NEGO- Test de Habilidades en la Negociación.

Autores: P. Poujaud y G. Gatier/ TEA Ediciones

Resumen extraído del manual

Lic. Cecilia Gutiérrez Montossi

Explora: Habilidades personales de adaptación, comunicación y negociación.

Descripción: Son veintiocho cuadros que se agrupan en cinco familias de

situaciones cada una caracterizada por una idea dominante.

a) Rechazo de la comunicación: de entrada se toma la postura de quien

no quiere entablar un diálogo (cuadros 1, 4, 6, 10, 14, 17, 18 y 19)

b) Crítica del producto, del fabricante o del vendedor (cuadros 2, 5, 8,

9, 12, 25, 26 y 27)

c) Crítica del producto en relación con los de la competencia (cuadros 3,

7, 13, 20 y 24)

d) Crítica del precio (cuadros 16, 21, 23 y 28)

e) Oposición directa: Con descontento el comprador se enfrenta al

interlocutor en tono agresivo (cuadros 11, 15 y 22)

Consigna: “En el librillo que tienen sobre la mesa encontrarán una serie de
dibujos o viñetas que presentan a dos personas charlando. Encima de una
de ellas se han anotado las palabras que acaba de decir. Imagínese la
respuesta de la otra persona y anótela en el lugar correspondiente. No lo
piense demasiado y anote la primera respuesta que le sugiera la viñeta.
Para realizar esta tarea dispondrán de veinte minutos.”

Puntuación e Interpretación:

Las contestaciones dadas por el sujeto se interpretan desde cuatro

perspectivas:

1) TIPO DE RESPUESTAS
2) FENOMENOS ESPECIALES
3) RESPUESTAS INADAPTADAS
4) FRECUENCIA

1) TIPO DE RESPUESTAS

De Ascendencia (A): Dentro de ella hay diferentes categorías y acciones:

afirmar la autoridad sin argumentos; poner en duda la palabra del
interlocutor; dictar la conducta que debe seguir el interlocutor; desacreditar
a la persona o a su producto; ironizar)

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Sumisión (S): es una aceptación de la situación, una sumisión sin
argumentación, sin reactivar el diálogo ni proponer algo constructivo.

Argumentación (Concreta y precisa Ic; Indiferenciada In; Temporal It o

exploratoria Ib). En la argumentación el vendedor tolera la frustración o al
menos no la muestra. Busca una solución proponiendo una alternativa. Su
valor adaptativo varía según cual sea la argumentación.

En la Argumentación concreta y precisa (Ic) se aporta una buena idea que

desbloquea la situación y hace avanzar el diálogo.

La argumentación Indiferenciada (In) está poco elaborada, es poco

convincente y resulta más bien teórica.

La argumentación temporal (It) se puede orientar hacia una acción aplazada

(ganar tiempo) o hacia la reducción del tiempo como beneficio.

Las actitudes de exploración (Ib) consisten en hacer hablar al comprador

para que exprese su pensamiento.

Compuestas: Revelan al menos dos tipos de actitudes asociadas, por

ejemplo asiente y luego propone (si, pero…)
El buen negociador alcanza al menos 11 o 12 de estas respuestas.

2) FENOMENOS PARTICULARES

Justificación (J): Es una argumentación para disculparse, para cargar la

responsabilidad a otro o a hechos externos.

Humor (H): No aporta una solución inmediata pero puede aflojar la tensión.
Permite atenuar las intenciones agresivas del interlocutor. Si se presenta de
manera estereotipada se aleja de una conducta de adaptación y se
aproxima a una agresividad más o menos inhibida.

Seducción (R): En estas respuestas domina la tonalidad afectiva, no se

responde directamente y se intenta agradar, poniendo en juego una
manipulación bastante primaria, a veces chocante.

Descentrado de la situación (D): No se explicita de manera formal la

relación vendedor-comprador. Se debe considerar el nivel profesional y las
características personales.

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3) RESPUESTAS INADAPTADAS

Inversión: la respuesta esperada se transforma en pregunta.

Fuera de contexto: Señalan incomprensión total de la situación o las

respuestas están evidentemente destinadas a evitar la agresividad del otro.
Rechazo de respuesta: cuadro en blanco

Todas estas actitudes señalan una gran dificultad para integrar la situación.
Se dan en sujetos con nula comprensión o con un tremendo bloqueo.

4) FRECUENCIA

Vulgares: Expresan el conformismo, el consenso con el entorno social.

También puede entenderse como participación en el pensamiento colectivo
y adaptabilidad social.

Originales: pueden revelar una tendencia a actitudes inadaptadas o una

capacidad de organización, de creación e innovación, dependiendo de la
calidad de las mismas.

Las respuestas frecuentes se encuentran sombreadas en el protocolo de

registro.

Análisis Cualitativo

En primer lugar debemos descartar la presencia de Respuestas Inadaptadas

(Pc). Una sola de ellas puede comprometer todo el protocolo, según la
calidad de la misma.
Se puede considerar como excepción el cuadro 21: “Dado el importante
mercado que ofrezco, su precio no me resulta interesante”, siendo éste el
más intelectual de la prueba, es admisible que personas de bajos recursos
intelectuales no lleguen a captarlo.

La segunda tarea será determinar la diversidad de respuestas Inter-

situaciones.
El protocolo de un sujeto con flexibilidad relacional debe revelar diversidad
de actitudes y no utilizar una única estrategia.
Esta diversidad será el signo de plasticidad de sus comportamientos, de la
posibilidad de disponer de amplia gama de medios para adaptarse.

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Análisis Cuantitativo basado en Índices

Índices de tipo general

Índices de tipo vulgar

Se calculan dividiendo el número de respuestas obtenidas en cada columna

del protocolo por el número de cuadro multiplicado por 100.
Por ejemplo: N º de R Compuestas X 100
28 (N º de situaciones)

INDICES DE TIPO GENERAL

Indice Compuesto: (diversidad de respuestas Inter- situaciones)

Es un buen indicador de la calidad de la comunicación y de la riqueza de los

mecanismos de adaptación.
La frecuencia de las mismas es del 40% lo que se corresponde con 11 o 12
de estas respuestas en el total de 28 situaciones que propone el Test.
Cuanto mayor sea el “saber- hacer” mayor será la presencia de estas
respuestas.
Es fundamental realizar el análisis cualitativo, evaluando el contenido de
estas respuestas para poder afirmar todo esto.

Indice de Ascendencia (A)

Un índice elevado señalaría un cierto grado de actividad con una

combatividad que se esfuerza por dominar la situación. Elevado número de
A se asocia frecuentemente con las habilidades de un buen negociador.
Sin embargo, debemos insistir con el análisis cualitativo para discriminar
entre las respuestas de tipo agresivo que no tienen connotación positiva.
La media de A es 27,4%, con una zona de tolerancia de 19,5% a 34,3%

Indice de Sumisión(S)

El número elevado de estas respuestas, contrariamente a lo que ocurre en

“A”, sugiere un modo de adaptación bastante pasivo, que sólo asiente o
sigue la corriente.
La media se ubica en el 16,5% con una zona de tolerancia entre 11,5% y
21,1%.

Indice de Argumentos

Alude a reacciones muy heterogéneas.

En la argumentación Precisa y Concreta (Ic) se encuentran reacciones muy
precisas basadas en un detalle generalmente insignificante unido al
producto mismo y también encontramos aquí argumentos que expresan una
idea general y una globalización de la situación.

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La argumentación indiferenciada (In) es la más pobre ya que implica una
generalización vaga, aunque a veces es el único medio que se le ofrece al
sujeto para salir bien parado de una situación.

En las reacciones de exploración (Ib) el hecho de indagar en las

necesidades del interlocutor supone una mayor elaboración intelectual o
saber hacer. Se puede considerar como la mejor categoría.

Los argumentos conectados con el tiempo (It) tienen frecuentemente la

tendencia de re enviar el problema a tiempos muy pasados o a aplazarlos
hacia el futuro. Es un mecanismo del cual se valen algunas personas no
activas.
No obstante, si existe algún indicio de acción, las respuestas de este tipo
serán admisibles en un conjunto que resulte equilibrado.

La media del INDICE DE ARGUMENTOS se sitúa en un 50,7% con una

tolerancia comprendida entre el 42,3% y el 58,3%.

Indice de Fenómenos Particulares (Pc)

Cualitativamente determinaremos su valor y alcance. La media está en el

7,4% con una franja de tolerancia que va de 3,6% al 10,7%.

Indice de Vulgares

La media poblacional es de 37,4%, por lo tanto el porcentaje de respuestas

vulgares en cada sujeto deberá situarse en una cifra próxima para señalar
la adecuación o conformidad con el modo de reacción del grupo social.
Un valor superior define un pensamiento sin originalidad y un valor inferior
representa un estilo de adaptación con categorías demasiado personales.

Indice de Vulgares por Categoría

El número promedio de las respuestas vulgares dentro de cada categoría

son:
7 en Ascendencia
3 en Sumisión
20 en Búsqueda de Argumentos (1 Ic; 12 In; 6 It; 1 Ib)

Un porcentaje inferior al 50% exige un estudio de la calidad de las

respuestas para comprender por qué no encaja en el modo tradicional de
reacción.
La respuesta vulgar sola expresa conformidad, pero si es compuesta
demuestra que el sujeto sabe introducirse en su molde y pronto da prueba
de suficiencia, riqueza y recursos personales para ir hacia algo más
constructivo y original.

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