Administración estratégica

Empresa Exportaciones Premium SA de CV

Análisis Externo e interno

Profesora: Nancy Imelda Montero Delgado

Grupo 272

Integrantes:
1218108 Castro Maciel Ana Angelina
1229199 Inda Robles Cecilio Guadalupe
1207336 Aguayo Mendoza Oscar
Derek Reyes Novoa

04 de Mayo de 2018

Pg. 1
Resumen Ejecutivo
Exportaciones Premium SA de CV es una empresa dedicada a la fabricación de muebles
de madera especializados y hechos a la medida y su mercado de ventas está en Tijuana y
San Diego, está ubicada en callejón Félix parra, #12647, colonia libertad parte alta, Tijuana,
Baja California, México, cp.: 22400. La empresa cuenta con aproximadamente 28
empleados, cuentan con área de producción, contabilidad (externo) y gerencia (dueño). Los
muebles se realizan a mano y con máquinas básicas como: torneador, comprimido de
madera y cortadoras, sus clientes son empresas pequeñas en USA y personas adineradas
que saben de la empresa por recomendación que buscan muebles a la medida de acuerdo
a las necesidades. La empresa busca satisfacer a los clientes con productos de excelente
calidad tallados a mano llevando sus ideas a la realidad de un mueble y ser la empresa con
la mejor calidad de muebles a la medida.
El siguiente proyecto es orientado a ver si es viable el aumento de las ventas en los
próximos 3 años y conseguir posicionar a empresa en la venta de muebles especializados
y atraer a más clientes, por lo tanto se aplicara una nueva estrategia para lograr estos
objetivos. Para llegar a dicha estrategia se estudiaron las ventajas y desventajas tanto
externas como internas que existen actualmente para Exportación Premium realizando la
matriz FODA y ponderando la de mayor importancia para tomar en cuenta. Posteriormente
se realizó un estudio de las 5 fuerzas competitivas de Porter (PEST) donde se analizaron
los factores políticos, económicos, sociales y tecnológicos donde se apreció claramente
donde está ubicada la empresa en los rubros antes mencionados.
Se realizó una investigación sobre la competencia arrojando la situación de la empresa ante
ella, donde se determinó en que rubros la empresa está por debajo, igual o por encima de
la competencia, para así poder determinar cuáles acciones se deben de realizar para poder
adquirir ventajas competitivas y poder posicionarse en el mercado.
Se realizó un el estudio de mercado donde se determinó mediante una escala de likert
algunos factores que se evaluaron como muy importantes , importantes y nada
importantes, para así determinar qué es lo que están buscando nuestros clientes.
Se implementó una Matriz DANA para analizar donde esta nuestro cliente respecto la
competencia, en base a un sondeo donde conseguimos resultados los cuales fueron
analizados y se encontró que estamos en algunos aspectos igual a la competencia, y
algunos por debajo en los que se tuvo que tomar acciones estos puntos fueron en
descuentos ya que la competencia tiene mejores descuentos facilidad de pago que se
puede mejorar, y en la publicidad se debe mejorar ya que estamos por igual a nuestra
competencia pero la publicidad de nuestra competencia es mala y los clientes considera

Pg. 2
que es importante la publicidad a la hora de elegir.

Índice
Resumen Ejecutivo.......................................................................................................................................... 2

1. Introducción.................................................................................................................................................... 4

2. Generalidades del proyecto ....................................................................................................................... 5

2.1 Tipo de diagnóstico .............................................................................................................................. 5

2.2 Objetivos ................................................................................................................................................ 5

2.3 Justificación ........................................................................................................................................... 6

2.4 Metodología (DANA) ............................................................................................................................ 6

2.5 Antecedentes de la empresa .............................................................................................................. 6

2.6 Situación actual de la empresa .......................................................................................................... 7

3. Análisis Interno .............................................................................................................................................. 9

3.1 Primera parte de FODA (FD) ................................................................................................................... 9

3.2 Cadena de valor.................................................................................................................................... 9

3.3 Conclusión Análisis interno ............................................................................................................... 10

4. Análisis externo ......................................................................................................................................... 10

4.1Segunda parte del FODA (OA) .......................................................................................................... 13

4.2Fuerzas competitivas de PORTER .......................................................................................................... 14

4.3 Conclusión del análisis externo ........................................................................................................ 15

4.4 Matriz FODA ........................................................................................................................................ 15

5. Identificación de las áreas de oportunidad a través del modelo DANA ............................................ 17

5.1Análisis Comparativo de la competencia. ........................................................................................ 17

5.1.1 Objetivo. ....................................................................................................................................... 17

5.2. Metodología. ....................................................................................................................................... 17

5.3 Desarrollo del método. ....................................................................................................................... 18

5.3.1. Selección del modelo de mercadotecnia................................................................................ 18

5.3.2 Identificación y Selección de la competencia ......................................................................... 18

Pg. 3
 5.3.3. Trabajo de campo ...................................................................................................................... 20

5.3.4 Método de comparación (Matriz de comparación). ........................................................................ 20

5.3.5Conclusión (análisis de la matriz de comparación). ........................................................................ 21

6. Estudio de mercado ...................................................................................................................................... 21

6.1 objetivo de investigación........................................................................................................................ 21

6.2 Metodología ........................................................................................................................................... 22

6.2.1. Perfil del sujeto de estudio ............................................................................................................. 22

6.2.2. Muestra: ......................................................................................................................................... 22

6.2.3. El instrumento de recolección de datos.......................................................................................... 22

6.2.4 Planeación del trabajo de campo..................................................................................................... 22

6.3Tabla de resultados.................................................................................................................................. 22

6.4Matriz Dana .......................................................................................................................................... 23

7.3 Costo ...................................................................................................................................................... 23

7.4 COSTO BENEFICIO ............................................................................................................................. 23

7.5 Plan de implementación ......................................................................................................................... 24

7.5.1 Estrategias ....................................................................................................................................... 24

Anexos .............................................................................................................................................................. 25

1. Introducción
En el presente trabajo se expondrán las bases para aplicar estrategias las cuales agreguen una
ventaja competitiva a la empresa: “Exportaciones Premium SA de CV” esta es una empresa que se
dedica a la fabricación de muebles de madera especializados y hechos a la medida y vende en
Tijuana y San Diego, la empresa está ubicada en la colonia libertad parte alta, en Tijuana, Baja
California, México.
En el presente trabajo se realizó un análisis para conocer nuestras ventajas competitivas en
comparación de la competencia, para esto se realizó una análisis comparativo de la competencia, y
un análisis FODA, después se realizó un estudio de mercado para identificar los gustos y
preferencias de nuestros clientes, a través de un sondeo conseguimos nuestros resultados y con
estos ya fue posible ver cuáles eran nuestras estrategias para lograr nuestro objetivo estratégico así
como también el financiero.
Para la realización del proyecto la empresa exportaciones Premium nos dio la libertad de conocer

Pg. 4
cómo trabaja la empresa y realizar los análisis correspondientes, además de que se tuvo constante
comunicación con el administrador lo cual nos ayudó, ya que necesitamos de la explicación de un
experto para conocer sobre la calidad de los muebles y así poder obtener resultados más certeros a
la hora de hacer nuestros estudios.
La investigación va de lo general a lo particular donde primero se muestra la situación actual de la
empresa, sus principales competidores, las ventajas competitivas y las acciones y oportunidades de
mejorar, para lograr ver los puntos que se deben reforzar primero y así crear la estrategia
administrativa más viable para la empresa.

2. Generalidades del proyecto

2.1 Tipo de diagnóstico
La investigación que se llevara a cabo se aplicara el diagnóstico adecuado para ofrecerle
datos objetivos que le ayuden a la empresa “Exportaciones Premium S.A de C.V” a la toma
de decisiones para poderse posicionar como una empresa comercializadora especializada
en la elaboración de muebles. Las estrategias aplicadas a el presente trabajo de
investigación ayudaran a aumentar su rentabilidad por ende en este proyecto se
implementó un tipo de diagnóstico administrativo de manera diacrónico el cual se desea
saber las variables y el comportamiento del mercado en la ciudad de Tijuana en los censos
económicos del 2004 al 2014 (Sistema Automatizado de Información Censal (SAIC), 2017).,
el cual se desea dar a conocer los productos de la empresa Importaciones Premium SA de
CV y poderse posicionar como una empresa comercializadora especializada en la
elaboración de muebles.
Tabla 1. Resultado definitivo industria alimentaria Censos económicos 2004-2014

Fuente: (Sistema Automatizado de Información Censal (SAIC), 2017)

2.2 Objetivos
Objetivo estratégico:
Obtener un mejor posicionamiento en la fabricación de muebles especializados y a la
medida en un periodo de 3 años y atraer a clientes de nuestra competencia directa.

Pg. 5
Objetivos financieros:
Aumento de las ventas
2.3 Justificación
Esta investigacion provee una evaluacion del mercado para ayudar a la organizacion a
considerar que tan beneficiosa es la implementacion de la estrategia que se le propone. Por
lo cual se trataran tres aspectos: economico, social y teorico
Justificación económica: Es fundamental valorar el aspecto económico dentro del giro de la
industria de la madera ya que cuenta con una gran variedad de mercado, el cual la empresa
analizará los puntos básicos de la organización y en qué zona de la ciudad puede distribuir
sus productos dependiendo de la demanda que ejerza la comercialización de muebles.
Justificación social: Por lo tanto, habrá más creación de empleos para cubrir la demanda y
podrá establecer nuevas infraestructuras para invertir nuevo centro de comercialización por
lo tanto la distribución de los productos permitirá a la empresa darse a conocer dentro de la
ciudad
Justificación teórica: Se llegará a una decisión de seguir exportando más muebles a
Estados Unidos u ofrecer más de los muebles en el municipio de Tijuana y crear y localizar
más puntos para la comercialización de los productos elaborados.

2.4 Metodología (DANA)

Se Implementará el Modelo DANA
Su objetivo es considerar los elementos en el desarrollo de una estrategia a largo plazo.
El cual propone 4 fases:
Fase I Análisis Interno
Fase II Análisis externo
Se utilizaran los modelos de FODA, PEST O 5 Fuerzas competitivas.
Fase III Identificar el núcleo de la estrategia.
Se hará un análisis de la competencia y un estudio de mercado.
Fase IV Diseño de las acciones
Se definirán las estrategias, costeo de las estrategias y un plan de implementación.
2.5 Antecedentes de la empresa
Todo comenzó con José Castro viviendo indocumentadamente en USA trabajando en una
empresa que fabricaba muebles de madera por 10 años (1970) cuando junto capital llego
a Tijuana donde se encontraba parte de su familia, en aquel entonces en la colonia libertad
se rentaba un almacén el cual se ofrecía muy barato debido a la crisis del dueño por lo que

Pg. 6
José lo renta comenzando con 4 personas con el nombre de Exportaciones premier (1985)
tallando sillas y a roperos semiterminados para otras empresas del mismo giro
auxiliándoles en su producción, llega a conocer a clientes por recomendaciones en USA y
exporta desde aquel entonces muebles tallados a mano de madera semi terminados y en
Tijuana muebles con acabado por pedido a algunos clientes.
Ubicación:
CALLEJÓN FÉLIX PARRA, #12647, COLONIA LIBERTAD PARTE ALTA, Tijuana, TIJUANA, BAJA
CALIFORNIA NORTE, MÉXICO, CP: 22400

2.6 Situación actual de la empresa

Actualmente en la empresa se realizan muebles al gusto del cliente, por medido por
personas, se cuenta con aproximadamente 28 empleados, cuentan con área de producción,
contabilidad (externo) y gerencia (dueño). Los muebles se realizan a mano y con máquinas
básicas como: torneador, comprimido de madera y cortadoras, sus clientes son empresas
pequeñas en USA y personas adineradas que saben de la empresa por recomendación
que buscan muebles a la medida de acuerdo a las necesidades, empresas que necesitan
muebles semi-terminados para auxiliar en la producción.
Organigrama

Pg. 7
 Director
Administracion, gerencia,
ventas

Contador
Recursos Humanos,
contabilidad, finanzas

Produccion
Fuente: Elaboración propia

Misión: Satisfacer a los clientes con productos de excelente calidad tallados a mano
llevando sus ideas a la realidad de un mueble.

Visión: Ser la empresa con la mejor calidad de muebles a la medida

Valores: Puntualidad, Respeto, Responsabilidad, empatía y perseverancia.

Áreas Funcionales:
Las áreas de Administración, ventas, Dirección y gerencia las lleva el dueño y gerente
general de la empresa.
Contaduría: se le paga a un contador externo para realizar las actividades de Recursos
Humanos, contabilidad y Finanzas ya que el dueño desconoce el área.
Mercadotecnia: en esta área están un poco más actualizados ya que se encuentran en las
redes sociales, y en algunos sitios web donde se promocionan pequeñas empresas a nivel
local dependiendo su giro aunque su promoción es extremadamente básica no dando
información completa de la empresa.

Pg. 8
 3. Análisis Interno
3.1 Primera parte de FODA (FD)
Matriz de FODA.
Factor Internos Peso Calificación Peso ponderado
Fortalezas
 Empresa que realiza 100% los
.12 4 0.48
muebles a mano y modificables
 Ofrecen garantía,
.09 4 .36
mantenimiento, y calidad.

 Precios negociables con relación .11 4 .44

al mercado
 Atencion al cliente post-venta.
.11 4 .44
 Mismos productores de materia
.11 4 .44
prima.

Debilidades
 Falta de tecnología, asesorías y
.10 2 .2
capacitación.

 Recursos limitados para .09 2 .18

producción grande
 Desconocimiento de moda, y
.12 2 .24
preferencias del cliente.
 Toma de decisiones por base a la
.12 2 .24
experiencia.

Total 1 3.02

Como se muestra en la tabla, la empresa da un valor 3.02, lo que la lleva a responder de

una buena manera, ya que sus fortalezas son muy buenas, ya que casi no cuenta con
competencia con los servicios que brinda, y las responsabilidades que tienen con el cliente.

3.2 Cadena de valor.

La empresa exportaciones Premium brinda el servicio de mantenimiento de los muebles
fabricados, le da un valor agregado a su empresa ya que cualquier defecto que le pase al
mueble la empresa lo repara.
Otro plus que se brinda es que los muebles pueden ser personalizados, el cliente lo puede
hacer de una manera, o agregarle un diseño que solamente ellos lo van obtener; parte

Pg. 9
también viene que la empresa se pudo ampliar a estados unidos, creando así una fuerte
oportunidad para el mercado ya que en ese país la mayor parte de productos lo hacen
máquinas y ya cuentan con un estereotipo de muebles, el cliente al poder añadir algún
diseño o estampado, lo hace propio sabiendo que no podrá ver otro igual, brindando un
servicio de poder llevar hasta la puerta del hogar o del negocio el mueble que la compañía
vende, por igual con un servicio post venta donde se comunicaran para ver si el producto
le hace falta algún manteamiento las principales actividades que realiza es la producción
de materia prima, producir madera de mejor calidad para la realización de los muebles.,
dándole un valor que el cliente sabe que manejan calidad, y que el producto estará en las
mejores condiciones.

3.3 Conclusión Análisis interno

La empresa cuenta con ventajas en el mercado ya que no se cuentan con la opción de
personalizar los muebles, en la ciudad de Tijuana, por lo general todos los muebles son de
un solo estilo, la gran ventaja que tiene esta empresa es dada el conocimiento y conexión
de los clientes, es que se abrió puerta a otro país donde si hay demanda para los muebles
personalizados, y la mano de obra junto con el producto es más alto de lo normal. Esta
empresa se destaca por la mano de obra de buena calidad, el servicio post- venta que
realizan, y la atención que le dan al cliente una vez terminando el proyecto.

4. Análisis externo
Análisis PEST
El macro entorno o ambiente general es aquel que afecta a todas las organizaciones
y que está fuera de control del sistema organizacional pero que influye en mayor o en menor
medida en su desempeño. Incluye los aspectos económicos, políticos, legales,
tecnológicos, sociales, culturales, naturales, etc. Estas fuerzas dan origen a oportunidades
y amenazas para las empresas. Cabe destacar que estos factores no son independientes
entre sí, sino que muchos están relacionados. Además, los cambios en el entorno pueden
tener un impacto directo en cualquiera de las cinco fuerzas que se expondrán en el modelo
de Porter ya que afectan el entorno competitivo en el que se mueven las organizaciones.
Para analizar el macro-entornó se realizará un análisis PEST, que se utiliza para
evaluar el mercado en el que se encuentra un negocio. Esta es una herramienta de gran
utilidad para comprender el crecimiento o declive de un mercado y, en consecuencia, la
posición, potencial y dirección de un negocio.
Variables económicas

Pg. 10
Las condiciones del macro-entorno económico juegan un papel fundamental ya que
determinan la prosperidad y bienestar general de la economía y esto a su vez afecta la
capacidad de la compañía para obtener una adecuada tasa de rendimiento. Algunos de los
indicadores macroeconómicos más sobresalientes en el contexto actual son:
o La inflación
o Industria
o Tipo de cambio del dólar
o Competencia
o evolución de los precios
Entre diciembre de 2017 y enero de 2018, la inflación general anual disminuyó de 6.77 a
5.55 por ciento. Ello, en respuesta a una disminución tanto de la inflación subyacente, como
de la no subyacente. Esta última se redujo, en parte, como consecuencia de que la inflación
anual medida en enero de este año ya no contuvo el efecto de los aumentos de los precios
de los energéticos registrados en el mismo periodo del año anterior.
En la minuta emitida por el Banco de México se enfatizó que a pesar de la caída importante
de la inflación no subyacente de diciembre de 2017 a enero de 2018, persisten niveles muy
elevados de esta.
De acuerdo a la estimación oportuna del PIB publicada por INEGI, en el último trimestre de
2017 la economía mexicana presentó una importante expansión impulsada especialmente
por el desempeño de los servicios.
Esto contrasta con la contracción registrada en el tercer trimestre, la cual reflejó, en parte,
los efectos adversos de los sismos ocurridos en septiembre y la caída extraordinaria en la
plataforma de producción petrolera en ese mismo mes.
De acuerdo con El reporte a enero del 2018 por el banco de México, durante el tercer
trimestre de 2017, la actividad comercial, medida con el índice de ingresos por suministro
de bienes y servicios de empresas comerciales al por menor, se mantuvo prácticamente
estancada en el norte, y registró cierta contracción en el centro. En contraste, el sector
siguió presentando una trayectoria positiva en la región centro norte.
Las fuentes consultadas en el norte continuaron señalando el efecto negativo sobre la
actividad comercial de la apreciación del tipo de cambio real que se observó en general
durante el trimestre, particularmente en la zona fronteriza, así como el de una mayor
incertidumbre en torno a la posible salida de Estados Unidos del TLCAN, factor que también
se encuentra inhibiendo el consumo según dichas fuentes.
En cuanto al comportamiento de la demanda interna, en el cuarto trimestre de 2017 se
observó heterogeneidad entre sus componentes. Por una parte, el consumo privado siguió

Pg. 11
mostrando una tendencia creciente, si bien presentó indicios de una pérdida de dinamismo,
posiblemente como resultado de los sismos ocurridos en septiembre, aunque también
podría estar comenzando a reflejar cierta desaceleración en algunos de sus determinantes
Tomando en cuenta el comportamiento reciente de la inflación, la evolución de sus
determinantes, la postura de política monetaria actual y el horizonte en el que esta ópera,
se espera que en 2018 la inflación general continúe disminuyendo, acercándose a lo largo
del año hacia el objetivo de 3.0 por ciento y alcanzándolo en el primer trimestre de 2019,
fluctuando alrededor del objetivo durante dicho año.
Factores políticos y legales
En la actualidad, los factores políticos y legales han pasado a ser el primer plano de
importancia en nuestro país. Entre los más importantes se pueden destacar:
o Gobierno inestable
o Alto riesgo país
En los últimos años México experimenta un gobierno inestable con muchos cambios
políticos y legales añadiendo el gobierno igualmente inestable de Estados Unidos
agravando la situación ya dada en México, esto imposibilita la toma de decisiones a muy
largo plazo. La inestabilidad de la política monetaria fiscal del país ha generado períodos
de altos niveles de inflación y una fuerte desinversión, lo que ha provocado una fuerte caída
de la imagen del Presidente y grandes movilizaciones en todo el país contra la inflación, la
corrupción, la inseguridad, la falta de transparencia en los datos oficiales, entre otras
medidas adoptadas por el gobierno.
Variable demográfica social
El componente demográfico, constituye un elemento imprescindible para la planeación del
desarrollo. Por ello, es preciso contar con los insumos estadísticos más actualizados y
precisos, que sirvan para describir nuestra realidad y permitan anticipar los escenarios
sociales a los que se deberá hacer frente en el futuro. En este contexto, la información
estadística generada por el Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI) ocupa un
lugar preponderante, dada su calidad, cobertura y oportunidad, permitiendo llevar a cabo
análisis y proyecciones de los más importantes indicadores socio- demográficos.
o Índice de natalidad
o Volumen de población
De acuerdo con CONAPO, el 49.4% del total de la población estatal (Baja California) en
2015 se concentra en Tijuana, con 1 millón 670 mil 365 personas, siendo con esto el
municipio con mayor número de habitantes de Baja California, estimando para 2030 superar
los 2 millones con una tasa de crecimiento poblacional de 1.02%.

Pg. 12
Los habitantes de sexo masculino representan el 50.1% de la población de Tijuana en 2013,
contrario a lo que se estima en 2015 y hasta 2030, donde las mujeres concentrarán poco
más de la mitad de la población, 50.6% y los hombres el 49.4%.
En un perímetro de dos kilómetros de la empresa Exportaciones Premium existe una
población de 4 521 entre 30 a 59 años.
De acuerdo a la población, es común la compra de artículos domésticos nuevos o usados
ya que la calidad de vida tiende a ser promedio dando la capacidad de compra y el intento
de dar una buena imagen a su hogar debido a la constante comparación con la calidad de
vida que se tiene en Estados Unidos.
Factores tecnológicos
Las modernas máquinas universales ofrecen actualmente la posibilidad de elaborar
estructuras 3D programables sin necesidad de pasar por una adaptación onerosa de la
máquina, esta es la tecnología más destacable en la última década permitiendo manejar
cualquier tipo de material sin necesidad de comprar alguna otra maquinaria dependiendo
del tipo de madera o metal.
Esto permite una fabricación rentable y eficaz en este sector lucrativo de última tendencia,
simultáneamente a la producción para aplicaciones convencionales.
Por otro lado, la nueva generación de lijadoras permite realizar alternativamente un lijado
longitudinal o transversal en la misma estación de trabajo, ofreciendo una solución única
para todas las tareas de lijado, hasta el muy moderno lijado de alto brillo.
4.1Segunda parte del FODA (OA)
La segunda parte del FODA (OA) permite evaluar los factores que se han determinado
como oportunidades y amenazas en el análisis realizado. El objetivo es organizar la
información obtenida con el fin de determinar el impacto que tienen sobre la empresa.
Para ello se asigna en primer lugar un valor a cada una de las oportunidades y amenazas
que indique la importancia del factor para el éxito de la industria. La suma de estos valores
debe ser siempre 1. Luego se califican los factores para indicar qué tan atractivas o no son
las oportunidades y qué tanto daño pueden ejercer las amenazas sobre la empresa.

Peso
Factor Externo Peso Calificación
ponderado
Oportunidades

Pg. 13
 Inflación a la baja dando una posibilidad de
.10 4 0.4
disminución de precios en los insumos
Accesibilidad para la obtención de madera e
insumos localmente debido a la amplia oferta de .09 4 0.36
proveedores en BC evitando la importación.
Existe mejor calidad de vida para los empleados lo
.09 4 0.36
que aumenta su capacidad de consumo.
Nuevas tecnologías que permiten el ahorro de
.11 4 0.44
dinero, recursos y tiempo
Población en crecimiento entre 24 y 35 años
.10 3 0.40
principalmente en la zona de Tijuana.
Amenazas
Inestabilidad en el tipo de cambio lo que puede
.09 2 0.18
afectar en precio de materiales que son importados
Entidades reguladoras que interfieran por medio de
cambios en las leyes de manera negativa en las .08 1 0.16
actividades de las empresas
Competencia desleal .11 2 0.22
Popularidad de bazares en la región .11 2 0.22
Inflación aun por arriba de lo idóneo para el
.12 2 0.24
desarrollo de la economía nacional
TOTAL 1 2.98

Como se puede observar el valor ponderado total es 2.98. Este valor se encuentra por
encima de la media (2.5), lo que indica que la empresa respondería de manera adecuada
a las oportunidades y amenazas del entorno pero al estar tan cercano de la media se debe
hacer un esfuerzo mayor para superar dichas amenazas por medio de estrategias.

4.2Fuerzas competitivas de PORTER

1. Nuevos Entrantes.
Mueblerías que implementen la misma técnica que Exportaciones.
2. Proveedores.
Exportaciones son su mismo proveedores de manera, para crear los muebles.
3. Consumidores.
Los principales clientes son en Tijuana, y algunos en Estados Unidos, siendo una

Pg. 14
 empresa que exporta sus muebles a un precio razonable.
4. Competidores
Empresas que ya están posicionadas fuertemente en el mercado de Tijuana, y en
la frontera.
5. Sustitutos.
Plastimadera puede ser un sustituto que es 100% de materias reciclables, que
ayuda a contribuir con el medio ambiente.
4.3 Conclusión del análisis externo
Una vez finalizado el análisis se puede destacar que el giro en que se encuentra
moderadamente competitivo ya que es una ventaja el poder obtener sus productos sin
intermediarios, la gran cantidad de proveedores dando mayores opciones dando la
oportunidad de maximizar el aprovechamiento de los recursos, en cambio se requiere un
mayor esfuerzo de venta y posicionamiento ya que existe competencia ya posicionada en
la región ofreciendo todo tipo de muebles casi para cualquier necesidad.

4.4 Matriz FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

•Empresa que realiza •Falta de tecnología, asesorías

100% los muebles a
mano y modificables
•Ofrecen garantía,
mantenimiento, y •Desconocimiento de moda, y
calidad.
•Precios negociables con
relación al mercado
•Posicionamiento en el
mercado.
•Generan empleos.
y capacitación.
•Recursos limitados para
producción grande
preferencias del cliente.
•Toma de decisiones por base a
la experiencia.

Pg. 15
 OPORTUNIDADES Estrategia OF Estrategia OD

 Inflación a la baja dando una Gracias a la capacidad Se puede dar provecho a la

posibilidad de disminución de precios de poder cumplir al pie nueva tecnología con el fin de
en los insumos de la letra las maximizar los recursos para
 Accesibilidad para la obtención de necesidades de los tener la oportunidad de realizar
madera e insumos localmente debido a clientes puede darse a productos de alta calidad y
la amplia oferta de proveedores en BC conocer en la ciudad atractivos al cliente.
evitando la importación. hacia los clientes
 Existe mejor calidad de vida para los potenciales
empleados lo que aumenta su

capacidad de consumo.

 Nuevas tecnologías que permiten el

ahorro de dinero, recursos y tiempo

 Población en crecimiento entre 24 y 35

años principalmente en la zona de

Tijuana.
AMENAZAS
 Inestabilidad en el tipo de cambio lo que
puede afectar en precio de materiales
que son importados
 Entidades reguladoras que interfieran
por medio de cambios en las leyes de
manera negativa en las actividades de
las empresas
 Competencia desleal
Estrategia AF Estrategia AD
Integrar la tecnología en los
procesos de producción, estudio
Al tener la capacidad de de las preferencias de los
realizar cualquier tipo de clientes, con ello combatir la
competencia de los rivales.
mueble se podría
combatir la competencia
con otras empresas del
mismo giro

 Popularidad de bazares en la región

 Inflación aun por arriba de lo idóneo

para el desarrollo de la economía

nacional

La estrategia predominante en este caso sería la estrategia DA, aprovechando las

debilidades que se tienen como la falta de tecnología, el poco conocimiento de las
preferencias de los clientes y la tendencia que tiene actualmente la competencia, con esto
integrarse al mercado a pesar del amplio número de competidores aprovechando al máximo
la facilidad que se tiene de realizar cualquier tipo de mueble y la personalización de los
mismos.

Pg. 16
5. Identificación de las áreas de oportunidad a través del modelo DANA
5.1Análisis Comparativo de la competencia.
5.1.1 Objetivo.

El Objetivo del estudio es aplicar el análisis de comparación de la competencia, será

realizado para que se puedan identificar las ventajas competitivas y el valor agregado con
los que cuenta Exportaciones Premium sobre la competencia, a partir de la aplicación del
modelo de mercadotecnia de las 4p´s.
5.2. Metodología.
La metodología que se realizara es la aplicación del análisis de comparación de la
competencia para que se conozcan las ventajas competitivas y valor agregado con los que
cuenta la Exportaciones Premium frente a su competencia.
Realización de un estudio para determinar la diferencia entre las mismas en base a distintas
variables y analizar si la organización se encuentra igual, por encima o debajo en relación
de la competencia, para lo cual una vez identificada la competencia directa se seleccionó
un modelo de mercadotecnia para evaluar distintas variables y a su vez realizar una
comparación más profunda con ayuda de una matriz comparativa y finalmente una vez
tabulada la información se realizará un análisis del resultado.

Proceso de análisis de la competencia

Determinación de la competencia

Modelo de mercadotecnia

Check list

Trabajo de campo

Planeación del trabajo de campo

Matriz de comparación
Fuente: Elaboración propia

Pg. 17
5.3 Desarrollo del método.
5.3.1. Selección del modelo de mercadotecnia.
Para llevar a cabo este análisis comparativo de la competencia se seleccionó el modelo de
las 4p´s, las cuales se evaluaran de la siguiente manera de acuerdo a sus ítems.

Variable de precio:

• Precios de muebles (económico, medio, alto)

• Descuentos (por calidad, volumen y cliente frecuente )
• Facilidad de pagos ( 3, 6 0 12 meses )
Variable plaza. :

• Entrega a domicilio (a tiempo, retrasado, muy retrasado )

Variable producto:

• Variedad (mucha, poca ,no tiene)

• Atención al cliente (excelente, buena , mala)
• Disponibilidad (al momento, pedidos, no tiene )
• Calidad (excelente, buena , mala)
Variable promoción:

• Publicidad (buena, Mala, Muy mala )

5.3.2 Identificación y Selección de la competencia

Para la determinación de la competencia se busca determinar cuál es la competencia
directa de la empresa, se buscaron todas las empresas que se dedican a la elaboración de
muebles, mediante la herramienta de INEGI (DENUE) para determinar como mínimo 3
competencias de la empresa, detectado que la principal competencia de la empresa
Exportaciones Premium S.A de C.V es la empresa Marcos S.A.
Selección de la competencia
Se pueden observar el total de establecimientos que se encuentran en esa misma zona
geográfica, que pertenecen a la misma actividad económica de, la cual es (32191)
Fabricación de productos de madera para la construcción. En la figura 2 se determinó con
un total de 52 competidores de los cuales se eligieron a 3 para ser evaluados y comparados
con los servicios y productos que ofrece la empresa como puede verse en la tabla.

Pg. 18
 Fuente. Directorio Estadístico Nacional de Unidades Económicas (DENUE) ,2017.

Tabla. Selección de Competencia

Competencia 1

Nombre: Marcos S.A

Avenida Revolución
#1900 Colonia Zona
Centro C.P. 22000

Competencia 2

Nombre: Carpintería Ja
Casillas

Calle 17 Ruiz Cortines,

Colonia Libertad Parte
Alta C.P 22400

Competencia 3

Nombre: Carpintería
Richi

Boulevard Manuel J.
Clouthier, Colonia Patria
Nueva C.P 22214
Tabla: Elaboración propia

Pg. 19
 Fuente3. Directorio Estadístico Nacional de Unidades Económicas (DENUE) ,2017.

5.3.3. Trabajo de campo

Para realizar el trabajo de campo antes debimos informarnos con el gerente de la empresa
José Castro sobre las características de calidad que debe tener un mueble, además se
eligió la silla de madera como el producto principal a comparar ya que es el producto que
más se realiza, nos dirigimos a las 3 competencias seleccionadas , hicimos una visita a
cada empresa y nos hicimos pasar por clientes, para conocer las variables de comparación
antes mencionadas que fueron ubicación, atención a clientes, calidad de productos,
variedad de productos, precio, descuentos, métodos de pago, disponibilidad de productos,
servicio a domicilio y publicidad. Después de hacer las visitas a las 3 diferentes empresas,
en el cuadro siguiente se muestra quienes realizaron las visitas a las empresas, después
se realizó la compilación de la información y se analizaron los resultados.

Oscar Aguayo Mendoza Marcos S.A

Derek Reyes Novoa Carpinteria Ja Casillas
Ana Angelina Castro Maciel Carpinteria Richi

5.3.4 Método de comparación (Matriz de comparación).

Variable Marcos S.A Carpintería Carpintería Cliente Resul Comentarios
Ja Casillas Richi tado

Precio medio medio Económico Económico ↓ Siempre y cuando la

calidad sea buena,
tener precio bajo es
bueno.

Descuentos Cliente volumen Por calidad Por calidad ↓ La competencia da

frecuente más descuentos
debido a que vende
más.

Facilidad de 12 meses 6 meses 3 meses 3 meses ↓ La competencia da

pago mejores facilidades
de pago debido a
que están mejor
posicionadas.

Pg. 20
 Entrega a En tiempo En tiempo Muy En tiempo = Al entregar a tiempo
domicilio retrasado está bien al ser igual.

Variedad de Mucha poca No tiene Poca = Se necesita tener

productos más variedad de
productos.

Atención al excelente buena Excelente Excelente = Al estar igual en

cliente servicio al cliente se
puede mantener.

Disponibilid Al momento Por pedido Por pedido Por pedido = Debido a que no se
ad de vende tanto como
productos en Marcos S.A. Se
vende a pedido.

Calidad de buena buena Buena Buena = La calidad no es un

productos problema.

Publicidad mala mala Muy mala Mala ≈ A pesar de estar

igual no es bueno
tener mala
publicidad.

5.3.5Conclusión (análisis de la matriz de comparación).

Se evaluaron las variables de las 4ps para poder conocer la importancia que tiene
Exportaciones con sus competencia, dando como resultado que manejan buenos precio
ante las demás competencias, pero que los diseños de la madera no son muy buenos, son
de un nivel promedio, dando como resultado que los clientes pueden buscar otras opciones
y una mejor calidad del producto; siendo que no cuentan con buena publicidad, un factor
positivo fue en la atención al cliente, la cual es buena ya que al ser un empresa Pyme se
busca dar el mejor servicio. La existencia de mercancía era insuficiente, ya que no se
contaban en el momento los productos que los clientes buscaban y actualmente se maneja
a pedido, en general en varias variables estamos igual a nuestra competencia pero eso no
indica que este bien ya que algunas podrían ser muy importantes para nuestros clientes.

6. Estudio de mercado
6.1 objetivo de investigación

Identificación de gustos y preferencias del nuestros clientes en el mercado de consumo

de muebles para el hogar.

Pg. 21
 6.2 Metodología

Se realizó un sondeo a una cierta parte de la población de la ciudad de Tijuana basada

a nuestra conveniencia.

6.2.1. Perfil del sujeto de estudio

Nuestro sujeto de estudio son personas que viven con más de 3 personas y que
consideran que el amueblado de su hogar es importante, por lo regular este tipo de
personas son familias, por lo que se buscó un lugar donde se junten las familias en un
ambiente relajado libre de estrés para que nos fueran más fácil conseguir una muestra
real y con datos confiables.

6.2.2. Muestra:
Se aplicaron 150 encuestas de las cuales solo 100 se tomaron en cuenta ya que
solamente son de nuestro segmento de interés.

6.2.3. El instrumento de recolección de datos

Se encuentra en la parte de los anexos, el cual fue validado por la Licenciada en
Mercadotecnia Sarahí Ramírez Radilla.

6.2.4 Planeación del trabajo de campo

Encargado: Oscar Aguayo Mendoza

Lugar: Parque Morelos

Hora: 1:00 Pm a 2:30 Pm

Quien lo realizo:

Oscar Aguayo Mendoza, Derek Reyes Novoa y Ana Angelina Castro Maciel.

Validación: se tomaron 30 encuestas de la muestra de 100 para validar los datos y hacer
la validación cíclica.

6.3Tabla de resultados
Tabla de resultados I (Archivo adjunto en Excel)

Tabla de resultados II

VARIABLES PORCENTAJE RESULTADO

PRECIO 49% MUY IMPORTANTE
DESCUENTOS 52% IMPORTANTE
FACILIDAD DE PAGO 64% MUY IMPORTANTE

Pg. 22
 ENTREGA A DOMICILIO 52% IMPORTANTE
VARIEDAD 46% IMPORTANTE
ATENCION AL CLIENTE 62% MUY IMPORTANTE
DISPONIBILIDAD 62% MUY IMPORTANTE
CALIDAD 62% MUY IMPORTANTE
PUBLICIDAD 45% IMPORTANTE

La mayoría de los sujetos a muestra para el sondeo se negaron a poner algún correo
electrónico y su nombre completo, algunos comentarios para mejorar nuestro servicio y
mejorar como empresa fueron, ventas en las diversas plataformas de internet y publicidad
en las redes sociales.

6.4Matriz Dana
DANA ESTUDIO DE MERCADO ANALISIS COMPARATIVO
VARIABLES PORCENTAJE RESULTADO RESULTADO
PRECIO 49% MUY IMPORTANTE ↓ MANTENER
DESCUENTOS 52% IMPORTANTE ↓ ACCION
FACILIDAD DE PAGO 64% MUY IMPORTANTE ↓ ACCION
ENTREGA A DOMICILIO 52% IMPORTANTE ≈ MANTENER
VARIEDAD 46% IMPORTANTE ≈ ACCION
ATENCION AL CLIENTE 62% MUY IMPORTANTE ≈ VALOR AGREGADO
DISPONIBILIDAD 62% MUY IMPORTANTE ≈ ACCION
CALIDAD 62% MUY IMPORTANTE ≈ MANTENER
PUBLICIDAD 45% IMPORTANTE ≈ ACCION

7.3 Costo
Para la implementación de un aumento de variación de muebles se contara con un
presupuesto de $76,800 pesos, que se repartirán entre la entrada de nuevos empleados
esto con la oportunidad de crear más muebles en un corto tiempo, en madera de diferente
tipos, dependiendo los clientes que acudan para un mueble en específico, y el tercero será
en maquinaria nueva, esto a su vez de la mano con los nuevos trabajadores que entre a la
empresa, para poder tener abastecidos a los clientes que acuda en búsqueda de un mueble
como ellos lo deseen, y una parte en redes sociales, dándonos a conocer en las diferentes
redes que se manejan ahora en día, crean anuncios donde por medio donde la gente
busque muebles, salga un anuncio de la empresa que llame la atención del cliente.

7.4 COSTO BENEFICIO

Pg. 23
En Exportaciones Premium el precio promedio de cada mueble vendido a los clientes es de
$450 pesos.
Las ventas de los años 2015, 2016 y 2017 se presentan en la siguiente tabla:
Año Cantidad

2015 2400
2016 2160

2017 2246

Mediante el método de Incrementos absolutos se calcularon los pronósticos de las ventas

de los siguientes 3 años.
Pronostico

Periodo IA (unidades) IA ($)

año 1 2286 1'028,700
año 2 2326 1'046,700
año 3 2366 1'064,700
Fuente: Elaboración propia

7.5 Plan de implementación

7.5.1 Estrategias
Se determinó que la estrategia de implementación será de gaviota ya que esta forma en
que las operaciones dentro del taller de muebles de la empresa “Exportaciones Premium
S.A de C.V” sea más rentable y de bajo costo para la empresa de igual forma aumentar el
número de empleados dentro de ella beneficiará la productividad y la calidad del producto
que posteriormente se adquirirá una maquinaria nueva que ayudará al empleado a producir
más con menos esfuerzo lo cual se podrá reducir en costos, mientras que el paso #4 se
enfocara de promocionar los muebles e irlos posicionando en el mercado el cual se distinga
de la competencia en calidad y acabados, el cual el objetivo de este plan de
implementación.

Pg. 24
Anexos
Análisis comparativo de la competencia: Check list
CHECK LIST
Nombre de la empresa Marcos S.A Fecha 28/4/2018 Hora 2:00pm
Nombre de quien realiza Oscar Aguayo Mendoza
Precio Resultado
Precio por muebles Economico Medio 1 Alto medio
Descuentos Por calidad Volumen Cliente Frecuente 1 cliente frecuente
Facilidad de pago 3 meses 6 meses 12 meses 1 12 meses
Plaza
Entrega a domicilio En tiempo 1 Retrasado Muy retrasado En tiempo
Producto
Variedad Mucha 1 Poca No tiene mucha
Atencion al cliente Excelente 1 Buena Mala Excelente
Disponibilidad AL momento 1 por pedido No tiene al momento
Calidad Excelente Buena 1 Mala Buena
Promocion
Publicidad Buena Mala 1 Muy mala Mala

Pg. 25
 CHECK LIST
Nombre de la empresa Carpintería Ja Casillas Fecha 28/4/2018 Hora 2:00pm
Nombre de quien realiza Derek Reyes Novoa
Precio Resultado
Precio por muebles Economico Medio 1 Alto medio
Descuentos Por calidad Volumen 1 Cliente Frecuente volumen
Facilidad de pago 3 meses 6 meses 1 12 meses 6 meses
Plaza
Entrega a domicilio En tiempo 1 Retrasado Muy retrasado En tiempo
Producto
Variedad Mucha Poca 1 No tiene Poca
Atencion al cliente Excelente Buena 1 Mala Buena
Disponibilidad AL momento por pedido 1 No tiene Por pedido
Calidad Excelente Buena 1 Mala Buena
Promocion
Publicidad Buena Mala 1 Muy mala Mala

CHECK LIST
Nombre de la empresa Carpintería Richi Fecha 28/4/2018 Hora 2:00pm
Nombre de quien realiza Ana Angelina Castro Maciel
Precio Resultado
Precio por muebles Economico 1 Medio Alto Economico
Descuentos Por calidad 1 Volumen Cliente Frecuente Por calidad
Facilidad de pago 3 meses 1 6 meses 12 meses 3 meses
Plaza
Entrega a domicilio En tiempo Retrasado Muy retrasado 1 muy retrasado
Producto
Variedad Mucha Poca No tiene 1 no tiene
Atencion al cliente Excelente 1 Buena Mala Excelente
Disponibilidad AL momento por pedido 1 No tiene 1 por pedido
Calidad Excelente Buena 1 Mala Buena
Promocion
Publicidad Buena Mala Muy mala 1 muy mala

CHECK LIST
Nombre de la empresa Exportaciones Premium Fecha 27/4/2018 Hora 1:00pm
Nombre de quien realiza Equipo junto con el Administrador
Precio Resultado
Precio por muebles Economico 1 Medio Alto Economico
Descuentos Por calidad 1 Volumen Cliente Frecuente Por calidad
Facilidad de pago 3 meses 1 6 meses 12 meses 3 meses
Plaza
Entrega a domicilio En tiempo 1 Retrasado Muy retrasado En tiempo
Producto
Variedad Mucha Poca 1 No tiene Poca
Atencion al cliente Excelente 1 Buena Mala Excelente
Disponibilidad AL momento por pedido 1 No tiene Por pedido
Calidad Excelente Buena 1 Mala Buena
Promocion
Publicidad Buena Mala 1 Muy mala Mala

Pg. 26
Pg. 27
Pg. 28
Variables Fuentes Noticia Impacto
Minuta número 57 Del Banco de México al 8
de febrero del 2018.
http://www.banxico.org.mx/informacion-para-
la-prensa/comunicados/politica- Minuta número 57 Del Banco de México al 8 de
monetaria/minutas-de-las-decisiones-de- febrero del 2018
politica-monetaria/%7B2F5231B7-74BC-B891-
1707-8B66275BAD65%7D.pdf Recuperado 20
Económico de septiembre del 2018
Reporte sobre las Economías Regionales (2017)
Tomado de:
http://www.banxico.org.mx/publicaciones-y-
discursos/publicaciones/informes- Reporte sobre las Economías Regionales
periodicos/reportes-sobre-las-economias-
regionales/%7BA19E2890-AB5E-F11E-09A5-
2F2E8C9DDADE%7D.pdf
Salvador Valencia Carmona. (2014). HACIA UN
NUEVO SISTEMA POLÍTICO Y
CONSTITUCIONAL. 27 de septiembre del
El Poder Ejecutivo, como es natural, se han
2017, de Instituto de Investigaciones Jurídicas
Político centrado todavía más los señalamientos de
Sitio
reforma.
web:https://revistas.juridicas.unam.mx/index.ph
p/cuestiones-
constitucionales/article/view/5666/7411
http://www.copladebc.gob.mx/publicaciones/20
Social
16/Boletin%20Demografico%20Encuesta%20In
Demográfico
tercensal%202015.pdf

http://www.noticiashabitat.com/2013/tecnologia
Tecnológico Tecnologías de fabricación de muebles
s-fabricacion-muebles-productos-derivados/

Pg. 29