I.

- Preguntas de Desarrollo y Análisis

1. Defina Pronóstico de Ventas y mencione las Ventajas y la Importancia que tiene este proceso.
Enuncie 3 de cada una (6 puntos).

- Es una predicción del futuro potencial de mercado para un producto en específico.

- Establece las expectativas de ventas para algún período determinado
- Es la estimación o previsión de las ventas de un producto o servicio durante un determinado período
futuro.
Ventajas:
a) Sirve de apoyo en la toma de decisiones.
b) Da mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la Empresa.
c) Gran flexibilidad para elaborar pronósticos de ventas, además para crear y comparar escenarios
económicos.

2. ¿Cuáles son los elementos básicos que se deben considerar para elaborar un pronóstico de ventas?
Apoye su explicación con un ejemplo. (5 puntos)

a) Nivel Total de Consumo, en unidades y pesos

b) Tendencia del número de usuarios y de los patrones de consumo.
c) Factores que puedan afectar el consumo actual (Por ejemplo, condiciones sociales, económicas,
políticas, tecnológicas, etc.)

3. Explique lo que entiende por Análisis de Regresión en el pronóstico de Ventas. (4 puntos)

Es una técnica estadística, que toma datos históricos (de las ventas) que será la variable dependiente y
las comparará con otras variables independientes (población, nivel de ingreso, etc.), esta técnica permite
pronosticar cual sería la demanda de un producto en un período futuro.

Otras técnicas : Juicio ejecutivo

4. ¿Cuáles son las Claves en el pronóstico de Ventas? Debe enunciarlas y explicarlas. (6 puntos)

a) Conocer el producto o servicio: detectar sus características y convertirlas en beneficios,

b) Conocer el mercado objetivo: quienes son la competencia, empresas o personas que obtienen
dinero de los clientes.
c) Conocer la fuerza de ventas: los integrantes deben estar capacitados para transmitir los beneficios y
ventajas que diferencian a la empresa.
5. Defina Evaluación de Desempeño aplicada a la Fuerza de Ventas y cuáles son los objetivos de la
incorporación de esta herramienta. (5 puntos)

Es una apreciación sistemática de como las personas desempeñan su labor, sirve para estimular o juzgar el
valor y las cualidades de una persona.
Los objetivos son:
 Conseguir una mayor adecuación de las personas a sus cargos.
 Para obtener un mejor rendimiento y satisfacción.
 Obtener la máxima eficiencia se la organización
 Debe ser u proceso continuo
 Mantener o Aumentar la productividad

6. ¿Por qué se afirma que la evaluación de Desempeño debe cumplir una función Integradora dentro de la
Organización?, ¿Quiénes son sus principales beneficiarios? (7 puntos)

Porque no se puede restringir a la opinión personal del jefe, se debe integrar a toda la gestión de RR. HH,
con el fin de que nadie se sienta menoscabado o desplazado.
Se benefician:
 El individuo  La Organización
 El gerente  La comunidad

7. Mencione a lo menos tres Métodos de Evaluación, y describa uno de ellos. (5 puntos)

 Método de escalas gráficas: evalúa el desempeño de las personas mediante factores de evaluación
previamente definidos y graduados
 Método de elección forzada: Consiste en evaluar el desempeño de los individuos mediante frases
descriptivas de determinadas alternativas de tipos de desempeño individual. El evaluador debe
escoger forzosamente entre las frases solo una o las dos que más se aplican al desempeño del
empleado evaluado.
 Método de Investigación de Campo: Se desarrolla con base en entrevistas de un especialista en
evaluación con el superior inmediato, mediante el cual se verifica y evalúa el desempeño de sus
subordinados, determinándose las causas, los orígenes y los motivos de tal desempeño, por medio
del análisis de hechos y situaciones.
 Método de Incidentes críticos: permite al supervisor observar y registrar los hechos
excepcionalmente positivos y negativos del desempeño de sus subordinados, es decir, gira en torno
a las excepciones del desempeño de las personas.

 Método de comparación de pares: Este método compara a los empleados de 2 en 2 y en la

columna de la derecha se anota al que tenga mejor desempeño.
  Método de frases descriptivas: evaluar el desempeño de los individuos mediante frases
descriptivas de determinadas alternativas de tipos de desempeño individual. A diferencia del
método de elección forzosa, en este es ligeramente la obligatoriedad, ya que solo necesita
respuestas del tipo “S” + o “N”-.

8. Defina y explique el concepto de Remuneración. (6 puntos)

Es la cantidad de dinero o cosa que se le entrega a una persona como pago por un trabajo realizado, estos tipos
de pagos pueden ser:

Financieras Directas: Salario directo, Bonificaciones, Comisiones

Financieras Indirectas: Vacaciones, Propinas, Horas Extras, Beneficios adicionales

No financieras: Reconocimiento por desempeño, Felicitaciones para aumentar la autoestima.

9. Mencione y describa brevemente los tres componentes básicos de Remuneraciones (6 puntos)

Remuneración Básica: Salario mensual, por hora, por obra.

Incentivos Salariales: Bonos, participaciones en las utilidades.

Remuneración Indirecta y Beneficios: Seguros de vida, de salud, vales de restaurantes, etc.

Criterios De Evaluación Solemne 3

de Pedro Mauricio Cortés Bruna - jueves, 22 de noviembre de 2018, 16:45

Estimados Alumnos
Tal como se informó en nuestra última clase y de acuerdo a la planificación de evaluaciones, detallo los
criterios de evaluación para nuestra Solemne N° 3 del próximo 27 de Noviembre:

Pronóstico y Proyección de Ventas

 Ventajas; Elaboración; Importancia; Técnicas; Claves; Elementos Básicos

Evaluación de Desempeño

 Objetivos; Métodos de Evaluación

Compensación de las Personas

 Plan de Remuneraciones; Remuneraciones y componentes Básicos.