IMPLEMENTACION DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO PARA EL

MEJORAMIENTO DE VENTAS DE MOTO REPUESTOS COLOMBIA

PRESENTADO POR:

JORGE ARMANDO ORTEGA CÁRDENAS

FUNDACION DE ESTUDIOS SUPERIORES COMFANORTE

TENOLOGIA EN GESTION FINANCIERA

SAN JOSE DE CUCUTA

2012

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 IMPLEMENTACION DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO PARA EL
MEJORAMIENTO DE VENTAS DE MOTO REPUESTOS COLOMBIA

PRESENTADO POR:

JORGE ARMANDO ORTEGA CÁRDENAS

ANTEPROYECTO DE GRADO PRESENTADO COMO REQUISITO PARA

OPTAR AL TITULO DE:

TECNOLOGO EN GESTION FINANCIERA

ASESOR:

SANDRA ANDREA SANABRIA

FUNDACION DE ESTUDIOS SUPERIORES COMFANORTE

TECNOLOGIA EN GESTION FINANCIERA

SAN JOSE DE CUCUTA

2012

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 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN ................................................................................................................... 4

1. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN ................................................................................ 5

2. OBJETIVOS .................................................................................................................... 5

2.1. GENERAL .................................................................................................................................. 5

2.2. ESPECÍFICOS.......................................................................................................................... 5
3. JUSTIFICACIÓN............................................................................................................. 5

4. DELIMITACIÓN, ALCANCES, SITUACIÓN INICIAL DE LA EMPRESA Y

NECESIDADES DE LA EMPRESA ....................................................................................... 6

4.1. DELIMITACIÓN DEL ÁREA DE TRABAJO ...................................................................... 6

4.2. NECESIDADES DE LA EMPRESA .................................................................................... 7
5. MARCO TEORICO ......................................................................................................... 9

6. METODOLOGÍA ........................................................................................................... 18

7. ADMINISTRACIÓN DEL PROYECTO ......................................................................... 20

7.1. RECURSOS HUMANOS .....................................................................................................20

7.2. RECURSOS FÍSICOS ..........................................................................................................20
7.3. RECURSOS FINANCIEROS ..............................................................................................20
8. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ............................................................................ 21

9. CONCLUSIONES ......................................................................................................... 22

10. GLOSARIO................................................................................................................ 23

CUADRO DE ANEXOS ....................................................................................................... 24

Anexo # 1. Campaña de servicio técnico .........................................................................................24

Anexo # 2. Colombomadrugon............................................................................................................25
Anexo # 3. Referido................................................................................................................................26
BIBLIOGRAFIA .................................................................................................................... 27

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 INTRODUCCIÓN

En este trabajo se encuentran una serie de estrategias de mercadeo o de

marketing, estas han sido diseñadas y aplicadas para la empresa de venta de
repuestos para motos llamada Moto repuestos Colombia, la cual se encuentra
ubicada en la cuidad de Cúcuta Norte de Santander.

Según las necesidades especificas de la empresa, se busco el plan a seguir como

medida de contingencia y mejora de la estas carencias. Es por tal que el tema
desarrollado en esta práctica empresarial va enfocado hacia estrategias de
mercadeo que permitiera aplicar todas las teorías aprendidas para la creación de
estrategias que buscaran la espécifidad en cuanto a su fin.

Es por ello que resaltan teorías como lo son las estrategias de mercadeo
de Jerome McCarthy y William Perreault, o la teoría de Richard L. Sandhusen,
en su libro "Mercadotecnia", en donde propicia la clasificación de estrategias para
el crecimiento del mercado o estrategias de crecimiento para los productos ya
existentes como lo es la categoría de estrategias de Crecimiento Intensivo
puesto que estas consisten en "cultivar" de manera intensiva los mercados
actuales de la compañía. En la estrategia de penetración, se enfoca en la
mercadotecnia más agresiva de los productos ya existentes, y se puede
desarrollar por la implementación de “ofertas” y descuentos a los productos,
siguiendo con la estrategia de desarrollo de mercado se enfoca en atraer
miembros a los nuevos mercados, es decir llegar a otros lugares donde no se
desconoce a las empresas. En ultimo lugar las estrategia de desarrollo del
producto buscan desarrollar nuevos productos para atraer a miembros de los
mercados ya existentes esta clasificación permitió darle rumbo a las estrategias
implementadas en Moto Colombia.

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El desarrollo de este trabajo fue dado bajos las mejores condiciones y arrojo
excelentes resultados lo cual representa un logro significativo tanto para la
empresa como para los objetivos planteados en esta práctica empresarial.

1. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

¿Qué estrategias de mercadeo se pueden implementar para el mejoramiento de

ventas de moto repuestos Colombia?

2. OBJETIVOS

2.1. GENERAL

Generar estrategias de mercadeo y marketing en la empresa de moto repuesta

Colombia de la ciudad de Cúcuta, por medio de aplicabilidad de bases teóricas,
que puedan mejorar las ventas de los productos y servicios de la empresa.

2.2. ESPECÍFICOS

1. Crear estrategias de marketing, con el fin de suplir las necesidades de la

empresa
2. Aplicar las teorías de mercadeo para la estructuración y creación de las
estrategias de mercadeo
3. Implementar las estrategias de mercadeo mejorar las ventas de repuestos y
de servicios de moto repuestos Colombia.

3. JUSTIFICACIÓN

Este trabajo fue realizado con el fin de poner en práctica todos los conocimientos
adquiridos durante la carrera. Por medio de este proceso se llego a constatar la

5
calidad profesional con la que se sale al mercado laboral. Es de gran importancia
aportar en la medida que fuera necesaria a la empresa que dio su voto de
confianza para que una persona que esta terminando su ciclo académico entre a
trabajar en ella y pueda mejorar aspectos que necesitaban la intervención de un
profesional.

Por medio de la implementación de estrategias de mercadeo y después de haber

realizado un análisis sobre las necesidades de la empresa se llevo a cabo todo un
plan de mercadeo que posibilitara la mejora de las ventas de repuestos y de
servicios que ofrece al público la empresa de Moto Colombia.

Este plan estuvo enmarcado bajo teorías reconocidas y avaladas con

reconocimiento científico, todo esto con el fin de garantizar a la empresa un
trabajo serio con el cual se le apuntara a alcanzar todos los objetivos propuestos
los cuales están centrados a la mejora de las deficiencias empresariales.

En cuanto a la receptividad que tuvo la practica empresarial, es muy gratificante

conocer que los clientes aprovecharon estas estrategias y la empresa también se
beneficio, lo cual ratifica que el trabajo que realizo fue de calidad y dio los frutos
esperados.

4. DELIMITACIÓN, ALCANCES, SITUACIÓN INICIAL DE LA EMPRESA Y

NECESIDADES DE LA EMPRESA

4.1. DELIMITACIÓN DEL ÁREA DE TRABAJO

Moto repuestos Colombia es una empresa cucuteña, que se encarga de la venta y

distribución de repuestos para todo tipo y marca de motocicletas del país, esta
empresa maneja dos tipos de servicios además de las ventas de respuestas,
ofrece a sus clientes servicio técnico, con grandes especialistas en la materia,
quienes en las mismas instalaciones y con las mas alta tecnología favorecen al
cliente en sus necesidades.

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Otro servicio que ofrece moto Colombia es el asesoramiento y venta en motos de
la marca AKT Y TVS, la venta de seguros obligatorios SOAT, y el apoyo más
acogedor en cuanto al arreglo de motocicletas.

Este proyecto se llevara a cabo en el área de ventas de repuestos, ya que esta es

la principal actividad de esta empresa y los objetivos que se demarcan aquí esta
enfocado al cumplimiento de metas en esta.

Para ello se realizara la creación e implementación de estrategias que permitan

atraer a nuevos clientes como también garantizar la permanencia de los que ya
tienen a esta empresa como su proveedor en ventas.

4.2. NECESIDADES DE LA EMPRESA

Moto repuestos Colombia es una empresa con una gran trayectoria en la ciudad,
esta goza de gran prestigio y reconocimiento por parte de la población cucuteña y
su mercado esta enfocado precisamente en las necesidades de proveer de los
mejores servicios a estos clientes. Desafortunadamente la competencia
empresarial no se ha hecho esperar y las empresas o microempresas que se
dedican a esta actividad han surgido a gran escala en el mercado, haciendo que
las ventas disminuyan y el mercado se haga as competitivo para esta empresa.

Para contrarrestar esta dificultad, Moto Colombia se ha visto en la necesidad de

implementar estrategias que faciliten y mejoren las ventas en repuestos de motos,
haciendo alarde de todas las posibilidades de marketing conocidas, aunque
muchas de ellas no han sido lo suficientemente eficaces.

Trabajo a Desarrollar

Para el mejoramiento de las ventas de moto Colombia y la apertura de mercados,

en este proyecto se retomara las estrategias de mercadeo que a criterio
de Jerome McCarthy y William Perreault (autores del libro "Marketing
Planeación Estratégica"), la estrategia de mercadeo " definidos por estos como

7
un tipo de estrategia que define un mercado meta y la combinación de
mercadotecnia relacionada con él. Se trata de una especie de panorama general
sobre el modo de actuar de una empresa dentro de un mercado", es decir en otras
palabras un plan que permita a la empresa llegar y acentuarse en el mercado o en
uno nuevo.

Ahora bien según lo descrito por Richard L. Sandhusen, en su libro

"Mercadotecnia", en donde propicia la siguiente clasificación de estrategias para
el crecimiento del mercado o estrategias de crecimiento para los productos ya
existentes y para las nuevas adiciones al portafolio de productos se retomara este
tipo de estrategias para el desarrollo de este proyecto en cuanto que las
Estrategias de Crecimiento Intensivo puesto que estas consisten en "cultivar"
de manera intensiva los mercados actuales de la compañía, objetivo que se puede
cumplir y que establece por la empresa, además de facilitar la explotación de las
oportunidades de "producto-mercado" existentes aún no han sido explotadas en
su totalidad, y que se espera que también pueda abrir nuevos mercados.

En primer lugar se retomara la estrategia de penetración, que como es descrita

por Sandhusen Se enfoca en la mercadotecnia más agresiva de los productos ya
existentes, y se puede desarrollar por la implementación de “ofertas” y descuentos
a los productos.

En segundo medida la estrategia de desarrollo de mercado se enfoca en atraer

miembros a los nuevos mercados, es decir llegar a otros lugares donde no se
conoce a la empresa sin salir del área metropolitana, o atraer a nuevos clientes.

En ultimo lugar las estrategia de desarrollo del producto buscan desarrollar nuevos
productos para atraer a miembros de los mercados ya existentes, para ellos se
generaría ofertas en los demás servicios de forma que atraigan a los clientes y
adquieran los productos que allí se proveen.

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 5. MARCO TEORICO

El concepto de mercado es o como también es conocido Marketing, tiene

diferentes interpretaciones, entendiéndose, en términos generales, como el lugar
en donde coinciden para hacer sus transacciones los compradores y los
vendedores. Un mercado es el área dentro de la cual los vendedores y los
compradores de una mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales, y
llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios a
que éstas se realizan tienden a unificarse.

Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la

demanda para realizar la transacción de bienes y servicios a un determinado
precio Jerome McCarthy y William Perreault. El mercado está en todas partes
donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero.
Se pueden identificar y definir los mercados en función de los segmentos que los
conforman esto es, los grupos específicos compuestos por entes con
características homogéneas.

En un sentido económico general, mercado es un grupo de compradores y

vendedores que están en un contacto lo suficientemente próximo para las
transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra o de
venta de los demás.

Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene

necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados
reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no
consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.

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En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios,
es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es
de vital importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas
y herramientas, que lleven a cabo un estudio de mercado con una serie de
investigaciones sobre la competencia, los canales de distribución, lugares de
venta del producto, la publicidad existente en el mercado, precios, etc.
El estudio o investigación de mercados es aportar información adecuada ante
problemas planteados en el proceso de toma de decisiones en el área comercial
de una organización.

El estudio de mercado es la función que vincula a consumidores, clientes y público

con el analista del mercado a través de la información, la cual se utiliza para
identificar y definir las oportunidades y problemas de mercado; para generar,
refinar y evaluar las medidas de comercio y para mejorar la comprensión del
proceso del mismo.

Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercado que

permite y facilita la obtención de datos, resultados que de una u otra forma serán
analizados, procesados mediante herramientas estadísticas y así obtener como
resultados la aceptación o no y sus complicaciones de un producto dentro del
mercado.
Dentro de este campo podemos analizar aspectos como son: el consumidor, el
producto, el mercado y la publicidad.

Ahora bien Para obtener los datos que nos puedan ayudar a conocer e interpretar
un determinado mercado hay que acudir a las siguientes fuentes de información
como los son estadísticas publicas, estadísticas suministradas por agencias
especializadas, estudios monográficos, publicaciones y revistas profesionales,
datos históricos en posesión de la empresa, encuestas estadísticas por sondeo,

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encuestas psicológicas, datos suministrados por proveedores y consumidores, test
de productos, estudios de hábitos, observaciones directas.

Ahora bien es importante dar a conocer los tipos de mercado, puesto que los
mercados están construidos por personas, hogares, empresas o instituciones que
demandan productos, las acciones de marketing de una empresa deben estar
sistemáticamente dirigidas a cubrir los requerimientos particulares de estos
mercados para proporcionarles una mejor satisfacción de sus necesidades
específicas.

Según su extensión:
1. Mercado Total.- conformado por la totalidad del universo con necesidades
que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa.
2. Mercado Potencial.- conformado por todos los entes del mercado total que
además de desear un servicio o un bien están en condiciones de
adquirirlas.
3. Mercado Objetivo.- esta conformado por los segmentos del mercado
potencial que han sido seleccionados en forma especifica, como
destinatarios de la gestión de marketing, es el mercado que la empresa
desea y decide captar. Los mercados metas deben ser compatibles con los
objetivos o metas y la imagen de la organización, y además es necesario
que estén relacionadas las oportunidades de mercado con los recursos de
empresa. El mercado meta y la mezcla de mercado se desarrollan en
relación con las metas de mercados. La organización busca en forma
consciente mercados que generen un volumen suficiente de ventas de bajo
costos, para dar como resultado una rentabilidad. La empresa debe por lo
general buscar un mercado donde el número de competidores y su tamaño
sea mínimo. No debe entrar a un mercado saturado de competidores, a
menos que tenga ventaja competitiva sobre las empresas existentes. Para
seleccionar su mercado meta, la empresa debe hacer estimaciones

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 cuantitativas del tamaño del volumen de ventas en el mercado para el
producto o servicio. La gerencia debe preparar un pronóstico de ventas,
normalmente para un periodo de un año.
4. Mercado Real.- representa el mercado en el cual se ha logrado llegar a los
consumidores de los segmentos del mercado objetivo que se han captado.

Según el tamaño:

1. Mercado mayorista.- Son en los que se venden mercancías al por mayor y

en grandes cantidades. Allí acuden generalmente los intermediarios y
distribuidores a comprar en cantidad los productos que después han de
revender a otros comerciantes, a precios mayores y caprichosamente
elevados.
2. Mercado Minorista.-Llamados también de abastos, donde se venden en
pequeñas cantidades directamente a los consumidores. Una nueva
modalidad de este tipo de mercados lo tenemos en los llamados
“Supermercados de origen norteamericano, los que constituyen grandes
cadenas u organizaciones que mueven ingentes capitales. En ellos se estila
el “autoservicio”, es decir, que el mismo consumidor elige los artículos que
va a comprar, eliminándose el empleado dependiente y al pequeño
comerciante que vende personalmente sus artículos.
3. Según el tipo de producto ofrecido- A tener en cuenta que su clasificación
dependerá del uso dado al producto por parte del usuario del mismo, quien
determinara la diferenciación entre bienes de consumo y bienes
industriales.
4. Mercado de bienes de consumo.-Los mercados de consumo están
integrados por los individuos o familias que adquieren productos para su
uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar. Por lo tanto, aquí
podemos englobar innumerables productos de todo tipo. La frecuencia de
compra depende de muchos factores; uno de ellos es el tipo de producto:

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 los productos duraderos no se consumen con un solo uso, por lo cual se
compran con menor frecuencia que los no duraderos, es decir, aquellos que
se consumen con uno o pocos usos (por ejemplo, productos alimenticios).
Algunos son de compra diaria y rutinaria, por ejemplo, el periódico, mientras
que en otros hay mayor plazo entre dos adquisiciones sucesivas. En
algunos productos influye mucho los avances tecnológicos (por ejemplo,
electrodomésticos). La decisión de compra depende también del tipo de
producto. En los de uso personal, la decisión es también personal.
5. Mercado de los productores.-Los productos no los compran en su mayoría
para ser consumidos, sino transformados en otros productos o
comercializados como intermediarios. Este mercado es mucho más rico en
el número de transacciones que el de consumo, porque hasta que el
producto está finalizado pasa por varios procesos de transformación. En
una economía desarrollada, el 80% de las transacciones se realiza en este
mercado. La pertenencia a este mercado se identifica por la actitud del
comprador, y el uso del producto, y será sustancialmente diferente la venta
(un ordenador es diferente si se vende a un particular que a una empresa).
El precio también será una variable que tenga diferente importancia en un
mercado y en otro. Una peculiaridad de este mercado, es el proceso de
compra, en el que deciden diferentes personas. Así, en el proceso de venta
es importante saber qué papel desempeña cada persona. La compra en
una empresa no es un gasto como en el mercado de consumo sino un
coste, y esto hace que la compra sea mucho más racional.
6. Mercado de los revendedores.- Los demandantes de este mercado son las
empresas, personas o instituciones que adquieren los productos con objeto
de venderlos o alquilarlos a otros, pero sin transformarlos. Estos
revendedores compran dos tipos de productos: los destinados a la reventa
y los destinados al desarrollo de su trabajo y mantenimiento y mejora de
instalaciones. Las motivaciones de compra en este sector son parecidas a
las del mercado de productores. También en este caso, las compras

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 suponen costes y, por ello, las decisiones están igualmente protagonizadas
por el componente racional y económico. Si esta empresa es pequeña el
proceso de decisión es corto, y más largo según sea mayor ésta.
7. Mercados de instituciones oficiales.-En este mercado se englobarían todas
las instituciones oficiales. Se diferencia en que en el proceso de compra no
es tan importante el factor económico como el servicio a la comunidad. Por
otra parte las decisiones siguen pautas legales con procedimientos rígidos y
prestablecidos.
8. Mercado de servicios.- Constituye el sector terciario de la actividad
económica con un elevado índice de desarrollo. Presenta dificultades de
definición, entendiéndose por tales, aquellos bienes materiales, que en
muchos casos utilizan soportes materiales para ser transmitidos,
identificables por separado, que satisfacen deseos y necesidades y que
pueden ser destinados a consumidores o a industrias. Por ejemplo:
servicios de banca, leasing, ventas a plazos, seguros, asistencia sanitaria,
educación, inmobiliaria, transportes, hostelería, consultorías, información,
etc.

Existen algunas técnicas de mercadeo que al tener una excelente aplicabilidad

arrojaran buenos resultados. Por ello se debe empezar por mencionar que la
elección de los productos-mercados y con ello de las actividades que se van a
realizar en el seno de una organización, el análisis del comportamiento competitivo
y el proceso de recolocación de recursos, son tres aspectos del contexto
estratégico de una perspectiva de marketing dentro de la dirección estratégica de
la empresa. El reconocimiento de la importancia de las necesidades, creencias,
comportamientos y valores de los grupos de consumidores, a los que la empresa
desea llegar y la evaluación de sus propias posibilidades es la primera actividad
específica de la función de marketing. Por tanto, la exigencia de una estrecha
colaboración conceptual y operativa entre la dirección estratégica de una

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organización, con la estrategia de marketing y la evaluación de la cartera de
productos-mercados es evidente.

Las estrategias de marketing se basan en la segmentación del mercado, esto

quiere decir que en la mayoría de productos y servicios no nos dirigimos a la
globalidad del mercado, sino a grupos específicos de consumidores. Esto es
lógico si tenemos en cuenta que el marketing se basa en el cliente y si queremos
adecuar la oferta tenemos que segmentar. Esto quiere decir que cada día tenemos
que analizar a un mayor número de grupos más reducidos para alcanzar a la
globalidad. Hoy en día esta técnica se denomina micro segmentación. De aquí
surge la expansión en el desarrollo de productos cada vez más específicos y
especializados, el añadir servicio y personalización a los productos, es decir
convertir productos en productos-servicios, y la expansión del marketing directo
que es el que consigue una segmentación más precisa y una atención más
personalizada. El micro segmentación clasifica a los grupos por sus diferentes
estilos de vida.

Métodos para identificar nuevos negocios.-Debemos ser capaces de descubrir las

oportunidades para nuevos negocios y no suponer que todo será igual para
siempre. Si bien existen muchas maneras creativas para describir oportunidades,
existen 4 métodos formales para identificar nuevos negocios: en primer lugar la
penetración en el mercado. En la penetración del mercado buscamos quitarle
clientes a la competencia mediante una mejor publicidad, mayor distribución,
reducciones de precio, nuevos envases, etc. En segundo lugar en el desarrollo del
mercado tratamos de captar nuevos clientes sin modificar el producto, en tercer
lugar con el desarrollo del producto tratamos de satisfacer las necesidades del
cliente diseñando el producto adecuadamente y a un precio competitivo. Por
ultimo la diversificación. En este caso la diferenciación es primordial para por
medio de la diversificación llamar la atención del cliente y lograr su impulso de
comprar.

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Fases de un estudio del mercado.-Podemos considerar las siguientes etapas para
realizar un análisis estratégico del mercado:

1. Definición y delimitación del mercado de referencia.-En la actualidad se

ha reservado la denominación de industria al conjunto de oferentes y la
consideración de mercado para el grupo de compradores, con lo que un mercado
viene a ser el conjunto de compradores que buscan un determinado producto.
Por tanto, son dos las dimensiones que configuran esta definición de mercado, a
saber.
2. Atendiendo a la dimensión producto.- El mercado, desde esta concepción, esta
formado por el conjunto de productos que son considerados sustitutivos por los
consumidores. Se asume un comportamiento homogéneo del grupo de
consumidores que acceden a ese mercado formado por un conjunto específico de
productos. Esta definición ayuda fundamentalmente a la identificación de los
competidores actuales y potenciales en términos de similitudes en los procesos de
fabricación, los sistemas de distribución, los materiales o la apariencia física del
producto.
3. Atendiendo a la dimensión compradores.-En este caso son constitutivos de un
mercado aquellos individuos que compran un tipo de productos.
La concepción tradicional de mercado es mas propia de los tiempos en los
que dominaba una orientación al producto centrado en si mismo, considerado
esencialmente como una oferta tecnológica, Por tanto, resulta ajena a la evolución
experimentada en el concepto de producto, ya que se hace referencia a las
características físico-técnicas del producto y no a la necesidad básica que
satisface, sin tenerse en cuenta el beneficio que aporta al consumidor. El papel de
los compradores quedaba reducido a expresar su deseo de adquirir una
determinada clase de producto.
Ahora bien, lo verdaderamente interesante es definir el mercado como una
adecuada referencia competitiva para la empresa, lo que llamamos mercado de
referencia, y esto pasa por la consideración como integrantes del mercado de

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todos aquellos productos, sean cuales sean sus características físicas, que el
consumidor engloba en un mismo conjunto de alternativas de compra, esto es, en
todos aquellos productos considerados adecuados para satisfacer la misma
necesidad.

Es importante tener en cuenta las siguientes premisas o ideas: como primera

instancia tenemos a los consumidores buscan los beneficios que el producto
proporciona antes que el producto en si mismo, con lo que un producto o marca
representa esencialmente una combinación especifica de beneficios y costes.
Seguidamente las alternativas de compra para satisfacer una necesidad o función
se definen por los consumidores a partir de sus experiencias de uso, con lo que
son las características de uso las que reflejan los beneficios buscados por los
consumidores. De este modo podremos definir un mercado como el conjunto de
consumidores que comparten una necesidad o función y que están dispuestos a
satisfacerla a través del intercambio. Esta definición de mercado se establece
entonces en la intersección de un conjunto de productos sustitutivos que
satisfacen una necesidad o función concreta del conjunto de compradores
potenciales.

Es evidente que toda organización, si desea sobrevivir, debe definir y caracterizar

la naturaleza de su actividad en términos de las necesidades genéricas del
mercado al que se dirige, sobre la base de las tres dimensiones siguientes:
a) grupos de consumidores o compradores.-Se incluyen todos los
compradores que buscan satisfacer la misma necesidad genérica, siendo
necesario dividir a los compradores en grupos con identidad propia. Las
divisiones resultantes serán grandes segmentos estratégicos de mercado o
macro-segmentos que exigen fuertes discontinuidades en los programas de
marketing como consecuencia del diferente asentamiento geográfico,
tamaño de las operaciones, requerimientos de asistencia técnica y soporte
del servicio, sensibilidad a los precios, etc.

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 b) funciones que hay que prestar o necesidades que hay que satisfacer.-Se
debe tener presente la diferencia entre la función básica o necesidad
genérica que satisface el producto y los atributos o beneficios que el
consumidor puede percibir como importantes criterios de elección.
c) alternativas, productos o respuestas tecnológicas concretas...-
Representan las formas o tecnologías concretas de satisfacer una
necesidad genérica del consumidor y se puede asimilar al concepto de
producto contemplado desde el lado de la oferta, como un ente con unas
determinadas características físicas. A tener en cuenta el que se ha
definido como industria al conjunto de fabricantes que bajo una forma
tecnológica concreta, responden a una misma necesidad genérica para
cualquier comprador.

6. METODOLOGÍA

La metodología que se aplicara en este proyecto esta enfoca a unas estrategias

que proporcionen o generen el cumplimiento de los objetivos propuestos.

En primer lugar se presentaran las estrategias de penetración con base a estas

tenemos:

1. Colombomadrugon: esta estrategia consiste en ofrecer a los clientes un

espacio de dos horas que por ser madrugón estaría de 7:30 am a 9:30 am
de la mañana donde toda la empresa tendrá descuentos del 15% tanto en
los repuestos de motos como en cualquier servicio que ofrece la empresa.
2. El rebajón: por la compra de un artículo (repuesto) el segundo de menor
precio recibirá el 20% de descuento, esto aplicara solo días establecidos,
marcas y referencias iguales.

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 3. El bono: por compras superiores a 100.000 se regalara un bono para
redimir en la empresa por productos o servicios. Este tendrá el 2% de la
compra.
4. Suertazo : por compras superiores a 100.000 recibirá un obsequio de
cortesía

En segundo lugar las estrategias de desarrollo de mercado se muestran en:

1. referido: esta estrategia plantea que por un cliente traer a otro a que tome
servicios como la compra de repuestos y la utilización del servicio técnico
es decir el taller, este recibirá bonos o premios sorpresa, pero para ello se
debe cumplir con la obtención de los dos servicios.
2. Conoce tu ciudad: esta estrategia consiste en enviar personal de ventas a
que ofrezca sus servicios a diferentes barrios de la ciudad, llevando
descuentos especiales para poder captar nuevos clientes.
3. La ñapa: esta estrategia consiste en si hay talleres que se vinculen a la
empresa y tomen sus servicios, moto Colombia ofrezcan su domicilio como
forma de facilitar el transporte de los productos para estos, evitando así el
desplazamiento y gastos que este genere.

En tercer lugar las estrategias desarrollo del producto facilitaran al cliente que:

1. Compra y gana: esta estrategia consiste en obsequiar al cliente la montura

de determinados repuestos a las motos. Esto se aplicara a determinadas
horas del día.
2. Te lo llevamos: esta estrategia consiste en llevarles a los clientes los
repuestos comprados en el almacén hasta su domicilio, solo cuando las
ventas sean mayor a $ 300.000 evitando así el gasto del trasporte.

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 7. ADMINISTRACIÓN DEL PROYECTO

7.1. RECURSOS HUMANOS

Los recursos humanos que se van a implementar en este proyecto son los
directivos de la empresa, componente técnico, docentes de la FESC.

7.2. RECURSOS FÍSICOS

Los recursos físicos que necesitaran son el material de publicidad que se pegara
en el almacén, los obsequios que se entregaran a los clientes, los computadores
para la formulación del proyecto, las instalaciones de moto Colombia, las
motocicletas o vehículos para el desplazamiento de los empleados a los talleres y
el carguero de moto Colombia para la entrega de los domicilios.

7.3. RECURSOS FINANCIEROS

En los costos financieros se estipula que

Detalle Costo unidad ($) total

Impresiones 200 20.000
Publicidad (plegables) 10.000 200.000
Transporte 1.400 50.000
Fotocopias 100 30.000

Total 500.000

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 8. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

septiembre octubre noviembre diciembre

ACTIDAD semana semana semana semana
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

Revisión documental

Investigación de necesidades de la empresa

Establecimiento de objetivos

Presentación de primer informe

Presentación de informe a la empresa

Implementación de estrategias

Resultados

Presentación de informe final

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 9. CONCLUSIONES

El trabajo desarrollado en la empresa Moto repuestos Colombia ha sido una

experiencia invaluable en cuanto a la aplicabilidad de los conceptos que hasta el
momento solo habían estado en el aula, pero que ahora se han materializado en
un plan de mercadeo con el cual al desarrollar las estrategias planteadas se ha
logrado dar a conocer y aumentar significativamente la venta de los servicios de
que ofrece la empresa.

Aunque las estrategias de mercadeo empleadas dieron resultados cabe mencionar

que desafortunadamente el tiempo que estas se llevaron a cabo fue muy cortó y
por ello seria beneficioso para la empresa que se siguiera implementando todo
esto en pro de la empresa. Afortunadamente los clientes fueron muy receptivos en
cuanto a las estrategias, prueba de ello es que muchos aprovecharon de las
ofertas, los descuentos y obtuvieron premios.

Se vieron cambios positivos y en general se podría decir que los objetivos

propuestos se cumplieron ya que se logro la ccreación de estrategias de
marketing, con el fin de suplir las necesidades de la empresa, y así mismo se
aplicaron a esta. Seguidamente se aplicó y utilizó las teorías de mercadeo para la
estructuración y creación de las estrategias de mercadeo, esto fue de gran
importancia puesto que le da validez y confianza a estas estrategias y al trabajado
desarrollado. Ya por ultimo se visualizo como ya se había expresado el
mejoramiento de las ventas de repuestos y de servicios de moto repuestos
Colombia.

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10. GLOSARIO

1. Consumo: es la acción de coger y efecto de consumir o gastar, bien sean

productos, y otros géneros de vida efímera, o bienes y servicios, como la
energía, entendiendo por consumir como el hecho de utilizar
estos productos y servicios para satisfacer necesidades primarias y
secundarias.
2. Estrategia: está dirigida a generar productos y servicios que satisfagan las
necesidades de los clientes, con mayor efectividad que la competencia, a
fin de generar en el cliente lealtad hacia una empresa o una marca. Es una
parte del marketing que contribuye en planear, determinar y coordinar las
actividades operativas.
3. Industria: es el conjunto de procesos y actividades que tiene como
finalidad transformar las materias primas en productos elaborados
4. Marketing: involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de
mercado, posicionamiento de mercado, etc. Frecuentemente se confunde
este término con el de publicidad, siendo esta última solo una herramienta
de la mercadotecnia.
5. Mercadeo: El Análisis de un Mercado y sus necesidades, la determinación
del Producto adecuado, sus Características y Precio, la Selección de un
Segmento dentro del mismo, y como comunicar nuestro Mensaje y la
logística de la Distribución del producto, son parte del arte conocido como
Comercialización, Mercadeo o Marketing.
6. Producto: es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para
satisfacer un deseo o una necesidad
7. Productividad: es la relación entre la cantidad de productos obtenida por
un sistema productivo y los recursos utilizados para obtener dicha
producción. También puede ser definida como la relación entre los
resultados y el tiempo utilizado para obtenerlos: cuanto menor sea el tiempo
que lleve obtener el resultado deseado, más productivo es el sistema

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CUADRO DE ANEXOS

Anexo # 1. Campaña de servicio técnico

24
Anexo # 2. Colombomadrugon

COLOMBOMADRUGON
DE 7:30 AM A 9:30 AM

DOS HORAS DONDE LA EMPRESA TENDRÁ EL 15% DE

DESCUENTO EN LOS REPUESTOS DE MOTOS COMO EN
CUALQUIER SERVICIO TÉCNICO

25
Anexo # 3. Referido

TRAE TU CLIENTE REFERIDO Y

RECIBE TU DESCUENTO
SORPRESA

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BIBLIOGRAFIA

Calderón h. Marketing internacional instituto de economía internacional universitat

de valencia curso académico 2001-12

Domingo A. Siete estrategias ganadoras en el marketing del siglo XXI

Iván Thompson. Promonegocios.net » Mercado » Estrategias de Mercado -

Artículo Publicado en Mayo 2006 - Derechos Reservados.
http://www.promonegocios.net/mercado/estrategias-mercado.html

Manene L. articulo “El mercadeo”. Recuperado de 26 de octubre del 2012

http://ricoverimarketing.es.tripod.com/RicoveriMarketing/id22.html

Suarez m. Teoría de los recursos y estrategia de marketing: aplicación al sector

bancario español. Universidad autónoma de Madrid. Recuperado de 26 de octubre
del 2012 http://www.revistadyo.com/index.php/dyo/article/viewfile/295/295

27