Materia: Conversando con sentido

-Generar compromiso
-Obtener resultados… y
-Cuidar lo que nos importa como compañía y como equipo de trabajo.

Quizás te estarás preguntando de que forma podemos hacer que esos tres puntos que acabamos de mencionar,
pasen en nuestro día a día. La primera respuesta a esa pregunta es: A TRAVÉS DE LAS CONVERSACIONES.

En el plano de las conversaciones, sostenemos que las organizaciones modernas se caracterizan por ser redes
permanentes de conversaciones para la coordinación de acciones.

Si pudiéramos levantar el techo del lugar en el que vives o trabajas, lo que veríamos son múltiples y
permanentes conversaciones.

El cliente pide algo, el vendedor ofrece un producto, enviamos una cotización, más allá un jefe hace un reclamo y
al fondo, un grupo de personas conversa sobre el futuro de la empresa.

El Banco Central declara una baja en las tazas de interés. Por teléfono, un ejecutivo inicia conversaciones para el
desarrollo de un nuevo producto. En marketing se prepara la campaña de venta. En contabilidad se hace un resu-

que constituyen la vida de la organización.

Estos ejemplos ilustran que una de las claves de la efectividad y bienestar que alcanzamos en las organiza-
ciones lo constituye la forma en como conversamos.

Desde nuestra experiencia, hemos aprendido que gran parte del sufrimiento, malestar e inefectividad que
vivimos en las organizaciones se origina en nuestra incompetencia conversacional. No saber pedir, incapa-
cidad para reclamar, incompetencia para ser oferta, no saber como sostener conversaciones difíciles, tener
reuniones efectivas, entre otras.

Dado lo anterior, te invitamos a mirar el liderazgo como una habilidad que surge en las conversaciones.

Hasta hace muy poco se creía que la comunicación, y por tanto las conversaciones, sólo se componen de
palabras o lenguaje. Esto es un efecto colateral del racionalismo que ha dominado nuestro mundo occi-
dental durante los últimos 500 años y de la manera en que ha sido dominada por la interpretación de la
“transferencia de información” durante los últimos 100 años.

Con mucha frecuencia, hemos llegado a reducir la comunicación al simple hecho de transferir información,
entregar datos de una forma ordenada y coherente o a describir las situaciones que nos pasan. Sin embar-
go, esta visión de la comunicación es muy corta y simplista, y no llega a representar el poder de cambio y
transformación en que puede constituirse la comunicación humana, y por lo tanto el liderazgo.

Las conversaciones no son solamente palabras, sino todas las reacciones de nuestro cuerpo que son provo-
cadas cuando interactuamos en el lenguaje.

Las conversaciones incluyen el lenguaje y las emociones, nuestras reacciones corporales y experiencias, y
la atención que se basa en la historia de las personas involucradas en la conversación.

Así que, si observamos conversaciones, siempre veremos estados de ánimo, emociones y reacciones
corporales.

Por ejemplo, Alber Mehrabian, investigador de la Universidad de California, realizo un estudio en el que
interrogó a diferentes personas luego de que se involucraran en conversaciones donde debían evaluar la

promedio las personas reportaron haber prestado un 55% de su atención al cuerpo del interlocutor, 38%
al ánimo o el tono, y sólo un 7% de su atención fue enfocada en las palabras. Aunque estos porcentajes sólo
se aplican para una cierta clase de conversación, muestran que no podemos entender que sólo mediante
las palabras se provoca receptividad en un escucha durante una conversación.

Liderazgo y Conversaciones

El liderazgo surge en ciertas clases de conversaciones donde hay una enunciación o actuación por parte de
quien dice, y hay una atención por parte de quien escucha.
Las conversaciones pueden suceder sin palabras, lo cual podemos saber cuando sonreímos y saludamos a
alguien en la distancia o le hacemos alguna señal para que se acerque.

Entonces los resultados característicos del liderazgo, el hecho de que la gente se involucre en un nuevo
futuro y emprenda acciones para realizar ese futuro, surge de conversaciones que son provocadas por un
líder.

El liderazgo surge de un tipo específico de habla y de escucha, una especie particular de conversaciones, que
provoca una particular atención y compromiso en las personas.

Desde la perspectiva de la Gerencia por Compromisos, el liderazgo viene de las conversaciones y acciones
que se desencadenan y de lo que provocan en términos de posibilidades, compromisos, emociones y accio-
nes.

Un claro ejemplo de esto es la odisea de poner un hombre en la Luna, desencadenada por el discurso
de un solo hombre : J.F. Kennedy .

Este discurso comprometió a miles de científicos, técnicos, militares, políticos y la sociedad Norteamérica en
general, en un proyecto común que duro toda una década, movilizando enormes recursos económicos y
humanos que cambiarían la historia de la humanidad para siempre, a través de avances científicos, que hasta
hoy, impactan en nuestra vida cotidiana, salvando al mundo de exterminio nuclear y remplazando la guerra
por la denominada “Carrera Espacial.”