ELABORACIÓN Y DESARROLLO DE LOS PLANES DE COBRANZA.

Llamamos cobranza, a la recuperación de la careta en todas las condiciones

establecidas.
Siempre hay que tener en cuenta que un crédito es un servicio que se presta al
cliente, además de esto siempre hay que cuidar al cliente y no mal acostumbrarlo,
porque este puede cambiar; ya que un buen cliente puede llegar a convertirse en
uno malo y viceversa.
La cobranza tiene una política, esta debe ser coherente y debe abastecer las
necesidades y las políticas de la empresa a la que aplica,. Pero así mismo está
tiene que cumplir con unos factores y estos son:
1. Establecer normas que sean eficaces y así mismo que se acoplen a la empresa
para ejercer una buena política de cobranza.
2. Tiene que tener como primer objetivo que no sea necesario cobrar.
3. Como segundo objetivo, debe tenerse en cuenta que la empresa otorgue el
máximo del crédito con una rápida y económica recuperación.
4. La empresa debe establecer políticas de cobranzas que basen normas, que se
puedan realizar y se adapten a las circunstancias.
5. En casos de especial complejidad será la administración superior la que con
audacia, si es necesario, resolverá la adopción de nuevas formas que pueden ser
tan variantes y eficaces, como lo es la actividad de una sociedad organizada.
6. En una política de ventas a crédito dura, se tiene que aplicar una cobranza
suave y viceversa.
7. Las políticas deben estar en constante revisión para evitar diferencias.
8. Las políticas de la cobranza tienen que ser; claras, flexibles, dinámicas,
uniformes.
9. Las políticas deben estar protegidas por normas y procedimientos claros.
10. Las políticas deben estar orientadas y así mismo establecer un equilibrio entre
los gastos de la cobranza y sus resultados.
11. Toda la política de cobranza incide en las ventas.
12. Si aplicadas todas las acciones de cobranza no se obtiene la recuperación del
crédito se debe efectuar un estudio para de las condiciones del cliente y
contemplar la posibilidad de suspender las relaciones comerciales con el cliente y
si las circunstancias lo ameritan iniciar la etapa de cobro pre jurídico.
A parte de esto también maneja un proceso y este consiste en, una fase, una
planeación, encuentro, comunicaciones y acciones legales.
2. ANALICE CUIDADOSAMENTE LOS MATERIALES DE APOYO
RELACIONADOS CON LA COMUNICACIÓN EFECTIVA Y HABILIDADES DE
NEGOCIACIÓN, PREPARE UN MAPA MENTAL, MAPA CONCEPTUAL O
MENTEFACTO.
La comunicación es una herramienta importante y necesaria dentro de la sociedad
sin importar el área o rubro en el que las personas se desarrollen. Por lo que
debemos aprender a utilizar adecuadamente esta herramienta.
Saber escuchar
El saber escuchar es la habilidad elemental de la comunicación efectiva. Además,
recordemos que sólo me escuchan si se escuchar y no atropello con conceptos o
ideas que están en mi memoria. Escuchar implica demostrar que lo hacemos, el
saber escuchar es básico para obtener la credibilidad de una negociación de
contenidos.
Consejos para la escucha
Mirar a los ojos, tener siempre una postura física cómoda, afirmar y seguir el
lenguaje gestual de la otra persona, no interrumpir y esperar hasta la culminación
de la otra idea, dejar de lado los prejuicios y finalmente pedir aclaraciones sin ser
ofensivo ni exaltarse.
Ponerse en los zapatos de la otra persona
El ponerse en el lugar del otro no significa fingir que lo estamos siendo, es ser
realmente empático, respetando al otro como profesional y ser humano, siendo
tolerante y respetando las ideas ajenas y no creyendo que uno tenga la verdad
absoluta. Asimismo debemos alejarnos de los prejuicios y sobre todo
comprendiendo primero al otro antes de pretender ser entendidos. Esto no
significa que rechazamos nuestras ideas, simplemente las analizamos y tomamos
lo bueno de todo ello.
Consejos ponerse en el lugar del otro
Evite juicios y sentencias, jamás minimice o ridiculice al otro y atienda los
sentimientos y emociones.

Ser auténtico y creíble

Este punto es fundamental porque uno deber ser como es, sin máscaras ni
jerarquías, totalmente coherente en nuestras palabras y acciones, es decir, hago
lo que digo y digo lo que hago. No olvidemos ser espontáneos y seguros.
Consejos para ser auténtico y creíble
Tener datos para demostrar nuestras ideas, aprender del otro, aceptar nuestros
errores, no mentir y negociar no imponer.
Negociar ideas
Tener en mente que el objetivo central es lograr convencer y no ganar discusiones
ni enfrentamientos, ver al diálogo cómo una colaboración de pares para alcanzar
una meta conjunta, si negociamos ideas buscamos un beneficio mutuo y no así
una ganancia única. La negociación permite confrontar ideas sin crear
enfrentamientos que rompan el diálogo.
Consejos para negociar las ideas
Cuando se vaya dando la conversación asentir, bajar la tensión con la
comprensión, tener sentido del humor, recapitular y aplaudir criterios compartidos.
3. ELABORE UN PROGRAMA DE COBRANZA APLICANDO TODOS LOS
PASOS SUGERIDOS EN EL MATERIAL DE APOYO UTILIZANDO LA BASE DE
DATOS SUMINISTRADA EN EL MISMO DOCUMENTO.
De acuerdo con el material de apoyo, podemos sintetizar lo siguiente:
La cobranza es la acción que se realiza tendiente a recuperar la cartera en
condiciones preestablecidas. Durante el proceso de cobranza deben tenerse muy
en cuenta los siguientes principios:
El crédito no es un favor que se hace al cliente, sino, un servicio que se vende.
Todo cliente puede cambiar.
Podemos establecer entonces que lo que esencialmente busca la cobranza es
generar nuevas ventas, con una gestión de cobro que debe hacerse productiva
incrementando la buena imagen del proveedor del servicio.

Políticas de cobranza:
Las políticas deben estar acordes con las necesidades organizacionales y de
acuerdo a las condiciones económicas del entorno, deben contener:

* Normas eficaces para una política inteligente de cobranza

* Tener como primer objetivo la política de que no sea necesario cobrar, aunque
es difícil.
* El segundo objetivo debe ser otorgar el máximo crédito, con una rápida, segura y
económica recuperación
* Deben realizarse políticas de modo que puedan ser realizables y adaptables a
las circunstancias
* Manejar los casos complejos
* A una política de ventas dura, aplicar una cobranza suave y viceversa.
* Revisar frecuentemente las políticas para evitar deficiencias.

* Deben ser: claras, flexibles, dinámicas y uniformes.

* Deben estar respaldadas por normas y procedimientos claros

* Orientadas a establecer equilibrio entre los gastos de gestión de cobranza y los

resultados de los mismos.

* Todas las políticas de cobranza tienen incidencia en las ventas.

* Si no se obtiene recuperación del crédito, debe realizarse un estudio de las condiciones

del cliente y contemplar la posibilidad de suspender las relaciones comerciales.

Normas de cobranza: Las normas básicas en un proceso de cobranza pueden ser:

* Determinar un monto que no sea superior a las utilidades.

* Documentarse legalmente para cumplir los requisitos de ley

* Respetar los planes prefijados

* Respetar las autonomías del departamento de cobranza judicial

* Hacer investigaciones necesarias para evitar incumplimientos y riesgos innecesarios.

A continuación se muestra copiado literalmente del texto de apoyo el proceso de

cobranza:
FASE ACTIVIDADES

PLANEACION SOLICITUD DEL CRÉDITO

Definición de metas
Ordenar la información
Programar los contactos
Definir planes de acción
Programas alternativos

ORGANIZACIÓN
listado de beneficios
Listado de objeciones
Listado de cartera
Circular con informaciones
Recordatorios al cliente
Seguimiento cercano

ENCUENTRO
Ambientación
Diagnostico
Análisis de razón de no pago
Estudios alternativos de pago

Comunicación de decisiones

Motivación y exigencia

COMUNICACIONES
Registrar resultados del encuentro
Registro de decisiones tomadas
Comunicación en áreas afectadas

ACCIONES LEGALES
Envió oportuno de cartas
Seguimiento cercano
No dudar en proceder si amerita

PLAN DE COBRANZA:
Cualquier plan que vaya a implementarse para las cobranzas debe contener
características como:
a. Adaptable a las circunstancias.
b. Uniforme; aplicable a todos los casos.
c. Flexible; Que permita hacer diferencias entre los deudores.
d. Progresivo; que aumente segura y gradualmente la presión.

Existen tres clases de cobranza: Administrativa, Prejudicial y Jurídica. Debe existir

un plan para cada una de ellas. De acuerdo al contexto, cada una de ellas debe
elaborarse teniendo en cuenta las características propias que la conforman. Éste
proceso, debe considerarse como esencial puesto que además de evitar pérdidas,
incrementa la rentabilidad de la cartera de créditos. Puesto que el proceso de
cobranza es tedioso, deben involucrarse varios departamentos de la organización,
así como a otras entidades o agencias externas.

3. Elabore un programa de cobranza aplicando todos los pasos sugeridos en el

material de apoyo utilizando la base de datos suministrada en el mismo
documento.
R//:
Elaboración de un programa de cobranzas:

NOMBRE DEUDOR ACTIVIDAD VENCIMIENTO VALOR

Carlos Londoño Comerciante 15.01-08 90.000.000
Isabel Aristizabal Empleado 18.03.08 3.000.000
Leonardo Tovar Industrial 04-03-08 25.000.000
Carlos Restrepo Comerciante 03-03-08 10.000.000
Armando Casas Empleado 13.02.08 15.000.000
Patricia Lesmes Constructor 02-01-08 45.000.000
José Ariza Comerciante 08-01-08 28.000.000
Hugo Pérez Comerciante 18-03-08 10.000.000
Armando Restrepo Empleado 25-02-08 8.000.000
Hugo Camargo Comerciante 20.02.08 32.000.000
José León Independiente 01-02.08 17.000.000
Fernando López Comerciante 02-02-08 5.000.000

Considero que un programa debe ir de la siguiente manera para que sea efectivo:

HABILIDADESDENEGOCIACIÓN
a. Estrategia de cobranza:

Alertar con mensajes de estados de cuentas para créditos con hasta 30 días de
atraso:
Se hará una cobranza más agresiva hasta lograr el pago.

Llamadas a cuentas sobregiradas:

Hacerlo cuando exista un sobregiro del 25% del valor pactado.

Utilización de otros medios para créditos atrasados:

Cuando los créditos llevan más de 30días, se utilizarán las cartas al domicilio y el
correo electrónico.

Políticas de cargos adicionales:

Se establece claramente los sobrecostos que generará un atraso y las
consecuencias al cliente.

Suspensión de beneficios a clientes morosos:

Cuando un cliente se encuentre en mora, es indispensable no concederle un
nuevo crédito puesto que es peligroso económicamente.

Castigo de créditos vencidos:

Se hace un reporte negativo a las entidades crediticias cuando ha transcurrido
más de 5 meses.

Asignación de créditos a agencias externas:

Se debe tener contacto con agentes jurídicos para el posterior cobro con los
estrictos controles de ley

Manejo de varias agencias externas:

Tener contacto frecuente con varias agencias especializadas en diferentes
intereses de la organización.
b. Cobranza de la cartera morosa: Contando con el apoyo de las agencias
externas, es necesario que se evidencie que se va aumentando la severidad de
los cobros.
Es bueno que se le haga saber al cliente que el crédito cada vez que se atrasa genera

más intereses, motivándolo a que se acerque a cubrir su deuda y evitar inconvenientes

con abogados.

c. Labores del departamento de cobranza:

Se van a asignar prioridades a los créditos morosos, estableciendo también el orden de

trabajo, es necesario hacerlo de la mejor manera ya que los recursos son limitados Se

van dividir los créditos por niveles de riesgos de la siguiente manera:

- 30 días de atraso.

- 60 días de atraso

- cobranza pre jurídica

- cheques devueltos

d. Control de créditos vencidos:

Se va a hacer uso de las TIC’S a través de sistemas automatizados. Utilizando esto, se

ahorra un poco en costos, se manejan los créditos por saldos vencidos, edad de los

créditos y promesas de pagos incumplidas. El sistema asigna también los réditos que

cobrará un operador.

e. Manejo de agencias externas:

Se trabajará conjuntamente con agencias de abogados para los créditos difíciles de

recuperar, contando también con que son agencias expertas en cobros utilizando las

herramientas jurídicas.

f. Honorarios y facultades concedidas a agencias externas:

De acuerdo con la severidad del monto, se concederán honorarios a los abogados que

van desde el 10% al 30%.

Se va a facultar a las agencias de acuerdo a elementos como:

- Renegociación de intereses atrasados

- Condonación de capital

- Bienes recibidos en pago.