GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

01. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: TECNOLOGO EN DIRECCION DE VENTAS.

 Código del Programa de Formación: 1804882
 Nombre del Proyecto: VENTAS DE PRODUCTO Y SERVICIO PARA EL DEPARTAMENTO DEL
MAGDALENA.
 Fase del Proyecto: Planeación.
 Actividad de Proyecto: REALIZAR UN DIAGNOSTICO PARA FORMULAR UN PLAN DE MERCADEO
 Actividad de aprendizaje: INVESTIGAR EMPRESAS COMERCIALES QUE APLIQUE TECNICAS DE
VENTAS.
 Competencia: MEDIR LA EFECTIVIDAD DEL CANAL DE ACUERDO CON LAS METAS DE VENTAS.
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar:
 ESTABLECER LA PERTINENCIA DEL CANAL SEGÚN EL MERCADO, PORTAFOLIO DE PRODUCTOS,
ORIENTACIÓN ESTRATÉGICA, OBJETIVOS, METAS Y RESULTADOS COMERCIALES DE LA EMPRESA.
 EVALUAR LOS RESULTADOS OBTENIDOS EN CADA CANAL SEGÚN LA ORIENTACIÓN ESTRATÉGICA Y
LOS OBJETIVOS COMERCIALES DE LA EMPRESA.
 COMPETENCIA: PROMOVER LA INTERACCIÓN IDÓNEA CONSIGO MISMO, CON LOS DEMÁS Y CON
LA NATURALEZA EN LOS CONTEXTOS
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar:
- INTERACTUAR EN LOS CONTEXTOS PRODUCTIVOS Y SOCIALES EN FUNCIÓN DE LOS PRINCIPIOS Y
VALORES UNIVERSALES.

 Duración de la Guía: 80 HORAS

2. PRESENTACION

Las empresas no funcionan por casualidad, ni mucho menos con base en imprevisiones. Todo en ellas debe
ser planeado.

La importancia de una empresa radica en inculcar los valores a los propios empleados de forma que dichos
valores afecten a las relaciones que se mantienen con los clientes. Estos valores o formas de comportarse
pueden parecer a priori como obligaciones so imposiciones de la empresa hacia sus empleados. En
ocasiones no se entiende la política empresarial ni se sabe porque se toman las medidas que se toman.
Muchas veces los empleados deben involucrase en los procesos de la administración y del mercadeo, en
los valores que deben desempeñar dentro de la misma como por ejemplo la imagen que deben
presentarla forma de vestir con ropas determinadas, realizar llamadas siempre de la misma forma,
evitando decir ciertas palabras o despidiéndose siempre de la misma manera. Estas formas son las que a
largo plazo van a influir y dar importancia a la empresa.

Algunas empresas tienen a los clientes como la prioridad número uno en importancia. Dicha empresa crea
una política clara y una cultura hacia el cliente potencial de manera que el cliente lo entienda y lo valore.

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Casi siempre esta política afectara al empleado, que será en última instancia quien la adopte y la exponga
directamente al cliente.

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 REFLEXION INICIAL

Descargue y analice el video “políticas de ventas” en el siguiente

link: https://www.youtube.com/watch?v=QoQmN7GKOY.
MARKETING ESTRATEGICO: https://www.youtube.com/watch?
v=aZYKYjqYDAk.

3.2 CONTEXTUALIZACIÓN

Luego de analizado el video, desarrollar un conversatorio sobre La Empresa y exprese su opinión personal
sobre el tema.

3.3 ACTIVIDADES DE APROPIACION

3.3.1 Investigue sobre los siguientes temas:

- política de ventas. Canales directos de ventas. Equipos de vendedores. Canales indirectos. Socios de
valor agregado. Distribuidores. Canales directos de mercadeo. Tiendas detallistas telemercadeo, internet
salarios de la fuerza de ventas, comisiones y gastos. Recepción, almacén, preparación del pedido,
embarque, promoción.
- Factores determinantes de la rentabilidad: variables instrumentales, variables básicas, líneas y secciones
de productos.
- Segmentación del mercado
- Benchmarking
- Mercadeo, tipos de mercado, Formatos comerciales
- Redes de información de mercadeo

Con base en lo anterior, desarrollar proceso de investigación en cada uno de los temas, que nos enseña
cada uno de ellos y como se pueden aplicar en una empresa comercial.

Teniendo en cuenta los conocimientos que se pueden adquirir en esta competencia, aplicarlo a una
empresa comercial conocida en el ámbito nacional o internacional y que le pueda servir como fuente de
investigación, donde justifiquen cada uno de los procesos que se desarrollan en el resultado de aprendizaje
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“ESTABLECER LA PERTINENCIA DEL CANAL SEGÚN EL MERCADO, PORTAFOLIO DE PRODUCTOS,

ORIENTACION ESTRATEGICA, OBJETIVOS, METAS, Y RESULTADOS COMERCIALES DE LA EMPRESA”.
“EVALUAR LOS RESULTADOS OBTENIDOS EN CADA CANAL SEGÚN LA ORIENTACIÓN ESTRATÉGICA Y LOS
OBJETIVOS COMERCIALES DE LA EMPRESA”.
Para esto el grupo de estudiantes deberá seleccionar una empresa real de su entorno, que esté legalmente
constituida, que tenga mínimo 10 y máximo 200 empleados y que puedan visitar, ya sea por internet o
real, que se le suministre información pertinente para el proceso. Cada estudiante de manera individual,
debe realizar una presentación personal. Debe incluir una carta de bienvenida al portafolio grupal, una
foto personal, Se realizarán dos entregas de la siguiente forma: Primera Entrega: Infografía de la empresa
escogida, introducción, justificación, objetivo general y específicos, presentación de la empresa, historia y
tipos de empresa, sector al que pertenece, misión visión, descripción funcional de la empresa( revisar los
conceptos de MINTZBERG). Organigrama y áreas estratégicas. Segunda Entrega: márgenes netos y
comisiones. Márgenes de utilidad sobre el costo, sobre el precio de venta índice de descuento,
razón porcentual de descuento cadena de márgenes de utilidad: fabricante, mayorista,
detallista indicadores de eficiencia. Participación en el mercado. Tasa de fidelidad. Cartera de
pedidos. Tasa de diversificación. Indicadores de desempeño de los canales. Satisfacción del
cliente. Valor del cliente en un ciclo de tiempo. Nivel de satisfacción del cliente esperado
distribución concepto de tarifas. Elementos básicos de la tarifa. Clases de tarifas. Las tarifas y
el cálculo de fletes. Cotizaciones de fletes. Valor relativo al costo de los insumos. Valor y
escasez de recursos. Valor e incertidumbre del mercado.

3.4 TRANSFERENCIA DE CONOCIMIENTOS

A través de una exposición magistral, o sustentación técnica de asimilación, los integrantes de cada uno de
los grupos tendrán una (1) hora para sustentar el trabajo. Recordando que cada una de ellas son
desarrolladas en el ambiente de aprendizaje y en las actividades de apropiación.

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento : Realizar un diagnóstico de los Técnica: Análisis documental

Interpreta los conocimientos que
se deben aplicar en una empresa y
en un plan de mercadeo.
Evidencias de Desempeño:
Expresión oral
Expresión corporal
Observaciones del tema
Evidencias de Producto:
Presentación power point ,
autodidacticas con material como
temas propuesto interpretando Instrumento: Cuestionario
cada uno de ellos
Identifica los tipos de empresas
y sus características de acuerdo
con su actividad económica. Técnica: Observación directa
Desarrollar plan de medición Instrumento: Lista de chequeo
efectiva del canal propuesto en
el área de mercadeo
Técnica: Observación
Establece relaciones Instrumento: Rúbrica
interpersonales dentro de
criterios de libertad, justicia,
respeto, responsabilidad,
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carteleras, juegos de roles etc. tolerancia y

Solidaridad según principios y
valores universales.

5. GLOSARIO DE TERMINOS

Mercado: Sitio o lugar conjunto de personas que van a satisfacer necesidades o a buscar una necesidad
Mercadeo: Conjunto de actividades que van encaminadas a satisfacer las necesidades de un cliente por
medio de un producto o servicio
Benchmarking: Es un proceso sistemático y continuo para comparar nuestra propia eficiencia en termino
de productividad, calidad y práctica, con aquellas organizaciones y compañías que representan la
excelencia.
Políticas de ventas: Las políticas generales son las que se establecen de manera global para toda la
empresa. Las políticas específicas son las que se establecen para cada departamento en específico y lo que
se va a requerir de cada uno de los departamentos.
Planeación estratégica. Es la formulación desarrollo y ejecución de los planes empresariales con el
objetivo de alcanzar las metas planteadas. Es la visión que se tiene de una empresa en el futuro.
6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

PHILIP KOTLER, Dirección de Marketing, economista y especialista en Mercadeo, Maestría en dirección de

Marketing 2.003 renovado en 2.009 autor y conferencista de muchos libros de mercadeo.

ALMANZA REYES ADRIANA PATRICIA. Diseño de un plan estratégico de Marketing para Sodexho pass de
Colombia. Sede Bogotá D.C.

AMBROSIO VICENTE. Plan de mercadeo pasó a paso, Pearson educación de Colombia 2.000
Barhumi KARINA, LA VITRINA DEL VENDEDOR SILENCIOSO, Parramon Ediciones 2.003

WEBGRAFIA
www.google.com.co
Sistema de Bibliotecas SENA. Link: biblioteca.sena.edu.co, ingresar al repositorio, finanzas y
administración, y colocar la palabra clave del tema.

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) ALFREDO LEAL MELENDEZ Instructor CLPE 06 DE JUNIO 2019