Caso Practico

Industiras Porteño, S.A.

1. ¿Qué solución daría usted a este problema?

Con una capacitación constante que permita que el desarrolle nuevas habilidades y competencias
y que tenga un mayor conocimiento sobre diversas áreas, para que el señor Arturo Herrera crezca
como gerente debe obtener conocimiento de las siguientes áreas: pronósticos de ventas,
selección y reclutameinto de personal, evaluación del desempeño en las ventas, tener
conocimiento de los vendedores, motivar a los vendedores, calcular la demanda, entre mas
conocimeinto obtenga el señor Herrera ira adaptándose a su nuevo puesto y asi ayudar al
desarrollo del departamento de ventas y desarrollo de la empresa.

Con respecto al puesto que ocupaba antes y que ahora lo ocupa el nuevo vendedor pero no suple
con las expectativas de los clientes se definen lo siguientes puntos clave o determinantes para su
mejoramiento.

El nuevo vendedor debe ser capacitado, pero debe ser por el señor Herrera ya que es la persona
indicada para dicha capacitación , el señor Herrera sabe ¿Cuáles son las necesidades de este tipo
de clientes?, sabe como persuadirlos, el señor Herrera es capaz de trasnimitir esos conocimientos y
habilidades al nuevo empleado, para que este mejore la aceptación de los clientes y poder tener
un incremento en las ventas, y eliminar la perdida que se genero en las ventas.
Actividades de Aprendizaje

2. Visite las paginas occ Mundial (www.occmundial.com) y Segunda mano

(www.segundamano.com.mx) para comparar los servicios que ofrece cada una.
Existen varias formas dentro de nuestro Sitio Web en donde usted
nosproporcionará datos personales acerca de usted y de sus intereses como
direcciónde correo y dirección electrónica de e-mail. Si usted escoge compartir
cualquierinformación con nosotros, ésta será almacenada y usada internamente
para revisar,investigar, analizar y otros propósitos de mercadotecnia. No
venderemos nidistribuiremos su información personal a otras compañías. OCC
Mundial Nocompartirá información confidencial con terceras partes, salvo expresa
autorizaciónde sus suscriptores. Los datos personales proporcionados por el
usuario formaránparte de un archivo que contendrá su perfil, el cual podrá ser
modificado por eltitular en cualquier momento utilizando los números de
usuario/socio y deidentificación personal asignados. Se aconseja al usuario
actualizar sus datosperiódicamente. Se sujetarán a las normas de seguridad y
privacidad todos aquellosdatos personales que el usuario ingrese voluntariamente
en dicha direcciónelectrónica.

3. Compare la forma de ventas de una compañía de seguros y de una concesionaria de

automóviles en cuanto a:
a. Característica de los vendedores (edad, sexo,tipo de ropa)
b. Presentación inicial
c. Presentación de ventas (estructura)
d. Manejo de objeciones
e. Cierre
Compañía de seguros Concesionaria de automóvilesCaracterísticas de los
vendedores (edad, sexo, tipo de ropa) 21-50 añosM-FVestir
formalmente 21-50 añosM-FFormal o informal (Sport)Presentación
inicial Identificando las necesidades del cliente en materia de
seguros,le explica los términos y condiciones y trata de venderle una
póliza. Identificar el tipode automóvil que requiere el cliente,
mostrárselo y dejar que el mismo loinspeccione.Presentación de ventas
Por teléfono, correo y en persona. En persona.Manejo de objeciones
Habilidad de persuasión, capacidad de escuchar, Capacidadde explicar
la información de una manera clara. Personalidad brillante
yextrovertida, capacidad de escuchar, capacidad de negociar.Cierre
Con documentos certificados de la empresa. Con documentos
certificados dela empresa, papeles del carro