ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIO

1. PLAN DE MERCADEO

Para tener un negocio exitoso necesitas clientes, que son todas aquellas personas que
podrían comprar los productos o servicios que ofreces. Hay que tener en cuenta que no
están solos en el mercado y que hay muchos otros negocios que buscan la atención de tus
potenciales clientes.
Para elaborar el Plan de mercado debemos de tomar en cuenta las 4P´s
1. Producto
2. Precio
3. Plaza
4. Promoción

En esta etapa identificamos los elementos del mercado y su relación con el producto o
servicio a ofrecer, se habla de la necesidad de los clientes, la competencia, el tamaño, y las
características del mercado.

En esta sección de mercadotecnia incluimos:

 Una descripción detallada de los productos o servicios

 Un análisis de la competencia
 Un examen de la estructura de precios
 Una explicación de la política de crédito de la empresa
 Una explicación de la ventaja competitiva
 Un perfil del mercado meta
 Un análisis de la ubicación del Negocio
 Un plan de Promoción

ESTUDIO DE MERCADO

El estudio de mercado consiste en: investigar, reunir, tabular y analizar todos lo hechos
acerca de un problema determinado (demanda efectiva no atendida ó insatisfecha), en
relación con el camino seguido por los bienes y servicios, desde la etapa de producción
hasta la del consumo

2.1. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO.

Un estudio de mercado debe de facilitar la toma de decisiones, verificar las verdadera

potencialidades existentes en el mercado y reducir los riesgos ligados al proyecto, por lo
tanto, sus objetivos principales dependen de las características, naturaleza y magnitudes
del proyecto de inversión que se está formulando y evaluando. Independientemente del
proyecto pueden determinarse los objetivos siguientes:
 OBJETIVOS GENERALES.

Detectar y medir la necesidad actual o futura de un bien o servicio y las posibilidades del
proyecto de satisfacer total o parcialmente la necesidad, colocando diversas cantidades
de producto, sean estos bienes y/o servicios.

Cuantificar el número de individuos, empresas u otras entidades económicas, que dada

ciertas condiciones presentan una demanda que justifica la puesta en marcha, de un
determinado programa de producción, de bienes o servicios en un cierto período.

Estimar los precios o tarifas a los que serán vendidos u ofrecidos los bienes o servicios
producidos por el proyecto y que rendirá la rentabilidad adecuada (financiera o
económica) tanto a los productores como otros participantes en el sistema de
distribución y comercialización.

Determinar los canales a través de los cuales, se comercializará la producción del

proyecto, así como las funciones a cumplir en el proceso de comercialización.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Determinar qué porcentaje de la demanda de bienes y servicios existente, se atenderá con

la producción del proyecto, durante su vida útil, es decir, la participación del proyecto
en el contexto del mercado y en la demanda insatisfecha.

Estructurar un plan de ventas (prestación del servicio, para proyectos eminentemente

sociales) de los bienes y servicios que se producirán con el proyecto.

2.2. PROPOSITO DEL ESTUDIO DE MERCADO

El propósito del análisis del mercado es desarrollar proyecciones de los niveles de

volúmenes probables de venta para el futuro y evaluaciones realistas de los estándares
competitivos que los productores propuestos puedan alcanzar, para cada una de las
combinaciones de productos y mercados pertinentes del proyecto.
Adicionalmente, el estudio de mercado permite identificar importantes elementos que
deben ser tomados en cuenta no sólo en la determinación del tamaño del proyecto, en el
proceso de evaluación sino también, en la etapa de operación o funcionamiento del
proyecto. El estudio de mercado, más que describir y proyectar los mercados relevantes
para el proyecto, deberá ser la base sólida sobre la que continúe el estudio completo, y
además proporcione datos básicos para las demás partes del estudio.

2.3. ALCANCE DEL ESTUDIO

El alcance y profundidad de un estudio de mercado depende de la naturaleza y magnitud

del proyecto que sé esté formulando y evaluando, de ello depende el nivel de profundidad
del documento que puede ser de perfil, pre-factibilidad o factibilidad.
De manera, que los datos que se necesitan y técnicas que se aplican varían según la etapa
en que se encuentre el estudio y correspondiente profundidad y detalle del mismo.
Si el estudio de mercado es para un proyecto de naturaleza sencilla y magnitud pequeña,
significa que la profundidad del documento bastará con el nivel de perfil. Por lo tanto, la
información necesaria será de carácter secundaria y las variables a considerar pueden estar
referidas a caracterizar los consumidores, determinar la demanda, reflexionar sobre
oferentes y determinar la demanda insatisfecha que se cubrirá con el proyecto.
La estimación de algunas variables del mercado en la etapa preliminar de un documento
(en el ámbito de perfil) es de muchísima importancia porque de no existir la potencialidad
requerida para generar ventas o consumo del producto (bienes o servicios) del proyecto,
las otras etapas o áreas del estudio dejan de tener sentido (técnico, financiero, económico,
social y ambiental).
Para un estudio de pre-factibilidad, en cambio, será necesario realizar investigaciones en
diversas oficinas, biblioteca y entidades técnicas en las que sea posible obtener
información pertinente. Esto significa que tendrán que consultarse las publicaciones
existentes sobre el tema, así como conocimientos técnicos, aun cuando no estén publicados
sino a nivel de archivos o documentos de trabajo; Igualmente, se tendrá que entrevistar a
personas, técnicos o autoridades en la materia que puedan contribuir con información
valiosa.
El análisis del mercado para el proyecto en esta etapa de pre-factibilidad debe ser
exhaustivo, en cuanto a profundizar las variables anteriormente analizadas y analizar el
número de unidades del producto, determinar el precio a que puede venderse ó
suministrarse.
Es característica del estudio a este nivel, trabajar con datos de segunda mano, es decir,
recogidos por terceros y que llegan a conocimiento del investigador a través de algún
medio escrito ó entrevista personal; lo que no excluye la eventual necesidad de
investigaciones de campo, para recoger datos en sus fuentes originales.
En el estudio de factibilidad, para el análisis del mercado, es necesario en casi todos los
casos, llegar hasta la investigación de campo: de tal manera que los datos con que se
trabaja, sean completamente actualizados, precisos y confiables. Esto implica el uso de
técnicas de investigación, encuestas y experimentación con frecuencia costosas y
laboriosas, pero necesarias para este nivel de estudios.
Las únicas decisiones del estudio del mercado que pudieran postergarse con propiedad
para etapas posteriores del estudio (factibilidad), son aquellas que se relacionan con las
características de diseñó del producto y el proceso de comercialización, en cuanto se
determine que las variaciones posibles dentro de ellas no tendrán un impacto significativo
en la demanda final.
En esta etapa de factibilidad es conveniente llegar a materializar o por lo menos a iniciar
compromisos contractuales o similares que aseguren la colocación de los bienes o servicios
que ha de producir el proyecto.

En general, el nivel de agregación de todos los datos recopilados y analizados debe estar a
obtener suficiente información que permita estimar la demanda con relativa confiabilidad.
Si bien una precisión relativa de las estimaciones es deseable, el criterio que debe orientar
este proceso es el balance entre el costo de obtener información más precisa y el valor que
dicha precisión aporta al estudio. Ya que el impacto en la viabilidad del proyecto de parte
de las variaciones de las estimaciones pueden analizarse mediante análisis de sensibilidad
y análisis de riesgo en forma efectiva, esta capacidad de análisis deberá orientar la
profundidad y precisión del estudio de mercado.

Un producto ó servicio es lo que las empresas ó negocios, ofrecen al cliente ó consumidor

para satisfacer sus necesidades.
Viendo los conceptos por separado es lo siguiente:

 Un producto: es cualquier objeto ofrecido en un mercado con la intención de

satisfacer un deseo ó una necesidad del consumidor. Por ejemplo; La compra de
una salsa de tomate, esta se utiliza como ingrediente para cocinar y debe tener
color rojo, consistencia pastosa, envase de vidrio ó plástico, entre otros, sino es así
no la compramos. Se refieren a un producto, como al objeto por el cual la gente
paga. “Puede ser algo que vos mismo elabores o algo que vos compres para
revender como: Ropa, calzado, pan, muebles, etc”.

 Un servicio: es un conjunto de actividades que buscan responder a las

necesidades de un cliente o alguna persona común. Se refieren a servicio como a
algo que se hace para alguien y por el cual se le paga. Por ejemplo: Ofrecer
comida en un restaurante, servicios de internet, repartir el periódico, reparar
bicicletas o vender flores.

Finalmente, es importante tener en cuenta, que es muy frecuente que los

empresarios/as no tengan claro qué es lo que venden. Muchas veces parece
irrelevante preguntarse ¿qué vendemos? Evidentemente, todos los vendedores
conocen los productos que ofrecen a los consumidores, pero no necesariamente
conocen que buscan los consumidores en nuestros productos. Es por ello que es
muy importante el Estudio de Mercado. La frase clave es conocer el mercado y
sus necesidades.

 El mercado son los consumidores que son las que dan la pauta para poder definir
mejor que es lo que vamos a vender y a quienes, así como dónde y cómo lo
haremos.

La investigación de mercado es el instrumento que posibilita a la empresa conocer el

mercado donde va a ofrecer sus productos y servicios, acercarse al mismo para
comprenderlo y luego desarrollar su estrategia para satisfacerlo.
La investigación de mercado permite aproximarnos a la determinación de la demanda
esperada y conocer los aspectos cuantitativos y cualitativos de la misma.
Es necesario definir quienes van a ser los posibles clientes, tratando de averiguar con el
mayor detalle posible sobre sus ingresos, sexo, edad, educación, etc. Esta información es
valiosa para determinar por ejemplo: si los clientes potenciales son personas mayores de
edad, entre 50 y 65 años con un determinado poder adquisitivo, ¿qué tipo de publicidad es
necesario realizar?, ¿qué política de precios?, ¿cuál va ser la ubicación del negocio?, etc.
¿Qué piensan los clientes potenciales de los productos o servicios?. ¿Cómo perciben los
atributos de los productos o servicios que se ofrecen?, ¿Cuáles son los puntos débiles de
esos productos o servicios?. Esto permite mejorar los productos y hacerlos más atractivos
para los potenciales clientes.
En cuanto a la perspectiva del negocio, basándose en la investigación de mercado, ¿Hay
datos que indican que habrá suficientes clientes como para que el negocio genere
ganancias?. Esto no quiere decir que el estudio de mercado garantice el éxito de un
negocio porque los mismos son favorables. La viabilidad de un negocio depende de
muchos otros factores. No obstante el resultado del estudio de mercado puede orientar las
líneas generales del emprendimiento y ver si vale la pena seguir o no con el mismo.
La investigación permite saber en qué mercado va a actuar la empresa, que parte de ese
mercado tiene posibilidades de atender, quienes son los competidores, quienes y en qué
cantidades van a comprar el producto, a qué precio y si existe probabilidad de crecimiento
de la demanda o por el contrario es un sector que tiende a desaparecer

1.7 Descripción del Producto- servicio:

Realizar una breve descripción del producto: tamaño, ingredientes, textura, empaque,
peso color, forma y la gama de productos o servicios que se van a ofrecer, en el servicio:
atención personalizada, tiempo de entrega, ordenes especiales, ofertas de prueba, garantía
de reembolso.

La pregunta clave es: ¿Por qué el cliente elegirá nuestro producto, entre tantos otros
iguales que están en el mercado?

Es necesario tomar en cuenta tres aspectos básicos:

1. ¿Qué es? Características del producto.
2. ¿Qué hace? Que funciones desempeña
3. ¿Qué necesidades satisface? Los beneficios que tiene.

Ejercicio # 6.
Describa las características del producto y/o servicios, sus usos y beneficios, si es un
producto nuevo o existente, tomando en cuenta los criterios antes señalados
Características Producto/ Servicio 1 Producto/ Servicio 2

Descripción general

Producto Nuevo o existente

En qué se diferencia el
producto de la competencia

Calidad

Color

Tamaño, peso, talla

Empaque/embase

Distribución

Otras características

1.8 Comparación del Producto con la Competencia

La competencia está formada por los posibles competidores para la empresa y ofrecen
productos ó servicios iguales o similares a los tuyos.

Tenemos que responder como es el área de negocio de de nuestros competidores:

 Selección del producto
 Participación en el mercado
 Calidad de producto y servicio
 Publicidad y promoción (intensa, regular, escasa)
 Precios
 Rotación de la fuerza laboral (baja, Mediana, alta)
 Preparación de la fuerza laboral (con buen nivel académico, alfabetizado, no
alfabetizado)
 Condición financiera( rentable, sufre perdidas, utilidades promedio)
 Nivel de endeudamiento(baja, mediana, alta)
 Los equipos que utiliza(obsoleto, moderno, nuevos, viejos)
 Capacidad productiva (opera a toda capacidad, no lo hace)
Se debe determinar que características del producto y /o servicios se diferencia a los que
existe en el mercado pueden ser aspectos de la calidad, el precio, que determinara que las
venta sea más fácil, que otros aspectos diferenciará al producto y/o servicio de la
competencia.

Ejercicio # 7.
Tomando en cuenta los productos o servicios que ofrece tu empresa, indica quienes son tus
posibles competidores.

Características del
Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3
Competidor

Nombre

Tipo de Producto o
servicio que ofrece

Precios

Calidad del Pdto o serv.

Equipos utilizados

Personal/Remuneración

Ubicación geográfica

Distribución utilizada

Publicidad empleada

Calidad del serv. Al

cliente

Mayores fortaleza

Mayores debilidades

Otros

1.9 PLAZA:

El propósito fundamental de ésta variable de marketing es poner el producto o servicio lo

más cerca posible del cliente para que éste pueda comprarlo con rapidez y simplicidad.
Tiene que ver con el lugar donde se va a ofrecer el producto (ubicación) y la forma de
llegar al cliente (distribución).

a) Ubicación
La ubicación para muchos emprendimientos representa un factor crítico para realizar la
comercialización de los productos.
Por ello es necesario descubrir cuáles son los criterios específicos para analizar las distintas
alternativas y responder determinadas preguntas que lo pueden ayudar a decidir cuál es
la más conveniente:
• Hay que evaluar cuales son los costos de cada ubicación posible y los beneficios que
ofrece cada una de ellas.
• No se debe forzar el armado de un negocio por el sólo hecho de contar con un local
propio o de bajo alquiler, pero no es el lugar adecuada para realizar el emprendimiento.
• Se debe analizar si uno va a visitar a los clientes o los clientes vienen a comprar.
• ¿Cuál es la imagen que debe tener el lugar y el establecimiento?
• ¿Es importante estar cerca de los proveedores?
• ¿Hay espacio suficiente para depositar la mercadería? ¿En una etapa futura es posible
realizar ampliaciones?
• ¿Es una zona segura y con potencialidad de crecimiento?
• ¿El lugar de acceso y el estacionamiento son los apropiados para el negocio? ¿Hay lugar
para cargar y descargar mercadería o insumos?
• ¿El lugar cuenta con los servicios como: Electricidad, agua, luz, gas, teléfono, etc.?

b) Los canales de distribución

Los objetivos que deben cumplir los canales de distribución se relacionan con la cobertura
del mercado (masiva, selectiva o exclusiva), su penetración y los servicios que facilitan el
acceso al producto por parte del consumidor.
Estos pueden ser:
Directos: son aquellos que vinculan la empresa con el mercado sin intermediarios y
poseen un solo nivel. Por ejemplo los productos de cosmética AVON. Pueden desarrollar
su actividad a través de locales propios de venta al público, o por medio de corredores,
viajantes, agentes de venta o el servicio de correo.
Las ventajas de los canales directos son:
• Mayor control.
• Mayor posibilidad de promoción e información.
• Mayor probabilidad de detectar los cambios del mercado.
• Las desventajas por el contrario son:
• Mayor inversión, tanto en activos fijos (equipos e instalaciones) como en bienes de
cambio (stock de mercadería).
• Financiamiento propio de las ventas.
• Menor cobertura.

Indirectos: pueden ser cortos o largos, según cuenten con uno o más niveles entre la
empresa y el consumidor.
• Cortos: Venta minorista.
• Largos: La venta se realiza a través de mayoristas, distribuidores y representantes.
• Las ventajas de los canales indirectos son:
• Amplia cobertura de plaza.
• Menor inversión en activos.
• Menor necesidad de "stockeo" de mercadería.
• Las desventajas de los canales indirectos son:
• Menor actividad de promoción.
• Menor control.
• Volúmenes de venta condicionados a políticas que no se controlan.

Comercialización.
La comercialización es el mecanismo mediante el cual un bien o servicio llega al
consumidor, es decir, en esta parte se determina la forma de transferencia del producto
ofrecido por el proyecto al demandante final.
Como primer paso, es necesario conocer los canales que rigen el sistema de
comercialización del producto en estudio, para ello se debe tomar en cuenta:

Canales de Mercado.
Los canales de mercado son aquellas vías que permiten que los bienes se trasladen desde
los productores hasta los usuarios, existen dos tipos de canales de comercialización:

 El canal directo, cuando el producto pasa del productor al consumidor final, sin
intermediarios.

 El canal indirecto, cuando para la transferencia del producto intervienen

intermediarios o agentes de comercialización en diferentes fases.

Lo mencionado se puede observar en las siguientes formas de comercialización:

a) Consumidor
Productor
Esta forma de comercialización se presenta cuando el consumidor
del bien o servicio acude directamente al productor.

b) Productor Minorista Consumidor

Aquí el productor vende el bien al intermediario minorista, quien a

su vez entra en contacto con el consumidor final.

c)
Productor Mayorista Minorista Consumidor
El intermediario mayorista es el contacto entre el productor y el
comerciante minorista, este último lleva el producto al consumidor
final.

d) Productor Agencia Mayorista Minorista

Consumidor
Esta forma de comercialización utilizan con mayor frecuencia las
empresas que abarcan amplios y distantes mercados.

En síntesis, de acuerdo a las características del bien o servicio a ofrecer por el proyecto,
puede asumirse una de estas formas de comercialización o combinarse una forma con otra
(s), hasta encontrar el canal de comercialización más adecuado y que responda a las
expectativas y exigencias del proyecto; pero para tomar una determinación es necesario
estudiar los precios a los que el producto se puede vender, evitando en lo posible un
precio especulativo no competitivo, al contrario, se debe optar por una forma de
comercialización que contribuya a no encarecer los precios.

Al mismo tiempo, en esta parte del estudio, señalar.

A. El canal de distribución existente en el mercado para el producto ofrecido por el
proyecto.

El sistema de distribución actual del producto.

Ejemplo:

Productor Intermediario Consumidor

Si se tratare de un producto nuevo,

entonces será menester proponer una forma de comercialización que
responda a las peculiaridades del producto y del mercado.

Si el producto ya se ofrece en el mercado, el estudio debe proponer una

forma de comercialización alternativa o, asumir la existente.

B. La propuesta del proyecto, ejemplo.

Intermediario

Minorista

Consumidor
Productor
Intermediario

Mayorista

2.8.7. Organización de las Ventas (Estrategia Comercial)

En este punto se debe considera si el producto se venderá al:

 Contado
 Crédito
 Con descuentos
 Otros servicios ó facilidades

Costo de Comercialización.

Se refiere a los costos en que se incurrirá para que el producto llegue al mercado. Estos
costos corren a cuenta del productor hasta el momento en que deja el control del producto,
cediendo la propiedad del mismo al intermediario quien a partir de ese instante se hace
cargo de los costos posteriores de comercialización.
En este punto, es recomendable determinar el momento que se pierde la propiedad sobre
el producto para estructurar los costos requeridos por el proyecto en su fase de
comercialización (personal, materiales, infraestructura, transporte, etc.).

Factores Limitativos de la Comercialización.

Identificar los factores que quedan obstaculizar la comercialización o distribuir del

producto como:

 Deficiencia en la infraestructura carretera, en caminos etc.

 Idiosincrasia del consumidor
 Distancia desde el lugar de la producción hasta el mercado.
 Otros obstáculos (medidas proteccionistas para productos de exportación, elevados
aranceles para productos de importación, etc.).

Analizar brevemente si estos obstáculos son naturales, económicos, sociales o políticos.

Ubicación geográfica de la empresa

La dirección de un negocio, aunque parezca simple es bien importante, muchas veces

vemos por las calles flechas, rótulos que te indican el nombre y la dirección de un negocio
y aún así no podes dar con este, por eso es un detalle que debe estar siempre claro.

Hay que tomar en cuenta el comercio o las ventas electrónicas asi como los canales de
distribución del producto, para hacerlos llegar a los clientes o consumidores finales.

Explicar donde estará ubicada la empresa debido que la ubicación del negocio puede
determinar la reducción de costos o incrementar la posibilidad que los clientes lleguen al
negocio a ver los productos y /o servicios o al menos a preguntar por ellos. Si el negocio es
de venta al por menor o de servicios, es importante estar cerca al mercado. Si está
orientado a la producción, sería mejor que esté más cerca de las fuentes de materia prima o
cerca de infraestructura instalada.

Otros aspectos importantes son:

Ventajas estratégicas de la localización
Oportunidad de expansión
Negocios vecinos, cuales son complementarios y cuales afectarían nuestro negocio
Acceso a nuestros clientes
El tipo de mercado existente

Ejercicio # 8.

¿Dónde estará ubicada tu empresa? Esta localización favorece su negocio?

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Zonas que cubrirá la empresa

Se debe describir donde comercializar el producto o brindara el servicio la empresa. La
zona a cubrir depende mucho de la naturaleza del producto y /o servicio; su
disponibilidad para viajar y, por supuesto, los contactos o canales de distribución que
existen.

Ejercicio # 9

¿Qué zonas cubrirá tu empresa?

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1.10 Principales Clientes

El cliente es la persona que adquiere los productos, bienes o servicios que ofrecen los
oferentes. Por esto es necesario conocer las necesidades y sus deseos, con el objetivo de
saber suplirlas en el momento y espacio determinado.

El cliente es lo más importante en la empresa, es necesario saber de ellos sus

características, gustos, preferencias, necesidades y deseos para asegurarnos la atracción de
éstos hacia el negocio.

Mencionar el grupo meta específico o segmentos del mercado en la población, dentro del
área del mercado seleccionada, a quien se pretende vender los productos o brindar los
servicios. Identifique estos clientes lo más claramente posible (ejemplo: sus características
y perfil en términos de edad, sexo, ingresos, prácticas de compras, patrón de consumo,
etc.) a fin de asegurar que el producto combine con su gusto, necesidades, deseos,
ingresos, estilos de vida, etc.

EJERCICIO # 10
Piensa un poco en tu empresa y en la posible clientela que tendrás y contesta la siguiente
pregunta: ¿A quién le venderás tus productos o servicios?
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 1.11 Precios de Venta

Muchos empresarios utilizan un enfoque muy simple para determinar los precios, sin
comprender que éstos son una variable estratégica del marketing. Es necesario considerar
varios factores antes de establecer los precios.
Costos: Los precios deben cubrir los costos y permitir un margen de utilidad aceptable.
Esto es aplicable tanto a empresas industriales, de servicios o que comercializan productos
fabricados por terceros. Se deben tomar en cuenta la suma de los costos fijos y variables
más un margen de ganancia.

Precios de los competidores: El precio en relación a la competencia puede ser más alto o
más bajo aún cuando se venda el mismo producto debido a una serie de factores. Puede
ser que los costos sean mayores o menores que la competencia, porque los beneficios que
se ofrecen al cliente (servicio, garantía, etc.) son distintos; los clientes pueden ser diferentes
y estar dispuestos a pagar un mayor o menor precio según su poder adquisitivo.
Percepción de los clientes: Existen productos que a mayor precio genera mayores ventas,
puesto que los clientes piensan que la calidad y los precios van de la mano. Muchas veces
ocurre que para algunos productos o servicios el precio alto está asociado con la calidad y
se pueden aumentar los precios, mejorando la rentabilidad del negocio, pero sin defraudar
al cliente. Esto ocurre generalmente con la ropa de vestir de marcas reconocidas.
Por ello es fundamental estudiar el sector de mercado al que se dirige el producto o
servicio.
Depende de quién sea el consumidor, tendrá una forma distinta de valorar las
características y los beneficios del producto.
Es importante determinar lo que se desea alcanzar con la estructura de precios. Esto sirve
para establecer los objetivos de precios como por ejemplo:
• Alcanzar un monto determinado de ventas.
• Lograr un nivel de utilidades como porcentaje de las ventas (10 % sobre ventas).
• Captar una parte específica del mercado (8 % del mercado potencial total).
• Igualar o atacar a la competencia.

Esto muestra como una variable aparentemente controlable como el precio, se hace cada
vez más difícil el manejo por parte de las empresas, para transformarse en una
herramienta poderosa de marketing. Por ello, aumenta la importancia estratégica del
control y dominio sobre los costos, y la flexibilidad para obtener una rápida diferenciación
de los productos.

La variable precios se entiende no sólo como una variable que fija un valor a algo, sino que
también es una forma de crear una imagen de ese "algo".

Para iniciar un negocio, es necesario saber cuál será el volumen o la cantidad de venta que
tendré al día o al mes, esto permite conocer desde el principio, si ganaré o perderé dinero,
para ello se puede hacer:
 Una investigación de más o menos cuantos posibles clientes pasan por el lugar, la
calle, etc
  ¿Cuántos habitantes viven en el barrio o comarca?
 También se puede indagar ¿cuánto venden los competidores?
 Se les puede preguntar a otras personas que en otros lugares tengan negocios
similares, más o menos ¿cuánto venden? Con las respuesta

Al establecer los precios usted debe tomar en cuenta sus costos, precios de los
competidores, efecto sobre la demanda, deben de identificarse los objetivos y metas de
precios, debe de incluir los costos de embarque, transporte etc, definir su margen de
utilidad.

Ejercicio # 11

a. Tomando en cuenta el producto o servicio que ofrecerás a tus clientes. ¿Calcule

cual será su precio de venta? Luego ¿Cuántas unidades venderás al día?
Seguidamente calcula.

Precio de
Producto o servicio a Costos directos Margen de cada
CIF Costo Total
ofertar de fabricación utilidad producto o
servicio

b. ¿Cuánto ingresos obtendrás al día y multiplicando los datos del día, calcula
¿Cuantos ingresos obtendrás al mes?
3.7 (Estimación de Ventas)

Numero de Ingreso Ingreso

Producto o Precio en Ingreso
Cliente x bruto bruto
servicio C$ bruto anual
día diario mensual
 8 Estrategia de Ventas, publicidad o promoción (4ta “P”).

Promocionar significa informar para atraer a los clientes que compren sus productos o
servicios.

Se debe establecer una estrategia de mercadeo que garantice atraer y convencer a los
compradores para que compren su producto y no el de la competencia. Algunas de estos
instrumentos que podemos incluir en este plan de negocio y que se deben elaborar son:

 avisos publicitarios en la radio, periódicos, revistas, televisión,

 descuentos por volumen (reducción de precio cuando se vende a
granel),
 distribución de volantes publicitarios,
 servicio oportuno, amable y eficiente a sus clientes,
 buena promoción que asegure una adecuada exhibición del
producto en los estantes de los puntos de ventas,
 pruebas gratuitas,
 compre uno – lleve dos,
 participación en ferias y exhibiciones comerciales,
 venta personal

Para ello es necesario dar respuesta a lo siguiente:

• ¿Cómo se informa a la gente sobre la existencia del negocio?

• ¿Dónde se enteran los potenciales clientes sobre los productos o servicios que desean
comprar?
• ¿Leen los diarios, miran TV, escuchan la radio, se enteran por comentarios de amigos o
familiares, o se fijan en las vidrieras de los locales de venta?
• ¿Cuánto puede invertir en promoción y publicidad? ¿Las ventas que puede conseguir
justifican la inversión?
La comunicación está integrada por las siguientes estrategias parciales:
Publicidad: El objetivo de la publicidad es brindar una información a los consumidores
con el fin de estimular o crear demanda para un producto o servicio.

A continuación se detallan los medios publicitarios más utilizados, donde cada uno de
ellos tiene un cierto impacto.
Promoción de Ventas: La promoción de ventas tiene como finalidad tomar contacto en
forma personal con el mercado objetivo para comunicar sobre el producto o servicio de la
empresa.
Los objetivos específicos de la promoción de ventas son:
• Que el consumidor pruebe el producto o servicio.
• Que se aumente la cantidad y frecuencia de consumo.
• Fortalecer la imagen del producto o servicio.
• Lograr la fidelidad del producto o servicio.

Relaciones Públicas: Las relaciones públicas se desarrollan prácticamente en todas las

organizaciones, con mayor o menor intensidad. Son parte del sistema de comunicación y
se realizan en forma consciente o inconsciente en todos los contactos que la organización
tiene con las personas, clientes o proveedores.
El desafío es obtener los mejores resultados de comunicación con los menores costos
posibles y para ello es necesario detectar que estrategias son las más adecuadas para llegar
a los consumidores.
Ejercicio # 12

Enumera las distintas estrategias de mercado que utilizaras en tu negocio.

Tipo de Publicidad Descripción de cómo la Costo de la Publicidad

usaras empleada