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Plan de Cobro
Plan de Cobro
Saber escuchar
El saber escuchar es la habilidad elemental de la comunicación efectiva.
Además, recordemos que sólo me escuchan si se escuchar y no atropello con
conceptos o ideas que están en mi memoria. Escuchar implica demostrar que
lo hacemos, el saber escuchar es básico para obtener la credibilidad de una
negociación de contenidos.
Consejos para la escucha
Mirar a los ojos, tener siempre una postura física cómoda, afirmar y seguir el
lenguaje gestual de la otra persona, no interrumpir y esperar hasta la
culminación de la otra idea, dejar de lado los prejuicios y finalmente pedir
aclaraciones sin ser ofensivo ni exaltarse.
Ponerse en los zapatos de la otra persona
El ponerse en el lugar del otro no significa fingir que lo estamos siendo, es ser
realmente empático, respetando al otro como profesional y ser humano,
siendo tolerante y respetando las ideas ajenas y no creyendo que uno tenga
la verdad absoluta. Asimismo debemos alejarnos de los prejuicios y sobre todo
comprendiendo primero al otro antes de pretender ser entendidos. Esto no
significa que rechazamos nuestras ideas, simplemente las analizamos y
tomamos lo bueno de todo ello.
Consejos ponerse en el lugar del otro
Evite juicios y sentencias, jamás minimice o ridiculice al otro y atienda los
sentimientos y emociones.
Ser auténtico y creíble
Este punto es fundamental porque uno deber ser como es, sin máscaras ni
jerarquías, totalmente coherente en nuestras palabras y acciones, es decir,
hago lo que digo y digo lo que hago. No olvidemos ser espontáneos y seguros.
Consejos para ser auténtico y creíble
Tener datos para demostrar nuestras ideas, aprender del otro, aceptar
nuestros errores, no mentir y negociar no imponer.
Negociar ideas
Tener en mente que el objetivo central es lograr convencer y no ganar
discusiones ni enfrentamientos, ver al diálogo cómo una colaboración de
pares para alcanzar una meta conjunta, si negociamos ideas buscamos un
beneficio mutuo y no así una ganancia única. La negociación permite
confrontar ideas sin crear enfrentamientos que rompan el diálogo.
Consejos para negociar las ideas
Cuando se vaya dando la conversación asentir, bajar la tensión con la
comprensión, tener sentido del humor, recapitular y aplaudir criterios
compartidos.
3. ELABORE UN PROGRAMA DE COBRANZA APLICANDO TODOS
LOS PASOS SUGERIDOS EN EL MATERIAL DE APOYO UTILIZANDO
LA BASE DE DATOS SUMINISTRADA EN EL MISMO DOCUMENTO.
De acuerdo con el material de apoyo, podemos sintetizar lo siguiente:
La cobranza es la acción que se realiza tendiente a recuperar la cartera en
condiciones preestablecidas. Durante el proceso de cobranza deben tenerse
muy en cuenta los siguientes principios:
El crédito no es un favor que se hace al cliente, sino, un servicio que se vende.
Todo cliente puede cambiar.
Podemos establecer entonces que lo que esencialmente busca la cobranza es
generar nuevas ventas, con una gestión de cobro que debe hacerse
productiva incrementando la buena imagen del proveedor del servicio.
Políticas de cobranza:
Las políticas deben estar acordes con las necesidades organizacionales y de
acuerdo a las condiciones económicas del entorno, deben contener:
FASE ACTIVIDADES
ORGANIZACIÓN
listado de beneficios
Listado de objeciones
Listado de cartera
Circular con informaciones
Recordatorios al cliente
Seguimiento cercano
ENCUENTRO
Ambientación
Diagnostico
Análisis de razón de no pago
Estudios alternativos de pago
Comunicación de decisiones
Motivación y exigencia
COMUNICACIONES
Registrar resultados del encuentro
Registro de decisiones tomadas
Comunicación en áreas afectadas
ACCIONES LEGALES
Envió oportuno de cartas
Seguimiento cercano
No dudar en proceder si amerita
PLAN DE COBRANZA:
Cualquier plan que vaya a implementarse para las cobranzas debe contener
características como:
a. Adaptable a las circunstancias.
b. Uniforme; aplicable a todos los casos.
c. Flexible; Que permita hacer diferencias entre los deudores.
d. Progresivo; que aumente segura y gradualmente la presión.
HABILIDADESDENEGOCIACIÓN
a. Estrategia de cobranza:
Alertar con mensajes de estados de cuentas para créditos con hasta 30 días
de atraso:
Se hará una cobranza más agresiva hasta lograr el pago.