PESTA

Político

LEY RESTRICCION VEHICULAR A VEHICULOS CATALITICOS DEL 2012 HACIA ATRÁS: Esta restricción
afecta considerablemente las ventas de vehículos desde el año 2012 hacia atrás. Por otra parte, es
una amenaza para las concesionarias debido a que tienen vehículos desde el año 2008 hasta la
fecha, por lo que la comercialización de estos disminuye en gran parte afectando en un porcentaje
pequeño las ventas de vehículos.

POLITICA EXTERIOR: La guerra comercial entre China y EE.UU afecta gran parte a Latinoamérica, al
mismo tiempo a la industria de concesionarias ya que se verán obligadas a subir el precio de los
vehículos debido a un alza de aranceles de un 10% a 25%, por lo que traerá consecuencias tanto en
la industria como en los consumidores, ya que Chile es el primer exportado de materias primas,
donde no se crean barreras al comercio y una situación de esa magnitud podría dejar fuera a los
productos chilenos de rebote, por lo que tiene como consecuencia el empobrecimiento de la
economía y sin duda un empeoramiento de las condiciones para Chile.

Económico

Oportunidades Económicas: En este último año el Banco Central aplica una baja a la tasa de interés
no vista desde la crisis subprime de 2009 y el PIB podría ser menor a un 3% para el año 2019, desde
un rango de 3% a 4% a uno de 2,75% y 3,5%.

Para 2020 se mantuvo la previsión de 3% a 4% y subió para 2021 a ese mismo nivel desde lo anterior
2,75%-3,75%.

El consejo considera que, a la luz de la actualización de los parámetros estructurales la recuperación

de la economía no ha sido suficiente para cerrar la brecha de actividad e impulsar la inflación.

P.I.B 2019: Debido a la baja de interés del presente año, se asegura que el PIB crecerá entre 2,75%
y 3,5%. Todo este componente tiene un efecto directo en dar una señal al mercado de buscar que
las operaciones de crédito sean más bajas. Todo esto apunta a ayudar, a partir de todas estas
políticas macroeconómicas, que la economía se active y pueda llegar al menos a un PIB del 3% este
año. Lo que genera una ventaja para los consumidores finales, ya que ahora podrán optar por
créditos más baratos
Dólar observado (Amenaza): Debido al alza del dólar actualizado, los costos de exportación de
vehículos se ven afectados considerablemente, por lo tanto, las empresas que comercializan
productos de este tipo están obligadas a subir el precio de los vehículos. Debido a lo anterior, se
considera una amenaza para la industria de concesionarias.

Tratados de libre comercio (OPORTUNIDAD): la modernización del Tratado de Libre Comercio (TLC)
entre Chile y China, un acuerdo data desde el año 2006 y que ha convertido al país asiático en el
mayor socio comercial de Chile.

Gracias a la negociación que partió el año 2017, esta modernización incorpora dos nuevos capítulos
sobre Medio Ambiente y Comercio Electrónico. Además, se actualizaron los capítulos sobre
Comercio de Bienes, Reglas de Origen, Procedimientos Aduaneros y Facilitación de Comercio,
Política de Competencias, Cooperación Económica y Técnica, y Comercio de Servicios.

Durante el año pasado, el intercambio comercial con China alcanzó los US$42.791 millones, 24%
más respecto a 2017. Las exportaciones chilenas a esa economía sumaron en 2018 US$25.287
millones, con un incremento de 32% sobre el periodo anterior. La principal alza estuvo en los envíos
de fruta con un incremento del 74% (respecto de 2017). Junto con esto, destaca el crecimiento en
las exportaciones del sector agropecuario, silvícola y pesquero, las que registraron el mayor
crecimiento relativo al expandirse 60% y alcanzar cifras récord que totalizan US$1.497.

SOCIAL

Tendencia en los últimos años: Teniendo en cuenta estas tecnologías y los cambios sociales que
han ocurrido en este último tiempo, se analiza el costo de propiedad de un auto y se llega a la
conclusión de que los servicios de movilidad como las aplicaciones de viajes privados y compartidos,
que cada vez más personas están considerando su principal modo de transporte. En efecto, si se
contabiliza el costo total de propiedad, se encuentra que potencialmente a uno de cada cuatro
conductores les iría mejor usando los servicios de las empresas como usuarios de la plataforma, ya
sea de Cabify, Uber, Didi y Beat.
AWTO: La nueva tecnología de AWTO, está cambiando el escenario del mercado automovilístico, ya
que principalmente busca contener el creciente parque nacional y reducir emisiones de CO2. La
empresa da la opción de arrendar autos por horas y hasta minutos, además pasa el 97% del tiempo
estacionado por lo que arrendar media hora o una hora para ir a trabajar o hacer tramites es más
económico y al mismo tiempo ayuda a disminuir las emisiones de CO2, un ejemplo de aquello es
que por cada auto que se le arrienda a la compañía se sacan 4 autos privados de circulación, según
un estudio realizado por el Departamento de Transporte de la Universidad Católica.

El 15% de los usuarios de AWTO ha renunciado a sus autos particulares y un 10% más lo haría si
tuvieran un punto más cercano donde viven o trabajan.

CYBERDAY:

Confianza del Consumidor: La confianza de los consumidores (IPEC) de mayo cayó -2,5
puntos, llegando a los 40,7 puntos, el nivel más bajo de los dos gobiernos del presidente
Sebastián Piñera.

Además, este sería peor que el promedio de los últimos 5 años (41,7) y también de los últimos
10 años (46,1) lo que nos hace pensar que quizás estamos frente a un pesimismo país más
bien estructural sobre la economía.

Al analizar por segmento, esta baja está principalmente impulsada por las mujeres (-2,9
puntos), las personas entre 18 y 35 años (-2,4 puntos) y el grupo socioeconómico C2 (-5,2).
Es importante notar que, por primera vez en el gobierno de Sebastián Piñera, el segmento C1
pasa a situarse en terreno pesimista con 49,1 puntos. Con los resultados de mayo, la confianza
de todos los segmentos de consumidores es negativa.

Pobreza en Chile: La pobreza extrema en Latinoamérica alcanzó en 2017 el nivel máximo

dentro de los últimos diez años, afectando a 62 millones de personas, es decir un 10,2% de
la población latinoamericana, según informó la Comisión Económica para América Latina y
el Caribe (Cepal). En su informe "Panorama Social de América Latina 2018", con los datos
obtenidos de diciembre del año anterior, el organismo señala que aunque la pobreza ha
experimentado un alza en los últimos tres años, la proporción de pobres se mantuvo, siendo
en total 184 millones, lo que representa un 30,2% de la población.

Dentro de los países que más redujeron la pobreza entre 2015 y 2017 se encuentra Chile,
pues según detalla el informe pasó de un 13,7% a un 10,7%. También se encuentra Argentina,
de un 21,5% al 18, 7%, El Salvador de un 42,6 al 37,8%. Por otro lado Brasil, aumentó de
un 18,8% a un 19,9%.

Consumismo: En los últimos años, el endeudamiento de los consumidores en America Latina

ha aumentado rápidamente, desde un 15% en 2013 a un 20% en el 2016, según el Fondo
Monetario Internacional (FMI). Ahora bien, la situación varía muchísimo: Chile lidera el
ranking de las personas más endeudadas en relación al PIB con un 42% y Argentina se
encuentra en el último lugar con un 4%.

Industrialización: La última de las Jornadas Económicas Chile-Alemania, convocada por la

Cámara Chileno-Alemana de Comercio e Industria (CAMCHAL), centrada en lo que sus
expertos denominan la cuarta revolución industrial, o industrialización 4.0, puso en evidencia
la naturaleza de los desafíos que Chile deberá enfrentar en las décadas venideras

Así como la primera revolución industrial se caracterizó por la aparición del primer telar
mecánico y la máquina de vapor; la segunda por la producción en cadena y la energía
eléctrica; la tercera por el mayor nivel de automatización y el dominio de la tecnología de la
información y la electrónica, esta cuarta revolución industrial o industria 4.0 o ciberindustria
del futuro, representa un nuevo paradigma tecnológico, caracterizado por el dominio en la
producción de "fábricas inteligentes" con procesos de producción de alta productividad,
capaces de una mayor adaptabilidad a las necesidades y una asignación más eficaz de los
recursos. En esto están los países industrializados, los del sudeste asiático y China, mientras
que en América Latina y, por supuesto, en Chile, permanecemos ajenos a este proceso.

En este nuevo paradigma, Internet pasa a jugar un rol fundamental, dando lugar a sistemas
ciberfísicos –la tecnología de información y comunicación incorporada a todos los
dispositivos y todas las cosas–. Sistemas de transporte, automóviles, productos, hospitales,
ciudades, pasan a ser dotados de “inteligencia”, configurando una generación de elementos
interconectados. La capacidad generada para el manejo de la enorme cantidad de información
permitirá optimizar procesos productivos, logrando la minimización y/o ausencia de
inventarios, interconexión de servicios de postventa y mantenimiento y dará origen al
desarrollo de nuevos modelos de negocios.

Crecimiento Demográfico: El Instituto Nacional de Estadísticas (INE) dio a conocer este

miércoles las proyecciones entre 1992 y 2050 tras el Censo de 2017, llegando a la conclusión
de que en 2050 habrá 21,6 millones de personas en el país, por lo que se estima un crecimiento
de 2,8 millones de personas.

Como resultado principal, el INE señaló que "para el año 2018 se proyecta un total de
18.751.405 personas, de las que 9.244.484 son hombres y 9.506.921 mujeres, con una
relación de masculinidad de 97,2 hombres por cada 100 mujeres".

TECNOLOGICO

Las concesionarias a nivel mundial se han caracterizado por un constante proceso de

reestructuración, sobre todo durante las últimas décadas, con lo que se ha convertido en una de las
industrias más dinámicas de la era moderna, generadora de efectos importantes en las distintas
economías en términos de productividad y competitividad. Con la finalidad de ocupar los primeros
lugares en ventas en los mercados mundiales, las empresas integrantes del sector han estado
siempre en busca de innovaciones que les permitan fortalecer y hacer más competitivas sus ventas.
En este esquema, los ámbitos en que debe analizarse la reestructuración del sector mundial son
dos: la reestructuración que se da a partir de la innovación tecnológica en los procesos productivos
y de organización laboral y aquélla que surge a partir de la reconfiguración del mercado; es decir,
de aquellos cambios que se han dado a partir de las grandes empresas líderes en la última década.

 En estos últimos años, hemos sido testigos de la revolución tecnológica que está viviendo la
industria de concesionarias, misma que está dejando una enorme cantidad de innovaciones
Considerando el progreso que desarrollan los automóviles, los expertos señalan que los
sectores automotores van a cambiar en la próxima década más que en los últimos cincuenta
 años. Pero claro, que esta drástica evolución no sólo aplica en el desarrollo de tecnologías
y su implementación en los vehículos, sino también en el mantenimiento.

 Otra de las novedades que pronto veremos en los talleres de concesionarias es el uso de la
realidad aumentada, para mejorar la calidad, duración y precisión de las reparaciones. Esto
se podrá lograr gracias a un sistema de gafas en las que se proyectan imágenes sobre la
visión real, por ejemplo, al apretar una tuerca, el sistema proyecta el torque de apriete
idóneo; o al sustituir un elemento, se van mostrando los pasos a seguir y otras
informaciones de apoyo.

 Actualmente, existen modelos en el mercado con sistemas que explotan algunas de las
posibilidades del internet y la interconexión de vehículos a través de la nube. Por ejemplo,
el nuevo control electromecánico de balanceo de la carrocería del Audi Q7 envía
información a la nube para compartirla con otros vehículos. De esta manera, cuando el
vehículo pasa por un bache en la carretera, advierte a otros vehículos que van a pasar por
ese punto.

 El secretario General de ACTI, Jaime Soto, menciona que en el 2016 se están visualizando
avances tecnológicos a una velocidad nunca vista, lo que está permitiendo el desarrollo de
innovación en diversos rubros a nivel mundial. Uno de los sectores que ha sido favorecido
es la industria automotriz.
Si hace 20 años la inclusión de tecnología en automóviles era una novedad exclusiva para
sólo algunas marcas, hoy se consolida como un requisito básico y masivo si pretenden
alcanzar los estándares de seguridad, estilo, comodidad y entretenimiento que año a año se
expanden, los que, además, se deben establecer dentro de un rango de precios
competitivos.

Ambiental

 La sostenibilidad es un tema que adquiere gran importancia cuando se habla del sector
automotriz, pues a medida que la población va creciendo hay cierto incremento en su
producción, lo cual implica un mayor consumo de materias como: vidrio, plástico, gasolina,
acero, combustible, diésel u otro tipo de combustible, generando impacto en el medio
ambiente. Pero existen diferentes alternativas para reducirlo, por ejemplo, la evolución que
ha tenido la tecnología ha permitido la fabricación de vehículos más amigables con el medio
ambiente y así darle mayor prioridad a su relación con el entorno.
 Por ello, se ha ido comprometiendo con un futuro ecológico implementando soluciones
como: Materiales livianos, mejores combustibles, vehículos eléctricos, carros híbridos,
materiales reciclables, entre otros.
  El sector automotriz es uno de los cuales ha revolucionado en las últimas décadas,
ofreciendo una extensión de sus líneas para incluir autos ecológicos que no requieren
combustible para su funcionamiento, disminuyendo de esta manera la marca ecológica que
deja esta industria en el planeta Tierra.

 Los autos eléctricos, así como los híbridos, funcionan gracias al uso de energía eléctrica
disminuyendo de esta manera la necesidad de combustibles hechos a base de hidrocarburos
y petróleo. Al considerar comprar un auto nuevo o usado, debes de tomar en cuenta las
consecuencias ecológicas que trae consigo el empleo diario de vehículos.

 Cuando hablamos de consecuencias ambientales, los automóviles representan un

porcentaje muy elevado del impacto negativo hacia el medio ambiente ya que no implica
únicamente la quema de combustibles, sino todo lo que conlleva la manufactura de
cualquier vehículo.

 Toda la contaminación a la que estamos expuestos, principalmente en las grandes ciudades,

es producida por aquellos emisores de gases de escape, así como la fuerza de tracción
empleada en las industrias y en el transporte.

5 FUERZAS DE PORTER

Cantidad compradores:

Existen muchos compradores dentro de la industria de las concesionarias, siendo una cifra
que va en aumento año tras año. En el 2018 la industria vivió un record con más de 400
mil vehículos nuevos y cerca de 930 mil usados vendidos, según las entidades del gremio
en uno de los periodos más auspiciosos que registra el mercado en el último tiempo. Y
dentro del segmento de los usados, la revolución digital ha sido un factor fundamental
para el crecimiento exponencial de ventas (e-commerce). Por lo tanto, el poder de
negociación de los compradores es bajo.

Volumen de ventas: concesionaria

Los vehículos sin duda son un tipo de producto que en general se compra en bajo
volúmenes, Según el informe del mercado automotor que realiza Asociación Nacional
Automotriz de Chile, ANAC. la industria sigue marcando récords de venta en el país.

Por lo tanto, el poder de negociación de los compradores es alto.

Escasez de producto:

Actualmente, los automóviles no se encuentran en escasez, debido a que año tras año, los
clientes actuales y potenciales están comprando constantemente autos, por lo tanto, en
todas las empresas automotoras cuentan con stock suficiente para satisfacer las
necesidades de los clientes. Estos son fáciles de encontrar en automotoras, supermercados
y en mall. Por tanto, es bajo el poder de negociación de los clientes.

Nivel de Especialización de servicio: Las concesionarias ofrecen diferentes servicios, ya sean de

financiamiento, seguros, servicio técnico, de post venta, incluso algunas de estas empresas tienen
planes para los clientes fieles, lo cual es muy útil para el cliente al momento de escoger el lugar
donde comprará su auto. Por esta razón el nivel de especialización del servicio es muy importante
en esta industria ya que todos los competidores ofrecen productos similares, y para destacarse
deben diferenciarse ofreciendo extensiones de servicio y seguir en contacto con el cliente para
que este siempre escoja la marca.

Por tanto, el poder de negociación con los clientes es Alto y el atractivo de la industria bajo

Oferta de productos disponibles: La industria de las concesionarias ofrece, vehículos nuevos, semi
nuevos y además ofrece servicios de post venta, lo cual es muy valioso al momento de adquirir un
vehículo usado. Normalmente este tipo de industria posee una gran variedad de autos, para
satisfacer a un público amplio, variando desde precio, tamaño y diseño. Por tanto, el poder de
negociación con los clientes es Alto y el atractivo de la industria bajo

Costo de Cambio (son aquellos que enfrenta el consumidor cuando se cambia de producto o
marca): En este punto se debe tener en consideración que si el producto es adquirido con crédito
el cliente tendrá un costo de cambio más alto, ya que muchas empresas dan esta facilidad de pago
a sus consumidores para que este adquiera el vehículo y mantenga contacto con la empresa,
además si el cliente ya se encuentra fidelizado no le conviene cambiar de concesionaria a menos
que le ofrezcan algo mejor. Por lo tanto, el poder de negociación del cliente es bajo y el atractivo
de la industria alto.
Sensibilidad de Precio: Los automóviles cuentan con una gran cantidad de productos sustitutos,
además de existir muchas marcas diferentes y con diversos precios que ofrecen el mismo
producto y misma función. Por este motivo, la sensibilidad al precio es alta, ya que, si una
marca en particular decide aumentar su precio, el consumidor siempre contará con las
otras opciones de similar calidad y efectos a un menor precio. Es por esto que el poder de
negociación por parte de los compradores es alto. ES UN TIPO DE PRODUCTO BUSCADO, LA
GENTE COMPARA PRECIO

Lealtad de Marca: En el caso de las concesionarias el nivel de lealtad de los clientes suele ser alto
dependiendo de los servicios post-venta y proceso de fidelización que estos posean, además es
importante que para que el cliente se mantenga satisfecho la empresa, debe ofrecer facilidades de
pago. Por esta razón la magnitud de la fuerza es alta y la atractiva de la industria es baja.

Amenaza de nuevos entrantes

•Dada la especialidad de la industria concesionaria se requiere de mucho capital para llegar con un
producto que genere un gran impacto en el consumidor, por lo demás se debe generar confianza
en el cliente para que este considere gastar su dinero en un producto que ya lo comercializa la
marca principal.

Barreras de entrada

•Economía de escala:

Se debe tener en consideración la cantidad de competidores que se encuentran en el país, debido

a que ellos ya cubren una gran cantidad de participación de mercado, por ende, la cantidad de
personas que busca un nuevo vehículo ya tiene en mente las marcas a las cuales se acercará para
adquirir el producto. Para llegar al mercado chileno con éxito se debe ofrecer un producto a
precios bajos y de buena calidad dado que el mayor porcentaje de la población es de estratos
sociales bajos y medios, para lograr esto la cantidad adquirida debe ser alta para que el precio sea
más bajo.

Por tanto, la amenaza de nuevos entrantes es baja, debido a la cantidad de competidores

existente y los requisitos de la industria.
•Diferenciación del producto:

Se debe tener en consideración que muchas concesionarias en Chile brindan comodidades de

pago o precios relativamente bajos, para llamar la atención de los consumidores. Por esta razón el
producto debe tener un costo relativamente bajo en comparación a la competencia, que sea de
buena calidad y diferenciarse principalmente en los servicios de post-venta.

Por lo tanto, la amenaza de nuevos entrantes es baja, debido a la especiacialización que debe
tener el producto para llamar la atención del consumidor.

•Inversión de capital:

Se debe hacer una alta inversión de capital, para poder llegar al mercado con precios y mejoras
competitivas, sobre todo si es una marca nueva, esta debe saber adquirir productos en grandes
masas para poder abaratar costos para el consumidor, lo que requiere que el nuevo entrante,
invierta mucho al principio para que el producto logre ser reconocido y destacado entre los otros.

Por lo tanto, la amenaza de nuevos entrantes es baja, debido a que se requiere de un gran capital
para llegar a la industria.

•Canales de distribución:

Respecto a los canales de distribución, las concesionarias importan sus vehículos desde países
donde se encuentran fábricas de las marcas que quieren presentar en sus tiendas, teniendo esto
un gran costo de envío para el concesionario.

Por lo tanto, la amenaza de nuevos entrantes es baja, debido a que lo canales de distribución son
caros y de difícil acceso.

Barreras de salida

Al momento de salir de la industria se debe tener en consideración que se debe recuperar por lo
menos un porcentaje del capital invertido, para poder pagar a los trabajadores y cancelar todo lo
relacionado con costos de operación, además se debe vender el total de productos que queden en
stock para lograr desligarse por completo del rubro. Es por esta razón que la amenaza de nuevos
entrantes es baja y el atractivo de la industria alto
Mix de marketing

PLAZA

PROMOCION

La publicidad de Coseche siempre está marcada por un ambiente familiar, donde se destaca la
importancia de la calidad de los vehículos y su sofisticación, también hay comerciales que están
hechos para captar la atención de los consumidores más jóvenes que buscan adquirir su primer
vehículo.

Bajo el slogan "FIND NEW ROADS" la marca busca expresar al consumidor que debe experimentar
nuevas aventuras, acompañado de un vehículo Chevrolet convirtiéndose en una herramienta que
facilita su llegada al destino deseado.

ATL:
BTL:

OTL:

EVIDENCIA FÍSICA
 CLIENTE INCOGNITO

ASPECTOS A EVALUAR APROBADO REPROBADO

Saluda cordialmente, da la bienvenida y se

presenta. X
El vendedor se dirige al cliente con un tono formal
X
Conoce los beneficios de los productos ofrecidos
X
Invita al cliente a revisar el vehículo
X
Compara el producto con el de la competencia
X
Da a conocer los servicios post-venta que ofrece la
marca
X
Ofrece facilidades de pago
X
Se despide y entrega tarjeta de contacto
X