TALLER ANÁLISIS DE MERCADEO DE PRODUCTOS LÁCTEOS

ESTUDIANTE: EDUAR MARTIN NOVA SIERRA M4

TUTOR: CLAUDIA VICTORIA SUAREZ

VISION DE LOS AGRONEGOCIOS

TECNICO PROFESINAL EN PRODUCCION AGROPECUARIA

UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDER

1. Análisis de demanda
a) Características y comportamiento
Que compran?
En la zona de intervención del estudio (provincia de Garcia Rovira) se compran
productos lácteos como cuajada, quesos en estado fresco, debido a que no se tiene la
cultura del consumo de productos madurados.
Quien compra?
Personas, familias, supermercados pequeños y tiendas de barrio de los diferentes
pueblos.
Donde compran?
Existen diferentes lugares donde comprar: las personas compran en supermercados,
tiendas de barrio o directamente en el sitio o finca de producción, otro método de
compra que se ve es el domiciliario, en el cual quien produce lleva el producto a la
puerta de las casa, otro medio de compra es en la plaza de mercado de los municipios
donde estás existen.
Porque compran?
Porque desean suplir una necesidad básica como lo es la alimenticia, con un producto
de alto contenido nutricional.
Como compran?
Las personas compran al detal, para el consumo semanal.
Las empresas y supermercados en cantidades más grandes, pero la compra de grandes
cantidades del producto se ve afectado por ser perecedero.
Cuando compran?
Para la producción de quesos, para venta en supermercados, para consumo familiar,
en los tres casos la compra se realiza generalmente cada semana, debido esto a la
situación expuesta en la respuesta a la pregunta anterior.
Cuánto compran?
Las personas compran no más de 2.5 kilos semanales, la cantidad de compra se ve
directamente afectada por la cantidad de personas que conforman el núcleo familiar.
Se vislumbran cambios?
Los cambios que posiblemente se vislumbran se toman como base a la problemática
que puede surgir en el sector lechero a partir de la firma de tratados de libre comercio
 con países potencialmente especializados en la producción y procesamiento de
lácteos.
b. Características del mercado
Potencial del mercado
El mercado potencial se encuentra en las personas que no consumen la cuajada
basados en parámetros de calidad, según los cuales este alimento como se procesa
actualmente de manera artesanal posee un reconteo bacteriano más alto que el
estipulado por los entes de control para certificar que un producto es inocuo.
Mercado relevante
El mercado relevante que encontramos son las familias que han tomado como
complemento de su alimentación los productos lácteos como la cuajada y los quesos,
este se encuentra actualmente en mayor concentración en el municipio de Málaga y
en un menor grado pero no unos importantes en los demás municipios de la provincia.
Tamaño actual.
El tamaño actual del consumo de productos lácteos en Colombia es de 50mil
toneladas de quesos anuales, y leche en polvo es de 39mil toneladas año, esto según
estudio realizado por Asoleche
Segmentos
Entre Los segmentos encontrados en el mercado de leche, podemos identificar dentro
de los más importantes los siguientes:
Leche deslactosada, dirigida a personas no tolerantes a la Lactosa
Leche entera; dirigida a la población en general.
Tendencias futuras
Las tendencias futuras apuntan al ingreso al país de productos a menor precio que lo
nacionales debido a la firma de tratados de libre comercio con países productores
especializados de productos lácteos.

2. Análisis de la competencia
Identificación.
En la zona de García Rovira encontramos algunas asociaciones dedicadas a la producción
de quesos, de igual modo se encuentran producciones artesanales de cuajada fresca.

Características y comportamiento.

Las empresas dedicadas a la producción de lácteos son en su mayoría empresas campesinas

que trabajan de manera artesanal sin poseer una estandarización del proceso productivo.

También encontramos microempresas que presen con cierto grado de nivel tecnológico.
Encontrando estandarización de procesos y procesos de empaque más sofisticados que en los
procesos mencionados anteriormente.

Recursos.
Los recursos existentes son el talento humano y el potencial de la tierra en la producción de pastos
de calidad

Fortalezas.

Creciente manejo de programas de asistencia técnica por parte de alcaldías y ministerio de

agricultura y desarrollo rural.

Potencial productivo de las tierras en la zona.

Debilidades.

Difícil acceso a recursos tecnológicos

Entrada en vigencia de tratados de libre comercio

Falta de subsidios a la producción por parte de los gobiernos

Déficit en la maya vial de la región

Proyecciones

Creación de asociaciones campesinas, con el uso de tecnología a apropiada para poder

estandarizar los procesos.

3. Análisis del ambiente general

Tendencias y condiciones económicas.
Tendencia de crecimiento económico gracias a la especialización en la producción, la
tendencia será la creación de asociaciones que favorezcan la organización de las
comunidades campesinas produciendo con mejor calidad y sostenibilidad.
Regulaciones y legislaciones
En el ámbito de la regulaciones encontramos los decretos del ica acerca de la
reglamentación del transporte de leche cruda en Colombia, en los cuales se dictan los
parámetros acerca del contenido máximo de UFC (unidades formadoras de colonias)
permitidas para establecer la inocuidad del producto y su aptitud para el consumo
humano.
Tendencias tecnológicas.
En este aspecto encontramos un déficit, debido a que en el país no encontramos
empresas que produzcan los electos necesarios para llevar a buen término una están
radicación de procesos, por ello se debe importar con lo cual los costos en el
establecimiento del proyecto se elevan.

Aspectos demográficos.
El número de la población ha venido presentando una curva en ascenso constante. Lo cual
se presenta como una oportunidad puesto que el número de clientes potencial aumenta.
Clima político
 El clima político no es muy alentador por la tendencia en la firma e tratados de libre
comercio y la falta de política agracias serias.

4. Análisis de ejecución.
Ventas por líneas.
Se tendrá una sola línea de producción, producción de cuajada fresca empacada al vacío.
Participaciones por producto y clientes
Se toma en cuenta la aplicación de diferentes estudios como encuestas, para conocer las
características ideales deseadas por los potenciales consumidores y los consumidores
actuales que de algún modo se encuentran inconformes con el producto presentado por el
mercado en este momento.

Imagen compañía
La imagen de la compañía será proyectada ante todo sobre una excelente calidad.
Resultados de gestión.
Los resultados de gestión se verán expresados en la satisfacción y aceptación que el
cliente muestra hacia el producto, se realizara por medio de encuestas para conocer este
parámetro.

5. Análisis del ambiente interno.

Recursos/habilidades del mercadeo.
Se posee medios tecnológicos como el marketing digital, emisores locales de radio.
Recurso habilidades de producción.
Comienzo de aplicación de estandarización de procesos.
Recursos habilidades financieras.
Facilidades en el acceso a créditos en el banco agrario.
Recursos habilidades tecnológicas.
Dificultan en los accesos a recursos tecnológicos.
Tendencia futura.
Mejoramiento en la calidad aplicando BPG y BPO
Creación de asociación campesina con los vecinos pequeños productores.
6. ANALISIS DEL MERCADEO.
a. Producto.
Atributos y beneficios
Alto contenido nutricional, producto fresco, base de la alimentación, buena
palatabilidad
Diferenciación.
Diferenciación por el dios de estandarización del proceso de producción, y calidad.
Posicionamiento
Por medio de la estrategia del marteting digital. Posicionado por cálida e inocuidad
Necesidades de cambio.
 Cambien en las presentaciones actuales del producto; producir especialmente de
500gr.
b. Distribución.
Canales intermediarios.
Venta tiendas y supermercados
Venta directa.
Atributos y motivaciones.
Facilidad de acceso a la plataforma digital
Márgenes y volúmenes
Procesamiento semanal de 100 litros de leche

Distribución física
Municipio de Enciso Santander inicialmente.
Tendencia e innovaciones.
Creación de un producto de porción individual. 125 gr
c. Precio.
Elasticidad demandada
La elasticidad demandada estará dada por el éxito o no en la estrategia del marketing
adoptado, la elasticidad no podrá cruzar por ningún motivo la línea base del costo de
producción para no afectar el aspecto económico.

Políticas
Política de precios dado por el comportamiento del mercado y volúmenes de venta,
tomando como base las épocas de abundancia y escases.
Percepciones.
En el momento lo precios están controlados por las personas que producen quesos y
por los pico de escasa y abundancia.
Variaciones
Varía de acuerdo a las épocas del año; abundancia y echases, esto determinado por las
épocas de invierno y verano respectivamente.
d. Comunicaciones
Presupuestos
Acceso a créditos.
Publicidad
Utilización del marketing digital, y emisoras locales de radio, uso de la voz a voz.
Venta personal.
Creación de una sucursal esto ya será en un mediano plazo

Promociones
Establecimiento de recompensas a clientes constantes con reducción de un porcentaje
del precio del producto luego de la compra de ciertas unidades.
Mercado directo.
 En su mayor inicialmente será el método a utilizar
Mezcla y efectividad.
Uso de comunicación persuasiva y toma de clases de ventas.
e. Servicio
Expectativas y necesidades.
Servicio de post venta, creación de un método de seguimiento del cliente luego de la
compra, servicio de atención al cliente pro medio de plataformas digitales y redes
sociales.
Grado de satisfacción.
Encuestas realizadas a los clientes frecuentes buscando “fedback” que permitan

mejorar la experiencia del mismo con el consumo del producto