¿Cuáles son elementos de la influencia?

Al nivel más simple, la influencia es simplemente la combinación efectiva de tres elementos:

1. Un comunicador – la persona que quiere influenciar a otras personas
2. Un mensaje—lo que el comunicador desea que la audiencia crea o haga.
3. Una audiencia – el receptor (o receptores) del mensaje. A lo largo de esta sección, nos
referiremos a la persona o a las personas que se desea influenciar como la audiencia, aunque se
trate sólo de una persona.
Crear redes.
Siempre se deben buscar oportunidades de crear nuevas relaciones y de fortalecer las ya existentes. Hay
por lo menos dos buenas razones para hacerlo. Primero, esto da una puerta inmediata a las personas que
en el futuro se desea influenciar. Si no se conoce personalmente a la persona que se desea influenciar,
puede ser que uno conozca a un amigo de ella, quien podría darnos una buena recomendación o
programar una reunión con esa persona.
Si se desea influenciar a alguien con la cual no se tiene ningún tipo de conexión, hay poca suerte para
lograrlo. Quizá ni siquiera se pueda acercar a la puerta de esa persona. No es una tarea pequeña
convencer a alguien de hacer algo sin hablar con ellos antes.
Comprender que la credibilidad cuenta.
Desafortunadamente, no siempre se tiene el privilegio de conocer a cada persona que se desea
influenciar. Esto es particularmente cierto cuando se trata de influenciar a muchas personas al mimo
tiempo. Mientras más personas se necesite convencer de algo, las probabilidades de que se conozca a
todos son menores.
Cuando las personas no nos conocen, se hace aun más importante que lo que sepan de nosotros sea
positivo. Ser confiable o tener credibilidad es muy importante para la audiencia. ¿Qué le da a alguien
credibilidad? Las siguientes características ayudan.

 Aparentar saber de lo que se estás hablando

 Tener un alto estatus en la comunidad
 Tener la confianza de la audiencia
 Agradarle a la audiencia
 Ser similar a la audiencia—por ejemplo, expresando opiniones y/o valores que son compartidos
por la audiencia.
Ser confiable en asuntos personales y profesionales.
Esto está relacionado con nuestro último punto de la credibilidad, pero es sumamente importante
comentarlo explícitamente también. Si se tiene un historial de honestidad y de cumplir con
responsabilidad, el rumor se esparcirá. Así será más fácil influenciar a las personas, porque pueden
confiar plenamente en lo que uno dice y no tienen que estar tratando de “leer entre líneas”.
Estar abierto a sugerencias y a posibilidades.
Ser flexible es siempre buena idea. Es verdaderamente cierto para los momentos en que se está tratando
de convencer a alguien de cierta cosa. Si se llega a una reunión con una actitud inflexible: “Lo haremos
a mi manera o de ninguna otra”, probablemente no se podrá lograr convencer a nadie.
¡Hablar fuerte!
Este punto es particularmente importante para las personas que desean influenciar a otras dentro de una
reunión grupal, tales como en reuniones o foros. En gran medida, cuánto dice uno en estas reuniones
está relacionado con cuánta influencia uno tiene. Se le podría llamarla el “Síndrome de la rueda
chirriadora”. Ser tímido y distante simplemente no funciona.
Recordar que las personas escuchan lo que desean oír.
Es decir, por lo general, la gente no irá a un lugar a escuchar una opinión opuesta a la suya. Por
ejemplo, si se da una charla en la biblioteca pública acerca de cómo evitar que negocios grandes se
establezcan y hagan desaparecer los negocios locales, ¿quién cree estará en la audiencia? ¡Correcto!—
los dueños de negocios locales o personas que quieran preservar el sabor “auténtico o local” de la
ciudad.
No esperar resultados de la noche a la mañana.
Las cosas bien hechas toman tiempo, nos guste o no. El autor Stephen Covey escribió, “Veo a las
personas tratando de hacerlo todo durante el fin de semana—reconstruir su matrimonio durante el fin
de semana , mejorar una relación distanciada con sus hijos durante el fin de semana, cambiar la cultura
de una compañía durante el fin de semana. Sin embargo, algunas cosas simplemente no pueden ser
hechas durante el fin de semana”.
Los cambios de opinión pueden tomar mucho tiempo para que sucedan. Esto tiene lógica—las personas
pueden tener toda una vida para formarse una opinión, la cual no van a cambiar después de una
conversación. Influenciar a las personas para que cambien sus acciones puede tomar aún más tiempo.
Incluso si alguien sabe que debe hacer algo, no siempre es fácil llegar a hacerlo. Se le puede preguntar
a cualquier fumador que esté tratando de abandonar el hábito—los cambios toman tiempo.

Tácticas para influenciar a otros

Usar comparaciones.
Si todos los demás estuviesen haciendo algo, ¿le gustaría a Ud. hacerlo también? Bien, de acuerdo a
las leyes de la persuasión, probablemente Ud. sí lo haría. A las personas les gusta hacer lo que todos los
demás están haciendo. Si todos están firmado la petición, los transeúntes podrían hacerlo también. Si la
mitad de las personas de la ciudad están usando calcomanías de la organización en los parachoques de
sus autos, la otra mitad probablemente también querrá saber dónde conseguir una. Así sucesivamente.
Dar algo a cambio.
En la infancia aprendemos que cuando alguien nos daba algo, debíamos devolverle algo a cambio. Si
alguien nos sonríe, le devolvemos la sonrisa. Si alguien nos da un regalo de navidad y no tenemos nada
para darle a esa persona, nos sentimos mal.
Esta idea de reciprocidad puede ser muy poderosa para las personas que tratan de persuadir a otros de
hacer algo, especialmente si se desea que ellos aporten algo para las labores que hacemos. Dándoles a
las personas algo pequeño, ellos sentirán la necesidad de corresponder, y quizá pensarán: “es algo
bueno para apoyar”, lo cual puede resultar en una gran contribución.
Conseguir que las personas formen el hábito de decir sí.
Luego, se tiene que hacer lo que sea necesario para convencer a las personas a estar de acuerdo con lo
que se les ha estado diciendo. Normalmente, cuando una persona toma una posición tiene que ser
consistente con ella. Si se logra acordar con alguien en varios puntos relacionados con lo que uno
quiere que ellos crean o hagan, será muy difícil para ellos después desdecirse.
Decidir qué es lo que se quiere.
Esto incluye decidir lo que es esencial—lo que absolutamente, ciertamente se desea que ocurra. Esto
incluye también a qué se está dispuesto a renunciar. Es necesario considerar posibles acuerdos o
arreglos que pudiesen ser aceptables.
Averiguar lo que la audiencia desea y cree.
Es decir, antes de empezar, se debe tratar de entender de dónde viene la audiencia. Es necesario
investigar antes de reunirse con ella, y hacer preguntas cuando se reúnan. De otro modo, nuestras
sugerencias e ideas serán ignoradas o entendidas de una forma insospechada.
Enfatizar los puntos en común.
Se debe tratar de lograr que la otra persona tenga el hábito de decir que “sí”. Habr siempre diferencias
de opinión en los temas entre cualquier comunicador y su audiencia. No obstante, enfocarse en los
puntos que son similares, las barreras entre “nosotros” y”ustedes” se hacen menores, y la audiencia
probablemente se dará cuenta que se está trabajando en colaboración para lograr las mismas cosas.
Si se está equivocado es necesario admitirlo.
Esto se relaciona con lo que hemos dicho anteriormente acerca de ser fiable. Si se está discutiendo un
tema con algunas personas y ellas tienen nueva información o un punto de vista que no se había
considerado, no se debe temer decir, “No sabía eso” o “Bien, eso ciertamente cambia las cosas”.
Hablar lógicamente y con emoción
. Algunas personas responden mejor a las estadísticas, otros a un llamado emocional. Usando ambos, se
puede llegar al número más grande de personas posible.
Decirles a las personas qué ganan.
Se debe explicar a las personas claramente los beneficios de hacer lo que se les pide, o alternativamente,
las desventajas de no hacerlo. La mayoría de las personas cuando se les pide hacer algo, desean saber
“¿Qué hay para mí?” Puede parecer de algún modo egoísta, pero es una pregunta natural. Si se piensa
acerca de esto, todos hacemos algo por una razón. Tiene que haber siempre algo para nosotros o
simplemente no lo hacemos.
Hacer que la idea parezca simple
. Mientras más se les pide a las personas que hagan o que tengan cambios drásticos de opinión, es
menos probable que ellos lo hagan. Es necesario hacer que lo que se desee que las personas hagan
parezca simple y lógico. Se debe explicarles cómo pueden hacer lo que se les pide con muy pocos
cambios o esfuerzos en comparación con lo que usualmente ocurre en sus vidas.

En situaciones difíciles
Intentar mantener las cosas en perspectiva.
Es fácil perder de vista el panorama general, especialmente cuando la situación se torna tensa o incluso
explosiva.
Mantener las emociones bajo control.
Enojarse, frustrarse o disgustarse no hace ningún bien. La otra persona se podría también enojar,
frustrar o molestar con toda la situación. Además, y tan importante como lo anterior, cuando uno está
molesto no piensa claramente y puede decir cosas o tomar decisiones de las que más tarde se arrepienta.
Enojarse no le hace bien a nadie.
No personalizar la situación.
Es muy difícil para las personas escuchar ataques personales sin tomárselos a pecho. Además, cuando
las personas se ofenden, están molestas o se siente entre la espada y la pared, será menos probable que
escuchen lo que se les dice aun cuando esto sea completamente válido. Si se tiene que criticar, se debe
procurar dirigir la crítica hacia un programa o una acción, no a la audiencia.
Entender por qué las personas se comportan de esa manera.
Una persona puede actuar de un modo que es completamente ridículo para uno. Se debe recordar, sin
embargo: él/ella no lo ve así. En la medida que se entiendan sus motivaciones, se podrán mejorar las
tácticas para llegar a esas personas—y eventualmente, obtener lo que se desea.
Cambia las tácticas.
Si lo que se está intentando no está funcionado, se debe probar otra diferente. Piense en los imanes—si
están uno frente al otro del lado equivocado, se repelen y no se puede hacer que se queden juntos. Sin
embargo, si los volteamos, no se pueden separar.
Tomar un descanso.
Se deben tomar algunos momentos o incluso el día para recuperar la compostura. Esto ayuda mucho
cuando hay muchas tensiones o se ha discutido por mucho tiempo. Tanto el comunicador como la
audiencia pueden usar la oportunidad para reevaluar la situación.
Saber cuándo es hora de rendirse o retirarse temporalmente.
Independientemente de qué se esté tratando de convencer a la audiencia que haga o crea, hay ocasiones
en que incluso los líderes más efectivos no pueden convencerlos de que acepten el mensaje.