COMERCIALIZACIÓN

RESUMEN PRIMER PARCIAL

TEORICO:

HISTORIA DEL MARKETING Y EVOLUCIÓN:

El marketing es una ciencia social y fáctica cuyo objetivo es encontrar las necesidades y deseo de
los clientes para luego satisfacer por medio de un intercambio de bienes.

El marketing no es un disciplina autónoma, forma parte de la economía.

8 ETAPAS DE LA EVOLUCION DEL MERCADO:

1) Autosuficiencia: Es la etapa donde el ser humano esta “solo" y se arreglaba con lo que tenía al
alcance de la mano. Usaba elementos para diferentes utilidades.

2) Comunismo primitivo: Aqui surgen grupos sociales primitivos donde existe una primera
división de actividades (unos cazan, otros cocinan.)

3) Canje: Esto permite multiplicar la canasta de consumo. Se produce un canje y se intercambia

eso único que producían por otro producto que producía la otra sociedad.

4) Mercados locales (canjes localizados): Punto de encuentro donde se pueda canjear el producto
(una intersección). Un lugar geográfico donde se unen los caminos. Acorta los caminos en vez de ir
a pueblo a pueblo. Existe un lugar equidistante donde había puestos permanentes en un momento
determinado.

5) Economía monetaria (patrón único): Se comienza utiliza patrones como oro y plata. Sirve para
potenciar un proceso de acumulación.

6) Capitalismo primitivo: Un empleador emplea a otros y les paga.

7) Producción en masa (Rev. Industrial y comunicacional): Gran cantidad de gente trabajando

pero utilizando cierta tecnología con la cual se puede producir más. Cambiando la producción o
mano de obra por la producción industrial (herramientas y máquinas). Hay una rev.
comunicacional porque se le comunica a alguien para poder vender y colocárselo en algún lado.

8) Sociedad de consumo: se multiplica los satisfactores y la cantidad de productos.

Necesidades según Maslow
Se accede a necesidades de jerarquía superior cuando las necesidades inferiores son solucionadas.

A) Necesidades fisiológicas: Son aquellas que se no se satisfacen el ser humano muere (comer,
dormir, beber, etc.).

B) Necesidades de seguridad: Son aquellas que protege de los adversidades (ropa, casa,
seguros, paraguas….)

C) Necesidad Sociales: Son aquellas que sirven para el funcionamiento social (vestirse de
determinada manera)

D) Necesidades de Estima: Tiene que ver con la organización de la sociedad, para funcionar
“mejor” como tal. Alguien que ordena es un “líder” pero tiene que estar reconocido como tal. Hay
2 niveles: Por parte de terceros (es decir ellos) y por parte mía (auto reconocimiento).

E) Autorrealización: Es aquella que se accede cuando uno tiene solucionado el resto de las
demás necesidades.

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A su vez en base a los tipos de necesidades se diferencian distintas

variables de clasificación en el Marketing:
1) De productos de consumo masivo

2) De productos de consumo selectivo (No se consumen masivamente (por ej. Un auto BMW)

3) De productos industriales y de demanda intermedia (BtoB Marketing) (Los que se venden

entre empresas)

4) De productos de demanda dirigida (Aquellos que no decido yo, es decir, un tercero te

asesora (por ejemplo ir al médico).

5) De Servicios:

Públicos

Financieros

Transporte

Publicidad

Profesionales

Etc.
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*TIPOS DE VARIABLES

VARIABLES CONTROLABLES:

Son aquellas que están bajo el control de la empresa.

a) Producto: Significa la combinación de bienes y servicios que ofrece una compañía al

mercado.

b) Precio: es la cantidad de dinero que deben pagar los clientes para obtener el producto.

c) Plaza o distribución: Incluye las actividades de la compañía que ponen el producto a la

disposición de los consumidores.

d) Comunicación – promoción: Se refiere a las actividades que comunican los meritos del
producto y persuaden a los clientes para que los compren.

e) Servicio: nació como parte del producto, actualmente no está. (ver carac de los servicios)

f) Venta: Esta es la promoción. Es parte de la comunicación. La vente es personal. La publicidad

es masiva (es parte de la comunicación).

VARIABLES SEMI-CONTROLABLES

Toda organización está compuesta por áreas que deben funcionar de manera coordinada. Cuando
el problema se sale de los límites no comerciales, el hombre tiene control hasta ahí.

1) Objetivos de la empresa (misión – visión): La misión es una declaración de propósitos de la

organización, lo que quiere logara en el ambiente más vasto. Se tienen en consideración:
Definición del negocio, Necesidad genérica del consumidor, Definición del producto, Definición del
mercado, Competencia distintiva o activo estratégico, Dirección del crecimiento.

2) Recursos de la empresa: Todo lo que es de la empresa que no es de alguien particular, los

recursos son de la empresa.

3) Interacción con otras áreas: Son las relaciones entre los departamentos.

VARIABLES NO CONTROLABLES:

Son aquellas que la empresa no controla, son exteriores

1) Entorno político legal: Tiene que ver con lo gubernamental (leyes, decretos, etc.)

2) Entorno sociocultural: Aquello que está incorporado a la cultural y cuesta cambiarlo

(hábitos, costumbre, valores).

3) Entorno económico: Tiene que ver con el acceso del dinero y la distribución del ingreso.

4) Entorno natural: Tiene que ver con el clima, falta de minerales, etc. Pueden afectar
positivamente o no. No se puede prever.

5) Entorno demográfico: Tiene que ver con lo “apto” o no de un lugar para abrir un
determinado negocio.

6) Entorno tecnológico: Tiene que ver con la capacidad de producción (si produce más o menos
a través de una máquina)

7) Entorno comercial: Es aquello a lo que refiere a la actividad comercial. Puede ser la

estructura comercial preexistente (estructura que existe desde antes) o los mercados. Los
mercados para el marketing es con el conjunto de los compradores reales o potenciales; el precio
depende las variables controlables. En la economía es el lugar donde se cruza la oferta y demanda.
Además de ser el lugar físico; aquí el precio se obtiene de acuerdo a los compradores y oferentes.

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PRACTICO:

Matriz de FODA (Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas)

La matriz FODA es una herramienta de análisis que puede ser aplicada a cualquier
situación, individuo, producto, empresa, etc, que esté actuando como objeto de estudio
en un momento determinado del tiempo.

Es como si se tomara una “radiografía” de una situación puntual de lo particular que se

este estudiando. Las variables analizadas y lo que ellas representan en la matriz son
particulares de ese momento. Luego de analizarlas, se deberán tomar decisiones
estratégicas para mejorar la situación actual en el futuro.

El análisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación

actual del objeto de estudio (persona, empresa u organización, etc) permitiendo de esta
manera obtener un diagnóstico preciso que permite, en función de ello, tomar decisiones
acordes con los objetivos y políticas formulados.

FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES: Ambas son el presente y tienen que ver con las
variables controlables.

Fortalezas: Son las capacidades especiales con que cuenta la empresa, y que le permite
tener una posición privilegiada frente a la competencia. Recursos que se controlan,
capacidades y habilidades que se poseen, actividades que se desarrollan positivamente,
etc.

Oportunidades: son aquellos factores que resultan positivos, favorables, explotables, que
se deben descubrir en el entorno en el que actúa la empresa, y que permiten obtener
ventajas competitivas.

DEBILIDADES Y AMENAZAS: Ambas tienen que ver con variables no controlables y a

futuro

Debilidades: son aquellos factores que provocan una posición desfavorable frente a la
competencia, recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen, actividades
que no se desarrollan positivamente, etc.

Amenazas: son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a
atentar incluso contra la permanencia de la organización.

CRUZ DE PORTER:
Los elementos que componen la cruz de Porter, son esencialmente un gran concepto de
los negocios por medio del cual se pueden maximizar los recursos y superar a la
competencia, cualquiera que sea el giro de la empresa. Según Porter, si no se cuenta
con un plan perfectamente elaborado, no se puede sobrevivir en el mundo de los
negocios de ninguna forma

La estrategia de Porter sirve para dar un mapa competitivo:

Sector industrial: Está compuesto por nuestra empresa y sus competidores directos.
También entra en juego el contexto (variables no controlables).

Se define el sector industrial (que se produce, el lugar donde se desarrolla y él % de

participación en el mercado). También se definen los competidores y las variables no
controlables.

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Productos sustitutos: Es aquel satisface la misma necesidad con una tecnología diferente.

Se debe tener en cuenta: qué necesidad satisface, sin afecta el precio o no, cual es la
diferencia tecnológica y si influye en el precio de nuestro sector industrial.

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Amenazas de nuevos ingresos:

Es cualquier empresa que venga de otro mercado geográfico o un nuevo cliente que
quiere ingresar al sector industrial o un proveedor quiere ingresar al sector industrial. Se
debe definir cuál es la fortaleza de esta amenaza, el daño que puede causar y las barreas
al ingreso.

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Barrera al ingreso:

Son aquellos elementos de los cuales las amenazas de ingreso se les complica ingresar al
sector industrial. Estas pueden ser:

a) Requisitos de capital: cuando el ingresante al sector tiene un problema monetario.

b) Acceso a la distribución: Problemas con los puntos de ventas.

c) Acceso a los proveedores: Problemas con los proveedores (tiene que buscar nuevos
proveedores o en el exterior).

d) Requerimientos gubernamentales: Todo lo que tiene q ver con regulación legal.

e) Fuerte imagen de marca: significa que las empresas establecidas tienen

identificación de marca y lealtad de cliente. Esto generar una fuerte barrera de entrada.
f) Costo cambiario: No se adapta a ciertos cambios.

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Barreras al egreso:

a) Activos pocos realizables: significa que tiene poco valor de liquidación.

b) Costos fijo de salida: Compromiso contractuales con clientes o altos costes en

cuenta a regulaciones laborables.

c) Barreras emocionales: Resistencia emocional a salir del mercado por lealtad a los
empleados, pérdida de prestigio, etc.

d) Interrelaciones estratégicas: Son interrelaciones entre unidades de negocio y otras

compañías.

e) Restricciones gubernamentales: La negativa por parte del gobierno a decisiones de

salida.

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Proveedor: Es aquel que facilita los insumos en mi accionar. Estos son insumos de
productos, servicios, y la administración. Son también los empleados.

Clientes: Son los consumidores finales o o las empresas que compran los productos.

La relación entre los proveedores / clientes con la empresa la define un poder

negociador. Este es favorable o desfavorable. NO ES POSITIVO NI NEGATIVO.

Las relaciones de negociación dependen de alguna de estas 5 variables:

1) Volumen negociado: Se pone el acento en alguna cifra ( % o suma de dinero).

2) Oferta y demanda: hablo de cantidad de proveedores o clientes.

3) Costo cambiante: El costo que se paga por hacer un cambio de producto.

4) Insusistubilidad: es un monopolio y no se puede cambiar (generalmente los

servicios).

5) Posibilidad de integración: Un cliente o un proveedor y existe la posibilidad de

entrar a competir a nuestro sector industrial.

Conclusión de las fuerzas competitivas de Porter

-La primera de las fuerzas es la existencia de los productos que pueden sustituir el
nuestro. Este es uno de los factores que más competencia produce. En este caso se puede
tener que incluso reducir el costo.

-La segunda fuerza es la rivalidad. Si nuestra empresa cuenta con pocos productos en el
sector, la rivalidad que tendremos será muy baja, sin embargo, si lo que ofrecemos es un
producto que ofrecen muchas más empresas – que son los que suelen ser de alta
demanda- la rivalidad será muy superior.

-La tercera fuerza es la de la amenaza de los nuevos competidores. Aquí es donde

realmente nos medimos con otras empresas para poder ver si nuestro producto
realmente es rentable o no. Además, podemos medir el atractivo que tenemos con los
clientes al ponernos cara a cara con otras empresas.

-En lo que se refiere a la cuarta fuerza, nos encontramos en la negociación con el

intermediario, que son los proveedores, lo cual requiere que le prestemos un poco más de
atención, ya que son los que realmente saben dónde está la rentabilidad en el sector.

-En último lugar, nos encontramos con la quinta fuerza, la cual nos habla de la negociación
directa con los clientes. Esto hace que podamos ver si realmente estamos llegando a los
clientes y cuál es el grado de dependencia o lealtad de ellos con nuestros productos