ACTIVIDAD 3 EVIDENCIA 3: PRESENTACIÓN “COMPARATIVO CIERRE DE VENTAS AIDA

VS SPIN”

1) Identificar las características de cada una de las técnicas de cierre de ventas (AIDA y SPIN.
2) Realizar una breve descripción de una simulación de venta de un producto (escogido por el
aprendiz) donde se utilicen las dos técnicas de cierre de venta.
3) Identificar las ventajas de utilizar cada una de las técnicas de cierre de ventas (AIDA y SPIN)
4) Realizar un cuadro comparativo donde tenga en cuenta características, ventajas, desventajas y
ejemplos de aplicación de cada una.

SOLUCIONES
1. AIDA: significa Atención, Interés, Deseo y Acción. las características de esta técnica son de
lograr que el cliente se convierta de potencial en un cliente real y es sencillamente pasar de la
necesidad del deseo a la acción, a obtener la firma del pedido de cierre de la venta, servicio o
del negocio como tal.

SPIN: Esta técnica Significa: Situación, Problema, Implicación y necesidad. Esta técnica fue
creada en la década de los 90. Esta basada en el cuestionamiento que se realiza a los clientes
para identificar sus necesidades. Una de las características de este método es realizar una
serie de preguntas al posible cliente, en el orden adecuado, escuchando de forma activa y
buscando continuamente la diferenciación entre los problemas y necesidades que manifiesta
tener el potencial cliente y las caracterizas y funcionalidades que tiene el producto que ofrece
el vendedor.

SIMULACION 1 ALMACEN DE PLASTICOS Y DESECHABLES

 Vendedor: Muy buenas tardes señor, bienvenido, mi nombre es Yesith González ¿en que
le puedo servir?

 Cliente: si sr. Buenas tardes, mañana inauguro mi restaurante, ¿usted sabe que productos
desechables se utilizan para restaurantes?

 Vendedor: claro que sí señor, llego al lugar indicado tenemos un amplio surtido en
productos con la más amplia experiencia para asesorarlo, para su restaurante.

 Cliente: Perfecto, muy bien me interesa la propuesta.

 Vendedor: Si señor en este momento tenemos todo lo que necesita para su restaurante;
vasos, contenedores, set de cubiertos, dispensadores, servilletas etc. También tenemos
productos industriales para el aseo de su restaurante y contamos con el servicio de
domicilió gratis.

 Cliente: claro si sr deme los productos que necesito, y me surtirá semanalmente a

domicilio, ya habitaremos ocupados y se nos haría difícil venir acá constantemente.

 Vendedor: Claro si sr con todo gusto, deme sus datos y lo estaremos visitando
semanalmente.
 SIMULACION 2
 Vendedor: Muy Buenas tardes señor bienvenido, mi nombre es Yesith González ¿en que
le puedo ayudar?

 Cliente: Buenas tardes Sr, ¿usted vende vasos de cartón?

 Vendedor: claro que sí Sra., ¿para qué tipo de negocio es?
 Cliente: Es para una cafetería, pero me gustaría que los vasos estén marcados con el logo
de mi cafetería ¿ustedes tienen ese servicio?
 Vendedor: Claro si Sra. contamos con una empresa aliada que nos brinda el servicio de
impresión y diseños de marcas propias.
 Cliente: me interesa, pero busco economía y calidad.
 Vendedor: Si Sra., claro tenemos la mejor calidad y los mejores precios del mercado,
permítame le explico la cantidad y escala de precios por cantidad impresa.

3. VENTAJAS AIDA Y SPIN

AIDA: en esta técnica de ventas la ventaja es que formalizamos la venta desde que inicia hasta
que finaliza, la expectativa es lograr que el cliente se sienta cómodo, en confianza y seguro con lo
que le estamos ofreciendo ya que al momento de interesarnos en lo que el busca le damos un
pensamiento de prioridad e interés. Además con esta técnica hacemos un cierre de venta muy
exitosamente.

SPIN: en esta técnica logramos identificar y conocer por medio de formulación de preguntas lo que
busca el cliente; y si tiene alguna duda lograr solucionarla de la mejor forma posible para que la
venta fluya dándole respuestas contundentes y asertivas para así lograr que el cliente no le vea
problemas al producto servicio ofrecido y dejarle claro todo en si para cerrar la venta.

4. CUADRO COMPARATIVO

TECNICA DE VENTAS VENTAJAS DESVENTAJAS EJEMPLO

AIDA Establecer una buena conexión con el
cliente El cliente llega con dudas sobre adquirir
El vendedor entabla una charla, el producto o servicio, implementamos la
técnica AIDA y el cliente termina
crea el interés y el deseo para Generarle interés
llevándose más de lo que tenía pensado
cerrar la venta. No hay ninguna comprar.
Crear el deseo y la acción.
SPIN Hacer preguntas Que El Cliente haga preguntas
Responder a sus preguntas en las que el vendedor no
El cliente puede hacer tenga dominio del tema ni Por ejemplo que pregunte sobre la garantía de
Identificar Problemas conocimiento del producto o un producto oserviciodelcualélnotieneconocimiento.
preguntas que el vendedor no
servicio a ofrecer
las sabes y
Puede arruinar la venta