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Protocolo de Negocios en China

Por Mónica Li, MonLi Asociados *

Agosto de 2008

“Asia está de moda” y “China es el mercado del siglo XXI”. Es lo que podemos
percibir en nuestro entorno actualmente. Observamos constantemente en los medios
de comunicación noticias sobre Asia y sobre China y que la “competencia asiática” es
la clave de la noticia. El enfoque empresarial y la planificación estratégica de las
empresas de hoy en día se centra principalmente en diseñar y planificar políticas
empresariales y comerciales para poder enfrentar esta nueva competencia, a pesar
de que sabemos que para poder hacer una planificación estratégica eficaz, se
requiere previamente la realización de un análisis exhaustivo sobre la competencia
local. Pero realmente, ¿cuántas empresas poseen el conocimiento suficiente para
poder hacer este análisis y el diseño de un Plan Estratégico? ¿Es China nuestro
mercado de futuro? ¿Es China la fábrica del mundo? ¿Realmente Asia/China es una
oportunidad o una amenaza y cómo debemos aprovechar estas oportunidades o
prepararnos para la competencia? Existe un gran número de preguntas que
necesitan, inexcusablemente, el conocer ambas culturas empresariales, para poder
responderlas eficazmente.

La República Popular China está muy lejos de España, pero no sólo estoy hablando
de la distancia geográfica, que en la actualidad, gracias a los medios de transporte,
tanto de personas como de mercancías, queda bastante reducida, por lo menos en
cuanto a tiempo. Se trata más bien de la lejanía derivada del gran desconocimiento
mutuo que se tienen ambas zonas.

Este desconocimiento se debe a muchas razones históricas y culturales, pero en el

aspecto empresarial, me gustaría apuntar que, entre otros, existen dos motivos
básicos para comprender estas razones:

En primer lugar, China hasta la fecha no ha sido considerada como un mercado

prioritario ni objetivo de las inversiones de las empresas españolas, ya que para
España sus mercados naturales han sido el mercado europeo, por su proximidad
geográfica, y los mercados de Latinoamérica, por razones culturales y básicamente
por el idioma. A estos mercados, sobre todo las grandes empresas y corporaciones,
han dedicado en las últimas décadas la gran mayoría de sus esfuerzos comerciales y

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de implantación. Razones por las que seguramente los españoles llegaron más tarde
al continente asiático que muchos otros países occidentales.

Un segundo motivo es el desconocimiento general sobre las diversas costumbres y

las diferencias culturales entre los empresarios y directivos españoles y asiáticos,
que tampoco han ayudado al desarrollo de las relaciones bilaterales. Lo desconocido
genera sensación de inseguridad, por lo que les cuesta más a las empresas iniciar
relaciones empresariales.

Como continuación del párrafo anterior, creo que debemos realizarnos las siguientes
preguntas: ¿realmente existen tantas diferencias entre el protocolo de negocio chino
y el occidental? ¿existe un protocolo único de negocio en Asia? ¿existe un único
protocolo de negocio para toda la R. P. China?

Dejaré estas preguntas en el aire e intentaré que el lector pueda responder a alguna
de ellas después de leer el presente artículo, entendiendo que por espacio solo podré
introducir algunos conceptos, que no obstante espero sirvan para poder entender
algo más del complejo mundo empresarial chino.

Realmente el entorno es diferente, pero no significa que sea inalcanzable. El

mercado y los empresarios chinos tienen unas características peculiares, a diferencia
de otros mercados, a los que están más habituadas las empresas españolas, y que
junto con las diferencias culturales hacen más difícil su acceso y entendimiento.

Cuando hablo de características peculiares me refiero a características como la

dimensión geográfica, el tamaño de mercado, la falta de homogenización, el
desarrollo desigual entre las diferentes zonas, cultura de empresa privada reciente, el
binomio socialismo-capitalismo, entre otras. Esto genera una gran confusión a la
empresa occidental, por el desconocimiento del protocolo de negociación que debe
utilizar en cada momento, por lo que es fundamental intentar comprender el cómo y el
por qué de estos protocolos.

Para poder comprender mejor el entorno de negocios en China, es necesario

empezar con los “ismos” de China: Confusionismo, Taoísmo, ¿Comunismo o
capitalismo? Hay que ver cómo estas ideologías han influido y están influyendo en
China. Realmente en la China actual nos encontramos con una combinación de todas
ellas, y esto hace más difícil entender el entorno de la negociación, pero además
existe el agravante proveniente del hecho que la situación no es estática, sino que va
evolucionando con el tiempo y con las nuevas circunstancias que influyen en el
mercado.

El confusionismo está inmerso en la cultura de la vida cotidiana, y podemos resaltar

los principales valores diferenciales con occidente, tales como:

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- La importancia del orden jerárquico: el respeto hacia los superiores. Por ejemplo, en
la costumbre china los nombres chinos empiezan por el apellido, que
jerárquicamente es más importante que el nombre. Primero la familia, después el
individuo. Otro ejemplo, si tratamos con una persona con un cargo importante,
siempre se antepone dicho cargo a su apellido. Así, denominaremos al director
Zhang o el Presidente Chen, etc. Dirigirse a alguien por su nombre de pila no es lo
habitual ni lo correcto; sólo se hace en círculos reducidos y familiares. Siguiendo los
protocolos de negocios, lo correcto es dirigirse al interlocutor por el apellido.

- “Li Jie ” es el arte de la buena educación. Saber comportarse en todas las

situaciones en que se encontrará durante sus negocios en China es fundamental
para la consecución de sus propósitos. Es muy importante mantener una armonía
superficial, evitando el confrontamiento directo; en la lengua china no existe “no”
rotundo, aunque el mensaje “no” sí que es claro. Lo que intenta el idioma chino es
enviar el mensaje correcto, pero sin tener una confrontación directa. A diferencia del
estilo occidental, los chinos no suelen demostrar emociones para evitar, entre otras
cosas, el enfrentamiento.

- “Mianzi” es la cara o el honor. El Mianzi-honor puede ser de una persona, de una

empresa o de un país. Hay que tenerlo muy en cuenta porque para un chino un error,
un fracaso o una crítica puede conllevar la pérdida de su honor. Durante la
negociación se puede dar la circunstancia de “dar la cara” o “hacer perder la cara”,
por lo tanto se tiene que tener muy en cuenta la forma de tratar. El honor es la
motivación más importante para cualquier chino, por encima del poder y del dinero.

- “Guanxi”, las relaciones. En China Guanxi es considerado como un capital, pero

este capital está jerarquizado según sus diferentes orígenes. Puede ser del entorno
familiar, de los amigos o simplemente una relación empresarial, y de ello dependerá
el compromiso prestado o la eficacia del apoyo. Hay que tener en cuanta que Guanxi
conlleva unos compromisos, tales como:
- La reciprocidad, los favores se reciben y se devuelven.
- La firmeza, las relaciones suelen ser duraderas e intransferibles.
- La conectividad, interrelación entre las partes.

El taoísmo. Podemos ver su influencia tanto en el protocolo de negocios como en la

propia sociedad china, en su premisa principal de “actuar sin actuar”. Define cuál es,
a su entender, el estado natural del hombre, enfatizando en la suavidad y evocando
en la flexibilidad, adaptabilidad y perdurabilidad de toda acción. Por otro lado,
también tiene claras influencias en las más habituales supersticiones y costumbres
tanto populares como empresariales, tales como las preferencias de colores (rojo y
dorados que significan prosperidad y poder), o que el número cuatro no esté bien
visto por su similitud fonética con la muerte, o considerar algunos objetos no aptos
para regalos, como tijeras (que cortará la relación), reloj de mesa ( fonéticamente
suena lo mismo que asistir a su funeral) etc. Hay una serie de supersticiones que son

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recomendables de conocer cuando entramos en la negociación con los chinos.

Aunque a nuestro entender no tengan importancia, pueden hacer fracasar una buena
negociación.

El comunismo. No tenemos que olvidar que a pesar del rápido crecimiento

económico y su gran modernización, China sigue siendo un país de sistema
socialista, lo cual implica que en el entorno de protocolos de negocios siguen
existiendo muchos protocolos del propio sistema. La burocracia administrativa y de
los bancos, así como el poder y la influencia del gobierno central y los gobiernos
locales, son propios de una economía planificada.

Y por último, el capitalismo, que es el motor principal del crecimiento económico.

Pero en el caso de China, debemos entender capitalismo en su término más
económico que político, ya que los empresarios y directivos chinos han asimiliado del
capitalismo la fuerza de la oferta y la demanda. Entienden como único objetivo de
una empresa el obtener “beneficio”, cuanto más mejor y de la forma rápida, por lo que
las empresas chinas en general, y privadas en particular, son muy agresivas y
flexibles, y no dudan en modificar o incluso cambiar su actividad. Están orientados
hacia la búsqueda constante de las nuevas oportunidades económicas y
empresariales que les proporcionen rápido crecimiento y mayores beneficios.

Aunque se comenta que en los últimos 30 años (desde la aplicación de la política de

apertura económica promovida por Deng Xiao Ping, en el año 1978) el entorno de
negocios en China ha evolucionado muchísimo, no debemos obviar su dilatada
historia y, si profundizamos en ella, constataremos que el entorno, efectivamente, ha
cambiado, pero el estilo y el protocolo de negociación no se ha modificado. Sólo se
ha actualizado.

China posee miles de años de historia, es una de las civilizaciones más antiguas del
planeta, por lo que estamos tratando de un negociador con experiencia y tiene fama
de ser uno de los mejores negociadores y estrategas del mundo. Los altos cargos y
directivos chinos están convencidos de ello y lo intentan demostrar en todas y cada
una de las negociaciones que emprenden. En las reuniones habituales de negocio
nos podemos encontrar entre otras, con las siguientes situaciones:

• La dificultad de comunicación. Cada vez hay más ejecutivos que pueden

hablar en inglés, pero normalmente la mayoría de las personas con poder de
decisión necesitan intérpretes. Muchas veces la dificultad de idioma se usa
como una táctica de negociación, por lo que el papel del intérprete es
primordial para las negociaciones. Hay que asegurar que el mensaje ha sido
bien interpretado y entendido por la otra parte.
Cuando seleccionamos el intérprete hay que tener en cuenta los siguientes
puntos:
• El mejor intérprete es el nativo.

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• Hable con frases sencillas, manejables y no las deje incompletas.

• Use un lenguaje claro y formal.
• Escuche a su intérprete; una frase suya no se puede traducir en 2
palabras.
• En presentaciones y charlas, hable con pausas y facilítele una copia
de su charla con anterioridad.
• Vigile las cifras largas.
• Evite las bromas, ya que al traducir pueden perder su significado.
• Intente tener parte de su material traducido al chino.

• El ejecutivo chino normalmente posee elevada preparación técnica. Suele

tener conocimiento de las últimas ofertas internacionales del producto sobre
el que se negocia. Muchas veces utiliza como táctica la de usar las ofertas de
los competidores para presionar. La táctica de negociación se centra
principalmente en el factor precio.

• Presión por el tiempo. No hay que tener prisa o dar sensación de tenerla en
las negociaciones, porque suelen utilizar su hospitalidad para gestionar el
tiempo a favor de su posición de negociación.

• Cambio de negociadores y posición. En las negociaciones con las empresas

chinas suelen ocurrir cambios de negociadores, lo que conlleva un gran
esfuerzo en ir reconstruyendo el historial de la negociación cada vez que
cambian de interlocutor; es como si volvieran a empezar desde el inicio.

• Preguntas repetitivas e insistencia para llegar al fondo de todo. Los chinos

son muy desconfiados, por lo que insisten en contrastar las informaciones
facilitadas basando en hacer las preguntas repetitivas para asegurar que las
informaciones son correctas. Durante la reunión casi siempre toman notas
sobre todos los detalles comentados en la negociación.

• No dan información. Al contrario de sus preguntas repetitivas, las

informaciones que facilitan suelen ser muy generales y sin datos concretos.

• Estancamiento, falta de avances. Los chinos son grandes negociadores; una

de las tácticas más utilizadas es el uso de “los silencios”. Utilizan esta táctica
para ganar tiempo y ver cómo reacciona la contraparte para tomar nuevas
posiciones.

• No hay que dar nada por supuesto ni sobreentendido. Es recomendable hacer

actas de cada reunión y si han llegado algún tipo de acuerdos plasmarlas por
escrito en un contrato.

• Los contratos son necesarios aunque no tienen la misma fuerza que en

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occidente. Al redactar el contrato es importante asegurar que tenga la

trascripción integra del texto en chino al texto extranjero.

• Renegociación de contrato. Los chinos consideran que el contrato es como un

inicio de cooperación, y para que la cooperación prospere a veces es
necesario ir modificando según la situación y los intereses de las partes, por lo
que la renegociación del contrato es muy habitual.

Cómo alcanzar los objetivos. Cómo conseguir un sí:

• Encuentre la estrategia de una doble victoria.
• Identifique quién o qué organismo es el pertinente para la toma de
decisión.
• Actitud: respeto y no superioridad. La táctica de “cace moscas con
miel y no con vinagre”.
• Formule objetivamente las preguntas y de varias maneras para poder
obtener y verificar las informaciones necesarias.
• Enfoque indirecto para evitar la pérdida de cara.
• Utilizar correctamente los “guanxi”.
• Ser paciente

En este artículo he pretendido dar más información que consejos, ya que cada
negociador y cada negociación son distintos y esto, si cabe, adquiere mayor relieve si
hablamos de un país y un mercado como el chino, donde es indispensable acudir con
unos conocimientos básicos de lo que podemos encontrar, pero con la mente
totalmente abierta y bien entrenada para enfrentarnos a los hábiles y astutos
negociadores chinos. Finalmente, permítame recomendar que, además de todo lo
anteriormente comentado, si va a negociar en China, tenga paciencia, perseverancia
y prudencia.

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* Monica Li
General Manager

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