MODELO DE UN PLAN DE FORMACION

Objetivo: Desarrollar los conocimientos, habilidades y actitudes del grupo comercial con el fin de incrementar en un 5% las
ventas anuales y el 10% de la participación del mercado en un período no mayor a seis meses contados a partir del cierre del
programa.

Responsable: Ejecución y seguimiento. Profesional de Desarrollo Humano – Gestión Humana

Intensidad del Perfil

Contenido Destinatario Metodología Sistema de evaluación
módulo facilitador

Modelo de Kircpatrick:

Workshops con Reacción: Nivel de satisfacción

análisis de de los participantes
Profesionales
casos, clínicas externos Tiempo: inmediato a la
1. Habilidades de de ventas expertos en
16 horas cada culminación del módulo
liderazgo desarrollo de desarrollo de
uno para un
2. Manejo efectivo ejercicios habilidades Aprendizaje: En qué porcentaje
total de 64
del tiempo indoor gerenciales, consideran los participantes
horas.
3. Habilidades en Gerentes con mínimo que la capacitación recibida se
Lecturas puede transferir a su puesto de
comunicación Número de Comerciales tres años de
previas para trabajo
verbal, escrita y sesiones: 2 por experiencia en
discusión en
corporal cada módulo de formación
clase Tiempo: inmediato a la
4. Estrategias de 8 horas cada experiencial y culminación del módulo
venta uno excelente
Coaching para
el grupo crítico manejo de Comportamiento: En qué
una vez por grupo porcentaje la capacitación
semana logró transformar su
comportamiento en el mejor
desempeño de su cargo.
 Intensidad del Perfil
Contenido Destinatario Metodología Sistema de evaluación
módulo facilitador

Tiempo: Antes de iniciar la

formación y cada mes luego de
haber culminado el módulo
respectivo y hasta 5 meses
después de haber terminado
todo el proceso de formación.
Comparar línea de base con el
efecto de la capacitación

Resultados: En qué porcentaje

o nivel cuantitativo se puede
estimar la contribución de la
capacitación al logro de las
metas de la organización.
Costos de la capacitación vs.
aporte a los objetivos del
negocio

Tiempo: aplicar una vez al mes

el indicador luego de
terminado cada módulo de
formación.

Un mes.

ROI. Determina el coste directo

de la formación vs. la
productividad antes y después
de la formación. Traducir el
incremento del crecimiento del
negocio (metas) a euros y se le
 Intensidad del Perfil
Contenido Destinatario Metodología Sistema de evaluación
módulo facilitador

resta el coste directo de la

capacitación.

Asesores Modelo de Kircpatrick:

comerciales
Reacción: Nivel de satisfacción
Personal del de los participantes
call Workshops con Tiempo: inmediato a la
center(*) análisis de Profesionales
culminación del módulo
externos
casos, clínicas
1. (*) Habilidades de
de ventas expertos en Aprendizaje: En qué porcentaje
servicio al cliente
desarrollo dedesarrollo de consideran los participantes
Post-venta (call
8 horas cada ejercicios habilidades que la capacitación recibida se
center)
módulo para un indoor comerciales y puede transferir a su puesto de
2. Cierre efectivo de trabajo
total de 40 de
ventas
horas. Lecturas comunicación,
3. Venta consultiva Tiempo: inmediato a la
previas para con mínimo
4. Uso de la culminación del módulo
Número de discusión en tres años de
tecnología para la sesiones: 2 de 4 clase experiencia en Comportamiento: En qué
búsqueda de horas cada una formación porcentaje la capacitación
clientes Seguimiento experiencial y logró transformar su
5. Presentaciones y/o excelente comportamiento en el mejor
de alto impacto acompañamien manejo de
desempeño de su cargo.
to del jefe grupo
inmediato Tiempo: Antes de iniciar la
formación y cada mes luego de
haber culminado el módulo
respectivo y hasta 5 meses
después de haber terminado
todo el proceso de formación.
 Intensidad del Perfil
Contenido Destinatario Metodología Sistema de evaluación
módulo facilitador

Comparar línea de base con el

efecto de la capacitación

Resultados: En qué porcentaje

o nivel cuantitativo se puede
estimar la contribución de la
capacitación al logro de las
metas de la organización.
Costos de la capacitación vs.
aporte a los objetivos del
negocio

Tiempo: aplicar una vez al mes

el indicador luego de
terminado cada módulo de
formación.

Un mes.

ROI. Determina el coste directo

de la formación vs. la
productividad antes y después
de la formación. Traducir el
incremento del crecimiento del
negocio (metas) a euros y se le
resta el coste directo de la
capacitación.