Encabezado: PLAN DE MARKETING 1

Plan de Marketing de la Idea de Negocio Hotel Imperio

Cinthia P. Robledo, Angélica L. Lalupú, Keila D. Alvarado y Estefany M. Pacheco

Zegel IPAE

Nota del autor

Cinthia P. Robledo, Facultad de Negocios, Zegel IPAE;

Angélica L. Lalupú, Facultad de Negocios, Zegel IPAE;
Keila D. Alvarado, Facultad de Negocios, Zegel IPAE;
Estefany M. Pacheco, Facultad de Negocios, Zegel IPAE.
La correspondencia relacionada con esta investigación debe ser dirigido a Paola
Robledo Ramos, Facultad de Negocios, Zegel IPAE, Av. Sánchez Cerro 234 - 239, Piura
Contacto: pi75867060@zegelipae.pe
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ÍNDICE
PLAN DE MARKETING DE LA IDEA DE NEGOCIO HOTEL IMPERIO ................................. 4

INTRODUCCIÓN .................................................................................................................................. 4

OBJETIVOS ........................................................................................................................................... 4

OBJETIVO GENERAL.............................................................................................................................. 4

OBJETIVOS ESPECÍFICOS ....................................................................................................................... 4

POLÍTICA DEL PRODUCTO ............................................................................................................. 5

CARTERA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS ................................................................................................ 5

Servicios de hotel ............................................................................................................................ 5

Servicios de deporte y ocio ............................................................................................................. 6

Servicio de aparcamiento ............................................................................................................... 6

ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS ...................................................................................... 6

POLÍTICA DE PRECIOS ..................................................................................................................... 7

OBJETIVOS ........................................................................................................................................... 7

FACTORES EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS ................................................................................................ 8

POLÍTICA PERMANENTE DE DESCUENTOS ............................................................................................. 9

POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN ....................................................................................................... 10

CANAL DE DISTRIBUCIÓN ................................................................................................................... 10

MERCHANDISING................................................................................................................................ 11

LOGÍSTICA DE LA DISTRIBUCIÓN ........................................................................................................ 13

POLÍTICA DE COMUNICACIÓN ................................................................................................... 13

LA VENTA PERSONAL ......................................................................................................................... 13

LA PUBLICIDAD Y LA PROPAGANDA ................................................................................................... 15

SEGMENTO DE MERCADO. .................................................................................................................. 15

Medios Publicitarios y de Propaganda. ....................................................................................... 16

CONCLUSIONES ................................................................................................................................ 19

REFERENCIAS .................................................................... ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.

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Plan de Marketing de la Idea de Negocio Hotel Imperio

Introducción
El presente informe pretende dar a conocer el plan de marketing para la idea de negocio
del hotel imperio y desarrollar estrategias claras para lograr el éxito del negocio.
Su importancia radica en la investigación del mercado y la diferenciación de los
servicios que permite realizar acciones que fortalezca la idea de negocio. La investigación tiene
como principal objetivo establecer políticas de marketing para resolver la incertidumbre que
produce un sector diverso como lo es el turismo, de esta manera se logra tomar decisiones
acertadas y tener un mejor control del negocio. Entre los objetivos secundarios se ha
considerado desarrollar los servicios de manera efectiva, establecer el cliente potencial y
desarrollar los canales de publicidad y distribución de los servicios. El informe está dividido
en cuatro partes, tales como, política del producto, política de precios, política de distribución
y política de comunicación; la primera parte se plantea la cartera de productos y servicios,
además, los atributos de los productos y servicios. En la segunda parte se presenta los objetivos
de los precios, los factores en la fijación de precios y la política permanente de descuentos. En
la tercera parte tenemos, el canal de distribución, el merchandising y la logística de distribución.
La cuarta parte se encuentra la venta personal, así como la publicidad y la propaganda.

Objetivos
Objetivo general

Realizar un plan de marketing para un hotel que se ubicará en la sierra de Piura y ofrecerá
paquetes turísticos a turistas nacionales e internacionales, la edad no es factor de exclusión en
este negocio.

Objetivos específicos

 Definir el producto desde el análisis del marketing.

 Encontrar factores de importancia que influyan directamente con el negocio y de esta

manera lograr encontrar actividades claves para la realización exitosa de la idea de

negocio.

 Establecer una estrategia de marketing para dar a conocer los servicios del hotel en el

ámbito nacional e internacional.

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Política del Producto

El producto para una empresa es fundamental, dado que, de este depende el éxito o el fracaso,
por lo tanto, es de máxima importancia desarrollar un producto o productos con los mejores
atributos para lograr una diferenciación y garantizar el éxito sostenido. (CONEXIONESAN,
2017) nos dice:

En consecuencia los principales pilares de una correcta estrategia de producto serán:

conocer bien a quiénes estará dirigido el producto; tener claros las bondades y los
beneficios del producto; y qué aporta el producto como novedad frente a la competencia.
En ese contexto también adquiere importancia fundamental el papel de la marca, ya sea
esta nueva o conocida en el mercado.

Cartera de Productos y Servicios

Si comparamos el turismo en el mundo con los años anteriores, se logra ver un aumento
considerable en este sector económico. (UNWTO, 2019) afirma:

En base a las tendencias actuales, las perspectivas económicas y el índice de confianza

de la OMT, se prevé que las llegadas internacionales crecerán entre un 3% y un 4% el
próximo año, más en línea con las tendencias históricas de crecimiento.

Por consecuencia nuestro país y en especial la región no queda fuera de esta tendencia, así
lo afirma (Redacción EC, 2018):

De acuerdo a los resultados de la investigación de Viajala, Piura reporta un crecimiento

de 84.1% en comparación al año 2017 y una variación promedio de los precios
(disminución) en los servicios turísticos de -1.4%.

De esta manera se visualiza este sector con gran potencial de crecimiento a futuro; siendo
nuestro publico meta turistas de diferentes partes del mundo al igual que turistas internos.
La cartera de negocio del “Hotel Imperio” será:
Servicios de hotel
 Servicios de habitación
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 Restaurante
 Traslado al aeropuerto
 Alquiler de bicicleta
 Wifi en todo el hotel.
 Reservar el hotel entero.
 Masajista en la piscina
Servicios de deporte y ocio
 Cancha sintética.
 Organización de eventos.
 Piscinas naturales.
 Caminata a pie.
 Montada a caballo
 Masajista
 Escalar por la montaña.
 Canoping.
 Excursiones.
 Club Infantil.
Servicio de aparcamiento
 Paqueo

Atributos de los Productos y Servicios

Dado que nuestros productos serán netamente servicios, nuestra estrategia de diferenciación
se enfocará en poseer un personal, estructura e imagen de gran nivel, de esta manera se superará
a nuestra competencia.
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Tabla 1
Atributos de nuestros servicios
Servicio Factor de diferenciación

Servicios de habitación Colchones calidad, pedidos a la habitación,

Teléfono, televisor con reproductor blue
ray, Netflix, Spotify, internet alámbrico

Restaurante Comida típica de todo el Perú

Traslado al aeropuerto Autos y choferes de alto estándar

Alquiler de bicicleta Bicicletas de montaña y de última

generación para garantizar la comodidad del
cliente
Internet inalámbrico

Nota: La mejora continua e innovación será clave para lograr una diferenciación permanente

Política de Precios
Conscientes de que el precio es un factor importe que evalúa el cliente, buscamos con
nuestros precios la lealtad de los clientes, esto puede ser a través de regalos, descuentos, rifas,
brindando un valor añadido al servicio. A simple vista genera gastos innecesarios, pero si
funciona el gasto se convierte en inversión.
Objetivos
En nuestro caso el objetivo principal para determinar precios será la introducción del
mercado, es necesario recalcar que nuestros precios serán altos dado que confiamos en la
calidad y propuesta de valor de nuestros servicios. (Sanchéz, 2015) dice:
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Crear una experiencia de compra personalizada con incentivos que generen deseo en
tus clientes donde cada oferta es diferente y única, es la mejor forma para que tus
clientes sientan que hacen una buena compra; así creas una conexión emocional con
ellos sin reducir precios.

Factores en la fijación de precios

Así como el producto, la fijación de precios es un punto clave para garantizar el éxito de un
negocio, por consecuencia encontramos ahí la importancia de establecer una correcta manera
de establecer precios sin fracasar en el intento, ya que puede ser letal para nuestro negocio, es
necesario mencionar que, si se establece un precio muy alto que no corresponda al valor del
producto ahuyentaremos a nuestros clientes, por el contrario, si los precios son muy bajos
nuestro servicio se ganará una mala reputación y por consecuencia perder dinero sería una
opción más que segura.
Partiendo de la idea que consiste en mejorar, innovar y buscar constantemente la
diferenciación, se define como factor para fijar precios a los costos, ya que nuestros costos
serán elevados debido a nuestros servicios que garantizan calidad en todo aspecto. En
(CONEXIONESAN, 2016) se afirma que “Tienen que ver con las características generales del
negocio turístico. Una de ellas es la intangibilidad de los productos turísticos, lo cual implica
una mayor complejidad, a diferencia de los bienes tangibles.”.
Así mismo la demanda y competencia influyen debido a que en nuestra región existe poca
competencia y una evidente demanda en crecimiento. (CONEXIONESAN, 2016) afirma “Con
frecuencia la demanda y el precio están inversamente relacionados, a excepción de los casos
de productos de lujo (pasajes de primera clase, hoteles cinco estrellas) donde los precios están
directamente relacionados”.
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Política permanente de descuentos

Con respecto a los descuentos se busca establecer de manera permanente tenemos:

Tabla 2
Descuentos permanentes de nuestros servicios
Tipo de descuento Estrategia

Estadía gratis a los clientes que se Nuestra estrategia se basa en buscar

queden mas de 4 días y 3 noches
Club infantil gratis para la familia que se En este descuento se busca dejar a los
quede más de 3 días y 2 noches
Cupones de hasta 50% de descuentos
por compras mayores a 500 soles
ganancias en todos los demás servicios,
para garantizar el éxito se asignará un
guía que ayude en todo momento al
cliente.
padres libres para que puedan disfrutar
del lugar a solas; así mismo se asignará a
una niñera para que esté pendiente de los
niños en todo momento
A qui se busca fidelizar al cliente y
animarlo a seguir consumiendo.

A todos los clientes que compartan su La publicidad gratis no viene mal, es una
estadía en redes sociales ganan un 50% forma de hacer publicidad sin invertir
de descuento en tres servicios aleatorios dinero
para su próxima visita

Nota: La estrategia de los descuentos busca romper la rutina y conseguir que el

cliente siga consumiendo.
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Política de Distribución
Definitivamente sin distribución no sirve de nada tener el mejor producto, por lo que se
debe realizar un análisis exhaustivo para tomar la mejor decisión con respecto a la distribución
de nuestros servicios.

Ilustración 1. Los problemas logísticos el factor que genera más errores o problemas en la
distribución.
Canal de distribución
Optamos por poseer dos canales de distribución:
 Productor - consumidor
 Productor - agente - consumidor
En nuestro caso solamente podremos tener dos canales de distribución, debo a la naturaleza
de los servicios, es decir, que son intangibles y necesitan una cercanía con el consumidor para
que el proceso de venta sea efectivo. Además, es necesario recalcar que la mayoría de los
servicios se pueden adquirir dentro del establecimiento y es más fácil hacer una distribución
directa. En el caso de los agentes tenemos a las agencias de viajes que serían un aliado
importante con el que debemos contar, puesto que nuestros clientes potenciales se encuentran
alejados de nuestro entorno.
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Merchandising
Nuestros servicios están orientados a transmitir la experiencia de una vida tranquila, reflejada
en la belleza y dinamismo de la naturaleza por eso nuestros servicios tendrán las siguientes
características:
Tabla 3
Merchandising orientado a los servicios del hotel
La habitación El restaurante Piscinas Caminatas Canoping
 Ventanas  Mobiliario  Piscinas  Visitar  Grandes para
grandes con de madera amplias lugares experimentar
vista de la  Personal  Piscinas turísticos la adrenalina
naturaleza. vestido con ubicadas en  Puede ser a al máximo
 Paredes trajes típicos lugar de caballo o a
decoradas  Vista directa altura pie
con madera. a la  Toboganes  Puede ser de
 Camas naturaleza grandes y noche o de
amplias  Música pequeños día
 Bocinas con criolla para  Sombrillas  Opción para
Dolby animas el de bambú y ir de pesca
Atmos para lugar hojas de
emitir palma
sonidos de la
naturaleza

Nota: El entorno debe asociarse a la vida en la naturaleza sin perder la comodidad y

necesidades del cliente.
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Ilustración 2. Ejemplo aproximado del merchandising de la habitación. Fuente: (Resort,

2014).

Ilustración 3. Ejemplo aproximado del merchandising del restaurante. Fuente: (Resort,

2014).
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Ilustración 4. Ejemplo aproximado del merchandising del canoping.

(ELECTRONICDANCEMUSICXD, 2015)

Logística de la Distribución
Al ser un canal directo el servicio será distribuido mediante puntos de venta localizados en
diversas zonas dentro del establecimiento como lugares estratégicos fuera del local como por
ejemplo Lima según (promperú, 2017) “7 de cada 10 turistas ingresan por Lima. Los servicios
seran cobrados en efectivo y con tarjeta de débito y crédito.
Los intermediarios como las agencias de viajes también son una opción para cubrir países
alejados.
La venta de paquetes por internet es otra opción, se realizará mediante una pagina web
creada para el hotel.

Política de Comunicación

La venta Personal
Nuestras ventas están enfocadas a realizarse mediante una página web ya que el costo que
genera es mucho menor. Si comparamos la venta por internet contra la venta tradicional se
logra ver que el primero posee grandes ventajas en comparación a continuación se detallan:
 Se ahorra en gastos administrativos, ya que el canal no necesita de locales para poder
llevar a cabo el proceso de la venta, por consecuencia tampoco se necesita de personal
necesario para operar en campo.
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 Se obtiene mayor retorno ganancia y opción a rebajar precios, de esta manera el

beneficio es mutuo con respecto al cliente.
 Además, brinda la gran oportunidad de llegar a nuevos mercados internacionales
gracias a la cobertura del internet.
 La inversión en publicidad de igual modo es un ahorro ya que la publicidad impresa es
mucho más costosa; asimismo la ventaja que ofrece el internet con respecto al
comportamiento del cliente es más precisa y fácil de analizar permitiendo conocer
gustos y preferencias del cliente, ayudando a generar nuevas ideas de servicios o
mejorar los ya existentes.
Parte de esta información fue obtenida de. (next_u, 2018).
El canal de venta tradicional también será incluido, especialmente en el hotel y en la región.
Se necesitará dos tipos de vendedores:
 Vendedor online
 Vendedor tradicional

Las características del vendedor online deben ser:

 Tener la capacidad para analizar los datos que proporcionan las redes sociales e internet,
así como la página web de la empresa, ya que de esto dependen sus estrategias para
concluir su venta.
 Dominar los Social Media, actualmente constituyen una herramienta importante para
llegar a los clientes; así mismo debe conocer diversas estrategias que el área necesita;
(PuroMarketing, 2014) afirma “el 92 de los vendedores considera que las redes sociales
tienen mucho potencial para su negocio.
 Poseer conocimiento básico de marketing, así como tener nociones básicas de
programación y gestión web, la habilidad para desarrollar estrategias con estos
conocimientos también es prescindible.
 Ser empático y asertivo no escapa de las cualidades que debe poseer este vendedor.
Parte de esta información fue obtenida de. (PuroMarketing, 2014).

El vendedor tradicional debe poseer diversas habilidades, pero las que marcan la diferencia
son las siguientes:
 Capacidad de escucha.
 Comunicación eficaz.
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 Empatía y confianza.
 Proactividad.
 Paciencia e insistencia.
 Planificación y organización del trabajo.
 Autonomía.

Con respecto a los incentivos para los vendedores serán los siguientes:
 Viajes anuales para 4 personas a lugar que desee.
 Descuentos especiales para él y su familia en el hotel.
 Bonos del por alcanzar la meta establecida.
 Becas educativas para él o sus hijos.

La Publicidad y la Propaganda
Segmento de mercado.

Según la publicación de promperú en el año 2017 se obtuvieron las siguientes cifras

(promperú, 2017):
En el Perú, los hoteles y hostales de 3 estrellas son los más demandados por los
visitantes extranjeros (33%). En segundo lugar, se posiciona la categoría de los locales
de 1 o 2 estrellas (29%) y en la tercera posición, los hoteles de 4 o 5 estrellas (25%).
Así lo determina el Perfil del Turista Extranjero 2017 de PROMPERÚ, estudio que
permite conocer el perfil y las características de viaje de quienes visitaron nuestro país.

El 73% de los turistas que se hospedaron en hoteles u hostales de 3 estrellas llegaron

para disfrutar sus vacaciones (73%) y hacer negocios (11%). Además, permanecieron
cinco noches y gastaron 757 dólares americanos. Respecto al grupo de viaje, el 30%
llegó solo, el 29%, con amigos o parientes sin niños y el 26%, con su pareja. La mayor
parte provino de Chile (47%) y Estados Unidos (11%), y cinco de cada diez,
planificaron su viaje con menos de un mes de anticipación.

Por otro lado, la mayoría de los turistas que se alojaron en hoteles de 4 y 5 estrellas
vinieron desde Estados Unidos (21%) y Chile (17%), con la finalidad de hacer negocios
(49%) y vacacionar en nuestro país (43%). En promedio, se quedaron cinco noches, y
gastaron 1465 dólares americanos. Este segmento tiene un perfil más planificador:
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cinco de cada diez organizaron su viaje hasta con cuatro meses de anticipación. Además,
la mitad de ellos decidieron llegar solos al Perú.

Por su parte, quienes eligieron alojamientos de 1 a 2 estrellas viajaron con su pareja. El

77% de estos turistas llegaron para disfrutar sus vacaciones y el 15%, por motivos de
salud. Además, ocho de cada diez planificaron el viaje en menos de un mes, lo que
convierte a este segmento en el que toma las decisiones más rápidas. En promedio, la
estadía fue de cuatro noches y gastaron un total de 277 dólares americanos. Cabe
destacar que ocho de cada diez ingresaron al Perú a través del Complejo Fronterizo de
Santa Rosa, en Tacna.

En base a estos resultados se puede comprender que nuestro cliente potencial se

encuentra en el sector de los hoteles de 4 y 5 estrellas, seguido de sector de los hoteles de 3
estrellas puesto que son estos turistas los que gastan mas y solo visitan un departamento, es
necesario recordar que nuestro hotel inicialmente tendrá presencia en la sierra del departamento
de Piura. Además, el estudio afirma que el 89% de los turistas vienen al país por vacaciones
siendo una buena notica, debido al rubro de nuestro negocio.

Medios Publicitarios y de Propaganda.

Nuestro principal canal de publicidad será el virtual, nos referimos a publicidad en redes
sociales como son: Facebook, Instagram, Twitter, y LinkedIn a través de la vía publicitaria en
Google. La agencia de publicidad (websa100, s.f.) dice:
la confianza que genera la publicidad online supera a la proyectada por los medios
convencionales. En concreto, según datos de Nielsen, el 70 por ciento de los usuarios
reconoce confiar en la publicidad online, frente a un 47 por ciento que defiende la
publicidad en televisión o revistas. Como agencia de marketing digital os dejamos esta
infografía con los datos más relevantes.
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Ilustración 5. Infografía que compara la publicidad tradicional con la publicidad online

(websa100, s.f.)
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Ilustración 6: Infografía que compara la evolución de la publicidad tradicional con la

publicidad online. (websa100, s.f.).

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La publicidad tradicional también es importante ya que vamos a tener presencia física, de

esta manera la publicidad en periódicos, revistas y afiches no se deben dejar de lado.

Conclusiones

Una vez realizado el plan de marketing se recomienda trabajar de manera exhaustiva en la

estructura de los servicios, enfocando sus esfuerzos a mejor constantemente, así mismo analizar
qué productos tangibles son necesarios para complementar los servicios y satisfacer las
necesidades del cliente.
Cabe necesario recalcar que se debe instalar módulos de atención en zonas estratégicas,
especialmente en Lima y Tacna, ya que la mayoría de los turistas extranjeros ingresan por esas
zonas.
Es necesario trabajar con el gobierno central y municipalidades para fomentar la inversión
en el sector turístico de manera intensa, de tal manera la región Piura lograría tener mayor
importancia en este sector.
Se deben desarrollar estrategias para atender de manera flexible los problemas y cambios
del sector, ya que según promperú los turistas se quedan en el país durante menos de un mes.
Los esfuerzos para desarrollar estrategias también deben ir dirigidos para atender de manera
oportuna las necesidades de los turistas internos.
Es necesario realizar alianzas estratégicas que proporcionen la experiencia necesaria y
fundamental para crecer de manera efectiva.
Es necesario establecer indicadores de gestión para controlar las estrategias propuestas,
saber si se logran resultados y hacer modificaciones cuando sea necesario.
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