UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MANABÍ

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y

ECONÓMICAS

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESA

INVESTIGACIÓN A LM LUBRICANTES

CÁTEDRA:

GERENCIA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

INTEGRANTES:

 REYES BASURTO STEFANIA ISABEL

 BURGOS MIELES JAYER SILVIO
 DE LA CRUZ PINARGOTE GEMA
 MURILLO LUCAS LISSET GARDENIA
 SALVATIERRA ALCIVAR CRISTHIAN IVAN
 SACON MOREIRA RUTH STEFANIA

CATEDRÁTICO:

NIVEL:

7TO

PARALELO:

“A“
 1. INTRODUCCIÓN

La búsqueda de formas organizativas que eleven la eficiencia empresarial se impone en

la actualidad. La gerencia por productos y servicios coloca a mayor cantidad de
especialistas en la tarea de toma de decisiones y es una forma apropiada de organización
matricial. La gerencia por productos y servicios, son ejemplos de mecanismos que
facilitan el desmoronamiento de las fronteras verticales que existen en la mayoría de las
empresas hoy día. Su objetivo es dar al cliente servicios y productos de excelencia,
optimizando el rendimiento de los recursos para lograr cada vez mayor efectividad.

En la gerencia desempeña un papel importante en la organización del trabajo, ya que ella

debe responder a la misión, los objetivos y la estrategia de la entidad. Por ello la gerencia
debe enfrentarse a retos cada vez más preponderantes como lo es el mercado cambiante,
la innovación rápida de las nuevas tecnologías, las crisis, entre otras. Y debido a ello la
gerencia debe tener planes de contingencia ante las eventualidades, conocer que la
innovación en procesos, productos, mercadotécnica y gestión administrativa son vitales
para que la empresa así como tener conocimientos en economía, es decir entender las
tasas de interés, inflación, desempleo, tipo de cambio e impuestos.

Indiscutiblemente Lubricantes LM ha sido una empresa que ha crecido

considerablemente gracias a varios factores, con la idea de integrar una mayor cantidad
de productos y de otorgar al cliente facilidad de encontrar todo en un solo lugar, se decide
comenzar con la venta de aceites y lubricantes para el uso de maquinaria automotriz,
agrícola e industrial, así como toda clase de repuestos y accesorios para maquinaria que
demande el mercado.

El presente trabajo investigativo tiene como objetivo realizar un diagnóstico de la

situación actual del comportamiento del mercado para el establecimiento de una
estrategia de producto en la empresa Lubricantes LM. La metodología que se
implementará es de tipo documental en la cual se pretende elaborar un marco teórico-
conceptual donde se formulan una serie de documentos que corroboran el cumplimiento
de dicho objetivo.
 OBJETIVO DE LA INVESTIGACION

OBJETIVO GENERAL

 Realizar un diagnóstico de la situación actual del comportamiento del mercado

para el establecimiento de una estrategia de producto en la empresa Lubricantes
LM.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Investigar la estructura organizacional y funcional de la empresa LM lubricantes.

 Definir los niveles de competencias para determinar el perfil profesional

 Comprobar la aceptación de ésta empresa para definir su crecimiento. Socio

económico
 2. MARCO TEÓRICO REFERENCIAL

POSICIONAMIENTO

El posicionamiento dentro del mercado ha sido ardua, importante y de mucho esfuerzo

en donde se pasó primero por la etapa de estudios del mercado, segmentación, conocer
las distintas necesidades y preferencias del mercado, entre otros. En la actualidad la
empresa es líder a nivel provincial en Lubricantes, filtros, baterías y bandas para todo tipo
de maquinarias, además de ser los distribuidores exclusivos para Manabí de la marca
Golden Bear. (Kerin, s.f.)

Es una empresa que se encuentra establecida en un punto estratégico y sobre todo a la

vista del cliente, ya que no solo le beneficia el estar cerca del terminal terrestre, sino que
también por los servicios y productos que ofrece de buena calidad teniendo una gama
amplia de artículos de todo precio, gusto y preferencia.
Contamos con servicio técnico multimarcas de calidad y con garantía, somos expertos en
cambio de aceite y atendemos los 365 días del año en horarios extendidos. (Kerin, s.f.)

Cabe mencionar que se encuentra en una etapa de crecimiento y estabilidad, ya que a

pesar de que se encuentra en una posición equilibrada se sigue encaminando y luchando
por seguir creciendo como empresa, por lo tanto se deben de cumplir metas mensuales
impulsando a sus colaboradores a ofrecer el mejor servicio y producto a la ciudadanía,
cumpliendo así con el cronograma de crecimiento ya que en la actualidad estamos en un
mundo globalizado en donde hay que ir innovando y estar al mismo nivel o un nivel más
arriba que el de los competidores. (Kerin, s.f.)

Además, hay que recalcar que las metas no se cumplen en su totalidad mensualmente,
pero se hace un promedio en el cual se establece que la empresa se encuentra en un nivel
de mantenimiento hacia el crecimiento. (Kerin, s.f.)

BENEFICIONES

La situación actual del mercado obliga a los dueños de vehículos a tener preferencia por
productos económicos que no son de buena calidad ò de calidad que no resultan
económicos. Esta es una gran oportunidad debido que nuestros productos reflejan estas
dos características: "Calidad y buen precio". (Kotler, 2006)

El crecimiento del mercado automotriz ha tenido una alza debido a esto existe un mercado
potencial que ha sido insuficientemente atendido por las diferentes compañías que
ofrecen lubricantes que no han tomado en cuenta el estudio y la posibilidad de
implementar un proyecto para cubrir este tipo de necesidad de los consumidores como es
el alargamiento de la vida útil del mismo. En base al análisis del sector y dada las
características de sus consumidores, se considera un nicho de mercado en crecimiento
con amplias oportunidades de expansión y probabilidades de lograr un inmediato
posicionamiento. (Kotler, 2006)
Lograr nuevos contratos con asociaciones, casas automotrices, cooperativas de taxis entre
otras, debido a que este segmento del mercado ayudara aumentar la demanda, ya que se
puede llegar a establecer un contrato estándar y de gran volumen durante un periodo, lo
cual se verá reflejado en la rentabilidad del producto. Por lo tanto, considerando el análisis
situacional del sector existe un considerable número de clientes potenciales, tomando en
cuenta la aplicación de estrategias de promoción y comercialización adecuadas y un
sólido plan operativo y financiero, que permitirá obtener una rentabilidad normal y
sostenible a largo plazo. (Kotler, 2006)

Concepto de producto

Un producto es un objeto que se ofrece en un mercado con la intención de satisfacer

aquello que necesita o que desea un consumidor. En este sentido, el producto trasciende
su propia condición física e incluye lo que el consumidor percibe en el momento de la
compra. Para Kotler y Philip, un producto es todo aquello que se puede ofrecer en el
mercado, para su: atención, adquisición o consumo, y que satisface un deseo o una
necesidad. Incluye: objetos físicos, servicios, acontecimientos, personas, lugares,
organizaciones, ideas o combinaciones de todos estos elementos. (Kotler P. , s.f.)

Concepto de servicio

Los servicios, desde el punto de vista del mercadeo y la economía, son las actividades
que intentan satisfacer las necesidades de los clientes. Los servicios son lo mismo que un
bien, pero de forma no material o intangible. Esto se debe a que el servicio solo es
presentado sin que el consumidor lo posea. Un servicio es cualquier actuación o cometido
esencialmente intangible, sin transmisión de propiedad, que una parte puede ofrecer a
otra. Su prestación puede ir ligada o no a productos físicos. (Lamb, s.f.)

Concepto de estrategia de producto

Las Estrategias de producto reúnen las diferentes acciones que se realizan a la hora de
diseñar y producir un bien o servicio teniendo en cuenta principalmente las necesidades
y preferencias del consumidor. El desarrollo de la estrategia de producto en una empresa
tiene una gran importancia, ya que en entornos altamente competitivos, este tipo
de estrategia de marketing debe gozar de una constante actualización. (Stanton, s.f.)

Todo aquello, favorable o desfavorable, que una persona recibe en un intercambio. Puede
ser tangible, intangible o una idea. Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles,
que abarcan: empaque, color, precio, calidad, marca, además del servicio y la reputación
del vendedor. Puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea. (Stanton,
s.f.)

SERVICIOS QUE PRESTAN

En la actualidad la empresa es líder a nivel provincial en Lubricantes, filtros, baterías y

bandas para todo tipo de maquinarias, además de ser los distribuidores exclusivos para
Manabí de la marca Golden Bear. Contamos con servicio técnico multimarca de calidad
y con garantía, somos expertos en cambio de aceite y atendemos los 365 días del año en
horarios extendidos
Nuestros Servicios
 Cambio de Aceite
 Diagnostico Computarizado
 Limpieza de Inyectores
 Cambio de bandas
 A.B.C. de frenos
 Llantas
 Baterías
 Alineación
 Balanceo
 Amortiguación ( Ing. Jorg Loor Murillo, 2016)

ESTABILIDAD LABORAL
Se entiende por estabilidad laboral el derecho que tiene el trabajador de permanecer en
su empleo y de no ser despedido sino cuando sobrevengan circunstancias previamente
señaladas en la ley, o por alguna infracción del reglamento interno de la empresa
Lubricantes LM como causa justa. ( Ing. Jorg Loor Murillo, 2016)

Es el derecho del trabajador a conservar su puesto de empleo durante toda su vida laboral,
no pudiendo ser declarado cesante antes, a no ser por alguna causa taxativamente
determinada. Este derecho tiene por finalidades lo siguiente: otorgar el carácter
de permanencia a la relación de trabajo, proteger al trabajador contra los despidos
arbitrarios, proporcionarle al trabajador mejores garantías para defender otros derechos,
protegerlo contra la inseguridad de sus ingresos, etc. ( Ing. Jorg Loor Murillo, 2016)

El Código del Trabajo en su artículo 14, establece un año como tiempo mínimo de
duración de todo contrato por tiempo fijo o por tiempo indefinido, que celebren los
colaboradores con empresas o empleadores en general, cuando la actividad o labor sea de
naturaleza estable o permanente, sin que por esta circunstancia los contratos por tiempo
indefinido se transformen en contratos a plazo, debiendo considerarse a tales
colaboradores para los efectos de esta ley como estables o permanentes. Se supone que
estos contratos debieron pasar el período de prueba que es de tres meses. ( Ing. Jorg Loor
Murillo, 2016)

Aquí, la responsabilidad de garantizar la responsabilidad recae en

el empresario exclusivamente, debería ser entendida como la responsabilidad compartida
que posee tanto el empleador como el empleado de asegurar su participación efectiva en
el ambiente laboral mientras ambas partes garanticen la prestación de productos o
servicios que la empresa Lubricantes LM ofrece. ( Ing. Jorg Loor Murillo, 2016)

Es por esto y por salvaguardar la estabilidad de los colaboradores de la institución que

esta entidad se encarga de realizar las debidas comunicaciones a todos y cada una de las
personas que integran la organización, para así evitar inconvenientes y en caso de que
suceda alguna anomalía se procederá a realizar el debido análisis de lo sucedido y
rigiéndose en el reglamento interno y en los derechos de los colaboradores se tomaran las
medidas pertinentes que no perjudique ni a la empresa ni al empleado. ( Ing. Jorg Loor
Murillo, 2016)

AMONESTACIONES
Las amonestaciones establecidas en la organización Lubricantes LM a los colaboradores
están registradas en el manual del reglamento interno de la entidad, se sancionara
analizando el grado de la falta cometida por el trabajador y estableciendo las debidas
multas, sanciones y si es grave al despido inmediato, esto es según el error o el descuido
que se ha suscitado, las comunicaciones o el llamado de atención pueden ser:

 Visto Bueno: Es la sanción más alta, es decir, el proceso de despido.

 Verbal: Es un llamado de atención por parte del gerente o de la persona encargada
del área de trabajo.
 Escrita: Es un memo. ( Ing. Jorg Loor Murillo, 2016)

La aplicación de cualquiera de las amonestaciones se aplicará siempre que se verifiquen

las transgresiones de cualquiera de las disposiciones del reglamento interno de la empresa
Lubricantes LM, otorgando para el efecto el legítimo derecho a la defensa, obedecerán al
más alto criterio de justicia, tolerancia y equidad, salvaguardando el respeto jerárquico y
la disciplina interna de la entidad. ( Ing. Jorg Loor Murillo, 2016)

Las amonestaciones de la organización a los socios o clientes según la falta cometida

pueden ser:

 La denuncia de un acto u omisión por parte de los integrantes de Lubricantes LM,

hacia la misma que signifique la violación al código interno de la entidad se
procederá al trámite de despido de los socios después de la debida investigación
del problema o violación.

Los responsables de la empresa Lubricantes LM sancionara al perjudicado observando

primero el siguiente procedimiento:

 Identificación de la infracción.
 Notificación de la infracción en el término de hasta tres días desde su
identificación, con lo cual se da inicio al procedimiento administrativo
sancionador.
 Una vez notificado el problema, el infractor en el término de tres días, podrá
presentar todas las pruebas de descargo, podrá extenderse a tres días más solo si
es solicitado.
 Dado el procedimiento administrativo de ser el caso se atenderá al aspecto legal
pertinente. ( Ing. Jorg Loor Murillo, 2016)
MARKETING MIX

El marketing mix es uno de los elementos clásicos del marketing, es un término creado
por McCarthy en 1960, el cual se utiliza para englobar a sus cuatro componentes básicos:
producto, precio, distribución y comunicación. Estas cuatro variables también son
conocidas como las 4Ps por su acepción anglosajona (product, price, place y promotion).
Las 4Ps del marketing (el marketing mix de la empresa) pueden considerarse como las
variables tradicionales con las que cuenta una organización para conseguir sus objetivos
comerciales. (Powered by Blogger, 2011)

PRODUCTO
El producto es la variable por excelencia del marketing mix ya que engloba tanto a los
bienes como a los servicios que comercializa una empresa. Es el medio por el cual se
satisfacen las necesidades de los consumidores. Por tanto LM lubricantes se centra en
resolver dichas necesidades llevando los mejores productos y servicios de alta calidad.
( Ing. Jorg Loor Murillo, 2016)

PRECIO
El precio es la variable del marketing mix por la cual entran los ingresos de una empresa.
Antes de fijar los precios de nuestros productos y servicios debemos estudiar ciertos
aspectos como el consumidor, mercado, costes, competencia, etc. En última instancia es
el consumidor quien dictaminará si hemos fijado correctamente el precio, puesto que
comparará el valor recibido del producto adquirido, frente al precio que ha desembolsado
por él. ( Ing. Jorg Loor Murillo, 2016)

PROMOCIÓN
La promoción del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza para dar a
conocer el producto y aumentar sus ventas en el público. Por ello, LM lubricantes realiza
su promoción por medio de publicidad, volantes y la más utilizada es la de persona a
persona, y ahora por el incremento de la tecnología se promocionan o se publican por
medio de las redes sociales o páginas web, que se dedican a comunicar e informar las
diferentes ofertas y/o promociones acercas de nuestros producto y servicios. ( Ing. Jorg
Loor Murillo, 2016)

PLAZA
También conocida como posición. LM lubricantes, tiene como plaza la Av. del Ejército
y Miguel H Alcívar 130108, en la ciudad de Portoviejo, en donde se encontrará desde
lubricantes, filtros, bandas hasta baterías para todo tipo de vehículos y mucho más. ( Ing.
Jorg Loor Murillo, 2016)
PERSONA
Los productos y servicios va dirigido a todo tipo de clientes a los cuales se los atiende
con mucho respeto y siempre brindando un buen asesoramiento y/o sugerencia al
momento de que el cliente este realizando su compra o adquiriendo algún servicio.
LM lubricantes abarca una serie de actividades cuyo objetivo es informar, persuadir y
recordar las características, ventajas y beneficios que tiene nuestros productos y/o
servicios a los clientes. ( Ing. Jorg Loor Murillo, 2016)
 3. DIAGNÓSTICO SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL MERCADO
PARA EL ESTABLECIMIENTO DE UNA ESTRATEGIA DE
PRODUCTO

En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, es

necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital
importancia asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y herramientas, que
lleven a cabo un estudio de mercado con una serie de investigaciones sobre la
competencia, los canales de distribución, lugares de venta del producto, la publicidad
existente en el mercado, precios, etc.

El estudio o investigación de mercados es aportar información adecuada ante problemas

planteados en el proceso de toma de decisiones en el área comercial de una organización.
El estudio de mercado es la función que vincula a consumidores, clientes y público con
el analista del mercado a través de la información, la cual se utiliza para identificar y
definir las oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las
medidas de comercio y para mejorar la comprensión del proceso del mismo.

Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercado que permite
y facilita la obtención de datos, resultados que de una u otra forma serán analizados,
procesados mediante herramientas estadísticas y así obtener como resultados la
aceptación o no y sus complicaciones de un producto dentro del mercado.

TIPOS DE MERCADOS

Es así que según las diferentes actividades de la empresa se define según el tipo de
mercado los diferentes criterios aplicados, a saber:

SEGÚN SU PROPIEDAD

La lubricadora LM es una empresa dedicada a la prestación de servicios y venta de

productos, según su propiedad es una empresa privada cuyas aportaciones provienen de
particulares con el fin de obtener ganancias. Es considerada líder a nivel provincial en
Lubricantes, filtros, baterías y bandas para todo tipo de maquinarias, además de ser los
distribuidores exclusivos para Manabí de la marca Golden Bear.
En esta empresa el empresario evalúa la competencia y toma la mejor decisión para que
la empresa no se vea afectada ya sea en las ventas de sus productos o la prestación de sus
servicios, la lubricadora cuenta con el mejor personal capacitado para cada una de las
actividades que se realizan.

SEGÚN SU ACTIVIDAD ECONÓMICA

La lubricadora LM según su actividad económica pertenece al sector terciario o de

Servicios; ya que incluye a las empresas cuyo principal elemento es la capacidad humana
para realizar trabajos físicos o intelectuales. Es así que esta puede ser:
  Una empresa de servicio, ya que, la lubricadora LM ofrece servicios
especializados, centrados en el conocimiento de experto en un sector específico
como son los diferentes servicios que esta brinda a sus clientes.
 Una empresa comercial, ya que, la lubricadora LM interactúa tanto con el
productor y el consumidor, su función primordial está centrada en la esencia de la
compra y venta, de productos terminados.

SEGÚN SU FORMA JURÍDICA

La lubricadora LM según su forma juridica es una empresa societaria o de sociedades ya

que esta constituida por varias personas que dos de ellos aportan con capital y otro se
encargaba de trabajarlo y hacer producir sus beneficios, pero ahora en la actualidad ya
aporta capital a esta empresa.

SEGÚN SU TAMAÑO

Existen diferentes criterios que se utilizan para determinar el tamaño de las empresas,
como el número de empleados, el tipo de industria, el sector de actividad, el valor anual
de ventas, etc. Sin embargo la lubricadora LM es una pequeña empresa, ya que, es una
entidad independiente, creada para ser rentable, que no predominan en la industria a la
que pertenecen, cuya venta anual en valores no excede un determinado tope y el número
de personas que las conforman no excede un determinado límite.

SEGÚN SU ÁMBITO GEOGRAFÍCO

Es una empresa local, ya que, cuyas actividades se centran en un entorno cercano, como
la localidad donde se encuentran ubicada. Por tanto, el término "local" suele utilizarse
para hacer referencia a empresas comarcales, provinciales o regionales. La mayor parte
de las empresas de nuestro país son de este tipo, de ahí la importancia que tienen en el
tejido económico.

ESTABLECIMIENTO DE UNA ESTRATEGIAS DE PRODUCTO

La elección de los productos-mercados y con ello de las actividades que se van a realizar
en el seno de una organización, el análisis del comportamiento competitivo y el proceso
de recolocación de recursos, son tres aspectos del contexto estratégico de una perspectiva
de marketing dentro de la dirección estratégica de la empresa.

El reconocimiento de la importancia de las necesidades, creencias, comportamientos y

valores de los grupos de consumidores, a los que la lubricadora LM desea llegar y la
evaluación de sus propias posibilidades es la primera actividad específica de la función
de marketing. Por tanto, la exigencia de una estrecha colaboración conceptual y operativa
entre la dirección estratégica de una organización, con la estrategia de marketing y la
evaluación de la cartera de productos-mercados es evidente.

Las estrategias de marketing se basan en la segmentación del mercado, por lo que en la

mayoría de productos y servicios no nos dirigimos a la globalidad del mercado, sino a
grupos específicos de consumidores. Esto es lógico si tenemos en cuenta que el marketing
se basa en el cliente y si queremos adecuar la oferta tenemos que segmentar, ya que cada
día tenemos que analizar a un mayor número de grupos más reducidos para alcanzar a la
globalidad. Hoy en día esta técnica se denomina micro segmentación. De aquí surge la
expansión en el desarrollo de productos cada vez más específicos y especializados, el
añadir servicio y personalización a los productos, es decir convertir productos en
productos-servicios, y la expansión del marketing directo que es el que consigue una
segmentación más precisa y una atención más personalizada.

Las estrategias de mercado en un producto-mercado amplio, son:

1. El método del mercado objetivo único: segmentar el mercado y escoger uno de

los segmentos homogéneos, como mercado meta de la firma.
2. El método del mercado objetivo múltiple: segmentar el mercado y elegir dos o
más segmentos, cada uno de los cuales será tratado como mercado meta separado,
que necesita una mezcla comercial diferente.
3. El método del mercado objetivo combinado: combinar dos o más submercados
en un mercado meta mayor como base para una estrategia.

ESTRATEGIA DE MERCADO

Para la formulación de estas estrategias se ha basado en charlas con personas que tienen
varios años explotando el mercado automotriz, lo cual permitió recolectar estas
estrategias muy importantes:

 Negociar con empresas en la ciudad, de tal forma que se pueda ofrecer el producto
con un debido porcentaje de descuento, buscando siempre el beneficio mutuo.
 Realizar contratos de ventas de cliente potenciales como lo son lavadoras y
lubricadoras de vehículos en la ciudad ofreciendo un mejor precio, ya que este es
un punto estratégico de promocionar el nuevo producto, con el objetivo de llegar
al consumidor final.
 Negociar con las cooperativas de taxis, transporte urbano, intercantonales e
interprovinciales y camiones de transporte de carga de la ciudad ofreciéndoles
descuentos por preferencia, de tal forma que se pueda acaparar una buena parte
del mercado.
 En un mediano plazo, hacer alianzas con concesionarias de vehículos, dado que
cuando los vehículos son nuevos la garantía es importante y por tal motivo las
personas dueñas de los vehículos prefieren llevarlos a talleres autorizados.

ESTRATEGIA GENÉRICA

Las estrategias genéricas son tácticas para superar el desempeño de los competidores en
un sector industrial. Considerando el enfoque del proyecto y basado en la investigación
de mercado, la alternativa de estrategia genérica aplicada al proyecto de Producción y
Comercialización de un lubricante con duración de 12000 Km, será la diferenciación.
Esta estrategia se centrará en crear un valor agregado a los diferentes productos que se
promocionara mediante la selección de atributos importantes para los clientes que
satisfagan sus necesidades y sea percibido en el sector como único con el objetivo de
superar las expectativas de los consumidores, lo que recompensará un precio superior del
producto. El éxito de esta estrategia está basado en un minucioso estudio de necesidades
y preferencias de los consumidores mediante las metodologías de investigación de
mercado, que determinaron la viabilidad de una durabilidad mucho mayor al compararlo
con lubricantes ya existentes en el mercado, además de otros atributos distintivos que
generan valor agregado en el consumidor.

Adicionalmente, se determinó que existen riesgos en la implementación de esta estrategia:

Algunos consumidores podrían no valorar lo suficiente los beneficios ofrecidos como

atributos distintivos que justifiquen un precio elevado.

Los competidores podrían copiar las características de diferenciación con rapidez,

ofreciendo servicios parecidos a un precio inferior.

En conclusión, para superar los riesgos derivados de la implementación de la estrategia

de diferenciación y garantizar la rentabilidad del proyecto en el largo plazo, es necesario
lograr costos eficientes para establecer precios razonables en el producto y de esta
manera, el consumidor esté dispuesto a pagar por ello; además, se debe invertir
significativamente en promoción y marketing, con el objetivo de aumentar la
participación de mercado y asegurar la fidelidad de los clientes.

ESTRATEGIAS SECTORIALES

Considerando que el mercado objetivo tiene un nivel alto de conocimiento acerca de las
alternativas de aceites lubricantes para los vehículos, en la ciudad, es necesario reforzar
la presencia del nuevo aceite de 12000 Km. y a la vez llegar al cliente con la promoción
de los nuevos productos repuestos para todo tipo de automóviles, como primera opción
para los consumidores que desean realizar su cambio de aceite a los vehículos.

Para reducir las amenazas de sustitutos y el poder de negociación del consumidor será
necesario implementar estrategias agresivas de: publicidad y promoción en los medios de
comunicación (radio, televisión y prensa escrita: periódicos) para llegar a nuestro
mercado objetivo resaltando los beneficios integrales, con la idea de crear un valor
agregado que asegure su fidelidad a largo plazo y conduzca a ganar posicionamiento en
el mercado.
 4. CARACTERIZAR LA EMPRESA SEGUN LAS FUERZAS
COMPETITIVAS DE PORTER Y UBICACIÓN SEGÚN EL CICLO DE
VIDA DE LA TECNOLIGIA VS A INVERSIÓN EN L + D + I.

PLANES DE ACCION

El plan de acción que a continuación se detalla es de acuerdo a la comercialización de

nuestros productos.

PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN
Cabe mencionar que es de suma importancia contar con una buena publicidad del
complejo debido a que es un producto nuevo. La forma como se va a desarrollar la
publicidad será:

 En primer lugar se implementará una publicidad informativa, la que va a estar

orientada a dar a conocer a los habitantes la aparición de nuevo aceites, lubricante,
repuestos para todo tipo de equipos, filtros baterías entre otros y a la vez se
mostraran sus características, precios y promociones.
 El siguiente paso que se seguirá será la realización de publicidad persuasiva, con
la cual se pretende efectuar una comparación de los atributos y beneficios que
proporciona los nuevos productos en relación a los productos que ofrecen los
competidores tanto directos como indirectos dando a conocer aún más las razones
por lo que es una mejor opción.
 Y por último para mantener y para aumentar la demanda de nuestro producto va
a ser necesario posicionar en la mente de los consumidores la marca, el slogan y
lo más importante que son las características y atributos de los productos, esto se
lo hará mediante publicidad de recordación hasta la llegada de nuevos productos
para la introducción al mercado.

DISTRIBUCIÓN
Una vez fijados los precios, se puede continuar con el siguiente paso de la estrategia, que
es la distribución. En el capítulo de estudio de mercado se llega a la conclusión de que
existe una demanda insatisfecha potencial por los aceites lubricantes, ya que muchos
transportistas tienen sus vehículos prestando servicios a diferentes cooperativas; la
empresa tendría que hacer una importante inyección de capital para cubrir toda esa
demanda, lo cual no es posible, pero se podrá maximizar el nivel de ventas a través de
una estrategia efectiva, para poder alcanzar los objetivos.

Lo que se pretende es llegar a establecer un sistema a través del cual se pueda cubrir parte
de esa demanda insatisfecha, tomando en cuenta que además del costo de capital, los
gastos operativos de la empresa sean minimizados.

El propósito fundamental de esta variable es poner el producto o servicio lo más cerca

posible del cliente para que este pueda comprarlo con rapidez y simplicidad. Tiene que
ver con el lugar donde se va a ofrecer el producto (ubicación) y la forma de llegar al
cliente (distribución).
a.- Ubicación: es necesario descubrir cuáles son los criterios específicos para analizar las
distintas alternativas y responder determinadas preguntas que lo pueden ayudar a decidir
cuál es la más conveniente:

1. Hay que evaluar cuales son los costos de cada ubicación posible y los beneficios
que ofrece cada una de ellas.
2. Se debe analizar si uno va a visitar a los clientes o ellos vienen a comprar.
3. Es importante estar cerca de los proveedores
4. Es una zona segura y con potencialidad de crecimiento.

b.- Canales de Distribución: los objetivos que deben cumplir los canales de distribución
se relacionan con la cobertura del merado (masiva, selectiva o exclusiva), su penetración
y los servicios que facilitan el acceso al producto por parte del consumidor.

Estos pueden ser:

 Directos: son aquellos que vinculan la empresa con el mercado sin intermediarios
y poseen un solo nivel.
 Indirectos: Pueden ser cortos o largos, según cuenten con uno o más niveles entre
la empresa y el consumidor.
 Cortos: Venta minorista
 Largos: la venta se realiza a través de mayoristas, distribuidores y representantes.
El estudio de mercado es un estudio y análisis en donde se realiza un seguimiento en las
necesidades, gustos o preferencias de los usuarios, y si en caso de que haga falta algún
producto o servicio se trata de incrementar o innovar el negocio.

Sus competidores en servicio es la empresa Sagar ubicada en Manta en la Av. 4 de

noviembre e Importadora Andina en Portoviejo en la Pedro Gual y Córdova, que son
reconocidas por su excelente servicio.
De acuerdo con lo que se dedica la empresa Lubricantes LM es considerada líder a nivel
provincial en Lubricantes, filtros, baterías y bandas para todo tipo de maquinarias, además
de ser los distribuidores exclusivos para Manabí de la marca Golden Bear.
El lubricante es una mezcla de aceite base más aditivos que mejoran sus cualidades y
prestaciones, su función radica en reducir la fricción entre dos superficies metálicas y
proteger los órganos mecánicos del desgaste y la corrosión ayudando también a su
limpieza y refrigeración.
Asimismo, permite una mayor vida útil de los componentes lubricados, ya que en el motor
forma un sello viscoso entre los anillos del pistón y el cilindro evitando pérdida de la
potencia producida en la cámara de combustión.
Los sistemas LM usan principalmente grasa o un aceite para superficies deslizantes como
lubricantes.

Los requerimientos que deben cumplir los lubricantes suelen ser los siguientes:

 Alta persistencia de la película de aceite

 Baja fricción
  Alta resistencia al desgaste
 Alta estabilidad térmica
 Capacidad no corrosiva
 Altamente anticorrosivo
 Mínimo contenido de polvo/agua
 La consistencia de la grasa no debe sufrir alteraciones importantes, incluso luego
de agitarla reiteradamente.

La batería es un acumulador y proporciona la energía eléctrica para el motor de arranque

de un motor de combustión, como por ejemplo de un automóvil, de un alternador del
motor o de la turbina de gas de un avión. La batería eléctrica usada como fuente de energía
para la tracción de un vehículo eléctrico se les denomina baterías de tracción. Los
vehículos híbridos pueden utilizar cualquiera de los dos tipos de baterías.

Los usuarios de la entidad son las personas con autos, camionetas, volquetas y que quieren
adquirir baterías y bandas para todo tipo de maquinarias siendo también reconocidos
porque se dedican a la distribución de otros implementos necesarios para los clientes y
microempresas para abastecerlos de sus productos. COMPETENCIA

Dependiendo del servicio al que nos dirigíamos serán la considerada competencia, si

hablamos de servicio la competencia directa serian:

 Seguiriya
 Sagar
 Importadora andino

Si hablamos de los servicios que brindan al surtir los negocios más pequeños, es decir
vender al por mayor serian importadora Báez que es la única a nivel provincial que
brindan servicio parecido al de la empresa.

COMPETITIVIDAD

La empresa tiene alto nivel de competitividad por la cuestión de precio y de ofertas en

relación a otros negocios, al comprar en cantidades muy grandes se obtiene el producto a
un muy buen precio y así contando con la facilidad de manejar un precio competente
también al contar con un amplia variedad de productos, cubriendo entre 50% a 60% en
cuestión de abastecimiento de negocios más pequeños en la ciudad de Portoviejo.

CONFIABILIDAD
Por el requerimiento del servicio que se brinda se tiene un buen grado de confiablidad,
cumplen con un servicio visible hacia el cliente ya que puede ver todo lo que hagan a sus
vehículos y así ganar la confianza de las personas asegurándose de que queden conformes
con la atención brindada.
POTENCIALES CLIENTES

Un mercado se compone de personas u organizaciones que tengan necesidades por

satisfacer y que estén dispuestos a pagar por ello, por ejemplo, muchos necesitan
transporte y están dispuestos a pagar por ello. Sin embargo este numeroso grupo consta
de varios segmentos con diversas variedades de transporte, así uno querrá transporte
eficiente y barato y otro grupo preferirá el lujo y la privacidad. Por lo general resulta casi
imposible que una empresa satisfaga casi todos los segmentos que tienen necesidades
diferentes, es más loable centrar todos sus esfuerzos en pocos o hasta un solo segmento,
es entonces un mercado meta, el grupo de personas a las cuales la empresa dirige su
programa de marketing.

Esto implica que existe la oportunidad de satisfacer la demanda insatisfecha de muchos

clientes en este caso los que prestan servicios de transporte que realizan sus cambios de
aceites; dicha oportunidad no compete tan solo a la empresa, pues la competencia podría
estar en capacidad de dar mayor cobertura, ya sea con una estrategia sorpresiva, mayor
publicidad, o por esos insospechados cambios del comportamiento de compra del
consumidor.

PODER ADQUISITIVO DE LOS CONSUMIDORES.

En el estudio de mercado se revelo que los clientes finales en un 90.75% estarían
dispuestos a utilizar nuestro nuevo aceite lubricante, pero el 9.25% no lo utilizarían, se
quedarían con el aceite que están utilizando ya sea esto por costumbre o porque
simplemente no lo desean. De este 90.75% de aceptación tienen la disposición para
adquirir el nuevo aceite lubricante para 12000km a precio conveniente para ambas partes
se dieron tres opciones: de $20 a $23 el 39.39%, de $23 a $26 el 59.50% y de $ 26 a $29
el 1.10%.

Como se puede observar que el precio al cual están dispuestos a pagar, oscila entre los
$23 a $ 26, con este valor ellos verán satisfecha su necesidad de tener un lubricante que
tenga una mayor duración y mejor rendimiento

ENFOQUE DE MARKETING

 Enfoque de marketing de producto:

Estudia la distribución que comprende a distintos tipos de productos que lubricante LM
ofrece a sus clientes para su comercialización y uso del bien o servicio.
 Enfoque de marketing institucionalista:
En este enfoque el centro de interés son las instituciones comerciales, es decir los
productores, los mayoristas, las asociaciones comerciales como lo es Golden Bear y
Bosch Servicios.
 Enfoque de marketing funcionalista:
Aquí se considera que el objeto del marketing es el estudio de las funciones que lleva a
cabo la empresa, el cual está basada en la idea de agrupar las especialidades ocupacionales
que son similares o relacionadas, que puedan lograrse en virtud de la organización al
reunir las especialidades de carácter similar se logra obtener economías de escala.
  Enfoque de marketing gerencial:
Está basado en las ciencias del comportamiento en donde se analizan los procesos
involucrados en la toma de decisiones, como también las tareas que se deben desarrollan
dentro de los mismos.
Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe maximizar la satisfacción
del cliente y la oferta de productos y servicios. Maximizar el consumo del cliente y buscar
la mejor calidad de vida.
 5. CONCLUSIONES:
 Se llevó a cabo el proyecto integrador, donde se adquirió la debida información
para saber más de la empresa de lubricantes LM, y así saber el manejo interno de
la empresa.
 Se determinó cualitativamente, las marcas de aceites y grasas lubricantes de
mayor preferencia en el mercado automotriz en la ciudad de Portoviejo.
 Se da por terminado este trabajo investigativo, que sirvió mucho para nuestros
conocimientos y como esfuerzo para ir mejorando nuestras falencias, e ir
conociendo cómo se maneja una empresa.
 6. RECOMENDACIONES
 La empresa lubricantes LM cuenta con gran información acerca de aceite, aunque
puede dar más de ella.
 Vender otros tipos de líneas o marcas, algunos de los clientes lo piden.
 Este trabajo de investigación, fue de gran ayuda, se recomienda siempre dar todo
del estudiante para alcanzar sus metas propuestas
 7. REFERENCIA BIBLIOGRÁFICAS.

Bibliografía
Ing. Jorg Loor Murillo. (2016). lubricantes. Obtenido de http://lomucia.wixsite.com

Kerin, H. y. (s.f.).

Kotler. (2006). Obtenido de

http://diccionarioempresarial.wolterskluwer.es/Content/Documento.aspx?params=H4
sIAAAAAAAEAMtMSbF1jTAAASMTU3MTtbLUouLM_DxbIwMDS0NDQ3OQQGZapUt-
ckhlQaptWmJOcSoATwHLqjUAAAA=WKE

Kotler, P. (s.f.). Obtenido de https://es.slideshare.net/marketing2009/conceptos-de-producto

Lamb, W. (s.f.).

Lamb, W. (s.f.). Obtenido de https://es.slideshare.net/marketing2009/conceptos-de-producto

Lamb, W. (s.f.). Obtenido de https://es.slideshare.net/marketing2009/conceptos-de-producto

Powered by Blogger. (23 de enero de 2011). empresa. Obtenido de

empresaromero.blogspot.com

Stanton, W. J. (s.f.). Obtenido de https://es.slideshare.net/marketing2009/conceptos-de-

producto