exportador.
4. Desarrollando el producto
Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño, color...) e intangibles

(marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus
necesidades8.
Por tanto, un producto no existe hasta que no responda a una necesidad, a un deseo. Para desarrollar
un producto es necesario analizar algunas características que proporcionan el conjunto total de
satisfacciones que el producto es capaz de ofrecer.
Aunque los consumidores adquieran un artículo para satisfacer sus deseos y necesidades, esa satisfacción
no se deriva tan solo del producto básico: existen otros aspectos adicionales que brindan satisfacción,
como las marcas registradas, las etiquetas, la presentación y las garantías. Estas características del
producto influyen notablemente en las elecciones del consumidor, y cuando un producto se estandariza
llegan a constituir un factor decisivo para promover la compra.
Diseño del producto9-10

El diseño del producto es un concepto más amplio que el de estilo, que solo describe su apariencia.
Un buen diseño puede captar la atención, mejorar el funcionamiento de un producto, disminuir sus
costes de producción y otorgarle gran ventaja competitiva en el mercado nacional o en el extranjero.
Decisiones sobre la marca

Los consumidores ven la marca como una parte importante del producto que le añade valor. Una marca
es el nombre, término, símbolo o diseño que puede identificar los bienes y servicios de un vendedor
o grupo de vendedores, para diferenciarlos de los de sus competidores. El nombre de la marca consta
de palabras, letras o números que se pueden verbalizar. El logotipo es la parte de una marca que se
expresa en la forma de símbolos, diseños, colores o rótulos distintivos.
El empaque del producto11

Un empaque es la cubierta o recipiente de un producto que le brinda protección, facilita su uso y
conservación y le proporciona una importante comunicación. Definitivamente, las funciones del
empaque han evolucionado con el paso del tiempo. En un principio eran apenas funcionales, es decir,
brindaban protección al producto y hacían más fácil su manejo a los consumidores. Sin embargo,
desde el punto de vista estratégico, el empaque ha tomado un papel más complejo como herramienta
competitiva en el punto de venta.
Algunos de los beneficios que ofrece un buen empaque son los siguientes:
• Contener y proteger al producto.
• Proporcionar información sobre el producto.
8
Véase <http://www.marketing-xxi.com/concepto-de-producto-34.htm>. Lima, enero de 2006.
9
Véase <http://www.itlp.edu.mx/publica/tutoriales/mercadotecnia2/tema1_3.htm>. Lima, enero de 2006.
10
Ibid., p. 2.
11
Véase <http://segmento.itam.mx/Administrador/Uploader/material/Articulo%20Empaques. PDF>. Maquivar, Blas: “El empaque
como herramienta estratégica”. El autor es director de Marketing de Fabric and Home Care, Procter & Gamble.
54
MANUAL DOCENTE
Diseño como ventaja diferencial

Una función esencial asociada a la de comunicar es lograr destacar por sobre la competencia en el punto
de venta12. Para ello es necesario un buen diseño, que incluye una combinación de colores adecuada y
un tamaño de letras que permita diferenciar un producto de los demás. La prueba del ácido consiste
en que el consumidor pueda reconocer e identificar el producto desde lejos.
El producto en el mercado exterior

Sin lugar a dudas, la labor más importante del empaque es comunicar lo que la marca representa; cuando
se replica un diseño global es posible copiarlo o adaptarlo siempre y cuando transmita lo mismo que
se busca comunicar13. Hay marcas en las que el posicionamiento en la mente de los consumidores es el
mismo en la India, Pakistán, la China o México. En este caso es posible desarrollar el mismo empaque
para que cumpla con comunicar exactamente lo mismo.
Sin embargo, hay marcas cuyo diseño global no sirve, porque lo que se pretende comunicar varía en
cada país, razón por la cual resulta necesario diseñar diferentes empaques. No se debe globalizar solo
por hacerlo. Esto es posible cuando tiene sentido y va en línea con las estrategias de determinada
marca; de lo contrario, adoptar un empaque global resulta muy riesgoso.
5. El Plan de Negocios
El Plan de Negocios no es más que un conjunto de estrategias y acciones para analizar los aspectos
productivos y de comercialización con el fin de estudiar y evaluar las posibilidades de inversión,
identificar necesidades insatisfechas y oportunidades de hacer negocios rentables. La pertinencia del
Plan de Negocios dirá si efectivamente vale la pena invertir en el negocio, es decir, el Plan de Negocios
servirá para evaluar si llevar el producto o servicio a un determinado mercado otorgará a la empresa
una mayor rentabilidad.
Un Plan de Negocios puede ser proactivo o reactivo. En el primer caso, el negocio nace de la iniciativa
emprendedora de la persona; en el segundo, tiene por origen una oportunidad que se presenta o que
urge tomar en cuenta.
Contar con este documento permite que la empresa se adapte a los cambios, pues facilita la introducción
de modificaciones en la estrategia de la empresa al prever los factores internos y externos que pueden
afectar la inversión. Además, es un punto fuerte de respaldo para las solicitudes y pedidos a los bancos
y organismos de promoción, así como para atraer a potenciales inversionistas.
La información contenida en el Plan de Negocios gira básicamente alrededor del análisis y estudio de
los siguientes temas:
• El producto o servicio por ofrecer.
• Los clientes.
• Precios que los clientes están dispuestos a pagar por el producto.
• Nivel tecnológico de la empresa para afrontar la exportación.
• Tipo y capacidad del personal.
• Capacidad financiera.
La razón más importante para hacer un plan de exportaciones es simple: planificar con cuidado y
minuciosidad. Así la empresa tendrá muchas posibilidades de obtener éxito en el mercado de exportación
elegido. Del mismo modo, un negocio de exportaciones sin una planificación tiene una probabilidad
muy alta de fallar.
Ibid., p. 4.
12
Idem.
13
55
En cualquier proceso de planificación es útil construir un marco dentro del cual se desarrollará el plan.
Una propuesta de marco para un Plan de Negocios es la siguiente:
• Desarrollar mercados y proyectos para productos, así como previsiones de volúmenes resultantes
y ganancias.
• Planificar el desarrollo de los recursos necesarios y el Plan de Gastos e Inversiones para un
período determinado.
• Planificar la estrategia financiera para “emparejar” sus necesidades de desarrollo de mercado y
sus estrategias de financiamiento.
Contenido sugerido para un Plan de Exportaciones
Resumen ejecutivo
Parte 1: Declaración del compromiso con una política de exportaciones.
Parte 2: Análisis situacional.

• Descripción del producto.
• Operaciones de la empresa.
• Personal y organización de exportaciones.
• Recursos de la empresa (físicos, humanos, financieros, etcétera).
• Estructura de la industria, competencia y demanda.
Parte 3: El componente de marketing.

• Identificación y evaluación del potencial de mercados.
• Selección del producto adecuado.
• Estrategia de precios.
• Método de ingreso en el mercado y distribución.
• Términos y condiciones de la venta.
• Organización interna y procedimientos para atender los pedidos.
• Metas de ventas y previsiones de ingresos.
Parte 4: Tácticas y acciones

• Países donde la empresa tiene ventajas especiales.
• Mercado objetivo primario al que se pretende vender.
• Mercado objetivo secundario al que se pretende vender.
Parte 5: Presupuesto de exportaciones

Presupuesto de los gastos e ingresos previstos.
Parte 6: Cronograma de implementación

• Planteamiento de las tácticas y acciones en el tiempo.
• Verificación periódica organizacional y de gestión: Resultados versus planes.
Anexos: Datos de los países objetivo y mercados

• Estadísticas básicas del mercado: Históricas y proyecciones.
• Aspectos de la realidad (cultura, gustos, preferencias, etcétera).
• Entorno competitivo.
56
Mercados potenciales y marketing internacional
1.Oportunidades de la demanda internacional
Los mercados potenciales son aquellos en los que la demanda del bien o servicio por exportar es grande, los volúmenes
de compra son los más elevados, la economía crece rápidamente y se presentan condiciones favorables a la accesibilidad,
todo ello sin que el bien o servicio ya se esté vendiendo efectivamente o cuente con una demanda importante14.
Sin embargo, un mercado potencial no siempre es grande, pues puede tener nichos de mercado que son segmentos
de compradores o potenciales compradores que ofrecen perspectivas de ventas importantes. Además, un mercado
potencial puede ser aquel en el que nuestro producto se exporta en meses cuando el país de destino no produce
(productos agrícolas).
En estos términos, es fundamental considerar la información sobre las ofertas y demandas internacionales
como uno de los pasos iniciales de todo proceso de exportación. Hoy es relativamente fácil contar
con esa información actualizada y en tiempo real a través de la Internet y otros medios informáticos
electrónicos.
Con el avance de los negocios electrónicos hoy existen comunidades de usuarios de Internet que
intercambian ofertas y demandas de productos; es el caso de Procom (Sistema de Oportunidades
Comerciales) en PROMPEX (Comisión para la Promoción de Exportaciones), servicios de oportunidades
de demanda internacional de ADEX Data Trade en ADEX (Asociación de Exportadores) y COMEX
(Sociedad de Comercio Exterior), así como de otras organizaciones privadas.
También se puede obtener información sobre mercados potenciales de otras fuentes como:
• Transportistas: Brindan información sobre embarque, seguros y embalaje.

• Departamentos de Comercio Exterior de bancos: Tratan con bancos de otros países, informan
sobre cartas de crédito y otros instrumentos financieros, así como sobre la credibilidad de los
bancos extranjeros.
• Organizaciones privadas: Como los Centros Mundiales de Comercio (World Trade Centers).
Consejeros comerciales del Perú en el exterior: Brindan información general sobre los países en
los cuales están destacados.
Para detectar las oportunidades comerciales es indispensable definir, conocer y evaluar a los auténticos
competidores de la empresa, sean peruanos o extranjeros.
Una de las formas más fáciles de acceder a este tipo de información es por medio de las estadísticas de
exportación de los últimos años. Así se puede identificar los nombres de los exportadores y los países
de destino de sus exportaciones. Esta información es de libre disposición en páginas web como:
Tomado de Mincetur: Introducción al comercio exterior & negociaciones comerciales internacionales. Lima: Mincetur,
14
2004.
57
• Aduanas (<www.aduanet.gob.pe>).
• PROMPEX (<www.prompex.gob.pe>).
• ADEX (<www.adexperu.org.pe>).
• COMEX (<www.comexperu.org.pe>).
• Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (<www.mincetur.gob.pe>).
Una vez identificados los países importadores se puede recurrir a los directorios y organismos
facilitadores de estadísticas para obtener los nombres de las empresas importadoras en el exterior para,
así, hacer un primer listado de clientes potenciales. Una revisión de las estadísticas de importación de
los mercados objetivo (importaciones de aquellos a los que deseamos vender) permitirá a la empresa
identificar los proveedores, es decir, los competidores del resto del mundo.
2. Seleccionando mercados internacionales
Existen tantos mercados potenciales como países que consumen el producto por exportar, pero
seleccionar ese mercado requiere una investigación previa para evitar algún inconveniente que impida
el acceso a él. Focalizar la atención en el estudio de mercado es un paso indispensable para la empresa,
y afectará su posterior incursión en el mercado.
Investigación de mercados internacionales

La investigación de mercado es la recolección y archivo sistemático de información, y se realiza al
mismo tiempo que el análisis de datos sobre problemas relacionados con el marketing de mercancías
y servicios. La investigación de mercado internacional no es muy diferente de la que se hace para el
ámbito nacional, pues lo nuevo reside en que debe realizarse cruzando las fronteras de un país, con
las complejidades que ello puede traer consigo.
La investigación de mercados busca dar respuesta a las siguientes preguntas:
• ¿Qué países ya han realizado negocios relacionados con el producto que exporta la empresa o
cuáles están haciendo pedidos?
• ¿Qué productos o líneas de productos son los más mencionados?
• ¿Alguna empresa nacional está comprando productos para venderlos o enviarlos al extranjero?
Si así fuere, ¿a qué países?
• ¿La tendencia de ventas o pedidos es alta o baja?
• ¿Cuáles son los principales competidores nacionales y extranjeros?
• ¿Qué lecciones generales y específicas se pueden aprender de las experiencias o exportaciones
pasadas?
Una empresa utilizará mejor sus capacidades de marketing si se concentra inicialmente en uno o dos
mercados. Sus recursos internos deben ayudarla a determinar el nivel de esfuerzo requerido.
Como la cantidad de mercados potenciales puede ser muy amplia y tornar poco manejable la elección
final, se debe considerar ciertas pautas que faciliten esta selección. Dos de las más importantes son
recurrir a la experiencia de otro exportador u organismo especializado, y, en caso de ser posible, que el
exportador realice una aproximación directa a los mercados preseleccionados y asista a ferias en este
mercado.
58
MANUAL DOCENTE
3. Restricciones en el mercado de destino
Exportar a un mercado muchas veces significa enfrentarse con barreras de acceso (arancelarias y no
arancelarias) impuestas por los países. Debe señalarse que la tendencia mundial va en el sentido de
ir reduciendo las barreras de acceso a través de las negociaciones comerciales tanto en el marco de la
Organización Mundial de Comercio (OMC), donde se ha establecido el marco general y los principios
que deben regir la política comercial de sus 150 Países Miembros, como a través de los acuerdos
comerciales preferenciales que se suscriben entre dos o más países.
Como parte del estudio de mercado, el exportador debe estar muy consiente de lo siguiente:
• La existencia de aranceles de importación para el producto en el (los) posible(s) mercado(s) de

destino.
• Los requisitos no arancelarios impuestos por el mercado de destino para ese producto, tales
como exigencias técnicas, fitosanitarias, licencias previas, cuotas de importación, etcétera.
Paralelamente, el exportador también debe investigar si existe algún tipo de beneficio o tratamiento
especial para el producto que desea exportar canalizado a través de acuerdos comerciales entre dos o
más países, con el fin de fomentar el comercio y disminuir las barreras al ingreso a los mercados entre
los países que firman el acuerdo, o mediante regimenes preferenciales que nos otorgan algunos países
como Estados Unidos (ATPDEA), la Unión Europea (SGP-UE) o Japón (SGP), entre otros.
El Perú cuenta con preferencias a través de varios acuerdos comerciales como el suscrito con los países
del MERCOSUR (Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay), con Chile, con México, con Cuba, así
como con los países de la Comunidad Andina (CAN), entre otros. Asimismo, cuenta con preferencias
otorgadas unilateralmente por algunos países como la Unión Europea o Estados Unidos, entre otros.
En siguientes capítulos nos detendremos a observar más al detalle estos Acuerdos. Asimismo, el Perú
tiene algunos acuerdos que aún no han entrado en vigencia como el Acuerdo con el Reino de Tailandia
y el Acuerdo de Promoción Comercial suscrito con Estados Unidos.
4. Marketing internacional
Una de las características distintivas del marketing internacional es la necesidad de seleccionar los
países en los que se introducirá la oferta comercial. Una adecuada elección de los mercados es uno de
los aspectos más significativos para el éxito del marketing internacional. Este análisis se realiza en dos
ámbitos: el interno y el externo.
El análisis interno
En este estudio se busca detectar qué componentes de la empresa son más competitivos y representan
una ventaja. Asimismo, se analizan los puntos débiles, las carencias de la empresa y las áreas o recursos
en los que resulta menos competitiva. Especial importancia cobra el estudio de la manera como se
adaptan los objetivos, recursos y capacidades de la empresa al mercado.
El análisis externo
Trata de detectar las oportunidades del mercado. Igualmente, estudia las tendencias que pueden
amenazar y perjudicar la posición de la empresa en él. Por ejemplo, si vende productos infantiles, la
baja natalidad española es una amenaza para el negocio, y lo mismo ocurriría si se dedica a la enseñanza
a niños y jóvenes.
59
Al mismo tiempo, el análisis y selección de mercados requiere el estudio de numerosos aspectos específicos
de vital importancia que influyen en la posibilidad de venta de la exportación, tales como:
a. El riesgo: Un tema crucial es estimar el riesgo que representa para la empresa vender o realizar
inversiones en distintos países. Las posibilidades de riesgo están asociadas por lo general al resto
de factores de esta lista, sobre todo a las condiciones de la competencia.
b. Recursos y capacidades de la propia empresa: Para este caso, la empresa debe preguntarse si
dispone de los recursos financieros, humanos y productivos, así como de los conocimientos y la
tecnología, para competir con éxito en un cierto mercado.
c. Competencia: El análisis de la competencia es un punto infaltable. Numerosas empresas prefieren

comercializar sus productos en mercados donde la competencia no es intensa. Y aunque esta
puede ser muy dura, vender en los mercados más competitivos brinda lecciones provenientes
de las mejores empresas.
d. Potencial del mercado: Se refiere a realizar un estudio de mercado para analizar el tamaño del
mercado actual y su previsible evolución en el futuro. Para ello se estudia la demografía del país,
la evolución de la economía, la renta de los diferentes grupos poblacionales y los patrones de
compra.
e. Entorno legal: Se analizan los costes asociados al pago de aranceles y otros requerimientos
legales, como las normas fitosanitarias para prevenir la entrada de posibles enfermedades o de
productos dañinos para la salud.
f. Entorno cultural: En los últimos años han disminuido las barreras aduaneras, lo que obliga a
mirar con mayor importancia las diferencias y barreras culturales. Las diferencias culturales
pueden no percibirse en un análisis superficial de un país. Es preciso un estudio profundo y
una comprensión precisa de estas particularidades, como el idioma, las creencias, los valores y
la estética.
Estrategias de Mercado
Una de las características más útiles e importantes del marketing consiste en poder planificar, con bastante garantía
de éxito, el futuro de la empresa, sobre la base de las respuestas que ofrezca a las demandas del mercado. Como ya
se sabe que el entorno en el que se encuentra la empresa cambia y evoluciona constantemente, el éxito de la empresa
dependerá en gran parte de su capacidad de anticipación y adaptación a estos cambios.
La empresa debe ser capaz de comprender en qué medida y de qué forma la afectarán los cambios
futuros del entorno y de establecer las estrategias más adecuadas para aprovecharlos al máximo en su
propio beneficio.
A pesar de que en la actualidad existen diversas estrategias en el mercado, aquí mencionaremos solo las
más importantes, establecidas en 1980 por Michael E. Porter, profesor de la Harvard Business School.
Porter describió la estrategia competitiva como las acciones ofensivas o defensivas de una empresa para
crear una posición defendible dentro de una industria. Este autor identificó tres estrategias genéricas que
podían usarse individualmente o en conjunto para crear en el largo plazo una posición defendible que
sobrepasara el desempeño de los competidores en una industria. Esas tres estrategias genéricas son:
60
MANUAL DOCENTE
El liderazgo en costes totales bajos

Mantener el coste más bajo frente a los competidores y lograr un volumen alto de ventas era el tema
central de la estrategia. Por tanto, la calidad, el servicio, la reducción de costes mediante una mayor
experiencia, la construcción eficiente de economías de escala, el rígido control de costes y muy
particularmente de los costes variables, eran materia de una investigación severa y constante.
La diferenciación
Esta estrategia consiste en crear para el producto o servicio algo que fuera percibido como único en
toda la industria. La diferenciación se consideraba como la barrera protectora contra la competencia
debido a la lealtad de marca que, como resultante, debería producir una menor sensibilidad al precio.
Diferenciarse significaba sacrificar participación de mercado e involucrarse en actividades costosas como
investigación, diseño del producto y materiales de alta calidad, o incrementar el servicio al cliente.
El enfoque
Esta última consistía en concentrarse en un grupo específico de clientes, en un segmento de la línea de
productos o en un mercado geográfico. La estrategia se basaba en la premisa de que la empresa estaba en
condiciones de servir a un objetivo estratégico más reducido en forma más eficiente que los competidores
de amplia cobertura. Como resultado, la empresa se diferenciaba al atender mejor las necesidades de
un mercado-meta específico, al reducir costes para servir a ese mercado, o ambas cosas.
Las tres estrategias genéricas de Porter eran alternativas, maneras viables de enfrentar el mercado.
La empresa que fallara en desarrollar su estrategia en por lo menos una de estas directrices quedaría
atrapada en el centro, situada en una posición estratégica extremadamente pobre (una empresa con
precio alto para productos percibidos como de baja calidad).
61
EXPORTACIÓN CON RESPONSABILIDAD SOCIAL
1. Responsabilidad Social Corporativa
¿Qué es Responsabilidad Social Corporativa?

Según el concepto tradicional, la empresa siempre ha tenido como fin primordial maximizar la
rentabilidad de los accionistas en su calidad de dueños de la empresa15. Sin embargo, en la década de
1960 empezó a surgir lentamente una nueva corriente que busca darle a la actividad empresarial una
conexión estrecha con una serie de agentes de su entorno que no solo se refieren a sus trabajadores,
clientes y proveedores, sino también, por ejemplo, a la comunidad y al medio ambiente. Esta corriente,
que cada vez crece con mayor fuerza en el mundo, se llama Responsabilidad Social Corporativa o
Responsabilidad Social Empresarial.
Definiciones de Responsabilidad Social Corporativa según:
Consejo Mundial Empresarial para el Desarrollo Sostenible

“La Responsabilidad Social Corporativa es el compromiso de las empresas de contribuir al
desarrollo económico sostenible, trabajando con los empleados, sus familias, la comunidad local
y la sociedad en general para mejorar su calidad de vida.”
World Business Council (Consejo Mundial de Negocios)

“Responsabilidad Social es el compromiso de las empresas de contribuir al desarrollo económico
sostenible, trabajando con los empleados, sus familias, la comunidad local y la sociedad en
general, para mejorar su calidad de vida.”
Comisión de la Comunidad Europea

“La Responsabilidad Social Empresarial es un concepto en el cual las áreas productivas integran
consideraciones sociales y ambientales en sus operaciones empresariales y en las relaciones con
sus interesados de una manera voluntaria.”
15
Caravedo, Baltazar: Empresa, liderazgo y sociedad. Lima: Editores SASE y Perú 2021, 1996. Del mismo autor: Responsabilidad
Social de la Empresa: Un eje para cambiar el país. Lima: SASE, 1998. Gallego, Mery: Balance social: Fundamentos e
implementación. Bogotá: Universidad Pontificia Bolivariana, 1996. Ángel, José Luis: La implantación de la responsabilidad
social corporativa. Documento para el Consejo Latinoamericano de Escuelas de Administración. Santiago de Chile: Business
& Marketing School, 2005. Centro Empresarial de Inversión Social y el Pacto Global: “La Responsabilidad Social Empresarial:
Una prioridad del mundo empresarial moderno”. Revista electrónica Futuros, volumen 2, n.º 6, 2004.
63
De acuerdo con la concepción de la Responsabilidad Social Corporativa, el compromiso de la empresa va

más allá de lo habitualmente considerado. Las empresas deben incorporar en su visión de futuro el impacto
que sus actividades puedan tener sobre todo en la población y el medio ambiente. Ya no solo se trata de
tener como objetivo el hacer ganancias sino relacionar aspectos vitales para su funcionamiento, pues ser
conscientes y responsables por ello les permitirá generar una base sólida y segura para su estabilidad y
éxito a largo plazo. Por esta misma razón, las empresas no pueden ser juzgadas únicamente por su nivel
de ventas sino por el impacto que sus actividades tienen en la comunidad y el medio ambiente.
Un caso cada vez más frecuente de responsabilidad social es aquel relativo a los productos agrícolas. En
Europa y los Estados Unidos, el otro lado de la moneda, es decir, los consumidores, están cambiando
su patrón de decisión de compra a favor de productos agrícolas que no hayan sido producidos con
agroquímicos, pesticidas y demás insumos que ocasionan daños a la salud de las personas y al medio
ambiente.
De manera específica, una empresa socialmente responsable refleja que tiene incorporada
en su dirección y operación principios y valores éticos que la conducen y que, además,
se expanden hasta el desempeño de los trabajadores. Como vemos, la Responsabilidad
Social debe involucrar a todos los niveles de la empresa e impregnar con su espíritu todas
sus operaciones.
¿Qué no es Responsabilidad Social Corporativa?
Hace falta diferenciar lo que es de lo que no es la Responsabilidad Social Corporativa. Un importante

número de empresas suele realizar acciones caritativas o filantrópicas como, por ejemplo, destinar
fondos para donaciones alimenticias o para realizar eventos por días festivos. Si bien estas acciones
responden a fines humanitarios, están desvinculadas y desarticuladas del quehacer de la empresa, es
decir, no son parte integral del desarrollo de las actividades de la empresa sino algo complementario.
Las dimensiones de la Responsabilidad Social Corporativa

Una empresa socialmente responsable debe adecuar su estructura de planeamiento, dirección y
operación a un conjunto de patrones de actuación que fundamentalmente se agrupan de acuerdo con
los siguientes aspectos:
• Medio ambiente: Reutilización de desechos, reducción de residuos sólidos, restricción en el

empleo de agroquímicos, reducción de emisiones que destruyen la capa de ozono, etcétera.
• Condiciones de trabajo: Estructura organizacional horizontal, comunicación responsable, salud

y seguridad en el trabajo, guarderías para los hijos de los trabajadores, actividades culturales o
deportivas extramuros, etcétera.
• Derechos humanos: No discriminación por raza, sexo, religión o cualquier otro motivo; no a la
explotación, remuneración digna, respeto por las horas de trabajo, pago de horas extras, no al
trabajo infantil, libertad de asociación, derecho de negociación colectiva, etcétera.
• Inversión social: Inversión en proyectos de educación y salud (con mayor énfasis en enclaves
mineros), organización de las personas de la comunidad, campañas de salud, etcétera.
64
MANUAL DOCENTE
Beneficios de la Responsabilidad Social Corporativa

• Aumento de los índices de rentabilidad económica.
• Capacidad de atraer y retener personal de calidad.
• Diferenciación del producto o servicio en el mercado.
• Mejora la competitividad de la empresa.
• Identificación del trabajador con la empresa.
• ‘Fidelización’ de los clientes con los productos o servicios de la empresa.
• Mejora la imagen corporativa de la empresa ante los trabajadores, los proveedores, los clientes
y la sociedad.
• Posibilita ganar mayor confianza ciudadana.
• Integración entre los logros económicos y sociales.
2. El desarrollo sostenible y el compromiso del Estado16
La visión de la responsabilidad social con el medio ambiente fue integrada como una de las políticas
de Estado del Acuerdo Nacional (AN), cuya ejecución compromete a cada uno de los gobiernos que
tenga el Perú de 2004 en adelante. A modo de recordatorio, el AN fue una iniciativa que reunió a
representantes de organizaciones políticas, religiosas, de la sociedad civil y del Gobierno para trazar
el camino por seguir en las próximas décadas en materias de vital importancia para el bienestar de la
persona, así como para el desarrollo humano y solidario en el país.
De manera específica, la decimonovena política de Estado del AN marca la siguiente pauta para el
desarrollo de la empresa y el medio ambiente:
Nos comprometemos a integrar la política nacional ambiental con las políticas económicas, sociales, culturales y
de ordenamiento territorial, para contribuir a superar la pobreza y lograr el desarrollo sostenible del Perú. Nos
comprometemos también a institucionalizar la gestión ambiental, pública y privada, para proteger la diversidad
biológica, facilitar el aprovechamiento sostenible de los recursos naturales, asegurar la protección ambiental y
promover centros poblados y ciudades sostenibles; lo cual ayudará a mejorar la calidad de vida, especialmente de
la población más vulnerable del país.
Con ese objetivo el Estado se compromete a una serie de temas concretos, entre los cuales señalamos
los vinculados a la relación entre empresa y medio ambiente:
(b) El Estado promoverá la participación responsable e informada del sector privado y de la

sociedad civil en la toma de decisiones ambientales y en la vigilancia de su cumplimiento, y
fomentará una mayor conciencia ambiental;
(d) El Estado impulsará la aplicación de instrumentos de gestión ambiental, privilegiando los
de prevención y producción limpias;
(f) El Estado estimulará la inversión ambiental y la transferencia de tecnología para la generación
de actividades industriales, mineras, de transporte, de saneamiento y de energía más limpias y
competitivas, así como del aprovechamiento sostenible de los recursos forestales, la biotecnología,
el biocomercio y el turismo;
(g) El Estado promoverá y evaluará permanentemente el uso eficiente, la preservación
y conservación del suelo, subsuelo, agua y aire, evitando las externalidades ambientales
negativas;
(i) El Estado promoverá el ordenamiento urbano, así como el manejo integrado de residuos
urbanos e industriales que estimule su reducción, reuso y reciclaje;
(n) El Estado desarrollará la Estrategia Nacional de Comercio y Ambiente.
16
Caravedo, op. cit., 1996. Centro Empresarial de Inversión Social y el Pacto Global, op. cit., 2004. Berdié, Albert y Anna Roca:
“Industria y desarrollo sostenible”. Revista La Factoría n.º 5, febrero-mayo de 1998. Conde, Javier, coordinador: Empresa y
medio ambiente: Hacia la gestión sostenible. Madrid: Nivola Libros, 2003.
65
3. Certificaciones que facilitan la exportación
Los mercados internacionales están siendo cada vez más exigentes para el ingreso de mercadería, los
consumidores finales están dando mayor importancia en su elección a aspectos como seguridad de
las mercancías, inocuidad de los alimentos, el respeto del ecosistema, óptimas condiciones laborales,
el respeto a la igualdad de género, entre otros17. Si bien estas condiciones no siempre son exigencias
impuestas por el gobierno, en muchos casos son condiciones que permiten mejorar la competitividad
de la mercancía en el mercado.
De manera simultánea, se han desarrollado sistemas para certificar que las empresas, productos o servicios,
según sea el caso, cumplen con una serie de condiciones en los temas ya mencionados. A continuación
describiremos brevemente algunas de las principales certificaciones válidas a escala mundial.
ISO 9000 e ISO 14000

La Organización Internacional de Normalización (ISO) es una entidad que funciona desde 1946 y está
compuesta por Organismos de Normalización de más de cien países. Su tarea principal consiste en
desarrollar y aprobar Normas Técnicas Internacionales para productos, procesos y servicios, las cuales
sirven de referencia de calidad a nivel internacional. Con ello se facilita el comercio internacional, pues a
las empresas para exportar les bastará cumplir con las normas técnicas ISO y no con cada norma diferente
que puedan elaborar los países individualmente, este último encarecería los productos que se exportan.
La ISO ha aprobado dos normas técnicas de relevancia a nivel internacional (ISO 9000 e ISO 14000),
sobre Sistemas de Gestión de Calidad y Sistemas de Gestión Ambiental, respectivamente. Estas normas
se aplican a las empresas, y estás pueden recibir la certificación por terceros si demuestran que han
implementado adecuadamente los requisitos establecidos en dichas normas. Las entidades que certifican
a las empresas, y que son independientes de estás, se denominan Organismos de Certificación.
La certificación ISO 9000 se aplica al sistema de gestión de calidad de la empresa y brinda la idea
de que la calidad de un producto nace de un proceso; por lo tanto, poseer la certificación ISO 9000
significa que la empresa cuenta con políticas, gestión, sistema, control y aseguramiento de calidad.
Una empresa que posee certificación ISO 9000 nos dará certeza de que elabora sus productos con
una calidad predecible.
Otra de las certificaciones que puede otorgarse es la ISO 14000 (1996), que plantea estándares para
enfocar y tratar asuntos ambientales. Con esta certificación las empresas demuestran que aplican un
sistema de gestión ambiental, respetando las exigencias para el cuidado ambiental del país.
Certificación Orgánica
La certificación orgánica indica al consumidor que para producir un determinado producto se han
utilizado ciertos métodos amigables con el medio ambiente. Su principal característica es el cultivo,
crianza y elaboración de productos alimenticios utilizando al máximo los recursos naturales y evitando
el uso de agentes químicos o sintéticos. En otras palabras, el término “orgánico” denota un proceso
y no un producto.
Gallego, Mery: “Implicaciones en el contexto actual de la Norma SA 8000”. Documento para la maestría de Gerencia Social.
17
Lima: PUCP, 2004. Ministerio de Agricultura del Perú (<www.minag.gob.pe>). Fairtrade Labelling Organizations International
(<www.fairtrade.net>). Ventana informativa EUREGAP (<www.eurepgap-alinvest3.org>). International Organization for
Standardization (<www.iso.org>).
66
MANUAL DOCENTE
Los consumidores de productos orgánicos requieren garantías de que el producto es realmente orgánico,
lo que exige una inspección seria y un sistema de certificación que cubra toda la cadena productiva, para
ello son necesarias normas o estándares que sirvan de referencia para la evaluación. La certificación es
realizada por entidades privadas, que han sido debidamente acreditadas (autorizadas) por el Organismo
Nacional de de Acreditación que en el Perú es la Comisión de Reglamentos Técnicos y Comerciales
del Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual
(INDECOPI).
En el mundo se han desarrollado al menos 100 estándares diferentes para los productos orgánicos.
El estándar internacional más usado como referencia es la Guía para la Producción, Procesamiento,
Etiquetado y Comercialización de Alimentos Producidos Orgánicamente, aprobado por del Codex
Alimentarius.
Comercio Justo
Es una certificación que impulsa una forma alternativa de comercio, promovida por varias organizaciones
no gubernamentales, Naciones Unidas y movimientos sociales y políticos (como el pacifismo, el
ecologismo) que promueven una relación comercial justa entre productores y consumidores.
Tiene como propósito evitar la participación de aquellos intermediarios que no son concientes de la
necesidad de un comercio equitativo y se llevan gran parte del margen de ganancia. Intenta así evitar
las grandes diferencias entre el precio que pagan por un producto los consumidores del primer mundo
y el dinero que se les paga a sus productores en el tercer mundo, además de evitar la explotación de
los trabajadores.
De manera específica, los criterios del Comercio Justo son:
• Salarios para una vida digna.

• No a la explotación infantil.
• Igualdad entre hombres y mujeres.
• Respeto del medio ambiente.
• Derechos laborales.
Las principales estrategias de comercio justo son:

• Tiendas de Comercio Justo: Venden artículos que son producidos por organizaciones de pequeños
productores y artesanos marginados de diferentes partes del mundo.
• Sellos de Comercio Justo: Son certificaciones válidas a escala mundial y sirven para avalar que un
producto determinado cumple con todos los criterios del Comercio Justo. La mayoría se aplica
a productos agrícolas.
• Empresas de Comercio Justo: Son empresas comercializadoras conformadas únicamente por
pequeños productores o en asociación con organismos civiles y/o empresas privadas, para
desarrollar productos, marcas, sistemas de distribución y puntos de venta con el fin de ampliar
el alcance de los productos en mercados de todo el mundo.
Sistema de Control de Puntos Críticos y Análisis de Riesgo (HACCP)

El HACCP es una directriz internacional emitida por el Codex Alimentarius, Organismo Internacional
del programa conjunto FAO/OMS de Naciones Unidas. Esta directriz promueve principios y pasos
a seguir para prevenir los riesgos de contaminación y garantizar la inocuidad de los alimentos frescos
o procesados con miras a generar una calidad de vida satisfactoria de los consumidores. Un alimento
67
inocuo es el que no causará daño al consumidor cuando esté preparado y/o consumido de acuerdo a
su intención de uso.
El HACCP se encuentra sustentado en el manejo de puntos críticos para controlar los riesgos asociados
con la producción, cosecha, transporte, recepción, almacenamiento, distribución, mercadeo, preparación
y consumo de alimentos. Esa directriz ha sido incorporada por varios gobiernos en su legislación, en
el Perú se incorporó a través del Decreto Supremo Nº 007-98-SA, del Ministerio de Salud.
Norma SA 8000
La norma SA 8000 ha sido elaborada por una organización no gubernamental “Social Accountability
International”, dedicada al desarrollo, implementación y control de principios de responsabilidad
social corporativo. La certificación SA 8000 evalúa y da fe de que una empresa aplica el sistema de
Responsabilidad Social Corporativa sobre la base de buenas práctica en una serie de temas. Se puede
aplicar tanto a empresas grandes como a pequeñas.
La esencia de la norma es la idea de que todo lugar de trabajo debe ser administrado de manera tal
que estén garantizados los derechos humanos básicos y que la Gerencia esté preparada para asumir
la responsabilidad por ello. La norma se basa en instrumentos internacionales como la Declaración
Universal de los Derechos Humanos, la Convención Internacional sobre los Derechos del Niño de la
Organización de Naciones Unidas, entre otros.
Las pautas para la medición del desempeño de las empresas de acuerdo a la norma SA 8000 están
comprendidas en las siguientes nueve áreas esenciales:
• Trabajo infantil: Prohibición del trabajo infantil y obligación de asignar fondos para la educación
de niños que podrían perder su trabajo a raíz de la aplicación de esta norma.
• Trabajo forzoso: No se puede exigir a los trabajadores que entreguen sus documentos de identidad
ni que paguen “depósitos” como condición para el empleo.
• Higiene y seguridad: Las empresas deben cumplir con normas básicas para garantizar un ambiente
de trabajo seguro y saludable, entre ellas: agua potable, instalaciones sanitarias, equipo de
seguridad aplicable y capacitación necesaria.
• Libertad de asociación: Protege los derechos de los trabajadores de crear y participar en sindicatos
y de gestionar convenios colectivos, sin temor a represalias.
• Discriminación: No se permite la discriminación por raza, casta, nacionalidad, religión,

discapacidad, género, orientación sexual, pertenencia a sindicato o afiliación política.
• Prácticas disciplinarias: Prohíbe el castigo corporal, la coerción física o mental y el abuso verbal
contra los trabajadores.
• Horario de trabajo: Semana laboral de 48 horas como máximo, con mínimo un día libre por
semana y un límite de doce horas extras por semana, remuneradas a una tarifa especial.
• Remuneración: Los salarios deben cumplir con todas las normas legales mínimas y proveer
suficientes ingresos para cubrir las necesidades básicas de los trabajadores.
68
MANUAL DOCENTE
• Gestión: Define los procedimientos para la implementación y revisión efectiva por la Gerencia del
cumplimiento de la norma SA 8000 (designación de personal, registros, temas de preocupación,
acciones correctivas, etcétera).
4. Opciones de exportación respetando el medio ambiente: Productos

orgánicos y reciclaje
Productos orgánicos
El 31 de agosto de 2001 el Estado peruano reconoció legalmente la existencia de la agricultura orgánica
en el país. Así se abrieron las puertas para iniciar una nueva etapa para la promoción y control de este
tipo de cultivos mediante la generación de leyes, lineamientos y normas18. El principal beneficio es la
mejora del acceso a los mercados locales y sobre todo internacionales. Con este avance en el campo
legal, el Perú se coloca a la vanguardia con los principales países del mundo.
En nuestro país, el órgano competente para la correcta aplicación del reglamento técnico para la
producción orgánica y ecológica es el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa), que pertenece
al sector Agricultura.
Ya en el año 2002, el Perú contaba con 12 mil hectáreas certificadas y otras 9 mil por certificar, y los
departamentos con más áreas certificadas eran Junín, Lambayeque, Piura, Amazonas y San Martín.
Los productos orgánicos producidos en el país son casi una centena, y entre los principales están el
café, el limón, el mango y el cacao. De los productos certificados destacan algunos que incluso ya han
sido transformados, como el aceite de castaña, el aceite de oliva, la harina, los quesos, los panes y los
condimentos.
Es un hecho que los principales consumidores de productos orgánicos se encuentran en el extranjero,

principalmente en los Estados Unidos y la Unión Europea. Por eso mismo, 88 por ciento de la
producción orgánica nacional es vendida fuera del Perú —es decir, es exportada—, y solo 12 por ciento
se comercializa en nuestro mercado, pues los precios de los productos orgánicos están muy por encima
de los de aquellos de los productos agrícolas convencionales.
Productos reciclados
Como parte de las estrategias de desarrollo sostenible, el reciclaje ha aparecido como un negocio
relativamente nuevo en la agenda empresarial. El reciclaje consiste en la gestión de residuos sólidos para
la protección ambiental que, bajo la opción perniciosa, serían arrojados a los basureros o en rellenos
sanitarios. En lugar de ello, la industria del reciclaje, como se la ha empezado a llamar por su creciente
interés, propone reutilizar los desechos o darle un segundo uso mediante algunas transformaciones
físicas o químicas.
La principal actividad para la elaboración de papel es la tala de árboles. Una vez que las personas
dan el uso necesario a sus libros, cuadernos u otros tipos de impresos, automáticamente se generan
desechos que, sin embargo, es posible reutilizar para elaborar una pasta que puede terminar en papel
reciclado para cuadernos, libros, cartones, etcétera, o incluso para la elaboración de artesanías que,
con el debido enfoque empresarial y comercial, pueden cubrir necesidades tanto del mercado nacional
cuanto del internacional.
Ministerio de Agricultura (<www.minag.gob.pe>).

18
69
MANUAL DOCENTE
Cuarto de secundaria
Costos, presupuestos y formación de precios
1. Los costos y sus clasificaciones
Llevar a cabo actividades para la fabricación o transformación de un producto con el fin de exportarlo
implica tener un plan para su desarrollo que, entre otros factores, se apoye en las salidas y entradas
de dinero necesarias para hacer andar el negocio19.
Es útil tener en cuenta que los gerentes deben recurrir a la planificación y al control de egresos e ingresos
para conseguir los objetivos de la empresa. Esta planificación no debe enfocarse exclusivamente en la
reducción de costos, sino que debe comprender también su mejor utilización.
¿Cuál es la diferencia entre costos y gastos?
Se entiende como costos el sacrificio o consumo de un recurso con el fin de obtener beneficios
en el futuro. Por ejemplo, comprar una maquinaria textil es el sacrificio que se hace para ampliar
la producción y vender más en el futuro. La maquinaria es un costo, como lo es la compra de
la lana para los tejidos que se van a confeccionar. Los costos, además, están vinculados a los
desembolsos que se deben hacer en la producción. Por eso, no existen gastos de producción sino
costos de producción.
El concepto de gastos es casi el mismo que el de costos; es decir, es un sacrificio o consumo de un
recurso para conseguir beneficios. La gran diferencia es que se espera que los beneficios se den
en el presente o que sus beneficios expiren en el tiempo. Son gastos, por ejemplo, las comisiones
de ventas, las remuneraciones a los trabajadores, etcétera.
Aunque las definiciones pueden ser fácilmente entendidas cuando se las lee, en la práctica se
presentan muchas confusiones. Al emplear la palabra egresos es posible englobar o hablar a la
vez de costos y gastos.
Se entiende por egresos el conjunto de costos y gastos que realiza la empresa con el fin de sustentar
determinadas actividades de una de las etapas del proceso productivo (transformación, administración,
ventas o comercialización). Así, pues, los egresos se generan en cada uno de los pasos que da la empresa
hasta que llega a vender su producto. Esto nos permite notar que existen diferentes tipos de gastos
y costes de acuerdo con si, por ejemplo, se están comprando los insumos para la elaboración de una
zapatilla o si se contrata a personal para realizar las ventas o contactar a posibles compradores fuera
del país.
Flores, Jaime: Costos y presupuestos. Lima: CECOF, 2004. Andrade, Simón: Costos y presupuestos. Lima: Lucero, 1998.
19
Hernández, Juan: “Planificación y control de gastos: Gastos indirectos de fabricación, costos de calidad del producto y gastos
de distribución y de administración”. En: <www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/fin/plnctrlgas.htm>. Ministerio
de Agricultura (<www.minag.gob.pe>).
71
El tema común que está detrás de estas distinciones de gastos y costes es su grado de acercamiento
o contribución a la producción del bien o servicio por vender o, mejor dicho, al coste del bien o
servicio. Por ejemplo es posible identificar con precisión en el precio de venta de un par de zapatillas,
los costes de los insumos (por ejemplo, los pasadores o la plantilla). En cambio, es muy difícil
aproximarse a la identificación de cuánto del precio de un par de zapatillas fue cargado por el gasto
de los vendedores.
Por ello, en Contabilidad son útiles dos tipos de clasificaciones para los costes. Para clasificar de manera
más precisa los costes implícitos en cada una de las categorías citadas es útil tener en cuenta si estos
son directos o indirectos respecto de la designación de su participación en el producto.
Costes directos y costes indirectos
• Costes directos
Los costes directos son aquellos cuya participación en un producto puede establecerse con precisión; es
decir, es posible identificarlos plenamente sea en su aspecto físico o de valor en cada unidad producida.
Si regresamos al ejemplo anterior, el de las zapatillas, son costes directos los pasadores y la mano de
obra que intervino en su armado.
Por lo general, los costes directos están compuestos por mano de obra directa y materia prima directa,
dado que son los recursos que tienen el contacto más cercano con la elaboración del producto y, por
tanto, se los puede identificar o imputar a una unidad del producto.
Como mano de obra se entiende el valor del trabajo realizado por el personal, en tanto que la materia
prima se refiere a los elementos físicos que deben emplearse durante el proceso de elaboración de
un producto o de sus accesorios, con la condición de que el consumo del insumo guarde relación
proporcional con la cantidad de unidades producidas.
• Costes indirectos
Los costes indirectos son aquellos que no pueden asignarse con precisión al producto y que, por ello,
necesitan ser distribuidos o prorrateados para ser incorporados al costo. En otras palabras, son aquellos
que no se pueden localizar en forma precisa en una unidad producida.
Se los clasifica en tres categorías principales: mano de obra indirecta, materia prima indirecta y gastos
indirectos de fabricación.
Como parte de la mano de obra indirecta podemos considerar, por ejemplo, las remuneraciones del
gerente, del personal de ventas, del personal administrativo e incluso de los supervisores de planta que
vigilan que toda la producción siga los parámetros de calidad requeridos.
Como materia prima indirecta se tiene, por ejemplo, lo gastado en útiles de oficina (papel, lapiceros,
etcétera), el alquiler del local de la planta y de las oficinas administrativas, el pago de servicios como
agua, luz y teléfono, el pago de préstamos, la movilidad, etcétera.
Costo por etapa del negocio
Una vez que ya se maneja la clasificación anterior, es posible dividir los costes y gastos dependiendo
de si se generan en la producción, la administración, las ventas, la comercialización o los aspectos
financieros. Debe recordarse que los costes están del lado productivo y los gastos en el resto de áreas,
tal como veremos a continuación.
72
MANUAL DOCENTE
• Costes de producción
La definición de costes de producción es simple: son aquellos recursos dedicados a la producción de un
determinado bien, e incluyen los costes de mano de obra directa, los costes de materia prima y los gastos
indirectos de fabricación. A excepción de este último concepto, los otros dos ya han sido desarrollados.
Los gastos indirectos de fabricación son todos los costes que no están clasificados como mano de
obra directa ni como materiales directos. Pese a que los costes de ventas, de comercialización, de
administración y financieros se consideran usualmente como gastos indirectos, no forman parte de los
gastos indirectos de fabricación, dada su lejana participación en el costo del producto. Por ello, estos
costes son considerados como rubros aparte.
• Gastos administrativos
Representan todos aquellos gastos de la empresa vinculados a la planificación, dirección y conducción. Se
concentran sobre todo en el gasto del Departamento de Personal encargado de labores administrativas y
contables. Estos gastos se dan de manera paralela y constante a la generación de los gastos de producción
y son un sustento necesario para la realización de las actividades productivas de las empresas. En esta
clasificación se pueden ubicar los gastos del personal administrativo y contable y los útiles de oficina,
mobiliario, etcétera.
• Gastos de venta y comercialización

Son todos aquellos gastos destinados a sustentar la fuerza de ventas y a gestionar y apoyar la
comercialización del producto. Este tipo de gasto es indispensable, pues de nada sirve producir un
bien de alta calidad si no se hacen las gestiones necesarias para contar con un mercado de destino. En
el gasto de comercialización se incluyen los gastos del Departamento de Ventas, que abarcan tanto el
personal (desde gerente hasta vendedores) cuanto útiles de oficina o movilidad, así como también los
gastos en publicidad, distribución y mercadeo del producto.
• Gastos financieros
Para funcionar, la mayoría de las empresas necesitan capital. Esta inyección de dinero puede ser provista
por los accionistas, por préstamos bancarios o cualquier otra operación de levantamiento de fondos. De
ser esta última la opción, se están generando gastos financieros que vienen a ser los gastos de intereses
por la obtención de recursos financieros.
• Costo de inversión
Los costos de inversión se refieren a la compra de maquinaria o equipos y la adquisición de inmuebles.
Este tipo de costos se realizan por lo general al inicio de un negocio para contar con una base tecnológica
o con infraestructura para la operación de la empresa o para el inicio de un determinado proyecto.
También hay que tener en consideración que este tipo de costo suele incluir desembolsos para la
renovación de maquinarias o equipos o la adquisición de nuevos bienes, sobre todo cuando se desea
mejorar la calidad del producto para, por ejemplo, exportarlo.
• Gastos preoperativos
Cuando una empresa se inicia de cero —es decir, a partir de una idea—, antes de que empiece a
funcionar se deben realizar una serie de gastos. En esta etapa, llamada preoperativa, resulta indispensable
proveerse, por ejemplo, de la maquinaria que se requiere para transformar el producto, así como realizar
los gastos necesarios para constituir formalmente la empresa, desarrollar un estudio de mercado para
la determinación de la demanda, contratar personal, adquirir local para el funcionamiento, comprar
materias primas, entre otros. Dado que son una condición necesaria para el inicio del negocio y que, por
consiguiente, se realizan una sola vez, a estos gastos se les da un espacio especial para la determinación
de su costeo.
73
2. Costos de exportación: Transporte, Seguros y Logística
Los Incoterms
Incoterms es la abreviatura de International Commercial Terms, es decir, términos de comercio
internacional20. Son mundial y comúnmente aceptados en las transacciones entre compradores de
distintos países y sirven para determinar y estandarizar las condiciones de entrega de la mercadería
entre el comprador y el vendedor. Su necesidad reside en que cuando se exporta se requiere definir,
entre otras cosas, el lugar donde se entregarán las mercancías, si el exportador o el importador asume
los costes de seguro, los costes de transporte, de carga al buque, etcétera. Si se presta atención a las
condiciones de un contrato de compra-venta se observará que incluyen referencias a los Incoterms.
Su importancia está en que brindan un lenguaje común entre personas de distintos países que seguramente
tienen diferencias culturales muy grandes o distintas prácticas a la hora de hacer negocios. Por ello, la
gran ventaja de los Incoterms es que estandarizan las relaciones comerciales internacionales.
Comprenden una variedad de términos. Dos son los más comunes: CIF y FOB.
De acuerdo con el precio FOB (Free on Board o libre a bordo), el vendedor (exportador) es el responsable
del envío de la mercadería desde su negocio, de cargarla en el puerto de exportación y de ocuparse de
los trámites de Aduana en el país de exportación. Tan pronto como la mercancía cruza la entrada del
barco, el riesgo de pérdida se transfiere al comprador (importador). Bajo el FOB, el comprador está en
la obligación de pagar todos los costes de transporte y de seguro desde ese momento.
En términos de costes, el precio FOB implica considerar, además de los costes y gastos ya señalados
en puntos anteriores (producción, administración, ventas, etcétera), los siguientes:
• Transporte de la fábrica a la estación o al camión.

• Carga del camión.
• Flete interno de la fábrica al puerto.
• Descarga en el puerto con las mercaderías puestas en bodega.
• Gastos del despacho de la Aduana de exportación.
• Carga o estiba en el muelle o buque.
• Comisión del agente de Aduanas.
El precio CIF (Cost, Insurance & Freight o costo, seguro y flete) comprende los mismos componentes
que el FOB, más los siguientes:
• Flete de transporte internacional.

• Descarga en el puerto (lugar) de destino.
• Seguro de la mercadería.
Al pactar la venta de un producto, y dependiendo del Incoterm elegido para la transacción,

aparece la posibilidad de contratar un seguro o póliza de seguro para la mercadería que puede
cubrir desde golpes hasta la pérdida total. El exportador puede prescindir de este seguro,
pero debe recordar que en tal escenario no existe ningún tipo de cobertura de su mercadería.
Cualquier percance afectará económicamente a una de las partes de la operación de venta,
y esto se traducirá en la reducción de utilidades y en la posible pérdida de clientes.
Malca, Óscar: Comercio internacional. Lima: Centro de Investigaciones de la Universidad del Pacífico, 2002. Cámara de
20
Comercio Internacional (www.iccwbo.org).
74
MANUAL DOCENTE
La exportación y los impuestos

En el Perú, la exportación de bienes no paga impuesto alguno21. Por el contrario, existen dos modalidades
de beneficios tributarios para la promoción de las exportaciones a las cuales puede acogerse cualquier
empresa exportadora. Estas son la devolución del impuesto general a las ventas (IGV) y la Restitución
Simplificada de Derechos Arancelarios.
La devolución del IGV permite la restitución o devolución del Impuesto General a las Ventas pagado
por la compra de materias primas, insumos, productos intermedios, partes o piezas que hayan sido
incorporados en la producción de los bienes exportados. Esto quiere decir que cuando la empresa
exportadora compra bienes o servicios en el mercado nacional para producir para la exportación se
genera un saldo a favor que le deberá ser devuelto. Este beneficio se tramita ante la SUNAT.
El impuesto general a las ventas (IGV)

Es un impuesto que grava las ventas al por menor y al por mayor de la mayoría de bienes y servicios
en función del valor del producto vendido. Actualmente el IGV se calcula como el 19 por ciento
del valor del producto. La SUNAT es la entidad estatal encargada de su recaudación.
En el caso de la Restitución Simplificada de Derechos Arancelarios la situación es muy parecida, pues

también se refiere a una devolución, pero esta vez es de los aranceles que una empresa exportadora
paga por la compra de materias primas o insumos fuera del Perú. La condición es que esas materias
primas o insumos hayan sido empleados en la elaboración del producto final que va a ser exportado.
En este caso el trámite de la devolución se hace ante la autoridad aduanera (SUNAT).
Aunque no existen en el Perú impuestos a las exportaciones, hay que considerar que los países de destino
de la mercadería imponen aranceles a determinados productos. Asimismo, enfrentarse a mercados
internacionales demanda la realización de otro tipo de gastos que varían de acuerdo con el tipo de
producto, si éste cuenta con preferencias arancelarias, el mercado al que se dirige el producto, etcétera.
Algunos de estos gastos son los estudios de mercado para países específicos donde se desea vender, los
viajes de negocios, las certificaciones, la participación en ferias internacionales, etcétera.
3. Presupuesto para la empresa exportadora
Uno de los objetivos más importantes de la ordenación y clasificación de los costes y gastos de una
empresa consiste en elaborar un presupuesto para la empresa exportadora22. El presupuesto es la
herramienta que integra los costes y gastos y brinda a la empresa una perspectiva analítica para
conducir el negocio.
Para la elaboración del presupuesto de la empresa es necesario dividir su estructura en varios presupuestos
que finalmente se juntarán para contar con uno general. Es útil seguir la estructura de costes y gastos
presentada a comienzos de este capítulo para armar cada uno de los presupuestos necesarios, pero
teniendo en cuenta que no es la única clasificación sino una comúnmente empleada.
Por eso, la empresa exportadora debería hacer el ejercicio de desarrollar los siguientes presupuestos:
• Presupuesto de mano de obra.

• Presupuesto de materia prima.
• Presupuesto de gastos indirectos de fabricación.
Mincetur, op. cit., 2004. PROMPEX (<www.prompex.gob.pe>). Sunat (<www.sunat.gob.pe>).

21
Flores, op. cit., 2004. Andrade, op. cit., 1998.

22
75
• Presupuesto de gastos administrativos.

• Presupuesto de ventas y comercialización (incluidos los de marketing internacional).
• Presupuesto de gastos financieros.
• Presupuesto de inversión.
• Presupuesto de gastos preoperativos.
Estos documentos deben proporcionar un detalle explícito de la cantidad, tipo y coste unitario y total
de cada uno de los recursos humanos, físicos y financieros que se emplearán en la producción y venta
del bien que va a ser exportado. Los presupuestos suelen hacerse para un periodo de un año, como
previsión de resultados de la empresa en términos de ingresos y gastos.
4. Determinación del precio de exportación
En los puntos anteriores hemos visto sintéticamente cada uno de los costos —y entre ellos también
los gastos— necesarios para que la empresa exportadora tenga la capacidad de operar y así destinar
su producción a los mercados extranjeros23. Los costos son una base para la fijación del precio al cual
finalmente se pretende vender en el mercado externo. Esto quiere decir que adicionarle sin mayor estudio
un margen de ganancia a estos costos para dar con nuestro precio de venta no es la estrategia apropiada
para el exportador. Por eso, los precios de un mismo producto suelen ser distintos dependiendo de si
se lo va a vender en el mercado nacional o en el internacional.
Los costos representan uno de los tres aspectos críticos usualmente analizados para la determinación
del precio de exportación; los otros dos son la demanda y la competencia.
En cuanto a la demanda, se debe investigar el mercado al cual se desea exportar (mercado objetivo)
para conocer su grado de intensidad y su necesidad del producto. El tamaño de la demanda es un buen
indicador para determinar cuán dispuesto está un mercado a pagar por un producto.
El tercer tema de estudio para la determinación del precio de exportación, la competencia, analizar
a nuestros competidores es vital, pues nos da márgenes que, más o menos, marcan los mínimos y los
máximos precios que los demandantes están dispuestos a pagar. Por tanto, ofrece un margen definido
para establecer el precio del producto. Igualmente, es útil tener en cuenta factores como datos históricos,
estimación de expertos e incluso encuestas a los clientes.
La determinación del precio de exportación, entendido como el análisis de los factores costos, demanda
y competencia, debe ser obligatoriamente complementado con la estrategia que desea emplear el
exportador en los siguientes aspectos:
• Ingresar o penetrar en un nuevo mercado.

• Lograr un incremento de las ventas en el largo plazo.
• Mantener un espacio en la demanda.
• Vender excedentes de la producción.
Cada una de las posiciones anteriores marca una estructura de precio de venta distinta. Recordemos
que, en el largo plazo, es aquel que contribuye a consolidar los clientes y los mercados.
Asimismo, es útil considerar algunos factores adicionales que también tienen influencia en la generación
de la política de precios:
• Nivel del poder adquisitivo del mercado objetivo.

• Riesgo del tipo de cambio.
• Diferencias de tributos.
• Diferencia de canales de venta.
Mincetur, op. cit., 2004. Hernández, op. cit. Ministerio de Agricultura (<www.minag.gob.pe>).
23
76
MANUAL DOCENTE
El caso del precio de los commodities

Existe una determinada cantidad de productos —alrededor de sesenta en 2005— cuya fijación de
precios de venta en el mercado internacional no depende de las condiciones antes mencionadas24. Estos
son los casos de materias primas o de productos semielaborados (es decir, que han sufrido pequeñas
transformaciones), como por ejemplo el café, el trigo, el algodón, el azúcar, el cacao, el arroz, la carne
de cerdo, el oro, la plata, el cobre, el petróleo, entre otros.
Hay precios estandarizados para estos productos que, incluso, llegan a determinar de cierta manera su
precio de venta en el merado nacional. Esto se debe a que los commodities son productos homogéneos,
es decir, muy similares entre sí, por lo que su calidad debería variar muy poco. Por ello, el precio de un
commodities no tendría por qué diferenciarse mucho entre un vendedor y otro.
Ministerio de Agricultura (<www.minag.gob.pe>).

24
77
Procedimientos para la compra-venta
1. Contrato de compra-venta
Antes de llegar a la venta propiamente dicha, tanto el exportador como el importador han pasado por
una etapa de presentación de información sobre el producto. El esquema de compra-venta se inicia
en la solicitud que efectúa el comprador (importador) al vendedor (exportador). Es posible que esta
cotización inicial sea objeto de una discusión en la que ambas partes harán sus ofertas. Una vez que se
pactan las condiciones finales y las dos partes están de acuerdo en llevar a cabo la operación, aparece
la figura del contrato.
Esquema de una compra-venta
solicitud Cotización NACIMIENTO

cotización Oferta Inicial Aceptación DEL
(comprador) (vendedor) CONTRATO
Propuesta de modificación Obligación *Entrega de mercancia

a la cotización (contraoferta) del *Trans. de Propiedad
(comprador) vendedor *Entrega de dctos.
Propuesta parcial Obligación *Pagar el precio

De aceptación del y recepcionar la
(2da contraoferta) comprador mercancia.
(vendedor)
EJECUCION
DEL
CONTRATO
Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo.
Si bien se pondrá bastante énfasis en el contrato de compra-venta, no todas las transacciones

internacionales necesitan de uno. Se puede mencionar lo siguiente:
• No existe la obligación del contrato para realizar la venta de mercancías en el mercado
internacional.
• Es posible y común cerrar las ventas a partir de una factura-proforma cuya confirmación se
pueda dar vía telefónica o a través del correo electrónico.
79
• La modalidad anterior tiene sus ventajas y desventajas. Entre las primeras están la rapidez y el
bajo costo; entre las segundas, el mayor riesgo de no estar cubierto por cláusulas que protejan
a las partes ante cualquier problema de incumplimiento en la entrega de la mercancía.
• El contrato: Es el acuerdo de voluntades entre dos o más partes con el propósito de definir
obligaciones jurídicas para crear, transmitir, modificar o extinguir derechos y obligaciones de
las partes.25 Jurídicamente, basta con que detalle la mercancía, el precio y la cantidad de una
transacción para que se le considere como contrato.
En el campo del comercio internacional, el contrato de compra-venta regula los derechos y obligaciones
de cada una de las partes contratantes, es decir, entre el exportador e importador, en relación con un
objeto determinado.
Para una transacción comercial internacional segura se requiere del diseño de un contrato claro y
conciso que cubra los posibles riesgos e incertidumbres que se pueden generar en el desarrollo de la
operación comercial.
Los temas en los cuales se puede aplicar la figura del contrato son diversos. Por ejemplo:
• Compra–venta.
• Distribución.
• Comisiones.
• Proveedores.
• Licencias y franquicias.
• Prestación de servicios.
• Contratos especiales.
Lo normal es que en estos se especifique una completa lista de temas que buscan cubrir y establecer
pautas o acuerdos entre las partes para así controlar factores de riesgo de la transacción. Es usual que
un contrato de compra-venta internacional abarque, entre otros, los siguientes temas:
• Información sobre el exportador y el importador (nombres y direcciones completas).

• Lugar de pago.
• Moneda de pago.
• Condiciones de entrega del producto (Incoterms).
• Ley aplicable al contrato.
• Descripción de la mercancía que es objeto del contrato, con especificación del peso, embalaje,
rotulado, etiquetado, calidad, cantidad, etcétera.
• Garantía del producto, especificando claramente el tiempo de vigencia u otros condicionantes.
• Licencias y permisos necesarios para la entrada de la mercadería en el país de destino.
• Precio unitario y precio total.
• Impuestos, aranceles y tasas, definiendo claramente quién asumirá su pago.
• Condiciones y plazos de pago.
• Condiciones y plazo de entrega o de disponibilidad del producto.
• Bancos que intervienen en la operación tanto por el lado del exportador cuanto por el del
importador.
• Modalidad de seguro para cubrir la mercancía.
• Modalidad de transporte y pago de flete.
• Lugar de embarque y desembarque de la mercancía.
• Retrasos de entrega y valor de las penalizaciones (si las hubiera).
Malca, op. cit., 2002.

25
80
MANUAL DOCENTE
• Fuerza mayor o disculpa por incumplimiento de contrato. Implica definir las circunstancias en
que se liberará a las partes de responsabilidad por incumplimiento de contrato.
• Recursos (dado que es posible que ambas partes incumplan, es aconsejable incluir en el contrato
algunas vías de recurso).
• Cláusula de arbitraje.
• Firmas de las partes aceptando el contrato.
• Otros documentos exigidos por el importador.
El arbitraje internacional
El arbitraje es uno de los mecanismos alternativos de resolución de controversias en el comercio

internacional26. Ante una discrepancia o incumplimiento del contrato de compra-venta por una
de las partes (por ejemplo, frente a la negativa de pago del comprador), la parte afectada tiene la
posibilidad de recurrir a una instancia especializada para buscar una solución rápida y amistosa.
Sin embargo, acudir a esta vía solo es posible si en el contrato de compra-venta se incluye una
cláusula sobre el tema. Su inclusión, por tanto, es lo más recomendable.
Una de las instancias más importantes de arbitraje para el comercio internacional es la Corte
Internacional de Arbitraje. Este servicio funciona desde 1919 y es provisto por la Cámara de
Comercio Internacional (CCI), que reúne a más de 130 países miembros en todo el mundo.
Los miembros de la Corte se encargan de asegurar la aplicación de las reglas de arbitraje de la CCI
y de supervisar el proceso de arbitraje. Lo que no hace la Corte es decidir sobre las disputas que
llegan a su instancia. En lugar de ello, nombra a terceros, denominados “árbitros”, que son juristas
internacionales de reconocido nivel, quienes estudian el caso y dan finalmente un veredicto que
tiene que ser cumplido por las partes. También cabe la figura de que los árbitros sean designados
por las partes involucradas en el arbitraje.
Modelos de contratos, diferentes aspectos del comercio exterior en:
Juris International/CCI
<http://www.jurisint.org/pub/>
2. Documentos requeridos luego de la aceptación del contrato
Sea que la venta se haya realizado con o sin contrato, las operaciones de exportación deben ir
acompañadas de una serie de documentos, por lo general exigidos por los clientes (importadores), las
regulaciones propias de los mercados de destino, además de las regulaciones del país exportador.
Es importante prestar la atención debida a estos requerimientos, pues de lo contrario pueden surgir
problemas durante la salida del país y el ingreso y retiro de los productos en destino, que generan costos
por sobreestadía de la carga, multas, costes adicionales, hasta detención y rechazos de la mercadería.
Una vez aceptado el contrato por las partes, los documentos requeridos son:
Es un documento privado que el exportador extiende

al importador como constancia de venta, y en el que
Factura comercial
se indican los pormenores de la mercancía embarcada.
Es el principal sustento de la realización de la venta.
Corte Internacional de Arbitraje (<www.iccwbo.org>).

26
81
Conocimiento de Es el documento de mayor importancia, debido

embarque a que acredita la propiedad de la mercadería y
representa, a la vez, el contrato de transporte entre
el exportador y el transportista. Es un título de
crédito y, por consiguiente, se lo puede transmitir
por endoso o cesión.
Si el Incoterm elegido implica la obligación del

vendedor o exportador de contratar un seguro de
Póliza de seguro transporte a favor del comprador o importador,
entonces el exportador deberá adquirir una póliza
de seguros (cobertura acordada por ambas partes)
ante una compañía aseguradora. Opcionalmente, el
comprador puede contratar el seguro por su cuenta.
Es un formato oficial mediante el cual se certifica

que la mercancía es originaria del país por haber
Certificado de cumplido ciertos requisitos establecidos en el
origen régimen preferencial. Este documento se exige en
el país de destino con objeto de identificar el origen
de las mercancías y de esa manera beneficiarse de
las preferencias arancelarias.
Es el documento de embarque que detalla todas las

Lista de embarque mercancías que fueron subidas a bordo. Tiene por
objetivo facilitar la localización de las mercancías
dentro de un lote, tanto en el embarque cuanto en
el desembarque.
3. Autorizaciones necesarias de acuerdo con la naturaleza de la mercancía
Las autorizaciones para la exportación de mercancías dependerán del tipo de producto que va a ser
exportado, y se debe presentar los certificados requeridos en las Aduanas respectivas. Los certificados
más comunes son aquellos que atestiguan origen, calidad, análisis, sanidad, peso e inspección.
En el Perú se requiere la presentación de:
• Certificado sanitario, para mercancías de uso o consumo humano, emitido por una autoridad
reconocida (Senasa, Dirección General de Salud Ambiental–Digesa, o Dirección General de
Medicamentos, Insumos y Drogas-Digemid, Instituto Tecnológico Pesquero-ITP). Confirma
que la mercadería consignada no está afecta a ninguna enfermedad o insectos nocivos.
• Certificado de calidad, cuando lo requiera el importador. Puede ser otorgado y emitido por
cualquiera de los laboratorios acreditado (autorizado) por el Instituto Nacional de Defensa de
la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual (INDECOPI).
• Certificado de origen, que, como ya se mencionó, es un formato oficial mediante el cual se certifica
que la mercancía es originaria del país por haber cumplido ciertos requisitos establecidos en el
régimen preferencial. Este documento se exige en el país de destino con objeto de identificar el
origen de las mercancías y de esa manera beneficiarse de las preferencias arancelarias.
82
MANUAL DOCENTE
4. Reserva de espacio: El booking
Una vez que el exportador ha seleccionado el medio de transporte —que, por ejemplo, para el caso del
frijol castilla es el transporte marítimo—, se tiene que hacer la reserva de espacio en la nave de acuerdo
con la fecha de embarque, y así el transportista emite el booking.
Llegada la fecha del embarque y elegido el agente, quien se convierte en el representante ante Aduanas,
se procede al traslado de nuestra carga al terminal de almacenamiento en el puerto para el llenado del
contenedor antes de las certificaciones exigidas por el comprador.
5. Procedimientos de Aduana
Cuando el contrato se cierra, cada parte de la operación se contacta con una agencia de Aduana para
que realice los trámites necesarios con el fin de concretar algunos trámites y embarcar la mercadería
hacia el puerto de destino.
El agente de Aduana transmite por vía electrónica a la Aduana de despacho la información contenida
en la Orden de Embarque una vez validada. Si esta es conforme, se genera el número correspondiente
de la Orden de Embarque.
Obtenida la numeración, se presenta con la mercancía ingresada en la zona primaria (terminales de
almacenamiento, almacenes de las compañías aéreas, zona adyacente a las Aduanas, etcétera) por el
agente de Aduana.
Puede haber un reconocimiento físico de mercancías para compararlas con lo declarado, sacar muestras
para el análisis químico o extraer etiquetas que señalen la característica del producto.
Las mercancías deben ser embarcadas, y la compañía transportista verifica el embarque. Concluido este,
el agente de Aduana dispone de quince días para regularizar la exportación mediante la Declaración
Única de Aduanas (DUA) ante el Área de Exportaciones de la Aduana con el número de la Orden de
Embarque, con las constancias de lo efectivamente embarcado por el transportista y adjuntando los
siguientes documentos:
• Copia autenticada de la Orden de Embarque original.

• Copia autenticada del Conocimiento de Embarque.
• Guía Aérea o Marítima.
• Segunda copia de la factura comercial Sunat en castellano.
Con la DUA, el exportador puede lograr beneficios como el drawback27 y la devolución del IGV.
Mecanismo de devolución simplificada y proporcional al valor exportado (5 por ciento del valor FOB neto). Acogerse al
27
drawback no afecta en absoluto el derecho de las empresas exportadoras a solicitar la devolución del impuesto general a las
ventas ante Sunat.
83
Logística comercial internacional e infraestructura
Cuando una empresa vende su producción a un cliente fuera del país de origen se genera la necesidad de preparar
la mercadería, transportarla y hacer que llegue a las manos del comprador. Esto implica un proceso de planificación
y control del flujo físico y de información, así como el almacenaje de materias primas y productos desde el lugar de
origen de la venta hasta el lugar donde se encuentra el cliente.
Ello implica la correcta coordinación de todas las actividades por realizar en el proceso desde que se
inicia una operación de venta hasta que se termina, y constituye una labor fundamental para garantizar
el buen fin de la exportación. Llamaremos logística a todas estas labores de coordinación para que el
cliente reciba a tiempo su mercancía28.
En el actual entorno económico mundial, el manejo de la logística internacional es un factor clave
para el comercio exterior, debido a factores como la creciente globalización que empuja a los países a
incrementar el flujo de ventas al exterior, la incesante actividad comercial que conlleva el incremento
de la exportación y el cada vez mayor volumen del comercio por Internet.
El sector logístico actúa como soporte de todas las empresas que desean exportar sus productos,
así como para aquellas que quieren importar determinados bienes. Ello implica que para que una
empresa sea competitiva se debe tener una logística comercial que pueda responder eficientemente a
las necesidades de quienes desean exportar o importar. Además, en las últimas décadas ha empezado a
cobrar importancia la posibilidad de hacer las entregas de las compras bajo el concepto de la logística
“justo a tiempo”29.
Debido a diversos factores, el comercio internacional ha hecho más complejas las necesidades de
transporte. Entre estos factores encontramos el distanciamiento geográfico entre compradores y
vendedores, la necesidad de una infraestructura en condiciones adecuadas, las exigencias normativas
de diferentes países, la necesidad de combinar diversos medios de transporte, el almacenamiento a
veces necesario antes de la entrega definitiva al cliente, la reserva de espacios de carga, el embalaje,
etcétera.
Uno de los temas de mayor importancia para la logística comercial es contar con buenos puertos,
aeropuertos y redes viales, pues de ellos también depende la rapidez, el costo y la cantidad de mercancías
que se pueden exportar. Es decir, las condiciones de la infraestructura terrestre, aérea y marítima son
un factor que influye directamente en la competitividad de las empresas. La inversión en este tipo de
infraestructura ha recaído por lo general en manos del Estado, pero el sector privado está participando
cada vez más por medio de las concesiones.

28
Competitividad logística en infraestructura y servicios de transporte terrestre. Plan Maestro de Facilitación de Comercio
29
Exterior. Lima: Mincetur, 2004. Tomo VI.
85
Cada tipo de transporte tiene sus propias características. Por ejemplo, el transporte aéreo no es adecuado
para cargas masivas, así como el marítimo no lo es para cargas urgentes. La definición del tipo de
transporte para exportar un producto está ligada, entre otros factores, a30:
• Tipo de producto por exportar.

• Peso del producto.
• Volumen de la carga.
• Valor del producto y del embarque.
• Punto de origen y punto de destino solicitado por el comprador.
• Tipo de empaque y embalaje.
• Requerimientos del comprador en materia de frecuencia, rapidez, disponibilidad y accesibilidad
en los diferentes modos de transporte.
2. Infraestructura terrestre
El transporte por carretera es el único medio capaz de realizar por sí mismo un servicio “puerta a
puerta”, ya que permite recoger la mercancía en la fábrica del exportador y entregarla directamente al
importador31. Ese es uno de sus puntos positivos.
Sin embargo, también hay que tener en cuenta que la mayoría de empresas que desean exportar
deben emplear, en primera instancia, el transporte terrestre para poder llevar sus productos al puerto
o aeropuerto respectivo. Por ello, hay que tener en cuenta que el estado de la infraestructura terrestre
del país es fundamental para no crear costes adicionales ni retrasos en la entrega de los productos.
Al año 2004, la red vial peruana está compuesta por 78.554 kilómetros, de los cuales solo 14 por ciento
está asfaltado. El nivel de asfaltado de la red vial del Perú es uno de los más bajos de América Latina,
pues supera solo al de Bolivia. Según información del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, la
Argentina cuenta con un nivel de asfaltado de 29 por ciento, Costa Rica con 22 por ciento y Chile
con 15 por ciento.
Longitud de la red vial en el Perú, 2004
Tipo de red Kilómetros Porcentaje
Asfaltado 11.074 14
Afirmado 17.097 22
Sin afirmar 14.028 18
Trocha 36.356 46
Total 78.554 100

Fuente: Ministerio de Transportes y Comunicaciones.

30
Competitividad logística en infraestructura y servicios de transporte terrestre. Plan Maestro de Facilitación de Comercio
31
Exterior. Lima: Mincetur, 2004. Tomo IV.
86
MANUAL DOCENTE
Contar con redes viales de calidad que hagan posible el tránsito rápido es un factor importantísimo
para la reducción de costes que permite ofrecer un precio competitivo en el mercado exterior. Ejemplo
de ello son Indonesia y la India, dos países que están ganando mayor peso en el comercio mundial y
que tienen 46 por ciento de sus redes viales asfaltadas. Países con mayor tradición exportadora cuentan
incluso con mejores niveles en este rubro: Corea, 75 por ciento, y Malasia, 97 por ciento, aunque hay
que reconocer que estos países no son muy extensos.
En el 2004, el Perú invirtió aproximadamente 0,2 por ciento de su Producto Bruto Interno (PBI) en
infraestructura vial, y destina parte de esos recursos al mantenimiento de las vías. A pesar de que tal
inversión ha aumentado en los últimos años, el nivel está aún por debajo del alcanzado por nuestros
vecinos: Ecuador y Colombia invierten 1 por ciento de su PBI, y Chile, 2 por ciento.
A principios de la década de 1990 se inició un proceso para el mejoramiento de las redes viales en todo
el país, como resultado del cual el porcentaje de vías en buenas condiciones pasó de 24 por ciento en
1990 a 67 por ciento cinco años después. No obstante, este impulso se frenó en la segunda mitad de
1990, en parte por la desaceleración del ritmo del incentivo a la participación del sector privado en la
mejora y construcción de redes mediante la modalidad de concesiones viales.
En 2003 se creó el Fondo Fiduciario de Infraestructura de Transporte (Fonfide Vial) para promover
nuevamente la participación del sector privado en el desarrollo y mantenimiento de obras de
infraestructura vial. Este Fondo permitirá asegurar el financiamiento de los contratos de concesión a
menor costo. Se evita así la interrupción de proyectos viales y se promueve la participación del sector
privado en el desarrollo de obras de infraestructura y mantenimiento vial.
3.Infraestructura aérea
Al año 2005, la infraestructura aérea en el Perú está dotada de 53 aeropuertos y aeródromos a escala
nacional, todos ellos administrados por la empresa estatal Corporación Peruana de Aeropuertos y
Aviación Comercial S.A. (Córpac), además del Aeropuerto Internacional Jorge Chávez32.
La normatividad vigente exige que los aeropuertos del Perú estén acreditados de acuerdo con las
recomendaciones técnicas del anexo 14 de la Organización de Aviación Civil Internacional (OACI).
La Organización de Aviación Civil Internacional
Es un organismo de las Naciones Unidas creado en 1944 con el fin de que sea más seguro y fácil
viajar en avión de un país a otro. Establece normas y regulaciones internacionales necesarias para
garantizar la seguridad, eficiencia y regularidad del transporte aéreo. Además, sirve de catalizador
para la cooperación en todas las esferas de la aviación civil entre sus 185 estados contratantes.
La OACI tiene como órgano supremo una Asamblea integrada por representantes de sus 185 estados
contratantes. La Asamblea se reúne por lo menos una vez cada tres años para determinar la política
de la OACI y examinar toda cuestión que no se haya remitido específicamente al Consejo.
En el Perú hay solo once aeropuertos certificados: Iquitos, Cusco, Chiclayo, Lima-Callao, Arequipa,
Piura, Trujillo, Tarapoto, Puerto Maldonado, Tacna y Juliaca.
El principal aeropuerto del Perú es el Aeropuerto Internacional Jorge Chávez, pues registra el mayor
flujo de pasajeros, movimiento de aeronaves y carga aérea del país. Puesto en cifras, este aeropuerto
concentra, en promedio, 63 por ciento del tráfico total de pasajeros, considerando a los que ingresan
y a los que salen, sea a escala nacional o internacional.
Competitividad logística en infraestructura y servicios de transporte aéreo. Plan Maestro de Facilitación de Comercio Exterior.
32
Lima: Mincetur, 2004. Tomo V. Córpac (<www.corpac.gob.pe>).
87
Según información de Córpac, solo en el movimiento de entradas y salidas en el ámbito nacional para
2004, el Aeropuerto Internacional Jorge Chávez concentró 44 por ciento del total, mientras que a
escala internacional cubrió prácticamente todo el cupo, pues por él pasó 99 por ciento de las salidas
y entradas al país.
En el mismo año, pero esta vez con respecto al movimiento de aeronaves, la concentración es todavía
importante pero menor, ya que alcanzó 35 por ciento (24 por ciento de las operaciones nacionales
y 96 por ciento de las internacionales). En el mercado de carga, sin embargo, mantuvo su primacía,
pues registró 87 por ciento del mercado de carga aérea (45 por ciento nacional y 99 por ciento
internacional).
Como parte del proceso de promoción de la inversión privada, en noviembre de 2000 el Gobierno
peruano concedió la buena pro del concurso público internacional para otorgar en concesión el
Aeropuerto Internacional Jorge Chávez. En febrero del año siguiente, Lima Airport Partners SRL
(LAP), empresa formada por el consorcio ganador, inició sus operaciones con una serie de compromisos
asumidos en el contrato de concesión:
• El plazo de la concesión es de treinta años, con opción de prórroga automática por diez años
adicionales a petición del concesionario.
• Compromiso de inversión por 1.214 millones de dólares durante los treinta años de la concesión,
con las siguientes metas de cumplimiento:
• Febrero de 2004: 25 millones de dólares.
• Agosto de 2004: 80 millones de dólares.
• Febrero de 2005: 110 millones de dólares.
• Febrero de 2031: 1.214 millones de dólares.
Además, LAP SRL deberá transferir al Estado:
• El 46,5 por ciento de los ingresos brutos por concepto de retribución al Estado.
• El 20 por ciento de la Tasa Única de Uso Aeroportuario (TUUA) internacional y el 50 por ciento
de los ingresos por aterrizaje y despegue nacional e internacional serán transferidos a Córpac.
• El 1 por ciento de ingresos brutos por concepto de tasa regulatoria (OSITRAN).
4. Infraestructura portuaria
El Perú cuenta con alrededor de treinta puertos en todo el país, entre marítimos, fluviales y lacustres33.
Trece puertos son administrados por el Estado, y el resto por entidades privadas. De parte de los
primeros, la Empresa Nacional de Puertos del Perú (Enapu), entidad descentralizada del Ministerio
de Transportes y Comunicaciones, es la encargada de su administración.
El transporte marítimo
Los puertos marítimos son los que más abundan en el Perú y son los que, por ende, tienen la mayor
carga que entra en el país y sale de él. A lo largo de nuestro litoral, la red de puertos marítimos (entre
los administrados por el Estado y el sector público) está compuesta por:
Competitividad logística en infraestructura y servicios de transporte marítimo. Plan Maestro de Facilitación de Comercio
33
Exterior. Lima: Mincetur, 2004. Tomo VI.
88
MANUAL DOCENTE
• En el norte: Cabo Blanco, Talara, Paita, Pacasmayo, Eten, Chicama, Salaverry, Chimbote, Besique,
Casma y Huarmey.
• En el centro: Supe, Huacho, Chancay, Callao y Cerro Azul.
• En el sur: General San Martín, Matarani e Ilo.
Por su envergadura, el puerto del Callao, ubicado en la zona central del litoral peruano y en la Provincia
Constitucional que le da su nombre, es el principal del país. Además, es el puerto natural de Lima,
ciudad que cuenta con un incesante movimiento industrial. Se estima que este puerto concentra 70
por ciento de la carga marítima del país y 50 por ciento del total de las exportaciones.
Sus conexiones con el resto del país se dan por el norte y sur con la carretera Panamericana, y con el
centro con la carretera Central. Asimismo, se conecta con la sierra central por intermedio del Ferrocarril
Central, un camino seguro para el transporte de las empresas mineras de exportación.
Pese a sus bondades, nuestro principal puerto tiene limitaciones para un comercio internacional a mayor
escala, que le impiden atender a un mayor flujo de embarques y desembarques de las exportaciones y de
las importaciones. Esto resta competitividad al comercio de mercancías, por la demora en el tiempo de
carga y descarga. Por ejemplo, según datos del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, la descarga
de un buque de entre 18 mil y 30 mil toneladas (capacidad mínima y máxima que el puerto puede
administrar logísticamente) toma, en promedio, una semana, pero esta misma actividad se reduce a
dos o tres días en cualquier puerto extranjero.
El transporte fluvial
El transporte fluvial —el que se realiza a través de los ríos— es, para muchas regiones del país, la
única vía para sacar las mercancías de su zona debido a las difíciles condiciones geográficas y a que
no existe una extensa y desarrollada red vial y de aeropuertos en el país. Por fortuna, en el Perú los
ríos navegables de la selva no son pocos; destacan entre ellos el Amazonas, el Ucayali, el Huallaga, el
Marañón y el Urubamba. Esto contribuye a configurar una red fluvial de acceso a los puertos, pero,
al mismo tiempo, la geografía (la profundidad y caudal de los ríos) impone un límite en la cantidad
de carga por embarcación.
El transporte fluvial en la selva peruana incluye tres tipos de embarcaciones:
• Peque-peques: Son canoas para cargas no mayores de 300 kg y no más de treinta pasajeros. Su
nombre se debe al sonido particular que emite su motor.
• Canoas con motor fuera de borda: Son embarcaciones con capacidad de carga mínima. Muy
parecidas al peque-peque, tienen un motor fuera de borda que las hace más rápidas.
• Embarcaciones pesadas: Son embarcaciones mayores (barcos de carga), comúnmente llamadas
“chatas”, que tienen la capacidad de transportar un mayor volumen de carga.
El transporte lacustre
Casi todo el transporte lacustre en el Perú ocurre en el lago Titicaca, en Puno. En el mismo lago existen
varias islas con las que se comercia. También hay que señalar que parte de este comercio lacustre está
constituída por exportaciones para ciudades bolivianas circundantes al lago.
89
Integración internacional: IIRSA
La Iniciativa para la Integración de la Infraestructura Regional Suramericana (IIRSA) es un

foro de diálogo entre las autoridades responsables de la infraestructura de transporte, energía y
telecomunicaciones en los doce países suramericanos, incluyendo el Perú34.
La idea de la Integración de la Infraestructura Regional Suramericana es lograr la integración
física de América del Sur, para que sirva de orientación, fuerza de convergencia y sinergia para las
acciones de los gobiernos y organizaciones regionales a favor del desarrollo de nuestros pueblos
bajo un esquema de integración suramericana.
Entre varios de los procesos sectoriales o ejes de desarrollo de esta iniciativa se cuentan las áreas
de transporte terrestre, aéreo y marítimo. La idea es generar ejes de integración para facilitar
principalmente los temas de comercio entre países. Así, por ejemplo, el Perú forma parte de los
siguientes ejes:
• Eje n.º 3: Interoceánico Central (Bolivia, Brasil, Chile, Paraguay y Perú).

• Eje n.º 6: Del Amazonas (Brasil, Ecuador, Colombia y Perú).
• Eje n.º 7: Andino (Bolivia, Ecuador, Colombia, Guyana, Perú y Venezuela).
• Eje n.º 9: Perú–Brasil–Bolivia.
Iniciativa para la Integración de la Infraestructura Regional Suramericana (<www.iirsa.org>).

34
90
Principios básicos de gestión
1. Gestión de recursos humanos
En el mundo actual, la gestión de recursos humanos va más allá del manejo de las planillas de sueldos y
de la tradicional selección de personal35. Hoy en día, la gestión de recursos humanos debe ser entendida
como la gestión del potencial humano, pues las personas de una institución son el principal factor para
que las organizaciones incrementen su valor y eficiencia en el logro de sus objetivos. El desarrollo de
las personas, la alineación de su trabajo diario a los valores y su compromiso con la empresa son ejes
clave para la marcha de la empresa.
La gestión de recursos humanos abarca básicamente tres tareas:
• Selección del personal.

• Capacitación y desarrollo del recurso humano de la organización.
• Evaluación del desempeño.
Estos aspectos se refuerzan entre sí para fortalecer y consolidar la gestión del capital humano y
social en una empresa. La herramienta de articulación entre estas etapas es la llamada “gestión por
competencias”, que busca administrar el personal bajo criterios uniformes orientados hacia la mejora
del desempeño individual y organizacional.
Se entiende por competencia las características que posee un individuo y que pueden predecir su
comportamiento en diversas situaciones, tendientes a un desempeño eficiente en su trabajo.
Aunque los autores que han tratado este tema no han establecido criterios específicos para la clasificación
de las competencias, Ernst & Young,36 una de las consultoras internacionales más importantes del
mundo, ha propuesto tres tipos de competencias de una persona que le permitirían alcanzar el éxito:
• Conocimientos, derivados de la aplicación de una técnica específica, como por ejemplo la

informática, las leyes, los idiomas, la contabilidad, etcétera.
• Habilidades, adquiridas mediante capacitación o experiencia, como por ejemplo el manejo de
grupos, la orientación al cliente, la capacidad de investigación, etcétera.
• Cualidades, relacionadas con rasgos más personales, como por ejemplo la iniciativa, la creatividad,
la confianza, el liderazgo, el pensamiento analítico, etcétera.
35
Alles, Martha: Dirección estratégica de recursos humanos: Gestión por competencias. Buenos Aires: Editorial Granica,
2000.
36
Ernst & Young: “Manual del Director de Recursos Humanos”. Edición especial de Cinco Días. Madrid, 1998.
91
Un punto importante es que la gestión por competencias no se agota en la selección de personal, su

capacitación y desarrollo y su evaluación y desempeño. Todo lo contrario: la gestión por competencias
debe ser instalada en la empresa partiendo de la elaboración de su visión de cómo desea ser en el futuro,
el planteamiento de sus objetivos y la definición de las estrategias y acciones para lograrlos.
Esto es así porque las competencias por definirse para los trabajadores de una empresa son el núcleo
para el desarrollo individual y grupal. Por ello, el primer paso para la gestión por competencias está en
definir las competencias (y su nivel solicitado) requeridas para cada puesto de la empresa.
Las competencias marcan la pauta para la siguiente afirmación: “Las personas no deben ocupar un
puesto de trabajo, sino dominar un conjunto de competencias”.37
Ahora que ya sabemos lo que es gestión por competencias, podemos resumir en qué consisten sus tres
principales actividades:
I. Selección de personal:
Se inicia en la necesidad de contar con una persona para determinado puesto. La selección de personal
se basa en el perfil de competencias (conocimientos, habilidades y cualidades) y el nivel requerido para
cada competencia que con anterioridad se elaboró para el puesto vacante. No todos los trabajos exigen
el mismo nivel de competencias. Por ejemplo, si la vacante es para un gerente comercial, se le exigirá
que tenga un alto nivel en materia de facilidad de comunicación. En cambio, si la vacante es para un
gerente de contabilidad, la facilidad de comunicación no será una competencia fundamental.
Para llevar a cabo la selección del personal por competencias se puede seguir la siguiente secuencia:38
a. Decisión de contratar a alguien.

b. Elaboración del perfil para el puesto (ya debería estar definido con anterioridad).
c. Publicidad de la convocatoria (en diarios, revistas, por correo electrónico, entre otras modalidades
que se ajusten al criterio de quienes realicen la selección).
d. Recepción de documentos de candidatos (curriculum vitae).
e. Preselección de candidatos (etapa de descarte).
f. Evaluación del curriculum vitae de cada candidato (etapa de descarte) en función de las
competencias planteadas para el puesto.
g. Entrevista (etapa de descarte) en función de las competencias planteadas para el puesto.
h. Selección final.
Cuando se elabora el perfil por competencias del puesto y se hace pública su convocatoria se debe rechazar las
prácticas discriminatorias, como las restricciones por edad, sexo o universidad de procedencia, y sobre todo por
opciones religiosas, políticas o sexuales.
No todas las competencias podrán ser siempre evaluadas.
En una empresa pequeña se pueden obviar varios de los pasos requeridos para la selección del personal por
competencias.
II. Capacitación y desarrollo del personal:
Abarca la capacitación del personal que tiene como objetivo transmitir conocimientos, desarrollar
habilidades y promover actitudes para la mejora de su desempeño en determinados conocimientos
Alles, Martha: Elija al mejor: Cómo entrevistar por competencias. Buenos Aires: Granica S.A., 1999.
37
Maristany, Jaime: Administración de recursos humanos. México: Editorial Prentice Hall, 1999.
38
92
MANUAL DOCENTE
y habilidades, es decir, competencias. El cruce entre capacitación y gestión por competencias está en
que se envía a personas para su capacitación cuando su nivel de desempeño está por debajo de las
competencias requeridas para su puesto o si se desear mejorar aun más las competencias con las que
cuenta y así tener mayor posibilidad de alcanzar un puesto más alto y ascender en la empresa.
En algunas empresas grandes, la gestión por competencias está tan desarrollada que para lograr un ascenso
existen requisitos muy precisos sobre capacitación que indican qué y dónde estudiar.
III. Evaluación del desempeño del personal:
Este aspecto de la gestión por competencias consiste en medir o evaluar, con cierta regularidad, las
competencias de una determinada persona. El principal objetivo de esta práctica no es realizar despidos
sino, todo lo contrario, encontrar las debilidades que necesitan ser mejoradas en el personal mediante
programas de capacitación.
Relaciones laborales
La relación entre los trabajadores de una empresa es un factor clave para su éxito. Las relaciones
laborales tienen como objetivo fundamental crear y mantener un ambiente adecuado que contribuya
a mejorar la productividad de la empresa, y se sustentan en los principios del respeto mutuo y la
responsabilidad.
Las relaciones laborales pueden ser vistas desde dos perspectivas: una legal y otra legal. La legal se
entiende como el conjunto de obligaciones del empleado y del empleador desde el punto de vista de
la legislación laboral. El Perú cuenta con una legislación laboral que contempla la protección y defensa
de los derechos del trabajador, basada en tratados internacionales a los que nuestro país está adscrito
así como en la Constitución Política del Perú.
En materia laboral, algunos de los artículos más importantes de nuestra Carta Magna son:
Artículo 2, inciso 15 Toda persona tiene derecho a trabajar libremente, con sujeción a ley.
Artículo 22 El trabajo es un deber y un derecho. Es base del bienestar social y un

medio de realización de la persona.
El trabajo, en sus diversas modalidades, es objeto de atención prioritaria

Artículo 23 del Estado, que protege especialmente a la madre, al menor de edad y
al impedido que trabajan.
El trabajador tiene derecho a una remuneración equitativa y suficiente,

Artículo 24 que procure, para él y su familia, el bienestar material y espiritual. El
pago de la remuneración y de los beneficios sociales del trabajador tiene
prioridad sobre cualquiera otra obligación del empleador.
93
La jornada ordinaria de trabajo es de ocho horas diarias o cuarenta y

ocho horas semanales, como máximo. En caso de jornadas acumulativas
o atípicas, el promedio de horas trabajadas en el periodo correspondiente
Artículo 25 no puede superar dicho máximo. Los trabajadores tienen derecho a
descanso semanal y anual remunerados. Su disfrute y su compensación
se regulan por ley o por convenio.
En la relación laboral se respetan los siguientes principios:

1. Igualdad de oportunidades sin discriminación.
2. Carácter irrenunciable de los derechos reconocidos por la Constitución
Artículo 26 y la ley.
3. Interpretación favorable al trabajador en caso de duda insalvable sobre
el sentido de una norma.
Artículo 27 La ley otorga al trabajador adecuada protección contra el despido

arbitrario.
Derecho de sindicación, negociación colectiva y de huelga. El Estado

Artículo 28 reconoce los derechos de sindicación, negociación colectiva y huelga.
Cautela su ejercicio democrático.
Artículo 29 El Estado reconoce el derecho de los trabajadores a participar en las

utilidades de la empresa y promueve otras formas de participación.
Se reconocen los derechos de sindicación y huelga de los servidores

públicos. No están comprendidos los funcionarios del Estado con poder
Artículo 42 de decisión y los que desempeñan cargos de confianza o de dirección, así
como los miembros de las Fuerzas Armadas y de la Policía Nacional.
2. Gestión administrativa
La gestión administrativa es el proceso de llevar a cabo actividades eficientemente con personas y por
medio de ellas. Es un proceso que se compone de cuatro etapas fundamentales, que son:39
• Planeación: Tomar las decisiones necesarias para la organización de algo.

• Organización: Acción y efecto de articular, disponer y hacer operativos un conjunto de elementos
para la consecución de un fin concreto.
• Control: Es un proceso de observación y medida, que permite mantener estable un sistema o
proceso.
• Dirección: Es conducir un conjunto de decisiones para el desarrollo de una estrategia, lo que
incluye las funciones mencionadas anteriormente.
En una gestión administrativa se debe buscar la eficiencia, no la eficacia. Esto quiere decir alcanzar el objetivo
con el menor costo posible, rápido, bien hecho y con el menor esfuerzo posible. No se trata simplemente de lograr el
objetivo previsto.
Véase <http://mx.geocities.com/maryx22/intro.html>. Lima, enero de 2006.

39
94
MANUAL DOCENTE
En las organizaciones podemos encontrar dos tipos de personas: administradores (nivel institucional,
nivel medio gerencial y nivel técnico operativo o de primera línea) y administrados. Es el administrador
quien marcará el camino, y a los administrados les corresponde obedecer.
Los administradores se encuentran en tres niveles:
• Nivel institucional: Alta dirección, nivel estratégico. Este nivel se encarga de llevar a cabo los
programas de la empresa desde un punto de vista global.
• Nivel medio, Gerencia: Se encargan de llevar a cabo una planeación más particular generando
programas específicos. Sirven de mediadores entre los otros dos niveles.
• Nivel técnico, operativo o de primera línea: Se encargará de convertir los programas en tareas
específicas que lleven al cumplimiento de estos. Para ello se requiere de la utilización de distintas
técnicas.
Características de la gestión administrativa40

• Se da en toda civilización.
• Es necesaria en cualquier organización.
• Es una disciplina heterogénea.
• La administración se fundamenta en cada ser humano.
• Consiste en que la gente sea capaz de lograr resultados de manera conjunta para hacer sus puntos
fuertes eficaces y sus debilidades irrelevantes.
• Capacidad de contribuir a la sociedad: El hombre tiene que emplear sus capacidades, dedicación
y esfuerzo para contribuir a la sociedad.
• Estar comprometido con la integración de personas en un proyecto.
• Buscar nuevas formas de integración.
• Producir con calidad.
• Remunerar el esfuerzo.
• Preocupación por el producto.
3. Gestión comercial
En las empresas modernas es cada día más importante considerar el área de servicios como un aspecto
prioritario para la generación de buenos negocios41. Esto resulta evidente tanto en un contexto local
cuanto en uno internacional, donde, según indica Information Week Research en septiembre de 1998:
“85 por ciento de las 500 empresas más exitosas e innovadoras orientan el servicio al cliente como
una prioridad estratégica de negocio”.
Las acciones de servicio se relacionan directamente con la cultura organizacional que cada empresa
haya desarrollado, y el factor principal para llevar a la práctica esta orientación son las personas que
trabajan en ellas. La cultura organizacional refleja los valores, creencias y principios que todas las
personas comparten dentro de la empresa y que se revelan en sus acciones diarias. A partir de este
punto se puede decir que existen culturas orientadas al servicio y otras que no lo están pero que pueden
llegar a estarlo si deciden encauzar el comportamiento de sus laborantes a esta área.
Litterer, Joseph: Introducción a la Administración. México: Editorial Continental, 1984.

40
Véase <http://www.gestiopolis.com/canales5/ger/iberica/3.htm>. Lima, enero de 2006.

41
95
Aunque no se trata de una tarea fácil, y a juzgar por las historias de muchas empresas y corporaciones,
el desarrollo de una cultura de servicio ha llegado a ser la ventaja diferencial ante la competencia. El
desarrollo de una cultura de servicio empieza por identificar los valores que la empresa posee actualmente
para atender a sus clientes y conservarlos.
Empresas cuya filosofía incluye una concepción del cliente como la figura que mantiene el negocio
lograrán una aproximación más cercana a la cultura de servicio.
Ello no obstante, era muy común encontrar empresas que, en virtud de una concepción diferente,
ubicaban al cliente en otro lugar, al punto que los empleados se daban el “lujo” de tratarlo mal, con
desplantes, demoras, poca cortesía o falta de solución a sus problemas. Con el incremento de las
empresas en todos los sectores han aparecido competidores de todo género, por lo que hoy el cliente
es el que tiene la última palabra.
Por ello, empresas que no tomaban en cuenta el servicio por no tener competencia deben reconsiderar
su postura si desean seguir ocupando un lugar preferente en el mercado, dado que los clientes mal
tratados buscan una opción diferente. Estas son solo algunas de las razones principales para privilegiar
el área de servicios en un proceso de cambio y mejora de las empresas. En este punto podría surgir
la pregunta ¿por dónde empezar? Algunos podrían pensar que haciendo un esfuerzo publicitario, o
cambiando de imagen, o invirtiendo en tecnología de vanguardia. Aunque todo esto es válido, necesario
y complementario, la respuesta está en prestar atención inmediata a las personas que conforman la
organización.
En efecto, la formación o el cambio de la cultura existente dependen única y exclusivamente del

cambio de valores y actitudes de las personas que integran la empresa. Esto nos permite afirmar que
la cultura se puede cambiar si es enfocada como un proceso. No obstante, en la mayoría de los casos
esa transformación puede requerir la intervención de agentes externos que acompañen ese proceso
y generen, junto con los gerentes de la organización, modelos propios que faciliten la incorporación
de nuevos patrones de conducta orientados al servicio. En nuestro medio, conocemos de cerca casos
exitosos en los que empresas de áreas diversas han apostado al desarrollo de su propia cultura de servicio
enfocada en las necesidades de sus clientes tomando como base el factor humano.
En la mayoría de los casos las acciones adoptadas han requerido evaluaciones estructuradas de servicio,
creación de estándares, capacitación, automatización de procesos, tutoría, etcétera.
Si esto ha sido posible con ellos, entonces ¿cómo lo podemos hacer nosotros? Aunque no existe
una fórmula específica para desarrollar o cambiar una cultura y orientarla al área de servicios, es
importante reconocer tres grandes acciones que nos pueden ayudar en este proceso y que serán tratadas
a continuación.
El primer paso se orienta a la evaluación y conocimiento de la cultura en su forma de actuación
diaria con los clientes, y en él pueden integrarse acciones como auditorias de servicio y evaluaciones
estructuradas respecto de dónde se pueden desarrollar planes de mejora.
El segundo paso consiste en la intervención de la cultura por medio de la modificación de los procesos
de trabajo y la capacitación de los trabajadores en los aspectos que deben ser modificados, sea que
pertenezcan al área técnica o la de aspectos humanos que intervienen en el servicio.
Por último está el proceso de transformación, en el que es importante administrar el cambio por medio
de un seguimiento estructurado y controlado para darle trascendencia en el tiempo.
A primera vista este proceso requiere de un tiempo prudencial de desarrollo y ajuste en el que se debe
tomar en cuenta la cultura actual de la empresa y contemplar, al mismo tiempo, el nuevo enfoque. El
modelo mencionado en este artículo puede contribuir a desarrollar una cultura orientada al servicio
y hacer que los empleados se conviertan en los máximos exponentes del servicio de calidad al cliente
para captar con ello su preferencia.
96
MANUAL DOCENTE
4. Gestión financiera
Las finanzas se pueden definir como el arte y la ciencia de administrar el dinero42. Están relacionadas
con el proceso, las instituciones, los mercados y los instrumentos implicados en las transferencias de
dinero entre individuos, empresas y gobiernos.43
El campo de las finanzas está estrechamente relacionado con la economía. La gestión financiera debe
entender el marco económico y estar alerta a las consecuencias de los niveles variables de la actividad
económica y a los cambios de la política económica.
En la gestión financiera se toman acciones necesarias para alcanzar los objetivos de los propietarios de la
empresa, es decir, sus accionistas. En la mayoría de los casos, si los objetivos de la empresa se encuentran
bien definidos la gestión financiera tendrá éxito y, por ende, lo tendrá también la empresa.
La gestión financiera tiene la obligación de adquirir los recursos y de ayudar después a operarlos, con
el fin de generar altos ingresos a favor de la empresa.
He aquí algunas de sus principales actividades:44
• Pronosticar y planificar: Interactúa con miembros de otros departamentos para establecer los
planes que moldearán el futuro de la empresa.
• Tomar decisiones importantes de inversión y de financiamiento: Una compañía exitosa tiene un
incremento rápido de ventas, para lo cual requiere de inversiones en planta, equipo e inventario.
La gestión financiera ayuda a determinar el crecimiento óptimo de las ventas, a decidir qué
activos adquirir y elegir luego la mejor opción de financiamiento.
• Manejar el riesgo: Todas las empresas corren riesgos, como desastres naturales, incendios,
inundaciones, incertidumbre en el mercado, etcétera. Muchos de ellos pueden prevenirse
comprando un seguro. La gestión financiera es la encargada de la administración del riesgo, es
decir, de elegir el mejor seguro al menor costo y así reducir los gastos en los que debe incurrir
la compañía para que, con el dinero adicional generado por el ahorro en la elección del seguro,
se pueda invertir en algún bien o servicio que genere utilidad a la empresa.
En síntesis, la gestión financiera se encarga de tomar las decisiones sobre qué activos
deben adquirirse, cómo se financian y cómo realizará la empresa sus operaciones. Si se
hace todo eso en forma óptima, contribuirán a generar mayores ingresos a la compañía y
esto aumentará el bienestar de los consumidores y de los empleados.
42
Véase <http://www.gestiopolis.com/dirgp/fin/gestion.htm>. Lima, enero de 2006.
43
Gitman, Lawrence J.: Principios de Administración Financiera. México: Pearson Educación, 2003.
44
Brigham, Eugene F. y Joel F. Houston: Fundamentos de la Administración Financiera. México: Thomson Editores, 2005.
97
Quinto de secundaria
Negociaciones comerciales internacionales
1. Tipos o niveles de integración
La integración económica de un país en la economía mundial puede generar mayores posibilidades u

opciones de intercambio comercial, de acuerdo a la forma de integración que se elija, dependiendo de
los objetivos buscados con esa integración.
En el proceso de desarrollo del comercio internacional se han definido reglas para el intercambio
comercial entre países. Hoy en día, en el marco de la Organización Mundial de Comercio (OMC) los
gobiernos de 150 países, que representan más del 90 por ciento del comercio mundial, han adoptado
compromisos para liberalizar progresivamente sus mercados y mantener sus políticas comerciales
dentro de límites acordados, con el fin de facilitar el comercio de mercancías y servicios, a través de
la reducción de los aranceles y de las medidas no arancelarias, así como el establecimiento de reglas
claras y uniformes que aseguren la competencia en un entorno estable y previsible.
Asimismo, los países negocian acuerdos comerciales preferenciales, cuyo fin primordial es reducir las
barreras de acceso a los mercados e incrementar el comercio entre los países que suscriben el Acuerdo,
que pueden ser dos o más, con miras a contribuir a su desarrollo económico. Estos acuerdos deben
respetar los principios generales y los compromisos asumidos en el marco de la OMC. Dependiendo
de su nivel de compromiso se pueden clasificar en:
Área o Zona de Libre Comercio, busca la eliminación de aranceles y barreras al comercio, se

establece a través de un Acuerdo o Tratado de Libre Comercio entre dos o más países.
Unión Aduanera, además del área de libre comercio implica el establecimiento de un arancel
externo común frente a los países que no forman parte de la unión aduanera, así como el
establecimiento de una política comercial común. Cualquier mercancía que ingrese a la unión
aduanera podrá circular libremente dentro del territorio de ella (libre flujo de mercancías).
Mercado Común, es una unión aduanera en la que además de que las mercancías circulan
libremente, también se establece el libre flujo de capital, servicios y personas.
Unión Económica y Monetaria, es un mercado único con una moneda común y políticas
macroeconómicas comunes.
99
2. Perú y su integración al mundo
Perú tiene una economía abierta al comercio internacional, es decir compra y vende productos y
servicios en el mercado internacional, es Miembro de la OMC desde su establecimiento en 1995 y
participa activamente en las negociaciones que se desarrollan en el marco de este foro. Los compromisos
asumidos en el marco de la OMC son parte de la legislación peruana, por lo que establecen el marco
general de la Política Comercial del Perú. Los Acuerdos de la OMC abarcan compromisos en materia de
comercio de mercancías, comercio de servicios, así como los aspectos referidos a propiedad intelectual
relacionados con el comercio (marcas, invenciones, entre otros).
La Organización Mundial de Comercio
La Organización Mundial del Comercio (OMC)45 fue constituida en 1995 sobre la base del Acuerdo
General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT). Es el organismo internacional que se
encarga de las normas que rigen el comercio internacional entre los países. A diciembre de 2006,
la OMC tiene 150 miembros. Funciona sobre la base de los Acuerdos de la OMC, que han sido
firmados por la mayor parte de los países que comercian internacionalmente (más del 90 por ciento
del comercio internacional) y ratificados por sus respectivos poderes legislativos.
Su principal propósito es asegurar que las corrientes comerciales entre sus Miembros circulen con
la máxima facilidad, previsibilidad y libertad posible. Los Acuerdos de la OMC abarcan todas las
esferas relacionadas al comercio de mercancías, de servicios y de la propiedad intelectual.
Las principales funciones de la OMC son:

• Administrar y aplicar los acuerdos comerciales multilaterales y plurilaterales.
• Ser un foro de negociaciones comerciales multilaterales y servir de marco para la aplicación de
sus resultados.
• Administrar los procedimientos de solución de diferencias comerciales.
• Supervisar las políticas comerciales de los miembros.
• Cooperar con otras organizaciones internacionales para lograr una mayor coherencia en la
formulación de la política económica a escala mundial.
Cooperación Económica Asia Pacífico46

Asimismo, desde 1998, el Perú es miembro del foro de Cooperación Económica Asia Pacífico (APEC,
por sus siglas en inglés). El mismo que tiene como objetivos la liberalización y facilitación del comercio
y la inversión. En el marco de APEC, cada miembro se compromete voluntariamente a cumplir dichas
metas, a través de la presentación anual de su Plan de Acción Individual (IAP), en el que informa de
sus avances hacia los objetivos del foro. Asimismo, existe un Plan de Acción Colectivo (CAP) que todos
los miembros lo implementan conjuntamente.
Acuerdos comerciales preferenciales

En el marco de su política de comercio exterior el Perú ha negociado acuerdos comerciales preferenciales
con diferentes socios comerciales, con miras a consolidar un marco jurídico que garantice y proteja la
inversión, y contribuya a crear el clima adecuado para fomentar una mayor inversión tanto nacional
como extranjera.
Organización Mundial de Comercio (<www.wto.org>).

45
Cooperación Económica Asía Pacífico (<www.apec.org>)

46
100
MANUAL DOCENTE
En su nivel más fundamental, la negociación es el proceso por el que dos o más partes intercambian
y comparten ideas, información y opciones para alcanzar un acuerdo que satisfaga a las partes
involucradas. El resultado de las negociaciones comerciales internacionales, se plasman en convenios
o acuerdos entre países que estipulan con precisión las condiciones para el acceso preferencial a los
mercados, tanto en lo referido a la exportación como a la importación.
Comunidad Andina (CAN)47

El Acuerdo de Cartagena fue firmado en 1969 dando origen al Grupo Andino. Sobre está base y
mediante la modificación del Acuerdo Cartagena, en 1996, se creó la Comunidad Andina y se estableció
la estructura institucional del Sistema Andino de Integración. Actualmente son miembros de la CAN
Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú (Venezuela fue miembro de CAN hasta el 22 de abril de 2006).
Los objetivos de la CAN son promover el desarrollo equilibrado y armónico de los países miembros
en condiciones de equidad; facilitar su participación en el proceso de integración regional, con miras a
la formación gradual de un mercado común latinoamericano; propender a disminuir la vulnerabilidad
externa y mejorar la posición de los países miembros en el contexto económico internacional y; fortalecer
la solidaridad subregional y reducir las diferencias de desarrollo existentes entre los miembros.
Entre los logros de la CAN están la consolidación de un área de libre comercio entre los países miembros,
el establecimiento de un marco general de principios y normas para la liberalización del comercio de
servicios a nivel andino, establecimiento de normativa común en materias vinculadas al comercio
tales como aduanas, propiedad industrial, transporte terrestre internacional, medidas sanitarias, entre
otros.
Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI)48

El Tratado de Montevideo, que es el acuerdo mediante el cual se establece y regula la Asociación
Latinoamericana de Integración (ALADI). Está conformada por doce países: Argentina, Bolivia, Brasil,
Chile, Colombia, Cuba, Ecuador, México, Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela.
La ALADI propicia la creación de un área de preferencias económicas en la región con miras a la

formación de un mercado común latinoamericano, mediante tres mecanismos:
• Preferencia Arancelaria Regional: Aplicada a productos originarios de los países miembros frente
a los aranceles vigentes para terceros países.
• Acuerdos de Alcance Regional: Son acuerdos comunes al total de países miembros.
• Acuerdos de Alcance Parcial: Su alcance engloba la participación de dos o más países
miembros.
Este último punto quiere decir que bajo el marco de la ALADI se pueden concretar acuerdos
comerciales bilaterales o multilaterales. Entre los Acuerdos de Alcance Parcial, los más comunes son
los de Complementación Económica, tal es el caso, de los acuerdos comerciales que el Perú
ha suscrito con:
Comunidad Andina (<www.comunidadandina.org>).

47
Asociación Latinoamericana de Integración (<www.aladi.org>).

48
101
• México - Acuerdo de Alcance Parcial de Complementación Económica Nº 8

• Chile - Acuerdo de Alcance Parcial de Complementación Económica Nº 38
• Cuba - Acuerdo de Alcance Parcial de Complementación Económica Nº 50
• Países del MERCOSUR - Acuerdo de Alcance Parcial de Complementación Económica Nº 58
Mercado Común del Sur (Mercosur)49

El Mercado Común del Sur, más conocido como MERCOSUR, es una Unión Aduanera creada en
1991. Está integrado por Brasil, Argentina, Paraguay y Uruguay.
Acuerdo sobre el Sistema Global de Preferencias Comerciales entre Países en Desarrollo

(SGPC)50
El Acuerdo por el que se establece el SGPC tiene como finalidad promover y sostener el comercio
mutuo y el desarrollo de la cooperación económica entre países en desarrollo, mediante el intercambio
de concesiones, aplicables de acuerdo con el principio de ventajas mutuas de manera que beneficie
equitativamente a todos los participantes. Participan en este acuerdo 43 países en desarrollo, entre ellos
Egipto, India, Malasia, Marruecos, Pakistán, República de Corea, Singapur, Tailandia y Vietnam.
Acuerdo de Promoción Comercial Perú-EE.UU (APC Perú – EE.UU.)51
Luego de un agotador proceso de negociación, el 12 de abril de 2006 el Perú firmó con los Estados
Unidos el Acuerdo de Promoción Comercial, también llamado Tratado de Libre Comercio o TLC Perú-
EE.UU., mediante el cual se establece una zona de libre comercio entre Perú y EE.UU. Los objetivos
de este acuerdo son el establecimiento de reglas claras y de beneficio mutuo que rijan su intercambio
comercial, así como la promoción del desarrollo económico, con el fin de reducir la pobreza y generar
oportunidades alternativas a la producción de cultivos de droga, que sean económicamente sostenibles.
Entre los temas que el acuerdo abarca tenemos: acceso al mercado de mercancías, servicios, inversiones,
entre otros.
Debido al tamaño del mercado del país del Norte y su importancia en las exportaciones peruanas (es
nuestro principal comprador), se espera que este acuerdo contribuya de manera progresiva y sostenida
no solo al mayor flujo de ventas al exterior sino también al desarrollo económico y social del país, y
a la generación de empleo.
Cabe señalar que el APC Perú – EE.UU. todavía no ha entrado en vigencia, debido a que si bien el
Congreso del Perú ratificó el Acuerdo en junio de 2006, aún falta que el Congreso de los Estados
Unidos lo ratifique.
Acuerdo Libre Comercio Perú - Tailandia52

Este acuerdo formalmente se denomina Protocolo entre la República del Perú y el Reino de Tailandia
para Acelerar la Liberalización del Comercio de Mercancías y la Facilitación del Comercio, y se le
conoce con Acuerdo o TLC con Tailandia.
49
Mercado Común del Sur (<www.mercosur.org.uy>).
50
Sistema Global de Preferencias Comerciales entre Países en Desarrollo (www.unctadxi.org/templates/Page.aspx?id=1879>)
51
Acuerdo de Promoción Comercial Perú-EE.UU. (<www.tlcperu-eeuu.gob.pe/index.php>)
52
Acuerdo de Libre Comercio Perú-Tailandia (<www. mincetur.gob.pe/default.asp?pag=COMERCIO/cuerpo1.
asp&lat=COMERCIO/lateraL.asp?pag=comercio&num=3>)
102
MANUAL DOCENTE
El acuerdo contiene normas referidas a acceso a mercados, reglas de origen, medidas sanitarias y
fitosanitarias, obstáculos técnicos al comercio, procedimientos aduaneros, salvaguardia y solución de
controversias, entre otras. Cabe señalar que aún no ha entrado en vigencia debido a que no ha sido
ratificado.
Regimenes Comerciales Unilaterales
El Perú se relaciona comercialmente con distintos países y bloques económicos, en algunos casos
los países o bloque otorgan preferencias arancelarias unilaterales. Entre los esquemas preferenciales
unilaterales más utilizados por el Perú se encuentran:
ATPDEA
La Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de la Droga, más conocida por sus siglas en inglés
ATPDEA, es un régimen preferencial unilateral otorgado por EE.UU. a Bolivia, Colombia, Ecuador y
Perú, para apoyar la lucha contra el tráfico ilícito de drogas. El régimen tiene por objeto incentivar las
exportaciones mediante el establecimiento de un mercado preferencial que genere fuentes de trabajo
alternativas que apoyen la sustitución del cultivo de la hoja de coca y la reducción del narcotráfico. Este
régimen beneficia con preferencias arancelarias a cerca de 5,500 productos, incluidos las confecciones
textiles. Las preferencias de este régimen preferencial vencen el 30 de junio de 2007. Sin embargo,
existe la posibilidad de que las preferencias arancelarias se extiendan por seis meses más.
Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)53

En el marco del Sistema Generalizado de Preferencias de la UNCTAD, los países desarrollados
(otorgantes) establecen beneficios sin reciprocidad ni discriminación en favor de los países en desarrollo,
con inclusión de medidas especiales en beneficio de los países menos adelantados.
A la fecha están registrados en la Secretaría de la UNCTAD 16 esquemas nacionales aplicados por:

Australia, Belarús, Bulgaria, Canadá, Comunidad Europea, Estados Unidos de América, Federación
de Rusia, Hungría, Japón, Noruega, Nueva Zelandia, Polonia, República Checa, República Eslovaca,
Suiza y Turquía.
El esquema más empleado por el Perú es el SGP de la Unión Europea, que ha sido renovado
sucesivamente desde 1971, el régimen actual está vigente hasta el 31 de diciembre de 2008. Aunque
el esquema ha sufrido modificaciones, las preferencias consisten en una exoneración total o parcial de
los derechos arancelarios a los productos manufacturados y algunos productos agrícolas específicos,
siempre que se cumplan con las disposiciones establecidas en el régimen del SGP. El Perú es beneficiario
tanto del Régimen General, así como del Régimen Especial de Estímulo del Desarrollo Sostenible y la
Gobernanza, que otorga beneficios adicionales a los países que califican para este régimen especial.
Otro de los regimenes utilizados por le Perú es el Sistema Generalizado de Preferencias de Japón que
fue instituido en 1971 y tiene vigencia hasta el 31 de marzo de 2011. Este sistema permite el ingreso
de determinados productos agrícolas, pesqueros, industriales y mineros de países en desarrollo al
mercado japonés con reducciones o exenciones arancelarias.
53
UNCTAD-SGP (<www.unctad.org/Templates/Page.asp?intItemID=2309&lang=3>)
103
3. Exportaciones del Perú a los bloques comerciales
En los últimos cinco años las exportaciones del Perú han mostrado un ritmo de crecimiento sostenido
y continuo, es así que en el año 2006 se registraron aproximadamente 23,431 millones de dólares
americanos en exportaciones, lo que significó un crecimiento de 35.6 por ciento respecto del año 2005
y de más de 300 por ciento entre los años 2002 y 2006.
Las exportaciones peruanas tienen como principal mercado Estados Unidos, que representa casi la
cuarta parte de nuestras exportaciones, con cerca de 5,500 millones de dólares. Cabe mencionar que
si bien en los últimos años la participación de dicho mercado de destino fue creciente, llegando a
representar el 30.9 por ciento de nuestras exportaciones en el año 2005, en el año 2006 este mercado
alcanzó el 23.3 por ciento.
El segundo mercado de mayor importancia para nuestras exportaciones es la Unión Europea, destino
al cual se exportó cerca del 20 por ciento de las exportaciones peruanas en el año 2006, es decir 4,500
millones de dólares aproximadamente. Cabe resaltar que dentro de la unión Europea, el Perú tiene
como destinos principales a Alemania, España e Italia.
Exportaciones peruanas totales por bloque económico, 2002 – 2006

PERÚ: EXPORTACIONES AL MUNDO (2002-2006)
(US$ Millones)
Socio 2002 2003 2004 2005 2006
Comercial FOB Part. % FOB Part. % FOB Part. % FOB Part. % FOB Part. %
EE.UU 1,980.39 25.8 2,397.08 26.6 3,707.47 29.2 5,333.49 30.9 5,467.58 23.3
Canadá 140.10 1.8 136.34 1.5 326.22 2.6 1,025.62 5.9 1,592.35 6.8
ALADI 1,097.66 14.3 1,332.69 14.8 2,141.91 16.8 3,066.69 17.8 4,136.46 17.7
CAN 386.65 5.0 443.41 4.9 599.66 4.7 798.47 4.6 1,019.86 4.4
Ecuador 138.76 1.8 153.80 1.7 206.57 1.6 294.80 1.7 326.73 1.4
Colombia 157.53 2.1 185.97 2.1 261.80 2.1 348.67 2.0 503.81 2.2
Bolivia 90.36 1.2 103.64 1.2 131.29 1.0 155.00 0.9 189.33 0.8
MERCOSUR 212.42 2.8 258.81 2.9 403.44 3.2 517.74 3.0 892.29 3.8
Argentina 13.21 0.2 19.16 0.2 36.34 0.3 53.55 0.3 73.85 0.3
Brasil 193.75 2.5 230.85 2.6 357.56 2.8 457.32 2.6 809.36 3.5
Paraguay 0.45 0.0 0.33 0.0 0.59 0.0 0.38 0.0 0.65 0.0
Uruguay 5.01 0.1 8.47 0.1 8.94 0.1 6.49 0.0 8.43 0.0
Chile 254.05 3.3 412.02 4.6 711.12 5.6 1,116.79 6.5 1,421.52 6.1
Venezuela 114.02 1.5 108.74 1.2 196.13 1.5 298.59 1.7 411.57 1.8
México 129.74 1.7 107.38 1.2 229.06 1.8 332.09 1.9 387.87 1.7
Cuba 0.78 0.0 2.33 0.0 2.51 0.0 3.01 0.0 3.35 0.0
/1
UE 2,026.79 26.4 2,369.26 26.3 3,088.73 24.3 2,893.49 16.8 4,497.86 19.2
Francia 72.60 0.9 86.65 1.0 102.22 0.8 131.41 0.8 179.82 0.8
Alemania 251.36 3.3 253.51 2.8 381.95 3.0 518.32 3.0 811.95 3.5
Reino Unido 902.87 11.8 1,165.22 13.0 1,153.82 9.1 240.88 1.4 316.69 1.4
España 240.91 3.1 302.94 3.4 420.47 3.3 558.37 3.2 761.22 3.2
Italia 174.62 2.3 185.64 2.1 288.60 2.3 394.25 2.3 761.40 3.2
Resto UE 384.43 5.0 375.30 4.2 741.68 5.8 1,050.26 6.1 1,666.78 7.1
/2
ASIA 1,477.77 19.3 1,602.41 17.8 2,523.92 19.8 3,335.43 19.3 4,389.16 18.7
China 597.63 7.8 676.19 7.5 1,244.59 9.8 1,870.51 10.8 2,267.39 9.7
Japón 374.30 4.9 389.65 4.3 554.07 4.4 605.75 3.5 1,229.76 5.2
Resto Asia 505.85 6.6 536.57 6.0 725.26 5.7 859.17 5.0 892.00 3.8
Resto Mundo 942.54 12.3 1,157.43 12.9 927.97 7.3 1,618.68 9.4 3,347.27 14.3
104
TOTAL 7,665.24 100.0 8,995.21 100.0 12,716.22 100.0 17,273.40 100.0 23,430.67 100.0
Italia 174.62 2.3 185.64 2.1 288.60 2.3 394.25 2.3 761.40 3.2
Resto UE 384.43 5.0 375.30 4.2 741.68 5.8 1,050.26 6.1 1,666.78 7.1
MANUAL DOCENTE
/2
ASIA 1,477.77 19.3 1,602.41 17.8 2,523.92 19.8 3,335.43 19.3 4,389.16 18.7
China 597.63 7.8 676.19 7.5 1,244.59 9.8 1,870.51 10.8 2,267.39 9.7
Japón 374.30 4.9 389.65 4.3 554.07 4.4 605.75 3.5 1,229.76 5.2
Resto Asia 505.85 6.6 536.57 6.0 725.26 5.7 859.17 5.0 892.00 3.8
Resto Mundo 942.54 12.3 1,157.43 12.9 927.97 7.3 1,618.68 9.4 3,347.27 14.3
TOTAL 7,665.24 100.0 8,995.21 100.0 12,716.22 100.0 17,273.40 100.0 23,430.67 100.0
/1
UE: Alemania, Austria, Bélgica, Chipre, Dinamarca, España, Eslovaquia, Eslovenia, Estonia, Finlandia, Francia, Grecia, Hungría,
Irlanda, Italia, Letonia, Lituania, Luxemburgo, Malta, Países Bajos, Polonia, Portugal, Reino Unido, República Checa y Suecia.
Asia: Armenia, Azerbaiján, Bahrein, Bangladesh, Brunei Darussalam, Camboya, China, Hong Kong- China, Macao- China,
/2
Republica Popular Democrática de Corea, Georgia, India, Indonesia, Irán, Irak, Israel, Japón, Jordania, Kazajstán, Kuwait,
República Popular Democrática Lao, Líbano, Malasia, Mongolia, Myanmar, Nepal, Omán, Pakistán, Filipinas, Qatar, República
de Corea, Federación Rusa, Arabia Saudita, Singapur, Sri Lanka, República Árabe de Siria, Taiwán, Tayikistán, Tailandia, Turquía,
Emiratos Árabes Unidos, Uzbekistán, Vietnam y Yemen.
Fuente: SUNAT Elaboración: MINCETUR
El continente asiático representa el tercer destino para las exportaciones peruanas con 18.7 por ciento
del total. Dentro del mercado asiático se destacan China y Japón, representando el 9.7 y 5.2 por
ciento de nuestras exportaciones, respectivamente, es decir casi el 80 por ciento de las exportaciones
del Perú a Asia.
Finalmente, los países que forman parte de la ALADI si bien no son muy representativos individualmente,
en conjunto son receptores del 17.7 por ciento de nuestras exportaciones. En el ámbito de esta asociación
se destacan como socios comerciales Chile, Brasil y Colombia, alcanzando el 6.1, 3.5 y 2.2 por ciento,
respectivamente, de nuestras exportaciones.
Convenios bilaterales de inversión suscritos por el Perú

Con la finalidad de consolidar un marco jurídico que garantice y proteja la inversión y coadyuve a crear
el adecuado clima para fomentar un mayor flujo de inversiones extranjeras, el Perú ha sido muy activo
en la negociación de instrumentos de carácter bilateral, regional y multilateral, que tienen por finalidad
establecer garantías de tratamiento, protección y acceso a mecanismos de solución de controversias
aplicables a las inversiones.
A diciembre de 2006, se han suscrito 30 convenios bilaterales de promoción y protección recíproca de
inversiones con países de la Cuenca del Pacífico, Europa y América Latina, asimismo se ha suscrito un
convenio con OPIC que facilita su operación otorgando coberturas a inversiones que se desarrollan en
el Perú. Perú también es miembro del MIGA y se ha adherido a la Convención Constitutiva del CIADI,
así como la Convención sobre el Reconocimiento y Ejecución de las Sentencias Arbitrales Extranjeras
(Convención de Nueva York).
105
Convenios bilaterales de inversión suscritos por el Perú
País Situación País Situación

Alemania Vigente Malasia Vigente
Argentina Vigente Noruega Vigente
Australia Vigente Países Bajos Vigente
Bolivia Vigente Paraguay Vigente
Colombia Vigente Portugal Vigente
Chile Vigente Reino Unido Vigente
Cuba Vigente República Checa Vigente
Dinamarca Vigente República de Corea Vigente
Ecuador Vigente República Popular China Vigente
España Vigente Rumania Vigente
Estados unidos1 Vigente Singapur Vigente
El Salvador Vigente Suecia Vigente
Finlandia Vigente Suiza Vigente
Francia Vigente Tailandia Vigente
Italia Vigente Venezuela Vigente
Unión Económica
Suscrito
Bélgica-Luxemburgo
1
Convenio financiero sobre incentivos para las inversiones suscritas con la agencia de los Estados Unidos para la Promoción de
la Inversión Privada de Ultramar (OPIC).
Fuente: ProInversión (<www.proinversion.gob.pe>).
106
Políticas e instrumentos de promoción comercial
Durante muchos años el Perú no ha contado con políticas, acciones y estrategias que fomenten
el desarrollo del sector exportador; carecía de una visión de este sector como motor del desarrollo
económico en un mundo competitivo.
En un contexto de creciente globalización económica, el sector exportador tiene un rol fundamental
como motor del crecimiento, generador de empleo e impulsor del desarrollo de las naciones.
Con el auténtico interés de definir un horizonte mayor que posibilite una real complementación de
esfuerzos entre el sector público y el privado, se planteó el Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX
2003 - 2013) como parte de una política de Estado cuya vigencia y sostenimiento dependerá en gran
medida de la participación del sector privado.
1. Plan Estratégico Nacional Exportador
El trabajo del PENX se inició, bajo la coordinación del Mincetur, en noviembre de 2002, cuando se
nombró la Comisión Permanente del PENX, formada por representantes de instituciones públicas y
privadas relacionadas con el comercio exterior54.
Entre las instituciones que forman parte de ella están el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo,
el Consejo Nacional de la Competitividad, la Presidencia del Consejo de Ministros, el Ministerio
de Relaciones Exteriores, el Ministerio de Economía y Finanzas, el Ministerio de la Producción, el
el Ministerio de Transportes y Comunicaciones, la Comisión para la Promoción de Exportaciones
(PROMPEX), la Asociación de Exportadores (ADEX), la Sociedad de Comercio Exterior del Perú
(COMEX), la Cámara de Comercio de Lima (CCL) y la Sociedad Nacional de Industrias (SNI).
Visión del Plan Estratégico Nacional Exportador

Perú, país exportador de una oferta de bienes y servicios competitiva, diversificada y con valor
agregado.
Misión del Plan Estratégico Nacional Exportador

Incrementar sostenidamente la exportación de bienes y servicios y promover la imagen del Perú como
país exportador.
Véase <http://www.mincetur.gob.pe/COMERCIO/otros/penx/penx.htm>. Lima, diciembre de 2005.

54
107
Objetivo estratégico 1: Estrategias por seguir:

Lograr una oferta estratégicamente • Aumentar sustantivamente las inversiones en actividades
diversificada, con significativo exportadoras.
valor agregado, de calidad y • Desarrollo de cadenas productivas adecuadamente
volúmenes que permitan tener priorizadas.
una presencia competitiva en los • Eficiente aplicación de Planes de Investigación y
mercados internacionales. Desarrollo y de Transferencia Tecnológica para productos
priorizados sobre la base de la prospección del mercado
internacional.
• Sistema de normalización y certificación de la calidad
que opere exitosamente.
• Contar con personal suficiente y adecuadamente
capacitado para la actividad exportadora.

Diversificar y consolidar la presencia • Inversión en promoción comercial de manera
de las empresas, productos y descentralizada.
servicios peruanos en los mercados • Información especializada, sistematizada, actualizada y
de destino priorizados. difundida.
• Coordinación fortalecida entre las instituciones vinculadas
al comercio exterior.
• Mejorar la formación en gestión comercial internacional.
• Eficiente manejo de las negociaciones comerciales
internacionales.
• Ampliar la gama de productos competitivos y posicionados
exitosamente en el mercado internacional.

Contar con un marco legal que • Diálogo entre sectores público y privado eficaz y
permita la aplicación de mecanismos permanente, con perspectivas de mediano plazo.
eficaces de facilitación del comercio • Prioridad estatal a favor del comercio exterior expresada
exterior, fomente el desarrollo de en compromisos tangibles.
la infraestructura y haga posible el • Trámites y procedimientos administrativos fáciles de usar
acceso y la prestación de servicios y ampliamente difundidos.
de distribución física y financieros • Marco legal favorece condiciones de competencia y acceso
en mejores condiciones de calidad eficientes en servicios de distribución física de mercancías
y precio. y financieros.

Desarrollar una cultura exportadora • Sistema educativo articulado al sector exportador.
con visión global y estratégica • Buenas prácticas que nos prestigien, difundidas y
que fomente capacidades de adoptadas por las empresas orientadas a la exportación.
emprendimiento y buenas prácticas • Difusión sostenida y accesible a escala nacional de temas
comerciales basadas en valores. de comercio exterior, mediante alianza entre el sector
exportador, los medios y el Estado.
• Políticas de Estado con visión de largo plazo, basadas en
un modelo exportador.
• Organizaciones fortalecidas para la competitividad
empresarial.
108
MANUAL DOCENTE
Plan Estratégico Regional Exportador

Los Planes Estratégicos Regionales de Exportación (PERX) tienen como objetivo fundamental
descentralizar la oferta exportable que se encuentra concentrada en Lima por medio de una alianza
estratégica público-privada que desarrolle una institucionalidad para alcanzar una competitividad
regional exportadora55.
La competitividad, concepto sobre el cual se sostienen los PERX, debe ser entendida como la capacidad
de producir y vender regionalmente los productos más demandados por el mercado mundial, con las
características y condiciones más demandadas, mayor calidad y precios más bajos con respecto a la
competencia.
Para una región, aumentar la competitividad significa expandir su capacidad de producción, tanto para
el mercado interno cuanto para las exportaciones, por encima del crecimiento de sus importaciones y
sus compras al resto del país. La conquista del mercado externo facilita la expansión de las ventas al
resto del país, en la medida en que el nivel de exigencia del consumidor extranjero es mayor que el del
consumidor interno y la competencia a escala internacional es mayor que la nacional.
Por todo ello, el objetivo se entiende como un reto para alcanzar la mayor competitividad de cada
región, dinamizando sus exportaciones y su vertebración económica con otras regiones.
Plan Operativo Sectorial

El Plan Operativo Sectorial (POS), plantea un ordenamiento de la oferta exportable de los principales
sectores productivos del país, para adecuarla a la exigencia competitiva del mercado internacional. La
elaboración de los POS tiene como objetivo contar con un marco de acciones operativas que orienten
la política pública y las acciones privadas de acuerdo con la visión plasmada en las bases estratégicas
del PENX.
Los POS se han elaborado para los siguientes sectores:
• Agricultura – Agroindustria.
• Textil – Confecciones.
• Forestal – Maderable.
• Artesanías – Joyería – Orfebrería.
• Servicios Intensivos de Capital Humano.
• Metal – Mecánico.
• Cuero – Calzado
• Productos Químicos
Plan Maestro de la Facilitación del Comercio Exterior

El tercer objetivo estratégico del Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX) plantea la necesidad de
aplicar mecanismos eficaces de facilitación del comercio exterior, mecanismos que fomenten el desarrollo
de la infraestructura y el acceso a servicios logísticos y financieros en mejores condiciones de calidad
y precio56. Para abordar este objetivo de manera consistente, el Mincetur encargó la formulación del
Plan Maestro de Facilitación del Comercio (PMFC) 2004-2013. Esta formulación se llevó a cabo entre
los meses de octubre y diciembre de 2003.
Véase <http://www.ofimatic.cnd.gob.pe/PORTALES/000000/NOTICIAS/99999853.HTM>. Lima, diciembre de 2005.

55
Véase <http://www.mincetur.gob.pe/comercio/OTROS/penx/>. Lima, diciembre de 2005.

56
109
En la elaboración de este Plan Maestro participaron activamente los miembros de la Comisión

Multisectorial de Comercio Exterior y del Comité de Facilitación del Comercio Exterior. En estos
grupos de trabajo están representados el Mincetur y los demás organismos públicos vinculados directa
o indirectamente al comercio exterior, así como los gremios empresariales más importantes del país.
El Plan está estructurado en seis tomos57 que abarcan las siguientes áreas temáticas: macroeconomía y
política fiscal, financiamiento, operatividad aduanera, infraestructura y servicios de transporte terrestre,
transporte aéreo y, por último, transporte marítimo.
El primer tomo contiene los aportes de la Comisión Multisectorial Permanente en líneas como
la obtención de estabilidad macroeconómica como marco para el desarrollo de la competitividad
empresarial. Los siguientes tomos desarrollan lineamientos de política y actividades específicas
orientadas a establecer el marco de facilitación requerido para impulsar un salto en la competitividad
exportadora. Se trata de lineamientos y actividades de carácter transversal —de aplicación universal
a todos los sectores de exportación—, complementarias a aquellos considerados dentro del marco de
los POS, que conforman el PENX.
El Plan Maestro plantea a la comunidad de comercio exterior el reto de partir de un amplio consenso
con el Estado para emprender un esfuerzo conjunto, articulado y consistente para llevar adelante una
estrategia ambiciosa que acelere el proceso de conversión del Perú en protagonista del comercio a
escala internacional.
Plan Maestro de Cultura Exportadora (PMCE)

El Plan Maestro de Cultura Exportadora (PMCE) se concentra en acciones suplementarias a lo que
ya se ha avanzado hasta el momento en cuanto al PENX, Plan Estratégico Regional de Exportacio-
nes, Planes Operativos Sectoriales y Plan Nacional de Competitividad. Es decir, en actividades de
carácter formativo, instructivo y de difusión, elementos propios para la generación de una cultura
en general.
En el PMCE se definió el concepto de Cultura Exportadora como la capacidad de trasladar nuestros

valores, formas de vida, costumbres, conocimientos y prácticas empresariales para lograr una acti-
tud y comportamiento favorables a la competitividad que propicie una interacción natural con los
mercados externos. Por tanto, cuando hablamos de cultura exportadora, nos referimos a los aspectos
de productividad, eficiencia y competitividad.
Cabe resaltar que la elaboración del Plan Maestro de Cultura Exportadora contó con el concurso
de diversos actores institucionales del sector público y privado, donde se definieron 42 actividades
prioritarias para desarrollar una real cultura exportadora.
2. Comisión para la Promoción de Exportaciones.*
La Comisión para la Promoción de Exportaciones (PROMPEX) es la agencia de promoción de las

exportaciones del Perú, integrada a un sistema dinámico de comercio exterior que lidera una red de
instituciones vinculada a la promoción y desarrollo de las exportaciones peruanas58.
57
Para mayor información del contenido del PMFC, ingrese en la página web indicada en el segundo pie de página.
58
Véase <http://www.prompex.gob.pe/prompex/Portal/Menu/DefaultMenu.aspx?.menuId=101>. Lima, enero de 2006.
*Al cierre de esta edición PROMPEX se encuentra en proceso de fusión según Decreto Supremo N° 003-2007-
Mincetur.
110
MANUAL DOCENTE
Se encarga de ejecutar eficientemente acciones que contribuyen a generar una oferta competitiva,
diversificada y con valor agregado. Además, dirige el desarrollo de mercados internacionales con una
visión de futuro y apoya a un empresariado competitivo, que cuenta con una fuerza laboral tecnificada
y una alta cultura exportadora.
PROMPEX actúa como organismo ejecutor de las políticas de promoción de exportaciones en

concordancia con el PENX, promoviendo las exportaciones por medio de herramientas de desarrollo
de oferta exportable, apertura de mercados internacionales y acciones de apoyo a la gestión empresaria;
articulando las iniciativas de los sectores público y privado para lograr un país exportador competitivo,
de modo de contribuir a la generación de empleo.
Tiene como objetivo general promover el desarrollo económico y social del país, de manera sostenida,
a partir del crecimiento y diversificación de las exportaciones de bienes y servicios, en concordancia
con el PENX.
Para poder lograr este objetivo primero tiene que alcanzar lo siguiente:
• Desarrollo de mercados: Lograr la apertura, consolidación y diversificación de los productos
peruanos en los mercados internacionales por medio de diferentes mecanismos de promoción
comercial, posicionando y difundiendo la imagen de los productos peruanos en los
mercados internacionales. Coordinar con las empresas exportadoras peruanas la obtención
de preferencias comerciales con mercados seleccionados, así como el establecimiento de un
sistema de vigilancia comercial.
• Desarrollo de gestión empresarial: Contribuir a que las empresas exportadoras, asociaciones
y otras formas de alianzas estratégicas desarrollen y optimicen su gestión para un mejor
aprovechamiento de las oportunidades de negocios en el mercado externo.
• Desarrollo de oferta exportable: Contribuir a la diversificación, adecuación y normalización
de la oferta exportable propiciando una cultura de calidad. Incorporación de Buenas Prácticas
y Sistemas de Aseguramiento de la Calidad en las empresas exportadoras. Contribuir a la
descentralización de la oferta exportable con especial énfasis en las pequeñas y medianas
empresas, desarrollo de proyectos multisectoriales, proyectos piloto (demostrativos) y nuevos
instrumentos y mecanismos de promoción.
• Gestión interna: Lograr una eficiente gestión y coordinación institucional mediante la
implementación de una estructura organizacional dinámica y la aplicación de servicios
coherentes con el PENX y las necesidades de la comunidad empresarial exportadora. Continuar
con el proceso de reorganización, mejorar los instrumentos de control, optimizar los sistemas
de trabajo, mejorar la infraestructura y autorizar los procesos de gestión institucional.
3. Promoción: Las muestras

La parte más representativa de su producto está constituida por las muestras que se ofrecen a los clientes
potenciales. Además, el cómo y el cuándo se reciben reflejan la imagen de la empresa.
El cobrar o no por las muestras enviadas depende de la relación que exista entre las partes; no hay
una norma al respecto.
Se deben considerar dos aspectos de gran importancia:
• Medio que se va a utilizar:

• Servicios postales: El correo ofrece el servicio común de envío de paquetes y sobres (no
están incluidos los servicios de desaduanaje).
• Couriers: Son las compañías más utilizadas para el envío de muestras y ofrecen servicio
puerta a puerta, incluyendo el desaduanaje de las muestras.
111
• Gestión de Aduanas:
• Coordinar con el medio que se va a utilizar todas las instrucciones y recomendaciones
para el envío de las muestras, fundamentalmente lo referente a los documentos por
utilizar.
• Describir de manera detallada el producto que se va a enviar.
• Asignar un valor monetario a todos los artículos, aun cuando en la misma factura se
señale: “Muestra sin valor comercial, valor declarado para fines aduanales”.
Algunas de las empresas de courier más conocidas en nuestro medio son:

• United Parcel Service (UPS)
• Federal Express (FEDEX)
• DHL World Wide Express
• Thomas Nationwide Transport (TNT)
4. Promoción: Las ferias
Una forma de promoción muy importante es la asistencia a ferias internacionales especializadas.

Instituciones como PROMPEX, COMEX, ADEX y las Cámaras de Comercio tienen información,
directorios y calendarios de ferias y exposiciones internacionales.
Concretamente, en la web de PROMPEX (<www.prompex.gob.pe>) se puede hallar un enlace con un
listado de las ferias de mayor importancia para el año; por ejemplo, Fruitlogística 2004, Construexpo,
Expocomer y otras.
La decisión de participar en una feria internacional debe formar parte del plan de comercialización
de la empresa, que tiene que designar a una persona responsable para planificar y estar a cargo de la
participación de la empresa en la feria. Esta persona deberá planificar las actividades necesarias en las
tres etapas siguientes:
• Fase pre-evento.
• Fase evento.
• Fase post-evento.
La imagen de la empresa estará representada en su stand en la feria, de manera que se debe dejar todos
los detalles de la decoración y diseño de este a los especialistas.
Por otro lado, no se debe olvidar comunicar a los operadores sobre su participación en la feria. Una
invitación personal es el medio más efectivo para que un cliente potencial acuda a su stand.
Ventajas de participar en una feria
• Concentración: Las empresas pueden encontrar de manera concentrada, en un mismo lugar

y en breve tiempo, la oferta mundial de un sector, los que les permitirá realizar un número
elevado de contactos personales con clientes potenciales, intermediarios y operadores en
general. Congrega gran número de compradores.
• Oportunidad para difundir la imagen de la empresa y presentar sus productos a un número
elevado de personas: Los expositores pueden lograr inclusive cerrar transacciones durante el
evento.
• Permite evaluar el nivel de interés y la reacción de compradores: Se da una “retroalimentación”,
ya que el expositor puede ver si su producto se ajusta o no al mercado en cuestión.
112
MANUAL DOCENTE
• Conocimiento de competidores: Los expositores pueden analizar los productos y los precios
de la competencia mundial.
• Acceso a documentación técnica y publicitaria de la competencia: Los expositores pueden
obtener documentación técnica y publicitaria de la competencia (catálogos y folletos,
argumentos de venta, condiciones de venta y entrega, etcétera).
• Actualización de información técnica: Los expositores pueden informarse acerca de novedades
tecnológicas y de las nuevas tendencias del mercado, lo que puede ser muy útil para la eventual
creación de nuevos productos o para la evolución de los que ya está ofreciendo.
• Seminarios especializados: Sobre diversos aspectos técnicos y tendencias del mercado.
Aspectos claves para seleccionar una feria

• Se deberá tener en cuenta elegir el sector adecuado. Actualmente existe una tendencia a la
especialización de las ferias por industrias.
• Los objetivos de la empresa para participar en una feria deben estar claramente definidos.
Estos no solo son comerciales. En una feria, la empresa puede conocer la competencia, observar
nuevos productos, tendencias, conocer precios y nuevas tecnologías, entre otros.
• La empresa debe decidir si asiste a la feria como expositor o como observador. Antes de
lanzarse como expositor, es recomendable participar primero como observador y preparar
muy bien su participación.
• No siempre las ferias más grandes son las más adecuadas para una empresa. Se deberá tener
en cuenta el tamaño del mercado y la capacidad exportadora de la empresa.
• A las ferias internacionales no solo asisten compradores del país donde esta se desarrolla, así
que se debe estar preparado para recibir potenciales clientes de cualquier país.
Promoción: las ferias y las misiones comerciales

• Las misiones comerciales (de vendedores) son herramientas de publicidad de los productos
que le sirven a nuestros empresarios para explorar las posibilidades de nuevos mercados
(identificar clientes, consolidar negocios, hacer seguimiento a distribuidores, lanzar nuevos
productos, etc.), así como para crear y mantener la imagen del país y de sus empresas.
• En sí, una misión comercial es un evento que reúne a posibles vendedores y compradores con el
fin que se conozcan y puedan entablar relaciones de negocios. Cada evento de misión comercial
cuenta con un programa de citas o reuniones entre estos vendedores y compradores.
Los productos bandera
¿Qué son los productos bandera del Perú?

• Son aquellos productos que resaltan la imagen del Perú, son únicos en su origen o desarrollo,
con características diferenciales, que reportan ventajas comparativas, y que tienen un mercado
potencial.
¿Cuál es la visión de los productos bandera?

• La visión es que el Perú a través de sus productos bandera sea reconocido, por la variedad
y calidad de productos únicos en su origen o desarrollo, posicionados y demandados en el
mercado internacional.
¿Cuál es su misión de los productos bandera?

• Elegir, proteger y promover los estos productos, los cuales serán de reconocida calidad y
preferidos por los mercados externos, resaltando la imagen del Perú, contribuyendo a su
desarrollo y afianzando su identidad.
113
¿Cómo se seleccionaron los productos bandera?

• Pisco: En el 2006, el Perú exportó aproximadamente US$ 681,534.27 en pisco. Esta cifra refleja
un crecimiento del 41.1% con respecto al 2005. Este producto se vende principalmente en
Estados Unidos (76.7% participación, con un crecimiento de 103,1%), España (4,5%), Alemania
(3.1%), Chile (2.3%) y Colombia (2.1%)
• Maca: El Perú exporta maca principalmente a Japón (34.8% de participación) y EE.UU. (26.2%)
y tiene un elevado potencial de desarrollo en los países Bélgica, Canadá, Alemania, Francia,
Corea del Sur, principalmente, donde obtuvo una participación de 4.9%, 4.8%, 4.6%, 4.3% y
2.7% respectivamente. En el 2006 se exportó aproximadamente US$ 3,593,857, en sus diversas
presentaciones, principalmente de harina, extractos, gelatinizada y en cápsulas.
• Algodón Peruano: A través de las confecciones, el Perú vende principalmente a EE.UU. cerca
de US$ 787,389,670.3 (73.3% del total), así como a importantes países tales como Venezuela
US$ 130,809,191.7 (12.2%), Francia US$ 17,149,145.6 (1.6%) España US$ 16,417,662.48
(1.5%), Chile US$ 14,877,829.79 (1.4%)
• Lúcuma: El Perú exporta lúcuma principalmente a Estados Unidos (66.9% de participación) y

Francia (11.4%). En el 2006, se exportó US$ 133,876.2, en sus principales presentaciones de
fresca, pulpa y harina, lo cual represento un aumento de 70.8%, respecto al 2005.
• Cerámica de Chulucanas: En el 2006, el Perú exportó aproximadamente US$ 975,374.5, en

cerámica de Chulucanas. El 77.8 % de las exportaciones se dirigen al mercado de EE.UU., el
8.4% a Italia, 3.3% a Países Bajos, 2.3% a Francia y a Venezuela 1.3%.
• Camélidos Sudamericanos: La alpaca y la vicuña se exportan a EE.UU. principalmente.
• Gastronomía Peruana: Se tiene presencia en Chile, Centroamérica, Estados Unidos y Rusia.

Exportación de dulces como el King Kong a países como Suecia y Puerto Rico, así como las
Chocotejas hacia EEUU está aumentando.
114
Promoción comercial sectorial
1. Agro y agroindustria
El Perú comprende una superficie territorial de 128,5 millones de hectáreas, de las cuales 11 por ciento
corresponden a la costa, 30 por ciento a la sierra y 59 por ciento a la selva59. Cuenta con una rica
diversidad de flora, fauna, clima y otros recursos, lo que le otorga ventajas comparativas sobre el resto
de países. Esta diversidad se encuentra distribuida en sus tres regiones naturales.
La costa es una franja de 136.370 km2 (10,61 por ciento del territorio nacional) y tiene 53 valles que
cubren 260.000 hectáreas.
Los principales productos de la costa son las hortalizas (espárragos, brócoli, tomate, cebolla, etcétera),
la caña de azúcar, el algodón, los frijoles, la aceituna, el arroz y las frutas (mango, uvas, manzana,
durazno, ciruela, melón, limón, mandarina, alcachofa, etcétera).
La sierra posee un área de 391.980 km2, de los cuales 70 por ciento se encuentra por encima de los
3.000 msnm.
La riqueza de los Andes peruanos reside en la diversidad de ecosistemas y suelos que permiten el
desarrollo de una gran actividad agrícola durante todo el año y de una gran variedad de cosechas.
Destacan la producción de flores, menestras, colorantes naturales, cultivos andinos como quinua,
kiwicha, maíz gigante del Cusco, tara, cacao y café.
La selva tiene un área de 756.865 km2. Se extiende desde el piedemonte oriental andino hasta
las fronteras con el Ecuador, Colombia, el Brasil y Bolivia. Está totalmente cubierta de bosques
tropicales.
Ofrece un gran potencial dentro de su gran biodiversidad, en la que destacan las maderas, las esencias, las
resinas, las gomas, los cauchos, las plantas medicinales, los venenos, los colorantes naturales y los productos
exóticos como el palmito, el camu-camu, el copoazu, la carambola, el aguaymanto, entre otros.
Importancia de la agroindustria en la agroexportación

• Contribuye en el desarrollo económico del país, por el alto índice de generación de empleo,
inversión y divisas.
• El proceso de la agroexportación es una importante alternativa de desarrollo para el país,
especialmente de los productos frescos.
• Los agricultores deben asociarse por valles para desarrollar productos agrícolas con un mercado
seguro en el exterior.
• Lo importante es darle valor agregado a los productos agrícolas.
• Debemos tener una oferta exportable sostenible para atender el mercado exterior.
• Debe mejorarse la infraestructura vial para optimizar los costes del transporte, con el fin de ser
más competitivos.
Ordóñez Chávez, José: Agroexportación, motor del crecimiento económico del país. Lima: ADEX, diciembre de 2005.
59
115
Ventajas comparativas y desventajas competitivas
Las ventajas competitivas agrícolas y agroindustriales del Perú se sustentan principalmente en sus
condiciones naturales, caracterizadas por la gran diversidad de ecosistemas, climas, especies animales
y vegetales, la disponibilidad de recursos hídricos, entre otros60. Sin embargo, estas ventajas son
opacadas por la baja rentabilidad del sector y su escaso desarrollo competitivo, resultado de la tendencia
decreciente de los precios, los deficientes canales de comercialización, el mal funcionamiento de los
mercados agrarios intangibles, la escasa capacidad de gestión y la débil coordinación entre el sector
público y el privado.
El Perú es una potencia agrícola dormida a pesar que sólo el 3% de la superficie del Perú es cultivable.
De sus 7,6 millones de hectáreas con vocación agrícola, solo 5 millones están en uso y apenas 1,7
millones bajo riego. El 95 por ciento de la superficie agrícola está compuesto por unidades menores de
10 hectáreas. Y el 85 por ciento por unidades menores de 5 hectáreas: La unidad agropecuaria promedio
tiene 3, 1 hectáreas. El reto del Perú es de modernizar su agricultura, volcándola a atender la demanda
mundial con productos no tradicionales de alta rentabilidad potencial. Sin embargo, actualmente apenas
unas 45 mil hectáreas costeñas están produciendo para atender esta demanda. En contraste, más de
1,2 millones de hectáreas se dedican a la agricultura extensiva de cultivo tradicionales como el arroz,
la papa, la caña, el algodón, el maíz amarillo duro, el maíz amiláceo y la yuca, cuya productividad es
bajísima por la elevada obsolescencia de sus especies y el bajo nivel de empresiarilidad reinante.
En este agro están comprendidas las tierras más ricas del país, capaces de producir con menores
inversiones que en otros países, bajo un invernadero natural. El reto es incorporar a ellas a empresas
agroexportadoras pujantes y a agentes públicos y privados capaces de desarrollar un mercado de servicios
tecnológicos agrarios, un mercado de aguas y suelos y un sistema de comercialización eficiente.
2. Textil y confecciones
El sector textil-confección es uno de los más importantes del Perú, ya que representa uno de los rubros
industriales más desarrollados, incluso tecnológicamente. Asimismo, es el rubro de mayor participación
en la producción de manufacturas peruanas, con aproximadamente el 13 por ciento.
Desde hace varios años, esta rama industrial viene siendo el principal rubro de exportaciones no
tradicionales del Perú, con exportaciones que superaron los US$ 1,400 millones de dólares durante
el 2006, cifra muy superior al de sus importaciones que en el mismo año fueron de alrededor de US$
500 millones. Este mayor desarrollo en las exportaciones se debe a que en las últimas décadas se han
exportado productos textiles y confecciones de mayor valor agregado y calidad.
Una de las características principales de esta industria es la progresiva y continua integración vertical que
ha adquirido en el transcurso de los años, caracterizándose por disponer de todas las etapas de la cadena
productiva, lo que ha permitido su mayor desarrollo. El sector cuenta con desmotadoras (separan la
fibra de algodón de la pepa), hilanderías, tejedurías, tintorerías y una gran cantidad de confeccionistas,
lo que constituye una alianza estratégica natural, que conjuntamente con la posibilidad de contar con
importantes mercados a los que podemos vender nuestras confecciones sin pagar aranceles, son la
base de este importante desarrollo. Es así que este sector es uno de los más importantes generadores
de puestos de trabajo tanto en el campo industrial como en el agrícola y pecuario.
“Plan Operativo Exportador del Sector Agropecuario y Agroindustrial”. Lima, Mincetur abril de 2004.
60
116
MANUAL DOCENTE
El sector textil peruano cuenta con materias primas naturales como el algodón, la alpaca y otros pelos
finos de alta calidad que son muy apreciados mundialmente y a algunas fibras químicas. Cabe señalar
que cerca del 55 por ciento de la producción del sector textil-confecciones está basada en algodón, el 25
por ciento en materias sintéticas y/o artificiales, y el 15 por ciento principalmente en materias primas
animales, como los pelos finos de alpaca y lana, y en menor medida en pelos finos de vicuña.
La industria textil-confección atiende tanto al mercado de externo, como al mercado interno. Sin
embargo debe señalarse la existencia de dos industrias claramente diferenciadas: la exportadora y la que
provee al mercado local. Las industrias exportadoras están representadas principalmente por grandes
y medianas empresas. Gran número de estas empresas se encuentran integradas desde la fabricación
de los tejidos hasta la confección, lo que les facilita una rápida y oportuna atención a los pedidos que
realizan sus clientes del exterior. Asimismo, existe un importante segmento de empresas que desarrolla
colecciones y trabaja con marcas propias en el mercado local, especialmente en producciones hechas
a base de tejidos planos.
3. Cuero y calzado
La cadena productiva del cuero y calzado en el país está basada mayoritariamente en pequeñas y
microempresas, lo que sugiere una evolución hacia un modelo compuesto por unidades productivas
de reducidas dimensiones, dedicadas al ensamblado de los componentes que son fabricados por otras
empresas e incluso por trabajadores independientes en sus domicilios61. Las producciones de estas
empresas, aunque especializadas, son reducidas, con una gran variabilidad de modelos y una gran
flexibilidad para introducir cambios de producto y de proceso. Las dificultades propias de la pequeña
dimensión no son cubiertas mediante servicios comunes (en el caso de los aspectos tecnológicos) y la
asociatividad (en el caso de los aspectos comerciales).
En este modelo de pequeñas empresas, las industrias auxiliares son tan (o más) importantes que las
propias empresas de calzado. Un claro ejemplo son las empresas de curtiduría, por ser proveedoras del
principal insumo del sector calzado.
El Centro de Innovación Tecnológica del Cuero, Calzado e Industrias Conexas
El CITEccal se inauguró el 2 de noviembre de 1998. Su creación ha sido posible gracias al aporte en

equipamiento de la Agencia Española de Cooperación Internacional (AECI) y al apoyo del Ministerio
de la Producción del Perú, quien garantiza la operatividad del CITE.
El CITEccal cuenta con alianzas estratégicas con PROMPEX, Prompyme, los gremios Apemefac y la Corporación
de Cuero, Calzado y Afines de la Sociedad Nacional de Industrias para garantizar una mayor cobertura e
impacto y promover la descentralización de los servicios. De igual modo, trabaja en convenio con la Asociación
Brasileña de Empresas de Componentes para Cuero, Calzado y Artefactos (Assintecal) para promover la
transferencia tecnológica. Por otro lado, al trabajar en red con los demás CITE, CITEccal brinda apoyo a los
sectores que estos atienden en sus trabajos y actividades que complementen los fines del Centro.
El CITEccal se ha convertido en el soporte de las empresas que buscan la mejora del diseño de los
materiales, insumos y producto final. Complementa sus actividades con cursos de capacitación y asistencias
técnicas en Lima, Trujillo, Arequipa, Huancayo y Juliaca, entre otras ciudades.
117
Incorpora en las empresas elementos de innovación tecnológica, tales como el seriado computarizado,
nuevos procesos y los ensayos de laboratorio en sus programas de Asistencia Técnica, poniéndolos al
alcance de las pequeñas y microempresas de los principales centros productores de calzado.
Para ello, el CITEccal está dotado de equipamiento moderno y tecnificado necesario para garantizar
servicios de mejor calidad. Dentro de sus instalaciones cuenta con las siguientes áreas: taller de diseño de
calzado, planta de fabricación de calzado, centro de información, auditorio, talleres de aparado y diseño,
un laboratorio físico y un laboratorio químico.
Hasta hoy, la intervención del CITEccal en la cadena del cuero y calzado ha permitido lograr y sostener
avances significativos en la mejora de la competitividad de la PYME de esta cadena productiva. La
Cadena de Cuero y Calzado requiere que se impulsen estrategias, políticas e instrumentos concertados
de competitividad para crecer en forma sostenida y alcanzar mayores niveles de productividad, calidad,
precios y oportunidad de la producción peruana, condición imprescindible para un crecimiento sostenido
y un desarrollo con equidad.
En este contexto se ha diseñado el Plan de Innovación Productiva del CITEccal, que muestra los
lineamientos estratégicos y actividades de soporte tecnológico requeridas por la Cadena de Cuero y
Calzado para mejorar su competitividad.
El CITEccal tiene como propósito lograr que las empresas de la Cadena Productiva del Cuero, Calzado e
Industrias Conexas, como agente dinámico de la innovación, amplíen su participación en el mercado por
medio de la incorporación en forma sistémica y sostenida del conocimiento y la innovación, e incrementen
constantemente su competitividad.
Poner en marcha un proceso permanente de innovación, que genere mayor valor agregado y oferta
competitiva exportable, que logre el avance sistemático de la productividad nacional y contribuya a
mejorar la calidad de vida y el desarrollo integral, incluyente y descentralizado de la Cadena Productiva
del Cuero, Calzado e Industrias Conexas.
4. Pesca y acuicultura
En la década de 1950 el Perú inicia el proceso de desarrollo del sector pesquero industrial, producto del
aprovechamiento de los pequeños pelágicos, anchoveta y sardina62.
Debe destacarse el rol que cumple nuestro país en la estrategia mundial de seguridad alimenticia, pues la
captura de recursos hidrobiológicos de la pesca mundial representa entre 10 por ciento y 15 por ciento
del desembarque mundial, dependiendo de la variabilidad océano–atmosférica que afecta o favorece a
sus pesquerías.
Durante la década pasada la pesquería industrial ha mostrado importantes signos de mejora en su proceso
de modernización tecnológica y, en forma paralela, la gestión gubernamental ha logrado avances en su
modernización administrativa como un complemento a los esfuerzos de la iniciativa privada; sin embargo,
esta última situación aún representa una tarea inconclusa que deberá ser desarrollada por medio de
adecuadas y oportunas decisiones políticas en materia pesquera para el consumo humano.
¿Qué representa la pesquería?

• Basada en la disponibilidad de recursos renovables y finitos.
61
Centro de Innovación Tecnológica del Cuero, Calzado e Industrias Conexas (CITEccal): “Plan Nacional de Innovación y
Productividad”. Lima, 2005.
62
Véase <http://www.produce.gob.pe/produce/acercade/plan/pestrat.pdf>. Lima, enero de 2006.
118
MANUAL DOCENTE
• 8 millones de toneladas de anchoveta representan 92 por ciento de la captura, y la harina y el

aceite, 85 por ciento del ingreso de divisas: 900 millones de dólares al año.
• El congelado y la conserva sustentada en pocos recursos: pota, langostinos, jurel, caballa, perico,
sardina y moluscos; 200 millones de dólares al año.
• Insuficiente investigación biológico-pesquera.
• Ausencia de un servicio integral de prevención, control y vigilancia sanitaria.
La acuicultura es una actividad productiva incipiente dentro del ámbito marítimo continental, definida
como el proceso de producción de especies hidrobiológicas en ambientes naturales y artificiales.
En el Perú el desarrollo de esta actividad se encuentra aún en una etapa incipiente y se concentra
principalmente en el cultivo de la trucha, el langostino y la concha de abanico. Nuestro país presenta
condiciones naturales suficientes para que la actividad acuícola se consolide como una actividad
rentable, razón por la cual muestra un alto grado de apoyo para su desarrollo, debido a que dispone
de una gran diversidad biológica, con importantes recursos hídricos en la costa, sierra y selva, así como
de personal calificado y condiciones climáticas diferenciales y favorables para la crianza y cultivo de
diferentes especies. A dichos aspectos se suma el hecho de que el Perú es uno de los primeros países
productores de harina de pescado, producto que representa uno de los alimentos ideales para diversas
especies en cautiverio.
El desarrollo de la actividad acuícola se orienta a que los esfuerzos institucionales se destinen
principalmente a impulsar y reforzar la acuicultura en el ámbito continental, para lo cual se ha brindado
asistencia en el campo científico y tecnológico relacionado con la crianza de truchas en jaulas flotantes
a las empresas comunales y pequeños y medianos acuicultores ubicados en los diversos cuerpos de agua,
como por ejemplo aquellos ubicados en el ámbito de influencia del lago Titicaca y la laguna Arapa.
¿Qué representa la acuicultura?

• Es aún incipiente, con escasos niveles de inversión (10 mil toneladas de producción, 5,8 mil de
exportación y 33 millones de dólares de divisas).
• Basada en cuatro recursos: langostinos, conchas de abanico, trucha y tilapia.
• Menores beneficios e incentivos respecto de otras actividades.
• Falta de financiamiento y de acceso a líneas de crédito.
• Enorme potencial de crecimiento por condiciones geográficas e hidrológicas.
Barreras comerciales y sanitarias

• Ingreso de moluscos bivalvos a la Unión Europea.
• Bioterrorismo.
• Restricciones al uso de harina de pescado.
• Cuotas de importación.
• Niveles de dioxina.
• Trazabilidad.
• Captura de barcos extranjeros.
5. Artesanía
¿Qué es la artesanía?
Entiéndase por artesanía a la producción de bienes ya sea totalmente a mano, o con ayuda de
herramientas manuales o incluso de medios mecánicos, siempre que la contribución manual directa
del artesano siga siendo el componente más importante del producto acabado, sin limitación en lo que
se refiere a la cantidad y utilizando materias primas procedentes de recursos sostenibles.
119
La naturaleza especial de los productos artesanales se basa en sus características distintivas, que
pueden ser utilitarias, estéticas, creativas vinculadas a la cultura, decorativas, funcionales, tradicionales,
simbólicas y religiosa y socialmente significativas.
Principales líneas artesanales del Perú

• Textiles: Tejidos de punto, tejidos planos, tela pintada y bordados.
• Peletería.
• Cuero policromado y repujado.
• Madera policromada y tallada.
• Fibras vegetales.
• Cerámica-alfarería.
• Artículos en piedra.
• Productos metálicos.
• Orfebrería.
• Joyería oro-plata.
• Instrumentos musicales.
• Bisutería.
• Mates burilados.
• Retablos.
• Manualidades.
• Hierro forjado.
• Otros: Cerería, tela pintada, artículos en vidrio, artículos en yeso y pasta de yeso, imaginería,
juguetería, flores artificiales, artículos de pasta, huevo, carey, artículos de productos marinos,
artículos en semillas, artículos en papel, taxidermia, cerámica al frío, pinturas al óleo.
Características del sector

• Alto nivel de politización y componente social.
• Interés de muchas instituciones públicas, privadas, ONG y personalidades en intervenir en el
tema.
• Gran potencial para la generación de empleo en el corto plazo y con mínima inversión.
• Alternativa para generar oportunidades de empleo en zonas más deprimidas.
• Ayuda a combatir el centralismo.
6. Madera
El sector forestal es el conjunto de actividades económicas, sociales y de tipo ambiental que realizan
las comunidades, organizaciones no gubernamentales, empresas y el Gobierno, relacionadas con el
conocimiento, conservación, administración, uso y aprovechamiento de los bienes, servicios y valores
que generen los ecosistemas forestales63.
Ante la globalización y la necesidad de explorar alternativas para generar empleo y valor agregado,
producir divisas y buscar un equilibrio en la balanza comercial, el sector forestal surge como una
importante opción de desarrollo para contribuir en la reactivación económica.
La gestión de los recursos forestales y de fauna silvestre requiere tomar en cuenta las tres dimensiones
fundamentales del desarrollo sostenible, pero también cumplir con los tres requisitos o principios
fundamentales de la conservación, es decir, el mantenimiento de la diversidad, el mantenimiento de
los procesos ecológicos y los sistemas vitales y el aprovechamiento sostenible. Todo ello encaja dentro
de lo que en el contexto internacional se denomina manejo forestal sostenible.
Véase <http://www.portalagrario.gob.pe/rrnn/rrnn_forest.shtml>. Lima, enero de 2006.

63
120
MANUAL DOCENTE
Los productos forestales maderables

Se denomina producto forestal a todos los componentes aprovechables de la flora, silvestre y cultivada,
extraída del bosque. La Ley Forestal y de Fauna Silvestre incluye las siguientes definiciones:
• Producto forestal al estado natural: Son aquellos productos forestales que no han sufrido ningún
tipo de transformación.
• Producto forestal elaborado: Son piezas, partes y productos terminados resultantes de la
transformación de productos forestales maderables, y otros productos del bosque obtenidos de
los procesos de transformación primaria.
• Producto forestal maderable: Madera, así como los productos y derivados que se obtengan de
su transformación.
• Producto forestal diferente de la madera: Todo material biológico de la flora diferente de la
madera que puede ser extraído del bosque para su aprovechamiento.
• Producto forestal terminado: Producto forestal que no requiere de más procesamiento para su
uso.
• Producto forestal transformado: Son aquellos productos obtenidos de procesos de transformación
para su comercialización, así como los provenientes de viveros o plantaciones forestales.
Una cuarta parte de la producción mundial de madera se comercializa internacionalmente. El comercio

de los productos a base de madera crece más que la producción. Según la FAO (Food and Agriculture
Organization of the United Nations), las cifras de las exportaciones representan 3,1 por ciento del
comercio mundial de mercancías.
Los bosques implantados significan apenas 3 por ciento de la superficie total cubierta por árboles. Los
países desarrollados concentran 50 por ciento de las importaciones mundiales; están implementando
una política forestal de fuerte protección de sus bosques, cortando por debajo de la tasa de crecimiento
de estos. También los países miembros de la Organización Internacional de la Madera Tropical (ITTO)
se han comprometido a ajustar la cosecha de bosques nativos a niveles de rendimientos sustentables.
Las perspectivas económicas de los productores forestales apuntan a una creciente demanda y a precios
muy firmes y con una tendencia creciente en el futuro.
Los mercados se pueden dividir por grupos de especies o por productos. Así, se reconocen los mercados
de trozas, de maderas aserradas, de tableros, de muebles y partes de muebles y de aberturas, entre otros.
Otra forma muy difundida, en especial entre los anglosajones, es dividir a los mercados en “de maderas
de coníferas (softwoods)” y “de maderas de latifoliadas (hardwoods)”. Para el caso del Perú, los productos
forestales provienen mayoritariamente de especies latifoliadas de los bosques húmedos tropicales.
Producción de productos maderables en el Perú

Un total de 195 especies se aprovechan en el Perú. Las catorce más importantes alcanzan 1’223.645 m³,
o sea, 87,3 por ciento de la producción nacional, mientras que las 181 especies restantes cubren 178.716
m³ (12,7 por ciento). El aserrío es la actividad industrial que insume 84,2 por ciento de la producción
de madera rolliza. Desde el punto de vista volumétrico de madera en rollo, la producción de Ucayali está
conformada por tornillo (19 por ciento), lupuna (18,4 por ciento), catahua (11,8 por ciento), cumala (8
por ciento), cedro (7,1 por ciento) y caoba (3,6 por ciento); la producción de San Martín, por tornillo
(36,2 por ciento), higuerilla (26,7 por ciento), caoba (17,6 por ciento) e ishpingo (2,4 por ciento); y la
producción de Junín está encabezada también por tornillo (44,64 por ciento), seguido de roble corriente
(18 por ciento), eucalipto (16,8 por ciento) y cedro (4,6 por ciento) (Contradrogas 2001).
121
7. Manufacturas diversas
En el 2006 el sector de manufacturas diversas registró un crecimiento de 31.2 por ciento en relación
con el año anterior. Estas industrias representan una oportunidad para exportar productos de alto valor
agregado, aprovechando las riquezas naturales e industriales de nuestro país.
En el siguiente gráfico se muestra la evolución de las exportaciones de manufacturas diversas en los

últimos años y cómo está compuesto el sector.
PERÚ: EVOLUCIÓN DE EXPORTACIONES DE MANUFACTURAS DIVERSAS

1994-2006
(Millones de Dólares)
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Quimico 101.89 132.89 167.16 206.31 200.63 194.42 211.62 246.2 255.43 315.25 413.14 535.11 597.76
Metal
39.67 40.01 49.6 56.63 106.07 76.81 97.2 160.1 110.59 99.15 135.91 190.74 162.9
Mecánico
Sidero
119.83 145.5 141.24 233.88 223.06 198.3 215.19 189.55 162.22 192.81 299.98 385.36 717.62
Metalúrgico
Minería no
29.38 29.98 37.29 51.39 51.69 51.56 46.59 57.78 68.05 73.45 94.38 118.08 135.15
metálica
TOTAL 290.77 348.38 395.29 548.21 581.45 521.09 570.6 653.63 596.29 680.66 943.41 1229.29 1613.43
Exigencia del mercado internacional
• Un alto grado de calidad de los productos y de los servicios demandados.

• Alto grado de variación de productos requeridos en series cortas.
• Rápido cambio del producto.
• Rápida entrega.
• Consumidores informados y, por lo tanto, exigentes.
• Precio competitivo.
• Servicio global.
Características de los sectores
Químico
• El nivel de las exportaciones está creciendo, fundamentalmente por la apertura de nuevos
mercados y el abaratamiento de los insumos que las empresas utilizan en su producción como
consecuencia de la rebaja de los aranceles (plásticos y caucho).
• Otros productos tienen una fuerte competencia con los asiáticos, con la consecuente disminución
de los precios de exportación (química orgánica e inorgánica).
• Productos potenciales, los productos plásticos y sus manufacturas. El caucho y sus manufacturas,
química básica (soda cáustica, cloro, ácido clorhídrico, entre otros).
122
MANUAL DOCENTE
Sidero-metalúrgico
• El nivel de las exportaciones viene creciendo año a año, está situación está caracterizada por
el aumento de los precios internacionales del zinc y el cobre, el incremento de la demanda
internacional y la fuerte competencia de los países asiáticos.
• Por tal motivo, se ha comenzado ha producir productos con mayor valor agregado y la ubicación
de nichos de mercado, para permitir a las empresas a colocar sus productos con mayor precio.
• Sin embargo, se ha comenzado a producir productos con mayor valor agregado y a ubicar nichos
de mercado, lo que les permitirá a las empresas colocar sus productos con mayor precio.
Metalmecánico
• El nivel de las exportaciones ha venido creciendo, por la subida de la demanda externa, la apertura
de minas a razón de concesiones, la reorientación de la producción hacia el mercado externo.
• Los principales mercados de exportación son el mercado andino, potenciales se presenta el
mercado centroamericano, MERCOSUR y Chile.
• Entre los productos potenciales podemos citar la línea blanca, los equipos y accesorios eléctricos,
los autopartes, entre otros.
PERÚ: EXPORTACIONES DE MANUFACTURAS DIVERSAS

1994-2006
(Millones de Dólares)
1800
1,613
1600
1400
1,229
1200
943
1000
800 654 681

581 571 596
548
600 521
395
348
400
291
200
0
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Fuente: PROMPEX.
PERÚ: COMPOSICIóN DE EXPORTACIONES DE MANUFACTURAS DIVERSAS

(Diciembre 06)
8%
QUIMICO
37%
META L-MECA NICO
S IDERO-
META LURGICO
45% MINERIA NO
META LICA
10%
Fuente: PROMPEX.
123
Minería no metálica
• El nivel de las exportaciones del sector minero no-metálico es reducido.
• Existen mercados potenciales.
• Inversión importante en el sector.
• Fuerte competencia.
• Ventajas arancelarias en la Comunidad Andina.
• Preferencias arancelarias en los Estados Unidos y el Brasil.
• Formación de grupos de exportación para capacitación, asistencia técnica y búsqueda de mercados.
8. Servicios
A partir de la década de 1990, las tecnologías de la información y comunicación (TIC) se convirtieron en

los principales propulsores del proceso de globalización de las economías, y los suministros de servicios
exportables cobraron un mayor protagonismo en el comercio mundial; más aún: por su naturaleza
intangible, han logrado registrar un crecimiento mayor que el alcanzado por los bienes64.
Apreciamos que las exportaciones de servicios no son solamente un privilegio de países desarrollados;
los países en desarrollo y en transición también tienen experiencias exitosas que no solo generan divisas
y empleo sino que, además, atraen inversión privada.
El Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios de la OMC, establece los principios generales
del comercio de servicios a nivel mundial, reconoce que el suministro del comercio de servicios se da
mediante cuatro modos:
• Comercio transfronterizo: Es aquel que se presta desde el territorio de un país al territorio de otro
país, es decir, el proveedor del servicio no se encuentra en el país en el que se presta el servicio.
Por ejemplo: compra de un producto realizada a través de Internet, cuando el comprador y el
producto están en diferentes países, las telecomunicaciones internacionales, etcétera.
• Consumo en el extranjero: Cuando el consumidor del servicio se desplaza al territorio de otro

país para obtener el servicio. Por ejemplo: turismo en un país distinto al que vives, cuando una
persona viaja al exterior para una consulta médica, etcétera.
• Presencia comercial: Cuando el proveedor del servicio se hace presente en el territorio de otro
país para prestar un servicio. Por ejemplo: compañías de seguros internacionales, sucursal de
banco extranjero ubicado en otro país, cadenas de hoteles, etcétera.
• Presencia de personas físicas: Consiste en el desplazamiento de personas de un país a otro país

para prestar un servicio. Por ejemplo: cuando una persona se traslada temporalmente a otro país
para brindar servicios profesionales (ingenieros, contadores, médicos, modelos) etcétera.
Importancia del sector servicios

• Las exportaciones de servicios representan al menos 16 por ciento de las ventas al exterior.
• La ubicación geográfica del Perú favorece el desarrollo de los servicios de exportación.
• Existe un capital humano especializado en distintos subsectores de servicios, tales como
consultoría, salud, mantenimiento, etcétera.
• Alta capacidad de atracción de inversiones extranjeras.
“Plan Operativo Exportador del Sector Servicios”. Mincetur, Lima, 2003.

64
124
Exportando paso a paso
Luego de haber recorrido cada uno de los capítulos sobre comercio exterior, estamos en la posibilidad
de conocer con cierta profundidad lo que se debe y no debe hacer para poner en funcionamiento una
empresa exportadora. Toca ahora describir el “paso a paso” de la exportación que deben atravesar las
empresas para sacar sus productos o vender sus servicios al exterior. En sí, en esta unidad de aprendizaje
se reseña el proceso operativo en términos de trámites y secuencias para la exportación. Para facilitar
el lenguaje, recordemos que, en el caso de una empresa exportadora peruana, el comprador es el
importador.
1. Trabajar con valores
Si bien no hay una obligación legal de comportarse de manera ética, existe la obligación moral de
hacerlo. Por ello, la constitución de empresas en el Perú y el mundo debe basarse en la dirección de la
empresa con valores como la responsabilidad, la honestidad, la puntualidad, el empeño, la perseverancia,
la solidaridad, la transparencia, el respeto, la tolerancia y otros valores de una lista verdaderamente
interminable.
Contar con una conducta intachable como empresario también es un factor para abrir las puertas de
nuevos mercados. Operar una empresa con criterios éticos poco favorables no es una actividad que
pueda durar en el mediano plazo. Consideremos, además, que el exportador representa no solo a su
empresa sino también a su país, y es ahí donde no podemos fallar, pues y lo hacemos les cerramos todo
tipo de puertas a nuestros compatriotas.
2. Constituir la sociedad
Se toma como primer requisito el que exista formalmente la empresa, sea esta de personería natural o
jurídica, que cuente con su RUC, que no tiene costo alguno, y que ya se haya seleccionado el mercado
para la exportación. Esta será la única forma como la exportación será permitida.
3. Elaborar el Plan de Negocios
La formulación del Plan de Negocios es la herramienta que articula los objetivos de la empresa con
la venta. Es el paso previo e indispensable para encontrar un mercado con necesidades insatisfechas.
Con el Plan de Negocios será posible identificar oportunidades de hacer negocios rentables y nos dará
información sobre la pertinencia de realizarlo o la inversión. Uno de los temas centrales aquí es la
investigación de mercado de destino de la producción.
125
4. Seleccionar el mercado al que se exportará
Luego de la información producida por el Plan de Negocios, la decisión de seleccionar el mercado se torna
mucho más objetiva. De todas formas, el análisis del entorno del país donde se venderá la producción
es muy importante para conocer cuáles son los factores económicos, políticos, culturales, tecnológicos,
socioeconómicos, etcétera, que pueden afectar el normal desenvolvimiento de las ventas.
Una vez que se toma la decisión final de seleccionar el o lo mercados donde se destinarán las ventas,
los siguientes pasos tienen que ver menos con el campo de la planificación y más con el contacto de
el o los compradores y con la ejecución de las actividades necesarias para sacar el producto del país y
llevarlo a su destino final.
5. Contactarse con el comprador
Una vez que se ha elegido el comprador de nuestros productos, el exportador debe contactarse directamente
con dicha persona por la vía que le sea más conveniente. De preferencia, se deben emplear vías más
rápidas como el teléfono. Dependiendo del trato establecido, el exportador puede también contactarse por
intermedio de un broker o de una comercializadora. Este contacto se realiza para hacer llegar la cotización
del producto que se va a vender y las respectivas muestras.
Recordemos, además que, tal como ya se mencionó, en el actual contexto mundial signado por la globalización
es prácticamente imprescindible que el exportador maneje idiomas de uso extendido como el inglés.
6. Formalización de la venta con el contrato de compra-venta internacional
Una vez que el comprador o importador tiene en sus manos la lista de precios y la muestra del producto
que está interesado en comprar, se incrementa notablemente la posibilidad de concretar el negocio.
De creerlo conveniente el importador, una vez que considere que le puede ser beneficioso comprar el
producto, la transacción puede formalizarse a través de un contrato de compra-venta internacional,
aunque cada vez es más común su reemplazo por medios más expeditivos y menos formales, como
por ejemplo un correo electrónico o un acuerdo por comunicación telefónica. Por supuesto, para hacer
esto hay que conocer y confiar plenamente en el comprador.
Tal como hemos precisado en un capítulo anterior, este contrato estipula los derechos y obligaciones de
cada una de las partes (exportador e importador, vendedor y comprador respectivamente) en relación
con el producto o servicio en transacción, especificando aspectos tan relevantes como las condiciones
de pago y las de entrega.
7. Solicitud de crédito documentario (carta de crédito)
El paso siguiente está vinculado más al importador pero es de igual interés para el exportador. Este
paso lo da el importador al solicitar a su banco que abra un crédito documentario (generalmente, una
carta de crédito) para asegurar su pago al exportador cuando este entregue la mercadería.
La carta de crédito…
… la obtiene el importador en un banco al que le autoriza pagarle al exportador el valor de la
mercadería una vez recibidos los documentos vinculados al negocio.
El banco que emite una carta de crédito generalmente solicita a un banco del país del exportador que
notifique el crédito al beneficiario.
126
MANUAL DOCENTE
Una vez que el producto está terminado, se debe proceder a realizar las tareas de empaque y gestionar
el transporte del envío de modo que pase de las manos del exportador a las del importador. Eso implica
la planificación, instrumentación y control del flujo físico y de información. Es un gran esfuerzo, pues
es lo más probable es que la mercadería recorra cientos de kilómetros hasta llegar a su destino. Por ello
es vital que se elijan las mejoras alternativas de transporte (terrestre, aérea, marítima o la combinación
de más de una de estas).
9. Envío de documentación a la Agencia de Aduana65
El exportador debe enviar a la Agencia de Aduana los documentos comerciales de embarque exigidos
por el importador, que en la mayoría de los casos, y de acuerdo con los productos son:
• Factura comercial: Documento que acredita la venta.

• Lista de empaque o packing list: Brinda el detalle de todas las mercaderías embarcadas o todos
sus componentes.
• Conocimiento de embarque: Es el recibo que prueba el embarque de la mercancía.
• Certificado de origen: Documento mediante el cual se certifica que la mercancía es originaria del
país por haber cumplido los requisitos establecidos en el régimen preferencial. Este documento
se exige en el país de destino cuando se solicitan preferencias arancelarias. Se expide en la SNI,
CCL, ADEX y algunas cámaras de comercio e industria regionales.
• Certificado fitosanitario: Necesario para productos frescos agrícolas y agropecuarios, es expedido
por el Senasa.
• Certificado zoosanitario: Requerido para las especies animales, es expedido también por el Senasa.
• Certificado sanitario: En el caso de alimentos y bebidas, es expedido por la Dirección General
de Salud Ambiental del Ministerio de Salud, para los productos de la pesca y acuicultura, es
expedido por el Instituto Tecnológico Pesquero y para otro tipo de productos, es expedido por
una empresa acreditada (autorizada) por INDECOPI.
• Certificado CITES (Convención sobre el Comercio Internacional de Especies Amenazadas de Fauna
y Flora Silvestres): Documento que se requiere para exportar animales, plantas y maderas. Se
tramita ante el Instituto Nacional de Recursos Naturales (Inrena).
• Certificado Textil: A veces es solicitado por los importadores de la Unión Europea. El trámite
se realiza en la Sociedad Nacional de Industrias. Cuando se trata de exportaciones a Estados
Unidos, a veces el importador solicita una visa textil, que puede ser emitida en la SNI, CCL,
ADEX o COMEX.
Luego de que la Agencia de Aduana recibe esta información, realiza trámites ante Aduanas que terminan
en la solicitud a Enapu o a Córpac de los servicios de traslado del producto a la nave de embarque.
Finalmente, la Agencia de Aduana entrega al exportador los documentos de embarque para que ésta,
a su vez, los remita a su banco y, vía courier, a su importador.
10. Cobranza de la exportación
Luego de que la mercadería haya llegado a manos del comprador, el banco del exportador envía los documentos
al banco emisor. Si éste los encuentra conformes, se procede al desembolso a la cuenta del exportador.
PROMPEX (<www.prompex.gob.pe>).
65
127
Declaración Universal de los
Derechos Humanos
El 10 de diciembre de 1948, la Asamblea General de las Naciones Unidas aprobó y proclamó la Declaración
Universal de Derechos Humanos, cuyos artículos figuran a continuación:
Artículo 1.- Todos los seres humanos nacen libres e iguales en dignidad y derechos y (...) 2. Toda persona tiene el derecho de acceso, en condiciones de igualdad, a las funciones
deben comportarse fraternalmente los unos con los otros. públicas de su país.
Artículo 2.- Toda persona tiene todos los derechos y libertades proclamados en esta 3. La voluntad del pueblo es la base de la autoridad del poder público; esta voluntad se
Declaración, sin distinción alguna de raza, color, sexo, idioma, religión, opinión política o de expresará mediante elecciones auténticas que habrán de celebrarse periódicamente,
cualquier otra índole, origen nacional o social, posición económica, nacimiento o cualquier por sufragio universal e igual y por voto secreto u otro procedimiento equivalente que
otra condición. Además, no se hará distinción alguna fundada en la condición política, jurídica garantice la libertad del voto.
o internacional del país o territorio de cuya jurisdicción dependa una persona (...). Artículo 22.- Toda persona (...) tiene derecho a la seguridad social, y a obtener, (...) habida
Artículo 3.- Todo individuo tiene derecho a la vida, a la libertad y a la seguridad de su cuenta de la organización y los recursos de cada Estado, la satisfacción de los derechos
persona. económicos, sociales y culturales, indispensables a su dignidad y al libre desarrollo de
Artículo 4.- Nadie estará sometido a esclavitud ni a servidumbre; la esclavitud y la trata de su personalidad.
esclavos están prohibidas en todas sus formas. Artículo 23.-
Artículo 5.- Nadie será sometido a torturas ni a penas o tratos crueles, inhumanos o 1. Toda persona tiene derecho al trabajo, a la libre elección de su trabajo, a condiciones
degradantes. equitativas y satisfactorias de trabajo y a la protección contra el desempleo.
Artículo 6.- Todo ser humano tiene derecho, en todas partes, al reconocimiento de su 2. Toda persona tiene derecho, sin discriminación alguna, a igual salario por trabajo igual.
personalidad jurídica. 3. Toda persona que trabaja tiene derecho a una remuneración equitativa y satisfactoria,
Artículo 7.- Todos son iguales ante la ley y tienen, sin distinción, derecho a igual protección que le asegure, así como a su familia, una existencia conforme a la dignidad humana y
de la ley. Todos tienen derecho a igual protección contra toda discriminación que infrinja que será completada, en caso necesario, por cualesquiera otros medios de protección
esta Declaración (...). social.
Artículo 8.- Toda persona tiene derecho a un recurso efectivo, ante los tribunales nacionales 4. Toda persona tiene derecho a fundar sindicatos y a sindicarse para la defensa de sus
competentes, que la ampare contra actos que violen sus derechos fundamentales (...). intereses.
Artículo 9.- Nadie podrá ser arbitrariamente detenido, preso ni desterrado. Artículo 24.- Toda persona tiene derecho al descanso, al disfrute del tiempo libre, a una
Artículo 10.- Toda persona tiene derecho, en condiciones de plena igualdad, a ser oída limitación razonable de la duración del trabajo y a vacaciones periódicas pagadas.
públicamente y con justicia por un tribunal independiente e imparcial, para la determinación Artículo 25.-
de sus derechos y obligaciones o para el examen de cualquier acusación contra ella en 1. Toda persona tiene derecho a un nivel de vida adecuado que le asegure, así como a
materia penal. su familia, la salud y el bienestar, y en especial la alimentación, el vestido, la vivienda,
Artículo 11.- la asistencia médica y los servicios sociales necesarios; tiene asimismo derecho a los
1. Toda persona acusada de delito tiene derecho a que se presuma su inocencia mientras seguros en caso de desempleo, enfermedad, invalidez, viudez, vejez u otros casos
no se pruebe su culpabilidad (...). de pérdida de sus medios de subsistencia por circunstancias independientes de su
2. Nadie será condenado por actos u omisiones que en el momento de cometerse no fueron voluntad.
delictivos según el Derecho nacional o internacional. Tampoco se impondrá pena más 2. La maternidad y la infancia tienen derecho a cuidados y asistencia especiales. Todos los
grave que la aplicable en el momento de la comisión del delito. niños, nacidos de matrimonio o fuera de matrimonio, tienen derecho a igual protección
Artículo 12.- Nadie será objeto de injerencias arbitrarias en su vida privada, su familia, su social.
domicilio o su correspondencia, ni de ataques a su honra o a su reputación. Toda persona Artículo 26.-
tiene derecho a la protección de la ley contra tales injerencias o ataques. 1. Toda persona tiene derecho a la educación. La educación debe ser gratuita, al menos en
Artículo 13.- lo concerniente a la instrucción elemental y fundamental. La instrucción elemental será
1. Toda persona tiene derecho a circular libremente y a elegir su residencia en el territorio obligatoria. La instrucción técnica y profesional habrá de ser generalizada; el acceso a
de un Estado.
los estudios superiores será igual para todos, en función de los méritos respectivos.
2. Toda persona tiene derecho a salir de cualquier país, incluso del propio, y a regresar a su
2. La educación tendrá por objeto el pleno desarrollo de la personalidad humana y el
país.
fortalecimiento del respeto a los derechos humanos y a las libertades fundamentales;
Artículo 14.-
favorecerá la comprensión, la tolerancia y la amistad entre todas las naciones y todos los
1. En caso de persecución, toda persona tiene derecho a buscar asilo, y a disfrutar de él,
grupos étnicos o religiosos, y promoverá el desarrollo de las actividades de las Naciones
en cualquier país.
Unidas para el mantenimiento de la paz.
2. Este derecho no podrá ser invocado contra una acción judicial realmente originada por
3. Los padres tendrán derecho preferente a escoger el tipo de educación que habrá de
delitos comunes o por actos opuestos a los propósitos y principios de las Naciones
darse a sus hijos.
Unidas.
Artículo 27.-
Artículo 15.-
1. Toda persona tiene derecho a tomar parte libremente en la vida cultural de la comunidad,
1. Toda persona tiene derecho a una nacionalidad.
2. A nadie se privará arbitrariamente de su nacionalidad ni del derecho a cambiar de a gozar de las artes y a participar en el progreso científico y en los beneficios que de él
nacionalidad. resulten.
Artículo 16.- 2. Toda persona tiene derecho a la protección de los intereses morales y materiales que
1. Los hombres y las mujeres, a partir de la edad núbil, tienen derecho, sin restricción alguna le correspondan por razón de las producciones científicas, literarias o artísticas de que
por motivos de raza, nacionalidad o religión, a casarse y fundar una familia (...). sea autora.
2. Sólo mediante libre y pleno consentimiento de los futuros esposos podrá contraerse el Artículo 28.- Toda persona tiene derecho a que se establezca un orden social e internacional
matrimonio. en el que los derechos y libertades proclamados en esta Declaración se hagan plenamente
3. La familia es el elemento natural y fundamental de la sociedad y tiene derecho a la efectivos.
protección de la sociedad y del Estado. Artículo 29.-
Artículo 17.- 1. Toda persona tiene deberes respecto a la comunidad(...).
1. Toda persona tiene derecho a la propiedad, individual y colectivamente. 2. En el ejercicio de sus derechos y en el disfrute de sus libertades, toda persona estará
2. Nadie será privado arbitrariamente de su propiedad. solamente sujeta a las limitaciones establecidas por la ley con el único fin de asegurar el
Artículo 18.- Toda persona tiene derecho a la libertad de pensamiento, de conciencia y reconocimiento y el respeto de los derechos y libertades de los demás, y de satisfacer las
de religión (...). justas exigencias de la moral, del orden público y del bienestar general en una sociedad
Artículo 19.- Todo individuo tiene derecho a la libertad de opinión y de expresión (...). democrática.
Artículo 20.- 3. Estos derechos y libertades no podrán, en ningún caso, ser ejercidos en oposición a los
1. Toda persona tiene derecho a la libertad de reunión y de asociación pacíficas. propósitos y principios de las Naciones Unidas.
2. Nadie podrá ser obligado a pertenecer a una asociación. Artículo 30.- Nada en esta Declaración podrá interpretarse en el sentido de que confiere
Artículo 21.- derecho alguno al Estado, a un grupo o a una persona, para emprender y desarrollar
1. Toda persona tiene derecho a participar en el gobierno de su país, directamente o por actividades (...) tendientes a la supresión de cualquiera de los derechos y libertades
medio de representantes libremente escogidos. proclamados en esta Declaración.
CARTA DEMOCRÁTICA INTERAMERICANA
I IV
La democracia y el sistema interamericano Fortalecimiento y preservación de la institucionalidad democrática
Artículo 1 Artículo 17
Los pueblos de América tienen derecho a la democracia y sus gobiernos la obligación de promoverla Cuando el gobierno de un Estado Miembro considere que está en riesgo su proceso político
y defenderla. institucional democrático o su legítimo ejercicio del poder, podrá recurrir al Secretario General o
La democracia es esencial para el desarrollo social, político y económico de los pueblos de las al Consejo Permanente a fin de solicitar asistencia para el fortalecimiento y preservación de la
institucionalidad democrática.
Américas. Artículo 18
Artículo 2 Cuando en un Estado Miembro se produzcan situaciones que pudieran afectar el desarrollo del
El ejercicio efectivo de la democracia representativa es la base del estado de derecho y los regímenes proceso político institucional democrático o el legítimo ejercicio del poder, el Secretario General o el
constitucionales de los Estados Miembros de la Organización de los Estados Americanos. La Consejo Permanente podrá, con el consentimiento previo del gobierno afectado, disponer visitas y
democracia representativa se refuerza y profundiza con la participación permanente, ética y responsable otras gestiones con la finalidad de hacer un análisis de la situación. El Secretario General elevará un
de la ciudadanía en un marco de legalidad conforme al respectivo orden constitucional. informe al Consejo Permanente, y éste realizará una apreciación colectiva de la situación y, en caso
Artículo 3 necesario, podrá adoptar decisiones dirigidas a la preservación de la institucionalidad democrática
Son elementos esenciales de la democracia representativa, entre otros, el respeto a los derechos y su fortalecimiento.
humanos y las libertades fundamentales; el acceso al poder y su ejercicio con sujeción al estado de Artículo 19
derecho; la celebración de elecciones periódicas, libres, justas y basadas en el sufragio universal y Basado en los principios de la Carta de la OEA y con sujeción a sus normas, y en concordancia con
secreto como expresión de la soberanía del pueblo; el régimen plural de partidos y organizaciones la cláusula democrática contenida en la Declaración de la ciudad de Quebec, la ruptura del orden
democrático o una alteración del orden constitucional que afecte gravemente el orden democrático en
políticas; y la separación e independencia de los poderes públicos. un Estado Miembro constituye, mientras persista, un obstáculo insuperable para la participación de
Artículo 4 su gobierno en las sesiones de la Asamblea General, de la Reunión de Consulta, de los Consejos de
Son componentes fundamentales del ejercicio de la democracia la transparencia de las actividades la Organización y de las conferencias especializadas, de las comisiones, grupos de trabajo y demás
gubernamentales, la probidad, la responsabilidad de los gobiernos en la gestión pública, el respeto órganos de la Organización.
por los derechos sociales y la libertad de expresión y de prensa. Artículo 20
La subordinación constitucional de todas las instituciones del Estado a la autoridad civil legalmente En caso de que en un Estado Miembro se produzca una alteración del orden constitucional que afecte
constituida y el respeto al estado de derecho de todas las entidades y sectores de la sociedad son gravemente su orden democrático, cualquier Estado Miembro o el Secretario General podrá solicitar la
igualmente fundamentales para la democracia. convocatoria inmediata del Consejo Permanente para realizar una apreciación colectiva de la situación
Artículo 5 y adoptar las decisiones que estime conveniente.
El fortalecimiento de los partidos y de otras organizaciones políticas es prioritario para la democracia. El Consejo Permanente, según la situación, podrá disponer la realización de las gestiones diplomáticas
Se deberá prestar atención especial a la problemática derivada de los altos costos de las campañas necesarias, incluidos los buenos oficios, para promover la normalización de la institucionalidad
democrática.
electorales y al establecimiento de un régimen equilibrado y transparente de financiación de sus Si las gestiones diplomáticas resultaren infructuosas o si la urgencia del caso lo aconsejare, el Consejo
actividades. Permanente convocará de inmediato un período extraordinario de sesiones de la Asamblea General
Artículo 6 para que ésta adopte las decisiones que estime apropiadas, incluyendo gestiones diplomáticas,
La participación de la ciudadanía en las decisiones relativas a su propio desarrollo es un derecho conforme a la Carta de la Organización, el derecho internacional y las disposiciones de la presente
y una responsabilidad. Es también una condición necesaria para el pleno y efectivo ejercicio de la Carta Democrática.
democracia. Promover y fomentar diversas formas de participación fortalece la democracia. Durante el proceso se realizarán las gestiones diplomáticas necesarias, incluidos los buenos oficios,
II para promover la normalización de la institucionalidad democrática.
La democracia y los derechos humanos Artículo 21
Artículo 7 Cuando la Asamblea General, convocada a un período extraordinario de sesiones, constate que se ha
La democracia es indispensable para el ejercicio efectivo de las libertades fundamentales y los producido la ruptura del orden democrático en un Estado Miembro y que las gestiones diplomáticas
derechos humanos, en su carácter universal, indivisible e interdependiente, consagrados en las han sido infructuosas, conforme a la Carta de la OEA tomará la decisión de suspender a dicho Estado
respectivas constituciones de los Estados y en los instrumentos interamericanos e internacionales Miembro del ejercicio de su derecho de participación en la OEA con el voto afirmativo de los dos tercios
de los Estados Miembros. La suspensión entrará en vigor de inmediato.
de derechos humanos. El Estado Miembro que hubiera sido objeto de suspensión deberá continuar observando el
Artículo 8 cumplimiento de sus obligaciones como miembro de la Organización, en particular en materia de
Cualquier persona o grupo de personas que consideren que sus derechos humanos han sido violados derechos humanos.
pueden interponer denuncias o peticiones ante el sistema interamericano de promoción y protección Adoptada la decisión de suspender a un gobierno, la Organización mantendrá sus gestiones
de los derechos humanos conforme a los procedimientos establecidos en el mismo. diplomáticas para el restablecimiento de la democracia en el Estado Miembro afectado.
Los Estados Miembros reafirman su intención de fortalecer el sistema interamericano de protección Artículo 22
de los derechos humanos para la consolidación de la democracia en el Hemisferio. Una vez superada la situación que motivó la suspensión, cualquier Estado Miembro o el Secretario
Artículo 9 General podrá proponer a la Asamblea General el levantamiento de la suspensión. Esta decisión
La eliminación de toda forma de discriminación, especialmente la discriminación de género, étnica y se adoptará por el voto de los dos tercios de los Estados Miembros, de acuerdo con la Carta de
racial, y de las diversas formas de intolerancia, así como la promoción y protección de los derechos la OEA.
humanos de los pueblos indígenas y los migrantes y el respeto a la diversidad étnica, cultural y religiosa V
La democracia y las misiones de observación electoral
en las Américas, contribuyen al fortalecimiento de la democracia y la participación ciudadana. Artículo 23
Artículo 10 Los Estados Miembros son los responsables de organizar, llevar a cabo y garantizar procesos
La promoción y el fortalecimiento de la democracia requieren el ejercicio pleno y eficaz de los derechos electorales libres y justos.
de los trabajadores y la aplicación de normas laborales básicas, tal como están consagradas en la Los Estados Miembros, en ejercicio de su soberanía, podrán solicitar a la OEA asesoramiento o
Declaración de la Organización Internacional del Trabajo (OIT) relativa a los Principios y Derechos asistencia para el fortalecimiento y desarrollo de sus instituciones y procesos electorales, incluido el
Fundamentales en el Trabajo y su Seguimiento, adoptada en 1998, así como en otras convenciones envío de misiones preliminares para ese propósito.
básicas afines de la OIT. La democracia se fortalece con el mejoramiento de las condiciones laborales Artículo 24
y la calidad de vida de los trabajadores del Hemisferio. Las misiones de observación electoral se llevarán a cabo por solicitud del Estado Miembro interesado.
III Con tal finalidad, el gobierno de dicho Estado y el Secretario General celebrarán un convenio que
Democracia, desarrollo integral y combate a la pobreza determine el alcance y la cobertura de la misión de observación electoral de que se trate. El Estado
Artículo 11 Miembro deberá garantizar las condiciones de seguridad, libre acceso a la información y amplia
cooperación con la misión de observación electoral.
La democracia y el desarrollo económico y social son interdependientes y se refuerzan Las misiones de observación electoral se realizarán de conformidad con los principios y normas de la
mutuamente. OEA. La Organización deberá asegurar la eficacia e independencia de estas misiones, para lo cual
Artículo 12 se las dotará de los recursos necesarios. Las mismas se realizarán de forma objetiva, imparcial y
La pobreza, el analfabetismo y los bajos niveles de desarrollo humano son factores que inciden transparente, y con la capacidad técnica apropiada.
negativamente en la consolidación de la democracia. Los Estados Miembros de la OEA se comprometen Las misiones de observación electoral presentarán oportunamente al Consejo Permanente, a través
a adoptar y ejecutar todas las acciones necesarias para la creación de empleo productivo, la reducción de la Secretaría General, los informes sobre sus actividades.
de la pobreza y la erradicación de la pobreza extrema, teniendo en cuenta las diferentes realidades y Artículo 25
condiciones económicas de los países del Hemisferio. Este compromiso común frente a los problemas Las misiones de observación electoral deberán informar al Consejo Permanente, a través de la
del desarrollo y la pobreza también destaca la importancia de mantener los equilibrios macroeconómicos Secretaría General, si no existiesen las condiciones necesarias para la realización de elecciones
y el imperativo de fortalecer la cohesión social y la democracia. libres y justas.
Artículo 13 La OEA podrá enviar, con el acuerdo del Estado interesado, misiones especiales a fin de contribuir
a crear o mejorar dichas condiciones.
La promoción y observancia de los derechos económicos, sociales y culturales son consustanciales VI
al desarrollo integral, al crecimiento económico con equidad y a la consolidación de la democracia Promoción de la cultura democrática
en los Estados del Hemisferio. Artículo 26
Artículo 14 La OEA continuará desarrollando programas y actividades dirigidos a promover los principios y prácticas
Los Estados Miembros acuerdan examinar periódicamente las acciones adoptadas y ejecutadas por la democráticas y fortalecer la cultura democrática en el Hemisferio, considerando que la democracia es
Organización encaminadas a fomentar el diálogo, la cooperación para el desarrollo integral y el combate un sistema de vida fundado en la libertad y el mejoramiento económico, social y cultural de los pueblos.
a la pobreza en el Hemisferio, y tomar las medidas oportunas para promover estos objetivos. La OEA mantendrá consultas y cooperación continua con los Estados Miembros, tomando en cuenta
Artículo 15 los aportes de organizaciones de la sociedad civil que trabajen en esos ámbitos.
El ejercicio de la democracia facilita la preservación y el manejo adecuado del medio ambiente. Es Artículo 27
esencial que los Estados del Hemisferio implementen políticas y estrategias de protección del medio Los programas y actividades se dirigirán a promover la gobernabilidad, la buena gestión, los valores
ambiente, respetando los diversos tratados y convenciones, para lograr un desarrollo sostenible en democráticos y el fortalecimiento de la institucionalidad política y de las organizaciones de la sociedad
civil. Se prestará atención especial al desarrollo de programas y actividades para la educación de la
beneficio de las futuras generaciones. niñez y la juventud como forma de asegurar la permanencia de los valores democráticos, incluidas
Artículo 16 la libertad y la justicia social.
La educación es clave para fortalecer las instituciones democráticas, promover el desarrollo del potencial Artículo 28
humano y el alivio de la pobreza y fomentar un mayor entendimiento entre los pueblos. Para lograr estas Los Estados promoverán la plena e igualitaria participación de la mujer en las estructuras políticas
metas, es esencial que una educación de calidad esté al alcance de todos, incluyendo a las niñas y las de sus respectivos países como elemento fundamental para la promoción y ejercicio de la cultura
mujeres, los habitantes de las zonas rurales y las personas que pertenecen a las minorías. democrática.
Símbolos de la Patria

Manual Docente PDF

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Manual Docente PDF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

MANUAL DOCENTE

GUÍA DE COMERCIO EXTERIOR

Tratamiento Pedagógico y Didáctico:

Hecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú N° 2006-8793

Impreso en KINKO’S IMPRESORES S.A.C.

Propuesta de Inclusión de CONTENIDOS

Estructura del Texto Escolar......................................11

Es indudable la importancia que tiene la educación y la cultura en el

desarrollo de un país. Por ello, no podemos ser ajenos a la problemática

que se suscita día a día como consecuencia de no aplicar las medidas

necesarias que permitan corregir esta situación.

La cultura en nuestro país es un tema de agenda vital y, en ese sentido, el

Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, en el marco del Plan Estratégico

Nacional Exportador (PENX) y de la mano con el Ministerio de Educación,

se siente firmemente comprometido en la tarea de hacer del Perú un país no

acciones que permitan de manera directa y efectiva conjugar dos sectores

de enorme trascendencia para el desarrollo nacional.

No es una tarea sencilla ni de acciones aisladas, sino más bien, de

largo plazo y cuyos primeros resultados estaremos vislumbrando en

los próximos años. Estamos convencidos que vamos por el camino

correcto, capacitando en temas de comercio exterior a más de 2.100

docentes de educación secundaria de 1.050 colegios en 16 regiones del

país y desarrollando herramientas de apoyo y gestión como el Portal

Educativo, el Texto Escolar y el Manual Docente para la Educación

Secundaria. Necesitamos en esta hora el compromiso constante de

todos los sectores de la sociedad peruana para hacer de nuestro país

un país con Cultura Exportadora.

Palabras del Ministro de Educación

Hoy por hoy la educación y la difusión de la cultura son tareas que

requieren nuestra máxima atención. Es innegable que el país y

nosotros como ciudadanos, estamos inmersos en esa problemática, y,

desconocerla o ignorarla, es privar a nuestros hijos de la posibilidad de

un futuro mejor y con mayores posibilidades.

Bajo esta premisa, el trabajo conjunto entre el Ministerio de Educación

y el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, en diferentes ámbitos

relacionados con el devenir educativo, apuntan a fortalecer precisamente

estos conceptos, permitiendo a nuestros jóvenes estudiantes la

posibilidad de crecimiento y desarrollo en el marco de un adecuado

fomento y difusión de la cultura exportadora.

el empeño y dedicación posible. Toda iniciativa que se oriente a cumplir

de manera organizada y coherente, con la finalidad de hacer de nuestro

querido Perú un país con cultura y con cultura exportadora.

Manual Docente de COMERCIO EXTERIOR para la Educación Secundaria

De esta manera, el MINCETUR, el MED y el Programa BID 1442/OC-PE, ponen a disposición de

MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO,

Propuesta de Inclusión de Contenidos

«La Educación Básica está destinada a favorecer el desarrollo integral del

Artículo 29 de la Ley General de Educación N°.-28044

El proceso de desarrollo de capacidades de los adolescentes, se caracteriza por la influencia de estímulos

1. Desarrollo del espíritu empresarial

La introducción de este espíritu emprendedor en el marco de la educación secundaria implica desarrollar

Esquema Nº1: Proceso de diversificación curricular para la temática de comercio exterior

Estructura del Texto Escolar

El texto escolar como material

Contenidos Básicos que se proponen

UNIDAD O2 La empresa exportadora desarrollando la oferta

UNIDAD O4 Exportando con responsabilidad

UNIDAD O6 La compra – venta de productos

UNIDAD O8 Principios básicos de gestión

UNIDAD 10 Promoción comercial

UNIDAD 12 Exportando paso a paso

Secciones del Texto Escolar

¿En qué consiste?