Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Vicerrectoría Académica y de Investigación

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables,

Económicas y de Negocios

Curso: Desarrollo de Habilidades de Negociación

Código: 102024A_613

Unidad 1. Paso 2 Diagnóstico

Nombre de los estudiantes:

Sandra Patricia Marrugo Llamas
John Alexander Cárdenas

Grupo: 18

Tutor:

Iraide Molina Peralta

Julio de 2019
 INTRODUCCIÓN

Mediante el desarrollo del presente trabajo se busca que pongamos en práctica todos los
conocimientos adquiridos durante el estudio y desarrollo de la presente unidad del entorno
de conocimiento del curso “Desarrollo de Habilidades de Negociación”, se desarrollará un
cuestionario sobre el tema conflictos y por último se plantea una propuesta para resolver el
caso problema “FÁBRICA DE DULCES LOS AZUCARADOS” y que incluye un
diagnóstico de acción (actividades, tiempo y recursos, responsables y Meta a Lograr), así
como las responsabilidades y compromisos por cada uno de los implicados.
 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL:

 Conocer, comprender y poner en práctica todos los conocimientos adquiridos en la

presente unidad del curso Desarrollo de Habilidades de Negociación.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:

 Entregar una propuesta personal de negociación en un caso problema específico.

 Realizar un resumen por cada uno de los siete temas incluidos en la unidad.
 Profundizar el tema conflictos mediante el desarrollo de un cuestionario
 Analizar un problema central siguiendo los siete elementos de negociación según la
Escuela de Harvard
 Problema central del caso

AREAS
PROBLEMA O CONFLICTO CAUSAS CONSECUENCIAS ACTORES
INVOLUCRADAS
Existen cargos
específicos pero
al parecer cada
quien trabaja No hay registro
por su cuenta, adecuado de las Gerente,
no hay control operaciones Tesorera,
ni trabajo en realizadas, recepcionista,
No existe una buena distribución de Administración,
equipo, además trabajadores secretaria de
tareas y responsabilidades planta en general
existen políticas insatisfechos, no gerencia,
excluyentes que hay un adecuado operarias,
no han sido ambiente laboral, vigilante.
reevaluadas ni fugas de dinero
modificadas
durante 30
años.
 Elementos para la negociación

Alternativas:
Atender al llamado del gerente y todos los empleados de la empresa que cada una de las
partes manifieste sus inconformidades con respecto al trabajo incluyendo directivos, jefes
de área, operarios y vigilante; de esta forma se propiciará a un debate entre las partes que
muestren las posibles opciones que den solución al conflicto.

Poner a disposición del gerente los problemas que está generando la política de exclusión
que las empleadas puedan crear una familia. Así mismo las dificultades que trae a la
compañía el cambio del personal de confianza.

Intereses:

Para ambas partes es indispensable que la fábrica siga funcionando, si no hay producción la
administración no podrá cumplir con los pedidos y compromisos adquiridos trayendo el
descontento de los clientes, una fábrica que no despacha no produce y por lo tanto no habrá
ingresos lo que a largo plazo significará la quiebra o cierre de la misma, y los trabajadores
obviamente no querrán quedarse sin empleo.

Para las empleadas su interés es que la compañía cambie las políticas que son excluyentes y
que no les permite casarse y formar una familia

Para el gerente su principal interés es que la producción no se vea afectada y que las
políticas de la compañía no se cambien.

Opciones:
 Presentar los beneficios y oportunidades que puede tener la fábrica empleando
hombres y mujeres cabeza de hogar.
 Crear un Departamento de Recursos Humanos que se encargue de realizar las
evaluaciones de desempeño y medir metas y logros alcanzados por producción,
además de servir de mediador a futuros conflictos.
  Generar mesas de trabajo, donde se planteen las actividades de cada una de las áreas
realiza y así mismo los controles que cada una debe implementar, para evitar
falencias en el transcurso de la producción.

Criterios:
 Eliminar la política restrictiva y excluyente de emplear sólo mujeres solteras, todas
las personas necesitan además del desarrollo profesional, el personal.
 Hacer un cronograma de turnos rotativos de 8 horas máximo, para cubrir los días
que no hubo producción y en adelante no se reducirá el horario de 9:00 a.m. a 5:00
p.m. y programar horas extras sólo en temporadas altas.
 Cualquier operaria que desea incrementar sus ingresos puede trabajar horas extras
en este tipo de temporadas
 No se entregarán cajas de dulces para vender en la fábrica pero si se entregarán
bonos en efectivo como reconocimiento a aquellos que tengan buen desempeño
durante el mes.
 Regresar a sus actividades laborales
 Crear manual de funciones, donde se especifiquen las actividades que cada
funcionario debe realizar.
 Crear un área de control interno, donde se verifiquen tanto los procesos de
producción como los administrativos.

Relación:

Es una empresa que lleva varios años por lo tanto sus colaboradores deben ser conocidos y
de una u otra forma se establece un vínculo que se vea reflejado en el sentido de
pertenencia por la misma.

Comunicación:
Para que exista una comunicación fluida entre las partes ésta debe ser fluida y sin
opresiones, para esto se debe crear un espacio en donde las partes se sientan cómodas
exponiendo sus intereses e indicando que alternativas ven cada uno de ellos para la solución
del problema, para así poder llegar a encontrar la solución que sea más equitativa para todas
las partes.

Compromisos:
Por Parte de la administración:
  Eliminar políticas excluyentes y de abuso en los horarios laborales, programar
jornada de capacitación sobre normas y procedimientos internos, manual de
funciones y responsabilidades para las operarias y jefes de área incluyendo también
a la recepcionista, secretaria de gerencia y vigilante.

Por parte de Tesorería General:

 Solicitar a la recepcionista y a la secretaria de gerencia informes de caja menor
semanal y hacer arqueos sorpresivos por lo menos una vez al mes.

Secretaria, recepcionista y operarias y vigilante:

 Acogerse a las normas y procedimientos de cada uno de sus cargos.

 Reportar cualquier anomalía o situación sospechosa a su jefe inmediato o dirección

de recursos humanos si advierten algún incumplimiento en algunas de estas normas.
 Conclusiones

La negociación nos permite el intercambio y fluido de propuestas entre las partes,

también nos proporciona elementos para poder confrontar nuestros intereses y
necesidades ante una situación específica; este proceso refleja nuestra voluntad por
negociar, por lo que se ha demostrado que este es el camino más sensato menos
desgastante porque la idea no es que uno gane y el otro pierda sino que exista un
“Gana-Gana” para ambas partes.

Por medio de este caso de estudio desarrollamos habilidades que nos permitirán en
un futuro identificar los orígenes de un conflicto, las etapas de la negociación y
presentar las posibles alternativas ante un conflicto existente.

La aplicación de los siete elementos de negociones, cuando se tiene identificado el

problema, permite llegar a encontrar alternativas y opciones para la solución de este,
que sean las más equitativas para los intereses de las dos partes.
 Refrerencias Bibliográficas

Parra, D. (2012). La negociación cooperativa: una aproximación al Modelo Harvard de

negociación. Revista Chilena de Derecho y Ciencia Política, 3(2), 264-269. Universidad
Católica de Temuco. Recuperado dehttps://core.ac.uk/download/pdf/75990542.pdf

Pumariño, E. (2014). El arte de Negociar. Editorial: Asociación de Ingenieros Industriales

de Madrid, 157-164. Recuperado de http://aiim.es/wp-content/uploads/2016/06/EL-ARTE-
DE-NEGOCIAR.pdf