Marketing: es un sistema global de actividades de negocios que se proyectan para planear, fijar

precio, promover y distribuir bienes y servicios que satisfagan las necesidades de mercado.

El mercado es un conjunto de personas grupos u organizaciones interesados en comprar bienes o

servicios a la empresa.

Segmentación de mercado: es la acción de dividir el mercado en grupos homogéneos. Los criterios

usados para segmentar son:

1. Geográfico: comuna, ciudad, región, urbano o rural

2. Demográfico: Edad, genero, ingreso, ciclo de vida, estrato social
3. Psicológico: carácter, estilo de vida, intereses, valores
4. Conductual: Beneficios deseados, tasas de uso (relacionado con el producto)

La segmentación se utiliza para lograr encontrar el mercado objetivo, que son los consumidores
que cumplen con los criterios de segmentación y a los cuales se desea llegar con las estrategias
comerciales de la empresa.

Estrategias comerciales: conjunto de decisiones para lograr un objetivo. Se subdivide en:

1. Estrategias de Producto  Forma, Tamaño, Color, Aroma, Diseño, Utilidad, Envase, Marca,
Calidad, Servicio, postventa, Transporte o facilidad de acceso.
Análisis de ciclo de vida del producto
 Introducción: Bajo volumen de ventas, pero en crecimiento, los
esfuerzos van en que el producto se pruebe con énfasis en
comunicación y promoción
 Crecimiento: mayores niveles y continuo crecimiento de ventas, se
conoce el producto, mayor distribución y competencia, promoción
más intensa fortaleciendo la marca
 Madurez: se mantiene un incremento de las ventas, pero
comienzan a decrecer, aguda competencia que se aborda vía
precios, los esfuerzos de promoción se concentran en mantener la
cuota de mercado
 Saturación: máxima expresión de ventas en termino monetario, se
frena el crecimiento, elevado nivel de competencia, los esfuerzos
de promoción se centran en la lealtad del mercado
 Declive: baja el volumen de ventas en cantidades importantes,
menor promoción y distribución
2. Estrategias de Precio  Los objetivos del precio es favorecer el intercambio entre
oferentes y demandantes, maximizar utilidades y hacer frente a competencia.
El precio se determina, estimando la demanda, proyectando la reacción de la
competencia, establecer participación esperada de mercado, seleccionando estrategia de
precio.
Algunas herramientas para determinar el precio son:
 Método de costos: fijar precio que cubra costos totales
 Método equilibrio oferta y demanda: determinar el equilibrio entre lo
ofrecido y demandado
  Método de competencia: determinar precios en función de la competencia
(pueden ser más bajo o más altos según estrategia, esto da paso a una
guerra de precios)

Políticas de precios: al detalle o por mayor, plazo de pago, precios preferenciales,

descuentos, etc…

3. Estrategias de Plaza: Procesos para lograr que el producto o servicio llegue de forma
adecuada al consumidor.
Productor  Agente  Mayorista  Minorista  Consumidor
(Puede ser Agente, mayorista, minorista, solo uno de ellos, dos o los tres)

4. Estrategias de Promoción
Promoción: cualquier método para captar la atención, inducir a la compra o consumo
(actividades específicas).
Publicidad: mensaje que se desea enviar al consumidor objetivo. (dar a conocer
cualidades, precio, plaza o promoción)

Los objetivos de las estrategias son: apoyar la venta, lograr imagen y prestigio, presentar
nuevos productos, lograr ventajas competitivas

Merchandising: actividades y técnicas atractivas en el punto de ventas para facilitar la

compra. Por ejemplo: exhibiciones, material en los puntos de venta, entorno.

Marketing y el medio externo

Es necesario que el área de marketing tenga en cuenta las variables del entorno, ya que, estas se
encuentran en contacto con la empresa y pueden presentar oportunidades y/o amenazas.

 Oportunidades: variables externas que pueden impactar positivamente el funcionamiento

y rentabilidad del negocio
 Amenazas: variables externas que pueden influir negativamente en los objetivos de la
empresa