DEFINICION

Diseño de creación
Descripción Desafíos de adaptación (condiciones futuras)
Revolución de vehículo
Modificar mix de Metas solicitadas poco realistas a la
eléctrico cambiara
Objetivo. ventas para variar el realidad país (Cambio en el mix de
completamente el
parque automotriz productos)
parque automotriz
GC Gerencia comercial
PM Product manager
GCE Gerente Vendedores ingresan mal Capacitación técnica y
concesionario información lo que no permite hacer especifica al equipo de
Colectivo.
JS Jefes de sucursal inteligencia de negocio/ Dificulta el ventas para poder
V Vendedores manejo del mix de productos llegar a los objetivos

ERP DYNAMICS El ERP funcional y DMS

POWER BI Cambio de ERP que permita aportar completo nos
Herramientas. SERVICE BOX más inteligencia y precisión al permitirá tener una
DMS negocio mejor visión del
negocio completo
Definición de ventas y
mix GC
Solicitud y estado de
vehículos PM
Calculo de metas,
Seguimientos, evoluciones en Habrá que redefinir los
bonos y
División del tiempo real poco claros en las redes mix de vehículos en el
financiamiento PM
trabajo. externas (Cambio de ERP en parque automotriz y
Seguimiento de
proceso) por el flujo de información las ventas asociadas
evolución PM JS
Pago primas GC PM
Seguimiento y
capacitación GCE GC
Ventas a clientes V

PRINCIPIOS DE DISEÑO
Limites
Positivo Negativo

Cada miembro sabe sus funciones y su aporte Los sistemas informáticos no reflejan en tiempo
individual al grupo para el cumplimiento de los real en tiempo real las tareas que cada integrante
objetivos presupuestados, lo que permite estar en debe realizar, lo que quita visibilidad al
sintonía entre todos los miembros. cumplimiento de objetivos.
 Costos / Beneficios
Positivo Negativo

Trabajadores Capacitados. Tiempo de adaptación.

Decisiones Colectivas
Positivo Negativo

Se maneja bien esta estructura a nivel sindical y

operativo

PRINCIPIOS DE DISEÑO
Monitoreo
Positivo Negativo

Hay conductas y tareas en la venta de vehículos

que veneran una mala práctica por concretar la
venta.

Sanciones / Recompensas
Positivo Negativo
Se conocen bien las sanciones y recompensas por Las sanciones pueden ser muy fuertes en cuanto
cumplimiento de objetivos las cuales al estar bien a lo económico lo que puede desmotivar a un
planificadas permiten llegar a lo presupuestado. vendedor o punto de servicio.

PRINCIPIOS DE DISEÑO
Resolución de Conflictos
Positivo Negativo

En general los conflictos se resuelven bien y son

Al aplicar los mismos criterios en la resolución de un
de baja importancia lo que nos permite llegar
conflicto en distritos puntos se puede subvalorar la
bien a los objetivos individuales y por tanto al
situación.
global por punto de venta.

Autonomía Local
Positivo Negativo

Permite una eficiencia en la respuesta y Se genera un problema cuando la alta autonomía

cotizaciones que puede influir en cierre de local supera sobre los limites propuestos por los
negocios. directivos.

Regulación en Niveles
Positivo Negativo

Permite tener una sensación de igualdad en la

Nos quita espacio para variar geográfica y
competencia por obtener clientes nuevos y
conductualmente acá grupo objetivo.
mantener a clientes cautivos.
 AGENDA DE DIRECCION
Adaptación Agenda
Modificar mix de ventas
para variar el parque
automotriz
Mejorar la gestión de la
información con los
vendedores
Destrucción Política de bonos y
descuentos 2018
Creación Política de bonos y
descuentos 2019
Validación de la información
ingresada en el sistema
CRM generación de
oportunidades por fecha
Red de Cooperación
GC Reunión con gerencia comercial para revisar el mix
actual y el nuevo mix propuesto para 2019
Estrategia de marketing para alcanzar el mix 2019-
Reunión con Agencia de Marketing
Reunión con consultores ERP DYNAMICS para ver la
validación de la información
GC Reunión con gerencia comercial para ver los antiguos
parámetros de la política comercial
GC Reunión con gerencia comercial y gerentes de
sucursales para presentar la nueva propuesta comercial
2019
Reunión con consultora encargada de la capacitación
para el tratamiento de leads generados por el CRM
 AGENDA DE ADAPTACION
Modificar mix de ventas para variar el parque automotriz
Que?
Gerencia comercial
Gerencia finanzas
Donde? Sucursales y Concesionarios
GC Gerencia comercial PM Product Manager
GCE Gerente concesionario
Quien? V Vendedores
Desde el 2019 sobre el presupuesto de ventas
Cuando?
Mejorar la rentabilidad de la empresa
Para que ? Mantener la fidelidad y recomendación de los clientes.
Nueva politca de incentivos por otros modelos
Como? Cambios y capacitacion en nuevo ERP y DMS
Internos : Vendedores, jefes y gerentes de concesionarios
Cuantos Recursos? Externos: Consultores Dynamics, Capacitacion vendedores
Objetivo SMART
Especifico Modificar mix de ventas para variar el parque automotriz
Medible Variacion del parque automotriz por vehiculo
Alcanzable 1 año

En un año varia considerablemente el parque automotriz por la entrada de

Realista los nuevos modelos
Tiempo 1 año
 AGENDA DE DESTRUCCION
Cambiar el mix de productos actual (Cambiar vehiculos menos
Que? rentables) - Politica de desuentos y bonos 2018
Gerencia comercial
Gerencia finanzas
Donde? Sucursales y Concesionarios
GC Gerencia comercial PM Product Manager
GCE Gerente concesionario
Quien? V Vendedores
Desde el 2019 sobre el presupuesto de ventas
Cuando?
Cambiar modelos poco rentables de la empresa por otros de mayor
utilidad
Para que ?
Modificar las comisiones y bonos de vehiculos poco rentables para
la empresa
Como?
Internos : Vendedores, jefes y gerentes de concesionarios
Cuantos Recursos? Externos: Consultores Dynamics, Capacitacion vendedores
Objetivo SMART
Cambiar el mix de productos actual (Cambiar vehiculos menos
Especifico rentables) - Politica de desuentos y bonos 2018
Medible Variacion del parque automotriz por vehiculo
Alcanzable 1 año
En un año varia considerablemente el parque automotriz por la
entrada de los nuevos modelos
Realista
Tiempo 1 año
 AGENDA DE CREACION
Agregar productos mas rentables al mix actual - Politica de
Que? descuentos y bonos 2019
Gerencia comercial
Gerencia finanzas
Donde? Sucursales y Concesionarios
GC Gerencia comercial PM Product Manager
GCE Gerente concesionario
Quien? V Vendedores
Desde el 2019 sobre el presupuesto de ventas
Cuando?
Mejorar la rentabilidad de la empresa
Para que ? Mantener la fidelidad y recomendación de los clientes.
Nueva politca de incentivos por otros modelos
Como? Cambios y capacitacion en nuevo ERP y DMS

Internos : Vendedores, jefes y gerentes de concesionarios

Cuantos Recursos? Externos: Consultores Dynamics, Capacitacion vendedores

Objetivo SMART
Agregar productos mas rentables al mix actual - Politica de
Especifico descuentos y bonos 2019
Medible Variacion del parque automotriz por vehiculo
Alcanzable 1 año
En un año varia considerablemente el parque automotriz por la
entrada de los nuevos modelos
Realista
Tiempo 1 año