LA RACIONALIDAD Y LA INTELIGENCIA ETICA EN EL DESARROLLO DE UNA

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

DAVID CORREA GAVIRIA

JACOBO JARAMILLO BEJARANO

Universidad Católica de Pereira

Negocios internacionales
Tercer semestre
Pereira – 2019
 Introducción

El presente ensayo tiene como objetivo demostrar la importancia de la utilización de

la inteligencia ética como una herramienta en los procesos de negociación. Asimismo,

resaltar los tipos de inteligencia ética, tales como: Inteligencia espacial, inteligencia

racional, inteligencia asociativa e inteligencia emocional.

¿Qué es la negociación?

En palabras de Hellriegel (2004) la negociación es un proceso en que dos o más

personas o grupos, con metas comunes y contrarias, expresan y examinan propuestas

específicas para posibles acuerdos. Teniendo en cuenta lo anterior, sabemos que la

negociación consta también de una serie de fases para llegar a un acuerdo o buscar otro

camino a seguir.

Fases de una negociación

1. Fase de preparación: Esta podría considerarse cómo la más importante,

teniendo en cuenta que en ella, las partes deben establecer objetivos, obtener

información tanto de los intereses propios como de los intereses de la

contraparte, pensar en posibles concesiones para lograr mejores resultados y

planear una estrategia para orientar la negociación, además, en los casos que

sean necesarios, delegar tareas si la mesa de negociación dispone de un equipo

para cada parte.

2. Fase de discusión: Según Kennedy, Benson & McMillan (1986), (Citados por

Ovejero 2004, p. 7), es una etapa de oportunidad que proporciona todo tipo de
 información sobre los objetivos, las responsabilidades e intenciones de nuestra

contraparte a través de una fuente inapreciable. Igualmente, permite explorar las

brechas con nuestra contraparte, sus actitudes, intereses y restricciones. (Sejio &

Romaña 2013)

3. Fase de las señales: Puede entenderse cómo el medio usado por los

negociadores para expresar sus intereses o mostrar que tanto pueden estar

dispuestos a ceder. En esta fase se debe evitar que el expresar demasiado

nuestros intereses desvíe nuestra atención de los intereses que tiene nuestra

contraparte.

4. Fase de la propuesta: Las propuestas son todo aquello sobre lo que se negocia,

puede ser desde una señal conducente hasta una petición concreta. Haciendo

alusión a Kennedy, Benson & McMillan (1986), (citados por Ovejero 2004):

“una manera de mejorar la presentación de una propuesta es separar ésta de las

explicaciones y justificaciones de las misma, exponiendo el contenido, pero no

mezclando nunca ambas cosas; la explicación o justificación puede parecer una

disculpa. Y si lo parece y la otra parte piensa que dudamos de ella, tratará de

obligarnos a hacer concesiones” (p. 125).

5. Fase del intercambio: En este punto, cada parte realiza una asignación que

viene acompañada de una concesión de su contraparte. Lo más importante a

tener en cuenta es que el resultado de la negociación sea lo más simétrico

posible, es decir, que las asignaciones que nosotros realizamos sean

proporcionales a las concesiones que ofrece nuestra contraparte.

6. Fase del cierre y acuerdo:

 Importancia de la inteligencia ética en el proceso de negociación

En primer lugar, se debe tener claro que el código de ética ha sido implementado en

diferentes instituciones con el fin de guiar los procesos y conductas de los empleados

fortaleciendo de esta manera el bien común.

Por otro lado, es necesario e innegable tener conocimiento sobre la búsqueda

inescrupulosa de diferentes instituciones o personas de ganar a cualquier costo los procesos

de negociación conllevándolos a enfrentar disyuntivas éticas.

Para propiciar la solución a dichos conflictos es necesario implementar como

herramienta laboral las herramientas éticas, al ser considerada por el psicólogo Howard

Gardner (1999) como un potencial biopsicólogico que pretende resolver problemas o crear

productos que tienen un valor cultural.

La inteligencia ética se apoya en la teoría de las inteligencias múltiples propuestas

por el psicólogo Gardner haciendo énfasis en los supuestos de la inteligencia emocional y

social, permitiendo la reflexión moral para desarrollar proyectos de vida, organizacionales

y negociaciones de una manera exitosa.

Algunas de las inteligencias múltiples de gran importancia e influencia en la

negociación son la inteligencia espacial que consiste en la capacidad para formar un

modelo mental y maniobrarlo de una manera orientada incluyendo la capacidad de

visualizar y representar de manera gráfica las ideas visuales. Mientras que la inteligencia

racional es la capacidad psicológica que asocian con la memoria, el entendimiento y un alto

intelecto, por otro lado la inteligencia asociativa es la habilidad de relacionarse o

relacionarse con diferentes situaciones, finalmente la inteligencia emocional ayuda entender

de qué manera se puede influir de modo adaptativo e inteligente sobre nuestras emociones e

interpretaciones.

Estrategias racionales para lograr acuerdos integrativos

 Conclusiones

La ética, es una herramienta de vital importancia en la organización y ejecución de

un negocio, no solo abarca la concepción de las conductas aceptables o no dentro de un

país o cultura, sino también de las empresas quienes cuentan en su estructura social

interna con un código ético de lo permitido y no permitido, sea que esté declarado o no.

Los conflictos éticos son un dilema común en las organizaciones, y para esto dicha

inteligencia y sus derivadas ofrecen alternativas de solución desde un enfoco

psicológico como lo afirma Howard Gardner, recomendaciones que a mi parecer deben

ser tomadas muy en cuenta no solo a la hora de elaborar un plan de negociación o un

negocio, sino también en la vida personal de la persona, situación que influye mucho en

el desarrollo profesional de la misma

Referencias