Guia de Iniciativa Empresarial Practica Aplicada Liena de Emprendimiento

AGRADECIMIENTOS
Este trabajo ha sido fruto de largas horas de consulta bibliográfica, de haber utilizado horas
habituales de trabajo, la mayor parte del tiempo se ha empleado leyendo, estudiando y
analizando varios documentos existentes en el mercado y en las universidades, que tienen
que ver con los planes de negocios para el desarrollo y la creación de empresa en
Colombia. Por eso queremos agradecer a los compañeros de trabajo, en procura de apoyar
el emprendimiento en la Administración de empresas, quienes nos apoyaron con sus
aportes y conocimientos en la elaboración de esta guía.
Igualmente queremos expresar nuestros sentimientos de agrado y generosidad, a nuestros

compañeros de ejercicio profesional-académico, quiénes siempre han estado prestos a
colaborar con sus ideas y conocimientos en procura de ampliar la visión empresarial y
beneficiar a los estudiantes del Politécnico Grancolombiano.
Finalmente agradecemos a nuestros familiares, quienes nos apoyaron y alentaron para

obtener los resultados que se evidencian en la presente guía.
2
INTRODUCCIÓN
El presente documento tiene como finalidad poner en contacto al estudiante con la realidad
institucional actual del país, y del mundo empresarial. Que de acuerdo, a la política del
actual del Politécnico Grancolombiano, se propende por que la juventud universitaria,
piense en crear y desarrollar su propia empresa y no en conservar la indagación
permanente, que por muchos años se ha mantenido en los profesionales egresados de las
universidades, de entregar hojas de vida a los departamentos de personal de las empresas
para engrosar las filas de los desocupados del país.
A través de este trabajo, se desea encaminar los esfuerzos de futuros empresarios, hacia
la empresarialidad y más concretamente a diseñar la creación de una empresa que permita
ir paso a paso encaminándole hacia la oportunidad, la investigación y al conocimiento para
conformar su propia actividad productiva, en función de una idea innovadora, funcional,
creadora, útil para la comunidad.
Las empresas pueden ser creadas en diferentes campos de la actividad actual, incluidas
en los cuatro sectores básicos de la economía de cobertura nacional. El sector agrícola-
pecuario denominado primario, en él se producen en su más alto porcentaje las materias
primas; la manufactura o industria conocido como secundario, porque transforma lo que
deja el sector anterior; el sector comercial y de servicios por que cumple la función de
compra-venta de los productos terminados, o la prestación de servicio, como lo indica su
nombre; finalmente las importaciones-exportaciones porque son la base en vigencia de un
mundo globalizado.
Para cumplir con la función propuesta, la guía consta de seis capítulos como son: La parte
introductoria que se desarrollará en función de la iniciativa empresarial, con la idea de
negocio recorrida a través de una lista de chequeo, en la cual se irán contestando una a
una serie de preguntas, con las cuales se darán respuesta a la viabilidad o no, de la idea
planteada inicial planteada, además de fortalecer la idea original. En segundo lugar, se
trabaja el estudio de mercados y la comercialización de un producto o un servicio; a
continuación, se estudia lo concerniente, en el caso de que amerite el proyecto, el plan
exportador; posteriormente, se examinan los aspectos técnicos del proyecto o lo que en la
guía se denomina el plan de operaciones, y las consideraciones tecnológicas del propósito
del negocio; en el capítulo quinto, se desarrolla el plan organizacional y jurídico de la
empresa. Finalmente, en el siguiente capítulo se presenta el plan financiero y la evaluación
del proyecto.
Con esta guía se busca apoyar aquellas ideas de negocios que un futuro empresario, quiera
emprender y desarrollar, con bases sólidas fundamentadas en una serie de estudios que le
permiten ver la viabilidad comercial, económica y financiera, dentro de los parámetros y las
oportunidades que actualmente se ofrecen a los nuevos emprendedores.
3
Para la preparación y presentación del trabajo bajo la metodología APA, se debe tener
en cuenta la elaboración de:
 Portada con nombres completos y apellidos de los integrantes y código.

 Tabla de contenido numerada
 Introducción
 Objetivos general y específicos
 Lista o índice de tablas
 Lista o índice de gráficas
 Lista de palabras claves
 Conclusiones
 Recomendaciones
 Bibliografía
Nota importante: Se deben desarrollar los puntos solicitados en la guía de plan de negocio,
teniendo en cuenta las ecuaciones, formulas e indicaciones suministradas.
Importante que el equipo de trabajo realice análisis en cada uno de los resultados obtenidos
durante el desarrollo del trabajo.
4
CONTENIDO
1. EMPRENDIMIENTO CON CREATIVIDAD E INNOVACIÓN ......................................12

1.2 La Innovación .......................................................................................................13
1.3 La Lista de Chequeo ............................................................................................15
1.3.1 Reflexiones sobre la lista de chequeo ..........................................................17
1.4 Prueba de Emprendimiento orientada a la creación de empresas ......................40

1.5 Antecedentes Académicos del Proyecto ..............................................................52
2. ESTUDIO DE MERCADOS ........................................................................................54
2.1 La Demanda .........................................................................................................54
2.1.1 Demanda potencial .......................................................................................54
2.1.2 Demanda insatisfecha...................................................................................54
2.1.3 Demanda efectiva (Tamaño de su mercado) ................................................56
2.1.4 Demanda futura ............................................................................................58
2.1.5 Características de la demanda .....................................................................59
2.2 Mezcla de mercadotecnia ....................................................................................60

2.2.1 Análisis del Producto.....................................................................................60
2.2.2 Análisis del precio de venta ..........................................................................62
2.2.3 Distribución: ..................................................................................................67
2.2.4 Promoción .....................................................................................................68
2.3 La Competencia: ..................................................................................................71

2.3.1 Matriz de Perfil Competitivo ..........................................................................71
2.3.2 Análisis de la matriz MPC .............................................................................74
2.4 El sondeo de mercado .........................................................................................74

2.4.1 La entrevista personal ...................................................................................74
2.4.2 Determinación de la muestra ........................................................................75
5
2.4.3 Métodos de muestreo ...................................................................................76
2.5 Conclusiones del estudio de mercados ................................................................78

2.5.1 Ventas proyectadas ......................................................................................78
3. EL PLAN EXPORTADOR ...........................................................................................80

3.1 País destino..........................................................................................................80
3.1.1 El perfil del país meta....................................................................................80
3.1.2 La economía .................................................................................................81
3.1.3 Cálculo del tamaño del mercado a atender ..................................................83
3.1.4 Cadena de Valor ...........................................................................................83
3.1.5 Barreras de entrada ......................................................................................84
3.1.6 Cálculo del precio de venta de exportación ..................................................85
3.1.7 La franquicia como un plan exportador .........................................................87
4. EL PLAN DE OPERACIONES ....................................................................................89

4.1 Localización del negocio ......................................................................................89
4.1.1 Micro localización del negocio ......................................................................89
4.1.2 Disponibilidad de conseguir materias primas, insumos y suministros: .........90
4.1.3 Factores de aprovisionamiento .....................................................................90
4.1.4 Perspectivas del sub sector donde se encuentra la empresa de estudio .....91
4.2 El proceso de manufactura ..................................................................................93

4.2.1 Inversiones y cálculo de depreciaciones y amortizaciones ...........................93
4.2.2 Mano de Obra Directa ...................................................................................98
4.2.3 Materia prima a utilizar ................................................................................101
4.2.4 Costos Indirectos de Fabricación (CIF) .......................................................104
4.3 Programación de la producción..........................................................................106

4.4 Distribución de la planta de producción .............................................................109
4.5 Diagramación del proceso productivo ................................................................112
4.6 Compras y aprovisionamiento ............................................................................113
4.7 Aspectos técnicos de la comercialización y distribución de mercancías ...........117
4.7.1 El Cliente .....................................................................................................117
6
4.7.2 El diseño de marca .....................................................................................119
4.7.3 Otros aspectos a considerar en la comercialización y distribución .............119
4.7.4 Estructuras del local comercial ...................................................................123
4.8 Los Servicios ......................................................................................................128

4.8.1 Características de un servicio: ....................................................................128
4.8.2 Diagramación del proceso del servicio .......................................................130
5. EL PLAN ORGANIZACIONAL Y JURÍDICO.............................................................136

5.1 Tipos de sociedades ..........................................................................................136
5.2 Otras clases de empresas..................................................................................142
5.3 Las alianzas y la asociatividad como otras formas de creación de empresas ...143
5.3.1 Subcontratación ..........................................................................................144
5.3.2 Franquicias..................................................................................................145
5.3.3 Licencias .....................................................................................................145
5.3.4 Joint ventures ..............................................................................................145
5.3.5 Adquisiciones ..............................................................................................145
5.3.6 Fusiones......................................................................................................146
5.3.7 Escisiones ...................................................................................................146
5.3.8 Consorcios y Uniones Temporales .............................................................146
5.3.9 Redes ..........................................................................................................146
5.3.10 Alianzas Temporales...................................................................................146
5.4 Pasos para la constitución y puesta en marcha de una empresa. .....................146

5.5 Plan Administrativo.............................................................................................152
5.5.1 Formulación del plan ...................................................................................152
5.5.2 Requerimientos de personal .......................................................................153
5.5.3 La estructura organizacional .......................................................................154
6. EL PLAN FINANCIERO Y LA EVALUACIÓN ECONÓMICA DEL PROYECTO .......158

6.1 Cálculo del precio de venta con base en los costos ..........................................158
6.1.1 Cálculo de otros costos y gastos del negocio .............................................158
7
6.1.2 Determinación del precio de venta con base en los costos proyectados ...160
6.1.3 Necesidades de financiamiento ..................................................................160
6.1.4 Determinación de la inversión y las necesidades de financiación ..............161
6.1.5 El punto de equilibrio...................................................................................162
6.1.6 Factor de seguridad ....................................................................................163
6.2 Proyección de los estados financieros ...............................................................164

6.2.1 Postulados contables básicos .....................................................................164
6.2.2 Balance general inicial ................................................................................165
6.2.3 La ecuación contable ..................................................................................166
6.2.4 Balance de comprobación...........................................................................167
6.2.5 Estados financieros proyectados ................................................................170
6.2.6 Evaluación financiera del proyecto con base en los estados financieros ...192
6.3 Evaluación económica del proyecto ...................................................................193

6.3.1 Tasa mínima aceptable de rendimiento ......................................................193
6.3.2 Horizonte de proyecto en términos de ingresos y egresos .........................194
6.3.3 Evaluación del proyecto con el valor del dinero a través del tiempo ..........195
6.3.4 Plan Ambiental ............................................................................................197
APÉNDICE .......................................................................................................................199
CIBERGRAFÍA Y BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA ...................................................201
BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................204
8
ÍNDICE DE TABLAS
LISTA DE CHEQUEO – EVALUACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO ...............17

VARIABLES ECONÓMICAS CLAVES AL EMPRENDER UN NEGOCIO ........................30
POSIBILIDAD DE INNOVAR EL PRODUCTO O EL SERVICIO CARACTERÍSTICAS .....33
PASOS PARA FORMALIZAR UNA EMPRESA EN COLOMBIA ......................................34
CANALES DE DISTRIBUCIÓN ..........................................................................................36
RAZONES QUE HACEN NECESARIA LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ...............37
CUALIDADES PERSONALES DEL EMPRENDEDOR ......................................................41
MI PERFIL DE EMPRENDEDOR .......................................................................................51
DEMANDA POTENCIAL DE UN BIEN O SERVICIO .........................................................54
CONSUMO APARENTE DE UN BIEN O SERVICIO .........................................................55
CONSUMO PER CÁPITA DE UN BIEN O SERVICIO .......................................................55
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO A ATENDER ..............................................................57
PERFIL DEL CLIENTE .......................................................................................................57
DEMANDA EFECTIVA Y DEMANDA FUTURA .................................................................59
CARACTERÍSTICAS DEL COMPRADOR O USUARIO ....................................................60
ETIQUETA DEL PRODUCTO ............................................................................................62
ELASTICIDAD DE LA DEMANDA ......................................................................................62
COSTO DE MATERIAL UTILIZADO ..................................................................................63
COSTO DE LA MANO DE OBRA REQUERIDA ................................................................64
ESTUDIO COMPARATIVO DE PRODUCTOS EN FUNCIÓN DE PRECIOS ....................66
INDICADORES DE LA DISTRIBUCIÓN .............................................................................68
MEDIOS PARA CALCULAR EL PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN Y VENTA ..............69
MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO DEL NEGOCIO (Matriz MPC) ...............................73
VENTAS PROYECTADAS PARA EL PRIMER AÑO .........................................................78
VENTAS PROYECTADAS DEL NEGOCIO Unidades .......................................................78
PERFIL DEL PAÍS META PARA EXPORTAR ...................................................................80
MAPA DEL PAÍS ESCOGIDO OPORTUNIDAD DE NEGOCIO .......................................81
CUADRO DE CRECIMIENTO POTENCIAL DEL PAÍS RECEPTOR DEL PRODUCTO ..81
CÁLCULO DE TAMAÑO DE MERCADO A ATENDER .....................................................83
CADENA DE VALOR DEL NEGOCIO ................................................................................84
EXPORTACIONES DE PRODUCTOS SUSTITUTOS O SIMILARES ...............................85
EXPORTADORES COLOMBIANOS AL PAÍS ESCOGIDO ...............................................86
9
CÁLCULO DEL PRECIO DE VENTA PARA EXPORTACIÓN ...........................................86
LA MICROLOCALIZACIÓN DE UN NEGOCIO ..................................................................89
FACTORES PARA EL APROVISIONAMIENTO DE UNA EMPRESA ...............................90
PROCESOS DE MANUFACTURA .....................................................................................93
PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO .....................................................................................93
DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES DE PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO .........96
DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES PROYECTADAS PARA EL PRIMER AÑO ..97
CALENDARIO DE FUTURAS INVERSIONES ...................................................................98
INTENSIDAD DE MANO DE OBRA ...................................................................................99
PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA .............................................................99
PRODUCCIÓN PROYECTADA PARA EL PRIMER AÑO ...............................................102
CANTIDADES DE MATERIAS PRIMAS NECESARIAS PARA EL PRIMER AÑO ..........103
COSTO DE MATERIAL UTILIZADO ................................................................................104
CALCULO DE LOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN PRIMER AÑO ...........105
CALCULO DE LOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN DEL NEGOCIO ..........105
CÁLCULO DE LA NECESIDAD DE MATERIA PRIMA ....................................................106
PROGRAMACIÓN DE LA PRODUCCIÓN .......................................................................106
CURSOGRAMA ANALÍTICO............................................................................................107
ÓRDENES DE PRODUCCIÓN ........................................................................................107
ORDEN DE PRODUCCIÓN POR EQUIPO AUTOMATIZADO ........................................108
DIAGRAMA DE TRABAJO POR OPERARIO ..................................................................109
DIAGRAMA DE TIEMPO DE OCUPACIÓN POR MÁQUINA ..........................................109
PLANO PROPUESTO DE LA DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA DE PRODUCCIÓN ......110
RELACIÓN DE PROVEEDORES DE MATERIALES .......................................................111
REQUERIMIENTOS MÍNIMOS DE CALIDAD DE LAS MATERIAS PRIMAS .................112
INVENTARIO DE PROBABLES PROBLEMAS CON LAS MATERIAS PRIMAS ............112
PROCESO PRODUCTIVO ...............................................................................................112
PUNTOS CRÍTICOS EN EL CONTROL DE CALIDAD ....................................................113
CONTROL DE STOCK DE MERCANCÍAS ......................................................................117
DISEÑO DE MARCA ........................................................................................................119
APROVISIONAMIENTO COMERCIAL.............................................................................122
EXTERIORES DEL LOCAL ..............................................................................................123
INTERIORES DEL LOCAL ...............................................................................................124
10
ILUMINACIÓN DEL LOCAL .............................................................................................125
SISTEMA DE ILUMINACIÓN ...........................................................................................126
ANUNCIOS A EMPLEAR .................................................................................................127
PLANO O DISEÑO DEL LOCAL ......................................................................................128
CARACTERÍSTICAS DE UN SERVICIO ..........................................................................129
SÍMBOLOS MÁS UTILIZADOS EN LOS FLUJOGRAMAS ..............................................130
PREGUNTAS QUE ORIENTAN UN FLUJOGRAMA .......................................................133
TIPOS DE SOCIEDADES ................................................................................................138
OTRAS CLASES DE EMPRESAS ...................................................................................142
ALIANZAS Y ASOCIATIVIDAD ........................................................................................143
DOCUMENTOS A TRAMITAR PARA LA CREACIÓN DE LA EMPRESA .......................147
ACTA DE CONSTITUCIÓN ..............................................................................................148
PLAN ADMINISTRATIVO .................................................................................................152
DESCRIPCIÓN DEL CARGO...........................................................................................153
OTROS REQUERIMIENTOS DE PERSONAL .................................................................154
PRESUPUESTO DE PERSONAL ....................................................................................155
CÁLCULO DE OTROS COSTOS Y GASTOS DEL NEGOCIO .......................................158
ESTRUCTURA DE COSTOS Y CÁLCULO DEL PRECIO DE VENTA ...........................160
TABLA DE AMORTIZACIÓN PARA PROBABLES PRESTAMOS ...................................162
BALANCE GENERAL INICIAL .........................................................................................165
ECUACIÓN CONTABLE ..................................................................................................167
BALANCE GENERAL DE COMPROBACIÓN ..................................................................169
ESTADO DE RESULTADOS DE UNA EMPRESA INDUSTRIAL ....................................170
ESTADO DE RESULTADOS DE UNA EMPRESA COMERCIAL ....................................172
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO .................................................................174
FORMATO PARA EL BALANCE GENERAL ....................................................................178
BALANCE GENERAL PROYECTADO .............................................................................181
FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO ...........................................................................189
CALCULO DE LA TASA MININA ACEPTABLE DE RENDIMIENTO ...............................194
EVALUACIÓN DEL IMPACTO AMBIENTAL ....................................................................197
PLAN DE MANEJO DE RESIDUOS Y/O IMPACTOS AMBIENTALES ...........................198
PORCENTAJE CUMPLIMIENTO DEL PLAN AMBIENTAL .............................................198
11
ÍNDICE DE ECUACIONES
Demanda Insatisfecha ........................................................................................................55

Demanda Futura .................................................................................................................58
Precio de Venta de un Producto .........................................................................................65
Utilidad Esperada de un Servicio........................................................................................65
Margen de Comercialización ..............................................................................................67
Índice de influencia de distribución .....................................................................................68
Porcentaje de cumplimiento de las entregas ......................................................................68
Porcentaje de devoluciones................................................................................................68
Tamaño de la Muestra en Poblaciones Infinitas .................................................................75
Tamaño de la Muestra en Poblaciones Finitas ...................................................................76
Producción Proyectada.....................................................................................................101
Cantidad de Materia Prima Necesaria ..............................................................................103
Cantidad Óptima de Pedido..............................................................................................113
Punto de equilibrio en unidades producidas o en cantidades vendidas ...........................162
Punto de equilibro como porcentaje de la capacidad instalada ........................................163
Punto de Equilibrio en pesos o ventas requeridas para el punto de equilibrio .................163
Factor de Seguridad .........................................................................................................163
La Ecuación Contable.......................................................................................................166
Rentabilidad sobre la Inversión - ROI ...............................................................................192
Rentabilidad sobre los Activos - ROA...............................................................................193
Rentabilidad sobre las Ventas - ROS ...............................................................................193
Valor Presente ..................................................................................................................195
Valor Futuro ......................................................................................................................196
Valor Presente Neto .........................................................................................................197
Tasa Interna de Retorno - TIR ..........................................................................................197
12
1. EMPRENDIMIENTO CON CREATIVIDAD E INNOVACIÓN
Introducción
En el presente capítulo se desarrollarán los pasos fundamentales para emprender con

iniciativa y creatividad su plan de empresa, en esta primera parte será útil para que oriente
su idea de negocio, el documento se ha preparado para que usted, siga paso a paso los
ítems preparados para tal fin, deberá desarrollarlos en su totalidad, las dudas que se le
presenten, podrán ser discutidas con su tutor de cabecera para darle alguna solución.
1.2 La Innovación
La innovación debe llevar a los emprendedores a crear empresas que sean proyectos de
vida, con visión crítica, donde se exalte el espíritu emprendedor, la imaginación, la
inteligencia y obviamente los conocimientos de quienes desean como profesionales hacer
empresa. ¿Cuál es la esencia de la innovación?, no es otra cosa que el cambio de actitud
en la forma de pensar, en la mentalidad para alcanzar lo que se desea. La innovación no
es otra cosa que darse permiso para pensar distinto y perder el miedo al cambio.
“Crear empresas innovadoras es producir o hacer un producto, un proceso o crear un

sistema que sea distinto a lo existente, diferenciarse de la competencia, si no innova es
muy difícil quitarle mercado a la competencia, la cual ya está posicionada, con un mercado
conseguido con clientes fieles a la marca o al producto; cambiar el gusto del consumidor,
no es una variación a corto, sino a largo plazo; siempre se debe ser el mejor en algo y hay
que aprovecharlas fortalezas y las ventajas competitivas”1.
“La innovación es un paso más allá de la invención se debe ir de la investigación a la

invención, de la invención a la patente, de la patente a la transformación y tecnología y de
la transformación y tecnología a la innovación”.2
Cuando se desea innovar en una empresa, se debe pensar en la posibilidad de incorporar

por transferencia nuevos conocimientos y tecnologías que son los elementos que permiten
generar valor a la orientación gerencial, de quien está a la cabeza de la empresa y desea
ser competitivo con el ánimo de mantenerse en el mercado. La tecnología es un elemento
facilitador de la empresa moderna “Este conocimiento se manifiesta en tecnologías de
producto o de servicio; del proceso de producción; de materias primas; de diseño en el
1
Van Den Berher Edgar; Cómo crear y gerenciar su propia empresa.
2
Bernal Campo Elías conferencia gestión de la innovación. Universidad de la Salle y sector
productivo: desafío para la investigación.-
13
producto; de distribución; de la información y de la promoción, de atención al cliente; de
mercadeo y de proveeduría”3
Ser empresario es uno de los objetivos propuestos al desarrollar el presente documento,

realmente los empresarios no nacen se hacen, pero para ello se requiere materializar una
idea de negocio con tinte innovador que le permita recorrer el sendero del emprendimiento
con disciplina y esfuerzo, manteniendo el entusiasmo aún frente a los primeros reveses que
se presentan en este tipo de acciones.
Para innovar no es necesario pensar tan solo en el producto y/o servicio sino también
pensar en los planos de lo social, lo cultural, lo organizacional, lo científico, lo educativo y
lo empresarial. Para mejorar la competitividad de un negocio se debe estar siempre
informado ante las revoluciones tecnológicas; las transformaciones culturales; los impactos
económicos ejercidos sobre la población; los grupos de investigación de las universidades,
y los avances científicos en la humanidad etc.
IDEA DE
NEGOCIO
IDEAS
ARCHIVADAS
EVALUACIÓN
DE IDEAS
IDEAS
GENERALES
Creatividad, invención, innovación, imaginación,
tendencias, gustos, problemas, necesidades, deseos,
preferencias, percepciones, errores, tecnología, ciencia,
ambiente, mercado, negocios, demografía, ordenamiento
Figura 1.1 – Proceso de desarrollo de ideas de negocio4
3Castellanos Juan Gonzalo. Las Pymes innovadoras, cambio de estrategias e instrumentos. Revista EAN Nº 47
Abril de 2003
4Adaptado de la Figura 6.4 Proceso de desarrollo de Ideas de negocio, de Varela V Rodrigo,Innovación

empresarial, Bogotá D. C. 2001, segunda edición Pearson Editores.
14
1.3 La Lista de Chequeo
Es una herramienta del emprendimiento física, tangible que funciona como una lista de
factores claves para estudiar e investigar con respecto a la viabilidad de una idea propuesta
de negocio.
Con ella se pretende darle valor en términos porcentuales, a cada uno de los factores
estudiados sobre la base de un 100%; con el fin, de que unos factores valgan más que otros
dependiendo su nivel de importancia. De igual forma todos los agentes, son calificables de
0-5 dependiendo que tan difícil es para usted y su grupo de emprendedores conseguir o
alcanzar dicha opción, de esta forma, su calificación será menor de lo contrario la
calificación será mayor.
Describa su idea de negocio brevemente:
¿En qué consiste su innovación o creatividad?
¿Cuál es la propuesta de valor de su idea de negocio?
15
¿Cuál es la necesidad que piensa satisfacer al ofrecer al mercado esta idea?
¿En qué mercado se encuentra?
¿Cuál es el sector al que pertenece esta idea propuesta?
16
¿Cuenta con recursos para montar un negocio?
Conteste marcando la respuesta verdadera.
SÍ: NO:
1.3.1 Reflexiones sobre la lista de chequeo
A continuación se encuentra una lista de ítems relacionados con la idea de negocio, que
debe ser analizada en primera instancia, en el cuadro que a continuación se presenta, y por
otra parte con base en el mismo, usted debe contestar una serie de preguntas que nos le
ayuden a acercarse a la realización de esta idea preliminar que tiene del futuro negocio.
Es importante aclarar que aquí se tocan tangencialmente ítems del estudio de mercados, y
los demás planes que se deben considerar para evaluar el proyecto. Lo equivale a decir
que estos temas se profundizan en el capítulo correspondiente.
LISTA DE CHEQUEO – EVALUACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
Factores de Estudio P E MB B R M MM TOTA JUSTIFICACIÓN

100% 5 4 3 2 1 0 L
1. Tener un
conocimiento
adecuado del
producto
2. Tener un
conocimiento
adecuado del
mercado
3. Conocer las
limitaciones
legales
4. Contar con el
capital adecuado
5. Posibilidad de
proteger el
producto
6. Facilidad de
establecer el
precio de venta
17

100% 5 4 3 2 1 0 L
7. Nivel de
tecnología para
el producto
8. Posibilidad de
asociarse
9. Ciclo de vida del

producto
10. Acabado y
diseño del
producto
11. Conocimiento
del entorno
12. Manufacturación
/
operacionalizaci
ón del servicio
13. Posibilidad de
no atentar
contra el medio
ambiente
14. Posibilidad de
innovarenel
producto
15. Conocimiento de
los pasos para
legalizar una
empresa en
Colombia
16. Facilidad en la
comercialización
y distribución
del producto
18

100% 5 4 3 2 1 0 L
17. Se hizo el
estudio de
mercado
18. Micro localizar el

local, taller,
oficina, planta,
etc.
19. Disponibilidad
de conseguir
materias primas
y suministros
20. Perspectivas del

subsector donde
se encuentra la
idea de empresa
TOTAL
Convenciones
P: ponderación; E: Excelente; MB: Muy Bueno; B: Bueno; R: Regular; M: Malo; MM: Muy Malo
Notas de apoyo:
 Calificar de 0 a 5 siendo los valores bajos poca importancia directa en el análisis

de la idea, los valores mayores como cuatro y cinco indican que se tiene
conocimiento de esa idea.
 Con los valores registrados en la matriz y multiplicados por los pesos de la

ponderación, que estén de acuerdo a la importancia que usted le dé al factor por
considerar determinante en el desarrollo de la idea. La sumatoria final, le
determinará la importancia de su idea
 Multiplique las calificaciones por los pesos porcentuales; sume los resultados
finales y al final obtendrá una calificación respectiva.
 Las calificaciones deben aparecer justificadas en cada uno de los ítems de estudio
frente a la idea de empresa. Esto quiere decir que usted en colaboración de su
grupo deberá justificar cada una de las calificaciones respectivas por escrito,
19
explicando en el texto como se encuentra actualmente cada una de ellas y cuanto
vale en peso y calificación.
1. Tener un conocimiento adecuado del producto
¿Qué sabe o conoce del producto? ¿Conoce cómo está hecho?
¿Cuál es su funcionalidad?
¿Cuáles son las características del mismo?
Los elementos, ¿son fáciles de conseguir?
20
¿Qué medidas tiene?
Si es un servicio, ¿Podría indicar si existe o no una satisfacción plena de las

necesidades y expectativas del cliente?
¿Qué está ocurriendo con la atención allí?
21
2. Tener un conocimiento adecuado del mercado
¿Qué tanto conoce usted ese mercado?
¿Conoce la demanda de los consumidores de productos similares?
¿Conoce las características de la competencia?
22
¿Conoce la zona geográfica dónde actúan?
¿Tiene idea de los precios que manejan?
¿Conoce la clase socioeconómica que lo consume?
3. Conocer las limitaciones legales
Algunos productos requieren de normas para poder salir al mercado, tales como registros
deInvima, Dama, Secretaría de salud, Icontec,etc., estas limitaciones legales, le indican que
23
debe realizar algunos trámites con las entidades que los reglamentan para poder venderlo;
por consiguiente, tendrá que llenar los registros con información de la empresa y pagar
algunos derechos para poder actuar.
¿Conoce las limitaciones legales de su idea de proyecto?
4. Contar con el capital adecuado
Comenzar con bastante dinero no es prenda de garantía en un negocio si no se tiene claro

lo que se desea desarrollar, iniciar la actividad empresarial con poco dinero tampoco es
bueno, Por consiguiente, lo ideal sería realizar un cálculo tentativo de cuánto es la inversión
inicial del proyecto, y cuanto capital podrían colocar o aportarlos posibles socios interesados
en emprender con esta idea de negocio. Socios que no aporten algo, realmente no están
interesados.
¿Cuenta usted con el capital para iniciar el proyecto?
5. Posibilidad de proteger el producto
Los productos pueden obtener un registro de marca o una patente con la superintendencia
de industria y comercio, dependiendo de su grado de inventiva, innovación y creación. Si
es una marca podrá constituir registro cuando son palabras o combinación de las mismas;
las imágenes, las figuras, los símbolos, los gráficos, los logotipos, los monogramas, los
24
retratos, las etiquetas, los emblemas y los escudos. Los sonidos y los olores; las letras y
los números; un color delimitado por una forma, o una combinación de colores; la forma de
los productos, sus envases o envolturas; cualquier combinación de los signos o medios
indicados en los ítem anteriores.5
Los productos también pueden ser patentados cuando se consideran invenciones, tienen
un plazo de veinte años contados a partir de la fecha de presentación de la respectiva
solicitud. En el país se le confiere a su titular el derecho de impedir a terceras personas que
no tengan su consentimiento, fabricar el producto, ofrecerlo en venta, usar el producto; etc.
Ver (capítulo V del régimen común sobre propiedad industrial código de Derecho comercial
Colombiano).www.superintendenciaindustriacomercio.gov.com
¿Qué tanto sabe usted sobre la protección de sus productos?
6. Facilidad de establecer el precio de venta del producto ó la tarifa del servicio
Los productos deben ser trabajados por el método del costeo directo para determinar costos
unitarios; gastos comerciales; beneficios y demás cálculos respectivos. Los servicios
deberán entrar en la técnica de puntos de equilibrio para conocer con certeza cuanto cobrar
a los clientes o beneficiarios del servicio.
Realmente, ¿sabe usted hacer esto?
5 Artículo 134 del Código de Comercio
25
7. Nivel de tecnología para el producto
Algunos productos requieren en sus procesos el componente tecnológico para cumplir con
las exigencias de un mercado en términos de los inductores de calidad, cantidad, tiempo y
costo.
¿Está usted consciente de esto?
Las producciones y operaciones empresariales son muy diversas y pueden dividirse en:
 Extracción: industrias extractivas como carbón, oro, plata, cobre, sal, etc.
 Agrícolas: empresas que explotan la naturaleza en sus aspectos agrario, forestal

como los cultivos de flores exóticas, cultivos de manzanilla para obtener aceites,
cultivos de caobos; guayacanes para la fabricación de muebles finos, etc.
 Pecuarias: empresas dedicadas a la crianza y producción animal como las

conejeras, escarabajos; caracoles, camarones y las pesqueras.
 Industriales: transformadoras de materias primas en producto terminado.
 Servicios: empresas que operacionalizan un servicio a la comunidad
 Producciones artísticas e intelectuales: empresas de profesionales dedicados a

divertir o asesorar conocimiento.
 Comerciales: Empresas dedicadas a acercar los bienes a los consumidores.
8. Diversidad de las producciones en la industria
26
 Trabajos Unitarios: Realizados unidad por unidad, generalmente bajo encargo
olas órdenes de pedido Ej. Elaboración de un pedido de cortinas para una oficina.
 Producción Discontinua: Objetos únicos o en series muy pequeñas Ej., joyería
 Producción en Serie: La que se lleva a cabo de forma repetitiva. Se subdivide en:
o De piezas uniformes: como la industria panadera
o De ensamblaje o de montaje: como la industria del automóvil
 Producción Continua o Producción en Línea: Como en el caso de la industria

química; los lácteos.
 Automatización: Es la sustitución del hombre por las máquinas en la ejecución de

trabajos.
¿Qué tipo de proceso necesita su idea de negocio?
¿Qué tipo de tecnología en informática deberá poseer para integrar a los clientes a
sus procesos empresariales?
27
¿Conoce realmente el software que deberá utilizar para comenzar a ser competitivo
en el medio actual?
Hoy en día la empresa debe estar ampliada e integrada a los sistemas de información
sistematizada.
9. Ciclo de vida del producto
Uno de los mecanismos de oportunidad de negocio de desarrollar empresa es el ciclo de

vida de los productos y servicios, porque esto implica establecer y diferenciar las estrategias
de mercado en cada etapa con el fin de obtener la información que ayuda a desarrollar la
decisión de conformar el negocio. Un producto y/o servicio, en lo posible debe tener un ciclo
de vida largo, con él se podrá pensar en montar empresa, de lo contrario no será sino un
negocio pasajero.
10. Condiciones a presentar en un producto y/o servicio
 Etapa de Introducción: Se requiere información de debilidades del producto-

servicio ; condiciones del producto frente a un canal; evitar resistencia de los
clientes a cambiar sus hábitos establecidos
 Etapa de Crecimiento: Éxitos inesperados resultar en un hábito abrumador;

Fracasos reparables cuando los componentes de venta no se desarrollan y se
deben tomar medidas para corregir la causa del problema.
 Etapa de Madurez: La intensidad de la competencia hace bajar las utilidades; las

ventas continúan aumentando durante un tiempo, pero a una tasa menor
descienden, hasta que se nivelan en un punto de mercado. La oferta excede a la
demanda por vez primera; Los competidores promueven fuertemente sus marcas
resaltando sus diferencias; los bienes durables, se aumentan las ventas de
repuesto, pasando a dominar el mercado.
28
 Etapa de Declinación: Esta es la vejez del producto, empieza a declinar se
deberá pensar en hacer cambios en: producto físico; posicionamiento; segmentos
del mercado; publicidad; nombre; empaque, precios; distribución. 6
Examine:
¿Qué podrá suceder en el tiempo con el producto y/o servicio que desea presentar?
11. Acabado y diseño del producto
Dentro de la dirección de la función de producción, la preparación técnica de los trabajos

de fabricación corresponde al área de producción-operaciones, por consiguiente los
productos terminados deben llevar las especificaciones establecidas haciendo un análisis
del producto en términos de acabados y diseño, control de materias primas en cuanto
inspección y selección; maquinaria y equipos a través del mantenimiento; control en el
proceso productivo propiamente dicho; control de empaque y transporte. Debe haber un
control de calidad en el proceso productivo en el cual se confrontan los modelos y las
normas pre-establecidas para examinar defectos que pueden ser:
 Defectos Críticos: Cuando el producto no cumple la función para la cual fue

diseñado y su costo de reparación es muy alto.
 Defectos Mayores: Cuando el producto se puede aceptar haciéndole algunos

arreglos. Su costo de reparación es alto.
 Defectos Menores: Cuando el producto se puede aceptar haciéndole algunos

arreglos. Su costo de reparación es bajo.
6 Cifuentes Álvaro y Rosa María Planeación Comercial; páginas 343-350.
29
 Defectos Mínimos o Leves: Cuando el producto tiene defectos que no tienen
gran importancia y por lo tanto se pueden aceptar como bueno.7
12. Entorno
El propósito de este ítem es conocer una lista finita de oportunidades que podrían beneficiar
la futura empresa y de amenazas que se deberían eludir. Son todos aquellos factores que
podrían influir en el negocio.
Las fuerzas externas clave se pueden dividir en cinco (5) categorías generales:
 Fuerzas económicas
 Fuerzas sociales, culturales, demográficas y ambientales
 Fuerzas políticas, legales y gubernamentales
 Fuerzas tecnológicas
 Fuerzas competitivas
Los factores económicos tienen consecuencias directas con las oportunidades de negocios
por eso deben ser estudiados de manera singular. A continuación se presenta el cuadro de
variables económicas clave que el equipo de trabajo debe monitorear antes de emprender
la actividad empresarial.
VARIABLES ECONÓMICAS CLAVES PARA MONITOREAR AL

EMPRENDER UN NEGOCIO
VARIABLES ECONÓMICAS SE
REQUIERE
SÍ NO
Disponibilidad de los créditos
Nivel de ingreso disponible de la población por estratos
Tasa de interés del mercado
PBN (producto nacional bruto)
Estado actual de la cotización del dólar y del Euro
Tasa de inflación
7 Fundación Carvajal; El control de calidad módulo 9, página 25
30
VARIABLES ECONÓMICAS CLAVES PARA MONITOREAR AL
EMPRENDER UN NEGOCIO
VARIABLES ECONÓMICAS SE
REQUIERE
SÍ NO
Tasa de impuestos
Tendencias de desempleo
Factores de importaciones y exportaciones de la

actividad escogida
Tasa de devaluación o reevaluación de la moneda

nacional
13. La manufacturación
En algunos casos el nuevo producto puede ser fabricado por terceros en razón a que no
tenemos ni el conocimiento, ni la experiencia para realizar esta labor, la investigación del
sistema de planificación de nuevos productos determina una serie de probabilidades para
ejercer esta labor.
¿Cuál es la decisión suya al respecto?
En el caso de fabricar:
 Adquirir sus conocimientos de fuentes externas a ella mediante un contrato o una

licencia
31
 Innovar totalmente su producto hacer el prototipo y fabricarlo directamente
 Contratar alguna empresa manufacturera que le haga el producto con ciertas

limitaciones legales.
 Desarrollar mejores productos a partir de técnicas ya existentes8
Lo anterior dependerá de la posibilidad de adquirir maquinaria y equipos y la mano de obra

calificada, inicialmente un taller para ejercer esta tarea.
En el caso de los servicios es conveniente realizar todo el proceso paso a paso así:
 El conocimiento claro de los clientes objetivo del servicio o segmentos de clientes

a atender
 Identificación clara de los servicios a realizar objeto del negocio
 Diseño del Blueprint (heliografía en ejecución) donde aparecen los ciclos del
servicio.
 Definición y diseño de los “momentos de verdad” dentro del ciclo del servicio
 Establecimiento de estándares de calidad, de común acuerdo con los clientes o

por definición propia de la empresa
 Metodología para obtener índices de satisfacción en los clientes9
14. Posibilidad de no atentar en contra del medio ambiente
La luz solar, el aire, el suelo y el agua son los cuatro elementos que sostienen el mundo
viviente, elementos con los cuales es posible vivir, crecer, desarrollarse y morir. Estos
cuatro elementos naturales conforman nuestro ecosistema tierra. El mal manejo que el
hombre le da al ecosistema es lo que origina el desequilibrio ambiental.10
Su idea de empresa ¿Contribuye al desequilibrio ambiental? Explique
8Harding HA. Dirección de producción: página 57.

9 Serna Gómez Humberto; Servicio al cliente; página 19
10 La CAR (Corporación Autónoma regional) Módulo Ecología.-
32
Posibilidad de innovar el producto (considero que debe ir al inicio en la pregunta:
¿En qué consiste su innovación o creatividad?
En la búsqueda de ideas de negocio pueden surgir al interior de las personas, en su

interacción con otras y en el contacto con ambientes distintos al mundo que nos rodea.
Dentro de las fuentes que ayudan a encontrar una idea está el de explorar sus habilidades
o competencias personales; el encontrar nuevas maneras de hacer las cosas; el pensar en
nuevos usos para productos ya existentes; el emplear recursos subutilizados y el
aprovechar los cambios del entorno.
Cuando se piensa en innovar, los emprendedores desarrollan y proponen diversidad de

ideas, lo importante es que alguna de ellas se convierta en el pilar de la oportunidad de
negocio. Las principales características para innovar deben ser:
POSIBILIDAD DE INNOVAR EL PRODUCTO O EL SERVICIO

CARACTERÍSTICAS
 Responder a una necesidad social sentida en la comunidad
 La no claridad en el producto en la funcionalidad y utilización
 Observar con atención la vida cotidiana y económica para realizar cambios
 Insatisfacción por errores empresariales
 la ausencia de algo en el mercado
 Revisar ideas pasadas o antiguas
 El aprovechamiento de licencias-franquicias
 Los cambios climáticos
¿Cuáles son las características en este sentido de su negocio?
33
15. El conocimiento de los pasos para legalizar una empresa en Colombia
Este es uno de los aspectos más importantes en la conformación de una empresa y hechos
de los proyectos de crear empresa falla porque no tienen bien en claro que es lo que hay
que hacer allí y los requisitos que se necesitan.
Primero que todo se debe atender lo siguiente:
PASOS PARA FORMALIZAR

UNA EMPRESA EN COLOMBIA
 Trámites comerciales
 Tramites tributarios
 Tramites de funcionamiento
 Tramites de la seguridad laboral11
¿Conoce con certeza todos los pasos que reglamentan jurídicamente una empresa
en Colombia?
SÍ: NO:
Si su respuesta es SÍ, ¿Cuántos son?
11 Cámara de Comercio de Bogotá; Crear empresa (guía para constituir y formalizar empresa); página 37.
34
¿Puede tramitar todos y cada uno de los pasos sin problema?
¿Conoce a cuánto ascienden estos gastos de constitución y organización del

negocio?
16. Facilidad de distribuir y comercializar el producto:
La distribución de un producto encierra varios aspectos que deben ser estudiados a fondo,
por cuanto el concepto implica manejo de costo y este aspecto debe analizarse de manera
técnica. Se entiende por distribución física los canales que satisfacen la necesidad de los
clientes, los métodos que se están utilizando para transportar, manipular productos,
almacenar mercancías, sus costos, ubicación del producto en estantería y el
merchandising.
Los canales de distribución se dividen en dos categorías:
35
 Intermediarios mercantiles(toman propiedad de la mercancía) Los mayoristas;
minoristas o detallistas
 Agentes intermediarios(intervienen en el proceso de comercialización)
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
CANAL TIPO 1 Cero etapas o directo; el fabricante puede

controlar el producto
FABRICANTE →CONSUMIDOR
CANAL TIPO 2 De una etapa, solo se tiene un

intermediario; reduce costos
FABRICANTE →MINORISTA
→CONSUMIDOR
CANAL TIPO 3 De dos etapas; amplio cubrimiento, los

costos de distribución se reducen
FABRICANTE →MAYORISTA
→MINORISTA →CONSUMIDOR
CANAL TIPO 4 De tres etapas; es costoso y se da en

productos de consumo general
FABRICANTE →MAYORISTA
→DISTRIBUIDOR →DETALLISTA
→CONSUMIDOR
¿En qué tipo de canal se encuentra su producto?
36
¿Cuál es su capacidad de cobertura, a partir de las producción actual? (local;
urbana; rural; departamental; nacional; internacional12
17. Estudio de mercados
Este es un proceso sistemático para obtener información que va a servir al futuro

empresario para tomar decisiones, para señalar planes y objetivos sobre el desempeño de
su empresa.
La importancia de esta técnica radica en: definir el mercado planear el trabajo con el
consumidor, ayuda a detectar que productos constituyen la línea óptima para una empresa;
determina el potencial de ventas de los productos nuevos; hace asistencia para probar los
prototipos que se van a introducir al mercado y determinar el éxito o fracaso del mismo.
RAZONES QUE HACEN NECESARIA

LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
RAZONES Se requiere
SÍ NO
Disminuir los riesgos de la iniciación
12 Fischer Laura y Navarro Alma; Investigación de Mercados, página 8-9
37
Conocer el consumidor en los aspectos psicográficos
de actividades
Informar y analizar la información13
¿Qué tipo de investigación de mercado debe realizarse en su proyecto de empresa?

¿Por qué?
¿Cree que la información obtenida le permite seguir con seguridad en la idea del
montaje de su empresa?; ¿Por qué?
18. Localización del negocio
Lo primero que se debe tener en cuenta para la selección de la ubicación de la empresa,

es la disponibilidad del espacio o a la existencia de predios que reúnan los requisitos de
ubicación y en especial sobre la superficie, considerando el crecimiento proyectado de la
empresa a corto, mediano y largo plazo. Además de los aspectos que se describen a
continuación:
13 Fischer Laura y Navarro Alma Investigación de mercados; página 8-9
38
 Factores legales, verificar que no hayan leyes que restrinjan la ubicación y por el
contrario ver la posibilidad de la favorabilidad de las mismas.
 Servicios, es importante verificar que los servicios necesarios para la empresa

estén disponibles en la ubicación elegida.
 Mano de obra, se analiza la disponibilidad de mano de obra calificada y no

calificada necesaria para el negocio.
 Ubicación estratégica, se tiene en cuenta aspectos como las comunicaciones y

los medios de transporte para los consumidores, empleados y proveedores.
 Costo y adquisición de terrenos, se deben analizar las diferentes opciones que

se tengan para la construcción y ubicación de la empresa.
 Seguridad pública, teniendo en cuenta la responsabilidad social de la empresa y

la inseguridad del país, este factor tiene gran relevancia por la seguridad de
empleados, proveedores y clientes.
 Otros servicios, se debe tener en cuenta la cercanía de otros servicios como

hospitales, bomberos, en el caso de ser requeridos.
¿Cuál es la localización del negocio, con las consideraciones anteriores?, haga una
breve descripción de la misma considerando los parámetros por los que se tomó la
decisión.
19. Disponibilidad de materias primas
Se analizan los proveedores y las distancias que los separan de la empresa, con el fin de
garantizar el suministro y el volumen oportuno y eficiente, además de disminuir costos de
transporte y garantizar la rapidez del servicio.
39
Enumere los proveedores considerados con las distancias que le separan de la
empresa.
20. Perspectivas del subsector
En Colombia existen algunos sectores mucho más desarrollados que otros, es el caso de
las artes gráficas; el calzado, los plásticos, la confección, etc. Por tal razón, esto permite
que existan gremios, asociaciones, federaciones confederaciones o algún otro tipo de
organización empresarial, que apoye y reúna sus integrantes. De ahí la importancia de
examinar que tan desarrollado se encuentra el subsector al cual pertenece su idea de
negocio. Esto podrá ser beneficioso si existe asociatividad de lo contrario no.
¿Su idea de negocio pertenece a qué gremio, sector o subsector?
1.4 Prueba de Emprendimiento orientada a la creación de empresas
Para crear un negocio es importante reconocer de las cualidades que poseemos y cuáles
son las oportunidades que nos van a ayudar para llevar a cabo nuestra idea de negocio,
por lo tanto, marque con un sí o un no; las cualidades personales que usted posee, de lo
contrario deje en blanco las casillas. (Se debe realizar una prueba para cada integrante)
40
CUALIDADES PERSONALES DEL EMPRENDEDOR
CUALIDADES SÍ NO
Posee un alto sentido de la responsabilidad personal
Es muy independiente
Posee un gran entusiasmo y pasión por lo que hace
Es muy adaptable a situaciones difíciles
Le agrada trabajar con personas
Es disciplinado
Es persistente
Acepta el riesgo
Tiene estructurado un plan de vida personal
Ha tenido en alguna oportunidad negocio propio
A continuación encontrará, una prueba de emprendimiento orientada a la creación de

empresa, con la cual se busca que usted de respuesta a las dos preguntas que se plantean
a continuación, y hacer una reflexión sobre usted como emprendedor.
¿Está usted, con las competencias adecuadas para convertirse en el tiempo en un

empresario de éxito?
¿Tiene usted condición para hacerle frente al reto de ser empresario?; La siguiente prueba
mide que tanta capacidad puede usted ofrecer al presente reto
Indicaciones
 Responda sin titubear a cada uno de los 75 enunciados. Las primeras reacciones
son las más sinceras y las que dan los resultados más acertados. Dé su opinión
acerca de todos los enunciados.
 Indique si está de acuerdo o en desacuerdo con cada uno de los enunciados de

acuerdo con la siguiente escala:
41
1 Totalmente en desacuerdo – 2 En desacuerdo – 3Indiferente o indeciso – 4 De
acuerdo – 5 Totalmente de acuerdo
 Utilice lo menos posible la respuesta indiferente o indeciso.
 En algunos casos la respuesta será sí o no. Cuando sea SÍ, marque el número 5;
cuando sea no, marque el número 1.
Desarrollo de la Prueba
Teniendo en cuenta su forma de pensar y de proceder, dé una calificación a cada uno de

los enunciados siguientes:
ENUNCIADOS 1 2 3 4 5
1. Me gusta conocer el resultado de mis acciones y utilizo los 1 2 3 4 5

medios para ello.
2. Trato siempre de hacer algo; me repugna estar ocioso. 1 2 3 4 5
3. Me gusta dirigir a los miembros de un grupo. 1 2 3 4 5
4. Sé motivar a las personas para que trabajen conmigo. 1 2 3 4 5
5. Habitualmente soy capaz de poner en operación los medios y 1 2 3 4 5

los recursos necesarios para llevar a cabo una tarea.
6. Actúo muy bien en situaciones inciertas e impredecibles 1 2 3 4 5
7. Lo esencial en la vida es querer realizar algo importante 1 2 3 4 5
8. Tiendo a ser más optimista y entusiasta cuando emprendoalgo. 1 2 3 4 5
9. Me gusta decir a los demás cómo hay que hacer el trabajo. 1 2 3 4 5
10. Cuando estoy persuadido de una cosa, puedo convencer a los 1 2 3 4 5

demás.
42
11. Prefiero hacer las cosas a mi manera, sin preocuparme mucho 1 2 3 4 5

de lo que otros puedan pensar de mí.
12. El dinero constituye un buen indicador del éxito 1 2 3 4 5
13. Es necesario dominar el miedo ante lo incierto porque paraliza 1 2 3 4 5

nuestra actividad.
14. Prefiero los deportes individuales a los que se llevan a cabo en 1 2 3 4 5

equipo.
15. Mis padres son o han sido propietarios de una empresa. 1 2 3 4 5
16. Si tuviera oportunidad, me gustaría participar en actividades en 1 2 3 4 5

las que se nos mostrará cómo iniciar y dirigir una empresa.
17. Tener iniciativa es el primer paso para el éxito 1 2 3 4 5
18. Me gusta Inventar y aprender nuevas formas de hacer las 1 2 3 4 5

cosas.
19. Puedo trabajar duro tanto tiempo como sea necesario. 1 2 3 4 5
20. Soy capaz de hacer muchas cosas a la vez y de hacerlas bien. 1 2 3 4 5
21. Puedo fácilmente ponerme en el lugar de otro para 1 2 3 4 5

comprender mejor su situación.
22. Prefiero un empleo que exige cambios frecuentes de 1 2 3 4 5

actividades.
23. Lo que me sucede depende de mí, la mayoría de las veces. 1 2 3 4 5
43
24. Me gusta llevar a cabo trabajos difíciles. 1 2 3 4 5
25. El hecho de regalarse objetos personales estimulantes es el 1 2 3 4 5

primer paso para el éxito.
26. Aun cuando pida consejo a otro, tomo yo solo mi decisión. 1 2 3 4 5
27. El éxito es, sobre todo, un asunto de voluntad y de disciplina 1 2 3 4 5

personal.
28. El dirigente de una empresa es una persona muy estimada en 1 2 3 4 5

nuestra sociedad.
29. En la vida hay que tomar riesgos, teniendo en cuenta que 1 2 3 4 5

éstos sean razonables y calculados.
30. Ya he ofrecido mis servicios para llevar a cabo diversos 1 2 3 4 5

trabajos en mí alrededor.
31. En la escuela he participado en actividades dirigidas por los 1 2 3 4 5

estudiantes.
32. Hay miembros en mi familia (tíos, tías, primos, primas) que 1 2 3 4 5

tienen su propia empresa.
33. Lo que más me interesa es estar en el centro de la acción. 1 2 3 4 5
34. Me gusta sentirme responsable cuando realizo algo. 1 2 3 4 5
35. Cuando me propongo hacer algo, ningún obstáculo lo 1 2 3 4 5

considero como insuperable.
44
36. Tengo la impresión de tener más energía y vigor físico que la 1 2 3 4 5

mayoría de mis amigos.
37. Las tareas de escuela que exigieron más de nosotros fueron 1 2 3 4 5

las que nos beneficiaron más.
38. Puedo comunicar a otros mi entusiasmo por un objetivo que 1 2 3 4 5

percibo.
39. Soy capaz de trabajar en grupo y me gusta hacerlo. 1 2 3 4 5
40. Juzgándome en forma objetiva, estoy convencido de mis 1 2 3 4 5

posibilidades y sé muy bien cómo explotarlas.
41. Prefiero establecer mis propios objetivos y trabajar duro por 1 2 3 4 5

alcanzarlos.
42. No hay nada más satisfactorio que dar lo mejor de uno mismo. 1 2 3 4 5
43. Dejar algo al azar jamás ha dado tan buenos resultados como 1 2 3 4 5
decidir por uno mismo qué acciones llevar a cabo.
44. La oportunidad de competir hace interesante la vida. 1 2 3 4 5
45. Para tener éxito en nuestra sociedad moderna se necesita 1 2 3 4 5

aceptar el cambio.
46. Mis padres me brindan frecuentemente la oportunidad de 1 2 3 4 5

tomar iniciativas, de ejercer mis responsabilidades y de
aprovechar mis talentos.
47. Uno de mis padres ejerce o ha ejercido una profesión 1 2 3 4 5

independiente (abogado, agricultor, médico, comerciante,
arquitecto).
45
48. Ya he participado en alguna organización de emprendedores 1 2 3 4 5

en la que se nosenseña cómo dirigir una empresa.
49. Sólo con un compromiso a largo plazo es como alcanzamos 1 2 3 4 5

nuestros objetivos más importantes
50. Me gusta experimentar y ensayar cosas nuevas. 1 2 3 4 5
51. Soy capaz de resolver problemas rápidamente y sin presión. 1 2 3 4 5
52. Puedo hacer frente a situaciones difíciles; generalmente 1 2 3 4 5

encuentro la forma de actuar de manera satisfactoria.
53. No tiendo a evitar las situaciones complejas. 1 2 3 4 5
54. Me gusta influir en los demás y persuadirlos de hacer lo que 1 2 3 4 5

quiero que hagan.
55. Me gusta ser independiente de otros, al grado de decidir por mí 1 2 3 4 5

mismo lo que quiero hacer.
56. La posibilidad de afrontar desafíos es lo que atrae hacia ciertas 1 2 3 4 5

actividades.
57. En nuestros días es necesario ser audaz para alcanzar lo que 1 2 3 4 5

se quiere.
58. Cuando elaboro un proyecto, estoy casi seguro de poder 1 2 3 4 5

llevado a buen término.
59. El haber tenido éxito en una tarea proporciona un grado de 1 2 3 4 5

satisfacción incomparable
46
60. El éxito es resultado de esfuerzos sostenidos; poco o nada 1 2 3 4 5

tiene que ver con esto el azar.
61. El dinero se necesita para el buen funcionamiento de las 1 2 3 4 5

sociedades modernas.
62. Como pasatiempo busco, sobre todo, hacer actividades que 1 2 3 4 5

me permitan hacer cosas concretas (colecciones,
reparaciones, etc.
63. Conozco a adultos a quienes respeto mucho y que dirigen una 1 2 3 4 5

empresa.
64. Ya he participado en la iniciación de actividades, tales como 1 2 3 4 5

asociaciones. clubes, colectas, etc.
65. Busco con frecuencia actividades en las que pueda tornar la 1 2 3 4 5

iniciativa
66. Prefiero tareas y situaciones que exigen una buena dosis de 1 2 3 4 5

creatividad e innovación.
67. Prefiero las situaciones en las que con frecuencia debo tomar 1 2 3 4 5
decisiones importantes.
68. No tiendo a desistiraún cuando los resultados tarden en llegar. 1 2 3 4 5
69. Me gustaría iniciar una empresa para ser mi propio patrón. 1 2 3 4 5
70. Me gusta que mi trabajo sea mejor que el de los demás. 1 2 3 4 5
71. Un riesgo moderado estimula el espíritu emprendedor. 1 2 3 4 5
47
72. Un fracaso aceptado correctamente puede constituir una 1 2 3 4 5

elección valiosa a tener en cuenta en el futuro.
73. Soy considerado como el mayor de la familia. 1 2 3 4 5
74. Ya he efectuado actividades remuneradas, como entregar 1 2 3 4 5

periódicos, vender productos, distribuir circulares, etc.
75. Mis padres o abuelos dirigían su propia empresa. 1 2 3 4 5
Traslade sus calificaciones a las tablas siguientes. Frente al número de cada enunciado
escriba la calificación (1 – 5). Sume todas las respuestas de cada tabla.
TABLA 1 – Intereses
Enun. Calif. Enun. Calif. Enun. Calif. Enun. Calif. Enun. Calif.
1 17 33 49 65
2 18 34 50 66
TOTAL TABLA 1: ___________
TABLA 2 – Aptitudes
3 19 35 51 67
4 20 36 52 68
5 21 37 53
6 22 38 54
TOTAL TABLA 2: ___________
48
TABLA 3 – Motivación
7 23 39 55 69
8 24 40 56 70
9 25 41 57
10 26 42 58
11 27 43 59
TOTAL TABLA 3: ___________
TABLA 4 – Actitudes
12 28 44 60 71
13 29 45 61 72
TOTAL TABLA 4: ___________
TABLA 5 – Antecedentes
14 30 46 62 73
15 31 47 63 74
16 32 48 64 75
TOTAL TABLA 5: ___________
SUMA DE LAS TABLAS 1 a 5: __________
Traslade los resultados de cada una de las tablas a la siguiente tabla denominada “Mi Perfil
de Emprendedor”.
49
Por ejemplo, si en la Tabla 1 – Intereses obtuvo 32 puntos, encierre en un círculo la opción
32-37 de la columna 1.
Traslade el total obtenido de las cinco tablas a la columna “Perfil de conjunto”.
50
MI PERFIL DE EMPRENDEDOR
Nivel 1 2 3 4 5 Perfil de
Intereses Aptitudes Motivación Actitudes Antece- conjunto
dentes
Alto 50 80 ó más 100 ó más 49 ó más 61 ó más 329 ó más
49 79 99 48 60 323-328
48 77-78 97-98 40 57-59 312-322
46-49 74-76 95-96 45-46 53-54 301-312
Medio 45 72-73 94 44 51-52 296-300
44 70-71 92-93 43 48-50 290-295
42-43 66-69 90-91 42 45-47 281-289
40-41 61-65 88-89 40-41 42-44 273-280
39 59-60 86-87 39 39-41 267-272
38 57-58 85 38 37-38 261-266
Bajo 31-37 46-47 76-84 36-37 30-36 244-260
28-30 38-45 70-75 35 27-29 232-243
26-27 33-37 66-69 34 24-26 224-231
25 ó 32 ó 95-96 44 ó 23 ó 223 ó
menos menos menos menos menos
Interpretación de los Resultados
1. Si en cada una de las escalas obtiene:
a) un resultado de nivel elevado, se asemeja al prototipo del emprendedor;
b) un resultado de nivel medio, no se diferencia de otros en esta categoría;
c) un resultado inferior, no posee muchas afinidades con la gente de negocios.
2. si el resultado del perfil de conjunto, obtiene:
51
a) un resultado elevado, tiene una personalidad que va de acuerdo con el ser
emprendedor. Cualquiera que sea la profesión que ejerza, imprimirá en su actividad
profesional su sello de emprendedor.
b) un resultado intermedio, nada indica que sea el tipo ideal de emprendedor; sin
embargo, las circunstancias, podrán hacer que desarrolle su potencial de
emprendedor;
c) un resultado inferior, que no le desilusione ya que dicho resultado indica sólo que
tiene interés por los problemas de los negocios y por las relaciones con ser
emprendedor.14
En síntesis mi perfil como emprendedor es:
1.5 Antecedentes Académicos del Proyecto
Cuando se desea llevar a cabo la creación de una empresa se debe pensaren varios
aspectos de suma importancia, que pueden influir de manera directa en el logro de alcanzar
el objetivo deseado y que deben ser tratados con especial atención para que en la medida
en que se vaya desarrollando y avanzando en la guía de estudio, estos elementos se
encuentren plenamente identificados, y soportados con información pues en últimas ,son
los que van a darle peso, relevancia al trabajo como tal; ellos son:
La concepto que usted está teniendo en cuenta debe convertirse en un proyecto real, por
consiguiente debe ser viable en el sentido de encontrar toda la información posible a través
de fuentes como libros, revistas, Internet, base de datos, fuentes especializadas, personas
que saben y conocen del tema, etc. Estos aspectos deben quedar registrados en el trabajo
de acuerdo a unos criterios metodológicos existentes.
La idea que usted está planteando debe estar perfectamente enmarcada dentro de un muy
completo estudio de mercados porque es aquí donde se debe llegar a la indagación acerca
de las necesidades y preferencias del consumidor, para tomar decisiones referentes a los
atributos funcionales, económicos y simbólicos de los productos y servicios. De este punto
dependerá alcanzar unos buenos o malos resultados.
14Desarrollo de emprendedores Universidad de Monterrey, AC México
52
El negocio que usted está exponiendo involucra un desarrollo corporativo, no es el producto
o servicio suelto como tal, sino la concepción de una organización con todas sus
características. “Pensar en grande para comenzar en pequeño” sería lo más indicado, lo
anterior implica definir claramente el objeto social de la firma; la razón social; el tiempo de
duración; número de socios, aportes de capital, marca de los productos, personal posible a
contratar; sitio de ubicación, logotipo de la empresa, etc.
La empresa que usted está proponiendo debe estar soportada por cifras, valores, cálculos,
datos numéricos que permitan reconocer oportunamente sus posibilidades de realización o
no, esto no quiere decir que el proyecto sea bueno o malo, sino que responde a las
incógnitas propias de todo estudio investigativo en ejercicio.
La idea que usted está formulando, supuestamente la trae de tiempo atrás, por consiguiente
debe haber perfeccionado al máximo el componente creatividad emprendedora, en donde
de alguna u otra manera la innovación está presente porque se persigue presentar un
producto o servicio para un mercado competido, en función del bienestar y servicio a la
humanidad consumidora necesitada.
Por tanto, los objetivos del estudio deben estar enmarcados en los siguientes
planteamientos:
 Obtener unos resultados esperados a corto plazo, el entregar todo el estudio

terminado, a mediano plazo poner en marcha la fase previa del proyecto en
acción; y largo plazo consolidar otra opción de vida laboral.
 Describir correctamente cada uno de los planes que se adelantarán con la

metodología prevista y con la cronología u horizonte del proyecto en proyección de
etapa de preinversión, etapa de ejecución, etapa de operación y finalmente la
etapa de liquidación.
 Preparar un proyecto lo suficientemente bondadoso y técnico que permita ser

presentado ante entidad financiera competente u organismo habilitado para su
negociación u obtención de recursos (financiamiento),con el ánimo de ponerlo en
marcha.
 Poner a prueba sus conocimientos adquiridos a lo largo de su estadía en la

universidad para enfrentar un último reto, que lo prepare a ser un ciudadano
profesional con visión de futuro y espíritu emprendedor, dueño de su propia
empresa.
Escribir un plan de negocios permite discutirlo y compartirlo con personas claves de su

negocio y con académicos asesores de su intencionalidad. El poner los planes e ideas por
escrito, le ayuda a usted como emprendedor a clarificarles a ellos y al mismo tiempo a usted
a meditar; a ampliar su pensamiento; a analizar su mercado potencial, su competencia y
sus objetivos.
53
2. ESTUDIO DE MERCADOS
Introducción
Uno de los principales errores de muchas personas que se plantean crear una empresa es
una insuficiente o nula orientación hacia el mercado. En esta parte de la guía se plantean
los principales aspectos que se deben tener en cuenta con respecto al mercado de las
nuevas empresas.
Es fundamental prever quienes son los clientes y los competidores. Por lo tanto usted al
finalizar esta parte del trabajo debe tener claro el negocio en el que se va a instalar, el
mercado en el cual va a actuar y en que condiciones voy a vender en el mismo.
2.1 La Demanda
Entendida como la cantidad de bienes y servicios requeridos por un consumidor para un

mercado condicionado a las cantidades ofrecidas a un precio determinado.
2.1.1 Demanda potencial
Es el volumen posible de consumo de un bien o servicio en términos del comportamiento

histórico (uso de la estadística), que ha presentado ese bien en observación a través de los
años recientes.
DEMANDA POTENCIAL DE UN BIEN O SERVICIO
PRODUCTO O POBLACIÓN
SERVICIO
Año 1 Año 2 Año 3
C
Fuente: Investigación base de datos
2.1.2 Demanda insatisfecha
Es el volumen posible de consumo de un bien o servicio no satisfecho completamente, lo

que indica que la oferta es insuficiente, o menor que la demanda.
Una primera aproximación al estudio de la demanda se adelanta a través del consumo

aparente que se describe a través de la siguiente ecuación:
54
Demanda Insatisfecha
𝐶𝐴 = 𝑃 + 𝐼 − 𝐸
Donde:
CA=Consumo Aparente; P =Producción; I=Importaciones; E =Exportaciones
Al encontrar información estadística en fuentes de entidades especializadas sobre la

producción de un bien similar, comercialización del mismo, o la prestación de un servicio,
está información se debe presentar como se ilustra a continuación.
CONSUMO APARENTE DE UN BIEN O SERVICIO
Cantidad de
Importaciones Exportaciones
Período histórico producción
unidades o ($) unidades o ($)
(unidades o $)
Año 200( )
Año 200( )
Año 200( )
Año 200( )
También se podría hablar del consumo per.-cápita, dado que las cifras sobre población
están disponibles, ya sean reales o estimadas, y que conocemos la evolución del consumo
aparente, así:
CONSUMO PER CÁPITA DE UN BIEN O SERVICIO
Período Consumo aparente Población Consumo per-cápita
Año 200( )
Año 200( )
Año 200( )
Ano 200( )
55
2.1.3 Demanda efectiva (Tamaño de su mercado)
Es el volumen posible del consumo de un bien o servicio, que su empresa está en

condiciones iníciales de entregar al mercado (trate de ser lo más ajustado a su realidad);
esto puede implicar satisfacer o no al cliente. La información obtenida en la investigación
de mercados será un buen aporte en el cálculo de estos valores.
Para desarrollar este punto, se debe primero que todo, identificar el segmento de mercado,
es decir, asignar características que posee esa parte homogénea del mercado en relación
con la idea del proyecto. La segmentación debe atender unos criterios como son:
 Segmentación por importancia al valor del precio: Individuos que compran por
un poder adquisitivo no amplio y compran por economía por consiguiente se debe
tener en cuenta los niveles de ingreso de la población.
 Segmentación por conceptos estéticos: Aquí se referencia la preferencia de

estilos, estratos sociales, tipos de productos y servicios, la moda y sus tendencias
de consumo.
 Segmentación por finalidad del cliente: Obedece al objetivo de los

consumidores que puede ser adquirir un bien para consumo o uso; o como valor
de cambio volverlo a revender para obtener un margen de ganancia.
 Segmentación por características técnicas del producto: hace referencia a las

virtudes y beneficios que posee un producto o servicio y que determina la compra
racional del cliente. Productos para adultos, niños, amas de casa, de demanda
hedonista, de prestigio, etc.
 Segmentación por factores psicográficos: en donde tiene que ver los estados
motivacionales, emocionales y cognoscitivos que predisponen al comprador a
comportarse en una forma particular de acuerdo a como él, almacene en su mente
información recibida y presente actitudes, necesidades, cualidades, actividades,
intereses, conveniencia, funcionalidad y beneficios ofrecidos entre otros.
 Segmentación por aspectos demográficos: Los consumidores poseen

diferentes estilos de vida, existen consumidores urbanos y rurales. De igual
manera las concentraciones poblacionales dependerán de los poderes de compra
y los hábitos predominantes de la región. Políticas, nacionalidad, clima, tipo de
zona geográfica, ambientes y costumbres, clase social y filosofía, que determinan
sus preferencias.
 Segmentación por aspectos socioeconómicos: El consumidor puede estar

orientado a variables más subjetivas como el ciclo de vida familiar; la clase familiar
56
(número de integrantes), la religión que profesa, la corriente política de partido, la
raza y la lengua.
Establezca la segmentación de su mercado de acuerdo con el siguiente cuadro de la

guía; en este se presenta la segmentación demográfica, pero en el mismo usted debe hacer
los cambios de acuerdo con la segmentación elegida para su proyecto.
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO A ATENDER
(En las casillas realice la explicación)
DEMOGRÁFICAS
Lugar
SEGMENTACIÓN Ocupa-
Nivel de Estrato de Institu-
Edad Sexo ción o
ingresos social resi- cional
profesión
dencia
Importancia
del precio
Conceptos
estéticos
Finalidad
del cliente
Técnicas
del producto
Psicográficas
Socioeconómicos
Habiendo establecido la segmentación de su mercado a atender, ahora establezca el perfil

del cliente elegido como demanda efectiva de acuerdo al siguiente cuadro:
PERFIL DEL CLIENTE
Tipo de cliente Criterio de Demanda Clientes Ubicación

segmentación efectiva actual potenciales
geográfica
Unidades o ($)
57
Con base en los dos criterios anteriores, ahora sí establezca su tamaño de mercado o
demanda efectiva para su empresa; tenga en cuenta el porcentaje de crecimiento
decrecimiento anual del mercado en el cual está su idea de proyecto. Realice esta
operación para el año 0 y cuatro años más como demanda futura.
2.1.4 Demanda futura
El volumen posible de consumo de un bien o servicio en función del tiempo.
Para proyectar la información alos cuatro años restantes, considerando el mantenimiento

de las condiciones existentes, aplique la siguiente fórmula:
Demanda Futura
𝑃𝐹 = 𝑃𝐼 (1 + 𝑟)𝑛
Donde:
PF = Es la población final, es decir, en el tiempo futuro considerado
PI = Población inicial o actual, a partir de la cual es probable que exista la población

futura
R = Tasa de crecimiento, es decir, el saldo neto de personas existentes luego de

sumar los nacimientos y los inmigrantes, a cuyo resultado restamos los fallecidos y
los emigrantes
N = El período de tiempo considerado, o sea aquel en el cual queremos conocer la

población final
Ejemplo: Con base en los siguientes datos, calcule la demanda de máquinas para
embotellado de refrescos en los años 2007 y 2008.
PI: Demanda en el año base (2000)de la embotelladora de refrescos: 10 máquinas
r: Tasa de crecimiento de la demanda de máquinas para embotellado de refrescos

de la empresa, según comportamiento histórico del 5%
58
𝑃𝐹(2007) = 𝑃𝐼(1 + 𝑟)𝑛
PF (2007) = PI (1+r)nPF =10.0 (1 + 0.05)1PF =10.0 (1.05) PF = 10.5

PF =10.5 (1 + 0.05)2;PF = 10.5 (1.25) PF = 11.576
Con base en los cálculos anteriores determine la demanda efectiva y futura de su proyecto
en el siguiente cuadro
DEMANDA EFECTIVA Y DEMANDA FUTURA

(Tamaño del mercado real del proyecto en estudio)
CANTIDADES
Productos o Servicios
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
2.1.5 Características de la demanda
Respóndalas siguientes preguntas en el cuadro que se presenta a continuación,

Características del Comprador y/o usuario:
 ¿Quién compra?
 ¿Qué compra?
 ¿Por qué compra?
 ¿Cómo compra?
 ¿Cuándo compra?
 ¿Dónde compra?
Las características del mercado ya deben estar completamente desarrolladas atrás:
59
 Demanda
 Segmento
 Tamaño
CARACTERÍSTICAS DEL COMPRADOR O USUARIO
COMPRADOR
Características
Quién Qué Por qué Cómo Cuándo Dónde
Compra
Usa o Utiliza
Decide
Contacto con:
(servicios)
2.2 Mezcla de mercadotecnia
En esta parte del trabajo, se debe dar respuesta a otros interrogantes que tenemos en el
estudio de mercados, a saber: producto, precio, promoción y distribución.
2.2.1 Análisis del Producto
Para determinar las características más favorables del producto objeto del presente estudio,
es importante contestar las siguientes preguntas:
¿Cuáles son las cualidades importantes del producto y/o servicio?
¿Cuáles son los aspectos que deben variar en el producto o servicio, con respecto
a los ya existentes o sustitutos en el mercado?
60
¿Cómo es la forma de presentación del producto y/o servicio? (importancia del
empaque)
¿Cuál es la marca adecuada para su producto?
¿Cuál es el diseño idóneo de la etiqueta de su producto?
61
Dibuje la etiqueta de su producto a continuación:
ETIQUETA DEL PRODUCTO
¿Cómo se usa el producto? ¿Tiene otros usos?
2.2.2 Análisis del precio de venta
Calcule la elasticidad de la demanda del bien o servicio en los dos últimos Años.
ELASTICIDAD DE LA DEMANDA
VARIACIÓN EN CANTIDADES DE BIENES O

SERVICIOS
Variación en precio
Unidades año 1 Unidades año 2
año 1
62
año 2
Analice los resultados obtenidos en el cuadro anterior:
Materia prima a utilizar
Para el cálculo de la Materia Prima a utilizar, se debe determinar la cantidad estándar (CS)
necesaria por cada producto o en otras palabras determinar cuál es la cantidad de cada
una de las materias primas necesaria para producir una unidad, con base en esto
determinar las cantidades necesarias para garantizar la producción proyectada.
COSTO DE MATERIAL UTILIZADO
CÁLCULO DE LA MATERIA PRIMA A UTILIZAR

(Primer elemento de costo)
Cantidad
Clase de Unidad de
utilizada por Precio unitario Valor total
material compra
unidad
Total materia
prima: $
63
Cálculo de la mano de obra directa a emplear
Este se determina mediante el estudio de tiempos. Significa que es el tiempo que se

requiere para realizar una operación en horas por la tarifa fijada por hora del trabajador que
realiza en la operación. El costo total de todas las operaciones necesarias para producir
una unidad de producto es el costo de la mano de obra.
COSTO DE LA MANO DE OBRA REQUERIDA
(Segundo elemento de costo)
Costo de
Tipo de operación Tiempo en horas Tarifa por hora
Mano de Obra
Operación 1
Operación 2
Operación 3
Operación 4
Operación 5
Costo total
mano de obra
Nota: Tenga en cuenta que aquí determinamos la mano de obra con base en el tiempo
necesario para la producción, cuando se calculen los costos se tendrán en cuenta los
demás valores en que se incurren cuando se contrata personal.
Costos Indirectos de Fabricación
En estos costos se deben considerar aquellos otros valores que están directamente
involucrados en el proceso de producción, diferentes a la mano de obra directa y a las
materias primas, un ejemplo claro de estos es el mantenimiento de la maquinaria.
El proceso del cálculo de precio con base en los diferentes costos se encuentra y aclara en
el numeral 4.2 del presente trabajo, en el cual se toman en cuenta todos los costos
calculados con base en la proyección detodos los costos involucrados.
¿Qué medidas tomaría frente a la amenazacompetitiva del precio?
64
Otra forma de calcular el precio de venta de un producto es:
Precio de Venta de un Producto
𝑀 𝐶𝑢
𝑃 = 𝐶𝑢 +
100 − 𝑀
Donde:
P = Es el precio unitario del producto
Cu = Es el costo unitario del producto
100 = Es una constante
M = Margen de contribución
La tarifa adecuada de un servicio
Para calcular la tarifa se debe partir del cálculo del punto de equilibrio y recordar la relación
que existe entre las cantidades vendidas, el comportamiento de la demanda y los costos,
para comprender esto se debe simular diversas situaciones de tarifas, con cantidades
vendidas y costos, hasta encontrar la maximización de la ganancia con el precio óptimo,
esto se hace a través de la siguiente ecuación:
Utilidad Esperada de un Servicio
𝑈 = 𝑇(𝑄 ) − (𝐶𝐹𝑇 − 𝐶𝑉𝑢 (𝑄))
Donde:
U = Es la utilidad o ganancia esperada
T = Es el precio o tarifa
Q = Son las cantidades de usuarios
CFT = Costo fijo total
CVu = Costos variables unitarios
El siguiente ejercicio simulado nos muestra el precio óptimo:
65
EJERCICIO SIMULADO – PRECIO ÓPTIMO
Unidades demandadas a
Precio unitario Utilidades totales
diferentes precios
$21
32.000 $12.000
$23 30.000 $40.000
*$25 28.000 $60.000
$27 24.000 $28.000
*Precio óptimo porque maximiza las ganancias.
21. Fijación del precio con base en la competencia
Para fijar el precio de unos artículos el comerciante, ante todo, entra a considerar el precio
de sus competidores. Este método resulta bastante útil cuando la idea de producto o
servicio es muy parecida a los ya existentes en el mercado. Su aplicación se hace
perceptible en los mercados al menudeo donde el empresario tiene por política fijar precios
similares a los de la competencia.
Para ello se sugiere establecer factores que permitan diferenciar un producto de otro en
términos de calidad; diseño, funcionalidad, resistencia, consumo, color, empaque, garantía,
procedencia, imagen, tiempo de estadía en el mercado, entre otros.
ESTUDIO COMPARATIVO DE PRODUCTOS EN FUNCIÓN DEPRECIOS
(Ponderación sobre la base de 100%)
VARIABLES
Productos 0-30% malo; 30-60%regular; 60-80% bueno; 80-100% más que aceptable.
en el
mercado Tiempo
Funciona- Resisten- Presenta-
Calidad Diseño de Total
lidad cia ción
garantía
Elefante
la llave
Precio: $
66
Superior
Precio: $
El cóndor
Precio: $
Supremo
Predio:$
Fuente: Grupo investigador
2.2.3 Distribución:
¿Qué distribuidores manejarán el producto?
Si ha considerado un canal de distribución, calcule el margen así:
Margen de Comercialización
𝑃𝐶 − 𝑃𝑃
𝑀𝐶 = × 100
𝑃𝑃
Donde:
MC = Margen de comercialización
PC = Precio al consumidor
PP = Precio al productor
67
¿Qué formas de distribución física se requieren?
Si su empresa comercializa productos físicos, calcule los siguientes indicadores:
INDICADORES DE LA DISTRIBUCIÓN
Nombre Fórmula
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑑𝑖𝑠𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖ó𝑛
Índice de influencia de 𝐼𝐼𝐷 =
distribución 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑛𝑒𝑡𝑎𝑠
𝑃𝑙𝑎𝑧𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑛𝑡𝑟𝑒𝑔𝑎 𝑟𝑒𝑎𝑙

Porcentaje de cumplimiento de 𝑃𝐶𝐸 = × 100
las entregas 𝑃𝑙𝑎𝑧𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑛𝑡𝑟𝑒𝑔𝑎 𝑝𝑙𝑎𝑛𝑒𝑎𝑑𝑜
𝐷𝑒𝑣𝑜𝑙𝑢𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠 𝑒𝑛 𝑢𝑛 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑜
Porcentaje de devoluciones
𝐷= × 100
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑜
Fuente: Vidal Arizabaleta, Elizabeth Diagnóstico Organizacional página 226
2.2.4 Promoción
¿En qué consiste la promoción de su empresa?
68
Elabore el presupuesto de promoción de ventas de su negocio tenga en cuenta el siguiente
cuadro para su análisis:
MEDIOS PARA CALCULAR EL

PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN Y VENTA
Material Impreso
Clase Si No Valores($)
Folletos,
plegables
Afiches
Volantes
Catálogos
Directorio
Revista
Material Audiovidual
Video
institucional
Comunicación Masiva
Televisión
Radio
Prensa
especializada
Manejo de Marca
69
Logotipo-
papelería
Colores
institucionales
Oficina de
prensa
Telemercadeo
Teléfono
Comunicación en Red
Portal de
Internet
Eventos
Conferencias
Ferias
Salas de
exhibición de
productos
Otros
70
Fuente: Adaptado de Diagnóstico organizacional Vidal Arizabaleta Elizabeth.
2.3 La Competencia:
¿Con quién se compite?
2.3.1 Matriz de Perfil Competitivo
Una forma de identificar y analizar los principales competidores en un mercado es mediante

la Matriz de Perfil Competitivo o MPC, dado que nos permite, mediante la identificación
de los factores críticos de éxito, compararnos con los competidores directos de la
empresa.
Es importante por tanto tener claro, a que se denominan factores críticos de éxito, y son
aquellas actividades que si se hacen correctamente dentro de la organización, son la clave
para obtener el éxito propuesto en la misma.
Este análisis se entiende mejor mediante un ejemplo, el cual se debe realizar con los datos
que se presentan a continuación.
Paso 1.
Identifique dos escuelas superiores o universidades de la ciudad de Bogotá que

compitan directamente con el Politécnico Grancolombiano para conseguir
estudiantes. Entreviste a diversas personas que estén conscientes de las fuerzas y
debilidades particulares de esas universidades.
71
Registre la información en la matriz de doble entrada sobre las dos Universidades
en el cuadro de calificación por puntos que compitan entre sí y de los valores
correspondientes y un breve análisis
Paso 2.
Prepare una matriz del perfil competitivo que incluya a su institución y a otras dos
instituciones de la competencia. Incluya los siguientes factores críticos de éxito
en su análisis.
 Precio de la matricula
 Calidad del profesorado
 Reputación académica
 Tamaño promedio de grupos
 Instalaciones de la Universidad
 Programas deportivos
 Calidad del estudiantado
 Programas de postgrado
 Ubicación de la Universidad
 Cultura de la Universidad
CALIFICACIÓN POR PUNTOS: 1 – 10

(Ejemplo guía, usted deberá realizarlo con su idea de negocio)
Instalaciones de la
Tamaño promedio
Ubicación de la
Programas de
Nombre de la
estudiantado
Cultura de la
profesorado
Precio de la
Universidad
Universidad
Universidad
Universidad
Reputación
Calidad del
Calidad del
Programas
académica
deportivos
de grupos
postgrado
matricula
U.A
U. B
72
U. C
Totales
MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO DEL NEGOCIO

(Matriz MPC)
Politécnico
Grancolombiano
Competidor 1 Competidor 2
Factores
críticos para el Peso Peso Peso
Califica- Califica- Califica-
éxito Peso ponde- ponde- ponde-
ción ción ción
rado rado rado
Precio de la
matricula
Calidad del
profesorado
Reputación
académica
Tamaño
promedio de
grupos
Terrenos de la
Universidad
Programas
deportivos
Calidad del
estudiante
Programas de
postgrado
Ubicación de la
Universidad
73
Cultura de la
Universidad
Total
2.3.2 Análisis de la matriz MPC
Aquí se deberá realizar un análisis detallado de quienes son las empresas consideradas
competencia directa e indirecta para el negocio, al igual que los factores que posicionan
competitivamente dichas empresas en el mercado. Se debe establecer la relación de
nuestra empresa, con respecto a las demás, examinando en qué somos mejores y en qué
no.
Además de realizar su MPC, describa brevemente el resultado de este análisis.
2.4 El sondeo de mercado
Aquí lo que se pretende, es tener una información preliminar sobre el mercado en el cual
piensa actuar con la nueva empresa. Por consiguiente, es necesario obtener indagación de
datos, para analizar la situación de este negocio frente al entorno, la competencia y sus
posibles clientes.
2.4.1 La entrevista personal
Consiste en proporcionar un cuestionario estructurado, que pueda contener preguntas

cerradas, abiertas o una combinación de ambas.
74
Es necesario tratar de organizar totalmente la información a alcanzar, ya que así no solo se
obtendrá una información precisa, sino que también se facilitará su tabulación y el análisis.
Elabore el cuestionario no mayor de 12 preguntas, para la situación de su idea de negocio;

trate de no ser extenso sino ajustado a la realidad en el sondeo de mercado.
2.4.2 Determinación de la muestra
Para determinar la muestra, es necesario considerar primero cuál es el universo. Se debe

entender como universo el total de elementos que reúnen ciertas características
homogéneas, las cuáles son objeto de una investigación.
El universo puede ser finito o infinito. Se le considera finito cuando el número de elementos
que lo constituyen es menor de 500.000 elementos, e infinito cuando ese número sea
mayor.
Para que una muestra alcance los objetivos preestablecidos debe reunir las siguientes
características:
Ser representativa, es decir, todos sus elementos deben presentar las mismas cualidades
y características del universo.
Ser suficiente, la cantidad de elementos seleccionados, si bien tiene que ser representativa
del universo, debe estar libre de errores.
1. Elementos para poblaciones infinitas
Con la formula que se presenta a continuación, se calcula la muestra para poblaciones

infinitas.
Tamaño de la Muestra en Poblaciones Infinitas
ℎ2 × 𝑝 × 𝑞
𝑛=
𝑒2
Donde:
h = nivel de confianza
p = probabilidad a favor
q = probabilidad en contra
n = número de elementos (tamaño de la muestra)
e = error de estimación (precisión en los resultados)
2. Elementos para poblaciones finitas
75
En el caso de que la población tenga menos de 500.000 elementos la formula a utilizar es
como sigue
Tamaño de la Muestra en Poblaciones Finitas
𝑗2 × 𝑁 × 𝑝 × 𝑞
𝑛= 2
𝑒 (𝑁 − 1) + 𝑗 2 × 𝑝 × 𝑞
Donde:
j = coeficiente de confianza
N = universo o población
p = probabilidad a favor
q = probabilidad en contra
e = error de estimación
n = tamaño de la muestra
2.4.3 Métodos de muestreo
A continuación encontrará varios métodos de muestreo que usted deberá examinar, para
ajustar el método más apropiado a su idea de negocio.
Probabilísticos [aleatorio simple; estratificado por área o polietápico]
Son aquellos en los que cada elemento del universo tiene la misma oportunidad de ser
elegido. En el aleatorio simple se parte del universo, en el cual está y se procede a tomar
cualquier elemento que se desee, al azar. En el estratificado, cuando el universo es
demasiado heterogéneo, se requiere formar grupos homogéneos, pero para ello debe
atender la siguiente norma:
 Grupos de fijación proporcional, cuanto mayor sea el estrato, mayor será el

número de la muestra.
 Grupos de fijación desproporcional, por lo anterior se le denomina polietápico por

la diversidad de etapas que deben seguir así:
Primera etapa: selección de elementos de un objeto de estudio.
Segunda etapa: selección de los elementos dentro del objeto de estudio, eliminando
aquellos que no hacen parte de él.
76
Tercera etapa: Mostrar correlativamente cada uno de los elementos que tengan una
característica homogénea.
Cuarta etapa: Una vez determinado los elementos del objeto de estudio, se determina la
muestra a estudiar.
No probabilísticos [de cuotas; de juicio]
El método de muestreo por cuotas, es muy utilizado en el campo de la consultoría

empresarial; el investigador determina el número de entrevistas y los entrevistadores eligen
a sus entrevistados libremente, con base en sus conocimientos y experiencia. El tamaño
de los porcentajes o cuotas, debe ser proporcional al tamaño de la muestra.
El muestreo de juicio es muy subjetivo, pero es útil cuando el tamaño muestral es

demasiado pequeño.
Mixtos [salto sistemático; serpentina y Zigzag]15
El método de salto sistemático, implica fijar un intervalo para realizar cada entrevista. Por
ejemplo cuando se estudian los hogares pertenecientes a una localidad de una ciudad, se
elige un hogar para realizar la primera entrevista, en caso de que no se logre ésta, la
siguiente deberá realizarse tres casas más adelante, en caso de no lograrla, se sigue casa
por casa hasta realizarla, y de ahí se aplica el salto. Es el mismo censo pero sistemático
por la búsqueda de efectividad.
En el método de serpentina, por cada punto de inicio para la entrevista, se agota primero el
punto de partida y posteriormente aquellos puntos que la rodean, empezando por la
izquierda en forma de serpentina.
En el método del zigzag, también se establece una cuota determinada de entrevistas, por
punto, estableciendo rutas, en el punto de partida se traza una línea recta hacia alguno de
los cuatro extremos del mismo, después se continúa la ruta hacia la derecha para seguir a
la izquierda y así sucesivamente.
Describa el método elegido y las razones para su elección.
15Fischer Laura y Navarro Alma Investigación de mercados, páginas 55-78
77
2.5 Conclusiones del estudio de mercados
2.5.1 Ventas proyectadas
VENTAS PROYECTADAS PARA EL PRIMER AÑO
Unidades
MESES
ÍTEM 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
P. 1
P. 2
P. 3
P. 4
TOTAL
U
VENTAS PROYECTADAS DEL NEGOCIO

Unidades
AÑOS
ÍTEMS 1 2 3 4 5
P. 1
P. 2
P. 3
P.4
78
TOTAL U.
Dado que ya calculamos el precio de venta, podemos determinar los ingresos del proyecto
que son la resultante de multiplicar las cantidades de ventas estimadas por el precio venta
y plasmarlo en los dos cuadros siguientes:
VENTAS PROYECTADAS PARA EL PRIMER AÑO

En pesos
MESES
ÍTEMS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
P. 1
P. 2
P. 3
TOT. $
VENTAS PROYECTADAS DEL NEGOCIO

En pesos
AÑOS
ÍTEMS 1 2 3 4 5
P. 1
P. 2
P. 3
TOTAL $
Nota: Para cada entrega el archivo del trabajo se debe subir a Google Drive y en la
plataforma virtual cargar un archivo con la portada y el link para el descargue del archivo
por parte del tutor.
79
3. EL PLAN EXPORTADOR
Introducción
La política del actual gobierno se encuentra orientada a que las empresas colombianas
deben desarrollar la cultura de calidad, la certificación y la normalización técnica, tal que,
en el 2019, el 80% de las empresas exportadoras estén certificadas (hoy tan solo cumplen
ese requisito el 8.5%): Colombia debe proponerse incrementar gradualmente la inversión
total en investigación y desarrollo hasta llegar al 1.5% del PIB en el 2019 (hoy es el 021%
sólo en la empresa pública).
En el 2019 Colombia deberá estar integrada al contexto internacional, aprovechando

estratégicamente sus potencialidades, deberá desarrollar nuevos imaginarios sobre la base
de su extraordinaria localización geográfica, su tradición democrática, la riqueza de su
biodiversidad, su capital humano y el potencial de su economía, entre otros.
Colombia debe convertirse en punto de articulación –bisagra- del continente americano;

esto sin descuidar el fortalecimiento y la ampliación de las relaciones con otros países y
regiones como Europa y Asia. Consolidar la asociación estratégica con la unión europea y
mantener los acuerdos de libre comercio dentro de un marco de cooperación que trascienda
el actual esquema de preferencias comerciales unilaterales.16
Para desarrollar este plan, el futuro empresario deberá examinar ante todo el país de
destino al cual desea llegar con su producto y/o servicio, atendiendo todos los
requerimientos que implica pensar en exportar.
Aun cuando la empresa no tenga planeado exportar en el corto plazo, debe realizar el
análisis de las barreras de entrada y la cadena de valor
3.1 País destino
¿Cuál es el país de destino al cual usted quiere y pretende llegar?
3.1.1 El perfil del país meta
PERFIL DEL PAÍS META PARA EXPORTAR
Datos Básicos Respuesta
Capital
16Uribe Vélez Álvaro; Visión Colombia II centenario 2019.
80
PERFIL DEL PAÍS META PARA EXPORTAR
Superficie Total
Población
Gobierno
Unidad Monetaria
Posición arancelaria del producto(s) a

exportar
Oportunidad de negocio
MAPA DEL PAÍS ESCOGIDO

OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
3.1.2 La economía
CUADRO DE CRECIMIENTO POTENCIAL

DEL PAÍS RECEPTOR DEL PRODUCTO
Datos Básicos Respuestas
PIB $ US
PIB/PER-CÁPITA
PIB AGRICULTURA
PIB INDUSTRIA
81
PIB COMERCIO Y SERVICIOS
Justificación de la oportunidad de mercado en el exterior:
Visión actual: Especifique en una oración ¿cuál es la visión actual que usted como
empresario pretende desarrollar en este país al cual quiere llegar?
¿Cuál es la demanda existente, en cifras para una cuota exportadora?
82
3.1.3 Cálculo del tamaño del mercado a atender
CÁLCULO DE TAMAÑO DE MERCADO A ATENDER
AÑO : 200() AÑO: 200()
¿Cuál es la reglamentación existente de ese país para recibir los productos?
3.1.4 Cadena de Valor
El concepto de cadena de valor es especialmente útil para comprender la capacidad

estratégica de una organización, ya que se concentra en las actividades de valor y los
vínculos entre ellas, más que los simples recursos. Se destaca así, de hecho, la existencia
de una estrecha relación entre la capacidad y la forma en que se utilizan y controlan los
recursos. También, el análisis de recursos no debe limitarse a los recursos que posee la
organización. Las piedras angulares de la capacidad de una organización son, con cierta
frecuencia, los vínculos con las cadenas de valor de los proveedores. Distribuidores y
clientes, que impiden la imitación por parte de los competidores17.
Estructura de una cadena de valor:
17 JOHNSON, G Y SCHOLES K, Dirección estratégica, tercera edición Prentice Hall, España 1997.
83
Una de las claves para determinar la cadena de valor es que, las actividades de valor van
desde el diseño del producto hasta la distribución del consumidor final.Por lo tanto se debe
tener en cuenta tanto la cadena de valor del negocio como la cadena de valor de la industria,
como se muestra a continuación:
En el siguiente espacio presente gráficamente la cadena de valor correspondiente a su

negocio; e indique en donde se encuentra ubicado (producción, comercialización,
distribución o venta del producto).
CADENA DE VALOR DEL NEGOCIO
3.1.5 Barreras de entrada
84
Las amenazas de entrada de nuevos competidores en un sector, depende de si en el mismo
existen las barreras de entrada, a continuación se enumeran las más frecuentes:
1. Economías de escala
2. Necesidades de capital para entrar en un sector económico
3. El acceso a canales de distribución
4. Represalias de los empresarios existentes para el ingreso de nuevos competidores
5. Diferenciación
6. Restricciones legales
A continuación describa las barreras de entrada percibidas para su negocio.
En el siguiente cuadro especifique cuáles son las exportaciones de productos sustitutos o

similares al suyo, a ese país:
EXPORTACIONES DE PRODUCTOS SUSTITUTOS O SIMILARES
ÍTEM CANTIDADES US $
3.1.6 Cálculo del precio de venta de exportación
85
EXPORTADORES COLOMBIANOS AL PAÍS ESCOGIDO
Subsectores Año Año Año
Precios FOB (US)
Precios CIF (US)
Precios FAS (US)
Para el cálculo del precio de venta en exportaciones se debe tener en cuenta los siguientes
aspectos:
Precio CIF: Precio de la mercancía colocada en el puerto de destino

(costo, seguros y fletes)
Precio FOB: Precio de la mercancía colocada en el puerto de embarque

(fuera de borda)
Precio FAS: Precio de la mercancía antes de ser embarcada (libre al

costado del buque)
CÁLCULO DEL PRECIO DE VENTA PARA EXPORTACIÓN
Ítems Valor
Costo total de manufactura
+Gastos de administración y venta del producto (10%)/costo

manufactura
+Utilidad o ganancia esperada en (%)
Precio de venta sin impuestos
+Impuestos exportación
Precio de la mercancía con impuestos
+ CIF; FOB o FAZ
Precio de venta para exportación en pesos
86
Precio de venta para exportación en US$ o en otra moneda
3.1.7 La franquicia como un plan exportador
Cuando el producto o servicio deja de ser transformado para convertirse en una concesión
de un derecho, por un tiempo definido, es lo que hoy en día se conoce con el nombre de
franquicia. Normalmente ocurre en los eventos comerciales y de servicios.
En los siglos IX y X, durante las cruzadas, se da un fenómeno parecido el que hoy en día
se conoce con el nombre de fideicomiso. En este caso, durante la ausencia o incapacidad
del titular del derecho de propiedad de los bienes, éste le recomendaba a un hombre
honrado el manejo de su fortuna, sus inmuebles, semovientes y tierras para que los hiciera
rentar en las mejores condiciones y aplicara el producto de acuerdo con las instrucciones
del mandante.
En el siglo XIX, hacia 1860, la fábrica de máquinas de coser I.M. Singer & Co., después de
la guerra civil norteamericana y con el fin de superar su primera crisis, se da cuenta de que
asignándoles territorios a los comerciantes, entregándoles máquinas de coser y
promoviendo escuelas de confección, las ventas de sus productos superan las condiciones
comerciales tradicionales, y crean así un nuevo modelo de distribución y de generación de
pedidos.
A la mitad del siglo XX, hacia 1955, después de la crisis económica a consecuencia de la
segunda guerra mundial, los hermanos MC Donald y RayCrock desarrollaron un modelo de
negocio muy parecido al que hoy en día conocemos, y las comidas rápidas y otros negocios
se expenden rápidamente en Estados Unidos y en Europa.18
Se trata aquí de crear un modelo de negocio que toque las variables macroeconómicas,
como la reactivación de la economía, la producción, y el consumo nacional generando
oportunidades de empleo y nuevos campos de visión para empresas colombianas.
En una oración explique en qué consiste su contrato de franquicia:
18 Vega Zafrané Ricardo, Guía para comprar y vender franquicias Uní empresarial.
87
¿Qué debe tener el franquiciador para esta negociación?
¿Qué debe tener el franquiciatiario?
¿Cuánto pueden valer las regalías de este contrato?
88
4. EL PLAN DE OPERACIONES
Introducción
Es el punto de partida del proyecto; fija el programa de operaciones de un negocio;

establece la capacidad tanto de operación para ideas comerciales y de servicio, como para
ideas de producción en una planta o taller industrial; tiene una relación directa con el
presupuesto de ingresos y costos; finalmente presenta la posibilidad de establecer cuatro
niveles de estudio, el primero es el local: cuando se está pensando en el radio de acción
cercano a donde uno vive u opera; regional cuando requiere dar a conocer el producto o
servicio en determinadas zonas o territorios del país porque se sabe quién compra y qué
compra; nacional esto indica una magnitud importante del proyecto, por consiguiente su
inversión también lo será, e internacional porque se desea importar y exportar el bien
estudiado.
4.1 Localización del negocio
4.1.1 Micro localización del negocio
Este punto hace referencia a un pequeño estudio de sondeo en el cual se analizan unos
factores que tienen que ver con la ubicación de la actividad productiva. Bien sea taller;
oficina; local; planta; bodega; etc., de la forma como usted se presente al mercado de la
misma le permitirá entrar con pie derecho o por el contrario tener un inicio no satisfactorio
frente al cliente.
Determine el lugar donde va a realizar las operaciones a nivel general y específico, en el

ámbito de la economía espacial, regional o global y examine, las variables que condicionan
su ubicación. Minimice costos de transporte, ubicación cercana a los suministros, verifique
el estrato, disponibilidad de servicios, nivel de seguridad, tipo de cliente buscado; vías de
acceso; valor de las tarifas; canon de arrendamiento; bahías de parqueo; etc.
LA MICROLOCALIZACIÓN DE UN NEGOCIO
VARIABLES
ValordelArri
Disponibilid
deparqueo
Seguridad
servicios
buscado
Vías de
acceso
Cliente
Bahías
Tarifas
ZONAS
adde
endo
Total
Zona
ABarrios:
89
LA MICROLOCALIZACIÓN DE UN NEGOCIO
VARIABLES
ValordelArri
Disponibilid
deparqueo
Seguridad
servicios
buscado
Vías de
acceso
Cliente
Bahías
Tarifas
ZONAS
adde
endo
Total
Zona B
Barrios:
Zona C
Barrios:
Calificar de 0 – 10 y totalizar, el mayor puntaje es el de escoger.
4.1.2 Disponibilidad de conseguir materias primas, insumos y suministros:
El poseer un acceso directo a este ítem, facilita sobre manera la iniciación de la actividad
emprendedora de crear empresa, por cuanto este punto dificulta el inicio de todo negocio
por el desconocimiento y desconfianza en el trato comercial.
La importancia de estar cerca de los proveedores para lograr un buen aprovisionamiento

es fundamental; por tal motivo es importante hacer un análisis de los factores que
intervienen en el aprovisionamiento del nuevo negocio, para tal efecto se debe diligenciar
el siguiente cuadro.
4.1.3 Factores de aprovisionamiento
FACTORES PARA EL APROVISIONAMIENTO DE UNA EMPRESA
ZONAS
FACTORES TOTALES
1 2 3
Calidad
Cantidad
90
Precios
Diversidad
Materia Prima.
Plazos de Entrega
Flexibilidad
Calificar de 0 – 10 y totalizar, el mayor puntaje es el de escoger.
¿Cómo se encuentra usted frente a esta situación?
Ya tiene claro de ¿cómo programar sus aprovisionamientos?
4.1.4 Perspectivas del sub sector donde se encuentra la empresa de estudio
La gran mayoría de las actividades económicas productivas de este país están agremiadas,
o asociadas con el fin de protegerse ante las arremetidas de las políticas de los diferentes
gobiernos, enfrentar el desempleo y propiciar la integración. En este Instante existe una
articulación del sistema de promoción y apoyo a la Mipymes con El sistema nacional de
ciencia y tecnología; el sistema nacional de formación profesional, el sistema de comercio
exterior; el sistema nacional de calidad; el fondo emprender Promipyme coordina la
91
actuación interinstitucional a nivel regional y nacional. A nivel local con los comités
municipales para el fomento de la microempresa; con los entes públicos y privados en el
orden nacional. Las instituciones gremiales, ONG, las Cámaras de comercio y toda aquella
actividad relacionada con el desarrollo del sector Empresarial.19
La actividad que desea emprender:
¿Cuenta con algún gremio en la ciudad?
¿Conoce de su productividad?
¿Cuál es la perspectiva de este sector?
19 Pinto Saavedra Juan A; Decálogo para la recuperación de la economía productiva CINSET, páginas 27-28.
92
4.2 El proceso de manufactura
Determinación del tamaño óptimo de una planta o taller del proyecto:
De aquí se desprende la identificación del proceso de manufactura a emplear para el

proyecto.
¿Qué proceso de manufactura corresponde a la idea propuesta?; señale con una X, s según
sea el caso:
PROCESOS DE MANUFACTURA
Proceso en línea:
Hay una gama de productos, uno tiene mayor demanda que los demás
Proceso de producción por lotes:

Producción en grandes cantidades con operaciones repetitivas
Proceso de producción por órdenes de operación:

Producto con características particulares para su fabricación.
Proceso de producción continuo:

La materia prima pasa por varios procesos diferentes, la producción se da
sin interferencia
Subcontratación:
Se toma la decisión de no producir y contratar la producción con terceros
4.2.1 Inversiones y cálculo de depreciaciones y amortizaciones
Una vez tomada la decisión anterior, y si esta es realizar producción propia, se debe tener
en cuenta que la primera inversión a calcular, incluye todos los activos físicos necesarios
para asegurar el correcto funcionamiento operativo, administrativo y comercial del proyecto.
Para tal efectose debe hacer una relación de los mismos como sigue:
PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO
93
ACTIVOS DEPRECIABLES
Construcciones
Ítem Cantidad Costo Costo Total Vida Útil Valor de

Unitario salvamento
Total Construcciones
Maquinaria y Equipos

Unitario salvamento
Total Maquinaria y Equipos
Muebles y Enseres

Unitario salvamento
Total Muebles y Enseres
Equipos de Oficina

Unitario salvamento
94
Total Equipos de Oficina
Equipos de Comunicación y Cómputo

Unitario salvamento
Total Equipos de Comunicación y Cómputo
Equipo de Transporte (vehículos livianos y pesados)

Unitario salvamento
Total Equipo de Transporte
ACTIVOS AMORTIZABLES
Licencias, Normas y Patentes

Unitario salvamento
95
Total Licencias, Normas y Patentes
Diferidos, costos y gastos de constitución y apertura

Unitario salvamento
Total Diferidos
ACTIVOS FIJOS NO DEPRECIABLES NI AMORTIZABLES
Inversiones en Terrenos
Otros
TOTAL INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS
Teniendo en cuenta el decreto 1380 de 1986, se consideran tanto las depreciaciones como
las amortizaciones en años así:
DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES DE PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO
ACTIVO AÑOS
Construcciones 20 años
Maquinaria y Equipos 10 años
Muebles y Enseres 5 años
Equipos de oficinas 3 años
Equipos de comunicación y computo 3 años *
Equipos de transporte 5 años *
Licencias El tiempo pactado
96
Normas y patentes 3 a 5 años
Diferidos, costos y gastos de constitución y apertura 5 años
*En comunicaciones y cómputo, se pueden considerar menos tiempo, dependiendo de la obsolescencia

considerada para los mismos.
*En el caso de los vehículos se puede también determinar por el kilometraje utilizado del mismo.
Con base en lo anterior, se deben calcular, las proyecciones de las depreciaciones y/o de
las amortizaciones correspondientes a la propiedad, planta y equipo programadas para el
proyecto.
DEPRECIACIONES Y/O AMORTIZACIONES

PROYECTADAS PARA EL PRIMER AÑO
MESES
ÍTEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Valor
DEPRECIACIONES Y/O AMORTIZACIONES

PROYECTADAS DEL NEGOCIO
AÑOS
ÍTEMS
1 2 3 4 5
Valor
97
Una vez registrado lo anterior, se evidencia el tiempo de vida útil de cada equipo, y
entonces, es necesario establecer un calendario que permita disponer de la información
complementaria que determina el monto de las inversiones futuras, que hacen posible
mantener la capacidad operativa del negocio. De otra parte, en este calendario debe figurar,
si es el caso, el momento de las inversiones para futuras ampliaciones; las cuales deben
ser consideradas en la evaluación del proyecto.
CALENDARIO DE FUTURAS INVERSIONES
Equipos
AÑOS
Ítem
1 2 3 4 5
Muebles y Enseres
AÑOS
Ítem
1 2 3 4 5
4.2.2 Mano de Obra Directa
¿Cuál es la intensidad de la mano de obra prevista para iniciar la puesta en marcha del
proyecto?
98
INTENSIDAD DE MANO DE OBRA
Automatizado: empleo de máquinas y muy poca mano de obra

relación 70-30%
Semiautomatizado: empleo de máquinas y mano de obra

calificada en igual proporción 50-50%
Mecanizado: empleo de máquinas hechizas (tecnología nacional)
Artesanal: empleo 100% mano de obra semicalificada; calificada y

sin calificación.
Aquí se deben traer los valores obtenidos en el numeral 2.2.2.2, y con ellos hacer el
presupuesto de mano de obra directa
Aquí se sugiere tener en cuenta los costos adicionales que implica tener empleados en
Colombia, para tal efecto se presenta a continuación la tabla que nos permite hacer un
cálculo realista de la mano de obra.
PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA
MESES
ÍTEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Salario
Básico
Prima
(8.33%)
Vacaciones
(4.17%)
Cesantías
(8.33%)
Intereses
sobre
Cesantías
(1%)
99
PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA
MESES
ÍTEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Caja Comp.
(4%)
ICBF (3%)
SENA (2%)
Pensiones
(12%)
Salud
(8.5%)
Riesgo
Profesional
(3%)
Total Mano
de Obra
Mensual
PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA DEL NEGOCIO
AÑOS
ÍTEMS 1 2 3 4 5
Salario Básico
Prima (8.33%)
Vacaciones
(4.17%)
Cesantías
(8.33%)
100
PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA DEL NEGOCIO
AÑOS
ÍTEMS 1 2 3 4 5
Interesessobre
Cesantías
(1%)
Caja Comp.
(4%)
ICBF
(3%)
SENA
(2%)
Pensiones
(12%)
Salud
(8.5)
Riesgo
Profesional
(3%)
Total Mano de
Obra Anual
4.2.3 Materia prima a utilizar
Para el cálculo de la Materia Prima a utilizar, se tiene como primer paso determinar cuáles
son las cantidades a producir.
Para el cálculo de la producción proyectada utilice las siguiente formula:
Producción Proyectada
𝑃𝑃 = 𝐼. 𝐹. 𝑃𝑇 + 𝑉 − 𝐼. 𝐼. 𝑃𝑇
101
Donde:
PP = Producción Proyectada
I.F. PT = Inventario Final de productos terminados
V = Ventas proyectadas
I.I. PT = Inventario Inicial de productos terminados
A continuación se presenta el modelo que se debe realizar por cada uno de los productos
que se han determinado en el proyecto de creación de empresa.
PRODUCCIÓN PROYECTADA PARA EL PRIMER AÑO
MESES
ÍTEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
I.I.
I.F.
PP
PRODUCCIÓN PROYECTADA DEL NEGOCIO
AÑOS
ÍTEM
1 2 3 4 5
I.I.
I.F.
PP
El segundo paso, nos permite calcular las cantidades necesarias de cada una de las
materias primas para la producción, y estas se determinan como sigue:
102
Cantidad de Materia Prima Necesaria
𝐶𝑀𝑃 = 𝐶𝑆 + 𝑃𝑃 + 𝐼. 𝐹. 𝑀𝑃 − 𝐼. 𝐼. 𝑀𝑃
Donde:
CMP = Cantidad de Materia Prima necesaria
CS = Cantidad Estándar
PP = Producción Proyectada
I.F.MP = Inventario Final de Materia prima
I.I. MP = Inventario Inicial de Materia Prima
A continuación se presenta el formato que se debe diligenciar por cada una de las materias
primas necesarias para la producción proyectada para el negocio.
CANTIDADES DE MATERIAS PRIMAS NECESARIAS PARA EL PRIMER AÑO
CS = MP1 (Cantidad Estándar Materia prima 1)
MESES
ÍTEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
I.I.MP
P.P.
I.F.MP
CMP
CANTIDADES DE MATERIAS PRIMAS NECESARIAS DEL NEGOCIO
CS = MP1 (Cantidad Estándar Materia prima 1)
AÑOS
ÍTEM
1 2 3 4 5
I.I.MP
P.P.
103
I.F.MP
CMP
Finalmente, como ya hemos determinado la cantidad estándar, al multiplicar este valor

por el precio unitario de compra y obtendremos el otro elemento de costo del producto.
COSTO DE MATERIAL UTILIZADO
CÁLCULO DE LA MATERIA PRIMA A UTILIZAR
Cantidad
Clase de Unidad de
utilizada por Precio unitario Valor total
material compra
unidad
Total M.P.: $
4.2.4 Costos Indirectos de Fabricación (CIF)
Cálculo de los Gastos generales de fabricación del producto (tercer elemento de costo):
Son todos aquellos que no son materiales directos, ni mano de obra directa, tampoco son
gastos de venta del producto pero que se encuentran en la planta o taller, son considerados
indirectos o gastos generales de fabricación se pueden clasificar así:
104
La mano de obra indirecta; salarios de supervisores; salarios del personal de
celaduría en planta; materiales indirectos al producto (empaques); mantenimiento
de máquinas; horas extras; arrendamiento de la planta; repuestos de la maquinaria;
Impuestos sobre la propiedad raíz ; servicios (agua, luz, gas, teléfonos, fax,
calefacción, Internet, etc.); depreciación de maquinaria, edificios, herramientas
gastadas, seguros de planta; inventario de mercancías; costos de fletes
relacionados con los materiales de fabricación; las prestaciones sociales del
personal de planta si lo hay, etc.
Nota: Todos estos valores se suman y se dividen por el costo total de la mano de obra directa para
calcular una tasa estimada, que indica que por cada $ de costo directo de mano de obra hay X $ de
gastos indirectos de manufactura.
CALCULO DE LOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN

PARA EL PRIMER AÑO
MESES
ÍTEM 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Total
CALCULO DE LOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN DEL NEGOCIO
AÑOS
ÍTEM
1 2 3 4 5
105
Ahora calcule las necesidades de materia prima a través del siguiente cuadro
CÁLCULO DE LA NECESIDAD DE MATERIA PRIMA
Producto: Empresa: Período:
MATERIA PRIMA REQUERIDA
Cantidad total de
Lista de materia Cantidad necesaria Número de
materia prima
prima por producto unidades a producir
requerida
4.3 Programación de la producción
Determine el tiempo que permanece ocupada la máquina y el operario. Para calcular este
tiempo multiplique las veces que se hará cada operación, por el tiempo que se gasta en
hacer la operación una vez. Así se calcula el tiempo total de trabajo por operación, por
operario y por máquina. Escriba los datos en el siguiente cuadro:
PROGRAMACIÓN DE LA PRODUCCIÓN
Tiempo por
Producción Tiempo total en Tiempo total en
Operaciones operación
requerida minutos días
mínima
Totales:
Diseño de un cursograma analítico del producto principal:
106
Este es un análisis detallado del proceso de fabricación teniendo en cuenta tiempos y
distancias buscando al máximo minimizar las distancias recorridas por los materiales para
lograr los objetivos de operación.
CURSOGRAMAANALÍTICO
Método actual: Método propuesto: Fecha: Elaborado por:
Detalles del
Actividad Tiempo Distancia Observaciones
método
Totales:
Elabore las órdenes de producción de los operarios que van a intervenir en la fabricación
del producto principal. Tenga en cuenta el siguiente cuadro:
ÓRDENES DE PRODUCCIÓN
Orden de Producto a Funcionario a

Periodo:
Producción No: Fabricar: Cargo:
Operaciones a realizar Cantidad
107
Materiales:
Características de la producción:
Para el caso de una planta automatizada, en el que se evita en lo posible el almacenamiento

de producto entre operaciones que conforman el proceso. Se deben balancear en lo posible,
las capacidades de los equipos y los operarios empleados.
Aplique el siguiente cuadro para datos de automatización.
ORDEN DE PRODUCCIÓN POR EQUIPO AUTOMATIZADO
Tiempo de Capacidad Número Número Tiempo

Tipo de Frecuencia
la de la de de total por
operación por día
operación máquina máquinas operarios día
108
Elabore el cronograma de actividades diagrama de Gantt de las actividades que realiza el
operario durante el día:
DIAGRAMA DE TRABAJO POR OPERARIO
Eficiencia
Operario 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
en %
Elabore el cronograma o diagrama de Gantt con el tiempo de ocupación de cada máquina

por día.
DIAGRAMA DE TIEMPO DE OCUPACIÓN POR MÁQUINA
Máquina 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Eficiencia
en %
4.4 Distribución de la planta de producción
Elabore el plano de la distribución de planta en el siguiente recuadro.
109
PLANO PROPUESTO DE LA DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA DE PRODUCCIÓN
Control de la producción:¿Cómo piensa realizar el control de la producción?
¿Cómo piensa realizar el control de las materias primas y el trabajo de los operarios
en planta?
¿Qué tipo de mantenimiento espera realizar en su empresa?
110
¿Quién realiza la supervisión de la producción en su empresa?
¿Elabore un plan para implementar un plan de seguridad industrial en su empresa?
Con la lista de proveedores, escriba el tipo de materia prima que le compra a cada uno de
ellos y las razones por las cuales le compra.
RELACIÓN DE PROVEEDORES DE MATERIALES
Tipo de materia prima a Razones por la cual le

Tipo de proveedor
emplear compra
Para cada una de las materias primas, escriba cuáles deben ser los requerimientos mínimos
de calidad con los cuales se debe cumplir.
111
REQUERIMIENTOS MÍNIMOS DE CALIDAD
DE CADA UNA DE LAS MATERIAS PRIMAS
Tipo de materia prima Requerimiento mínimo de calidad
¿Cuáles son los problemas de calidad que se le presentan más frecuentemente con sus
materias primas? ¿Qué tratamiento le da a cada uno?
INVENTARIO DE PROBABLES PROBLEMAS

QUE SE PUEDEN PRESENTAR CON LAS MATERIAS PRIMAS
Tipo de materia prima Problema a presentar Manera de tratarlo
4.5 Diagramación del proceso productivo
Con un diagrama del proceso productivo establezca las fases de control de calidad (control
en la maquinaria; proceso de fabricación; empacado y transporte del producto final).
PROCESO PRODUCTIVO
(Nombre)
112
Aplique el siguiente cuadro para reforzar el diagrama de control de calidad del proceso
productivo:
PUNTOS CRÍTICOS EN EL CONTROL DE CALIDAD
(Nombre del proceso productivo)
Defecto Etapa del proceso Causa Decisión
4.6 Compras y aprovisionamiento
Aquí es importante que usted determine sus compras y se aprovisione de los suministros
necesarios, por períodos de acuerdo a su plan de ventas y considerando si es el caso, la
estacionalidad del producto.
Cantidad Óptima de Pedido
𝑄 = (𝑑 + 𝑎 + 𝑝)𝑘 − (𝑀 + 𝐶 − 𝑁)
Donde:
Q = Cantidad a pedir
a = Coeficiente de seguridad o stock de seguridad
d = Plazo de aprovisionamiento
p = Período de aprovisionamiento
k = Media de las salidas en unidad de tiempo
M = Cantidad de existencia en almacén
C = Cantidad en pedido
N = Débito oescasez (negativo)
113
El margen de seguridad o stock de seguridad, es la existencia que nos permite tener
una reserva de mercancías por encima de los niveles que realmente se necesitarían, si no
existiera la incertidumbre.
Cuando la empresa a través de la transformación de materias primas, produce bienes,

compra para vender, compra lo indispensable para su funcionamiento y más aún, cuando
vende servicios, cualquiera que sea el caso; tendrá que hacer pedidos a un proveedor quien
seguramente, tardará un tiempo en suministrarlo a este tiempo lo llamamos plazo de
aprovisionamiento.
Si hacemos un pedido, y días después hacemos otro, debemos tener en cuenta que el
tiempo que transcurre entre los dos pedidos sea igual al que transcurre entre las llegadas.
Al período de tiempo que transcurre entre las llegadas de dos pedidos consecutivos, lo
llamamos período de aprovisionamiento para el artículo designado.
En el caso de una empresa que comercializa artículos simples de tienda o de bazar o

boutique, lo más probable es que determine su período de aprovisionamiento en días o en
sus múltiplos, por ejemplo: cada dos días, cada cuatro días, cada seis días, etc., pero en el
caso de las empresas que renuevan más lentamente sus existencias, su período de
aprovisionamiento estará dado por el mes y sus múltiplos, por ejemplo un mes, dos meses,
tres meses, cuatro meses, seis meses, etc.
La cantidad de existencia en el almacén, de alguna forma hace parte del cálculo de

aprovisionamiento. Cuando encontramos esa existencia, la simbolizaremos M, cuando es
negativa, es decir, no encontramos en existencia ese determinado artículo, su símbolo será
N y significará que hemos llegado a la escasez, lo que se constituirá en un problema para
la empresa cuando se han determinado períodos fijos de aprovisionamiento bastante
largos.
En último la representación de la C se refiere a las demandas de artículos que pueden estar

en curso de ejecución en el servicio de compras o que ya son pedidos firmes en vía de
suministro.
Almacenamiento: Es la actividad de guardar artículos, materiales, materias primas desde

que se producen o reciben hasta que se necesitan o entregan. Implica la ubicación o
disposición así como la custodia de todas las mercancías del almacén. Aquí se persigue un
desarrollo de actividades orientadas a la administración eficiente del suministro de los
bienes, ya sea de aquellos que van a quedar como provisión en existencia o de los que van
a ser distribuidos con destino a la producción, a la venta o al consumo requerido para el
funcionamiento de la empresa.
114
¿Cómo va a asegurar la buena conservación de las mercancías en el almacén?
¿Cómo va a permitir una rápida entrega a los usuarios de estas mercancías?
¿Qué actividades de recepción y registro piensa desarrollar en el almacén?
¿Qué actividades de almacenaje y despacho va a emprender en el almacén?
115
¿Cómo piensa desarrollar la inspección y control de calidad de las mercancías que
va a poner en venta?
En el despacho y la distribución¿Cómo va a atender los requerimientos del usuario

en cuanto embalaje o empaque de las mercancías?
¿Cómo piensa distribuir estas mercancías solicitadas?, y ¿quién asume el costo?
116
Control de stock de las mercancías: En la siguiente tabla, indique según la materia prima;
insumo; artículo; mercancía señalando ¿Cuál es en promedio el número de días de
inventario que para cada uno maneja la empresa?
CONTROL DE STOCK DE MERCANCÍAS
Mercancías 0-30 31-60 Más de 60
4.7 Aspectos técnicos de la comercialización y distribución de

mercancías
Esta cadena se presenta en las empresas comerciales aquellas donde la parte central es
el cliente, aquí no hay transformación de materias primas, sino un producto terminado que
se adquiere ya confeccionado y acabado para venderlo al cliente, sacándole algún tipo de
utilidad o beneficio. Aquí también hay un flujo eficiente y efectivo de los productos, desde
la fuente hasta el consumo final. Esta cadena está compuesta por varios eslabones y posee
cinco (5) elementos importantes sobre los que se debe girar, ellos son: el cliente en primera
instancia, seguido de aprovisionamiento de suministros; inventarios, distribución, transporte
y finalmente almacenamiento.
4.7.1 El Cliente
¿Quiénes son sus clientes potenciales?
117
¿Cuáles son las necesidades que ellos tienen?
¿Cuáles son las preferencias más comunes de la clientela en cuanto a forma de

pago, despacho, empaque y entrega del producto final?
¿Qué motiva la compra?
En cuanto a los productos que piensa vender; describa las siguientes

características:
Líneas de productos
118
Servicios y beneficios:
4.7.2 El diseño de marca
De acuerdo con la investigación realizada en la entidad súper industria y comercio, usted

deberá diagramar su marca, que será la que aparezca en sus productos o la representación
de su servicio, es la imagen que usted le dará a sus clientes una vez ponga a funcionar su
negocio.
DISEÑO DE MARCA
4.7.3 Otros aspectos a considerar en la comercialización y distribución
119
Además de las consideraciones anteriores, usted debe saber que otros aspectos como el
empaque, la calidad, y el conocimiento de los canales de distribución, que se deben tener
en cuenta para una eficiente comercialización.
¿En qué consiste el empaque?
¿En qué consiste la calidad de lo que va a vender?
Explique cuál es el formato de su negocio
¿Qué canales de distribución piensa utilizar para que sus productos se conozcan
en el mercado y por qué?
120
Según su mercado objetivo. ¿Cómo va a anunciar sus productos y por qué medio
cree que debería hacerlos conocer?
¿Por quéconsidera que precio que tienen sus productos es el adecuado?
Escriba cinco ventajas de sus productos que motiven al cliente a comprarle:
1.
2.
3.
4.
5.
Aprovisionamiento para un negocio comercial
es una actividad propia para el abastecimiento de productos en relación directa con el

funcionamiento de la empresa. Es prever sus necesidades, planificarlas, satisfacerlas por
medio de la compra, es asegurarse de que el cliente, recibe exactamente lo que se ha
121
pedido, de que se almacena y envía a las siguientes localidades o departamentos donde
se ha originado la compra.20
¿Marque con una X el tipo de mercancía solicitada por usted para conformar su
aprovisionamiento comercial?
APROVISIONAMIENTO COMERCIAL
1. Existencia normal
Constituida por artículos que a diario se requieren, su aprovisionamiento es de

forma cíclica, se descarta su almacenamiento, la existencia de artículos que se
consumen inmediatamente se adquieren al proveedor
2. Existencia en tránsito
Está conformada por la provisión que es necesario hacer de materiales para

trabajos que se realizan casi siempre sin plazo fijo. Estas existencias están
constituidas por materiales, materias primas o artículos reservados para fines bien
determinados y presentes en el momento prefijado.
3. Existencia de seguridad
Existe en una empresa para atender eventualidades. En el caso de piezas de

máquinas que poco se usan, pero que pueden romperse en un momento dado.
Es una provisión de artículos de rara utilización.
4. Los excedentes de Existencias
Conocidos comúnmente como los inservibles, es material nuevo que debemos

clasificar dentro del almacén, con miras a separar aquellos artículos que aún,
puedan prestar algún servicio.
5. La existencia de material susceptible de ser recuperado
A diferencia del caso anterior materiales, materias primas, artículos o elementos

que ya han sido usados, pero que aún, pueden ser utilizados.21
Aplique la fórmula de aprovisionamiento de su producto a surtir en el almacén.
20Martínez Henao Jesús Emilio; Compras y suministros; página 15.
21
Op. Cit. páginas 30-31
122
4.7.4 Estructuras del local comercial
Empresario, si está pensando en montar un local abierto al público, debe madurar su

imaginación en los diseños y la fachada del local, reconocer los espacios hacia el interior,
hasta verla posibilidad de participar en un centro comercial de la ciudad, que entre otros
aspectos, existen bastantes y de acuerdo al estatus de la población, para ello debe analizar
los siguientes aspectos:
Se debe prestar mucha atención a los exteriores para cerciorarse de que motiven
adecuadamente a los clientes. Cada empresa se vale del exterior para crear una imagen y
transmitirle un mensaje al público.
En los exteriores del local en el cual va usted a funcionar; de acuerdo a su mercancía a

vender ¿cómo se encuentra la fachada de su local? (marque con una X y explique su opción
elegida)
EXTERIORES DEL LOCAL
1. Locales paralelos a la acera
2. Locales de esquina
3. Locales de parte posterior abierta
4. Locales angulados
5. Locales abiertos
6. Locales circulares
7.
Razones de cada una de las opciones elegidas
123
También es importante atender los aspectos relacionados con el merchandising visual,
porque es aquí donde se va a exhibir la mercancía y se debe pensar en ambientes
agradables y funcionales. Tenga en cuenta el flujo de tráfico, la asignación de espacios, la
iluminación, el decorado del piso, los anuncios y los dibujos.
En los interiores del local en el cual va usted a funcionar, y de acuerdo a su mercancía a

vender ¿Qué tipo de exhibidores piensa utilizar al interior de su local? (marque con una X
y explique su opción elegida):
INTERIORES DEL LOCAL
1. Exhibidores de piso
2. Exhibidores de pared
3. Exhibidores y mesas de display
4. Sistemas múltiples
5. Exhibidores de joyería
6. Vitrinas
7. Exhibidores unitarios
8. Layout completo
9. Maniquíes y otras formas humanas
10.
Razones de cada opción elegida
124
La iluminación de espacios
La dirección o el color de las luces, modifican las sombras, crea estados de ánimo, modifica
las escenas, la iluminación ha dejado de ser una actividad funcional que tan solo se limita
a alumbrar un aparador o un escaparate. Cualquiera que sea la situación, es necesario
conocer algo de iluminación para dar realce a la mercancía que se exhibe, se encuentre
ésta en el piso de ventas o en los aparadores.
¿Qué tipo de iluminación piensa utilizar, de acuerdo a la mercancía quepiensa colocar en

el interior de su local? (señale con una X la opción escogida y sustente la respuesta)
ILUMINACIÓN DEL LOCAL
1. Lámparas fluorescentes
2. Lámparas incandescentes
3. Iluminación con fibra óptica
4. Lámparas de neón
5. Lámparas de halógeno
Razones de cada elección
125
¿Qué tipo de sistema de iluminación desea emplear y por qué? (señale con una Xla opción
escogida y argumente la respuesta)
SISTEMA DE ILUMINACIÓN
1. Iluminación oculta
2. Iluminación en riel
3. Iluminación decorativa
4. Iluminación con colores
5.
Argumentos de cada respuesta
Anuncios y gráficos
Hoy en día, en los almacenes la vista es atraída por varios mensajes de los anuncios que
compiten por captar la atención. No solo son de carácter informativo, sino que la función
principal es hacerlos más llamativos. Los mensajes ya dejaron de ser meros anuncios de
cartón, se han convertido en elementos decorativos y de gran originalidad que utilizan latón,
madera, fieltro, plástico y otros materiales.22
22DiamondJay y Ellen; Merchandising visual. Exhibición y promoción de productos en el punto de venta
126
¿Qué tipos de anuncios va a emplear en el interior del local y explique la razón de su
escogencia? (Señale con una X la opción escogida y dele soporte a la respuesta)
ANUNCIOS A EMPLEAR
1. Banderolas
2. Anuncios en las paredes
3. Transparencias con iluminación de fondo
4. Combinación de anuncios y exhibidores
5. Anuncios en vidrio
6. Banderines
7. Anuncios con mensajes en movimiento
8. Anuncios en riel
9. Anuncios de neón
10.
Soportes a las respuestas
127
PLANO O DISEÑO DEL LOCAL
4.8 Los Servicios
Finalmente vamos a hablar de servicios, para ello debemos partir de la definición, se

considera la fuerza motriz de todo negocio, es un proceso de pensamiento, un conjunto de
valores y actitudes, un conjunto de métodos. La razón fundamentales lograr un mejor
conocimiento del cliente, es crear la diferencia con los competidores.23
Otro autor menciona que el servicio es algo que se produce y se consume en forma
simultánea, por eso se dice que solamente se puede observar el resultado después del
hecho como en el caso de una peluqueada, tan solo el cambio se ve una vez el peluquero
ha terminado y el cliente se observa con detenimiento en el espejo.
4.8.1 Características de un servicio:
23Albretcht-Karl y Bradford-Lawrence La excelencias en el servicio, página 25
128
Marque con una X en la columna habilitada, si su idea de negocio cumple con alguna de
estas especificaciones.
CARACTERÍSTICAS DE UN SERVICIO
1. Es intangible
2. Generalmente no se traslada la propiedad en el momento de la compra
3. No es posible revenderlo
4. El producto no existe antes de la compra
5. El producto no puede almacenarse
6. La producción y el consumo son simultáneos
7. La producción y el consumo deben ocurrir en el mismo lugar
8. El producto no puede transportarse (aunque puede transportar a los

productores)
9. El consumidor toma parte directamente en el proceso de producción y

de hecho puede realizar una parte de la producción
10. En la mayoría de los casos se necesita un contacto directo
11. Normalmente no se puede exportar, pero el sistema de suministro si
12. Ventas y producción no pueden separarse como funciones
Fuente: Richard Norman; Service management: strategy and Lander ship in the service Business.
Para hablar de servicios es necesario comenzar por lo que los autores denominan procesos
129
“Secuencia de acciones o conjunto de actividades encadenadas que transforman en
productos o resultados con características definidas unos insumos o recursos
variables, agregándoles valor con un sentido específico para el cliente”.
“Sistema de actividades que utiliza recursos para transformar entradas en salidas”.
“Sistema interrelacionado de causas que entregan salidas, resultados, bienes o

servicios a unos clientes que los demandan, transformando entradas o insumos
suministrados por unos proveedores y agregando valor a la transformación”.24
4.8.2 Diagramación del proceso del servicio
Es importante tener en cuenta las técnicas que pueden emplearse para mostrar procesos
en las empresas, esto permite la agilización administrativa y eficiencia, para ello contamos
con el flujo grama gráfico que representa una forma dinámica de encontrar la secuencia de
trabajo y permite conocer y comprender el proceso que se describe, a través de los pasos,
las unidades administrativas y los cargos que intervienen en él.25A continuación se muestra
un cuadro en el que están los símbolos más utilizados y lo que representa cada uno de
ellos.
SÍMBOLOS MÁS UTILIZADOS EN LOS FLUJOGRAMAS
SÍMBOLO NOMBRE Y DESCRIPCIÓN
ACTIVIDAD
Representa una acción para transformar una información recibida

y crear una nueva.
Actividad que se realiza utilizando herramientas diferentes a la

computadora
Va numerado en la parte superior
ACTIVIDAD SISTEMATIZADA
Actividad que se realiza mediante el uso de una aplicación,

herramienta de productividad o sistema de información.
24Mariño Navarrete, Hernando; Gerencia de Procesos.
25Martínez Bermúdez, Rigoberto Eficiencia página 37.-
130
Va numerada en la parte superior.
DOCUMENTO
Representa cualquier tipo de documento, que entre, se utilice, se

genere o salga del proceso.
El documento solo se indica cuando aparece por primera vez en el

proceso, para no recarga el flujograma.
DECISIÓN
Representa un punto dentro del proceso en que son posibles

varios caminos o alternativas, la tendencia es suprimir este
símbolo
TERMINAL
Indica inicio o fin del flujo grama
Puede ser acción o lugar que lo remite a otro flujograma
Indica una unidad administrativa que recibe o proporciona

información.
CONECTOR DE RUTINA
Representa una conexión o enlace de una parte del diagrama de

flujo con otra parte lejana del mismo, este evitará intersección de
líneas.
El contenido del símbolo preferiblemente debe ser alfabético.
ALMACENAMIENTO
Representa un archivo común y corriente de oficina, donde se

guarda un documento en forma temporal o permanente.
131
DATOS
Representa la información básica que se reúne para darle

continuidad o información sobre los procesos.
OPERACIÓN MANUAL
Representa aquellas operaciones que una parte del proceso se

ejecuta manualmente.
RETRASO O DEMORA
Este indica aquella parte del proceso que necesita tiempo para
ejecutarse o un tiempo de espera propio del proceso
DIRECCIÓN DE FLUJO
Representa una dirección de flujo o línea de unión
Conecta los símbolos señalando el orden en que se deben realizar

las distintas actividades.
DIRECCIÓN DE FLUJO POR RED
Significa transmitir información por una red sistematizada
DIRECCIÓN DE FLUJOPERSONAL O POR MEDIO DE

COMUNICACIÓN
Significa transmitir información en forma personal o por una red de

comunicación (enviar los documentos a una dependencia)
CONECTOR DE PAGINA
Representa una conexión o enlace en un paso de final de página,

con otro paso en el inicio de la página siguiente, donde continúa el
flujograma.
132
Su contenido es un número.
[………….. COMENTARIO
Se utiliza para aclarar algún aspecto del diagrama
Análisis del proceso
A través del flujograma se logra examinar en forma detallada cualquier proceso de trabajo,
actividad esta que se desarrolla respondiendo para cada paso los interrogantes que se
formulan, como se explica en seguida en el presente cuadro:
Conteste las siguientes preguntas y elabore el flujo grama actual del servicio. Una vez
termine analícelo y proponga el que usted considera debe funcionar acorde a la realidad.
PREGUNTAS QUE ORIENTAN UN FLUJOGRAMA
ELEMENTOS
INTERROGANTES
EJECUTADOS
¿QUÉ SE HACE? Objeto del servicio;

 ¿Es realmente necesario? ¿Por qué? justificación de lo
que uno observa en
 ¿Sería mejor hacer otra cosa? la prestación del
servicio en la vida
 ¿Podría hacerse algo para mejorarlo o sustituirlo?
real.
 ¿Sirve para lo que se supone que tiene que servir?
133
ELEMENTOS
INTERROGANTES
EJECUTADOS
¿DONDE SE HACE? Sitio de trabajo

 ¿Por qué se hace en este sitio? donde se produce la
ejecución.
 ¿Es el mejor lugar?
 ¿Existe otro lugar para hacerlo? ¿Cuál?
 ¿Es posible economizar tiempo, recursos y transporte,

haciéndolo en otro sitio?
 ¿Podría hacerse mejor cambiando la persona o el equipo

del lugar?
¿CUANDO SE HACE? Secuencia momento

 ¿Por qué se hace en ese momento? de verdad de la
ejecución.
 ¿Existe una mejor ocasión para hacerlo?
Posición exacta de
 ¿Se hace en una secuencia adecuada? cada paso dentro
del proceso.
 ¿Se puede eliminar tiempo, esfuerzos, recursos,
transporte al adoptarse esta secuencia?
 ¿Puede cambiarse en un paso previo o posterior?
 ¿Se puede eliminar o combinar pasos?
¿QUIÉN LO HACE? Ejecutante

 ¿Quién hace el trabajo?
¿Es la persona más indicada? Constatar que se
trata de la persona
 ¿Reúne las condiciones apropiadas? (aptitud; actitud, más indicada.
educación, experiencia)
 ¿Podría ser otra? ¿Quién? ¿Es conveniente?
 ¿Cómo podría mejorarse su rendimiento?
134
ELEMENTOS
INTERROGANTES
EJECUTADOS
¿CÓMO LO HACE? Métodos y medios

 ¿Por qué es ejecutado de ese modo?
Modo y medios para
 ¿Hay otra manera de hacerlo? ejecutar el trabajo.
 ¿El puesto de trabajo, ambiente de trabajo, herramientas

y equipos, son los adecuados?
 ¿Es compleja la manera de realizarlo?26
26Adaptado del cuadro de Eficiencia; Rigoberto Martínez Bermúdez figura Nº 6 Análisis del proceso actual.
135
5. EL PLAN ORGANIZACIONAL Y JURÍDICO
Introducción
Toda empresa debe tener un direccionamiento estratégico y una conformación jurídica, que
le permita actuar en el mercado sin perjuicios ante la sociedad, para ello es importante
atender todos los pasos determinados por las entidades competentes Cámara de Comercio,
la Dian; el Dama; Secretaría de salud del distrito; Las cajas de compensación; EPS y demás
entidades que regulan el funcionamiento de una empresa y sus trabajadores.
Toda empresa debe orientarse al mercado en función de una estrategia si desea ser
competitiva, de ahí que deba poseer una misión, visión, políticas, procedimientos y demás,
el organizar su personal y las funciones o tareas en concordancia con los procesos no es
tarea fácil, pero se deberá planear este cometido si se desea alcanzar un norte en la acción.
5.1 Tipos de sociedades
Uno de los factores de mayor dificultad a la hora de iniciar un negocio es este, por cuanto
no cualquier persona sirve para conformar una sociedad jurídica. Las preguntas a realizar
son:
¿Qué personas son las más apropiadas para integrarlas a este proyecto de
emprendimiento?
¿Son los amigos,o son personas diferentes?
136
¿Qué tipo de sociedad será la más apropiada de acuerdo a la idea de negocio?
Una sociedad jurídica tiene una serie de obligaciones y responsabilidades frente al estado,
los proveedores, los distribuidores, los bancos, los clientes, los empleados y los mismos
accionistas; de ahí la importancia de conformar un equipo de trabajo donde las personas
que realizan un esfuerzo colectivo en forma organizada para cumplir la misión de la
empresa, a través del logro de objetivos y propósitos previamente definidos.
En el equipo de trabajo se debe identificar los siguientes factores: interacción o relaciones

recíprocas, estructura orgánica que defina roles y división del trabajo, conciencia de
pertenencia de sus miembros y motivación interpersonal que los asocia para obtener
objetivos comunes.
Aquí es fundamental comprender la importancia que tiene en un plan de acción, la definición

del tipo de empresa o formación jurídica que se le piensa dar al negocio; la estructura
administrativa para la fase operativa y de funcionamiento. El tipo de sociedad a constituir
debe relacionarse con la misión de la nueva unidad productiva y de los intereses de los
socios.
De acuerdo con la información suministrada por la Cámara de Comercio de Bogotá D.E.,

las empresas se pueden clasificar como se presenta en la siguiente tabla. Para tal efecto
se transcribe textualmente el planteamiento que al respecto ha publicado Proexport.
137
TIPOS DE SOCIEDADES
Sociedad Colectiva Sociedad en Sociedad en Sociedad Anónima Sociedad de

Comandita Simple Comandita por Responsabilidad
Acciones Limitada
Tipo de socios Socios Dos categorías de Dos categorías de Accionistas Socios

socios: socios:
a) Colectivos o a) Colectivos o
gestores: gestores:
administran la administran la
sociedad sociedad
b) comanditarios: no b) comanditarios:
intervienen en la no intervienen en la
administración de la administración de la
misma. misma.
Constitución Por escritura Por escritura Por escritura Por escritura Por escritura pública.
Pública. Pública, no es pública; no es pública.
necesario que necesario que
intervengan los intervengan los
socios socios
comanditarios, pero comanditarios.
debe indicarse el
nombre, documento
de identidad,
domicilio y
nacionalidad de
estos.
138
TIPOS DE SOCIEDADES

Acciones Limitada
Capital Social - El capital se divide - El capital se divide - Se integra con los - El capital se - El capital se divide
Capital se divide en en cuotas de igual aportes de capital divide en acciones en cuotas de igual
partes de interés calor que confieren de los socios de igual valor. valor.
cuyo valorpuede un voto a cada una. comanditarios y de - Las acciones en - El aumento o
ser desigual. - Se integra con los los colectivos (si circulación disminución del
- Cada socio tiene aportes de capital de estos aportes corresponden al capital social
un voto, sin los socios existen). capital pagado por requiere reforma
importar el valor de comanditarios y de - El capital se divide los accionistas. estatutaria
su participación. los colectivos (si en acciones de - Se pueden emitir
- El aumento o estos aportes igual valor. acciones
disminución del existen). - El aumento del privilegiadas,
capital social - El aumento o capital autorizado acciones de goce o
requiere reforma disminución del requiere reforma industria, acciones
estatutaria. capital social estatutaria. con dividendo
requiere reforma preferencial y sin
estatutaria. derecho a voto, y
bonos
obligatoriamente
convertibles en
acciones.
Número de Número de Socios Mínimo un socio Mínimo un socio Mínimo 5 Mínimo 2 socios y
Socios o o Accionistas gestor y máximo 25 gestor y 5 accionistas y no máximo 25.
Accionistas socios comanditarios, y no hay límite máximo.
comanditarios. hay límite máximo.
139
TIPOS DE SOCIEDADES

Acciones Limitada
Responsabilidad Solidaria e Ilimitada Solidaria e Ilimitada Solidaria e Ilimitada

de los Socios la de los socios la de los socios
gestores. Los gestores. Los
comanditarios hasta comanditarios hasta
el monto de sus el monto de sus
aportes aportes.
Órganos Junta de socios Junta de socios Asamblea de Asamblea general Asamblea de

Sociales asociados de accionistas. asociados
Representante Representante Legal
Legal Representante Junta de Socios Representante Legal
Legal
Representante
Legal
Cesión de - Requiere - Los socios - Las acciones son - Las acciones son - Existe derecho de
Participaciones autorización comanditarios libremente libremente preferencia.
Sociales expresa de los pueden ceder sus negociables, salvo negociables, salvo - No requiere
consocios. cuotas libremente. que se pacte que se pacte reforma estatutaria.
- Requiere reforma - Los socios derecho de derecho de
estatuaria gestores requieren preferencia. preferencia.
autorización expresa - No requiere - No requiere
de los demás reforma estatutaria. reforma
comanditarios. estatutaria.
- Requiere reforma
estatutaria.
140
TIPOS DE SOCIEDADES

Acciones Limitada
Pago de Capital En la escritura de Pagar la totalidad de Suscribir el 50% del Suscribir el 50% Pagar la totalidad del
constitución de la capital en el capital parte del del capital parte capital en el
sociedad los socios momento de la capital suscrito, del capital suscrito, momento de la
se obligan a hace constitución de la autorizado y pagar autorizado y pagar constitución de la
un aporte. sociedad. la tercera. la tercera. sociedad
Revisor Fiscal No Requiere No Requiere Requiere Requiere Requiere
Fuente: Adaptado de la publicación de Proexport
141
5.2 Otras clases de empresas
OTRAS CLASES DE EMPRESAS
Sociedad por Acciones

Empresa Asociativa de Trabajo
Simplificada SAS
Constitución Por contrato o por acto Por escritura o por documento

unilateral. El documento de privado. El documento de
Constitución debe registrarse en Constitución debe inscribirse en la
la Cámara de Comercio cámara de comercio competente.
competente.
Número de Mínimo Uno Mínimo 3 fundadores.

socios
Empresas de producción de bienes:
máximo 10 socios (incluidos los
fundadores).
Empresas de prestación de
servicios: Máximo 20 socios
(incluidos los fundadores)
Capital Está integrado por los bienes Constituido por los aportes de los
Social que destine el empresario para asociados en capacidad laboral,
el desarrollo de la respectiva tecnologías o destrezas, activos y
actividad. capital. El patrimonio estará
compuesto por: reservas que se
constituyen a fin de preservar la
estabilidad económica de la
empresa. Los auxilios y donaciones
recibidas.
Órganos Estará en cabeza del empresario La administración estará a cargo del

Sociales o podrá delegar en un gerente y Director Ejecutivo y el Tesorero.
en los dos casos se denominará También podrá tener un revisor fiscal
Representante legal cuando lo dispusiera la mayoría de
los asociados.
142
OTRAS CLASES DE EMPRESAS
Sociedad por Acciones

Empresa Asociativa de Trabajo
Simplificada SAS
Pago del El Capital deberá pagarse dentro El patrimonio estará compuesto por:
Capital de los plazos estipulados por los reservas que se constituyen a fin de
socios y que no podrá exceder preservar la estabilidad económica
de dos años, de la constitución de la empresa. Los auxilios y
de la empresa donaciones recibidas.
Aumento de Requiere escritura pública. No aplica

Capital
Revisor No requiere Requiere si lo determinan la mayoría

Fiscal de los cooperados.
Distribución Estas serán distribuidas, Se hará en proporción a la parte

de Utilidades conforme a lo establecido por las pagada de las cuotas de aporte
clases de accionistas y series de inicial, si en los estatutos no se ha
acciones, así: acciones previsto válidamente otra cosa. Para
privilegiadas, acciones con tal fin, se deberá justificar a través
dividendo preferencial y sin de balances reales y fidedignos; no
derecho a voto, acciones con podrá distribuirse utilidades mientras
dividendo fijo anual y acciones no se cubran las pérdidas de
de pago ejercicios anteriores.
Fuente:Adaptado de la publicación de Proexport
5.3 Las alianzas y la asociatividad como otras formas de creación de

empresas
Se pueden ver otras formas de asociatividad en el momento de crear nuevas empresas,

estas pueden ser formalizadas y permanentes o temporales y laxas. Esta decisión se toma
en el momento en que dos o más organizaciones comparten sus recursos y actividades
para desarrollar una nueva unidad de negocio.
Considere la opción más adecuada para la idea de negocio que se encuentra trabajando y
explique porque es la más apropiada.
ALIANZAS Y ASOCIATIVIDAD
143
Formalizadas y permanentes
Subcontratación, Consorcios y Adquisiciones,

Licencias y JointVentures Fusiones y
Franquicias Escisiones
Utilización de Se pueden Es necesario Gestionar los activos

Activos gestionar conjuntamente.
independientemente
los activos
Decisiones de Las competencias y los activos aportados Las competencias y

Gerencia frente a se deben trabajar por separado para los activos pasan a
los activos y las aprovechar las experiencias y generar ser propiedad de la
competencias sinergia entra competencias nueva unidad de
negocio.
Riesgo de los Elevado de que los Riesgo reducido de Los riesgos de los
activos aportados activos sean que los activos activos los asume la
apropiados sean apropiados nueva unidad de
negocio.
Temporales y laxas
Consorcios y Uniones Redes y Alianzas Esporádicas

Temporales
Utilización de Los Activos no necesitan gestionarse conjuntamente

Activos
Decisiones de Se determinará por acuerdo de voluntades y teniendo en cuenta

Gerencia frente a los fines para los cuales se crea la unión temporal. En esto prima
los activos y las el acuerdo de buena voluntad de cada una de las partes
competencias
Riesgo de los Elevado riesgo de que los activos sean apropiados

activos aportados
5.3.1 Subcontratación
Se presenta cuando una empresa decide entregar determinados trabajos o servicios que
hacen parte de un proceso determinante en la cadena de valor de la nueva unidad de
negocio, suelen deberse a las siguientes causas:
144
 El subcontrato posee activos y conocimientos importantes que se ponen a
disposición de la nueva unidad de negocio.
 Se da cuando se subcontrata la distribución o la representación con un negocio ya

establecido o de trayectoria en un mercado geográficamente diferente en el cual
opera la nueva unidad de negocio.
5.3.2 Franquicias
Se presenta cuando mediante un contrato mercantil, denominado contrato de franquicia,

por el que el franquiciante concede una licencia al franquiciatario, a cambio del pago
estipulado, para que este último explote, la experiencia y el reconocimiento de los productos
y/o servicios, en el mercado de un franquiciante. La franquicia como nuevo negocio
comprende, desde la fabricación, la elaboración, la distribución y la venta de productos y/o
servicios.
5.3.3 Licencias
Se puede crear una nueva unidad de negocio, cuando mediante un acuerdo mercantil, se
cede el derecho de explotar una patente, una marca, un diseño industrial o un derecho de
autor que el licenciante posee como derecho exclusivo, que se supone los demás no
pueden explotar. Mediante el contrato el licenciante permite al licenciatario utilizar y vender
sin restricciones el producto o nombre a cambio de un pago acordado.
5.3.4 Jointventures
Suelen ser considerados como acuerdos de colaboración entre dos o más personas para
desarrollar un proyecto o lograr una finalidad común, teniendo en cuenta que una sola de
las partes no podrían desarrollar el proyecto, pues necesita indefectiblemente de la
colaboración del otro; para lo cual cada una de las partes contribuye con recursos (que
pueden ser económicos, técnicos, etc.), Sin que haya lugar a la creación de una persona
jurídica. En consecuencia, los jointventures no tienen capacidad jurídica para celebrar
contratos con terceros, y por lo tanto, frente a éstos, deben actuar independientemente.
En Colombia los jointventures se conocen también como «Contratos de Asociación a
Riesgo Compartido».
5.3.5 Adquisiciones
Se produce cuando una persona jurídica adquiere a otra organización, para desarrollar
nuevos productos, para penetrar nuevos mercados o para adquirir los conocimientos,
procesos o experiencias de una empresa ya constituida. En otras palabras se hace un
nuevo negocio pero con una empresa ya constituida con la cual lo que se hace es comprarla
y representa una nueva inversión para la empresa que la adquiere, de acuerdo ala
legislación colombiana la figura de la adquisición puede ser de diferentes clases:Compra
de Establecimiento de Comercio, Compra de Acciones o Compra de Activos.
145
5.3.6 Fusiones
Es un acto mediante el cual una o más compañías se disuelven sin liquidarse, a fin de ser
absorbidas por otra o con el objeto de crear una nueva, cuyo resultado es la unión de
fuerzas buscando activamente ventajas sinérgicas producto de cambios en el entorno o en
razón a costos excesivos en la innovación de un producto o servicio. Celebrado el contrato
de fusión, la compañía que absorbe, o la nueva que ha sido creada, asume los derechos y
obligaciones de aquella o aquellas que han sido disueltas.
5.3.7 Escisiones
La legislación colombiana, establece dos formas de escisiones, la parcial o la total, la

primera se establece cuando una sociedad se disuelve sin liquidarse y divide sus activos
netos en dos o más partes que serán transferidas a otras compañías o para constituir unas
compañías nuevas; la segunda cuando una sociedad se disuelve sin liquidarse y transfiere
una o más partes de sus activos netos a otra o más compañías, o para constituir una o más
compañías nuevas.27
5.3.8 Consorcios y Uniones Temporales
Los consorcios y uniones temporales son asociaciones de dos o más personas naturales o
jurídicas, cuyo interés común en alguna actividad permite la unión de esfuerzos sin que se
constituya una persona jurídica nueva. La administración del consorcio o la unión temporal
se hace en la forma en que sus miembros lo determinen en el contrato28.
5.3.9 Redes
Son acuerdos mediante los cuales dos o más organizaciones trabajan en colaboración sin
ninguna relación formal, pero mediante un mecanismo de confianza y beneficio mutuo, se
utilizan principalmente para conformar redes de distribución o de integración vertical para
llegar a nuevos mercados o para prestar un mejor servicio, en la mayoría de los casos son
de naturaleza informal sin desconocer que en algunos se puede formalizar mediante algún
mecanismo jurídico legal.
5.3.10 Alianzas Temporales
Son acuerdos para ejecutar determinados proyectos, pero poco formalizadas. Estos
acuerdos se fundamentan, la mayoría de las veces, en relaciones temporales de mercado.
5.4 Pasos para la constitución y puesta en marcha de una empresa.
27 Proexport.com.co, Adquisiciones, Fusiones y Escisiones. [junio 28 de 2008] Bogotá, D.C.

28Op. Cit.
146
Para la constitución y puesta en funcionamiento de una compañía, sea ésta una sociedad,
empresa unipersonal o empresa asociativa de trabajo o en su defecto una sucursal se
deben seguir los siguientes pasos:
Decidir si se va a establecer una empresa nueva o una sucursal; y si se va a establecer una

sociedad, se debe elegir el tipo societario. Una vez dado lo anterior se deben preparar los
documentos para la constitución de la empresa, que a continuación se enuncian:
DOCUMENTOS A TRAMITAR PARA LA CREACIÓN DE LA EMPRESA
Obtener el NIT de los accionistas extranjeros a través del diligenciamiento del Registro
Único Tributario (RUT) ante la Administración de Impuestos y Aduanas Nacionales DIAN.
Elevar y/o protocolizar en escritura pública los documentos de constitución de la empresa

o establecimiento de la sucursal.
Obtener las cartas de aceptación de los cargos en la empresa.
Efectuar el registro mercantil y obtener el NIT de la firma o sucursal a través del

diligenciamiento del Registro Único Tributario (RUT) ante la Administración de Impuestos
y Aduanas Nacionales DIAN.
Registrar los libros de la firma en la Cámara de Comercio.
Abrir una cuenta bancaria.
Registrar la inversión extranjera en el Banco de la República, si es el caso
En este punto el equipo debe indagar y explicar el proceso y el costo de cada uno de los
pasos para la constitución y la puesta en marcha de una nueva empresa, teniendo en
cuenta los documentos a tramitar.
147
Acta de constitución de una empresa
ACTA DE CONSTITUCIÓN
En la ciudad de ________________, el día _____ del mes de_____________ del

año__________, siendo las ____________, se reunieron en ____________________,
las siguientes personas:
RELACIÓN DE LAS PERSONAS QUE ASISTEN A LA REUNIÓN
NOMBRES Y APELLIDOS CÉDULA DE CIUDADANÍA
1.
2.
3.
Con el fin de acordar los puntos relacionados con la constitución de la sociedad, aclarar
su forma de funcionamiento, las obligaciones y los derechos a los que hubiere lugar, por
parte de sus integrantes, después de haber deliberado se llegó a las siguientes
conclusiones:
Razón social:
Objeto social:
148
Socios:
CAPITAL SOCIAL
Socio Forma de Pago Valor % Participación
Capital Social
Administración de la sociedad:
Junta de socios:
149
Representante legal:
Representante legal (Suplente):
Gerente Administrativo:
Gerente Comercial:
Gerente Financiero:
El gerente requerirá autorización previa de la junta general de socios para la ejecución

de todo acto o contrato que exceda de : _____________________ (valor en letras)
______________ (valor en pesos)
Quórum decisorio:
Habrá quórum para celebrar tanto en las sesiones ordinarias como en las extraordinarias
con un número plural de socios que representen (%) ____________ de las cuotas en que
se encuentra dividido el capital social.
Nombramiento de Representante legal se requiere el 75%.
(Se debe determinar la forma en que se elegirá el representante legal de la

compañía).
Reformas estatutarias
Tienen que ver con las modificaciones de la razón social, aumento o disminución de
capital, modificación del tipo de sociedad, modificación o ampliación del objeto social y
las demás normas reglamentadas por la legislación colombiana.
Domicilio de la sociedad:
En la ciudad de __________________, ubicado en la dirección_____________, con

sucursales en_____________________
150
Otras disposiciones
Se consignarán todas aquellas disposiciones que la junta de socios considere importante

para la claridad de las relaciones entre los mismos, las sucesiones en caso de
fallecimiento de alguno de los socios, las sesión de acciones o la compre venta de las
mismas y las demás que los mismos acuerden
Cierre del acta de constitución
Se debe dejar constancia de los dos últimos pasos de la reunión y los tiempos de los
mismos, a continuación se da un ejemplo.
No habiendo más puntos que tratar, se levanta la sesión a las _____________, y se hace
un receso para la trascripción oficial del acta.
A las _____________________, se reanuda la sesión, se da lectura del acta la cual se

aprueba por unanimidad, para constancia se firma como sigue:
Socio 1 C.C. No.
Socio 2 C.C. No.
Socio 3 C.C. No.
Socio 4 C.C. No.
151
5.5 Plan Administrativo
Cómo requisitos generales que debe reunir el nuevo empresario de hoy están la capacidad
de ser un estratega que además de saber posicionar una idea de negocio en un mercado
competido, debe poseer la habilidad para pensar estratégicamente como lo define Paulo
Roberto Motta29, como “el conjunto de resultados producto de comportamientos
organizacionales específicos en donde la empresa prueba su propio futuro,a través de un
aprendizaje continuo; en donde el ejecutivo debe mantenerse siempre atento a los vaivenes
del entorno para retomar los rumbos de su organización”. De otro lado está la capacidad
personal que significa la posibilidad de crear un equipo de individuos en el que cada
miembro contribuye en la solución de un problema.30
5.5.1 Formulación del plan
A continuación usted deberá formular el plan administrativo para su empresa, dentro de un

horizonte de proyecto para los primeros años de vida del negocio.
PLAN ADMINISTRATIVO
RAZÓN SOCIAL: SECTOR ECONÓMICO AL QUE

PERTENECE:
MISIÓN VISIÓN
OBJETIVOS BIENES O SERVICIOS
CLIENTES POTENCIALES COMPETIDORES
PROCESOS DETERMINADOS POLÍTICAS
POTENCIAL (FORTALEZAS) ESTRATEGIAS PARA ENTRAR A UN

MERCADO (TIPO DE ESTRATEGIA Y
CARACTERISTICAS)
29MOTTA Paulo Roberto; la ciencia y el arte de ser dirigente; Ediciones Uniandes; página 95.
30MONTSERRAT Ollé y LUDEVID Manuel; cómo crear su propia empresa Factores claves de gestión, página
74.
152
FECHA: MERCADO EN EL CUAL ACTÚA:
5.5.2 Requerimientos de personal
Antes de determinar los demás cargos que se necesiten en la empresa, se debe hacer un
análisis minucioso para determinar cada uno de los mismos, para tal efecto se debe hacer
una descripción de cada uno de los cargos teniendo en cuenta el siguiente formato:
DESCRIPCIÓN DEL CARGO
Titulo: Jefe Inmediato: Número de puestos:
Naturaleza del Cargo:
Perfil Profesional
Principales Funciones Específicas y Responsabilidades
Qué hace Cómo lo hace Para qué lo hace Con qué lo hace
Análisis del Cargo
Requisitos Intelectuales:
Nivel de estudios Experiencia Aptitudes necesarias
Requisitos Físicos:
Responsabilidades:
Condiciones de Trabajo:
153
5.5.3 La estructura organizacional
En este momento se deben determinar todos aquellos funcionarios necesarios para la

organización que no se han considerado en la producción, para tal efecto, llene el siguiente
cuadro, una vez haya hecho una revisión minuciosa de los requerimientos mínimos de su
idea de negocio.
OTROS REQUERIMIENTOS DE PERSONAL
Salario Básico Salario Básico

Cargo Número
Unitario Total
Total
Como ya se han determinado cuales y cuántos son los cargos necesarios, con esa
información se debe establecer la estructura orgánica, en un organigrama como el que se
presenta a continuación o uno diseñado por usted que cumpla con los requisitos necesarios
para su organización.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
154
Con los datos anteriores y en los siguientes cuadros debe calcular el presupuesto de
personal
PRESUPUESTO DE PERSONAL
MESES
ÍTEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Salario Básico
Prima (8.33%)
Vacaciones
(4.17%)
Cesantías
(8.33%)
Interesessobre
Cesantías
(1%)
Caja Comp.
(4%)
155
PRESUPUESTO DE PERSONAL
MESES
ÍTEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
ICBF
(3%)
SENA
(2%)
Pensiones
(12%)
Salud
(8.5)
Riesgos
Profesionales
(3%)
Total Personal
Mensual
PRESUPUESTO DE PERSONAL ANUAL
AÑOS
ÍTEM
1 2 3 4 5
Salario Básico
Prima (8.33%)
Vacaciones
(4.17%)
Cesantías
(8.33%)
156
PRESUPUESTO DE PERSONAL ANUAL
AÑOS
ÍTEM
1 2 3 4 5
Interesessobre
Cesantías
(1%)
Caja Comp.
(4%)
ICBF
(3%)
SENA
(2%)
Pensiones
(12%)
Salud
(8.5)
Riesgo
Profesionales
(3%)
TotalPersonal
Anual
157
6. EL PLAN FINANCIERO Y LA EVALUACIÓN ECONÓMICA DEL
PROYECTO
Introducción: La empresa en la medida en que comienza a tener actividad, va generando
más información, por consiguiente es importante saber que está pasando con el dinero;
¿como las ventas van cumpliendo con el papel fundamental de recuperarlas erogaciones
realizadas?; es por eso que se hace indispensable calcular los costos y gastos del plan de
negocios para poder tomar las decisiones que permitan analizar la opción que se tiene en
las manos.
Evaluar financieramente un proyecto implica no solo identificar su pre factibilidad sino su

factibilidad de poderlo hacer realidad, frente a los aspectos fundamentales como el punto
de equilibrio, el cálculo de los precios, hacer sensible el plan del negocio frente a los
incrementos delos costos o a las disminuciones de las ventas en diferentes escenarios de
actuación.
Tan sólo conociendo lo anterior, usted puede saber si se presentan beneficios económicos,
rendimientos sobre la inversión o por el contrario el impacto del proyecto no genera
bienestar económico para sus creadores y para la sociedad. Por lo anterior es vital atender
el capítulo seis de esta guía.
6.1 Cálculo del precio de venta con base en los costos
En este momento usted como empresario ya está listo para determinar el precio de venta
del o de los productos con base en los costos. Sin embargo, antes de establecer
definitivamente el precio, haga la última reflexión respecto a los costos y gastos; si hay otros
valores en los que deba incurrir, clasifíquelos y calcúlelos de acuerdo al siguiente cuadro.
6.1.1 Cálculo de otros costos y gastos del negocio
CÁLCULO DE OTROS COSTOS Y GASTOS DEL NEGOCIO
MESES
ÍTEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
GASTOS GENERALES DE ADMINISTRACIÓN
Total
158
GASTOS GENERALES DE VENTAS
Total
OTROS GASTOS
Total
CALCULO DE OTROSCOSTOS Y GASTOS DEL NEGOCIO
AÑOS
ÍTEMS
1 2 3 4 5
GASTOS GENERALES DE ADMINISTRACIÓN
Totales
GASTOS GENERALES DE VENTAS
Totales
OTROS GASTOS
159
Totales
6.1.2 Determinación del precio de venta con base en los costos proyectados
Dado que en transcurso del proyecto del negocio, se han calculados todos los costos, se
debe volver a calcular el precio de venta, y compararlo con el que calculamos con base en
el estudio de mercados, y tomar decisiones al respecto antes de seguir con el proyecto.
ESTRUCTURA DE COSTOS DE MANUFACTURA DEL PRODUCTO

Y CÁLCULO DEL PRECIO DE VENTA
CONCEPTO VALOR
Costo de Material Utilizado
Costo de Mano de Obra Directa
Costos Indirectos de Fabricación
Total Costo de Manufactura
Gastos Generales de Administración
Gastos Generales de Ventas (10%/costo de manufactura)
Otros Gastos
Utilidad o Ganancia Esperada
Precio de venta sin IVA
Impuestos sobre las ventas
PRECIO DE VENTA AL PÚBLICO
6.1.3 Necesidades de financiamiento
En esta parte del trabajo, usted debe determinar los objetivos del área contable y financiera,
el sistema contable que se llevará a cabo en la empresa y el software a utilizar,
consideraciones que nos harán incluir los valores resultantes dentro de los gastos de
administración.
160
Además, usted ya tiene prácticamente todos los valores (inversiones, capital de trabajo y
demás costos para el funcionamiento) y ahora debe considerar y verificar cuánto se
necesita para poner el negocio en funcionamiento y compararlo con el capital que posee
para invertir en el mismo. Si como es usual el dinero no alcanza, entonces se deben buscar
otras fuentes de financiación y determinar cuánto se necesita y cuáles son las condiciones
en que las que se puede conseguir.
Antes de dar respuesta a la anterior inquietud, usted debe buscar cuales son las fuentes de
capital que diferentes entidades han dispuesto para fomentar la creación de empresas,
pues la mayoría de las veces estos fondos tienen condiciones favorables para los futuros
empresarios.
¿Necesita capital adicional?
SÍ $ No
Si la respuesta fue positiva, ¿cuál es la fuente de financiación? ¿Bajo qué

condiciones?
La respuesta anterior, proporciona las cifras que se deben adicionar a los gastos financieros
del proyecto, dado que de esta financiación tiene unos costos en intereses y en gastos
financieros.
6.1.4 Determinación de la inversión y las necesidades de financiación
Para tener certeza en los costos financieros en que va incurrir diligencie la siguiente tabla,
en la cual se calculan los intereses y demás gastos de las diferentes fuentes de financiación.
161
TABLA DE AMORTIZACIÓN PARA PROBABLES PRESTAMOS
VALOR $ TASA DE INTERÉS

PRÉSTAM PACTADA
O
Otros costos del préstamo $
ABONO NUEV
VALORINICIA VALORINTERESE A VALORCUOT O
PERIODO
L S CAPITA A SALD
L O
6.1.5 El punto de equilibrio
El punto de equilibrio representa el monto de ventas, en un período de tiempo, en el cual la

empresa no obtiene utilidades pero tampoco pérdidas, y por lo tanto es el punto que se
debe determinar y alcanzar pues a partir de esa cifra en ventas, la empresa puede empezar
a obtener utilidades.
Para tal efecto a continuación se sugieren las formulas con las cuales se puede calcular.
No importa con cual formula se calcule, el emprendedor debe tener claro, que lo debe
calcular para formular políticas adecuadas para el manejo de la organización en términos
de costos, gastos e ingresos.
Punto de equilibrio en unidades producidas o en cantidades vendidas
𝐶𝐹𝑇
𝑃 𝑑𝑒 𝐸 =
𝑃𝑉𝑢 − 𝐶𝑉𝑢
162
Dónde:
P de E = Punto de equilibrio
CFT = Costo Fijo Total
PVu = Precio de venta unitario
CVu = Costo variable unitario
Punto de equilibro como porcentaje de la capacidad instalada
𝐶𝐹𝑇
𝑃 𝑑𝑒 𝐸 =
𝐼𝑇 − 𝐶𝑉𝑇
Dónde:
IT = Ingresos Totales
CVT = Costo variable total
Punto de Equilibrio en pesos o ventas requeridas para el punto de equilibrio
𝐶𝐹𝑇
𝑃 𝑑𝑒 𝐸 = 𝐶𝑉𝑇
1−
𝐼𝑇
Dónde:
CVT = Costo variable total
6.1.6 Factor de seguridad
El cálculo del factor de seguridad, permite conocer en qué cantidad porcentual puedo bajar
la producción o la capacidad para alcanzar el punto de equilibrio, este se puede calcular
mediante la siguiente fórmula:
Factor de Seguridad
163
𝑃𝐸𝑝
𝐹𝑆 = 100 − × 100
𝐼𝑇
Dónde:
FS = Factor de Seguridad
PEp = Punto de equilibrio en pesos
6.2 Proyección de los estados financieros
En la trayectoria de este proyecto, se han efectuado todos los cálculos de los ingresos,
costos y gastos que se efectúan con las diferentes operaciones y actividades del mismo,
por tal motivo, estamos listos para recoger toda esa información en forma ordenada y
proyectar con esas cifras los estados financieros del negocio.
6.2.1 Postulados contables básicos
Antes de ver estados financieros proyectados se deben recordar los postulados contables:
CUENTAS DE BALANCE
o Cuentas Reales
PASIVOS Y
ACTIVOS
PATRIMONIO
DEBE HABER DEBE HABER
AUMENTA DISMINUYE DISMINUYE AUMENTA
164
CUENTAS DEL ESTADO DE RESULTADOS
o Nominales
INGRESOS EGRESOS
DEBE HABER DEBE HABER
DISMUYE AUMENTA AUMENTA DISMINUYE
6.2.2 Balance general inicial
El primer paso en esta parte del trabajo, debe ser la elaboración de Balance General Inicial
del negocio, este se determina a partir de los aportes de los diferentes socios y teniendo en
cuenta la especie en que se hace cada uno de los aportes.
Por ejemplo, imaginemos que en el Acta de Constitución los socios de la compañía. El

Ejemplo No. 1 Ltda., consta que:
 El socio No. 1 hace un aporte de $1.000.000 en efectivo
 El socio No. 2 aporta $500.000 en efectivo y $1.000.000 representado en una

máquina para la producción.
 El socio No. 3 aporta $300.000 en mercancías y $300.000 en equipo de

cómputo, entonces los socios deciden que con los aportes iniciales en efectivo se
abre una cuenta corriente en el Banco de la Oportunidad.
El Balance General Inicial quedaría como sigue:
BALANCE GENERAL INICIAL

Compañía El Ejemplo No. 1 Ltda.
CONCEPTO VALOR
ACTIVOS
Activo Corriente
165
Bancos 1.500.000
Mercancías 300.000
Propiedad Planta y Equipo
Maquinaria y Equipo 1.000.000
Equipos de comunicación y computo 300.000
Total Activos 2.600.000
PASIVOS
Pasivo Corriente
Pasivo a largo plazo
PATRIMONIO
Capital social 2.600.000
Total Pasivo más Patrimonio 2.600.000
6.2.3 La ecuación contable
Ahora bien, para poder proyectar los estados financieros se debe tener en cuenta la
ecuación contable con la cual podemos determinar los resultados de una operación en un
período determinado.
La Ecuación Contable
𝐴 = 𝑃 + 𝑃𝑡 + (𝐼 − 𝐶 − 𝐺)
Donde:
A = Activo
P = Pasivo
Pt = Patrimonio
I = Ingresos
C = Costos
G = Gastos
Con esta ecuación se pueden determinar las utilidades o pérdidas con este formato:
166
ECUACIÓN CONTABLE
Periodo: de … a …
CUENTA A P Pt I C G
SUBTOTAL
UTILIDAD O
PERDIDA
TOTALES
Para utilizar la ecuación contable se deben tener en cuenta las siguientes

recomendaciones:
1. Se registran horizontalmente cada una de las transacciones planteadas para el

proyecto.
2. Se deben colocar los valores positivos cuando aumentan y negativos cuando

disminuyen de acuerdo a los postulados planteados para las cuentas de Balance y
de estado de Resultados vistos anteriormente.
3. En el SUBTOTAL se registra el resultado de la suma algebraica de cada una de

las columnas.
4. Al resultado de la columna de Ingresos se le debe restar los resultados de las

columnas de Costos y de Gastos y este resultado será la Utilidad o la Perdida del
ejercicio.
5. El resultado del paso anterior se debe sumar o restar según el caso al resultado de
la columna Patrimonio en el Renglón UTILIDAD O PERDIDA
6. Finalmente en la fila TOTALES deben aparecer los totales obtenidos en cada una
de las filas con la modificación resultado de la suma algebraica de la columna de
Patrimonio, en este momento el ACTIVO = PASIVO + PATRIMONIO.
6.2.4 Balance de comprobación
Para realizar el balance de comprobación, se deben
167
1. Tomar los datos del Balance General Inicial y plasmarlos en las columnas de
Saldo Anterior del Balance General de Comprobación que se encuentra a
continuación.
2. De la Ecuación Contable se deben tomar cada una de las cuentas y sumar los
valores débitos y el total colocarlo en MOVIMIENTOS débito Del Balance General
de Comprobación y hacer exactamente lo mismo con los movimientos créditos.
3. Para obtener los NUEVOS SALDOS, tenga en cuenta los postulados básicos de
contabilidad y realice la suma algebraica (horizontalmente) de cada una de las
cuentas.
168
BALANCE GENERAL DE COMPROBACIÓN
SALDO ANTERIOR MOVIMIENTOS NUEVOS SALDOS

ÍTEMS
DÉBITOS CRÉDITOS DÉBITOS CRÉDITOS DÉBITOS CRÉDITOS
Caja
Bancos
Cuentas por
Cobrar
I.MP
I. P.P.
I.P.T
Terrenos
Construcciones
Maquinaria
Muebles y En
Equipo de Of.
Equipo de
Cómputo
Inversiones
Proveedores
Acreedores
Hipotecas
169
6.2.5 Estados financieros proyectados
Con los saldos del Balance General de Comprobación tenemos todos los datos para realizar
los estados financieros proyectados de acuerdo a las formas que se presentan a
continuación.
ESTADO DE RESULTADOS DE UNA EMPRESA INDUSTRIAL
Estado de Resultados de la Compañía El Ejemplo No. 1 Ltda.
Del … Al … del mes de … de 200( )
CONCEPTO VALOR
Ventas brutas
(-) Devoluciones y Descuentos en ventas (DDV)
Total Ventas Netas
COSTO DE VENTAS
Inventario Inicial de Materias Primas (I.I.MP)
Inventario Inicial de Productos en Proceso (I.I.PP)
Inventario Inicial de Productos Terminados (I.I.PT)
+ Compras de Materias Primas
- Devoluciones y Descuentos en Materias primas
+ Mano de Obra Directa
+ Costos Indirectos de Fabricación
-Inventario Final de Materias Primas (I.F.MP)
-Inventario Final de Productos en Proceso (I.F.PP)
-Inventario Final de Productos Terminados (I.F.PT)
TOTAL COSTO DE VENTAS
170
UTILIDAD BRUTA
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN Y VENTAS O GASTOS DE OPERACIÓN
Gastos de Administración
Gastos de Ventas
TOTAL GASTOS OPERATIVOS
UTILIDAD OPERATIVA
OTROS INGRESOS Y OTROS EGRESOS
+ Otros Ingresos
-Otros Egresos
GASTOS FINANCIEROS
Gastos por Intereses
Otros Gastos financieros
TOTAL GASTOS FINANCIEROS
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
Menos Impuestos
Menos Reservas
UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO
171
ESTADO DE RESULTADOS DE UNA EMPRESA COMERCIAL
Estado de Resultados de la CompañíaEl Ejemplo No. 1 Ltda.
Del … Al … del mes de … de 200( )
CONCEPTO VALOR
Ventas brutas
(-) Devoluciones y Descuentos en ventas (DDV)
Total Ventas Netas
COSTO DE VENTAS
Inventario Inicial
+ Compras
- Devoluciones y Descuentos en Compras
-Inventario Final
TOTAL COSTO DE VENTAS
UTILIDAD BRUTA
Gastos de Administración
Gastos de Ventas
TOTAL GASTOS OPERATIVOS
UTILIDAD OPERATIVA
+ Otros Ingresos
-Otros Egresos
GASTOS FINANCIEROS
172
Gastos por Intereses
Otros Gastos financieros
TOTAL GASTOS FINANCIEROS
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
Menos Impuestos
Menos Reservas
UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO
173
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
MESES
ÍTEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Ventas brutas
(-) DDV
Total Ventas
Netas
COSTO DE VENTAS
I.I.MP
I.I.PP
I.I.PT
+ Compras de
MP
- DDMP
+ MOD
+ CIF
-I.F.MP
- I.F.PP
-I.F.PT
TOTAL CDV
UTILIDAD
BRUTA
Gastos de
Administración
174
MESES
ÍTEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Gastos de
Ventas
UTILIDAD
OPERATIVA
Otros Ingre
Otros Egresos
GASTOS FINANCIEROS
Gastos Por
Intereses
Otros Gastos F
UTILIDAD
ANTES DE
IMPUESTOS
Menos
Impuestos
Menos
Reservas
UTILIDAD DEL
EJERCICIO
175
AÑOS
ÍTEM
1 2 3 4 5
Ventas brutas
(-) DDV
Total Ventas
Netas
COSTO DE VENTAS
I.I.MP
I.I.PP
I.I.PT
+ Compras de
MP
- DDMP
+ MOD
+ CIF
-I.F.MP
-I.F.PP
-I.F.PT
TOTAL CDV
UTILIDAD
BRUTA
Gastos de
Administración
176
AÑOS
ÍTEM
1 2 3 4 5
Gastos de
Ventas
UTILIDAD
OPERATIVA
Otros Ingresos
Otros Egresos
GASTOS FINANCIEROS
Gastos Por
Intereses
Otros Gastos
F
UTILIDAD
ANTES DE
IMPUESTOS
Menos
Impuestos
Menos
Reservas
UTILIDAD
DEL
EJERCICIO
177
FORMATO PARA EL BALANCE GENERAL
ACTIVOS
Activo Corriente
Caja
Bancos
Inversiones Temporales
Deudores Varios
Inventarios
Gastos Pagados por

Anticipado
Total Activo Corriente
Activos Depreciables
Construcciones
Maquinaria y Equipos
Muebles y Enseres
Equipo de Oficina
Equipo de comunicaciones
y computo
Equipo de Transporte
-Depreciación Acumulada
Activos Amortizables
Licencias Normas y
Patentes
178
Diferidos, costos y Gastos
de constitución y apertura
Amortización Acumulada
No Depreciables
Terrenos.
Construcciones en Curso
Maquinaria en Montaje
Propiedad planta y equipo

en Transito
Total activos fijos
Otros Activos
Inversiones
TOTAL ACTIVOS
Cuentas de Orden
Deudores
Cuentas de Orden
Acreedoras por contra
PASIVOS
Pasivos corrientes
Obligaciones financieras
Proveedores
Cuentas por Pagar
Impuestos gravámenes y
tasas
Obligaciones Laborales
179
Ingresos Recibidos por
Anticipado
Total pasivos corrientes
Pasivos a Largo Plazo
Bonos en circulación
Obligaciones Financieras
LP
Otros pasivos LP
Total pasivos largo plazo
PATRIMONIO
Capital
Aporte social
Reserva Legal
Reserva Estatutaria
Reserva Eventual o
voluntaria
Superávit
Utilidades Acumuladas
Utilidades (o Perdida) del

Ejercicio
Total Patrimonio
Total Pasivo y Patrimonio
Cuentas de orden
acreedoras
Cuentas de orden deudoras

por el contrario
180
BALANCE GENERAL PROYECTADO
MESES
ÍTEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Activo Corriente
Caja
Bancos
Inversiones
Temporales
Deudores
Varios
Inventarios
Gastos
Pagados por
Anticipado
Total Activo
Corriente
Construcciones
Maquinaria y
Equipos
Muebles y
Enseres
Equipo de
Oficina
Equipo de
comunicaciones
y computo
181
Equipo de
Transporte
Depreciación
Acumulada
Licencias
Normas y
Patentes
Diferidos,
costos y Gastos
de constitución
y apertura
Amortización
Acumulada
No Depreciables
Terrenos.
Construcciones
en Curso
Maquinaria en
Montaje
Propiedad
planta y equipo
en Transito
Total activos
fijos
Otros Activos
Inversiones
TOTAL
ACTIVOS
182
Cuentas de
Orden
Deudores
Cuentas de
Orden
Acreedoras por
contra
Pasivos corrientes
Obligaciones
financieras
Proveedores
Cuentas por
Pagar
Impuestos
gravámenes y
tasas
Obligaciones
Laborales
Ingresos
Recibidos por
Anticipado
Total pasivos
corrientes
Capital
Aporte social
Reserva Legal
Reserva
Estatutaria
183
Reserva
Eventual o
voluntaria
Superávit
Utilidades
Acumuladas
Utilidades (o
Perdida) del
Ejercicio
Total
Patrimonio
Total Pasivo y
Patrimonio
Cuentas de
orden
acreedoras
Cuentas de
orden deudoras
por contra
184
BALANCE GENERAL PROYECTADO
AÑOS
ÍTEM
1 2 3 4 5
Activo Corriente
Caja
Bancos
Inversiones
Temporales
Deudores
Varios
Inventarios
Gastos
Pagados por
Anticipado
Total Activo
Corriente
Construcciones
Maquinaria y
Equipos
Muebles y
Enseres
Equipo de
Oficina
Equipo de
comunicaciones
y computo
185
Equipo de
Transporte
Depreciación
Acumulada
Licencias
Normas y
Patentes
Diferidos,
costos y Gastos
de constitución
y apertura
Amortización
Acumulada
No Depreciables
Terrenos.
Construcciones
en Curso
Maquinaria en
Montaje
Propiedad
planta y equipo
en Transito
Total activos
fijos
Otros Activos
Inversiones
TOTAL
ACTIVOS
186
Cuentas de
Orden
Deudores
Cuentas de
Orden
Acreedoras por
contra
Pasivos corrientes
Obligaciones
financieras
Proveedores
Cuentas por
Pagar
Impuestos
gravámenes y
tasas
Obligaciones
Laborales
Ingresos
Recibidos por
Anticipado
Total pasivos
corrientes
Capital
Aporte social
Reserva Legal
Reserva
Estatutaria
187
Reserva
Eventual o
voluntaria
Superávit
Utilidades
Acumuladas
Utilidades (o
Perdida) del
Ejercicio
Total
Patrimonio
Total Pasivo y
Patrimonio
Cuentas de
orden
acreedoras
Cuentas de
orden deudoras
por contra
188
FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO
MESES
ÍTEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
SALDO
INICIAL
INGRESOS
INVERSIÓN
INICIAL
Ventas de
Contado
Ventas a
Crédito
Otros Ingresos
TOTAL
DISPONIBLE
EGRESOS
Compra de
Maquinaria y
Equipo
Pago de
Cuentas por
Pagar
Arrendamientos
Servicios
Publicidad y
promoción
Sueldos
189
MESES
ÍTEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Gastos
administrativos
Gastos de
ventas
Gastos de
transporte
Prestaciones
sociales
Parafiscales
TOTAL
EGRESOS
SALDO
EFECTIVO
DEL PERIODO
190
AÑOS
ÍTEMS
1 2 3 4 5
SALDO INICIAL
INGRESOS
INVERSIÓN
INICIAL
Ventas de
Contado
Ventas a
Crédito
Otros Ingresos
TOTAL
DISPONIBLE
EGRESOS
Compra de
Maquinaria y
Equipo
Pago de
Cuentas por
Pagar
Arrendamientos
Servicios
Publicidad y
promoción
Sueldos
Gastos
administrativos
191
AÑOS
ÍTEMS
1 2 3 4 5
Gastos de
ventas
Gastos de
transporte
Prestaciones
sociales
Parafiscales
TOTAL
EGRESOS
SALDO
EFECTIVO
DEL PERIODO
6.2.6 Evaluación financiera del proyecto con base en los estados financieros
En el desarrollo de la evaluación financiera por favor realice el análisis de cada uno de los
resultados objetivos en los indicadores calculados.
Rentabilidad sobre la inversión ROI
Se define como un índice de eficiencia que determina la rentabilidad sobre la inversión

(ROI), tiene la ventaja de que se aplica con facilidad y la información se toma de la
información contable, para compararlo con tasa exigida por la empresa. Tiene la desventaja
que no toma en cuenta el dinero en el tiempo. Se calcula con la siguiente formula
Rentabilidad sobre la Inversión – ROI
𝑈𝑁𝐸
𝑅𝑂𝐼 =
𝐼𝑇
192
Dónde:
ROI = Rentabilidad sobre la inversión
UNE = Utilidad Neta del Ejercicio
IT = Inversión total.
Rentabilidad sobre los activos ROA
La Rentabilidad sobre los activos (ROA), Es la relación porcentual de la utilidad neta del
ejercicio sobre la suma de los activos totales, se da en las mismas condiciones de la anterior
tanto en ventajas como en desventajas.
Rentabilidad sobre los Activos – ROA
𝑈𝑁𝐸
𝑅𝑂𝐴 =
𝐴𝐹𝑇
Dónde:
ROA = Rentabilidad sobre los activos
AFT = Activos fijos totales.
Rentabilidad sobre las Ventas ROS
La rentabilidad sobre las ventas (ROS), muestra la rentabilidad que se obtiene de las ventas
netas totales en un periodo determinado.
Rentabilidad sobre las Ventas – ROS
𝑈𝑁𝐸
𝑅𝑂𝑆 =
𝑉𝑁𝑇
Dónde:
ROS = Rentabilidad sobre las ventas
VNT = Ventas netas totales.
6.3 Evaluación económica del proyecto
6.3.1 Tasa mínima aceptable de rendimiento
193
Dado que normalmente para poner en funcionamiento un negocio, se necesitan diferentes
fuentes de capital de trabajo, en esta parte del proyecto usted debe tener claro, cual es la
tasa mínima aceptable de rendimiento del mismo. Para su cálculo, siga los siguientes pasos
1. Primero traiga al cuadro que se presenta a continuación el monto del préstamo

que usted calculó en el numeral 6.1.4 y la tasa de interés que allí se evidencia.
2. Determine la tasa de interés a la cual usted está dispuesto a colocar el dinero de

su propiedad. No olvide que este esfuerzo es muy superior las actividades que se
hacen cuando invierte en títulos valores con una rentabilidad determinada, esta
tasa debe ser muy superior a cualquier inversión en el mercado de capitales.
3. Si tiene préstamos o inversiones de accionistas, familiares o personas

relacionadas, estas también se deben discriminar con una tasa sugerida o pactada
por o con los inversionistas.
4. Teniendo claros los datos anteriores debe realizar el cálculo de la TMAR, como se
muestra a continuación
5. Tal TMAR será igual a la sumatoria de los resultados de la fila promedio.
CALCULO DE LA TASA MININA ACEPTABLE DE RENDIMIENTO

Tasa de
Porcentaje
Interés
de Inversión Promedio
Monto de la inversión calculada o
en (a x b)
pactada en
decimales(a)
decimales (b)
Totales 100%
6.3.2 Determinar el horizonte de proyecto en términos de los ingresos y egresos
Tomando los datos del flujo de efectivo se debe determinar el horizonte del proyecto en el
tiempo en que se ha proyectado el negocio.
194
1. Entonces del cuadro anterior, extracte el valor de la inversión inicial y colóquelo en
la línea de tiempo que se presenta a continuación en el momento 0 (inversión
inicial del negocio)
2. En los años 1, 2, 3… debe colocar en las flechas superiores que indican hacia
arriba, los valores correspondientes a la totalidad de los ingresos
3. En las flechas inferiores, que indican los egresos se deben registrar los totales de
los mismos, estas están direccionadas hacia abajo.
6.3.3 Evaluación del proyecto tomando en cuenta el valor del dinero a través del
tiempo
Estos métodos de evaluación, toman en cuenta el valor del dinero en el tiempo y los valores
para su cálculo se toman del flujo de efectivo, teniendo en cuenta el numeral anterior.
Además, se debe tener en cuenta, que para todos los cálculos de aquí en adelante la tasa
de interés (i) es la tasa mínima aceptable de rendimiento (TMAR) calculada para su
proyecto, dado que esta tasa es su compromiso con las diferentes fuentes de inversión del
negocio.
Cálculo del Valor Presente
Con la formula que se encuentra a continuación, y teniendo en cuenta los postulados del
numeral anterior, se deben actualizar los flujos de efectivo o traerlos a valor presente (VP)
y compararlos con la suma de inversión inicial, de tal forma que si la suma de los flujos, es
mayor o igual a la inversión el proyecto de acepta como viable.
Valor Presente
195
𝑉𝐹
𝑉𝑃 =
(1 + 𝑖)𝑛
Donde:
VP = Valor presente
VF = Valor futuro
i = Tasa de interés
n = Número de periodos
Cálculo del Valor Futuro
El cálculo de valor futuro (VF), puede ser para un inversionista otra forma de evaluar su
inversión, y en este caso se utiliza comparar los flujos de efectivo del negocio con los
resultados de otras inversiones en ese mismo periodo de tiempo. En este caso es viable el
proyecto si este valor es superior al valor futuro de otras inversiones. Para tal efecto se
utiliza la siguiente formula.
Valor Futuro
𝑉𝐹 = 𝑉𝑃 (1 + 𝑖)𝑛
Dónde:
VF = Valor futuro
VP = Valor presente
Relación beneficio costo
Este método consiste en dividir el valor presente (VP) entre el valor de la inversión inicial,
si el resultado del cociente es mayor o igual a 1, el proyecto se considera viable y se acepta,
en el caso contrario se rechaza.
Valor presente neto.
Algunos autores, prefieren utilizar la siguiente formula y calcular el valor presente neto
(VPN), para evaluar el proyecto, en este caso si el resultado es igual o superior a 0, el
proyecto es viable económicamente.
196
Valor Presente Neto
𝑉𝐹1 𝑉𝐹2 𝑉𝐹𝑛

𝑉𝑃𝑁 = ( ) + ( ) + … + ( ) − 𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖ó𝑛
(1 + 𝑖 )1 (1 + 𝑖 ) 2 (1 + 𝑖 )𝑛
Donde:
VPN = Valor presente neto
VF = Valor futuro
Inversión =Inversión Inicial
Tasa interna de retorno.
Otra forma de determinar si el proyecto es viable económicamente, es calculando la tasa

interna de retorno (TIR), con la formula que se encuentra a continuación y determinar si la
rentabilidad en una tasa de interés superior a la TMAR, o a la rentabilidad de otras probables
inversiones a las cuales podemos colocar el dinero que disponemos para el negocio. En
este caso la rentabilidad siempre debe ser superior para determinar la conveniencia del
proyecto.
Tasa Interna de Retorno – TIR
𝑉𝐹1 𝑉𝐹2 𝑉𝐹𝑛

𝑉𝑃𝑁 = 0 = ( ) + ( ) + … + ( ) − 𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖ó𝑛
(1 + 𝑇𝐼𝑅)1 (1 + 𝑇𝐼𝑅)2 (1 + 𝑇𝐼𝑅)𝑛
Donde:
TIR = Tasa Interna de Retorno
VPN = Valor presente neto
VF = Valor futuro
Inversión =Inversión Inicial
Periodo de recuperación de la inversión
Con la formula anterior haciendo el reemplazo de la tasa de interés podemos calcular el

número de periodos de recuperación de la inversión (n), y consiste en determinar el tiempo
en que tarda un proyecto en ser pagado, si la inversión se recupera en un tiempo igual o
inferior al horizonte del proyecto, este se considera viable y se acepta.
Análisis de sensibilidad
197
Este análisis es recomendable, para determinar qué tan sensible es el proyecto a
variaciones en el número de unidades vendidas, a los cambios de los precios de ventas o
a las alteraciones en los costos. En este caso, se deben considerar las variaciones que
consideremos puede sufrir las cifras proyectadas y con los nuevos resultados hacer
nuevamente la evaluación económica y financiera del proyecto. Esta evaluación nos dice
que tan sensible es el proyecto a las variaciones o cambios en condiciones del mismo.
198
6.3.4 El Plan Ambiental
Introducción
Definir un plan ambiental, como parte de la responsabilidad social empresarial, es un

compromiso que se debe abordar desde el mismo momento en que se está pensando en
una idea de negocio, dado que se debe buscar el crecimiento económico como resultado
de actividades productivas, pero minimizando el impacto negativo sobre el ambiente,
propiciando impactos positivos.
Evaluación de aspectos ambientales
Con el cuadro que se muestra a continuación, haga un recuento de los residuos, gases o
sonidos y los impactos que los mismos pudieran llegar a producir en el medio ambiente,
calificando el impacto negativo con una puntación de 1 a 4, así:
1. No genera impacto negativo al ambiente
2. Genera un impacto negativo leve
3. El impacto negativo es medio
4. Fuerte impacto negativo
EVALUACIÓN DEL IMPACTO AMBIENTAL
PUNTUACIÓN IMPACTO DESCRIPCIÓN
Responsabilidad social empresarial
La responsabilidad social empresarial debe ser vista como la contribución activa y

voluntaria, fundamentada en los postulados de mejoramiento continuo y de calidad
total; este mejoramiento está orientado a lo social, económico y ambiental,
generando una ventaja competitiva y ajustada a las leyes ambientales y laborales
del país. Es importante tener en cuenta que debido a lo incipiente de las leyes
ambientales, en la mayoría de los casos, la responsabilidad social ambiental de las
empresas es mucho más rigurosa frente a las exigencias legales.
199
Para el plan, se debe tener en cuenta: a) el consumo eficiente de insumos, agua y energía;
b) se debe disminuir el consumo de insumos tóxicos y c) reducir y minimizar la
contaminación y la cantidad de emisiones de residuos
Además, para el proyecto, se debe generar un plan de reducción, reciclaje y
reutilización que se debe plasmar en el siguiente cuadro:
PLAN DE MANEJO DE RESIDUOS Y/O IMPACTOS AMBIENTALES

Descripción Reducir Reutilizar Reciclar Otro
Metodología se seguimiento
Para garantizar el cumplimiento del plan ambiental, se debe implementar la

metodología con la cual se debe hacer el seguimiento, de tal forma que se cumplan
los objetivos propuestos, para tal efecto, diligencie el siguiente cuadro:
PORCENTAJE CUMPLIMIENTO DEL PLAN AMBIENTAL

Descripción Reducir Reutilizar Reciclar Otro
200
APÉNDICE
CIBERGRAFÍA Y BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA
Cibergrafías
 www.euroredcomun.org(proyectos de cooperación internacional para el

emprendimiento)
 www.emprendimiento.udea.edu.co (parque de emprendimiento Medellín Antioquia)
 www.cl/tag/emprendimiento (emprendimiento e innovación; univ.Adolfo

Ibáñez.Chile, Open Mind business)
 www.3ie.cl/emprendimiento Univ. Technical Federico Santamaría empresas de

base tecnológica Business Panthers.
 www.emprendia.es (servicios de emprendimiento universitario)
 www.bogotáemprende.com (trámites de empresas legalización jurídica Colombia)
 www.entelempresas.cl/pyme Chile
 www.fondoemprender.com Sena, Colombia
 www.universia.net.co/premio-santander-emprendimiento
 www.uninova.org.co iniciativas empresariales innovadoras España.
 www.camara.ccb.org.co Observatorio emprendedores en Colombia.
 www.profilecolombia.com El periódico del emprendimiento en Colombia (Creo

ideas para formar y emprender)
 www.emprendedor.com Las preguntas que su plan de negocio debe responder.
Textos para emprendimiento
 SUÁREZ R, Luís Fernando Desarrollo del espíritu emprendedor facultad de

ciencias Administrativas Universidad nacional Abierta y a Distancia UNAD.2ª Ed.,
Bogotá, 2005.
201
 ALCARÁZ R, Rafael, El emprendedor de éxito (guía de planes de negocio);
Editorial McGraw Hill; segunda edición; México 2001.
 VARELA Rodrigo; La Innovación empresarial; Editorial McGraw Hill, México 2004.
 LAMBING Peggy y otro; Empresarios pequeños y medianos; 1ª Edición; Editorial

Prentice Hall; México, 1998.
 VAN DEN BERGUE, Edgar; Cómo crear y gerenciar su propia empresa;

Universidad nacional de Colombia; 2ª Edición; Bogotá; 1999.
 Textos para plan de mercadeo
 ALBRECHT Karl y BRADFORD Lawrence; La excelencia del Servicio; 1ª Edición;

Editorial 3R Editores; Bogotá D.C., 1998
 CIFUENTES Álvaro y CIFUENTES Rosa María; Planeación Comercial;

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD; 2ª Edición; Bogotá D.C.; 2000
 VIDAL Arizabaleta; Elizabeth; Diagnóstico Organizacional Evaluación sistémica del

desempeño empresarial en la era digital; Ediciones ECOE; 2ª Edición; Bogotá
D.C., 2004
 MIRANDA M; Juan José; Gestión de Proyectos Identificación, Formulación y

Evaluación Financiera, Económica, Social Ambiental; 5ª Edición; Editores MM;
Bogotá D.C., 2005
 FISCHER Laura y NAVARRO Alma; Introducción a laInvestigación de Mercados;

2ª Edición; Editorial McGraw Hill; México, 1990
 MEJÍA C; Benildo; Economía de la Empresa; Fascículo 2 Universidad Abierta y a

Distancia UNISUR; Bogotá D.C., 1986
 SERNA Gómez; Humberto; Servicio al Cliente; Métodos de auditoría y medición;

2ª Edición; Editorial 3R Editores; Bogotá D.C., 1999
 HARDY Len; Estrategias exitosas de Mercadeo; Serie empresarial LEGIS; 1ª

Edición; Bogotá D.C.1994
 DIAMOND Jay y DIAMOND Ellen; Merchandising visual; Editorial Pearson;

México; 1a Edición; 1999
Textos plan de operaciones
202
 GALINDO Ruiz; Carlos Julio; Manual para la Creación de Empresas; guía planes
de Negocios; 2ª Edición; Ediciones EDOE; Bogotá D.C., 2006
 DE BEAS M Antonio; Organización y Administración de Empresas; Editorial

McGraw Hill; España; 1993
 BACA Urbina; Gabriel, Evaluación de Proyectos; 5ª Edición; Editorial McGraw Hill;

México, 2006
 MARTÍNEZ Henao; Jesús Emilio; Compras y suministros; Universidad Abierta y a

Distancia UNAD;1ª Edición; Bogotá D.C., 2001.
 Textos plan organizacional y jurídico
 MINZTBERG Henry y otros; El Proceso estratégico; Edición Breve; Editorial

Prentice Hall;1ª Ed. México;1997.
 DAVID R. Fred; Conceptos deAdministración estratégica; 9ª Edición; Prentice Hall;

México; 2003
 ÁLVAREZ C; Augusto; Administración de sueldos y salarios; 5ª Edición, 1993.
 CÓDIGO DE COMERCIO; Libro segundo las sociedades comerciales
 Textos plan económico y evaluación financiera
 LUDEVID, Manuel y Ollé Montserrat Cómo crear su propia empresa factores clave
de gestión; 2ª Edición; Editorial Alfa omega; 1998,159p
 SEPÚLVEDA H. Pedro; ¿Qué debo saber de finanzas para crear mi propia

empresa?; 1ª Edición; Editorial Alfa Omega; 1995,149P
 MÉNDEZ Rafael; Formulación y evaluación de proyectos. Enfoque para

emprendedores, ICONTEC; 4ª Edición; 2006, 359p
203
BIBLIOGRAFÍA
ALCARAZR Rafael;El emprendedor de éxito; guía de planes de negocios; 2ª Edición;
editorial McGraw Hill; México D.F.2001; 316p.
ASCOLFA, Nuevos Retos y Perspectivas del Pensamiento Administrativo: Responsabilidad

Social Ambiental. Bogotá, D. C. Marzo 2008. 122 p.
BACA Urbina Gabriel; Evaluación de proyectos; 5ª Edición; México D.F. 2006; editorial
McGraw Hill; 392p.
CIFUENTES Álvaro, CIFUENTES Rosa María. Planeación Comercial. Facultad de ciencias

Administrativas. Universidad nacional Abierta ya Distancia UNAD; Centro Editorial; Bogotá
D.C. 2000; 382p.
DE BEAS M Antonio. Organización y Administración de empresas 1ª edición. Madrid.1993;

editorial McGraw Hill.252p.
DIAMOND Ellen y DIAMOND Jay, Merchandising Visual; exhibición y promoción de

productos en el punto de venta; editorial Prentice Hall Pearson; 1ª Edición; México
D.F.1999; 248p.
FISCHER Laura y NAVARRO Alma,Introducción a la Investigación de Mercados; 2ª Edición;

Editorial McGraw Hill; México, 1990; 181p.
HERNÁNDEZ H, Abraham y otros, Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión,

Thomson quinta edición México 2005, 425 p.
MARTÍNEZ Jesús Emilio; Compras y suministros. Universidad Abierta y a Distancia UNAD;

Centro Editorial Bogotá D.C. 2001; 287p.
MÉNDEZ L, Rafael, Formulación y Evaluación de Proyectos, enfoque para emprendedores,

ICONTEC cuarta edición, 2006, Bogotá D.C. 359p.
MIRANDA M Juan José; Gestión de Proyectos. 5ª Edición; MM Editores;Bogotá D.C., 2007;

426p.
MODELO DE TRANSFERENCIA (Desarrollo de emprendedores); Instituto Tecnológico y

de estudios superiores de Monterrey; México; 1995.
PINTO SaavedraJuan Alfredo Decálogo para la recuperación de la Economía productiva;

Cinset; Honrad Adenauer Stiftung, Acopi.107p.
PROEXPORT.com.co, Adquisiciones, Fusiones y Escisiones. [Junio 28 de 2008] Bogotá, D.C.
204
RISTAU Robert A.Introducción a los negocios. 1ª edición; México D.F., editorial
Thomson.2004; 168p.
SAPAG CH, Nassir, Proyectos de Inversión – Formulación y evaluación, Pearson Prentice

Hall, primera edición México 2007.486p.
SARDI Pedro y GORDILLOJavier, FundaciónCarvajal; Serie de temas administrativos para

pequeñas empresas (2) (9); 15ª Edición.1991, Cali Colombia
VEGA Zafrané Ricardo; Guía para comprar y vender Franquicias; UNIEMPRESARIAL

(Fundación universitaria empresarial de la cámara de comercio de Bogotá D.C.); 1ª Edición;
2005; 94p.
VIDAL A ELIZABETH; Diagnóstico Organizacional; Evaluación sistémica del desempeño

empresarial en la era digital. 2ª Edición, Ediciones ECOE;Bogotá D.C.2004; 310p.
205

Guia de Iniciativa Empresarial Practica Aplicada Liena de Emprendimiento

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AGRADECIMIENTOS

Igualmente queremos expresar nuestros sentimientos de agrado y generosidad, a nuestros

Finalmente agradecemos a nuestros familiares, quienes nos apoyaron y alentaron para

 Portada con nombres completos y apellidos de los integrantes y código.

1. EMPRENDIMIENTO CON CREATIVIDAD E INNOVACIÓN ......................................12

1.4 Prueba de Emprendimiento orientada a la creación de empresas ......................40

2.1.2 Demanda insatisfecha...................................................................................54

2.1.3 Demanda efectiva (Tamaño de su mercado) ................................................56

2.1.4 Demanda futura ............................................................................................58

2.1.5 Características de la demanda .....................................................................59

2.2 Mezcla de mercadotecnia ....................................................................................60

2.2.2 Análisis del precio de venta ..........................................................................62

2.2.3 Distribución: ..................................................................................................67

2.2.4 Promoción .....................................................................................................68

2.3 La Competencia: ..................................................................................................71

2.3.2 Análisis de la matriz MPC .............................................................................74

2.4 El sondeo de mercado .........................................................................................74

2.4.2 Determinación de la muestra ........................................................................75

2.5 Conclusiones del estudio de mercados ................................................................78

3. EL PLAN EXPORTADOR ...........................................................................................80

3.1.2 La economía .................................................................................................81

3.1.3 Cálculo del tamaño del mercado a atender ..................................................83

3.1.4 Cadena de Valor ...........................................................................................83

3.1.5 Barreras de entrada ......................................................................................84

3.1.6 Cálculo del precio de venta de exportación ..................................................85

3.1.7 La franquicia como un plan exportador .........................................................87

4. EL PLAN DE OPERACIONES ....................................................................................89

4.1.2 Disponibilidad de conseguir materias primas, insumos y suministros: .........90

4.1.3 Factores de aprovisionamiento .....................................................................90

4.2 El proceso de manufactura ..................................................................................93

4.2.2 Mano de Obra Directa ...................................................................................98

4.2.3 Materia prima a utilizar ................................................................................101

4.2.4 Costos Indirectos de Fabricación (CIF) .......................................................104

4.3 Programación de la producción..........................................................................106

4.7.3 Otros aspectos a considerar en la comercialización y distribución .............119

4.7.4 Estructuras del local comercial ...................................................................123

4.8 Los Servicios ......................................................................................................128

4.8.2 Diagramación del proceso del servicio .......................................................130

5. EL PLAN ORGANIZACIONAL Y JURÍDICO.............................................................136

5.3.3 Licencias .....................................................................................................145

5.3.4 Joint ventures ..............................................................................................145

5.3.5 Adquisiciones ..............................................................................................145

5.3.7 Escisiones ...................................................................................................146

5.3.8 Consorcios y Uniones Temporales .............................................................146

5.3.9 Redes ..........................................................................................................146

5.3.10 Alianzas Temporales...................................................................................146

5.4 Pasos para la constitución y puesta en marcha de una empresa. .....................146

5.5.2 Requerimientos de personal .......................................................................153

5.5.3 La estructura organizacional .......................................................................154

6. EL PLAN FINANCIERO Y LA EVALUACIÓN ECONÓMICA DEL PROYECTO .......158

6.1.3 Necesidades de financiamiento ..................................................................160

6.1.4 Determinación de la inversión y las necesidades de financiación ..............161

6.1.5 El punto de equilibrio...................................................................................162

6.1.6 Factor de seguridad ....................................................................................163

6.2 Proyección de los estados financieros ...............................................................164

6.2.2 Balance general inicial ................................................................................165

6.2.3 La ecuación contable ..................................................................................166

6.2.4 Balance de comprobación...........................................................................167

6.2.5 Estados financieros proyectados ................................................................170

6.3 Evaluación económica del proyecto ...................................................................193

6.3.2 Horizonte de proyecto en términos de ingresos y egresos .........................194

6.3.4 Plan Ambiental ............................................................................................197

LISTA DE CHEQUEO – EVALUACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO ...............17

Demanda Insatisfecha ........................................................................................................55