Partiendo de la idea de que en el actual mundo laboral cada uno debe saber adaptar

sus actitudes comerciales

La prueba intenta una aproximaci�n a las habilidades personales de adaptaci�n a las

circunstancias .

Donde los datos obtenidos pueden utilizarse para diferenciar aquellos profesionales
cuyas formas de comunicaci�n sea poco compatible para la exigencia de una funci�n
comercial o industrial.

LOS TIPOS DE RESPUESTA

CORRECCI�N Y PUNTUACION
FICHA T�CNICA
Nombre: Test de Habilidades en la Negociaci�n, NEGO.

Autores: P. Poujaud y G. Gatier

Aplicaci�n: Individual y colectiva.

Duraci�n: 20 a 30 minutos, aproximadamente.

Examinandos: Adolescentes y adultos.

Objetivo: Evaluaci�n de diferentes aspectos implicados en la negociaci�n

(ascendencia, sumisi�n, argumentos, respuestas vulgares, etc.)

�reas de aplicaci�n: Gerente de ventas, supervisores de ventas, Marketing,

Administradores y cargos altos.

DESCRIPCI�N DE LA PRUEBA
Colectivo: las instrucciones son le�das en voz alta por el examinador mientras que
los sujetos Siguen lentamente.

Individual: el sujeto pueda leerlas en silencio y estar presente el examinador para

aclarar cualquier duda .
RESPUESTAS INADAPTADAS
COMENTARIOS
INVERSION RESPUESTA-PREGUNTA

RESPUESTA FUERA DE CONTEXTO

RESPUESTA EN CONTEXTO NO COMERIAL

La prueba impresa en un cuaderno con 28 situaciones que presentan a dos personas

interactuando informaci�n .

Los dibujos son bocetos, los rostros no traducen ninguna expresi�n para evitar
inducir un tipo particular de respuesta.

La palabra que dice una de las personas est�n recuadraras sobre ella y el recuadro
de la otra persona esta en blanco es all� donde debe registrar su respuesta el
evaluado

FUNDAMENTACI�N DE LA PRUEBA
CONSIGNA
El �ndice de argumentos es elevado, pero predomina el In y se Destaca la existencia
de s�lo uno de tipo Ib
El �ndice de fen�menos particulares esta en la zona de tolerancia
El �ndice de vulgares es peque�o, claramente por debajo de la l�nea inferior de la
zona de tolerancia. Por lo tanto hay una falta de adecuaci�n al modo de reacci�n
corriente en las respuestas del sujeto.
Ninguna respuesta inadaptada

El �ndice compuesto es elevado, lo cual permite pensar en una adecuada calidad de

argumentaci�n. Sin embargo, el an�lisis cualitativo de estos �ndices pone de
manifiesto la mediocridad del valor de los argumentos.

El �ndice A es elevado, con presencia de una tonalidad agresiva.

El �ndice S esta en zona de tolerancia.

A. ACTITUDES CON PREDOMINANCIA DE ASCENDENCIA

S. ACTITUDES CON PREDOMINANCIA DE SUMISI�N

I. ACTITUDES CON PREDOMINANCIA DE ARGUMENTACI�N O BUSQUEDA DE NUEVO "IMPULSO"

IC: ARGUMENTACI�N CONCRETA Y PRECISA

IN: AGUMENTACION DE NATURALEZA VAGA E INDIFERENCIADA

IT: ARGUMENTACI�N CONECTADA AL TIEMPO

IB: ACTITUDES DE EXPLORACI�N

RESPUESTAS COMPUESTAS

CANDIDATO 1
FENOMENOS PARTICULARES
J: JUSTIFICACI�N

B: EL HUMOR

R: LA SEDUCCI�N

TEST NEGO
Image by goodtextures: http://fav.me/d2he3r8

A continuaci�n encontrara unos dibujos que representan a dos personas charlando.

Encima de una de ellas se han anotado las palabras que acaba de decir. Imag�nese
las repuestas de la otra persona y an�telas en el lugar correspondiente. Aunque el
tiempo no cuenta, no lo piense demasiado y anote la primera respuesta que le
siguiera la vi�eta�

COMENTARIOS
TIPOS DE RESPUESTAS: de ascendencia , de sumisi�n , de argumentaci�n.

FENOMENOS PARTICULARES :Justificaci�n , humor , seducci�n y descentrado de

situaci�n.

RESPUESTAS INADAPTADAS :

FRECUENCIA:(vulgares frente a originales ) de los tipos de respuesta.

Sr. W:

Var�n de 28 a�os, Diplomado universitario en Especialidad Mec�nica con 5 a�os de

experiencia en una oficina de estudios. Solicita puesto de T�cnico comercial.